U1 Consultoría:

Consultoría: servicio de asesoramiento contratado y proporcionado a organizaciones (que

son los clientes) por personas especialmente capacitadas y calificadas que prestan
asistencia (que son los consultores) de manera objetiva e independiente para oponer al
descubierto problemas de gestión (diagnóstico), analizan estos problemas de gestión y
recomiendan soluciones (planes de acción) y si solo se les solicita colaboran en la
aplicación e implementación de esas soluciones.

Los Roles fundamentales de la Consultoría son:

● Prestar un servicio profesional
● Servicio Consultivo
● Servicio Indemendiente
● Servicio Temporal
● Servicio Comercial

Objetivos Generales de la Consultoría:

● Aumentar el valor de la organización cliente.
● Asistir al cliente en la resolución de sus problemáticas o
● Asistir al cliente en el aprovechamiento de oportunidades
● Comprender a la asesoría como un medio de:
○ Enseñanza
○ Aprendizaje
○ Expansión
de los conocimientos profesionales propios.
● Convertirse en Agente de Cambio para generar impacto

La Consultoría tiene dos dimensiones:

1. La Dimensión Técnica: vincula al problema de la empresa con la forma de analizar
y resolver ese problema.
2. La Dimensión Humana: relaciones interpersonales en la organización y opiniones
de los empleados acerca del problema a tratar. También incluye la relación entre el
consultor y el cliente.

Diferencias entre un Consultor Interno y un Consultor Externo:

El Consultor Interno conoce la

estructura organización pero al
mismo tiempo tiene poca
capacidad para separarse de ella.
Está disponible el 100% del
tiempo para el trabajo y conoce a
fondo los pros y contras de la
empresa. Sin embargo, al regirse
por políticas internas de la
empresa tiene poca capacidad de ejercer poder y tiene más obstáculos al hacer que los
empleados de las áreas a asesorar confíen en los consultores internos y que reconozcan
que tienen algo especial para ofrecerles.
El Consultor Externo por otra parte es ajeno a la empresa, tiene ideas frescas e imparciales
y posee el enriquecimiento de diferentes experiencias que haya tenido con otros clientes.
Pero, como punto negativo, al no pertenecer a la estructura de la empresa no conoce su
cultura y su forma de trabajar por lo que sus ideas pueden perjudicar a la empresa por no
contar con toda la información.

Diferencia entre el Consultor y el Cliente:

El Consultor tiene como objetivo atender la demanda del cliente sumando herramientas y
metodologías que ayuden a solucionar los desafíos planteados abstrayéndose de juicios y
vicios del entorno empresarial.

El Gerente tiene un enfoque más imperativo, no tiene tiempo para atender situaciones
puntuales que requieran seguimiento y mejora a mediano y largo plazo.

En simples palabras el Consultor:

● Tiene experiencia multifuncional
● Reflexiona acciones del dia a dia para aplicarlas a mediano-largo plazo
● Es un estratega multisectorial y externo
● Tiene una visión amplia
● Rompe con barreras culturales y rutinas defensivas por ser “externo” a la empresa

En simples palabras el Gerente:

● Posee una visión más limitada del día a día
● Posee escaso horizonte con respecto a sus planes de acción
● Debe responder a corto plazo
● Es estratega en su negocio o área
● Posee limitaciones por la cultura empresarial de la que forma parte

Niveles de Vinculación:

Uno de los roles clave o reglas de oro del Consultor es su función “comercial” o “vincular”
con respecto a sus clientes. Es importante que los Consultores establezcan relaciones
auténticas con sus clientes a largo plazo.

Nivel Transaccional: La atención se centra en completar transacciones básicas, como

lograr ahorros en los costos presupuestados o entregar el trabajo a tiempo.
Hay un mínimo intercambio de información y no se requiere mucha confianza para el éxito
de los objetivos.

Nivel Colaborativo: Los objetivos y la estrategia empresarial son compartidos y se

desarrollan objetivos conjuntos entre el consultor y el cliente.
Las partes son recompensadas por mejorar la productividad y efectividad del negocio.
Los clientes y los ejecutivos de entrega son responsables de la toma de decisiones
conjunta.
Las comunicaciones son abiertas y flexibles.
Se requiere una alta confianza para el éxito.
Nivel “Socios Estratégicos”: La estrategia de negocio es desarrollada conjuntamente y de
propiedad conjunta entre el cliente y el consultor.
Riesgos y recompensas compartidas.
Beneficios empresariales tangibles compartidos
Se requiere un historial comprobado de alta confianza y éxito conjunto.

