Evidencia Final Administracion Equipos de Ventas

UNIVERSIDAD TECMILENIO CAMPUS LAS TORRES
Reporte
Nombre: Ruben Ecxon Castañon Menchaca Matrícula: 2973896

Nombre del curso: Nombre del profesor:
Administración de equipos de ventas Alfredo Gómez Dávalos
Módulo: Actividad:
Módulo 1 Evidencia final
Fecha: 16 de mayo del 2022
Avance 1
1. El primer paso para el desarrollo de la evidencia es buscar una

empresa con la que puedas trabajar por cierto periodo determinado de
tiempo. Además, esta compañía debe cumplir con ciertos requerimientos:
 La empresa puede ser del rubro industrial, comercial o de servicios,

siempre y cuando su actividad esté dirigida a otras compañías, en otras
palabras, que sus principales actividades de ventas se realicen hacia el
sector empresarial y no al público en general.
 El tamaño de la empresa puede ser desde mediana hasta pequeña, pero

con actividades principalmente en tu localidad. Para el cumplimiento del
objetivo de la evidencia se recomienda que no elijas empresas
reconocidas nacional o internacionalmente. o Debe tener entre 5 y 10
vendedores.
NOTA: También puedes considerar llevarlo a cabo en tu trabajo.
2. Una vez que encuentras una empresa con las características

requeridas, contacta al gerente, algún supervisor o encargado directo del
área de ventas para solicitar permiso para realizar esta evidencia
exponiéndole en qué consiste el proyecto. Es fundamental que cuentes
con todo el apoyo de la compañía, pues de esto dependerá la calidad y
cantidad de información que te brinden para realizar tu trabajo.
Reporte
3. Menciona desde la primera plática que durante el proyecto requerirás:
 Información básica de la empresa.
 Acceso a información de tres áreas relacionadas, pueden ser (logística,

mercadotecnia, administración, compras, ventas) con la administración
de ventas.
 Posibilidad de tomar fotografías en la empresa y con vendedores.
4. Cuando llegues a un acuerdo con el gerente o encargado, deberán

firmar una carta de confidencialidad. Podrás descargar desde la pestaña
de evidencia un ejemplo sencillo de carta, pero debes crear una
especialmente para la empresa con la que trabajarás. En ella expresarás
tu compromiso con la empresa y las responsabilidades en las que
recaerás al manejar la información que te proporcionen. La carta debe
estar firmada por el gerente de ventas de la empresa.
5.- Agrega una lista de las actividades a las que se comprometen con la
empresa. Este compromiso, al igual que la carta, debe estar firmada por
ambas partes. Recuerda incluir estos documentos como anexos a tu
trabajo.
6.- Escanea y copia la carta de confidencialidad y compromiso ya firmada.

Una copia la agregarás a los entregables de la primera entrega de la
evidencia, la otra se la quedará la empresa.
Ficha técnica y plan de trabajo
Elabora una ficha técnica de la empresa en la que se desarrollará el

proyecto. Esta ficha debe incluir:
Nombre de la empresa: Panadería Reyes
Dirección de la empresa: Privada Vidaurri #936 Centro Sta., Catarina

Giro de la empresa (servicios que Giro: Industrial
ofrece o productos que venden). Si
son distintos servicios o productos Ellos fabrican ósea hacen lo que es el pan que
los que ofrece la empresa, describir venden las panaderías, en pocas palabras se
cada uno detalladamente. encargan de surtir a varias panaderías de su zona
y estos son los productos que realizan:
Rellenos
Nuestros sistemas dosifican los más distintos
rellenos en varias pistas y al gramo. Ya sean
masas con trozos, sólidas, pastosas, frías o
calientes. Desde rellenos de repostería para bollos
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o cruasanes hasta rellenos de verdura o carne
para empanadas, pasta rellena y pelmeni -
Garantía de precisión y variedad para sus
especialidades rellenas.
Repostería/productos horneados duraderos
Tanto masas con consistencias fluidas o firmes

como masas con suplementos, p. ej., pasas: cree
sus productos de repostería con los más variados
diseños y una máxima flexibilidad en las formas.
Galletas, muffins, bizcochos, bolitas de queso
quark, brioche, trenzas de levadura, stollen,
cuernos de almendras, barritas energéticas o de
cereales: damos forma a sus ideas de productos
dulces.
Antigüedad de la empresa: Llevan operando más de 15 años.
Número de vendedores con los que Número de vendedores: 6.
cuenta la empresa:
Número total de empleados: El total de empleados: 15.
Organigrama del departamento de
ventas:
Misión y Visión (en caso de que Misión: Servir a nuestros clientes deliciosos y
cuente con ellas, de no ser así auténticos elaborados con ingredientes locales y
entonces pedir una descripción de sostenibles de alta calidad.
los objetivos de la empresa a corto,
mediano y largo plazo). Vision: Ser una empresa reconocida por la calidad
y originalidad de sus productos y servicios y la
entera y constante satisfacción de sus clientes,
mediante el trabajo en equipo, compromiso, perfil
innovador y el profesionalismo de nuestro
personal.
Información de los principales ¿Quiénes son?
clientes (quiénes son, qué compran,
dónde están ubicados). • Panadería de Rogelio Villa
• Carmen Vázquez panadería
• Panaderías Lorena
¿Qué compran?
Todos ellos compran lo que es el pan que se hace

en la panadería reyes con el fin de venderlos al
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cliente desde su propia panadería, los productos
que compran son: Desde rellenos de repostería
para bollos o cruasanes hasta rellenos de verdura
o carne para empanadas, pasta rellena y pelmeni -
Garantía de precisión y variedad para sus
especialidades rellenas, Galletas, muffins,
bizcochos, bolitas de queso quark, brioche, trenzas
de levadura, stollen, cuernos de almendras,
barritas energéticas o de cereales: damos forma a
sus ideas de productos dulces.
¿Dónde están ubicados?
Todos ellos se encuentran por el área de santa

Catarina Centro, en Mty,Nl. Mexico.
Información del responsable con el Nombre: Guadalupe Reyes Castillo

que estableciste el contacto (nombre,
puesto, correo de la empresa). Puesto: Dueño de la panadería Reyes.
Correo de la empresa:
No se manejan por correo electronico sino por via
Whatsapp el cual es: 8125716382
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2.- Elabora un plan de trabajo en un diagrama de Gantt donde muestres

una calendarización de las actividades que se desarrollarán durante el
periodo del proyecto. El plan de trabajo debe incluir:
a. Las acciones que se llevarán a cabo.
b. Cuando se llevarán a cabo
c. Recursos que se necesitarán por parte de la empresa (por ejemplo,

una sala de juntas, tiempo para entrevistar a un vendedor, etcétera).
ACTIVIDAD FECHA HERRAMIENTAS

FEB MAR ABR MAY
Diagnóstico de departamento Celular para hablar con
de ventas el dueño y ponerme de
acuerdo para hacer el
diagnostico,
visualización visual,
anotaciones en Notas.
Entrevista con departamentos Guía de preguntas,
de ventas celular, sala de juntas,
30 min como tiempo
límite para entrevista.
Realización de propuestas de Sala de juntas con un
solución tiempo límite de 1 hora
para no perder tiempos.
Presentación de propuestas. Sala de juntas,
Presentación Power
Point, proyector,
computadora, tiempo
límite 1 hora.
Análisis de resultados. Sala de juntas,
Presentación Power
Point, proyector,
computadora.
Elaboración de Power Point,
presentación final. computadora.
Presentación final de Sala de juntas,

resultados Presentación Power
Point, proyector,
computadora, tiempo
límite 1 hora.
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Avance 2
El propósito de esta etapa es investigar el estado actual de los procesos que se

desarrollan en el departamento de ventas de la empresa. Para ello es
necesario llevar a cabo dos entrevistas, una al encargado del área y otra a un
vendedor, posteriormente analizarás sus respuestas a la luz de ciertos criterios.
Entrevista al encargado de ventas:
1.- En esta fase de tu evidencia debes elegir cuatro funciones que se

realicen en la empresa de entre las siguientes opciones:
 Reclutamiento y selección del personal

