Un programa de capacitación,

incentivo y tutoría para el desarrollo

de microemprendimientos y pymes.

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trabajo y producción.
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GOBERNADOR
Juan Schiaretti
VICE GOBERNADOR
Hector Campana
MINISTRO DE INDUSTRIA,
COMERCIO Y TRABAJO
Roberto Avalle
SUBSECRETARIO DE PYMES
Y MICROEMPRENDIMIENTOS
José Sanz
DIRECTOR DE
DIRECTOR DE PYMES MICROEMPRENDIMIENTOS
Gustavo Correa Víctor Giomi
MANUAL DEL 2
EMPRENDEDOR SEGUNDO
FASCÍCULO

Un programa de capacitación,
incentivo y tutoría para el desarrollo
de microemprendimientos y pymes.

Análisis de Clientes
y Mercados

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MANUAL DEL EMPRENDEDOR

Índice
2. Análisis de Clientes y Mercados. Pag

2.1 Análisis de Clientes y Mercados. 03

2.2 La importancia de tener claro quien es nuestro cliente. 04

2.3 Clasificación de los clientes. 05

2.4 El concepto de marketing. 07

2.5 Concepto de mercado. 07

2.6 Segmentación. 08

2.7 Diferenciación. 09

2.8 Análisis del sector. 10

2.9 Análisis de la competencia. 10

2.10 La mezcla del marketing. (4P) 11

Definición de producto, precio, plaza, promoción.

Estrategia de precios

Estrategia de ajuste de precios.

2.11 Conclusiones. 14

1
Desde el Ministerio de Industria,
Comercio y Trabajo apostamos
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Nosotros te ayudamos...

Un programa de capacitación,
incentivo y tutoría para el desarrollo
de microemprendimientos y pymes.

CONTENIDOS DEL MANUAL Con este manual buscamos proporcionar una herramienta para iniciar, desarrollar
Este Manual está estructurado en 15 y fortalecer emprendimientos, brindando conceptos teóricos, prácticos y conoci-
fascículos de entrega periódica. mientos de gestión que faciliten la elaboración de un plan de negocios y permitan
En el presente fascículo, correspondiente alcanzar los objetivos previstos con los recursos disponibles.
a la segunda entrega, se describirán los
aspectos fundamentales que el empren- Apuntamos a fortalecer proyectos generalmente unipersonales, que han nacido
dedor deberá tener en cuenta para reali- de una capacidad particular de emprendedores como vos, y que necesitan darle
zar el Análisis de Clientes y Mercados. forma a un plan.

Los contenidos abordados incluyen temas administrativos, económicos, contables

y jurídicos, con la misión principal de darle impulso productivo y comercial a tu
emprendimiento.

2
MANUAL DEL EMPRENDEDOR

2.1 Análisis de Clientes y Mercados

Un punto fundamental de partida para emprender cualquier actividad, y/o potenciar una existente, de un producto ya defi-
nido, es el análisis de clientes y mercados.

Sin conocer el mercado en el que participamos, es difícil proyectar un emprendimiento. Para poder proyectar nuestra activi-
dad emprendedora, se deberá evaluar la posibilidad de inserción de nuestros productos o servicios en el mercado y cono-
cer nuestros clientes existentes y potenciales.

El mercado no es el que se adapta a nuestros productos, sino que “nuestro producto debe adaptarse a las necesidades
del mercado y satisfacer las necesidades de nuestros clientes”.

Pensemos por ejemplo, en un emprendedor que quiere dedicarse a comercializar remeras con estampados
originales, a elección de los compradores. Si nuestra intención fuera comercializar estas remeras, lo primero
que haríamos sería hacer una búsqueda de potenciales clientes en nuestra zona de influencia, y deberíamos
averiguar aspectos tales como:
¿Qué características presentan estas personas?¿Cuales son sus intereses? Qué tipo de remeras consumen?
¿A qué precios? ¿Es sencillo el proceso de compra? ¿Qué calidad tienen las remeras que consumen?.

Otra buena manera de conocer a nuestros posibles clientes, sería investigar a la competencia, ver si a los
competidores les va bien, o si les va mal; tratar de averiguar cuál es el factor de fracaso. La posibilidad de
tener en cuenta estos factores, permitirá ofrecer un producto mas competitivo.