Pasos en la Vinculación entre el Consultor y el Cliente:

1- Primero se da una Definición y Entendimiento conjunto de la problemática u

oportunidad
2- Definición conjunta del resultado buscado
3- Definición consensuada de los roles / responsabilidades y funciones del consultor y
del cliente
4- Definición consensuada de la metodología de proyecto a utilizar
5- Definición consensuada de factores críticos de éxito del proyecto como:
❖ Objetivos Claros y Medibles
❖ Alcance establecido (donde inicia y donde termina el proyecto)
❖ Marco temporal definido
❖ Plan del Proyecto
❖ Recursos disponibles para llevar a cabo el proyecto ya sean físicos, humanos o
intangibles
❖ Expectativas claras de los grupos de interés involucrados en el proyecto
❖ Equipo de proyecto con roles y responsabilidades específicas

Habilidades y Comportamientos del Consultor:

1. Profesionalismo: su relación con el cliente se debe mantener en un nivel profesional.

(Valores éticos profesionales y códigos de conducta)

2. Gestión del tiempo: debe buscar maneras de ajustar su estilo de trabajo para dar cabida
a la programación, presupuesto y necesidades generales de la empresa cliente.

3. Buen juicio: el consultor debe ser cuidadoso cuando se enfrentan a un problema; no

debe extraer conclusiones precipitadas. Su principal misión debe ser la de tomarse un
tiempo prudencial para considerar correctamente los hechos y obtener feedback
(retroalimentación) por parte de su entorno.

4. Colaborador: un consultor debe demostrar su espíritu como jugador de equipo y estar

dispuesto a aprender

5. Buenas habilidades de comunicación, tanto verbal como escrita.

6. Experto: los clientes normalmente se aproximan a un consultor externo por dos razones:
a) el cliente espera que el consultor de empresas tenga mayor experiencia que los
recursos humanos internos de su organización;
b) la administración de la empresa no tiene tiempo suficiente para resolver sus
propios problemas o implementar sus propios proyectos.
7. Escucha activa

8. Funciones y responsabilidades: comprender las responsabilidades y funciones de su

rol.

9. Involucrar a otros compañeros de consultoría:

10. Cuidar la reputación

U2: Comportamientos Emprendedor

La 4ta Revolución Industrial y el mercado de trabajo

Hoy en día hay dos factores capitales para la supervivencia y el éxito de las empresas:
● La capacidad de anticipación.
● La capacidad de adaptación.
La primera garantiza el éxito de la empresa; sin la segunda es imposible sobrevivir

La evolución de la economía y la propia sociedad pero, sobre todo, la de la tecnología hará

que en los próximos años asistamos a una catarsis del mercado laboral, en la que muchos
de los trabajos actuales desaparecerán o se modificarán significativamente.

Poco a poco muchos de los puestos de trabajo actuales irán desapareciendo y cayendo en
el olvido. La inteligencia artificial, la automatización o el simple avance tecnológico
constituyen el porqué de este vacío.

¿Qué es Emprender?

Emprender es una actividad creativa, innovadora y disruptiva.

Basándose en la investigación, el conocimiento y la planificación, un emprendimiento

implica iniciar un negocio o proyecto con objetivos, desafíos y riesgos. Tratando de explotar
una necesidad insatisfecha se enfoca a segmentos de potenciales clientes.

¿Qué se necesita para llevar a cabo un emprendimiento?

- Recursos (activos físicos, humanos e intangibles)

- Equipo de Trabajo
 - Planificación
- Metodologías
- Aptitudes
- Actitudes
- Diferenciación
- Modelo de Negocio alineado a objetivos y propósitos.

Proceso de Emprendedor:

1. Percepción de la oportunidad de mercado: detectar las necesidades insatisfechas

en un determinado nicho de mercado.
2. Idea - Brainstorming: etapa de lluvia de ideas.
3. Concepto de negocio: con la info. procesada elaboramos el concepto de negocio
que brindará una solución al conjunto de demandantes insatisfechos.
4. Investigación de Mercado: investigar competidores, clientes y productos o servicios
sustitutos.
5. Creación del Modelo de Negocio: pensar en un genérico o prototipo que nos
permita incorporar insights y opciones de unidades de negocio.
6. Desarrollo y Comercialización del Negocio: (Salida al mercado)

Recomendaciones de Habilidades para el Éxito: 7 cualidades del Emprendedor:

1. Superación
2.Resiliencia
3.Inutición
4.Curiosidad
5. Empatía
6.Inciativa
7.Constancia

Características del Emprendedor:

-Ser Persistente
-Ser Comprometido
-Buscar Riesgos Calculados
-Buscar Oportunidades e Iniciativas
-Planificar
-Buscar Información
-Fijar Metas
-Ser persuasivo
-Construir redes de Contacto
-Tener Confianza

U3 Creacion de una Consultora

Comprender cómo se vinculan los componentes de la cadena permite mejorar el

proceso de servicio como un ciclo auto-reforzante:

La Satisfacción es una actitud. La Fidelidad es un comportamiento.