 Capacitación del personal
 Motivación
 Asignación de territorios y cuotas
 Compensaciones
 Evaluación del desempeño
2. Asegúrate que son funciones que, en efecto, se lleven a cabo en la

empresa. No se aceptarán aquellas que no se realicen en la compañía.
3. Una vez que hayas elegido las tres funciones, deberás preparar un
guion de entrevista para el personal responsable del área de
reclutamiento y ventas con la intención de ahondar más en tales
elementos. El guion debe componerse por al menos de 30 preguntas que
aborden las tres funciones seleccionadas.
4. La intención de las preguntas es conocer más sobre las funciones

seleccionadas, pero el mayor reto al que te enfrentarás es que tu
interlocutor no se quede en la superficie, sino que profundice sobre el
desarrollo de cada una de ellas.
Por ejemplo, si preguntas “¿cuál es el proceso de reclutamiento y selección de

un vendedor?” y te responden “el candidato pasa por varias entrevistas”,
deberás ahondar aún más pues dicha respuesta es muy ambigua. Lo que se
espera es que conozcas todo el proceso de selección de la manera más
detallada posible, que obtengas información sobre los recursos que usa la
empresa como cuestionarios, test’s u otras prácticas, qué tipo de preguntas
hacen, cómo evalúan las entrevistas, etcétera.
5. Solicita una entrevista. El objetivo final de esta entrevista es presentar

una descripción lo más detallada y exhaustiva sobre cada función
seleccionada.
6. Toma nota, o graba si así te lo permite la empresa, de las respuestas

que te den en la entrevista, pues deberás analizarlas más adelante.
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7. Realiza un reporte con las respuestas.
Entrevista al encargado de ventas:
1.- ¿A qué llamas reclutamiento?
Así le llamo al proceso de identificar a candidatos capacitados para llenar un

puesto vacante, este proceso se inicia con la búsqueda y termina cuando se
reciben las solicitudes de empleo.
2.- ¿Cuándo se da cuenta de que se necesita de un reclutado?
Se suele requerir en dos casos:
En el momento en el que la empresa tenga que cubrir determinado puesto con

elementos con alguna preparación específica.
Cuando existe una rotación constante de personal, provocada por causas

externas o internas a la organización.
3.- ¿Utiliza las fuentes de reclutamiento externo?
En algunas ocasiones y no siempre ya que esas fuentes son aquellas a las que
el psicólogo puede recurrir, de acuerdo a las características requeridas en
cuanto al aspecto profesional educativo o técnico, y que son totalmente ajenas
a la empresa y eso a mí como encargado no me funciona del todo.
4. ¿Cuál es la desventaja principal del reclutamiento de vendedores que siguen

en la universidad?
El reclutamiento de personas que siguen en las universidades tiene una

desventaja principal, como los estudiantes por lo general no han tenido
experiencias de trabajo, es muy difícil tomar decisiones basadas casi
exclusivamente en los factores intangibles.
5. ¿Cuáles son los tipos de reclutamiento?
Yo conozco y utilizo el reclutamiento externo, reclutamiento interno y

reclutamiento mixto.
6. ¿Qué es el reclutamiento interno y lo utiliza?
El reclutamiento interno es cuando al presentarse una determinada vacante la

empresa intenta llenarla mediante la reubicación de los empleados los cuales
pueden ser ascendidos o transferidos y en verdad en ocasiones si he aplicado
este tipo de reclutamiento cuando en verdad necesito tener personal
rápidamente pero siendo sincero no es el tipo de reclutamiento que suelo
utilizar.
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7. ¿Me puedes decir que es reclutamiento externo y lo utilizas?
El reclutamiento externo es cuando al existir una determinada vacante la

organización intenta llenarla con personas extrañas vale decir con candidatos
externos atraídos por las técnicas de reclutamiento y si este es el reclutamiento
que más utilizo ya que cuando necesito vendedores es más fácil poder tener
opciones externas de los tantos candidatos que se nos presentan y al final de
cuentas vengo eligiendo al que tenga el mejor perfil.
8. ¿Qué es reclutamiento mixto?
El reclutamiento mixto es cuando al existir una determinada vacante la

empresa intenta llenarla con personas extrañas a la organización o mediante la
reubicación de los empleados de la organización.
9. ¿Cuáles son los medios de reclutamiento que más utilizan?
Nosotros utilizamos las redes sociales pero aun así nosotros nos encontramos
en avisos, radio y televisión, información verbal y reclutamiento por correo
directo y en general todos los perfiles son estudiados y dependiendo de lo que
estemos buscando elegimos a la mejor o al mejor candidato y hasta el
momento todo nos ha funcionado muy bien.
10. ¿Cuáles son las principales técnicas de reclutamiento?
Yo he utilizado las siguientes técnicas de reclutamiento ya que permiten

gestionar áreas funcionales tan interesantes como el seguimiento de
candidatos.
 Consulta de los archivos de candidatos

 Contactos con otras empresas que actúan en el mismo mercado en
términos de cooperación mutua.
 Viajes de reclutamiento a otras localidades
 Agencias de reclutamiento
11.- ¿Qué es la motivación para ti?
La motivación en el trabajo consiste en “el proceso mediante el cual las

personas, al ejecutar una actividad específica, desarrollan unas capacidades
que conducen a la materialización de ciertos objetivos para satisfacer
necesidades y/o expectativas”
12.- ¿Es necesario que los colaboradores tengan motivaciones?
Si, y es muy importante ya que un empleado motivado es quien más hará

crecer la empresa y cuando hay una buena motivación en los trabajadores, la
productividad aumenta y las evaluaciones de desempeño laboral son un éxito.
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13.- ¿Tú crees que pudieran tener el mismo rendimiento si no tuvieran
motivaciones laborales?
No ya que hay una fuerza que nos empuja a seguir caminando la cual nos
anima a actuar, a trabajar, a conseguir todos y cada uno de nuestros objetivos
y sin ella básicamente nada tendría sentido.
14.- ¿Qué motivaciones laborales utilizan en la empresa?
Pues primeramente hay que saber que hay ciertos tipos de motivación y
pueden ser de diferentes tipos:
Motivación intrínseca: que es la motivación que se genera a partir de factores

internos de la persona, como puede ser la propia satisfacción personal del
empleado, familia, novi@, etc. Y en este tipo de motivación la empresa no
puede influir.
Motivación extrínseca: se trata de aquella motivación laboral que es inducida

por elementos externos al sujeto, como un aumento de salario o un
reconocimiento público. Es en este tipo de motivación donde la empresa debe
actuar, incentivando la motivación del empleado con distintas técnicas que
comentaremos más adelante.
Sin embargo también hemos observado las motivaciones a nivel de necesidad
Motivación primaria: cuando la persona actúa para satisfacer sus necesidades

básicas.
Motivación social: si la actuación del empleado está provocada por querer estar
aceptado por un determinado grupo social.
Y pues en pocas palabras estudiamos a nuestros colaboradores y detectamos

en donde podemos atacar para motivarlos desde esa área, por ejemplo si te
interesa el dinero, buscamos que intentes lograr cierto objetivo semanal y si lo
cumples se te dará un incentivo y si te interesa más el aspecto familiar
podemos donarte despensas para los niños chiquitos, entre otras.
15.- ¿Cada colaborador tiene motivaciones distintas o todos buscan motivarse

