MIU MIAMI CITY UNIVERSITY

Bachelor in Business Administration

Capstone Project

“Diseño de una Estrategia de Marketing para el Minimarket Las Brisas”

Víctor

Tutor: Emperador

Miami, < mes y año>

<Dedicatoria> (Opcional)
Agradecimientos
Índice

Índice...........................................................................................................................................I
Índice de figuras.......................................................................................................................III
Índice de códigos.......................................................................................................................V
Índice de tablas.......................................................................................................................VII
Capítulo 1. Introducción.............................................................................................................1
1.1. Presentación del problema..............................................................................................1
1.2. Antecedentes y justificación............................................................................................1
1.3. Hipótesis y objetivos.......................................................................................................1
1.4. Organización del documento...........................................................................................1
1.5. Glosario de términos.......................................................................................................1
Capítulo 2. Estado del arte.........................................................................................................5
2.1. Fundamentos teóricos y técnicos.....................................................................................5
2.2. Estudio del estado del arte...............................................................................................5
2.3. Análisis de la situación actual.........................................................................................5
Capítulo 3. Metodología de la investigación y análisis..............................................................9
3.1. Metodología de la investigación.....................................................................................9
3.2. Análisis de la solución propuesta....................................................................................9
3.3. Diseño de la solución propuesta......................................................................................9
Capítulo 4. Resultados.............................................................................................................13
4.1. Implementación (Implantación) de la solución.............................................................13
4.2. Resultados y análisis.....................................................................................................13
Capítulo 5. Conclusiones.........................................................................................................17
5.1. Visión global del trabajo...............................................................................................17
5.2. Ventajas e inconvenientes de la solución desarrollada.................................................17
5.3. Verificación de las hipótesis y objetivos del trabajo.....................................................17
5.4. Trabajos futuros y nuevas líneas de investigación........................................................17
Referencias...............................................................................................................................21
Anexo I. Título del anexo.........................................................................................................25
Anexo II. Otro título de anexo.................................................................................................29
Índice de figuras

Figura 1. Ejemplo..........................................................................................................................................5
Índice de códigos

Código 1. Ejemplo.......................................................................................................................................13
Índice de tablas

Tabla 1. Ejemplo..........................................................................................................................................13
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Capítulo 1. Introducción

El año 2020 el planeta se vio paralizado por un confinamiento dado por una
pandemia de un virus que llevo a la economía a mundial a un caos, que con el tiempo
perjudico a muchas empresas, pero también beneficio a otras tantas, lo que si quedó
claro que este mundo post covid-19 cambio muchas formas de contacto personal y de
comercio, la tecnología desarrollada permitió la comunicación y el comercio a distancia
que fue lo que impulsó la salida del comercio luego del confinamiento.

La empresas aprendieron a contactar a sus clientes en forma remota, en muchos

casos las grandes distribuidoras saltaron a sus clientes intermedios que eran los que
contactaban con el cliente para venderle directamente, esta coyuntura mostró a los
clientes la cantidad de intermediarios que muchas veces eran parte de la cadena de
negocio y que afectaban el precio del producto, ahora que existía un medio como el
Courier y el comercio por redes sociales que funcionaba bien apareció competencia para
esas pequeñas tiendas o bodegas de barrio, que antes a la pandemia eran las que tenían
contacto.

Estos cambios que se dieron por la necesidad y la dinámica que tiene el mercado
de seguir adelante porque siempre existirá alguna necesidad insatisfecha o un cliente
que busca algún productos, da origen a la problemática del minimarket, porque ahora
tiene que adaptarse a los clientes y atenderlo por los medios que estos han aprendido a
contratar y comprar productos y servicios. Es por esto necesario implementar un plan de
marketing que considere las redes sociales como uno de los canales principales para
realizar las operaciones comerciales con los clientes del minimarket “Las Brisas”.
 10

1.1. Presentación del problema

El problema principal planteado para el presente trabajo de tesis, tiene como

base la necesidad de continuar con la operación de la empresa Minimarket las Brisas,
considerando las fuerzas del mercado y estrategias de precios de los grandes almacenes
que no permiten competir a los más pequeños por el volumen de sus operaciones que se
refleja en el precio o beneficios que recibe el cliente, que normalmente son bodegas,
puestos de ventas o tiendas.

En la actualidad los supermercados y los grandes almacenes tienen un poder de

negociación con los proveedores muy alto, ya que la compra de grandes volúmenes les
permite reducir costos. Los pequeños negocios están buscando una oportunidad, la
coyuntura post pandémica ha generado nuevos canales de venta, facilitados por la
tecnología como herramienta importante para el contacto y atención de clientes. (Ibarra,
2020)

Hace unos años atrás las grandes tiendas y supermercados han venido buscando
esa cercanía con el cliente, ofreciendo facilitar el proceso de compra para el cliente,
generando un canal de ventas vía web, el mismo que tiene una demora que los clientes
muchas veces observan y dudan para realizar otra compra usando el mismo medio.
(Almeida, 2020)

La coyuntura económica social que ha dejado el confinamiento y la denominada

nueva normalidad, que además de las dificultades de la competitividad, se presenta la
dificultad del contacto personal, el auge del comercio vía redes sociales, las facilidades
para los pagos electrónicos, en el caso de las empresas de ventas minoristas como estas
es necesario la presencia de un vendedor que tiene un contacto presencial con el cliente
para realizar los pedidos de los productos de la cartera ofrecida por el la tienda.

Es por esto que es necesario plantear nuevas formas o modelos que cumplan la
función necesaria para no alterar el modelo de negocio ya existente, pero también lograr
cumplir con factores como los legales, sanitarios considerados por las medidas
generadas por la nueva normalidad, por las facilidades del mercado, por el contacto en
tiempo real de las redes sociales y los aspectos de competitividad necesarios para
sobrevivir en el mercado actual.
 11

La actual forma de vida de la gran mayoría de personas, permite observar la

Influencia de las redes sociales, llegando estas a todos los estratos de la Familia,
influyendo en la toma de decisiones de las personas. Es tan directa la llegada de la
información a los clientes como el caso de algunas redes sociales, que han llegado a
decidir el desarrollo de algunos países debido al uso del algoritmo, el mismo que
discrimina con exactitud el gusto o necesidades de las personas mediante las búsquedas
que estas hacen en redes sociales. (Ortega-Vivanco, 2020)

Además del desarrollo y penetración de las redes sociales, la coyuntura actual

debido a los cambios post pandemia ha cambiado definitivamente la manera de como
las personas se relacionan, vive y realizan sus actividades, entre ellas las compras
habituales las basadas en sus gustos y aspiraciones.