● La Satisfacción de los empleados sustenta su Fidelidad

● La Fidelidad de los Empleados empuja la Productividad
● La Productividad de los Empleados genera Valor
● El Valor genera la Satisfacción de los clientes
● La Satisfacción de los Clientes motiva su Fidelidad
● La Fidelidad de los clientes nos lleva a mayor Rentabilidad y Crecimiento

Mapa de Valor y Perfil del Cliente:

Hay 3 tipos de trabajos dentro del Perfil del

Cliente:
- Trabajos Funcionales: clientes
intentan terminar una tarea específica
o buscar solución a un problema
específico.
- Trabajos sociales: los clientes buscan
ganar poder, estatus, estar a la moda,
etc.
- Trabajos Personales o Emocionales: los clientes buscan encontrar la paz mental o
seguridad en el trabajo.

Hay 3 tipos de Frustraciones:

- Características problemas y resultados no deseados
- Obstáculos
- Riesgos

Hay 4 tipos de Alegrías que describen los resultados y deseos que desean los clientes:
- Alegrías necesarias: sin ellas la solución no funcionaria
- Alegrías esperadas: alegrías básicas la solución podría funcionar sin ella.
- Alegría deseada: van más allá de lo que espera el cliente como solución y que le
encantaría tener.
- Alegrías Inesperadas: van más allá de las expectativas y deseos del cliente.
El Mapa de Valor detalla la oferta que se les propone a los clientes, es decir los productos
o servicios sobre los que se construye la propuesta de valor.

Éstos ayudan a los clientes a realizar trabajos funcionales, sociales o emocionales, o a

satisfacer necesidades básicas.

Estos productos o servicios pueden ser:

- Físicos / Tangibles: serían los bienes, como los productos manufacturados.
- Intangibles: derechos de autor, servicios como el de posventa.
- Digitales: descargas musicales o recomendaciones online.
- Financieros: fondos de inversión, seguros o financiación

Estos productos o servicios van a describir la manera exacta en la que los productos o
servicios alivian frustraciones específicas o crean alegrías para el cliente.

Cuando se definen el perfil del cliente y el mapa de valor, llega el encaje, es decir, cuando
los clientes se ilusionan con la propuesta de valor, algo que ocurre cuando se abordan
trabajos importantes, se alivian frustraciones extremas y se crean alegrías esenciales para
ellos.

Existen tres tipos de encaje, que tiene lugar en tres etapas:

1- Se identifican trabajos, frustraciones y alegrías relevantes para el cliente que pueden
abordarse con la propuesta de valor.
2- Los clientes reaccionan de manera positiva a la propuesta de valor y ésta encuentra
tracción en el mercado.
3- Se encuentra un modelo de negocio escalable y rentable.

Es fundamental que el proceso de

definición del mapa de valor y del perfil
del cliente sea iterativo.
¿Qué es un Modelo de Negocios?

- Es el mecanismo por el cual un negocio trata de generar ingresos y beneficios.

- Es un resumen de cómo una compañía planifica servir a sus clientes. Implica tanto el
concepto de estrategia como el de implementación.
- Es una herramienta conceptual que, mediante un conjunto de elementos y sus
relaciones, permite expresar la lógica mediante la cual una compañía intenta ganar
dinero.
- Es una representación simplificada de la lógica de negocio. Describe lo que un
negocio ofrece a sus clientes, cómo llega a ellos, y cómo se relaciona con ellos.