3
2.2 La importancia de tener claro
quién es nuestro cliente.
Resulta muy importante saber a qué público dirigirse, es decir quiénes van a comprar nuestros productos o servicios. Tener claro
quiénes son nuestros potenciales clientes, nos permitirá satisfacer sus necesidades y expectativas de manera exitosa.

Un producto o servicio se vende a un cliente. Si no hay

clientes, no hay ventas, y por lo tanto el emprendimiento no
tendría razón de ser. Por eso es muy importante conocer a
nuestros clientes, y esto se logra a través de lo que se deno-
mina "estudio de mercado" Realizar este estudio, nos va a AYUDA
permitir definir las estrategias comerciales a seguir en un Una estrategia comercial puede definirse como el con-
futuro. junto de acciones necesarias de llevar a cabo, para
lograr metas y objetivos relacionados con el posiciona-
Un primer paso es definir a qué tipo de cliente está dirigido miento de un producto o servicio en un mercado
el producto. determinado.

Por ejemplo: si vendemos pañales seguramente quién En resumen: Un producto debe cubrir una necesidad, por eso
los va a comprar son las mamás. ¿Y qué buscan estas debemos conocer quién ó quienes serán nuestros clientes, y cuá-
mamás?, tener pañales disponibles a toda hora. les son sus inquietudes, intereses y expectativas.
Probablemente necesitemos tener un horario de aten-
ción muy amplio, por lo tanto vamos a dirigirnos a las
mamás de nuestra zona y les vamos a consultar sobre
qué tipo de horarios necesitan, que marcas de pañales
utilizan, que cantidad consumen por mes, etc. De esta
forma, podemos ir construyendo un mapa conceptual
sobre los gustos y preferencias de nuestros clientes y
?
las características que ellos presentan, en relación con
los productos y servicios que comercializamos.

A partir de aquí, podremos definir una estrategia comercial

adecuada orientada a satisfacer sus necesidades y promo-
?
cionar nuestros productos y servicios al mismo tiempo.
Otro punto importante a tener en cuenta, es la "atención al
cliente". En la última década, éste es un aspecto clave para
que una empresa se diferencie de la competencia, aún ven-
diendo a un precio mas elevado. Por ejemplo si tenemos un
servicio de mensajería, seguramente vamos a necesitar reco-
ger el envío a tiempo, entregarlo de la misma manera, ser
muy cuidadosos, saber rastrearlo en caso de que se pierda;
si hay un problema resolverlo rápido, que el margen de
error sea muy bajo, etc. Lo importante en este caso, es no
perder de vista las necesidades y requerimientos de nues-
tros clientes para intentar satisfacerlas correctamente.

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MANUAL DEL EMPRENDEDOR

A continuación te sugerimos algunas preguntas que te pueden ayudar a determinar el tipo de cliente:

Podemos vender por ejemplo a: Empresas, comercios,

¿Hacia quienes estarán dirigidos nuestros esfuerzos de venta?
instituciones educativas, particulares, instituciones
¿Quiénes son nuestros clientes? ¿A quién vender?
públicas, etc

Podremos establecer un precio alto, medio, bajo en

relación a la competencia (el precio final dependerá
¿A qué precio vender?
del tipo de producto/ servicio y de la estructura de
costos de la empresa)

Pueden influir factores como: los gustos, las preferen-

¿Qué factores influyen/influirán en la decisión de compra?
cias, la moda, los cambios de tendencia, etc

¿Quién toma la decisión de compra? La madre, el padre, el niño, el empresario, etc

¿Cuántas unidades podemos vender en cada operación?

10,100,1000 unidades , etc
¿Cuánto vender?

¿Con qué frecuencia compran los clientes? Compran en forma periódica, estacional, ocasional

Por ejemplo: de 9 a 13hs , de 16 a 20 hs 9.30hs a

¿En qué horarios va a funcionar el negocio? ¿Cuándo vender?
18 hs La S, etc.

Viven en un Country, en Urca, en el Centro, Nueva

¿Dónde viven nuestros clientes?¿Cuál es su poder adquisitivo?
Córdoba, en Villa Unión, Empalme, etc

¿Qué nivel de satisfacción tienen nuestros clientes? Están satisfechos, tienen necesidades sin cubrir

2.3 Clasificación de los Clientes.

Cada cliente tiene un comportamiento diferente y es por ello, que es recomendable agruparlos de acuerdo a características
comunes de manera de conocerlos mejor. Los clientes se pueden clasificar según su: vigencia, frecuencia, volumen de
compra, nivel de satisfacción y grado de influencia.