con cosas similares?
Pues como te lo acabo de comentar cada colaborador tiene motivaciones

distintas ya solo queda en nosotros saber generar en ellos esa motivación vaya
la redundancia para que hagan su trabajo con mayor esfuerzo y con la mejor
dedicación, claro siempre teniendo en cuenta el no abusar y manteniendo el
bienestar del empleado.
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16.- ¿Qué son las compensaciones?
Pues es a lo que se le denomina compensación laboral a todos aquellos

beneficios extras que reciben los empleados de una empresa y que
complementan su salario base.
17.- ¿Qué compensaciones utilizan ustedes?
Pues tenemos 4 compensaciones que son muy valoradas, las cuales son:
Seguro médico: ya que la salud de los trabajadores debe ser un tema por el
cual la empresa muestre preocupación porque si tu equipo de trabajo y sus
familiares gozan de salud, podrán ser capaces de realizar sus labores y
actividades sin ningún impedimento.
Vacaciones: los días de descanso son algo muy apreciado por la gran mayoría
de los colaboradores, por lo que los días de descanso adicionales a los
otorgados por la ley siempre serán muy bien recibidos. Además, la ventaja de
este tipo de compensación es que no supone una inversión de dinero para la
organización.
Aguinaldo: cuando se trata de aguinaldo, la ley establece un monto mínimo

para ser pagado al trabajador durante el mes de diciembre de cada año; sin
embargo, nosotros como organización también tenemos la libertad de otorgar
una cantidad adicional a los trabajadores o incluso agregar bonos de
alimentación, tarjetas de regalo, por mencionar algunos ejemplos.
Flexibilidad laboral: ya que la flexibilidad laboral es una de las mejores

compensaciones que puede otorgársele a cualquier trabajador, pues les da la
libertad de poder ajustar sus horarios de trabajo en función de sus necesidades
personales.
Y en si esas son las compensaciones más utilizadas y nos resultan bien ya que
por el momento no hay muchas quejas y todos están contentos con su trabajo.
18.- ¿Qué es la evaluación del desempeño?
La evaluación del desempeño laboral es un instrumento que se encarga de

comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos individuales de cada
empleado de la empresa.
19.- ¿Cómo se debe evaluar el desempeño?
Pues todo depende de las características de cada empresa, área y puesto de

trabajo son diferentes, por lo que la evaluación de desempeño debe ajustarse a
la naturaleza de cada una y en si te puedo decir que es más recomendable
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enfocarse en ciertas competencias; entre estas se encuentra la creatividad, la
capacidad de resolución de problemas, la responsabilidad, la comunicación
efectiva, la responsabilidad, la cooperación en equipo y la adaptabilidad, entre
otras.
20.- ¿Qué tipo de evaluaciones de desempeño utilizan?
Yo te puedo decir que tradicionalmente los supervisores, gerentes o jefes de

área eran los encargados de realizar la evaluación de desempeño ósea yo sin
embargo, hoy en día existen más formas de analizar el rendimiento de los
colaboradores para contar con una visión más amplia.
Por ejemplo, en el modelo de evaluación 360° se contemplan los siguientes

niveles para hacer un análisis de desempeño:
Autoevaluación: en este caso, el colaborador es el encargado de hacer un

análisis de su propio rendimiento en el trabajo.
Evaluación de superiores: este se ajusta al método tradicional, en el que los

jefes de departamento o responsables de proyecto son los encargados de
evaluar a cada empleado a su cargo.
Evaluación de subordinados: aquí los colaboradores son los que califican el

rendimiento de sus dirigentes.
Evaluación de clientes: y en este último los evaluadores pueden ser los clientes
de la empresa, distribuidores, proveedores o personas de fuera de la
organización que entren en contacto con los colaboradores.
21.- ¿Cuál es la importancia de la evaluación del desempeño?
Pues tiene mucha importancia ya que además de conocer la aportación que

hace cada empleado a la empresa, una evaluación de desempeño ayuda a
detectar cuáles son las fallas que afectan la productividad de cada
departamento.
22.- ¿Cuáles son los objetivos de la evaluación de desempeño?
Pues que te puedo decir, el principal objetivo de una evaluación de desempeño

es crear estrategias para mejorar el rendimiento de los trabajadores y, por lo
tanto, aumentar la rentabilidad del negocio. Asimismo, sirve para definir cuáles
son las metas anuales a alcanzar a partir del análisis del desenvolvimiento de
los trabajadores en cuanto a experiencia, productividad, actitud, eficiencia y
capacidades todo esto te lo digo en base a mi experiencia profesional.
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23.- ¿Cómo se definen los objetivos de la evaluación?
Los objetivos de evaluación de las competencias, las habilidades y los

conocimientos del trabajador se definen a partir de los objetivos SMART
(específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo) para después elegir
cuáles son los indicadores de evaluación de rendimiento (KPI) que se utilizarán
para hacerlo.
De esta manera se puede decir que es imprescindible que fijes el periodo que
se va a examinar, ya sean los últimos tres meses, los últimos seis meses, el
último año, etc.
Cabe destacar que en esta etapa también debes determinar quién realizará la
evaluación.
24.- ¿Utilizan algún programa de evaluación?
Uno de los métodos más usados son los cuestionarios de evaluación con
preguntas que se responden de acuerdo con una escala de calificación, ya sea
con la escala Likert (positivo, neutro y negativo), por porcentajes, escala BARS
(puntuación del 1 al 5), entre otros. En este tipo de escalas es importante que
redactes las preguntas utilizando frases positivas.
25.- ¿Por qué es bueno tener un sistema de gestión de desempeño?
Ya que mediante este puede haber más posibilidad de tener mayor

productividad y compromiso, menor rotación e ingresos por empleado
maximizados, un sistema de gestión del desempeño correctamente integrado
con los sistemas de negocio adyacentes brinda información estratégica valiosa
para fundamentar mejor las decisiones sobre capital humano.
26.- ¿Cómo beneficia esto a los colaboradores?
Un sistema de gestión del desempeño eficaz puede desempeñar un papel

crucial en la gestión general por lo siguiente:
 Brinda a los empleados retroalimentación transparente sobre el trabajo

de manera regular (Diaria - Semanal)
 Evalúa el desempeño distribuye incentivos, recompensas de manera
justa y equitativa.
 Establece objetivos de rendimientos claros al permitir una fácil

comunicación abierta y diálogo.
 Reconoce el buen desempeño en la organización.

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27.- ¿Cómo es el proceso de venta de la empresa?
Ya se cuenta con cartera de clientes y todo es por pedidos la mayor cantidad

de pedidos se hace en línea nosotros lo pasamos a un software el cual está
ligado literalmente a la página y pues en general es así como la mayoría de los
pedidos se acumula mediante “mensajes” al final de cuentas son negociaciones
cortas.
28. ¿Cómo se reabastecen sus inventarios?
Panadería Reyes cuenta con un buen sistema de inventariado ya que por lo

general los recursos que necesitamos llegan en 1semana además que
contamos con un stock intermedio con base al movimiento mensual, por lo que
cada mes surten estos stocks.
29. ¿Los objetivos de la empresa te identifican?
En mi caso, si ya que cuentan con valores que me identifican como el buen

trabajo, la excelente calidad del producto, honestidad y responsabilidad de
hacer las cosas tal cual a las exigencias al cliente, me encanta saber que todo
lo que hago es a base de esfuerzo y que en base a eso puedo conseguir
buenos resultados.
30.- Ya por último, ¿Qué busca saber en la entrevista de desempeño?
El diálogo entre el responsable y el colaborador permite evaluar las habilidades

y actitudes del colaborador y los resultados alcanzados, con el objetivo de
desarrollar y brindar herramientas para realizar mejor el trabajo cada día eso es
lo que se busca saber en la entrevista de desempeño.
Reporte
Entrevista a un vendedor
Solicita una reunión con un vendedor de la empresa.
Tomando en cuenta las funciones elegidas anteriormente, deberás

desarrollar un guion de entrevista para un vendedor en la que abordes los
siguientes aspectos:
a. Cómo es el vendedor.
b. Descripción del puesto del vendedor.
c. Descripción del proceso de venta de la empresa.
d. Técnicas de ventas utilizadas.
e. Cuáles son sus principales clientes.
f. Cómo es su relación con los clientes.
g. Cómo administra sus relaciones con los clientes.
h. Cuáles son las principales objeciones a las que se enfrenta.
i. Dilemas éticos a los que se haya enfrentado.
Realiza un reporte con las respuestas de la entrevista.
1.- ¿El puesto para el que está postulando coincide con las funciones y
responsabilidades que está desempeñando actualmente? ¿Porque?
Si porque básicamente lo que hago en si es conocer el producto, asesoro a los

compradores, trato de convencer y fidelizar compradores, capto nuevos
clientes, les doy un servicio post-venta y en si mi principal responsabilidad es
vender entonces no tengo ninguna inconveniencia con eso.
2.- ¿Su proceso de selección cumple con sus metas, expectativas y

objetivos esperados? ¿Por qué?
Si ya que a pesar de ciertas pruebas y de varios perfiles que tenían eligieron el

mío como a mejor candidato y en verdad eso responde mucho a mi necesidad
ya que estaba desempleado entonces si necesitaba el apoyo de la Panadería
y gracias a Dios hasta el día de hoy puedo cubrir el puesto vacante.
3.- ¿En cuál de las siguientes actividades cree que el departamento de

selección debería implementar medidas de mejora? ¿Por qué?
Yo creo que se puede mejorar la entrevista ya que no creo que muchas

preguntas vengan al caso y no es que esté en contra de los valores y que se
preocupen por nosotros sin embargo creo que un vendedor debe de tener los
conocimientos suficientes para vender y pues aquí las entrevistas se centran
en el bienestar del personal en si no sé cómo explicarme pero me gustaría que
mejoraran esa parte.
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4.- ¿Crees que todos los postulantes que participan en la convocatoria tienen
las mismas condiciones como parte del proceso de selección? ¿Por qué?
Yo creo que cada quien tiene sus condiciones completamente diferentes por
eso es que de una u otra forma tu subes tu perfil y ellos te eligen en el proceso
por eso pienso eso.
5.- ¿Qué habilidades consideras tener o tienes?
 Dotes de comunicación.
 Seguridad en tu servicio o producto.
 Honradez en la gestión de tus ventas.
 Paciencia para ser un buen vendedor.
 Conocimiento del sector.
 Creatividad.
 Motivación y actitud positiva.
 Capacidad de aprendizaje.
Creo que estas habilidades son las que más me identifican y me hacen ser un
buen vendedor.
6.- ¿Cree que la formación proporcionada durante la inducción a su puesto es

suficiente para un buen desempeño? ¿Por qué?
Sí, porque en base a esa información puedo darme cuenta antes de entrar a
trabajar si es que me eligieran, una muy buena idea de cómo voy a trabajar, lo
que hare, mis oportunidades laborales y de mas, en cuestión a eso me siento
muy bien ya que la inducción al puesto me ha hecho darme cuenta de lo que
debo y no debo de hacer todo con el fin de sacar el resultado deseado.
7.- ¿Actualmente estás recibiendo formación sobre tu puesto en la empresa?
Si, solo que al inicio recibes toda la información para conocer el proceso del
trabajo ya que cada empresa trabaja distinto debido a sus enfoques pero ya
una vez realizado eso y te terminan de “capacitar” de cierta forma, te ponen a
prueba para ver si se tiene todos los conocimientos en el área.
8.- ¿Crees que dominar completamente tu área o que te falta más

capacitación?
En el aspecto de mi área, se hacer todo, ya que como te comenté, la empresa

se basa en la enseñanza en un inicio y pues no se me hizo difícil adaptarme a
su sistema de trabajo.
9.- ¿Cree que la formación puede mejorar el subir de puesto o realizar trabajos
más fuera de tu área?
No, ya que mis compañeros de trabajo y el gerente, tiene implementado esta

estrategia y va muy bien el desempeño actualmente.
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10.- ¿Cuáles son sus principales retos que se le presentan en la Panadería
Reyes?
Pues mis principales retos son conocer el ciclo de compra del cliente, cuántas
personas o áreas participan en el proceso de compra, marketing y ventas ahora
son un solo equipo, aprende a prospectar y crear oportunidades de manera
inteligente aun así he tratado de llevar todos estos retos de manera correcta y
sé que estoy haciendo un buen trabajo por eso estoy contento.
11.- ¿Cómo eliges a tus clientes?
Me baso en una técnica que permite clasificar cuales son los elementos vitales
para la empresa o para un departamento, ya sean estos clientes, productos,
proveedores, servicios etc. Y es la siguiente:
Establezco la categoría para cada cliente, producto o proveedor de la siguiente

forma:
Clientes Platino: A1.A2.A3.B1, C1,

Clientes Oro: B2, B3, C2,
Cliente Plata: C3
Y mediante este puedo elegir los mejores clientes.
12.- ¿Utilizas los medios de comunicación para atraer clientes?
Mis clientes requieren atención personalizada así qué tengo un Excel

personalizado con sus datos, direcciones, teléfonos, email hasta sus pedidos
recientemente para administrarlos de la mejor manera.
13.- ¿Crees que dominar completamente tu área o que te falta más

capacitación?
En el aspecto de mi área, se hacer todo, ya que como te comenté, la empresa

se basa en la enseñanza en un inicio
14.- ¿Cree que la formación puede mejorar el subir de puesto o realizar

trabajos más fuera de tu área?
No, ya que mis compañeros de trabajo y el gerente, tiene implementado esta

estrategia y va muy bien el desempeño actualmente
15.- ¿Cómo quieres que se lleve a cabo la formación? ¿Teórico o dinámico?
Aquí en un principio es una combinación de ambos, te explican y luego quieren

que hagas lo mismo para que no se cometan fallas.
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16.- ¿Crees que la formación es beneficiosa para tu desempeño laboral?
La verdad me ayuda a sustentar muchas cosas de mi vida personal, por lo que

no tengo problemas y me beneficia de buena manera y buenos aguinaldos
17.- ¿Cuáles son las Técnicas de ventas utilizadas?
Utilizo el Método AICDC
AICDC es el acrónimo de Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre y este

se conoce también como método Percy, Este método contempla que las fases
de una venta efectiva son las siguientes:
 Atención
 Interés
 Convicción
 Deseo
 Cierre
18.- ¿Cuáles son sus principales clientes?
Nuestros principales clientes son Jorge Loera y Julio Tamez los cuales tienen
empresas de panadería grandes en el área de Monterrey los cuales nos
proporcionan grandes cantidades de pedidos.
19.- ¿Cómo es su relación con los clientes?
Mi relación con mis clientes es muy buena ya que entre nosotros hacemos que
el ambiente de la negociación sea sano y en general nos llevamos una
excelente experiencia en todos los puntos de contacto ya que tenemos una
interacción, agilidad, precisión y amabilidad constante.
20.- ¿Cómo administra sus relaciones con los clientes?
En sí, sigo este lineamiento de administración para poder atender algunos de

mis clientes:
 Segmento los clientes en secciones eficaces.

 Vinculo los procesos con los leads.
 Brindo información de los clientes para la venta cruzada.
 Hago anotaciones de todo tipo de datos.
 Defino la información cuantitativa.
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21.- Se ha enfrentado a dilemas éticos, si, ¿cuáles?
Pues en si no, te puedo comentar que he enfrentado el reto de lograr mis

números sobre una base trimestral mientras al mismo tiempo debo pensar en la
transformación que debe realizarse en la fuerza de ventas que está a mi cargo
y a veces pudiese no dar el mejor servicio por esas razones, pero creo que los
dilemas éticos.
22.- ¿Utilizas los medios de comunicación para atraer clientes?
Son porque los medios publicitarios son los canales a través de los cuales
nosotros como empresa realizamos nuestras campañas de publicidad. Y esto
nos permite llegar a una audiencia a través del mensaje publicitario, cuyo
objetivo es impulsar la compra del producto.
23.- ¿Cómo actúas en las relaciones cliente-vendedor, para que esta relación
no afecte en un futuro?
Yo trato de actuar de la siguiente manera:
Trato de conocer al cliente y me acerco a él.

Soy honesto.
La empatía es clave.
Oriento a mis clientes.
Busco siempre la retroalimentación.
Gestiona bien las quejas e inconformidades.
Reconoce tus errores.
Elige los medios de comunicación adecuados.
24.- ¿Consideras que las relaciones con los clientes son buenas en el trabajo?
Sí, porque me mantengo al día y puedo llevar una relación profesional cercana
con cada uno de ellos.
25.- ¿Cómo sueles manejar los datos de tus clientes y de qué forma los
conviertes en información de valor para tu empresa?
Utilizo una base de datos de clientes es la materia prima para la relación con
los consumidores y las campañas de marketing, ya que permite la
implementación de una comunicación personalizada y mejor dirigida.
26.- ¿Has sido responsable de alguna perdida de cliente importante para la

empresa?
Sí, fui responsable ya que no tenía mucha experiencia en administrar los datos
del cliente debido a eso, no cumplí con las expectativas del cliente.
Reporte
27.- ¿Qué es peor: no llegar a la meta de ventas cada mes o no tener clientes
satisfechos?
Definitivamente es peor no tener clientes satisfechos porque después pueden

dar malas recomendaciones de la empresa hacia otros futuros posibles
clientes.
28.- ¿Por qué quiso dedicarse a las ventas?
Me di cuenta a temprana edad que tenía facilidad de palabra y podía convencer

a los demás y siempre me relacione en el área de ventas.
29.- ¿En qué momento deja de insistir a un cliente?
En el momento en el que no encuentro ni me dan respuesta o me compran

poco es momento de dejar de insistir y buscar por otro lado ya que de otra
forma podríamos llegar a fastidiar y nos meteríamos en problemas que es lo
que menos queremos.
30.- Alguna vez ha tenido una mala racha, ¿Qué hizo para superarlo?
Sí, lo que hice fue conservar los clientes actuales, cuidar el capital de trabajo e
implementar nuevos canales de comunicación y ventas.
4. Toma nota de las respuestas o graba la entrevista, ya que las utilizarás

más adelante.
Análisis de las entrevistas
Con la información recopilada en las dos entrevistas, desarrolla lo

siguiente:
Redacta un reporte analítico donde estipules cuáles fueron las tres

funciones que elegiste, así como el estado actual de los procesos de
administración de ventas, específicamente en las tres funciones que
elegiste.
2. El reporte debe incluir los resultados de la entrevista con el vendedor,

incluyendo los aspectos solicitados.
3. El reporte, a su vez, debe mostrar tu interpretación del estado actual de

la empresa, ¿cómo son los procesos de ventas actuales?, ¿hacia dónde
se dirige la empresa?, ¿podrá llegar con los procesos actuales?, ¿cómo
desarrolla las funciones elegidas?, ¿cómo se llevan a cabo cada una de
ellas?
Reporte
Reporte:
Para comenzar puedo mencionar que las “tres” funciones que elegí que en
verdad son 4 debido a que al principio de la instrucción de la evidencia venia
son las siguientes:
 Reclutamiento y selección del personal

 Motivación
 Compensaciones
 Evaluación del desempeño
Elegí estas funciones ya que se me hace de mayor importancia cada uno de

estos aspectos y puedo empezar hablando sobre el reclutamiento de personal
el cual es el proceso crucial para asegurar el buen funcionamiento de la
empresa. Y aunque comencemos con un pequeño emprendimiento, en algún
momento tendremos que experimentarlo y pues en el caso de la Panadería
Reyes no me dejo duda que para crecer tendremos que realizar un proceso de
selección de personal. Ya que, tarde o temprano, necesitaremos ayuda para
cubrir todos los departamentos de nuestra organización sino pues jamás
tendremos un negocio que impacte en la nación o en el mundo.
Ahora en base a la motivación puedo decir que elegí esta función ya que este
si se aplica de manera correcta tendrá un impacto muy positivo generando un
alto rendimiento, es generado por empleados motivados a poner el máximo
esfuerzo para lograr las metas organizacionales. Los depósitos sin explotar, las
capacidades físicas y mentales están intervenidos al máximo. Mejor
rendimiento también dará lugar a una mayor productividad. El coste de
producción también puede reducirse si la productividad se eleva, en
consecuencia, a los empleados se les deben ofrecer más incentivos para
aumentar su rendimiento.
Continúo con las funciones y en este caso elegí también las compensaciones
que para mi parecer tienen un alto grado de importancia debido a que un nivel
inadecuado de compensación también conduce a dificultades, sentimientos de
ansiedad y desconfianza por parte del empleado y a pérdida de la rentabilidad
y competitividad de la organización. Encontrar el punto de equilibrio entre la
satisfacción con la compensación obtenida y la capacidad competitiva de la
empresa constituye el objetivo del departamento de personal en cuanto a la
retribución de la labor.
Ya por último la evaluación de desempeño fue una función que elegí debido a
que ayudan a medir el desempeño laboral y apoyan estableciendo metas
profesionales. La evaluación de desempeño es algo que los empleados y
gerentes a menudo temen. Sin embargo, puede ser una fuente de motivación y
recompensa si ambas partes conocen cómo funciona y por ese motivo elegí
esa función.
Reporte
El estado actual del proceso de administración de ventas de la Panadería
Reyes es muy positivo ya que no hablamos de números en sí pero a lo que
pude rescatar de las entrevistas es que en verdad tienen un muy buen manejo
de este y el proceso de administración de ventas que tienen es el siguiente:
1. Crear modelos y predicciones de oferta y demanda

2. Crear estrategias de venta
3. Presupuestar costos operativos
4. Reclutar, capacitar y medir el desarrollo del personal de ventas
5. Establecer metas, cuotas, descuentos y comisiones de venta
6. Pronosticar resultados e ingresos del departamento comercial
A continuación mencionare los resultados de la entrevista con el vendedor, en

el cual también vienen los aspectos solicitados:
En este punto puedo decir que abarque la entrevista con el vendedor Gabriel
Montalvo, donde buscamos captar información importante que describa las
funciones y procesos de cómo es ser un vendedor y hacer una venta en la
Panadería Reyes
La primera parte de la entrevista se puede ver que las preguntas buscaban la

descripción del puesto, descripción del proceso de ventas, algunas técnicas
que utiliza, En donde Gabriel nos respondía que él era un vendedor de pan en
mayoreo para distribuir a las demás panaderías del sector de Monterrey, él nos
describe que su proceso de ventas se divide en 1 solo área , ya que los
vendedores como él quienes son las personas que te contactan, te dan
información y te enseñan todas las posibilidades y buenos márgenes de
clientes que puedes atraer por su excelente elaboración de pan. Él nos
comentó que su proceso de ventas es primordial la escucha activa,
adaptabilidad hacia las necesidades del cliente, brindar información que el
cliente quiera escuchar para enamorarlo del negocio y no solo eso sino también
para generar confianza y tener una compatibilidad y crear una relación cercana
con el cliente. La segunda parte se enfocaba en los clientes, como quienes
eran los principales clientes, las relaciones entre clientes y vendedor. Las
respuestas fueron que los principales clientes son una parte del área de
Monterrey ubicados en Santa Catarina NL, México, en donde destacan los
nombres de Jorge Loera y Julio Tamez los cuales son los dueños de
panaderías establecidas en el área metropolitana y que estos abundaban de
pan gran parte de monterrey debido a su alta distribución además me
comentaba que existe una delgada línea entre vendedor y cliente, ya que
después de brindar el servicio, la gente establecía una buena relación con el
pero ya por fuera de la empresa. La penúltima fase de le entrevista decidimos
tocar un tema importante que es por qué se quería dedicar a las ventas,
cuando tomó esa decisión de querer enfocarse en trabajar en esa área donde
me platicaba que siempre había tenido dotes de un buen vendedor y que desde
chico se metía a temas relacionados con las ventas y finanzas todo debido a su
facilidad de palabra, y ya por ultimo nos comentaba sobre la mala racha que
había tenido y como este pudo lograr superarla en donde me respondió con
toda la formalidad del mundo que él se dedicó a conservar los clientes
Reporte
actuales, cuidar el capital de trabajo e implementar nuevos canales de
comunicación y ventas para poder trabajar en sus áreas y mejorar de poco en
poco hasta tener resultados positivos.
A continuación mostrare mi interpretación del estado actual de la empresa,

empezando por los procesos de ventas actuales y estos según la información
recabada de las entrevistas son a partir de las redes sociales, instagram,
Facebook, hasta por medio de WhatsApp en donde se ponen en contacto y
programan los pedidos de los clientes de esa forma puedo continuar
mencionando que la empresa se dirige al crecimiento ya que el objetivo
principal es satisfacer las necesidades de sus consumidores y aportar valor y
está consciente de que los clientes son la base de su negocio; todos sus
esfuerzos y estrategias están dirigidos hacia brindarles el mejor servicio y
aportar algún beneficio a su vida más aparte tienen en claro que una buena
administración financiera los hará llegar lejos y claro que con los procesos que
manejan actualmente puedo confirmar que llegaran muy pronto al crecimiento
de desarrollo esperado, ahora responderé a la pregunta Se encargan de
regular, integrar y controlar las cinco funciones anteriores, realizando
actividades y/o deberes al tiempo que se coordinan de manera eficaz y
eficiente en la cual se implementa la planificación, organización, dirección, la
coordinación y el control, ¿cómo desarrolla las funciones elegidas? se
desarrollan mediante la regulacion, integración y controlar las 4 funciones
anteriores, realizando actividades y/o deberes al tiempo que se coordinan de
manera eficaz y eficiente en la cual se implementa la planificación,
organización, dirección, la coordinación y el control y por ultimo mencionare
cómo se llevan a cabo cada una de ellas:
Cada una de estas funciones se lleva a cabo de la siguiente manera:
Reclutamiento y selección del personal: Utilizan el reclutamiento interno es

cuando al presentarse una determinada vacante la empresa intenta llenarla
mediante la reubicación de los empleados los cuales pueden ser ascendidos o
transferidos y en verdad en ocasiones si he aplicado este tipo de reclutamiento
cuando en verdad necesito tener personal rápidamente pero siendo sincero no
es el tipo de reclutamiento que suelo utilizar.
Motivación: Utilizan ciertos tipos de motivación y pueden ser de diferentes

tipos:
Motivación intrínseca: que es la motivación que se genera a partir de factores

internos de la persona, como puede ser la propia satisfacción personal del
empleado, familia, novi@, etc. Y en este tipo de motivación la empresa no
puede influir.
Motivación extrínseca: se trata de aquella motivación laboral que es inducida

por elementos externos al sujeto, como un aumento de salario o un
reconocimiento público. Es en este tipo de motivación donde la empresa debe
Reporte
actuar, incentivando la motivación del empleado con distintas técnicas que
comentaremos más adelante.
Sin embargo también hemos observado las motivaciones a nivel de necesidad
Motivación primaria: cuando la persona actúa para satisfacer sus necesidades

básicas.
Motivación social: si la actuación del empleado está provocada por querer estar
aceptado por un determinado grupo social.
Y pues en pocas palabras estudiamos a nuestros colaboradores y detectamos

en donde podemos atacar para motivarlos desde esa área, por ejemplo si te
interesa el dinero, buscamos que intentes lograr cierto objetivo semanal y si lo
cumples se te dará un incentivo y si te interesa más el aspecto familiar
podemos donarte despensas para los niños chiquitos, entre otras.
Compensaciones:
Pues manejan 4 compensaciones que son muy valoradas para ellos, las cuales
son:
Seguro médico: ya que la salud de los trabajadores debe ser un tema por el
cual la empresa muestre preocupación porque si tu equipo de trabajo y sus
familiares gozan de salud, podrán ser capaces de realizar sus labores y
actividades sin ningún impedimento.
Vacaciones: los días de descanso son algo muy apreciado por la gran mayoría
de los colaboradores, por lo que los días de descanso adicionales a los
otorgados por la ley siempre serán muy bien recibidos. Además, la ventaja de
este tipo de compensación es que no supone una inversión de dinero para la
organización.
Aguinaldo: cuando se trata de aguinaldo, la ley establece un monto mínimo

para ser pagado al trabajador durante el mes de diciembre de cada año; sin
embargo, nosotros como organización también tenemos la libertad de otorgar
una cantidad adicional a los trabajadores o incluso agregar bonos de
alimentación, tarjetas de regalo, por mencionar algunos ejemplos.
Flexibilidad laboral: ya que la flexibilidad laboral es una de las mejores

compensaciones que puede otorgársele a cualquier trabajador, pues les da la
libertad de poder ajustar sus horarios de trabajo en función de sus necesidades
personales.
Reporte
Evaluación del desempeño:
Esta empresa utiliza el modelo de evaluación 360° se contemplan los

siguientes niveles para hacer un análisis de desempeño:
Autoevaluación: en este caso, el colaborador es el encargado de hacer un

análisis de su propio rendimiento en el trabajo.
Evaluación de superiores: este se ajusta al método tradicional, en el que los

jefes de departamento o responsables de proyecto son los encargados de
evaluar a cada empleado a su cargo.
Evaluación de subordinados: aquí los colaboradores son los que califican el

rendimiento de sus dirigentes.
Evaluación de clientes: y en este último los evaluadores pueden ser los clientes
de la empresa, distribuidores, proveedores o personas de fuera de la
organización que entren en contacto con los colaboradores.
Y en sí puedo terminar diciendo que mientras esta empresa esté

desarrollándose en tanto en crecimiento de valores, personal como también
financieramente van a poder llegar a un nivel muy alto.
Reporte
Evidencia final
La entrega final de la evidencia se construye con la información que se ha

recabado en los dos avances previos y tiene por finalidad detectar áreas
de mejora y brindar recomendaciones válidas sobre la administración de
ventas de la empresa analizada.
Será mandatorio que las recomendaciones hechas estén sustentadas en

conceptos vistos durante el curso, así como en el libro de texto y otros
libros adicionales.
1. Tomando en cuenta la información que has obtenido anteriormente,

elabora recomendaciones válidas para la empresa sobre el proceso
de ventas. Estas recomendaciones deben contar con los siguientes
criterios:
Deben estar planteadas a corto plazo (1 año) y a largo plazo (5 años).
Se debe describir las áreas de mejora de acuerdo a los conceptos que

has revisado a lo largo del curso.
RECOMENDACIONES A 1 AÑO:
Primeramente quisiera mencionar que el negocio seleccionado es una