Considerar los siguientes aspectos / decisiones que hacen al armado de la

consultora:

1. Forma Jurídica:
● Propietario único: Una persona que posee y opera la empresa de
consultoría.
● Asociación: Contrato entre dos o más personas que comparten recursos y
responsabilidades.
● Sociedad Anónima: Entidad separada de los propietarios, con
responsabilidad limitada.
2. Estructuración del Personal:
● Unidades Funcionales: Organizadas por funciones básicas como
administración, finanzas, etc.
● Unidades Sectoriales: Para sectores específicos como construcción, banca,
etc.
● Unidades Geográficas: Oficinas locales o sucursales que atienden áreas
específicas.
 3. Función de Comercialización:
● Dirección Comercial: Encargada de estrategias de marketing y ventas.
● Comercialización Indirecta: Responsabilidad compartida en toda la
empresa.
● Comercialización Directa: Contacto directo con clientes, proyecto,
negociación, etc.
4. Otros Servicios a Clientes:
● Capacitación interna/externa, servicios de información y documentación.
5. Organización de Actividades Internacionales:
● Misiones de consultores en el extranjero, establecimiento de oficinas en otros
países, asociaciones con consultores locales.
6. Servicios de Apoyo Administrativo:
● Personal de oficina, contabilidad, biblioteca y documentación.
7. Organización y Coordinación de la Gestión General:
● Órganos colectivos como consejos de administración y comités de dirección.

Considerar los siguientes conceptos en línea con el modelo de negocio planteado:

1. Up-selling: Ofrecer productos adicionales que complementen la compra inicial del

cliente.
2. Cross-selling: Promover productos relacionados que puedan interesar al cliente
junto con su compra inicial.
3. Ascenso: Convencer al cliente para que elija una versión mejorada o más avanzada
del producto o servicio.
4. Aumento de precio: Subir los precios de los productos o servicios ofrecidos.
5. Frecuencia: Incrementar la frecuencia con la que los clientes compran productos o
servicios.
6. Reactivación: Atraer nuevamente a clientes inactivos ofreciéndoles incentivos
especiales o descuentos.

U4: Start-up de la Consultora

Definición de Marketing para Consultoría: proceso administrativo y social gracias al cual

determinados grupos o individuos obtienen lo que necesitan o desean a través del
intercambio de productos o servicios

Marketing Directo:

Marketing directo: Comunicación directa con clientes individuales o grupos específicos.

Ejemplo: Correos electrónicos personalizados con ofertas exclusivas.

Marketing indirecto: Promoción a través de canales o intermediarios, sin comunicación

directa con clientes. Ejemplo: Anuncios en televisión para aumentar la conciencia de
marca.
El Marketing Directo ✓ Genera una respuesta “inmediata” de los clientes. ✓ Puede ser
evaluado y medido con precisión, lo que permite analizar los resultados y enfocar esfuerzos
en el método más efectivo para la organización. ✓ Permite orientar y seleccionar el grupo al
que se desea llegar. ✓ Tiene durabilidad y es observado masivamente.

El Marketing Directo: X Se puede saturar al consumidor de información arriesgan a ser

catalogados como “spam” o “junk” terminando por alejar a los clientes en lugar de atraerlos.
X El mercadeo directo usualmente requiere de varios componentes físicos para llevarse a
cabo lo que trae como consecuencia el uso de grandes cantidades de recursos naturales
como también una mayor contaminación

• Telemarketing
• Visitas personales
• Folletos
• Volanteo
• Mailing

El Marketing Indirecto ✓ Gracias a las tecnologías es accesible para todos. ✓ Costo nulo o
muy bajo. ✓ Las redes sociales ayudan a tener una buena reputación a las organizaciones.

X El marketing indirecto requiere de mucha paciencia ya que es más lento en comparación

con el mercado directo. X Esta basado en la percepción por lo que un solo acto puede
destruirlo. X No puede valuado ni medido con precisión su efectividad. X El mensaje no
siempre se transmite al grupo que se quiere (muchas veces al que se puede)

• Blogs
• Aparecer en pautas publicitarias en radio o TV
• Participar en ferias o conferencias
• Manejo de redes sociales,

Proceso de Comercialización:

Una de las principales claves en el área de consultoría es la comercialización de los

servicios.

● Una vez que determinamos el servicio o producto que deseamos ofrecer debemos
preguntarnos si este producto ya existe y, si es así, debemos saber cómo nos
destacaremos. Para saber cómo posicionarlo en el mercado.
● Una vez que hemos pensado en nuestro diferencial debemos armar nuestra
estrategia para insertar nuestro servicio en el mercado.
● Una vez que hemos realizado este trabajo debemos analizar muy bien a qué
segmento de mercado le queremos vender nuestro servicio.
● Lo que primero debemos hacer es mirar a nuestra competencia, y aprender de sus
estrategias.
● Es muy importante entender las tendencias actuales de comercialización en
relación con la diferenciación y el servicio personalizado.
● Debemos preguntarnos cómo llegaremos a captar la atención de nuestros clientes,
teniendo en cuenta las necesidades de nuestro segmento (Formas CLÁSICAS o
ACTUALES)
 ● Cada detalle es importante. La definición del nombre de la consultora, por ejemplo,
es muy importante; es el que nos va a hacer conocidos en el mercado. Por lo tanto,
tenemos que pensar que sea un nombre de fácil pronunciación y que de alguna
manera describa lo que hacemos.