Según su vigencia los clientes podrán ser: Activos e Inactivos

"Los clientes activos son aquellos que mantienen un contacto directo con la empresa en forma continua y permanente"
"Los clientes inactivos por el contrario, no tienen contacto directo alguno con el emprendimiento al momento de realizar
esta evaluación".

Según la frecuencia de compras tendremos: Clientes de compra frecuente, promedio y ocasional.

"Los clientes frecuentes son aquellos que regularmente consumen nuestros productos y servicios"
"Los clientes promedio serán aquellos que consumen una cierta cantidad de nuestros bienes por unidad de tiempo en
forma reiterada"
"Los clientes ocasionales son quienes rara vez optan por los bienes y servicios ofrecidos por nuestra empresa"

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Según su volumen de compras serán: Clientes de alto y bajo volumen de compras.
"Los clientes de alto volumen de compras son aquellos que consumen nuestros productos y servicio en cantidades
realmente significativas "
"Los clientes de bajo volumen por el contrario, serán aquellos cuyos niveles de compras no sean tan significativos en
relación con el total de ventas realizadas"

Según su nivel de satisfacción: Clientes satisfechos e insatisfechos.

"Los clientes satisfechos son aquellos que han logrado cubrir sus expectativas o necesidades a partir del consumo de
nuestros bienes y servicios"
"Los clientes insatisfechos son aquellos sobre los cuales, por algún motivo no llegamos a cubrir sus deseos, inquietudes o
expectativas"

Según el grado de influencia tendremos: clientes influyentes, de regular influencia y no influyentes

"Los clientes influyentes son aquellos con capacidad de ejercer presión sobre el giro habitual de los negocios de la
empresa"
"Los de regular influencia podrán ejercer algún tipo de presión de manera eventual sobre el emprendimiento"
“Los no influyentes son aquellos cuyas actitudes o comportamientos de compra no tienen implicancia alguna sobre la
empresa"

"Tu estilo"
NEGOCIO DE VENTA DE ROPA

Carolina y Laura de Bell Ville, realizaron sus estudios de desarrollar una línea de ropa orientada a ese segmento.
diseño de indumentaria en Córdoba, residiendo inicialmente
en la casa de su tía en el barrio de Alta Córdoba. En los Las prendas serían exclusivas ya que trabajarían sobre dise-
cuatro años que vivieron allí, quedaron impresionadas por el ños propios, en talles y medidas especiales.
movimiento comercial de este antiguo y populoso barrio. Al
recibirse, decidieron instalar un negocio de venta de sus cre- Esto les permitiría diferenciarse del resto de los locales de la
aciones en ese sector. zona, ofreciendo un producto de calidad alternativo para las
mujeres del barrio.
A pesar de que hacía varios años que vivían en el barrio, no
habían prestado atención al tipo de negocios existentes en la Por lo tanto, el problema que Carolina y Laura deben resol-
zona, por lo que Carolina y Laura decidieron realizar un ver ahora, es cómo conocer a sus clientes, para a partir de
recorrido (investigación de mercado) de manera de conocer allí, desarrollar el producto más conveniente en cuanto a
la oferta. satisfacer sus deseos y expectativas.

Después de tres días de caminar, observando los negocios Así de su investigación de mercado resultó, que sus
existentes, llegaron a la conclusión de que la mayoría de los potenciales clientas serán todas aquellas mujeres de la
negocios de venta de ropa estaban orientados al segmento zona, mayores de 40 años, con un poder adquisitivo
de jóvenes entre 15 a 25 años, y que no existían negocios medio alto, que estén dispuestas a pagar un valor adi-
para el segmento de mayor edad. Es por ello que decidieron cional por adquirir una prenda única en su tipo.

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2.4 Concepto de Marketing.

Se conoce como marketing, a la palabra inglesa que se traduce como mercadotecnia y que se define como el "proceso
social mediante el cual las personas obtienen aquello que necesitan o quieren, creando productos y servicios e
intercambiándolos con otras personas".