microempresa por lo cual puedo detectar ciertas variables en las
recomendaciones sobre el proceso de ventas
 Se tienen que centrar en que el proceso de ventas tiene que ser

enseñable, repetible, evaluable y mejorable cosa en la cual no se
centran y es muy importante para iniciar un buen proceso de ventas.
 No esperar a que el cliente llegue por sí solo, sino buscar clientes

podría implementar visitas y utilizar redes sociales para expenderse
aún más.
 Búsqueda y clasificación de clientes potenciales esta recomendación

si es aplicada les ayudara mucho ya que es uno de los primeros
pasos dentro de cualquier proceso de ventas. Es aquí donde se
identifica a las personas que pueden estar fuertemente interesadas
en un producto o servicio ofrecido por la empresa.
 Tener una selección de rutina de pedidos más que nada para

preparación de pedidos se lleva a cabo de manera correcta, se
conseguirá reducir el tiempo dedicado a ello y sus costes. Además,
redundará de manera muy positiva en los plazos de entrega y, por
ende, en la satisfacción del cliente, en gran medida dependiente de
que el pedido llegue en plazo y forma.
Reporte
RECOMENDACIONES A 5 AÑOS:
Estas son las recomendaciones que yo diría que podría implementar el negocio
a 5 años ya que llevan un proceso largo y complicado:
Aplicar la prospección: esta es una recomendación la cual se refiere a la

búsqueda por clientes potenciales o compradores de tu producto, esta
recomendación puede involucrar investigación o divulgación. Es decir, existe la
prospección saliente, donde tu equipo de ventas genera un contacto frío con
personas que ha encontrado buscando en Linkedin o en Google, mientras que
en la prospección entrante, el vendedor aborda a alguien que ya mostró interés
en el producto a través de las redes sociales, una visita en tu sitio web o la
suscripción a un boletín informativo.
Empezar a implementar la calificación de leads: esta recomendación es

muy buena ya que al comenzar en esta etapa el equipo de ventas debe
centrarse en clasificar o filtrar a los leads creando un perfil del cliente ideal que
describa las características de los clientes que quieres atraer.
Comenzar a dar servicio post-compra: pues al cerrar un trato, puedes

pensar que está todo listo, pero la experiencia de cliente continúa en la
postventa. En los momentos correctos, puedes hacer ventas cruzadas de
nuevos servicios a los clientes existentes y ofrecer upsell con soluciones
premium. En general esta recomendación se trata de continuar una buena
relación a los nuevos clientes porque las ventas futuras dependen de eso.
Reporte
Un breve plan de implementación sobre las recomendaciones hechas.
Antes de dar a conocer este plan lo tengo que decir que lo que se busca es
responder a cada interrogante que se pueda presentar en torno a los objetivos
y definir pautas para conquistarlos en lapsos determinados.
Cada estrategia va a estar ligada a lo que se desea alcanzar y puede cambiar

dependiendo del análisis de los resultados inmediatos, las tendencias del
mercado y nuevas necesidades de clientes y consumidores.
También es importante saber que el plan de ventas se basa en previsiones, por

lo que puede contener datos de ventas históricas de la empresa, información
otorgada por los clientes, situaciones específicas en el mercado, entre otras,
por lo que debe ser totalmente flexible para ir cambiando según se necesite
todo esto para que la empresa tenga un buen desarrollo en el futuro y pueda
hacer una empresa mejor establecida a lo largo del tiempo.
Conocer el producto o servicio: ya que al haber estudiado el negocio,

también debes poder conocer a fondo todas las características de los
productos o servicios que estás ofreciendo para así saber si existen algún
factor diferenciador que te pueda dar ventaja frente a la competencia.
Reconoce a tu público objetivo: segmentar el mercado ayudará mucho al

momento de establecer estrategias que permitan incrementar las ventas, pues
al tener un público delimitado según diferentes factores - como edad, intereses,
problemas, roles, entre otros -, reducirás las posibilidades de llegar a personas
que realmente no se encuentren interesadas en el producto o servicio de la
empresa, evitando la pérdida de tiempo y concretando mayores compras.
Investigar el mercado más a fondo: estar informados pondrá en ventaja al

negocio frente a su competencia. El mercado es muy amplio y una
investigación minuciosa del mismo ayudará a identificar: debilidades, nichos
nuevos, fortaleces y diferentes elementos que serán de gran importancia al
momento de definir los objetivos.
Establecer las estrategias para cada objetivo: para poder cumplir con los
objetivos pautados se deben diseñar e implementar una serie de estrategias o
tácticas que lograrán alcanzar cada uno de ellos.
En este paso, se deben establecer:
 Los canales de ventas;

 Presupuesto para cada objetivo;
 Tiempo destinado al cumplimiento del objetivo;
 Herramientas a utilizar;
 Métodos de ventas a implementar.
En si este sería mi plan para la implementación de las recomendaciones.

Reporte
2. Realiza recomendaciones a los procesos de administración de

ventas bajo los criterios siguientes:
Deben estar planteadas a corto plazo (1 año) y a largo plazo (5 años).
Describir las áreas de oportunidad de administración de ventas dentro de

la empresa, específicamente en las tres funciones elegidas.
Las mejoras y recomendaciones deben ser muy descriptivas.
RECOMENDACIONES A 1 AÑO:
Especificar una estructura organizacional de ventas: en lo personal puedo

recomendar centrarse en la organización geográfica permite que cada
vendedor se familiarice con una ubicación geográfica específica. Puede
establecer una buena relación con las empresas locales, conocer a los
competidores regionales y realizar un seguimiento de las cuentas objetivo tal
cual el negocio se maneja entonces les vendría bien empezar a implementar
esa estructura.
Conocer a los clientes: este es un tema muy sensible, ya que los clientes van
cambiando y adaptándose a las nuevas tecnologías y a las novedades que les
presentan las marcas. Para conocer a los clientes debes identificarlos,
diferenciarlos, interactuar con ellos en sus canales preferidos y personalizar las
experiencias. Todo eso basado en los datos recaudados, ya que solo así
lograrás corresponder a las expectativas del consumidor y fidelizar a tus
clientes.
Trabaja en conjunto con el marketing: es muy común que el equipo de

marketing reclame que el departamento comercial no vende, mientras que los
vendedores se quejan de que las campañas y los leads no son los ideales y
para evitar este tipo de problema es esencial que el equipo de marketing y el
de ventas trabajen lado a lado con la finalidad de conocer a los clientes y lograr
mejores resultados comerciales. El cambio de información y la comunicación
entre las áreas permite una estrategia de marketing y ventas más eficiente.
Reporte
RECOMENDACIONES A 5 AÑOS:
Implementar un sistema CRM ya que los sistemas de gestión de ventas

pueden integrarse con los de atención al cliente para mantener a los equipos
en perfecta sintonía y cumpliendo con las mayores expectativas de los clientes
Por ejemplo, cuando un ticket de soporte se convierte en preguntas acerca de
nuevos productos, el cliente potencial se puede transferir a ventas. Con un
CRM de ventas, hacer seguimiento es fácil, ya que la captura de datos está
automatizada, por lo que los representantes y agentes pueden estar alineados.
Diseñar y administrar un pipeline que se adapte al negocio: ya que esto

facilita que el equipo se concentre en los clientes potenciales y en los acuerdos
de mayor valor sin tener que preocuparse por las agobiantes tareas
administrativas.
Monitorear el rendimiento de tus representantes de ventas: implementando

esto se puede elaborar y gestionar un canal que se ajuste al negocio para que
sus representantes puedan darle prioridad a los clientes y prospectos.
Obtener informes inteligentes sobre el desempeño de los empleados y el