Es importante indicar que luego de la pandemia las personas cambiaron algunos

de sus hábitos, especialmente las relacionadas con la actividad laboral y la movilidad de
las personas, donde condiciones laborales como el teletrabajo o el uso reducido de
medios de transporte o grandes desplazamientos, reducirán uso por medidas de
seguridad. Las personas no dejarán de relacionarse o convivir, pero las empresas con el
afán de reducir tasas de inasistencia, continuarán con actividades de trabajo a distancia
para algunas áreas. (Villasmil-Espinoza, 2021)

La pregunta de la investigación debe considerar ¿el minimarket Las Brisas

cuenta con un plan de marketing en redes sociales para mejorar sus ventas? ¿necesita el
minimarket “Las Brisas un plan de marketing para desarrollar en redes sociales? ¿Por
qué ha elegido minimarket “Las Brisas” las estrategia de desarrollar un plan de
marketing en redes sociales? Estas son las preguntas que se resolverán durante la
investigación.
 12

1.2. Antecedentes y justificación

Antecedentes

Minimarket las Brisa es una empresa dedicada a la venta y distribución de una

línea de productos de consumo para el hogar, entre los que se encuentran algunos de
consumo masivo para alimentación como arroz, azúcar y aceite entre otros, además de
productos de limpieza por motivos ocasionados por la pandemia la empresa se ha visto
afectada de manera importante.

Para el minimarket Las Brisas la situación ha sido complicada, la reducción de

ventas por la pandemia, y luego el proceso recesivo e inflacionario que viven las
economías del mundo exacerbado por la guerra entre Ucrania y Rusia que afectaron
precios de combustibles y granos, contribuyeron a un alza de precios que no se veía
hace muchos años, esto afecto a “las Brisas” reduciendo sus ventas, y los costos
elevados, la competencia cercana y otros factores hacía imposible que continuara
operando en el mercado de la misma manera.

Minimarket las Brisas inicia operaciones en el 2010, iniciándose con la idea de

ser un minimarket que abasteciera todas las necesidades de dos grandes zonas de
vivienda en el centro de la ciudad, con un mercado cercano a los 3,000 clientes directos
de la zona de influencia y una población flotante de 2,000 clientes que transitan por la
zona.

Aunque la idea original fue la de ser un minimarket que con los años pudiera
crecer a nivel de un supermercado, los acontecimientos y óptica para el crecimiento de
la inversión, los inversionistas decidieron iniciar la expansión del negocio, luego de ver
que el emprendimiento que se dio hace unos años atrás, estaba dando buenos resultados,
se inclinó por el comercio y distribución de algún tipo de producto que le permitiera
tener una rentabilidad mayor.

Justificación

La presente investigación es pertinente debido a que el Minimarket las Brisas

como empresa distribuidora de productos presentan problemas constantes debido a las
dificultades de competitividad, ocasionadas por las grandes distribuidoras como Alicorp
 13

y J. Morán, las mismas que negocian con volúmenes mayores, lo que les permite tener
mejores precios y dificulta la operación del Minimarket Las Brisas

El presente trabajo se ve desde una perspectiva de su relevancia, se considera

que servirá como herramienta técnica para la toma de decisiones, en cuanto a tener una
perspectiva del conocimiento en todas las áreas acerca del ámbito que engloba la
industria, porque se tendrá información confiable, consistente y metodológicamente
estructurada, que servirá con sustento técnico para elaborar proyectos relacionados a
mejorar el manejo y la competitividad del Minimarket las Brisas, estos resultados no
sólo servirán a la empresa sino a todas las que tienen obras remotas a su cargo. (Valles,
2017)

La presente investigación cuenta con tres puntos importantes para la misma:

(Hernández-Sampieri, 2018)

 Práctico: desde el punto de vista práctico la investigación busca

solucionar los problemas de la empresa y sus dificultades para
competitividad, determinar donde nacer el motivo para esto, al final esto
permitirá continuar con la operación y reducir sobre costos de
contratación de personal. Es por esto que luego de determinar donde se
presentan los problemas se dará una propuesta para la solución de esto.
 Teórico: el estudio tiene como una base teórica y metodológica que
permite el entendimiento la investigación, al entender estos se pueden
realizar las estrategias adecuadas, pero es importante determinar dónde
está el punto crítico.
 Metodológico: desde el punto de vista metodológico se aporta con un
instrumento académico que sirve como base para desarrollarlo en otras
empresas del sector.
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1.3. Hipótesis y objetivos

Hipótesis
El Minimarket Las Brisas cuenta con una estrategia de Marketing en redes
sociales.

Objetivos
Objetivo General

Diseñar una estrategia de Marketing para el Minimarket Las Brisas

Objetivos Específicos

 Realizar un diagnóstico interno y externo del Minimarket Las Brisas.

 Realizar un diagnóstico de la industria de venta por redes sociales en la
región.
 elaborar un modelo comercial de ventas vía redes sociales para el
Minimarket Las Brisas.
…

1.4. Organización del documento

El trabajo de tesis contiene cinco capítulos,

 Capítulo 1: en el capítulo uno se describe la problemática que tiene el

minimarket “Las Brisas” considerando la coyuntura económica del país,
es aquí donde se propone la hipótesis de la investigación y los objetivos
de la misma, además se considera un glosario de términos que servirán
de guía.
 Capítulo 2: el capítulo dos, denominado estado del arte considera las
referencias teóricas del estudio referentes a responsabilidad social
empresarial. Es aquí donde se da la investigación bibliográfica y se
recopila un conjunto de datos primarios.
 15

 Capítulo 3: el capítulo tres en el cual se define la metodología utilizada

para el estudio realizado, y donde también se analiza la solución y se
diseña la misma.
 Capítulo 4: el capítulo cuatro es la investigación aplicada, aquí se llega a
los resultados de la investigación y se discuten con las referencias
teóricas.
 Capítulo 5: es en el capítulo cinco donde se dan las conclusiones y
recomendaciones. Además, incluye referencias bibliográficas y anexos.