En el gráfico siguiente podemos visualizar la definición anterior:

Necesidades y deseos Productos y servicios

Mercados
Valor Satisfacción
Intercambios

Como vemos en la definición y en el gráfico, existen varios términos para considerar. En primer lugar, se habla de proceso
social porque involucra a miembros de la sociedad que tienen necesidades y deseos. El producto o servicio es otro térmi-
no incluido en la definición de marketing. Un producto o servicio es "el conjunto de atributos y/o características que
posee un bien, tendientes a satisfacer una determinada necesidad, por los cuales, una persona estaría dispuesta a
pagar un cierto valor".

El concepto de intercambio implica que una de las partes quiere obtener algo de valor a cambio de entregar algo que tenga
valor para el otro. Es decir, que el intercambio debe generar beneficios para ambas partes.

2.5 Concepto de Mercado

El mercado, otro de los elementos de la definición, es un grupo de consumidores con necesidades e intereses comunes,
poder adquisitivo y disposición para comprar.

"Es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto dado, donde, tales compradores compartirán
necesidades o deseos que podrán ser satisfechos mediante una relación de intercambio"

La definición de mercado comienza con la población total y llega hasta el mercado conquistado que es el mercado que inte-
gran los consumidores de nuestros productos, pasando por el mercado meta u objetivo que es el mercado que pretende-
mos conseguir con nuestros productos.

El gráfico siguiente nos ayuda a comprender lo indicado:

7
 • Población: es el universo del cual partimos, para hacer el
análisis de clientes y mercados

• Mercado Potencial: es aquel mercado al cual podríamos

acceder
Población Mercado Mercado Mercado
Potencial Meta Conquistado
• Mercado Meta: aquel mercado al cual pretendemos llegar
en un cierto y determinado tiempo

• Mercado Conquistado: el mercado sobre el que actual-

mente estamos trabajando en términos reales.

Poder comprender y dimensionar correctamente el mercado, nos ayudará a determinar las inversiones necesarias que debe-
remos realizar para atenderlo adecuadamente.

En el caso del ejemplo que venimos analizando, Carolina y Laura tendrían una población conformada por las mujeres de la
ciudad de Córdoba. Su mercado potencial estaría conformado por todas aquellas que a su vez, tuvieran más de 40 años de
edad. Su mercado meta, alcanzaría a todas las mujeres de esta edad, con un alto poder adquisitivo, que pertenezcan a Alta
Córdoba y alrededores.

Mientras que su mercado conquistado incluiría las clientas reales con las que actualmente se encuentran trabajando.

Si quisiéramos cuantificar esta situación tendríamos:

Población: 670.803 mujeres en la ciudad de Córdoba (Datos censales 1991-2001)

Mercado potencial: 122.385 mujeres de la ciudad de Córdoba mayores de 40 años de edad.
Mercado meta: 3.750 mujeres mayores de 40 años de edad en B° Alta Córdoba
Mercado conquistado: Suponiendo que Carolina y Laura hubieran conquistado hasta el momento apenas el 5% de su mer-
cado meta, tendrían en realidad un total de 187 clientas mujeres de mas de 40 años y del barrio Alta Córdoba.

Nota: Los datos fueron calculados aproximadamente en base a los valores del último censo publicado en la página de la Municipalidad de
Córdoba, para el período 1991-2001

2.6 Segmentación.
De acuerdo a lo que hemos visto hasta ahora, el primer paso en el análisis de clientes y mercados es definir a qué tipo de
cliente está dirigido el producto. Ello implica la definición del perfil de los clientes actuales y potenciales. De acuerdo al per-
fil de clientes al cual nos dirijamos, encontraremos diferentes pautas de consumo, gustos y preferencias.

En el ejemplo anterior, identificamos y definimos posteriormente, un nicho o segmento de trabajo mas pequeño, sobre un
universo dado: el de las mujeres de mas de 40 años, con un cierto poder adquisitivo, que viven barrio en Alta
Cordoba ...

Este proceso que acabamos de realizar se conoce como segmentación.

8
MANUAL DEL EMPRENDEDOR

La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan
características y necesidades semejantes, de manera de aplicar la estrategia de marketing más conveniente para cada
grupo.

Para poder "segmentar un mercado" , deberán considerarse variables como: la edad, el sexo, el nivel socio - económico, la
ubicación geográfica, los estilos de conducta de los consumidores, la tasa de uso de los bienes, etc.

En el gráfico siguiente podemos ver una clasificación de las distintas bases de segmentación:

Clasificación de las Bases de Segmentación

General Específica del Producto

Variables culturales, geográficas, demográ- Estado de uso, frecuencia de uso,

Observables
ficas y socioeconómicas. lealtad, situación de uso.

Estilo de vida, calores, personalidad y per- Beneficios buscados, percepciones,

No Observables
fil psicográfico. preferencias, intenciones.

Carolina y Laura, de "Tu estilo" han decidido segmentar en este caso, por sexo, edad y nivel socio- económico

EDAD
sexo
nivel socio - económico

UBICACIÓN
GEOGRÁFICA Una vez que tengamos definidos los
segmentos, los valoraremos tanto por
su tamaño, previsión de crecimiento y
rentabilidad esperada, correspondien-
te al mercado donde nos disponemos
a competir. Con lo que habremos
completado nuestra segmentación.

2.7 Diferenciación.
La diferenciación es otra estrategia de mercado, que permite ganar o captar nuevos clientes a partir, de generar u ofrecer
"productos diferenciales".

Aquí la lógica es trabajar sobre la base de la "creación de valor" en términos de los clientes, generar un producto / servicio
"único", por sus cualidades, formato, presentación, utilidades, etc, por el cual, el consumidor esté dispuesto a pagar un
cierto valor.

En el caso del ejemplo con el que venimos trabajando, Carolina y Laura también aplican estrategias de diferenciación al
preocuparse por realizar diseños únicos, que no se repitan en los modelos, en las telas utilizadas, en los accesorios
aplicados, etc

9
2.8 Análisis del Sector.
El siguiente análisis que debe realizar el emprendedor es el que corresponde al sector al cual pertenece el producto o servi-
cio, el cual, incluye a todas las empresas que participan en un negocio determinado.

En el caso de "Tu Estilo", el sector es industrial, el rubro manufacturas textiles - el emprendimiento se desarrolla dentro
de la industria textil-, en este caso aplicado a un entorno puntual, que se circunscribe a los negocios minoristas de venta
de ropa femenina en un barrio determinado (Alta Córdoba).

Si por ejemplo, estuviéramos hablando solamente de un negocio de compra y venta de ropa, tendríamos que conside-
rar todo lo que acontecido en el sector comercial.

El análisis del sector implica considerar la influencia de fuerzas o factores tales como: los competidores actuales, los compe-
tidores potenciales, los proveedores y los clientes. De acuerdo a la mayor o menor influencia de estas fuerzas, será el atrac-
tivo que tenga el sector para que otros competidores quieran ingresar en él.

El siguiente gráfico muestra la relación que existe entre el sector, su entorno y el emprendimiento inmerso en él.

Sector
Entorno

Sector: sobre el influyen factores

como: cambios económicos, sociales,
Emprendimiento políticos, demográficos, etc.

Entorno: sobre él, influirán factores

como: competidores actuales, poten-
ciales, proveedores, clientes, produc-
tos sustitutos.

2.9 Análisis de la Competencia.

El análisis de la competencia implica destacar sus puntos débiles y fuertes, compa-
rándolos con los de nuestra empresa y definirla desde diferentes perspectivas:
dimensión, recursos humanos, zona de influencia, estructura, prestigio, etc., o en
el caso de tratarse de un producto completamente nuevo, es necesario hacer un
esfuerzo para determinar cómo, hoy en día, se resuelve la necesidad que nuestro
producto o servicio puede satisfacer y que posibilidades existen de que surjan
potenciales competidores de productos sustitutos.

Hay que identificar los competidores más importantes que ofrecen un producto
o servicio similar al que presentamos y analizar cómo trabajan y cuáles son sus
puntos fuertes y débiles y cómo el mercado los valora.