Proceso simple de Comercialización:

1. Definir el servicio y encontrar una propuesta estratégica para comercializarlo.
2. Estudiar a los competidores y aprender de las formas en las que se desenvuelven en
el mercado
3. Definir una propuesta de valor diferencial.
4. Tener en claro la visión del negocio
5. Definir un nombre para el negocio.

¿Cuáles son las fuentes más

comunes de comercialización?

Formas Clásicas:
- Tarjetas Personales: en una reunión comercial es muy importante la entrega de
tarjetas personales.
- Realizar un brochure de servicios: aunque hemos hablado de que debemos
adaptarnos y flexibilizar nuestros servicios, es muy importante, al sentarnos frente a
un cliente, entregarle un detalle de lo que brindamos, con la salvedad de que a la
hora de implementarlo podremos adaptarnos a sus demandas.
- “Obtener reuniones”: debemos aprender a contactar a nuestros clientes para
poder mantener una reunión, aunque sea por teléfono. Debemos llegar a conseguir
la atención de nuestro cliente potencial.

Formas actuales:
- Mailing: podemos hacer campañas a través de este medio con los emails de
posibles clientes.
- Mail: podemos, para generar una reunión, enviar una presentación del brochure de
nuestros servicios, acompañada de una presentación personal.
- Pautas publicitarias en redes sociales, ya sea LinkedIn, Facebook, Twitter e
Instagram, como las más destacadas para
captar la atención de nuestros clientes.

Fijación de Precios:
Una vez definidos los costos habrá que tener en cuenta el precio que se obtiene gracias al
costo + la ganancia a obtener.

Este dato es muy importante porque, aunque alguien quiera ganar un 100%, si sus
competidores obtienen una ganancia del 20% deberá bajar sus expectativas dado que, de
lo contrario, no podrá insertar mis productos.

Por último, el costo mencionado se obtiene de la multiplicación de la cantidad de horas

asignada al proyecto por el ingreso que generarán las horas de consultoría de acuerdo a su
proyecto de implementación.

Medios de Facturación:

Los medios de facturación varían si el profesional se encuentra encuadrado como

monotributista o como responsable
inscripto.

- Monotributistas:

Los monotributistas son personas físicas que tributan un único impuesto que incluye IVA,
Ganancias, aportes jubilatorios y obra social. Se categorizan según sus ingresos y deben
pagar mensualmente. Emiten comprobantes tipo "C" o "E" en el caso de exportaciones.

- Responsables Inscriptos:

Los responsables inscriptos son personas físicas o jurídicas que facturan electrónicamente.
Deben obtener un número de CUIT, registrarse en AFIP y declarar sus actividades
económicas. También deben cumplir con otros impuestos como Ingresos Brutos e IVA, y los
que tienen empleados deben inscribirse en el régimen de seguridad social.

Para formar una Sociedad Anónima Simplificada (SAS), se necesitan documentos

específicos y seguir una serie de pasos en línea y presenciales, con un costo asociado.
Propuestas y Componentes de Servicios
- Propuesta de Servicios:

1-Reseñar experiencia, objetivos

y visión de la consultora
2-Llevar registro de los clientes
con los cuales trabajan
3-Establecer protocolo de trabajo
4-Detallar la llamada propuesta
de valor en los servicios a
realizar
5-Indicar la forma de pago del
cliente por nuestros servicios.

Otra forma de hacerlo es detallar en un contrato la forma de implementar el servicio,

aclarando no solo los puntos antes mencionados sino realizando un detalle de los alcances
legales del servicio.

Estas especificaciones son muy útiles dado que al cliente le queda claro el alcance de la
prestación del servicio que ofrecemos y qué puntos no estarán alcanzados por nuestra
ejecución.

De esta forma el servicio será transparente para las dos partes.

U5: Desafíos del Consultor

Podemos considerar como determinantes dos grandes factores para lograr la

sustentabilidad e inclusive pensar en el crecimiento de una consultora.