1.5. Glosario de términos

 Analítica web: Son datos que se obtienen del comportamiento de los usuarios
que visitan un sitio web y que, al analizarlos, permiten identificar
oportunidades para mejorar o ampliar el diseño y oferta de contenidos en el
sitio, que devienen en el alcance de objetivos del negocio o marca. (Rosales,
2019)
 Atención al cliente: La atención al cliente es el área que se encarga de darle
seguimiento a las interacciones de las personas que desean convertirse en
clientes o que ya lo son. Su finalidad es resolver dudas, atender quejas y, en
general, asegurar la satisfacción de quienes se acercan a una marca. (Llano,
2021)
 B2B: Business to business, abreviado como B2B, se refiere a las estrategias
de marketing que una empresa implementa cuando sus clientes son otras
empresas, lo que requiere acciones enfocadas a transacciones de gran
envergadura y que cultive relaciones comerciales a largo plazo. (Llano, 2021)
 B2C: El B2C se refiere al business to consumer, que es el marketing que las
marcas implementan cuando se enfocan a los consumidores finales, como las
tiendas de venta minorista. (Rosales, 2019)
 Blog: Las marcas pueden crear un blog para compartir contenido que interese
a su audiencia, les brinde información pertinente sobre sus productos,
servicios y logros, o les eduque sobre cómo agregar valor a su vida. (Llano,
2021)
 16

 Branding: Es el proceso de construcción de marca, que incluye los aspectos

creativos que permiten que se comunique los diferenciadores, beneficios y la
promesa de venta que atraerá a sus clientes. (Rosales, 2019)
 Buyer persona: Es la representación de los clientes ideales de una marca, y se
construye gracias a los datos que se obtienen de una investigación de
mercado. Con los buyer personas es posible crear estrategias y contenidos
personalizados, porque están respaldados por información real, así que los
esfuerzos de marketing son más efectivos. (Rosales, 2019)
 Community manager: Las marcas necesitan una persona (o equipo) que se
encargue de establecer, gestionar y nutrir la comunidad digital de una marca o
negocio. (Kotler & Lee, 2002) (Llano, 2021)
 Conversión: Una conversión es cualquier acción que una marca o empresa
desea que las personas hagan en un sitio web o canales oficiales digitales. Por
ejemplo, descargar una guía, llenar un formulario, reproducir un video o
compartir una publicación. Estas acciones llevan a una compra, obtener datos
de contactos o asegurar una suscripción. (C., 2018)
 CRM: Un CRM es un gestor de relación con los clientes: una plataforma
digital que tiene en un solo lugar lo necesario para llevar a cabo estrategias de
marketing para atracción de leads, cerrar ventas y darle seguimiento al
proceso de posventa y atención al cliente. (C., 2018)
 Diseño web: El diseño web se refiere a todo lo que tiene que ver con la
creación de un sitio y que es perceptible para los visitantes: sus menús,
páginas, información, imágenes, videos, organización de contenidos, acciones
que permite hacer, colores, tipografía, entre otros. (C., 2018)
 Email marketing: El email marketing es la estrategia que utiliza el correo
electrónico como medio para atraer clientes o fidelizar los que ya existen. Es
una buena idea para atraer visitantes a un blog o sitio web, y es parte de las
acciones más comunes en el marketing digital de las marcas. (C., 2018)
 Fidelización de clientes: Son las estrategias que permiten construir relaciones
duraderas con clientes más allá de su primera compra. Es común implementar
programas de recompensas o beneficios exclusivos con un registro, lo que
construye una mayor satisfacción con la marca o negocio, misma que se
 17

traduce en recomendaciones que los clientes hacen con sus contactos y

conocidos. (Almeida, 2020)

…
 18

Capítulo 2: Estado del arte

Realizar un análisis de la información propuesta por personas dedicadas al

estudio del marketing y las ramas relacionadas al marketing digital o el comercio
electrónico, presenta la dificultad de entender el sentido u objetivo de la investigación
de cada persona, lo que sí se puede es manifestar diferentes propuestas o análisis
personales basados en la observación.

Las empresas dedicadas a este tipo de comercio se han visto facilitadas por el
crecimiento del uso de redes sociales entre los últimos diez años, es fácil en estos
momentos adquirir casi todo tipo de producto o servicio mediante el uso de Facebook,
Instagram o WhatsApp. Si se observa la cantidad de información que soportan las redes
y el bombardeo de esta oferta permite a los clientes potenciales y activos a conocer
mucho sobre los productos que desea adquirir, ya no es necesario acercarse a un
comercio para esto.

También es importante ver desde un punto ético o de respeto por los clientes que
no quieren esta información y se ven inmersos en esta vorágine comercial que son las
redes sociales y los productos que oferta a los clientes, además de la seguridad de las
transacciones que, si ha mejorado mucho en el caso de pagos o uso de medios para esto,
el tema está en la seguridad que se tiene que la persona que vende cumpla con enviar el
producto.

Toda esta información que llega con facilidad mediante el uso de redes sociales,
varía de acuerdo con el dinero que las empresas tengan o estén dispuestas a gastar, en el
caso de empresas con grandes volúmenes o con presupuestos muy altos pueden hacer
que sus productos tengan mayor visibilidad que otros, y el que ponga más dinero
superará al otro, casos como el de Cambridge Analitic muestran la vulnerabilidad ética
en el que puede caer el comercio electrónico, donde el dinero puede ser un factor
discriminante y hacer que este medio utilizado como las redes sociales, dejen de ser un
factor o parte de una estrategia competitiva.

Para la empresa minimarket “Las Brisas” es importante que estos medios sean
un agente que le permita lograr una ventaja competitiva basada en una estrategia de
costos, es por esto que el marketing digital o el comercio electrónico son importantes
para el logro de los objetivos.
 19

2.1. Fundamentos teóricos y técnicos

Según Martínez (2019) el marketing digital como un tipo de marketing que

permite mantener conectada a la empresa en todo momento con el mercado, esto lo hace
mediante el uso de medios digitales como las redes sociales o cualquier forma digital de
conexión, la finalidad de esto es mantenerse conectada y brindar servicios a sus clientes.
(Martínez, 2019)

Mohammad (2018) define al marketing digital como la aplicación de estrategias

comerciales llevadas a cabo mediante el uso de medios digitales, también lo considera
como el marketing interactivo, enfocado y directo que permite ser medible por la
llegada directa a los clientes y mercado determinado usando medios digitales para la
estrategia. (Mohamad, 2018)

Por otro lado, lo expuesto por Cobo (2018) define al Marketing Digital como la
construcción de conciencia y promoción de una marca usando todos los canales
digitales disponibles: Web, SEM (que incluye el SEO y el sistema de publicidad de
pago por click), smartphones, mercados móviles (Google Play, Apple Store), marketing
por email, banners publicitarios online y social media. (Cobo, 2018)

Para Fumero (2019) proponen la definición de comercio electrónico como la

entrega de información, productos o servicios, los mismos que se dan y se pagan
mediante el uso de medios electrónico, rede sociales o medios digitales. La
denominación de comercio electrónico se considera como la transmisión electrónica de
datos, donde se consideran textos, imágenes o video. Este considera actividades
diversas, que pueden ser bienes y/o servicios, suministro en línea de contenidos
digitales, subastas, entre otros. (Fumero, 2019)

El Comercio (2018) conceptualiza al comercio electrónico como la negociación

comercial (compra o venta) de bienes o servicios, que se realiza mediante el uso de
redes informáticas por métodos diseñados para la comercialización. Pero se especifica
que, aunque el pedido de bienes o servicios se hace a través de estos medios
determinados, el pago se puede hacer de cualquier manera, no siendo obligatorio el uso
de este tipo de medios. Estas transacciones pueden ser entre empresas, familias,
particulares, gobiernos, organizaciones, o cualquier tipo de sociedad que pueda lograr
un tipo de acuerdo comercial (Comercio, 2018)
 20

2.2. Estudio del estado del arte

Dimensiones del Comercio en Redes Sociales

Dimensiones de Flemming (Flemming, 2018)

Lo propuesto por Flemming, considera cuatro dimensiones a considerar en el

comercio en redes sociales, las mismas que se conceptualizan a continuación:

a. Flujo

Se le considera al ingreso de las personas que mediante un medio digital acceden

para buscar algún tipo de producto o servicio, el mismo que buscan adquirir o
contratar. Este concepto se da porque las personas se sienten atraídos por el uso
de estos medios, son las personas que están dispuestas a adquirir productos por
medios que no sean los convencionales, pero que manejan o tienen facilidad para
el uso de medios digitales.

b. Funcionalidad

Para considerar la funcionabilidad como una dimensión, se determina que es un

requisito importante porque mantiene al prospecto o persona que hace uso de los
medios, buscando estar siempre informada del producto. Es importante que las
páginas que atraen a los clientes sean atractivas y mantengan a las personas
inmersas en estas, para esto se considera el uso de inteligencia artificial y
modelos algorítmicos de intuición de las paginas para lograr que los clientes
hagan un uso amigable.

c. Retroalimentación

La retroalimentación es el proceso final e importante de cualquier propuesta o

modelo de una empresa, en el caso de las empresas que comercias por medios
digitales es importante porque permite al gestor del negocio, conocer que busca
el cliente, para esto se ha usado por muchos años enormes bases de datos, que
hoy se están remplazando por algoritmos de inteligencia artificial.

d. Fidelización
 21

Para toda empresa actual la venta es el inicio de la relación comercial, en épocas

anteriores lograr la venta es el cierre del negocio, pero actualmente las empresas
que usan medios digitales consideran tener una relación continua con el cliente,
una relación donde la profundidad de la venta o la continuidad de la misma es el
objetivo del negocio.

Dimensiones de Cuervo (Cuervo, 2018)

El autor propone 3 dimensiones a considerar dentro del marketing en redes

sociales, el autor a diferencia de Fleming considera que las operaciones son la base, las
mismas se conceptualizan a continuación:

a. Transacción comercial electrónica

Tomando como referencia lo entendido como una transacción comercial,

casi todas las actividades soportadas por los equipos o infraestructuras de
comunicación están relacionadas para pagos o servicios conexos a esto. Todas
estas actividades tienen como objetivo principal lograr en un corto plazo
procedimientos rápidos y especialmente seguros, además y quizás más
importante es que estos sean globales para el pago o contratación de bienes y
servicios, lo que incluye por supuesto el intercambio de información, es decir,
asegurar las transacciones comerciales de forma electrónica.

Era una práctica general que las transacciones se diera en mayor volumen
entre empresas, pero actualmente esto se da también en forma directa con sus
clientes, y todo lo relacionado con la gestión de estos servicios. Es por esto que
el concepto de comercio electrónico abarca un amplio rango de actividades,
considerando como común denominador es abarcar todo el ciclo completo de lo
que se considera la transacción comercial, para esta transacción se puede
considerar o destacar los siguientes roles:

 Comprador: usuario que accede al sistema para adquirir un bien o

servicio.
 Vendedor: persona física o jurídica con capacidad para
comercializar un bien.
 22

 Infraestructura telemática: redes y equipos para interconectar a los

agentes.
 Medio de pago: tarjetas, cheque electrónico; dinero digital (E-
cash); entre otros.
 Centro autorizador: proveedor del servicio que intermedia y
asegura la validez de la operación.
 Bancos y entidades financieras: papel intermediador autorizando
los pagos online y ofreciendo garantías de seguridad en las
transacciones.

b. Dinero electrónico

Toda transacción comercial necesita un medio de cambio o valor de

cambio como parte de la contraprestación, es por esto que para las transacciones
comerciales se utiliza el dinero electrónico. Revisando información se puede
encontrar numerosos mecanismos de pago, que van desde cheques, letras de
cambio, todo tipo de tarjetas de crédito, travel cards, tarjetas de prepago.

Pero todos estos tipos de medios de pagos no pueden ser utilizados en

redes telemáticas, esto se da porque se necesitan de manera estricta, de dos
agentes y al transmitir esto, puede presentarse un fraude. Es por esto, la
búsqueda de sistemas de pago electrónico, que estén disponibles por las redes y
sean aceptables por sus condiciones de seguridad y fiabilidad se ha intensificado
en los últimos años. Se ha empezado a hablar de dinero electrónico (digital Cash,
Electronic Cash, Electronic money) y se buscan soluciones en las que se
intercambie la información entre las partes por medio de las redes.

La transferencia puede ser entre máquinas o bien a través de una tercera

parte (proveedores de servicios, bancos, entre otros). Es necesario que cumpla
con los siguientes requisitos:

 Tener Valor monetario de la información (dinero electrónico) para

esto debe cumplir con la condición de que debe ser divisible,
sumable, entre otros.
 23

 Debe ser Intercambiable, que permita el cambio del dinero por viene
y/o servicios.
 Almacenable, se considera que este tipo de medio de cambio pueda
llevarse en tarjetas o alguna forma digital.
 Recuperable, cumplir con la condición de ser reenviado, descontado,
devuelto, cambiado, entre otros.
 Resistente a la falsificación, reproducción, copia, etc., es decir
privado y seguro.
 Disponible en cada momento.
 Aceptable por los usuarios, es decir que pueda ser autenticable y
verificable mediante recibos, por ejemplo.
 Parametrizable en tiempo, límites superiores e inferiores, caducidad,
etc.
c. Validez y seguridad en las transacciones

Una de las características que hasta ahora han retrasado las aplicaciones
de Comercio Electrónico por redes más abiertas que las utilizadas hasta ahora
por las aplicaciones EDI es la necesidad de conseguir transacciones más seguras
y por tanto válidas para la realización de negocios. En todos los casos, la
principal limitación hasta ahora ha sido la necesidad de asegurar la
confidencialidad de las comunicaciones.

En la actualidad como ya se comenta en el anterior apartado existen ya en

Internet soluciones que permiten ciertos niveles de seguridad para las
transacciones con tarjetas de crédito como es el protocolo SET (Secure
Electronic Transaction). En todo caso este protocolo seguirá necesitando la
validación de las entidades bancarias.

Otro problema añadido es el que surge del comercio de material

electrónico (software, vídeo, música, imágenes, trabajos multimedia, juegos,
etc.) que es una vía revolucionaria ofrecida por la tecnología. Ahora, las
transacciones comerciales se pueden realizar de una sola vez o en etapas
sucesivas por medio de la misma red, incluyendo la entrega del producto.
 24

Ello implica requerimientos específicos sobre la integración del pago,

control de la propiedad intelectual, etc. Dependiendo de las soluciones que
finalmente se vayan implantando en cada mercado, los bienes electrónicos
pueden crear nuevos mercados diferentes a los actuales y crear nuevas industrias
o revolucionar las existentes, por ejemplo, el caso de la publicidad.

Tipos de comercio en redes sociales

Existen diferentes propuestas al desarrollar la tipología del comercio en redes

sociales, al revisar la bibliografía se puede concluir que la mayoría llegan a un punto en
común, y esto lo recoge en su libro (Cuervo, 2018), y se desarrolla a continuación.

 Comercio electrónico entre empresas (B2B)

Las transacciones comerciales electrónicas están reemplazando rápidamente los
métodos tradicionales para llevar a cabo los negocios. En los últimos años se ha
registrado un gran aumento en la aparición de empresas dedicadas a manejar los
cambios en el mercado. (Cuervo, 2018)
En esta modalidad de negocio a negocio, se considera toda la gama de acciones
que se puedan generar en dos organizaciones, como por ejemplo las compras, la
administración de proveedores, administración de pagos, abastecimientos, y tareas como
servicio y soporte. Esta modalidad representa el 80% del comercio electrónico en los
últimos años. Buscando ventajas del e-commerce, se han llevado a cabo asociaciones
entre compradores y vendedores, mediante esquemas electrónicos, a este modelo
también se le conoce como e-Marketplace, que también son considerados como un tipo
de B2B. (Comercio, 2018)

Algunas de sus ventajas son la reducción de costos por transacción, y la

reducción de tiempo, es decir, la eficiencia en las operaciones puede aumentar, además
de la gama de fuentes de suministro. Otro ejemplo de e Marketplace, es cuando dos
organizaciones se coordinan y canalizan sus transacciones comerciales a esquemas
electrónicos, es decir, compañía que ponen en su página web, accesos especiales para
sus clientes corporativos. (Comercio, 2018)

 Modelo Negocio a Consumidor B2C (Business to Consumer)

 25

Esta modalidad de negocio a consumidor, se refiere al intercambio entre

empresas y consumidores finales, es decir, el comercio tradicional a través de medios
electrónicos. Esta modalidad fue la de mayor desarrollo inicial, en la cual se utiliza el
correo electrónico para sustituir la venta por catálogo, por lo que hay una reducción de
costos, ya que el vendedor se ahorra el costo de producir, imprimir y enviar sus
catálogos.
Hay dos razones principales para que se dé un éxito en estas ventas: una es la
reducción de costos, y otra es que toda persona que tenga computadora con acceso a
Internet, pueda ser tentado a realizar compras. (Cobo, 2018)
Hay mayores posibilidades en que se realicen compras de software, video, fotos,
y música. Esta propuesta metodológica persigue recoger un conjunto de
recomendaciones o buenas prácticas sobre diferentes aspectos del comercio electrónico
B2C, las cuales nos pueden seguir como guía para una implementación exitosa de un
sistema de comercio electrónico dirigido al consumidor, considerando que puede
utilizarse como un prototipo de metodología para evaluar a los sitios web comerciales y
detectar con ellos como mejorar las practicas. (Cuervo, 2018)

 Modelo Negocio a Consumidor C2C (Costumer to Consumer)

El comercio electrónico C2C engloba aquellas transacciones en las que tanto

como el vendedor y el comprador, son consumidores finales, generalmente se trata de
asociaciones de consumidores con intereses comunes, que, apoyándose en las
infraestructuras existentes, crean entornos que le permiten intercambiar ideas,
conocimientos o productos.
Por lo tanto, en el comercio electrónico C2C los consumidores actúan tanto
como compradores y vendedores a través de una plataforma de intercambio. Hoy en día
existe mucha comunicación y comercio electrónico C2C. Amazon.com, ofrecen
espacios para exhibir casi cualquier todo tipo de cosa, desde arte, antigüedad, joyerías,
aparatos electrónicos, servicios profesionales y un sinfín de artículos. (Cobo, 2018)
La comunidad en línea eBay con más de 30 Millones de usuarios es otro ejemplo
de un comercio electrónico C2C (De consumidor a consumidor), eBay efectuó
transacciones por más de 5,000 millones de dólares en el año 2001, se realizan
 26

aproximadamente 2 millones de subastas por mes en más de 1000 distintas categorías de

artículos o productos. (Comercio, 2018)
 Modelo Negocio de Negocio a Empleado (business to employee)
La relación comercial business to employee (negocio a empleado) se centra
principalmente entre una empresa y sus empleados. Es decir, son las ofertas que la
propia empresa puede ofrecer a sus empleados directamente desde su tienda online o
portal de Internet, con ofertas atractivas que servirán de impulso para una mejora en el
desempeño laboral. Este tipo de comercio electrónico se ha convertido en un tema
novedoso entre empresas para generar competencia entre sus empleados. (Cuervo,
2018)
Más allá de una opción, es un portal en donde los empleados pueden utilizar
algunos recursos de la empresa. El empleado tendrá la posibilidad de hacer trámites
internos en este micro sitio empresarial, que una vez en la red, llegará a manos del
encargado. Algunas de sus ventajas son: (Cuervo, 2018)
 Reducción de costos y tiempos en actividades internas.

 Comercio electrónico interno, con oportunidades únicas para los

empleados.
 Motiva y fideliza al empleado con la empresa.

 Informa, en el momento y en línea para consultar en cualquier

momento

Conceptos de planificación estratégica

 Las cinco fuerzas competitivas de Porter

Las 5 fuerzas de Porter son parte de un modelo de análisis competitivo

creado por Michael Porter en 1979 en la Harvard Business Review, que consiste
en considerar 5 "fuerzas" que pueden determinar la posición de cualquier
empresa en su respectivo mercado. Consiste en lograr una posición y la
preferencia de los consumidores entre las compañías rivales. En algunas
industrias la rivalidad se traduce en una competencia en precios cuyo objetivo es
lograr que las empresas rivales incurran en pérdidas.
 27

o Poder de negociación de los proveedores

o Poder de negociación de los clientes
o Amenaza de los productos sustitutos
o Amenaza de entrada de nuevos productos
o Rivalidad entre los competidores

 Análisis PESTEL

El análisis PESTEL es un método descriptivo usado para conocer el

contexto de una empresa. Busca profundizar en los elementos que rodean a un
negocio, por ejemplo: aspectos económicos, políticos, ambientales,
socioculturales, psicológicos o legales. Se caracteriza porque el anagrama que le
da el nombre es el área que se debe analizar en la empresa.

 Análisis AMOFHIT

El análisis amofhit es una matriz de evaluación de factores internos

AMOFHIT se pueden evaluar las fortalezas y debilidades dentro del ciclo
operativo de la industria del consumo masivo, tales como: (a) administración y
gerencia, (b) marketing y ventas, (c) operaciones y logística, (d) finanzas y
contabilidad, (e) recursos humanos, (f) finanzas.

 Planificación estratégica FODA

El análisis FODA es una técnica utilizada para evaluar el desempeño de

una organización en el mercado y se utiliza para desarrollar estrategias
comerciales efectivas. Su nombre es un acrónimo de las palabras “fortaleza,
oportunidades, debilidad y amenazas”

2.3. Análisis de la situación actual

Sobre como la situación actual del e-commerce de los supermercados,

minimarket y tiendas de consumo afecta la experiencia de compra de los consumidores
el Perú, el 45.7% de los encuestados señalo que la situación actual afecta mucho en su
experiencia de compra y el 29.6% indicó que afecta demasiado, su experiencia de
 28

compra. Por lo tanto, la situación que se vive actualmente post pandemia y la nueva
normalidad ha determinado que estos utilicen el e-commerce de los supermercados,
minimarket y tiendas para adquirir su producto, evitando así la propagación el contacto
y desplazamiento. (APOYO, 2022)

De igual forma los estudios de APOYO muestran que al consultar a los clientes
se obtuvo una influencia positivamente muy alta acerca del uso de marketing por red
sociales, lo que demuestra que la situación actual del e-commerce de las tiendas y
centros de venta afecta la experiencia de compra de los consumidores de Lima
Metropolitana y el Perú. (APOYO, 2022)

Los clientes aceptan que las estrategias comerciales del e-commerce de los
supermercados afectan la experiencia de compra de los consumidores, se constató que
se da una influencia positivamente muy alta, por la posibilidad de evitar el
desplazamiento y la seguridad de la operación, y aquellas estrategias comerciales que
implementen los supermercados afectaran las experiencias de compra de los
consumidores debido a que la forma de hacer negocio ha cambiado. (APOYO, 2022)
 29

Capítulo 3: Metodología de la investigación y análisis

El diseño de la presente investigación según Hernández, Fernández, y Baptista,
(2018) tiene enfoque cualitativo donde se establecen propuestas a comprobar
constatando la teoría con la realidad es no experimental de corte transversal. (Baptista,
2018)

El estudio será desarrollado a un nivel descriptivo, es decir se procederá a medir,

analizar y presentar los factores comerciales y las nuevas tendencias y se intentará
asociarlos con las estrategias de venta actuales identificando los canales con mayor
importancia y que generen mejores posibilidades.

3.1. Metodología de la investigación

Línea de investigación según (Hernández-Sampieri, 2018) se considera una

línea de investigación Cualitativa, debido a que se elabora un plan de marketing para
cambiar de una tienda física a un atención virtual en redes sociales que acerque a todos
los clientes de la ciudad y no los limite a un sector específico.

El enfoque y tipo de según (Dankhe, 2012) la investigación, es de tipo

descriptivo, esto porque al realizarse la investigación o trabajo de campo se obtienen
datos o información, y con estos se realizará una descripción, registros, análisis y una
posterior interpretación. La información permite la elaboración del plan de marketing de
E-commerce Foodies SAC. (Baptista, 2018)

El diseño metodológico ssegún Baptista (2018) la investigación tiene un diseño

básico donde considera un diseño de tipo descriptivo propositivo y acompañado de un
trabajo de campo, o levantamiento de información que se realizó revisando la
información y es estudio de mercado para el “Minimarket Las Brisas”. Al decir que es
propositiva se refiere a que se está elaborando una propuesta que se implementará en la
empresa. (Baptista, 2018)

El procedimiento de muestreo de la investigación no considera un procedimiento de

muestreo debido a que es tipo de tesis es cualitativo por lo que no se realizará una
investigación con datos cuantitativos que permitan realizar el estudio, sino que se
presentará una propuesta de un plan de marketing para la empresa. (Baptista, 2018)
 30

Técnicas e instrumentos de recojo de datos (Baptista, 2018) para la obtención de

la información necesaria para el presente trabajo de investigación, se utilizan las
siguientes técnicas:

Fuentes primarias

Es necesario basarse en el método de la observación directa y entrevista. Las

fuentes primarias consideran la información que es obtenida mediante la
observación, los recursos que se utilizan no necesitan más que el conocimiento de
las personas encargadas del mismo.

Fuentes secundarias

La información de material bibliográfico e investigación existente. En este caso

también existen recursos digitales e información pública colgada en la nube o
plataformas gratuitas y pagadas, que brindan información de estudios realizados.

Las técnicas de procesamiento y análisis de datos el procesamiento de

información se realizará posteriormente a la implementación cuando se generen los
indicadores que servirán como retroalimentación del sistema de gestión de calidad en el
Parque Perú, los datos que se obtuvieron en el proceso de investigación de las fuentes
 31

primarias revisando los procesos y normas que rigen a la institución, sirvieron para
determinar la necesidad de implementar el sistema de gestión de calidad. (Baptista,
2018)

Los aspectos éticos en investigación según (Baptista, 2018) consideran algunos

aspectos denominados éticos como:

 Consentimiento informado, debido a que las personas, instituciones o empresas

deben confirmar que saben o conocen lo que se está realizando, y que está de
acuerdo.
 Términos de confidencialidad, debido a que es necesario asegurar la identidad e
información referente a personas que son parte de la investigación.
 Control adecuado de riesgos, aquí se considerará el principio eficiencia para la
investigación con personas.

La información obtenida y la desarrollada en la propuesta del sistema de gestión

de la calidad, se maneja de forma reservada y es de uso sólo académico para la presente
investigación, los datos no serán utilizados ni hechos públicos por otro medio que no
sea la presente tesis. (Baptista, 2018)

3.2. Análisis de la solución propuesta

Con la finalidad de realizar la propuesta de la estrategia de marketing para “el

Minimarket Las Brisas” se realiza un análisis competitivo de la empresa en la
actualidad, esto permitirá luego proponer las estrategias.

El análisis FODA considera los aspectos internos, los que la empresa puede
controlar y los externos que no puede controlarlos pero si puede desarrollar estrategias
para aprovechar estos o contrarrestar la amenazas si así fuera el caso. Según (POLO,
2016) el plan de marketing debe generarse desde el conocimiento que se tiene de la
empresa, este paso es básico y se logra con el FODA.

Análisis Interno Análisis del Entorno

Fortalezas: Oportunidades:
1. Productos de alta calidad 1. Crecimiento del servicio de delivery
2. Empaques amigables con el a consecuencia de la pandemia.
ambiente 2. Crecimiento de comercio por redes
 32

3. Oferta de productos saludables sociales.

4. Ubicación estratégica producción. 3. Tendencias productos saludables.
5. Know How en venta minorista y 4. Mercado de consumidores en la zona
mayorista de influencia no atendidos.
5. Desarrollo de nuevas líneas de
negocio.
Debilidades: Amenazas:
1. Marcas no posicionada en el 1. Incremento de costos de materias
mercado. primas.
2. Negociación con proveedores. 2. Presencia de marcas posicionadas en
3. Costo de insumos. el mercado
3. Existencia de gran competencia de
productos sustitutos.
4. Ingreso de nuevos competidores al
mercado.

El desarrollo del capítulo como parte de la investigación permite obtener

información sobre una etapa de la empresa, esta imagen de la empresa o foto, sirve para
analizar diversos aspectos, normalmente este tipo de análisis se da con información
financiera o sobre recursos de la empresa, en este caso la información permitirá realizar
un análisis estratégico de la empresa para determinar el rumbo a seguir en el mercado
que se está analizando.

Con base en los resultados obtenidos mediante la aplicación de la matriz FODA

se puede apreciar que se tiene una mayor inclinación (mayor valor) hacia las debilidades
y amenazas en la organización, para lo cual será necesario disminuir las debilidades y
tratar en lo mayormente posible, contrarrestar las amenazas, ya que éstas, no están
permitiendo a la organización crecer como debiera y además, la pone en desventaja y
frágil ante la competencia.
 33

3.3. Diseño de la solución propuesta

La investigación tiene como objetivo la propuesta de un plan de marketing para

impulsar las ventas en redes sociales para el “Minimarket Las Brisas”, para esto es
necesario conocer como está la empresa internamente, para eso se propone líneas arriba
un análisis FODA, y con el poder desarrollar las estrategias que serán el insumo
principal del plan de marketing propuesto. Según (Porter, 2010) las estrategias son el
primer paso para desarrollar una ventaja competitiva.

ESTRATEGIAS OFENSIVAS ESTRATEGIAS DEFENSIVAS

F1A2: Ante escases y/o alza de costos por
insumos más caros, se podría mantener los
F3O3: Llegar a los clientes locales cercanos a la precios para fidelización. (la etapa de
zona de influencia. introducción no determina los precios como
el primer factor.)
F1A1: Resaltar en las comunicaciones el uso
F6O5: Posicionar línea de productos. de productos de calidad.
F3O1: Promoción y despacho inmediato en central
de pedidos

ESTRATEGIAS ADAPTATIVAS ESTRATEGIAS DE SUPERVIVIENCIA

D1O6: Construcción de la marca a través del D3A4: Utilización de productos alternativos
Instagram: History teller. garantizando la calidad del producto final.
D1O6: Replicar en Facebook las publicaciones de
Instagram pero con un tono más vendedor (esto se
considera porque se deben manejar estrategias
diferentes en las redes, algunas permiten acercar
más al cliente.)
D1O6: Alianzas con influencers para promocionar la
marca.
 34

D3O2: Lanzar productos nuevos periódicamente.

La matriz anterior se basa en el FODA desarrollado, luego con este, y

conociendo las Fortalezas y Oportunidad se hacen las estrategias ofensivas de la
empresa, lo que permitirá lograr los objetivos esperados para mejorar la rentabilidad, y
con las debilidades y amenazas se hacen las estrategias defensivas, con la que se
contrarrestan las estrategias de la competencia. (Porter, 2010)
 35

Para la elaboración del plan de marketing se ha considerado un esquema

propuesto por Kotler y Keller (2017) en sus libro marketing managment, aquí propone
una estructura sencilla pero con consideraciones de vital importancia como el análisis
interno para entender la posición de la empresa en el mercado. (Keller, 2017)

El esquema se presenta a continuación: (Center, 2019)

ETAPA 1: ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

 La estructura y el éxito del plan de marketing tiene un punto de partida,

que es conocerse y entenderse como empresa, saber la situación de la
empresa en el mercado. (Evoli, 2019)

 Se considera un análisis de la situación donde se analizan dos entornos,

interno y externo.

 El análisis del entorno interno o cercano, se realiza con un FODA, el

mismo que debe realizarse para entender la posición de la empresa, es
un paso estratégico porque se entienden las fortalezas y oportunidades
de la empresa con las cuales se debe elaborar las estrategias de
crecimiento. (Rodriguez, 2019)

 También se desarrolla una declaración de la empresa, desde el punto de

vista de la planificación estratégica se considera aquí la declaración de
la misión y visión de la empresa. (Rodriguez, 2019)

 Otra herramienta para el análisis interno es el análisis AMOFHIT, en

este análisis se consideran las áreas de la empresa y su operación, las
áreas analizadas dan el nombre al análisis por ser un acrónimo
elaborado con la primera letra de cada uno, administración, marketing,
operaciones, finanzas, recursos humanos, informática y tecnologías de
la información.

 Se concluye esta etapa con un estudio de mercado que permite conocer

a la competencia y la posición de la empresa en el mismo.
 36

ETAPA 2: DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS

 Es importante que los objetivos sean alcanzables

 Para determinar los objetivos basados en resultados de años anteriores

que permitan considerar indicadores accesibles para la empresa y no
caer en un sobre entusiasmo con resultados con poca posibilidad de ser
alcanzados. (C., 2018)

 Determinar el plazo que se ha considerado adecuado para iniciar las

ventas por medio de la tienda virtual y que este sistema sea la principal
forma de llegar a los clientes.

 Determinar objetivos a corto plazo y mediano plazo, sin que estos

superen un horizonte de 2 años. (ANTIL, 2019)

 Establecer mediante los análisis el tamaño del mercado y la

participación que se quiere tener en forma paulatina, para esto se realiza
el estudio de mercado

 Considerar estrategias de posicionamiento en redes, para esto Google,

Facebook y otros ofrecen data importante para analizar.

 Al reducir la exposición física en metros cuadrados debido a que la

empresa dejara la tienda física por una virtual, se debe implementar un
sistema de control y seguimiento de vistas y visibilidad.

ETAPA 3: ELABORACIÓN Y SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS

 Determinar el público objetivo (Almeida, 2020)

o Considerar público objetivo

o Evaluar una cartera de clientes

 37

o Determinar los medios de contacto con los clientes

 Selección de la estrategia de producto

o Estrategias de segmentación donde se determina el nicho de mercado

elegido para la oferta de los productos de “Minimarket Las Brisas”,
considerando lo propuesto por (Arellano, 2019) la segmentación por
nivel socio económico ya no es recomendable para este tipo de
negocio, debió que aspectos donde se considera los gustos de
personas, se presentan otros factores a considerar.

o Estrategia de posicionamiento, el caso de los productos foodies,

estos ya tienen un posicionamiento ganado por la marca, es por esto
que la estrategia debe considerar posicionar a la tienda y vincular el
posicionamiento a las marcas que ya han logrado un espacio

o Estrategia de fidelización, para esto se debe definir qué tipo de

estrategia definir, considerar aspectos del marketing relacional
propuesto por (Arellano C. , 2022) donde considera a las personas y
sus aspiraciones como una forma de fidelización.

 Estrategia funcional

o La estrategia funcional considera la mezcla de marketing que se

considera para lograr el éxito en el mercado.

o Al hablar de marketing mix se considera la carga que se le da a cada

componente.

ETAPA 4: PLANES DE ACCIÓN

Los planes de acción que se determinarán para el plan de marketing deben

considerar aspectos relacionados a las tácticas establecidas para facilitar el acceso de los
clientes al cambio de un tienda física a un tienda virtual, se deben considerar cuatro
componentes básicos para esto: (ANTIL, 2019)

 Producto
 38

o Racionalización: se debe tener un control exacto de stocks y

movimiento de los productos, conocer los plazos de llegada por
importaciones, adelantarse a quiebres de stock.

o Presentación de los productos: la imagen de los productos es básica,

es por esto que se debe revisar que los productos enviados a los
clientes lleguen con un presentación pulcra y de calidad

o Ampliación de gama de productos: es importante contar con una

amplia gama de productos pero verificar la rotación de los mismos,
un stock amplio genera un costo de almacenamiento más alto.

o Exclusividad de marcas: contar con marcas exclusivas

 Precio

o Revisar la competitividad de los precios y costos de los productos

ofertados.

o Mejorar las condiciones de venta para considerar márgenes de

rentabilidad adecuados.

 Comunicación

o Desarrollar la estrategia de contacto con los clientes

o Seleccionar los medios adecuados para llegar a los clientes.

o Determinación de campañas de marketing

o Comunicación con el personal de ventas

 Distribución y fuerza de ventas

o Determinar los canales de distribución

o Costos de transporte

o Determinar y acortar plazos de entrega

 39

ETAPA 5: DETERMINAR EL PRESUPUESTO

 En esta etapa se determina el presupuesto considerado para las acciones

de marketing.

 Se debe de realizar en forma detallada considerando todos los aspectos

que generen un desembolso de dinero

 Considerar un presupuesto anualizado, esto facilita el control del gasto.

ETAPA 6: METODOS DE CONTROL

Según (Matute, 2019) el control es el último requisito exigible a un plan de

marketing, el control de la gestión y la utilización de los cuadros de mando permiten
saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las
estrategias y tácticas definidas.

A través de este control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a

tenor de las consecuencias que estos vayan generando para poder aplicar soluciones y
medidas correctoras con la máxima inmediatez. (Martínez, 2017)

“Minimarket Las Brisas” considera como sistema de control la implementación

de algunos ratios necesarios para verificar el incremento de las ventas y la variación de
las mismas, y si se da el caso las acciones necesarias:

 Incremento de las Ventas por canal de distribución esto con la finalidad

de realizar acciones de BTL y ATL específica para cada tipo de cliente
si es necesario.

 Rentabilidad de las ventas por canal: verificar tomando en cuenta el

gasto en acciones de BTL y ATL, y según esto obtener el ratio de
rentabilidad por cada canal.

 Rotación de Inventarios: se debe controlar los stocks debido a que los

productos son obtenidos de ultramar.
 40

 Control de Actividades: se evalúan las actividades y acciones de BTL y

ATL, estos resultados permitirán determinar qué acciones han sido las
que mejores resultados han dado.

 Control de Vendedores: controlar cuotas y ventas de los mismos,

además del resultado por cada visita a clientes.

 Resultados varios: donde se consideran campañas realizadas por cada

evento específico.
4. Resultados

Se pondrá una breve introducción del capítulo, presentando su contenido.

4.1. Implementación (Implantación) de la solución

Primer párrafo…

Segundo párrafo…

Un ejemplo de código

int ejemploCodigoFuente(char parámetro)

{
…
return solución;
}
Código 1. Ejemplo

4.2. Resultados y análisis

Primer párrafo…

Segundo párrafo…

Ejemplo de tabla de resultados

Ejemplo de tabla

Tabla 1. Ejemplo
5. Conclusiones

Se pondrá una breve introducción del capítulo, presentando su contenido.

5.1. Visión global del trabajo

Primer párrafo…

Segundo párrafo…

5.2. Ventajas e inconvenientes de la solución desarrollada

Primer párrafo…

Segundo párrafo…

5.3. Verificación de las hipótesis y objetivos del trabajo

Primer párrafo…

Segundo párrafo…

5.4. Trabajos futuros y nuevas líneas de investigación

Primer párrafo…

Segundo párrafo…
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Anexo I
 Título del anexo

Anexo I. Título del anexo

Los anexos se utilizan para incluir códigos implementados, si se considera necesario,

documentos de normativas y otras cuestiones que ayudan a entender la solución pero que por su
extensión y naturaleza no se deben incluir en el documento.
Anexo I
Título del anexo
 Otro título de anexo

Anexo II. Otro título de anexo

Anexo II
Otro título de anexo