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MANUAL DEL EMPRENDEDOR

Muchas veces, este tipo de análisis es menos complicado de lo que parece. Hay que ser imaginativo y emprender acciones
tales como:

" Revisar sus catálogos, aproximarse a alguno de sus clientes y, si se puede, adquirir alguno de sus productos.
" Además se debería ver qué facilidad tienen otros posibles competidores de entrar en el mercado y cuáles serían los efec-
tos en nuestro emprendimiento.
" Con esta información, lo que se pretende, es determinar con mayor facilidad las estrategias de comercialización que se
deberán aplicar para operar en el mercado en condiciones competitivas

El siguiente cuadro les permitirá analizar en forma resumida las características de la competencia:

Estrategia a desarrollar
Nombre del competidor Ubicación geográfica Principal ventaja por la empresa para
posicionarse

Ofrece gran diversidad de

El Ropero Bº Alta Córdoba Buena calidad de las prendas productos - Estrategia:
Diferenciación
Ofrecer promociones para
Paraiso - Diseños Bº Cerro Precios Bajos ciertos públicos - Estrategia:
Segmentación

Un adecuado análisis de la competencia permitirá contar con valiosas herramientas para poder evaluar cual es la situación
del emprendimiento frente a ella (ventajas, desventajas), y tomar a partir de allí, mejores decisiones hacia delante.

2.10 Mezcla de Marketing.

Se denomina "mezcla de marketing", "mezcla de merca-
dotecnia" o "marketing mix" a las herramientas o varia- Producto Precio
bles que utiliza la empresa para cumplir con sus objetivos
comerciales. Mezcla de
Mercadotecnia
Los elementos que integran la mezcla de marketing son 4 y (4P)
se los conoce como las "4 P": Producto o servicio, Precio, Promoción Plaza
Plaza o Localización y Promoción o Comunicación.

I) Producto o servicio: Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y presentación del producto, la marca,
y las características del empaque, etiquetado y envase, entre otras.

En el caso de "Tu Estilo", serían vestimentas tipo pret a porter, casual, noche, etc. Si se tratara de un negocio de pana-
dería, por ejemplo, encontraríamos productos como pan de harina de trigo, pan integral, facturas, galletas, masas, etc.

11
 Obviamente, los productos o servicios ofrecidos tendrán características diferentes según el tipo de emprendimiento que
estemos considerando en cada caso.

II) Precio: "es el valor de intercambio de los bienes y servicios comercializados . El precio de un bien o servicio variará con-
forme la forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crédito (directo, con documento, plazo, etc.), descuentos (por
pronto pago, volumen, recargos, etc.).

En el estudio de mercado que realizaron Carolina y Laura, encontraron que el segmento de mercado al que ellas habían
apuntado no se encontraba abastecido en el barrio, por lo tanto realizaron un relevamiento de precios en locales del
mismo nivel del centro y de otros barrios vecinos en los cuales encontraron locales que abastecían este segmento.
Llegaron a la conclusión de que el público que habían seleccionado tenía un poder adquisitivo un tanto mayor al merca-
do juvenil al que se dedicaba la competencia y que podían, por lo tanto, fijar un precio con mayor margen.

• Estrategia de Precios

Estas acciones implementadas por Carolina y Laura se conocen como estrategias de precios. Las mismas pueden ser: $
PRECIOS DE DESCREMADO
Es la estrategia de establecer unos precios iniciales altos para obtener el máximo de beneficios del mercado objetivo. Las
estrategias de descremado establecen el precio más alto que el segmento pueda soportar. Una vez que todos los clientes de

$ este segmento hayan comprado, se bajan los precios lo suficiente como para tentar al siguiente segmento de que compre.

PRECIOS DE PENETRACIÓN DE MERCADOS

A algunos productos se les pone un precio bajo en la introducción para que capturen una gran cuota de mercado rápida-
mente, penetrando así en el mercado.

PRECIOS DE LA LÍNEA DE PRODUCTOS

En el establecimiento de precios de una línea de productos, se deben definir los saltos de precios entre cada producto de la
línea.

PRECIOS DE PRODUCTOS OPCIONALES

Bajo esta estrategia, se ofrece un producto base y se pone un precio diferente para cada combinación de características
opcionales u opciones añadidas al producto base a petición del cliente.

PRECIOS DE PRODUCTOS CAUTIVOS

Bajo esta estrategia, se establecen precios de productos que deben ser usados con un producto principal.

PRECIOS DE UN PACK O “COMBO” DE PRODUCTOS

$
Esta estrategia combina varios productos y los ofrece a un precio menor de lo que costaría comprar cada producto por
separado.

PRECIOS PROMOCIONALES
Los precios promocionales son reducciones temporales en los precios usadas para atraer a los consumidores. Los produc-

$ tos líderes se pueden llegar a ofrecer a bajo precio para atraer la atención a una línea entera de productos.

