Manual de

Diagnóstico Participativo

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 INDICE

Contenido Página
Capítulo I:
Diagnóstico Dinámicas territoriales 4
Objetivo 1 4
Capital Social 7
Metodología para trabajar la extensión rural con un enfoque territorial
bajo un sistema de innovación 11
Fuentes bibliográficas del Capítulo I 20
Capítulo II:
Diagnóstico de Dinámicas Territoriales y Prediales 22
Objetivo 2 22
Enfoque convencional 22
Enfoque agroecológico 32
Fuentes bibliográficas del Capítulo II 37
Capítulo III:
Diagnosticar Sistemas productivos 39
Sistemas productivos 39
Conceptos económicos de la actividad productiva 45
Soluciones prediales participativas y con pertinencia cultural para la AFC 47
Instrumentos de fomento 61
Fuentes bibliográficas del Capítulo III 75
Anexos
Detalle de plataforma de servicios de INDAP 76
Listado de justificación de respuestas por capítulo 80

2
3
 CAPITULO I
Diagnóstico Dinámicas Territoriales
OBJETIVO N°1: Analizar el territorio integrando las dimensiones política, social, cultural, capital
natural y económico

Resultado de aprendizaje a alcanzar: el alumno comprende los distintos factores que influyen las
dinámicas territoriales, conocen y relacionan sus componentes, entienden y son capaces de usar
las metodologías de diagnóstico en distintos contextos de agricultura familiar.

1.1 Marco Conceptual: Conceptos básicos de territorio, capital natural, redes, capital social,
dinámicas territoriales, ente otros

Para hacer un buen diagnóstico, especialmente si se pretende que este sea participativo, el equipo
que facilitará el proceso debe tener muy claro qué es lo se pretende obtener, cuáles son los temas
más relevantes, las relaciones que la gente debe realizar y el tipo de conclusiones. Este texto
intentará ayudar a poner foco en los aspectos más importantes y que el proceso de diagnóstico
alcance los resultados esperados.

Como el título lo indica, el diagnóstico partirá por el espacio físico y social en que los agricultores y
sus familias trabajan, comparten, se relacionan económica, cultural y socialmente. Por lo tanto es
necesario que se homogenicen los conceptos básicos:

¿Qué es el territorio y cuál es la importancia para el trabajo del extensionista?: Según Berdegué1,
un territorio es un espacio con identidad socialmente
Por ejemplo, en un territorio en el que los
construida, son espacios que contiene una alta productores mayoritariamente producen
frecuencia de interacciones económicas y sociales entre frambuesa, la empresa compradora
sus habitantes, sus organizaciones y sus empresas. Es principal puede estar fuera del espacio
decir, el territorio no es sólo el espacio geográfico donde físico que limita a los usuarios del
programa, pero la interacción con la
tienen lugar las actividades económicas y sociales, sino empresa determina aspectos sustantivos
que es el conjunto de actores y agentes que lo habitan , como los flujos de información y de apoyo
con su organización social y política, su cultura e técnico, de tecnología, de forma de
instituciones, así como el medio físico o medio ambiente comercialización, vías de acceso, entre
muchos aspectos. Con esto queremos
del mismo (Alburquerque y Pérez).
decir que no es suficiente entender y
Esta definición nos ayuda a entender que en cualquier manejar información sobre superficie,
rendimientos, tecnologías. Si no
diagnóstico es necesario identificar a los actores que entendemos el conjunto de las relaciones,
pueblan el espacio, pero principalmente entender las no podremos elaborar un plan de trabajo
relaciones entre ellos. Como es una construcción social, que aborde los problemas principales.
las relaciones pueden variar fuertemente de un territorio

1
Berdegué et al. Territorios Funcionales en Chile

4
a otro. Un ejemplo concreto de esta variación es la aplicación de las políticas públicas. Si bien estas
son estandarizadas a nivel nacional, su acceso y uso es muy variable dependiendo de la capacidad
de los actores de obtener información, de las capacidades de las instituciones públicas a nivel
regional y local de facilitar el acceso a los instrumentos de fomento, de la existencia de
capacidades profesionales para preparar los proyectos y gestionarlos, cómo organizan la demanda
los productores y sus organizaciones, entre los factores más relevantes.

Para un equipo extensión PRODESAL, por ejemplo, el territorio se definiría como el espacio social
que contiene a los agricultores que participan del grupo y las interacciones que este grupo tiene
con ese espacio físico determinado, con las instituciones, con las personas que no pertenecen a
ese grupo, con las empresas y con las organizaciones. En este caso la definición de territorio está
determinada por una política pública, por lo tanto es un territorio funcional a esa política.

Desarrollo Territorial. Una vez que hemos comprendido e internalizado en nuestro trabajo el
concepto de territorio, es necesario trabajar el concepto de desarrollo territorial. Es importante
dejar en claro que no cualquier desarrollo es bueno. Podemos pensar que el crecimiento
económico es lo deseable, pero este crecimiento puede ser muy alto pero beneficiar a un
porcentaje bajo de la población que tiene en sus manos una elevada proporción de los recursos, o
por su posición de poder se apoderan de gran parte de los beneficios. En consecuencia, cuando se
habla de desarrollo territorial se busca el crecimiento económico, pero también la inclusión social
y la sustentabilidad ambiental.2

El tema de la inclusión es relevante, en este punto hay que entender cómo los distintos actores
productivos tienen acceso a los recursos naturales; en qué medida existe un acceso igualitario a la
información y al uso de los instrumentos de fomento; si los distintos actores pueden comprar y
hacer uso de las tecnologías; si existe un acceso al crédito y los instrumentos financieros
relativamente igualitario, entre otros.

En un estudio realizado por AGRARIA el

La sostenibilidad ambiental marca una diferencia
año 2010 se detectó que el uso de importante que no tiene solamente que ver con los
plaguicidas en uva de mesa y manzano equilibrios ecológicos deseables en todo territorio, sino
era muy superior al necesario y los que también con el impacto económico que significa
niveles de eficiencia de las aplicaciones
descuidar esos equilibrios. Descuidar la forestación en los
eran muy bajos. Es necesario conocer las
lógicas de aplicación (por calendario o cauces de las cuencas o no prestar atención al excesivo
por presencia de las plagas) y la calidad y uso de plaguicidas y fertilizantes químicos, tiene efectos
calibración de los equipos, la directos en la provisión de agua y en la calidad de esta en
dosificación, etc. el mediano plazo y en el acceso a mercados.

2
Desarrollo Territorial Rural en América Latina. Berdegué et al.

5
Dinámicas territoriales. Entonces, la pregunta fundamental que se debe hacer es ¿Cómo
avanzamos en un desarrollo territorial con crecimiento económico, inclusión social y sostenibilidad
ambiental?

Para ello recurriremos a un exhaustivo trabajo desarrollado por RIMISP en su proyecto Dinámicas.

Territoriales en el cual se identificaron cinco grandes factores que influyen en las dinámicas
territoriales: capital natural; capital social; infraestructura productiva; inversión pública y relación
mercados dinámicos. Esto se representa en la figura a continuación:

Capital Natural

Capital Social Desarrollo Estructura

Territorial productiva

Relación con
Inversión
mercados
pública
dinámicos

Fuente: RIMISP
Figura 1: Factores que Influyen en las Dinámicas Territoriales

El capital natural. es un componente importante de las dinámicas territoriales. Sin embargo, la

dotación de capital natural (suelo, agua, bosques) no es una determinante para tener dinámicas
positivas, la distribución de este y el acceso serán relevantes para tener dinámicas inclusivas o
concentradoras. Las instituciones y las coaliciones sociales son agentes importantes para generar
dinámicas territoriales positivas, en la medida que se generan acuerdos sociales amplios sobre el
uso y destino del capital natural, será más posible obtener procesos de desarrollo inclusivo.

6
El caso del agua es un buen ejemplo en Chile. El uso y distribución de las aguas superficiales está
manejada por las asociaciones de canalistas que no son exactamente coaliciones amplias,
teniendo los pequeños productores una baja participación. En el caso de las aguas subterráneas, la
debilidad de las instituciones ha permitido la existencia de numerosos pozos clandestinos,
afectando la disponibilidad de agua de los pozos autorizados así como de norias.

En consecuencia, un buen diagnóstico debe permitir hacer una adecuado balance sobre la
disponibilidad y uso del agua y la estructura de tenencia de la tierra, pero también hacer un
análisis de cómo funcionan las instituciones y de cómo su debilidad a ausencia afecta el acceso a
los recursos naturales en forma equitativa.

1. Capital Social: se entiende como el conjunto de normas, instituciones y organizaciones

que promueven la confianza y la cooperación entre las personas, las comunidades y en
la sociedad en su conjunto.3
Estas relaciones estables de confianza y cooperación El caso de las comunas de Litueche y La
pueden tener efectos económicos importantes como Estrella en la Región de O´Higgins es un
reducir los costos de transacción, o ambientales como buen ejemplo de la importancia de los
actores extraterritoriales. La gran inversión
detener iniciativas que contaminan el territorio o
en plantaciones de olivos y viña vinífera
sociales, es decir iniciativas que favorecen a la llevó a una concentración del suelo y del
comunidad, como las inversiones en agua potable agua del territorio y la única forma de
rurales, sedes comunitarias y otras. Esto puede tener avanzar en un desarrollo inclusivo y
una importancia significativa cuando se discute el sostenible es a través de acuerdos con
estos actores, lo que se hace complejo
acceso a los recursos naturales o a los bienes públicos
porque los que toman las decisiones no
que provee el estado. Lo ideal es disponer de viven allí.
coaliciones sociales amplias en que esté representadas
la diversidad de los actores sociales del territorio, si esto Diversos estudios señalan que el
existe hay una buena posibilidad de tener un desarrollo incremento de los ingresos familiares en el
inclusivo y sostenible. Sin embargo, lo más común es sector rural en Chile en los últimos años se
que existan diferentes coaliciones y en muchos casos debe principalmente a la mayor
participación de la mujer en el mundo
que tengan intereses contradictorios, por eso es
laboral. Si bien muchos de estos empleos
importante entender qué busca cada uno y encontrar son precarios y estacionales, tienen un
espacios de encuentro. Existen también situaciones más impacto significativo. En este caso la
complejas en que un actor poderoso dentro del institucionalidad cumple un rol
territorio, por la importante posesión de recursos fundamental generando la legislación para
facilitar el acceso dela mujer al mercado
naturales, no viva en el territorio, sea un actor laboral (salas cunas y jardines infantiles),
extraterritorial con poco interés en resolver los dictando normas para mejorar las
conflictos. condiciones laborales (transporte,
almuerzos, descansos)

3
Construyendo Capital Social Comunitario. John Durston. Revista CEPAL N°69 año 1999

7
La estructura productiva puede tener un impacto importante en el desarrollo. Mientras más
diversa y menos concentrada sea la actividad económica existe mayor posibilidad de un desarrollo
territorial inclusivo y sostenible. Es fácil comprender que la dependencia de una pequeña cartera
de productos hace muy sensible al riesgo del precio y de cambios en los mercados; también la
concentración de la producción no es buen indicador de un territorio dinámico, por el contrario, la
existencia de numerosas empresas, los encadenamientos en el territorio, la existencia de clusters,
permiten predecir un territorio dinámico en el que existen muchos intereses para innovar e
invertir en él.

La diversidad de empresas y la desconcentración4 permite la participación de actores

tradicionalmente excluidos en el sector rural, especialmente las mujeres y los jóvenes, con un
efecto positivo sobre los ingresos familiares.

Para entender cualquier territorio en forma correcta es necesario hacer un buen análisis de la
inversión pública. Esta tiene un fuerte efecto sobre las dinámicas territoriales, y no siempre
positivas. Las inversiones, en general, son determinadas por actores externos al territorio,
utilizando parámetros que no tienen relación con un desarrollo con crecimiento, inclusivo y
sostenible. Por ello es tan importante generar los mecanismos para la participación ciudadana en
la inversión pública en el territorio, o si esto no fuera posible, robustecer las coaliciones
territoriales para apropiarse de la inversión.

Son innumerables los casos es que, por ejemplo, una inversión en caminos, eleva el precio de los
activos (principalmente tierra y agua), generando el interés de actores extraterritoriales y
desplazando a los habitantes tradicionales. Está demostrado que la inversión en caminos baja los
costos de salida del territorio, lo que ha implicado que en muchos territorios rurales la juventud
sea muy escasa. Es importante considerar que los actores territoriales que buscan un desarrollo
territorial con crecimiento, inclusión y sostenibilidad, incidan para que las inversiones faciliten ese
proceso y no lo inhiban.

La relación con mercados dinámicos tiene que ver con el nivel y grado de intercambio que
mantiene el territorio con mercado de diferente tipo, porque estos pueden ser de productos,
insumos, mano de obra, financiamiento, bienes y servicios. Estos mercados puede ser locales,
regionales o nacionales, pero lo importante es que los actores territoriales tengan con ellos una
relación de transparencia, exista un gran número de agentes operando y se realice una gran
cantidad de transacciones. Ello ayuda a mejorar las condiciones para un crecimiento sostenido con
mayor inclusión social.

Son muchos los territorios en que existen pocos proveedores de insumos o que no tiene
alternativas de financiamiento o que tienen un solo comprador para su producto principal. Todas

4
Desconcentración se refiere a que los recursos naturales del territorio están repartidos en una gran
cantidad de actores, que facilita los procesos de desarrollo territorial inclusivo

8
estas condiciones suben los costos, limitan la toma de decisiones y deterioran el precio de los
productos.

También los mercados dinámicos ofrecen a sus proveedores mejores perspectivas para sus
productos en el largo plazo. Por ejemplo, la exigencia de buenas prácticas agrícolas por parte de la
agroindustria frutícola, obliga a los productores a implementar una serie de prácticas que tienen
impacto sobre la sostenibilidad ambiental, pero también en garantizar una vinculación estable con
la demanda.

1.2 Sistema de Innovación

Además de lo territorial el concepto de innovación se ha instalado para marcar una diferencia

sustantiva con la transferencia tecnológica. Más aún se habla de la importancia de fomentar los
sistemas de innovación agropecuaria. La FAO tiene una
Pasar de un enfoque lineal para la
buena definición de este concepto que dice “la innovación, en el cual la investigación y la
innovación agropecuaria es el proceso en el que las extensión entregan nuevas tecnologías, a
personas y las organizaciones le dan un uso social y un enfoque sistémico en el cual la
económico a productos nuevos o existentes, procesos y innovación es el resultado de un proceso
de trabajo en redes, aprendizaje
formas de organización, con el objeto de mejorar la
interactivo y negociación entre un
competitividad, la efectividad, la resiliencia a cambios conjunto de actores heterogéneo.
ambientales, y de esta forma contribuyen a la seguridad
Strengthening Agricultural Innovation
alimentaria y nutricional, al desarrollo económico y a la
Capacity. Laurens Klerkx. Wageningen
gestión sostenible de los recursos naturales”.5

Por otra parte, “un sistema de innovación agropecuario

En un estudio sobre redes realizado en el
es una red de actores, individuos u organizaciones, que territorio de las comunas de Longaví,
junto con instituciones de soporte y diseño de políticas, Parral y Retiro, donde la producción de
le dan un uso económico y social a productos nuevos o frambuesa para procesado es muy
existentes, procesos y forma de organización”. importante para los pequeños
productores, se detectó que los
Hay varios conceptos relevantes, por ejemplo la intermediarios cumplían un rol muy
innovación ya no proviene exclusivamente de las relevante en la compra del producto y los
productores tenían poco contacto con las
estaciones experimentales, sino que se reconoce que se empresas. A su vez que el contacto con
puede generar en diferentes niveles, en los agricultores, centros de investigación que están
las organizaciones. Existen numerosos casos de sacando nuevas variedades era casi nulo.
innovación generada a nivel predial por los propios
agricultores en nuevas especies y variedades, control de plagas y enfermedades, mecanización
adaptada, arquitectura y manejo de huertos, entre muchos otros. El problema es que su difusión y
adaptación es lenta o casi nula por la falta de sistematización. En este punto vemos que los
extensionistas puedan jugar un rol relevante.

5
Common Framework on Capacity Development for Agricultural Innovation Systems. FAO. Junio 2016

9
Si se quiere tener un sistema de innovación a nivel territorial es claro que es una tarea de varios y
que la articulación institucional es clave. En esto hay que comprometer a los actores
agroindustriales, a las universidades, centros de investigación, entre otros y de acuerdo a las
características del territorio.

Para estos efectos el trabajo de diagnóstico territorial debe tener como un punto central la
identificación de los actores que trabajan en el territorio, las relaciones entre ellos y la densidad de
las redes.