1. En primer lugar, necesitamos ser expertos técnicos en los servicios que estamos
brindando.
El consultor debe ser quien asesora a la organización cliente y debe tener el máximo
conocimiento para hacerlo de manera eficiente. Esto implica estar actualizado, formarse
técnicamente. Es el consultor quien debe acercar a la empresa la innovación.

2. En segundo lugar, y con la misma importancia, debemos tener las competencias y

el capital social para poder vender nuestro servicio. De nada servirá ser
expertos en una disciplina si no tengo a quién venderle el servicio.
La generación de clientes debe ser continua, nunca debemos descansar de esta actividad.
Esta constancia nos permitirá tener nuestra cartera de clientes diversificada y no generará
dependencia de ninguno de ellos.

Dilema del consultor: ¿Crezco o permanezco en mi Status Quo?

En algún momento de la vida de una consultora nos vemos ante el dilema de si queremos
que nuestro proyecto crezca o bien de qué manera podemos hacerlo.

Hay diversas formas de materializar un crecimiento de nuestra consultora:

1. Crear una sociedad: Esta opción incluye formar una sociedad legal, como una
Sociedad Anónima (SA), Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL) o Sociedad
de Hecho (SH). Esto puede ser útil cuando se fusionan consultoras para potenciarse
con una estructura más grande.
2. Asociación entre colegas: Se refiere a asociarse con otros profesionales para
proyectos puntuales. Por ejemplo, si un cliente necesita un servicio específico que
no cubres, puedes colaborar con un colega que sí tenga esa especialización. Esto
amplía la oferta de servicios de la consultora y beneficia al cliente al proporcionar
soluciones integrales sin necesidad de cambiar de consultora.
3. Sociedades temporarias: Estas asociaciones temporales pueden aumentar la
oferta de servicios o la cobertura geográfica de la consultora, sin incrementar los
costos fijos de manera permanente.

Los peligros de asociarse:

1. Visión del negocio: Es crucial seleccionar un socio que comparta nuestros valores
y objetivos para garantizar que mantenga los estándares de servicio deseados,
especialmente si tendrá contacto con clientes.
2. Aporte comercial: Al considerar asociarse, es importante evaluar si el socio
contribuirá significativamente al crecimiento de la cartera de clientes. Si no se espera
un aumento notable, puede ser más adecuado buscar otras soluciones operativas,
como contratar empleados o asociarse con consultores independientes.
3. Incorporar personal: Cuando la facturación es constante, puede ser apropiado
contratar empleados para liberar tiempo de la rutina operativa y dedicarse a
 estrategias, relaciones comerciales y actualizaciones profesionales. Sin embargo,
hay que tener en cuenta que esto también implica aumentar los costos operativos
del negocio.

Rutinas Defensivas:

Poder:

Las bases del poder según Lawles son 3 elementos importantes a considerar:
• Los recursos son todos aquellos objetos o eventos que resultan útiles o valiosos para un
sujeto o un grupo. En medida del control que se tenga de estos recursos se constituirá las
bases del poder.
• La dependencia es el valor del poder de los recursos solo está garantizado si el sujeto o
grupo que aspira a conseguirlos tiene también una elevada dependencia de ellos y no tiene
otras alternativas disponibles.
• Las alternativas: la existencia de soluciones alternativas disminuirá la dependencia de los
recursos controlados.

El poder puede ser en beneficio o en contra de la organización dependiendo la situación y

el fin con el que sea realizado. McClelland identificó “dos caras al poder”: la positiva y la
negativa:
• La cara negativa: se caracteriza por una necesidad primitiva no socializada de ejercer un
dominio sobre otros. Busca el dominio y control de los demás.
• La cara positiva: pretende permitir que los demás alcancen sus propias metas al igual
que la persona que tiene el poder. Busca delegar el poder en el yo y los otros.

U7: Metodología de Gestión de Proyectos

Ciclo de Vida de un Proyecto:

1. Iniciación y Planificación Organizar el proyecto y planificar todas las actividades a

realizar.

2. Ejecución, Seguimiento y Control de Avance: Realizar las actividades propias del

proyecto. Alertar sobre potenciales desvíos en el alcance, plazos y calidad de los
entregables con el fin de tomar medidas correctivas en forma oportuna.

3. Cierre: Analizar, al finalizar del proyecto, todos los factores que afectaron la
ejecución del trabajo de manera que sirva de experiencia para otros proyectos que se
ejecuten en el futuro y obtener la aprobación del proyecto por parte del Oficina de
Proyectos y de la Gerencia de IT y Usuarios.

Scrum Methodology:
Kanban: