CASO PRACTICO III

LEIDY XIMENA CONTRERAS MEDINA

RICARDO BERNAL ROMERO

E-COMMERCE

2024
 ENUNCIADO

Una corporación dedicada a la fabricación y comercialización de prendas de vestir para dama en el

mercado colombiano ha venido realizando su operación mediante canales de distribución propios,

es decir mediante puntos de ventas ubicados en diferentes centros y áreas comerciales de las

principales 5 ciudades del país.

Después de la pandemia la empresa se ha visto afectada por la disminución de ventas que no han

logrado llegar a los niveles de pre-pandemia, y que han generado una disminución en los márgenes

de rentabilidad por puntos de venta y en general vienen afectando el estado de resultados de manera

general.

Esta situación ha llevado a que la organización haya tenido de disminuir su nómina en un 20 % en

el último año, así el cierre de 1 tienda física que no permitió nivele de equilibrio para garantizar su

sostenibilidad económica.

Las directivas se han venido reuniendo con el fin de lograr tomar decisiones estratégicas que le

permitan a la organización lograr cambiar su modelo de negocio hacia uno con mayores niveles de

rentabilidad y sobre todo aprovechando el posicionamiento, la trayectoria y la aceptación positiva

por parte del mercado del portafolio de productos que la empresa ofrece.

En ese sentido han venido explorando la posibilidad de migrar poco a poco el negocio de lo

presencial a lo digital o virtual, pensando en que esto puede ser una opción para garantizar

permanencia en el mercado y sobre todo sostenibilidad, crecimiento, cobertura geográfica

participación de mercado.

Por esta razón vienen adelantando un proceso de transición hacia la venta de sus productos

mediante una plataforma transaccional de e-commerce, y para esto se ha venido adelantando el

análisis de un sin número de variables que se deben ajustar, para garantizar esta transición correcta

y sobre todo sin riesgos para la sostenibilidad de la empresa y de la operación en general.

CUESTIONES

1. Basado en la información del caso, proponga una campaña de comunicación para clientes

actuales y otra campaña para clientes prospectos, teniendo en cuenta las actividades que se

deberían realizar para lograr generar demanda de productos en la empresa, pero a través del

nuevo modelo de negocio, es decir mediante la plataforma transaccional de E-commerce.

2. Defina cuales deberían ser los mensajes de comunicación para el marketing digital, con el

fin de convencer y persuadir a os clientes actuales del cambio a la plataforma de comercio

electrónico.

Nota: Apóyese en la lectura de la unidad 3 y en los libros y materiales de consulta disponibles en el

aula.
 SOLUCION AL CASO PRACTICO

1. Basado en la información del caso, proponga una campaña de comunicación para

clientes actuales y otra campaña para clientes prospectos, teniendo en cuenta las

actividades que se deberían realizar para lograr generar demanda de productos en

la empresa, pero a través del nuevo modelo de negocio, es decir mediante la

plataforma transaccional de E-commerce.

RESPUESTA:

La campaña para los clientes actuales debe basarse en poder fortalecer el lazo que tienen con la

compañía y así mismo seguir generando cercanía con ellos

• Comunicación oportuna: la campaña de comunicación debe iniciar con los correos

electrónicos de los clientes, en donde podremos informar con anticipación de la nueva

plataforma, de los beneficios que ofrecemos al realizar allí sus compras y de la facilidad de

uso que ofrece.

• Precios bajos exclusivos: este es un elemento que mejora la aceptación del cliente, en

nuestros clientes podemos generar cupones con un 5%, 10% o 15% según la cantidad de

compras que se realicen por la plataforma. Esto nos ayudara a fortalecer mucho mas las

compras por este medio y adicional a crear esa fidelización con los clientes.

• Publicitar en redes sociales: sabemos la importancia que tienen en los tiempos actuales las

redes sociales, las personas las utilizamos constantemente y varias veces al día, por esto es

importante ingresar con influercers o pautas en donde podamos buscar a diferentes tipos de

públicos.

• Variedad de productos y referencias: innovar constantemente le va a permitir a la compañía

mantenerse en la tendencia del mercado. También es importante actualizar constantemente

 sus ofertas, lo que permitirá mantener en precios asequibles y ofrecer una gran variedad de

tamaños y tallas en sus catálogos ayudará en la búsqueda de nuevos nichos de mercado.

• Abrirse a la opinión: los usuarios pueden revisar detalladamente los productos, ver los

comentarios que se hacen de ellos, realizar felicitaciones, sugerencias, reseñas y fotos. La

compañía debe estar tanto abierta a recibir comentarios, como asi mismo debe estar

dispuesta a realizar ajustes o revisiones de los productos.

Ahora la campaña de comunicación dirigida a clientes prospectos, se debe manejar una manera

diferente, en ella la prioridad es justamente que estos clientes en potencia se puedan fidelizar con la

marca y para ello, realizaremos las siguientes actividades:

• Aplicaciones, algoritmos e inteligencia artificial: Tener una aplicación móvil muy potente

que puede registrar gran parte de su tráfico. Además de ofrecer descuentos puntuales dentro

de la aplicación, debe ser muy intuitiva y fácil de usar, para poder competir con otras

aplicaciones de tiendas virtuales.

• El marketing disruptivo y sus precios competitivos: El marketing agresivo es uno de los

mejores secretos en la estrategia de tiendas online. Sin embargo, la agresividad no es

sinónimo de intrusión, sino que se trata de una estrategia de venta basada en la acumulación

masiva de productos, por lo que debe tener un catálogo amplio con diferentes precios.

• Presencia en las redes sociales: Las redes sociales es uno de los motores que actualmente

hacen más sencillo hacer conocer las marcas y hacer crecer rápidamente las marcas. Sin

embargo, es necesario hacer un uso correcto de ellas, un ejemplo, TikTok ha sido una de las

redes sociales que ha aportado mucha visibilidad a diferentes marcas.

• Ofrecer precios muy competitivos: los productos en el carrito con numerosos descuentos

puede ser una buena estrategia para los clientes actuales. Un precio bajo, afecta los

beneficios a corto plazo, pero esto nos asegura una venta a nivel nacional y una facturación
 constante. Esto se podrá mantener hasta crear una buena aceptación por parte de los clientes

y a futuro nos permitirá hacer campañas puntuales con precios bajos o descuentos

interesantes.

Para cualquiera de estas campañas, siempre va a ser importante destacar los beneficios de la

plataforma transaccional de E-commerce, recalcar que ofrecemos comodidad para realizar compras

desde cualquier lugar y en cualquier momento, seguridad en las transacciones y una gran variedad

de referencias y productos disponibles.

2. Defina cuales deberían ser los mensajes de comunicación para el marketing

digital, con el fin de convencer y persuadir a los clientes actuales del cambio a la

plataforma de comercio electrónico.

RESPUESTA:

Para realizar una comunicación efectiva a los clientes actuales de la marca y poder motivarlos a

continuar trabajando con nosotros bajo el modelo de E-commerce, podemos realizar diferentes

estrategias que se centren en ellos y lograr así poder fidelizarlos. Estas estrategias son:

• Comodidad: los clientes pueden comprar desde la comodidad de su hogar o desde cualquier

lugar con conexión a Internet.

• Variedad: los clientes pueden acceder a una amplia variedad de productos desde una sola

ubicación.

• Precios especiales: los clientes pueden aprovechar descuentos, promociones y ofertas

especiales y diferenciales.

• Seguridad: se debe resaltar la seguridad en las transacciones y la protección de los datos

personales de los clientes.

 • Paso a paso: crear tutoriales en video que muestren cómo utilizar y realizar compras en la

plataforma transaccional de E-commerce de manera fácil y segura.

Ahora bien, podemos dar algunos ejemplos de mensajes puntuales y contundentes que podemos

comunicar a los clientes en pro de buscar captar la atención inmediata del consumidor. Como los

siguientes mensajes:

• ¡Oye, aprovecha las Rebajas que tenemos para ti! En nuestro lanzamiento de tienda online

puedes obtener hasta un 30% de descuento en prendas básicas.

• Agradecemos tu fidelidad con un descuento del 10% sólo por comprar a través de nuestra

tienda online.

• ¡¡¡Trae un referido y lleva una prenda gratis!!! Solicita tu código de cliente en nuestra

tienda online y busca que tus amigos usen tu código para recibir este beneficio.

• La culpa de gastar se acaba al estrenar.

• No dejes para mañana, lo que puedes comprar a un click.

 APLICACIÓN PRACTICA DEL CONOCIMIENTO

Como futuros administradores, nos podemos encontrar con situaciones y cargos con grados

importantes de responsabilidad donde debemos tomar decisiones en cuanto a la implementación de

E-Commerce. Justo en estos momentos es donde debemos aplicar los conocimientos y

herramientas aprendidos en esta unidad, realizar una estrategia de marketing adecuada y un buen

posicionamiento de nuestro E-commerce, para finalmente analizar y definir si lo más conveniente

para la empresa es entrar en el comercio electrónico teniendo en cuenta los riesgos que estas

decisiones implicarían.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Centro-virtual.com. Recuperado el 27 de abril de 2024, de https://www.centro-

virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/e-commerce/unidad3_pdf1.pdf

Centro-virtual.com. Recuperado el 27 de abril de 2024, de https://www.centro-

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Centro-virtual.com. Recuperado el 27 de abril de 2024, de https://www.centro-

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Centro-virtual.com. Recuperado el 27 de abril de 2024, de https://www.centro-

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Ortiz Cardona, J., & Alvarez Mendoza, Z. (2020). Marketing Digital. Editorial Academica

Espanola.