1.3 El nuevo rol del extensionista

Teniendo en cuenta lo anterior, es claro que al asumir la dimensión territorial para implementar
programas de desarrollo, el rol y el desafío de los extensionistas es muy diferente al tradicional.
Esta discusión ya está instalada hace mucho tiempo a nivel internacional y por esta razón en
diferentes países ya se inició la discusión sobre las competencias de los extensionistas y los
necesarios procesos de formación asociados con este cambio.

En Chile, INDAP ha realizado estudios específicos para identificar esas competencias, lo que se
verá en más detalle en otro módulo. Sin embargo, en términos más generales GFRAS (Global
Forum for Rural Advisory Services) y RELASER (Red Latinoamericana de Servicios de Asesoría
Rural), elaboraron el documento de El Nuevo Extensionista6, que destaca los siguientes puntos:

 Si hablamos de un enfoque territorial y de propiciar sistemas de innovación,

necesariamente el extensionista deberá tener el interés y las capacidades para articularse
con otros actores y de generar acciones conjuntas. Para ello es sumamente importante
disponer de un adecuado diagnóstico de los actores, sus relaciones y la densidad de las
redes, especialmente en cómo tratar las dinámicas de poder y conflicto.
 Es necesario cambiar el paradigma desde la oferta de servicios a la demanda de servicios.
También en este punto se requieren capacidades para hacer un diagnóstico adecuado de
dicha demanda, pero también ser muy riguroso en procesar esas demandas y
transformarlas en planes de trabajo. Pero lo más importante es dar cuenta de los
resultados (accountability o responsabilidad por los resultados), lo que dará confianza e
interés en el grupo de usuarios.
 En un entorno de pluralismo en la entrega de servicios de asesoría rural, tener la
capacidad de detectar vacíos en la prestación de servicios y cumplir un rol de
intermediación con la institucionalidad para canalizar esta necesidad.
 Disponer de las capacidades técnicas necesarias para enfrentar los problemas en el
territorio, sin necesidad de ser un especialista. La articulación institucional debiera
proveer las capacidades más especializadas.

6
El Nuevo Extensionista: Roles, Estrategias y Capacidades para Fortalecer los Servicios de Extensión y
Asesoría. GFRAS 2012

10
 En definitiva, existe cierto consenso que el nuevo rol del extensionista es dejar de ser un transferencista a ser un
facilitador de procesos de innovación en los territorios.vez que el contacto con centros de investigación que están
sacando nuevas variedades era casi nulo.

Esto lo refuerzan los estudios de la Universidad de Wageningen 7 que detalla que para que
funcione un sistema de innovación en un territorio se requiere:

 Tener una visión compartida

 Disponer de redes y vínculos entre actores bien establecido
 Que la información fluya entre los actores públicos y privados
 Que existan incentivos institucionales que faciliten la cooperación
 Capital Humano bien preparado
 Mercados que funcionen adecuadamente

Pero, quién es el intermediario que facilita los procesos de innovación, que conecta a los
diferentes actores. Es nuevamente lo que se propone que sea el rol del extensionista o del equipo
de extensión.

2. Metodología para Trabajar la Extensión con un Enfoque Territorial Bajo un

Sistema de Innovación
Un buen diagnóstico debe asignar adecuadamente los recursos disponibles, jerarquizar los
problemas de acuerdo a la importancia que le dan los propios actores territoriales y, a partir de él,
poder elaborar un plan de trabajo con productos, resultados e indicadores

Uno de los nudos críticos de los diagnósticos es saber qué preguntar que sea útil para diseñar e
implementar programas de trabajo efectivos. Debemos tener claro que de la calidad de la
información recogida, pero principalmente de su interpretación, dependerá en gran medida la
calidad de un programa de trabajo.

Se parte del supuesto que llevaremos adelante un proceso de desarrollo territorial enfocado en
favorecer procesos de innovación, en el cual la extensión rural es parte de este sistema y que debe
contribuir a entregar la información adecuada y a facilitar los procesos productivos, económicos y
sociales. Pero no se busca cualquier desarrollo, sino aquel que estimule el crecimiento económico,
la inclusión social y la sustentabilidad ambiental. Estos tres elementos han sido considerados
claves para un desarrollo equilibrado.

7
Strengthening Agricultural Innovation Capacity. Are Innovation Brokers the Answer?. Laurens Klerkx.
University of Wageningen. 2009

11
En consecuencia el diagnóstico debe buscar aquellas fortalezas y debilidades de los territorios que
tomen en cuenta los objetivos que se buscan, en los que solo una parte corresponde a la actividad
productiva, pero en que no se podrá entender bien el territorio ni hacer un programa de trabajo
efectivo si no se integran los aspectos sociales y ambientales.

Un diagnóstico a nivel territorial debiera conseguir, al menos, los siguientes productos: visión
compartida; mapa de actores y su clasificación; elaboración de la situación deseada y brechas; y
plan de trabajo.

• VISIÓN
ETAPA 2 • SITUACIÓN
ETAPA 4
TERRITORIO • RED DE DESEADA Y
ACTORES BRECHAS • PLAN DE
TRABAJO
ETAPA I ETAPA 3

Fuente: Elaboración propia

Figura 2: Fases de un Diagnóstico Territorial Participativo

2.1 Visión Compartida

La visión compartida se define como una imagen de futuro deseada que logra motivar a los
miembros de una comunidad a realizar esfuerzos para convertirla en realidad; es la brújula que
guiará a líderes y colaboradores, permitiendo que todas las acciones que defina el plan tengan
sentido y coherencia.

Por lo mismo, es necesario que la formulación sea de forma participativa y vinculada a las técnicas
de investigación acción, incluyendo un taller sobre lo que es un plan estratégico, qué significa
tener una visión compartida y cuál es su aporte a este proceso. De esta forma el desarrollo de la
actividad es más natural y dinámico, siendo los propios participantes quienes se den cuenta de lo
necesario de tener una visión.

Para dinamizar el proceso de formulación de visión compartida, se invita a que los

participantes del taller respondan ciertas preguntas que están alineadas con los
determinantes de desarrollo territorial expuestos anteriormente (ver figura 3)

12
 ¿Qué queremos de
nuestros recursos
naturales?

¿Cómo nos ¿Qué queremos de

organizamos? Desarrollo Territorial nuestros productos?

¿Qué inversiones ¿Qué clientes queremos

necesitamos? tener?

Figura 3: Preguntas para la visión compartida del territorio

Fuente: Elaboración propia en base a Berdegué et al., 2011

Para hacer esto se debe disponer de un facilitador preparado para llevar adelante la conversación,
una pizarra y un papelógrafo. Se entregan tarjetas a cada uno de los participantes para cada
pregunta y se les pide que en dos o tres palabras respondan la pregunta, lo que se hace por
separado para los cinco temas. El facilitador lee en voz alta cada respuesta, si requiere aclaración
le pide al responsable que complemente su opinión, luego la pega en el papelógrafo. El mismo
facilitador va juntando las respuestas que tienen ideas comunes y puede sintetizarlas con una
tarjeta que exprese mejor la idea, de común acuerdo con el grupo. En resumen, para cada tema
debe haber una idea que predomina y que formará para de la visión territorial.

13
 2.2 Mapa de Actores

El mapa de actores es un instrumento para

representar la realidad social de un territorio.
No solo consiste en obtener un listado de
actores, sino que fundamentalmente conocer
sus relaciones y su nivel de interés y
compromiso en los objetivos que el grupo se
plantea. Como los grupos que participarán
serán agricultores y agricultoras involucrados
en los programas PRODESAL, SAT y PDTI,
obviamente los objetivos están vinculados
con temas productivos, comerciales y de
sostenibilidad de los recursos naturales, sin embargo no se debe descuidar aquellas relaciones
sociales que tienen relación e incidencia sobre los temas productivos.

Hay muchas metodologías para hacer mapeo de actores, algunas de ellas muy complejas que
rescatan mucha información y que requieren mucho tiempo y experiencia para usarlas bien y
obtener los resultados deseados. En este texto se propondrá una metodología simple, que permita
al facilitador (extensionista) y el grupo de agricultores, obtener información básica sobre quiénes
son los actores que existen en el territorio, cómo se relacionan entre ellos y su nivel de interés y
compromisos en los objetivos que tiene el grupo8.

Como actores se hace referencia a personas, instituciones o agrupaciones formales o informales

con algún grado de representatividad en el territorio que tienen intereses que pueden ser
positivos o negativos, en relación al proyecto productivo y comercial que tiene el grupo de
agricultores con los cuales trabajamos. Puede ser positivo si estos consideran que esos objetivos
los favorecen y están dispuestos a colaborar; son negativos si sienten que los perjudican o entran
en competencia con sus intereses.

Para este texto se propone adaptar la metodología propuesta por J.M Chevalier y Daniel Buckles9
que sugieren un sistema para crear los perfiles de los actores involucrados en un problema central.
Estos autores postulan cuatro factores: poder, interés, legitimidad y relaciones de colaboración y
conflicto. Sin embargo, para facilitar la actividad, al menos en una primera fase, se propone por
razones prácticas trabajar solo con dos factores: interés y compromiso. Una vez clasificados los
actores de acuerdo a este criterio se podría analizar su poder y legitimidad.

8
Al que tengo interés en un estudio más completo en el tema de redes se recomienda “Inclusión, Desarrollo
de Capacidades y de Redes Sociales para fortalecer el Proyecto Articulación Institucional de los servicios
Públicos Agrícolas y Forestales para la Investigación, Desarrollo e Innovación. Universidad de Sussex Agosto
2015.
9
Análisis Social CLIP. Guía para la Investigación Colaborativa y la Movilización Social. Jaques Chevalier y
Daniel Buckles. IDRC 2009.

14
Este ejercicio se hace con un propósito de diagnóstico, pero como toda información procesada en
esta etapa debe servir para generar estrategias de trabajo. Los pasos metodológicos para trabajar
el mapeo de actores sería el siguiente:

a) Listado de actores presentes en el territorio:

Dependiendo del número de personas que participa del taller se puede trabajar con el grupo
completo, si no son más de 10, o separarlos en grupo de 8 a 10 personas, cada uno con un
facilitador. Se les pide que señalen a viva voz las personas, instituciones, organizaciones y
empresas con las cuales se relacionan. Recordar que algunas de ellas pueden no estar en el
territorio, por ejemplo una empresa agroindustrial o una institución pública que no tenga
presencia directa, pero estas también deben ser mencionadas. El facilitador va escribiendo en un
papelógrafo el nombre de los actores y le pregunta al grupo cuántos de ellos se relacionan
habitualmente con dicho actor. En un segundo momento el facilitador esquematiza en un
papelógrafo el nombre de los actores y el número de relaciones. Con ello se tiene identificados los
actores y la densidad de las relaciones.

b) Clasificación de los actores de acuerdo al interés y compromiso

En una segunda etapa se le pide al grupo que clasifique a los actores de acuerdo al interés y
compromiso, entendiendo por interés si el actor tiene algo que ganar o perder si se emprenden
las acciones del proyecto. Por ejemplo: el incremento de la producción de tomates en Bulnes
genera mucho interés en los proveedores de insumos porque pueden aumentar el volumen de
ventas de plaguicidas y puede generar poco interés en la agroindustria porque estos agricultores
dejarán de ser proveedores. Por otra parte, el compromiso o conflicto se entiende por la
disposición a colaborar efectivamente en los objetivos del programa o si este entra en
contradicción con los intereses de otros actores.

15
 INTERÉS
GRUPO A INCORPORAR: alto ALIADOS NATURALES: Alto Interés y Alto
COMPROMISO O CONFLCITO
compromiso y bajo interés Compromiso
- Gobierno regional  Municipalidad de Bulnes
- Asociación de Municipios  INDAP
 Asociación de productores
hortícolas de Bulnes
GRUPO A INFORMAR: Bajo Interés y GRUPO DE ATENCION: Alto Interés pero
Bajo Compromiso Bajo Compromiso
 Comunidades de agua  Proveedores de Insumos
 Mercado de Temuco  INIA
 Mercado de Chillán
 Universidad de Concepción
 Productores orgánicos
Fuente: Elaboración propia

 Los Aliados Naturales: aquellos que tienen alto interés y compromiso con el eje de
desarrollo
 Los de Atención: son aquellos que tienen alto interés, pero no manifiestan un compromiso
en participar
 Los de Incorporar: son aquellos actores que por su naturaleza son comprometidos, pero
que tienen poco interés en el tema
 Los de Información: Aquellos que aunque se consideraban de bajo interés y bajo
compromiso, podría representar un riesgo al proceso.

Este análisis entrega varias señales importantes en cuanto al tipo de relación a establecer con cada
uno de los actores y el tipo de mensaje a trabajar.

 Dentro de los aliados naturales existen de diferentes tipos, por una parte aquellos que le
dan fuerza política y liderazgo al interior del territorio (Oficina de desarrollo productivo de
la municipalidad de Bulnes e INDAP); y por otra parte los que se verán directamente
afectados si la iniciativa progresa o se frustra (asociación de productores hortícolas)

 Los a incorporar son el clásico grupo a los cuales hay que dirigir la incidencia política
porque manejan la posibilidad de canalizar financiamiento (Gobierno Regional) o dar
apoyo político (asociación de municipios). Son actores relevantes pero solo van a
participar si reciben buena información.

16
  El grupo de atención es importante porque si bien tienen interés en el tema, perciben
como amenazantes para sus actividades los cambios que pueden generarse (productores
orgánicos), o no tienen los recursos para apoyar la iniciativa pero está dentro de sus área
de interés (INIA, Universidad de Concepción).

 Grupo a informar, son aquellos que tiene bajo interés y compromiso pero que es
necesario tener informados porque si no la tiene pueden convertirse en opositores
(comunidades de aguas); o buscar otros proveedores (mercado de Temuco).

Esta identificación y clasificación de actores conduce a añadir los dos factores adicionales que
propone la metodología de Chevalier, esto es identificar a los actores con mayor poder (que
pueden ser aquellos que dominan los recursos o tiene mayor poder político o tienen mayor
capacidad de imponer sus ideas) y la legitimidad que fue detectada por la percepción de los
otros actores.

c) Conflictos

Otro aspecto clave a observar es la conflictividad, que puede ser motivo de alianzas o diferencias
entre actores. Los conflictos pueden aparecer en diferentes expresiones pero también es posible
que no aparezca explícito, aun cuando pudiera ser un factor clave para aglutinar a una plataforma
de actores territoriales.

Las manifestaciones del conflicto pueden dar también una pauta sobre la capacidad de incidencia
de los actores en el territorio, así como también sobre los temas de preocupación latentes. Los
focos de conflicto dependen de los mismos territorios y su entorno: medioambiente, género,
acceso a medios de producción, diferencias de clase o étnicas, límites territoriales e, incluso,
disputas no resueltas años atrás.

Desde el punto de vista metodológico, resulta interesante contar con un mapa de conflictividad o,
al menos, una lista de temas y actores en conflicto.

2.3 Situación Deseada y Brechas

Para seguir la línea de ordenamiento de la información se utilizarán los mismos cinco ámbitos que
se han definido precedentemente, esto es: mercado; capital social e institucional; inversión,
recursos naturales; y producción y tecnología. A partir del diagnóstico se dispondrá de una
hipótesis de trabajo, para cada ámbito se identificarán las variables más relevantes que
determinan el potencial de desarrollo de un eje productivo y se construye una matriz.

Recodamos que la idea es continuar con un diagnóstico territorial, para lo cual hay que entender
que confluyen los cinco ámbitos que se han señalado y dentro de cada ámbito pueden haber
muchas variables. Una tarea importante consiste en dar una jerarquía a las variables con el fin de
elaborar un plan de trabajo realista.

17
La primera tarea será definir cuáles son los dos o tres problemas más importantes para cada
ámbito, lo cual puede ser trabajado a nivel grupal. Por ejemplo, si se ha definido en la visión que
se quiere acceder a mercados en forma directa con productos de alta calidad, en el ámbito
mercado se preguntará a los participantes cuáles son los dos o tres problemas principales para
alcanzar esa visión. Esto se puede hacer con tarjetas, llegando a un consenso en los temas más
importantes. Analizados los cinco ámbitos se debe estar en condiciones de llenar una matriz como
la siguiente:

Ejemplo: Negocio Venta de Damasco en Valle de Putaendo

ÁMBITO VARIABLE SITUACIÓN Brechas SITUACÓN

ACTUAL DESEADA
MERCADO  Calidad de fruta  Bajo calibre: 20  Bajo nivel  70% de la
 Demanda de la % calibre de calidad producción con
industria adecuado de la fruta calibre
 Deficiente adecuado
 Producción planificación  Aumentar a tres
concentrada en un de la oferta meses la oferta
mes
CAPITAL SOCIAL E  Organización de  No existe  Organización de
INSTITUCIONAL productores organización proveedores
 Articulación  Las  Bajo nivel  Gobierno
institucional instituciones de Regional, INDAP
operan en articulación y CNR se
forma institucional articulan para
autónoma este programa
INVERSIÓN  Riego  Los huertos se  Baja  100% de los
riegan por eficiencia e huertos con
tendido riego riego
tecnificado
 Reconversión de  Huertos viejos y  Baja  Plantación
huertos de baja densidad inversión en nuevos huertos
concentrados en la de alta
una variedad renovación densidad y con
de huertos al menos tres
variedades
RECURSOS No se
NATURALES identificaron
variables
PRODUCCIÓN Y  Productividad  Rendimientos  Baja  Rendimiento
TECNOLOGÍA 7.000 kilos/ha productivida sobre 20.000
 Uso excesivo d kilos
 Manejo de plaguicidas  Deficiente  Manejo
sanitario uso de integrado de
criterios de plagas
aplicación
Fuente: Consultorías Profesionales AGRARIA. PMDT Valle de Putaendo. 2015

18
MAPA PARLANTE
Una alternativa metodológica para obtener estos mismos productos (visión, mapa de actores,
situación deseada) es el Mapa Parlante que ha sido muy utilizada, y con buenos resultados en
comunidades indígenas en América Latina. Al igual que el anterior es un método participativo,
de autoaprendizaje y de levantamiento de demanda. El objetivo es recoger de manera gráfica la
percepción del territorio.

Se debe trabajar en grupos de no más de diez personas para que todos tengan la posibilidad de
participar. Si hay más de un grupo, el facilitador debe comparar los mapas para identificar las
diferencias y los elementos en común.

Se elaboran tres tipos de mapas:

a) Mapa del pasado: depende de la composición etárea del grupo, si son jóvenes se les
pide un período de 15 años, si son más viejos hasta 30 años. El grupo debe dibujar el
territorio como era en el pasado en cuanto a producción, mercados, recursos naturales,
instituciones, organizaciones, infraestructura. Tanto en este como para los demás
mapas debe haber un facilitador que dispone de una guía de preguntas para conducir el
diálogo.
b) Mapa del presente: dibujar en un segundo mapa las relaciones que tienen hoy (mapa de
actores), señalando la ubicación de los compradores, los vendedores de insumos, los
predios más grandes y si tiene relación con ellos (positiva o negativa), las fuentes de
agua y si hay conflicto en su uso, los caminos y sus posibles conflictos (por ejemplo el
paso de camiones pesados de planteles avícolas o las forestales), las fuentes de
contaminación, la presencia institucional. En este mapa debe quedar expresado con
claridad la situación actual del territorio.
c) Mapa del futuro: proyectar la situación del territorio a 30 años. Esto quiere decir
construir la visión donde quedarán expresados los sueños, las esperanzas, las ideas qué
producir y cómo producir que los satisfaga más y en qué consiste su idea del bienestar.

19
Fuentes Bibliográficas
Territorios Funcionales en Chile. Berdegué et al. RIMISP 2011

De Yucatán a Chiloé. Berdegué et al. RIMISP 2012

Guía para la Investigación Colaborativa y la Movilización Social. Chevalier, Jacques; Buckler,

Daniel. IDRC 2009

Construyendo Capital Social Comunitario. Durston John. Revista CEPAL N°69. 1999

Common Framework on Capacity Development for Agricultural Innovation Systems. FAO. 2016

El Nuevo Extensionista: Roles, Estrategias y Capacidades para Fortalecer los Servicios de

Extensión y Asesoría. GFRAS. 2012

Strengthening Agricultural Innovation Capacity. Are Innovation Brokers the Answer? Klerkx,
Laurens. University of Wageningen. 2009

Inclusión, Desarrollo de Capacidades y de Redes Sociales. Universidad de Sussex. 2015

Mejoramiento de Metodologías de Extensión Mediante la Aplicación de Redes de Extensión.

INDAP-Facultad de Medicina Veterinaria Universidad de Chile. 2015

20
 Test Capítulo I
1. Un territorio se define por:

a) Ser un espacio geográfico con límites naturales definidos

b) La población que la compone es homogénea y tiene intereses comunes
c) Su situación administrativa, comuna o grupo de comunas con estructura productivas
similares
d) Ser un espacio socialmente construido con una alta frecuencia de relaciones económicas y
sociales

2. Se entiende por capital social:

a) Cuando en el territorio existen organizaciones fuerte capaces de dialogar con el sector

público y las empresas
b) En el territorio existen liderazgos fuertes capaces de levantar una agenda propia
c) Las instituciones y las organizaciones promueven la confianza y la cooperación entre las
personas
d) Las instituciones públicas son capaces de interpretar lo que quiere la gente del territorio

3. Existe una estructura productiva inclusiva cuando:

a) En el territorio exista una gran de actores, una diversidad productiva y una baja
concentración de la actividad económica
b) Todos los actores del territorio tienen posibilidad de hacer emprendimientos productivos
c) Existen actores fuertes que dinamizan el territorio agregando valor a los productos y
contratando mano de obra local
d) Hay una diversidad productiva que genera estabilidad

4. La utilidad de elaborar un mapa de actores en forma participativa es:

a) Conocer todos los actores públicos y privados que existen en el territorio

b) Conocer a los actores del territorio y el rol que juega cada uno en la producción
agropecuaria
c) Identificar a los actores del territorio y conocer sus relaciones y su nivel de interés y
compromiso en los objetivos del grupo de trabajo
d) Identificar a los actores para conocer su oferta de bienes públicos y privados que ayuden
cumplir el programa de trabajo

21
 Capítulo II
Diagnóstico de Dinámicas Territoriales y Prediales
OBJETIVO N°2: Relacionar conceptos de sostenibilidad ambiental y económica a nivel territorial y
predial.