comportamiento de tus clientes: pueden utilizar cualquier programa pero al
final de cuentas implementar esto le brindara una visibilidad completa del canal
de ventas para que pueda planificar, hacer seguimiento, administrar y analizar
su proceso.
Integrar con otras herramientas del equipo comercial: yo creo que por
implementar esto se puede hacer un seguimiento de las campañas a través de
Mailchimp, como si quieres ver el estado de los contratos, toda la información
que necesitas se añade al programa que se establezca.
En lo personal estas son las recomendaciones que yo daría sobre la

administración de ventas del negocio todo para mejorar su gestión y el
desarrollo organizativo del negocio.
Reporte
Debe incluir un breve plan de implementación sobre las recomendaciones
hechas.
Pues en si mis recomendaciones a 5 años se basaron en implementar un

sistema y esta implementación de un sistema de ventas, hoy en día, es una
prioridad para toda empresa. De acuerdo a un reporte de Data2CRM, 50% de
los equipos de ventas reportaron percibir mejoras en su productividad a través
de un software de CRM o sistema de ventas lo cual beneficiaria en el futuro al
negocio en sí.
Mi plan de implementación seria el siguiente:
1. Revisar el proceso de ventas y establecer objetivos: ya que para

establecer las metas a conseguir con la implementación de un sistema
de ventas las cuales deben ser realistas y medibles, es necesario que se
analice el proceso de ventas y que se identifique cuáles son los
aspectos a mejorar y aquellos en los que se debe priorizar y con base a
eso establecer los objetivos en torno a los cuales crear y configurar el
sistema.
2. Informar sobre el proceso de implementación de un sistema de

venta: implementación de un sistema de ventas en la compañía puede
ser un procedimiento complejo, que afectará profundamente la manera
en que el proceso de ventas es llevado en tu negocio. Por ello, es
importante que los colaboradores estén conscientes acerca de la
propuesta y que busques formas de integrarlos en su construcción.
3. Implementar lo antes posible un software base: si bien el sistema de

ventas está compuesto por un conjunto de procesos, también es una
tecnología. Por tanto, es necesario que elijan un software base del cual
partir para llevar a cabo la implementación.
4. Definir procesos: junto al equipo, perfilen cuáles son los departamentos

y procesos en los cuales podrían hacer uso del sistema de ventas.
Mientras más a fondo tengan esto claro, mejor.
5. Implementar el sistema de ventas en la empresa: dado que los

próximos pasos tendrán que ver más con cuestiones de supervisión y
revisión, aprovecha esta etapa del proceso para configurar tu sistema de
ventas correctamente y personalizarlo, de acuerdo a la identidad
corporativa de tu empresa.
6. Entrenar al equipo: una vez lista la implementación, lo que garantizará

el éxito de la misma es el uso diario que se le de a la tecnología.
Asegúrate de preparar sesiones de capacitación para que todos los
involucrados con el sistema lo entiendan y sepan usarlo. ¡No esperes
que lo dominen de entrada!
Reporte
7. Monitorear y corregir: este ya sería el último paso del plan última y
este nunca acaba, pues es de mantenimiento: revisar periódicamente el
rendimiento de los sistema de ventas y ve si los objetivos se están
cumpliendo.
Conclusion:
En conclusion puedo decir que este trabajo me ayudo a darme cuenta de las
estrategias y recomendaciones que se podrían hacer para poder ayudar y darle
un seguimiento al negocio en el cual estuve involucrado en este semestre me
gustó mucho poder aportar mis recomendaciones y dar un plan para poder
darle el seguimiento a estas, en definitiva creo que es de gran importancia
hacer este tipo de cosas porque son acciones imprescindibles para una
organización porque define y delimita la estrategia general de la empresa para
lograr sus objetivos en un tiempo determinado y en general esto ayuda a
visualizar escenarios, prospectar, prepararse y tomar acciones.
Reporte
3. Entrega un documento en el que integres las recomendaciones y los

planes.
Criterios de evaluación:
Revisa la rúbrica para conocer los criterios de evaluación.
Entregable:
Deberás entregar el avance 1 y 2 con la retroalimentación proporcionada por el

impartidor, así como evidencia con los planes y recomendaciones

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UNIVERSIDAD TECMILENIO CAMPUS LAS TORRES

Nombre: Ruben Ecxon Castañon Menchaca Matrícula: 2973896

1. El primer paso para el desarrollo de la evidencia es buscar una

 La empresa puede ser del rubro industrial, comercial o de servicios,

 El tamaño de la empresa puede ser desde mediana hasta pequeña, pero

NOTA: También puedes considerar llevarlo a cabo en tu trabajo.

2. Una vez que encuentras una empresa con las características

3. Menciona desde la primera plática que durante el proyecto requerirás:

 Información básica de la empresa.

 Acceso a información de tres áreas relacionadas, pueden ser (logística,

 Posibilidad de tomar fotografías en la empresa y con vendedores.

4. Cuando llegues a un acuerdo con el gerente o encargado, deberán

6.- Escanea y copia la carta de confidencialidad y compromiso ya firmada.

Ficha técnica y plan de trabajo

Elabora una ficha técnica de la empresa en la que se desarrollará el

Nombre de la empresa: Panadería Reyes

Dirección de la empresa: Privada Vidaurri #936 Centro Sta., Catarina

Repostería/productos horneados duraderos

Tanto masas con consistencias fluidas o firmes

• Carmen Vázquez panadería

Todos ellos compran lo que es el pan que se hace

¿Dónde están ubicados?

Todos ellos se encuentran por el área de santa

Información del responsable con el Nombre: Guadalupe Reyes Castillo

2.- Elabora un plan de trabajo en un diagrama de Gantt donde muestres

a. Las acciones que se llevarán a cabo.

b. Cuando se llevarán a cabo

c. Recursos que se necesitarán por parte de la empresa (por ejemplo,

ACTIVIDAD FECHA HERRAMIENTAS

Presentación final de Sala de juntas,

El propósito de esta etapa es investigar el estado actual de los procesos que se

Entrevista al encargado de ventas:

1.- En esta fase de tu evidencia debes elegir cuatro funciones que se

 Reclutamiento y selección del personal

2. Asegúrate que son funciones que, en efecto, se lleven a cabo en la

4. La intención de las preguntas es conocer más sobre las funciones

Por ejemplo, si preguntas “¿cuál es el proceso de reclutamiento y selección de

5. Solicita una entrevista. El objetivo final de esta entrevista es presentar

6. Toma nota, o graba si así te lo permite la empresa, de las respuestas

7. Realiza un reporte con las respuestas.

Entrevista al encargado de ventas:

1.- ¿A qué llamas reclutamiento?

Así le llamo al proceso de identificar a candidatos capacitados para llenar un

2.- ¿Cuándo se da cuenta de que se necesita de un reclutado?

Se suele requerir en dos casos:

En el momento en el que la empresa tenga que cubrir determinado puesto con

Cuando existe una rotación constante de personal, provocada por causas

3.- ¿Utiliza las fuentes de reclutamiento externo?

4. ¿Cuál es la desventaja principal del reclutamiento de vendedores que siguen

El reclutamiento de personas que siguen en las universidades tiene una

5. ¿Cuáles son los tipos de reclutamiento?

Yo conozco y utilizo el reclutamiento externo, reclutamiento interno y

6. ¿Qué es el reclutamiento interno y lo utiliza?

El reclutamiento interno es cuando al presentarse una determinada vacante la

7. ¿Me puedes decir que es reclutamiento externo y lo utilizas?

El reclutamiento externo es cuando al existir una determinada vacante la

8. ¿Qué es reclutamiento mixto?

El reclutamiento mixto es cuando al existir una determinada vacante la

9. ¿Cuáles son los medios de reclutamiento que más utilizan?