Nota: La determinación de precios para los productos será desarrollada en el fascículo 10. "Determinación del costo del producto y precio de
venta"

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MANUAL DEL EMPRENDEDOR

• Estrategia de ajuste de precios

Así como hay estrategias de fijación de precios, existen

diferentes mecanismos para el ajuste de los mismos, tal que
?
tendremos:

• Descuentos por pago efectivo: son reducciones sobre el

precio de venta, por pagos efectuados en dinero de curso ?
legal.

• Descuentos por volumen: son reducciones en el precio

?
de venta por unidad de producto cuando el comprador
hace un pedido grande.

• Descuentos estacionales: son reducciones sobre el pre-

cio de venta que se producen por motivos de cambios de
temporada.
!
III) Plaza o localización: En este caso se define plaza
como el lugar dónde comercializar el producto o el servicio
ofrecido, es clave en este proceso, que el producto sea
accesible para el consumidor.

A esta altura del análisis, las emprendedoras de "Tu Estilo" están en condiciones de definir la ubicación de su negocio,
para lo cual es necesario aclarar que este paso puede ser realizado en forma simultánea con otros pasos completados
anteriormente

En la medida que Carolina y Laura relevaban los locales fueron viendo la oferta de inmuebles que servirían para su
emprendimiento. Eso les permitió determinar que podían contar con un local bien ubicado en un barrio tradicional
como Alta Córdoba, de gran circulación de gente y a un costo relativamente menor , que si hubieran optado por un
local en un espacio céntrico.

Sin embargo, deberían tener presente también, que si bien el costo del alquiler que vayan a enfrentar sería menor, pro-
bablemente van a necesitar realizar inversiones mayores para poder dejarlo en condiciones, por cuanto, en la zona, pre-
dominan los locales adaptados sobre casas antiguas, por lo que la inversión en equipamiento podría ser superior a la
normal.

Es muy importante analizar las ventajas y desventajas de radicarse en un determinado lugar, ya que esta decisión probable-
mente afecte en mayor o menor medida en normal giro del emprendimiento.

13
IV) Promoción o comunicación: Implica comunicar, infor-
mar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la
empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los obje-
tivos organizacionales. La mezcla de promoción está consti-
tuida por Promoción de ventas, Fuerza de venta o Venta
personal, Publicidad y Relaciones Públicas, y Promoción pro-
piamente dicha (folletos, e - mail, catálogos, webs, telemar-
keting, etc.).

Nota : Este aspecto será ampliado en el fascículo 7. "Promoción,

Publicidad y Venta de Productos o Servicios"

2.11 Conclusiones.
Hemos visto una serie de pasos que un emprendedor debe realizar para estudiar el mercado de sus productos. Algunos
emprendimientos requerirán mayor precisión que otros, pero una adecuada definición de aspectos como: hacia quienes
estarán dirigidos nuestros esfuerzos de venta, quienes son nuestros clientes, el mercado al que apuntamos, la competencia
que nos rodea, sumados a un minucioso análisis del sector y del entorno, en el cual se desenvolverá la empresa, les permiti-
rá contar con mayor cantidad de elementos para futuras decisiones y incrementando así, las posibilidades de éxito de sus
emprendimientos.

Una vez identificado el mercado meta, (aquel al que queremos llegar), resultará clave diseñar y diagramar diferentes estra-
tegias para poder planificar las acciones a aplicar en cada caso, y de esta manera hacer un uso mas eficiente de los recursos
disponibles.

Un ejemplo en este sentido, lo constituye la estrategia de segmentación de mercados, donde dividiremos un mercado deter-
minado, en segmentos, fracciones o nichos mas pequeños, para atenderlos específicamente, mediante acciones dirigidas a
ellos, productos especiales, etc.

El marketing mix, es la mezcla del marketing que incluye: Producto, Precio, Plaza y Promoción como los aspectos cla-
ves a tener en cuenta en la formulación de cualquier plan de negocio.

El producto tiene que ver con los bienes o servicios que vamos a estar ofreciendo. El valor de intercambio de estos bienes
nos dará el precio. El lugar donde vayamos a comercializarlos o producirlos nos dará la plaza, y la forma en que decidamos
comunicar sus ventajas nos dará la estrategia de promoción que deberemos llevar adelante para ello.

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