Resultado del Aprendizaje a conseguir: el alumno entiende y usa adecuadamente los conceptos de
sostenibilidad ambiental y económica, es capaz de identificar sus componentes principales y
relacionarlos. Usa adecuadamente la metodología con el fin de detectar las restricciones
principales

1. Enfoque Convencional
1.1 Marco Conceptual

Qué se entiende por sostenibilidad económica y ambiental

La sostenibilidad económica y ambiental se ha instalado como un tema relevante en la agricultura

en nuestro país. Para este texto se considerará como sinónimos los términos sustentabilidad y
sostenibilidad, si bien en los textos oficiales de ODEPA, ASOEX, entre otros, usan ambos términos.

Según ODEPA, el desarrollo sostenible es “aquel desarrollo que satisface las necesidades de las
generaciones presentes sin comprometer las posibilidades de las generaciones futuras para
atender sus propias necesidades”.10

FAO amplía la definición de agricultura sostenible “aquella que garantiza la satisfacción de las
necesidades nutricionales básicas de las generaciones actuales y futuras y aporta diversos
beneficios económicos sociales y ambientales. Proporciona empleo duradero, ingresos suficientes
y condiciones de vida y trabajo digno para todos los involucrados en la producción agrícola.
Mantiene y mejora la capacidad productiva de la base de los recursos naturales, sin destruir las
características socio culturales de las comunidades rurales, ni contaminar el medio ambiente.”11

En estas definiciones emergen conceptos importantes para entender la sostenibilidad. En primer

lugar, la sostenibilidad no es sinónimo de lo ambiental sino que se amplía hacia lo económico y
social. Es claro que se pueden alcanzar altos niveles de cumplimiento ambiental, pero si el sistema
no alcanza los estándares económicos y sociales, no es sostenible. En segundo lugar, alcanzar el
desarrollo sostenible no es un tema individual, sino que involucra al conjunto del territorio y de la
comunidad que participa en ella. En tercer lugar, reconoce la especificidad territorial o local de la

10
Agricultura Sostenible: Antecedentes e Iniciativas. ODEPA Julio 2015
11
Sustainable Issues in Agricultural and Rural Development Policies. FAO 1995

22
sostenibilidad, ya que los recursos naturales, la estructura productiva y las comunidades rurales
serán diferentes en cada territorio.

En consecuencia, lo que se busca es el desarrollo agrícola sostenible que considera las

dimensiones económica, social y ambiental.

Por qué es importante la sostenibilidad en el enfoque convencional

Para este texto se ha denominado enfoque convencional a aquél emprendimiento productivo en

el cual el objetivo es lograr la máxima rentabilidad a partir de los factores de producción
disponibles. Para ello el agricultor hace uso de toda la tecnología y los insumos que están
disponibles y a los que tiene acceso. Si bien esta forma de producir no tenía restricciones en el
pasado en cuanto al uso y la forma en que se manejaban los insumos, considerar la sostenibilidad
se ha convertido en una exigencia, al menos en algunos mercados, pero principalmente en
compromiso ético del agricultor hacia el cuidado del medio ambiente y a la sociedad.

Normalmente cuando se trabaja con los agricultores, especialmente los más pequeños que
producen para los mercados locales, la pregunta es ¿Cuál es el beneficio en términos de precio
que se obtiene al seguir los protocolos de sostenibilidad recomendados? La respuesta es que en la
mayor parte de los casos no hay diferencias de precios, especialmente si el agricultor no está
certificado. Para los que están certificados puede significar una ventaja de mercado en cuanto a
que algunos compradores preferirían su producto.

Se han hecho esfuerzos en incorporar a agricultores en las certificaciones más exigentes como
Global Gap, o la que exigen algunos supermercados, sin embargo resulta muy costosa su
certificación anual. Un caso interesante es el diseño de un protocolo BPA para horticultores de la
Región Metropolitana impulsado por INDAP que tendería a darle alguna acreditación que respalde
que esos agricultores están entregando productos inocuos.

Sin embargo, el trabajar el tema de la sostenibilidad tiene una gran importancia en cuanto a
mantener una unidad productiva con mejores perspectivas productivas en el largo plazo;
beneficiar a la comunidad a través, principalmente, de la menor contaminación; y bajar los costos
de producción al hacer un uso más racional de los insumos.

1.2 Componentes de la sostenibilidad

En la mayor parte de la bibliografía y en sus manuales de aplicación práctica, se consideran tres

elementos inseparables de la sostenibilidad:

 Cuidado del medio ambiente

 Sostenibilidad económica
 Sostenibilidad social

23
En los temas más específicos, según el estudio encargado por ODEPA12, los temas principales que
aparecen en la bibliografía nacional e internacional son los siguientes:

 Agua: 100%
 Condiciones de trabajo: 90%
 Residuos: 90%
 Uso de Pesticidas: 82%
 Calidad e inocuidad: 82%
 Suelo: 77%

a) Cuidado del Medio Ambiente. En este ítem se incluyen los siguientes grandes temas:

sostenibilidad ambiental

Protección medio
Recursos ambiental y
biodiversidad Uso eficiente de la Control de Manejo de
naturales (suelo, energía emisiones desechos
agua, aire) (control de plagas
y enfermedades)

Fuente: Adaptado de Guía de Buenas Prácticas de Sustentabilidad en la Industria Frutícola de Chile. ASOEX

Con respecto al manejo de los recursos naturales se debe poner especial atención a la posibilidad
de mal uso o inadecuado manejo de los recursos que podrían afectar su disponibilidad,
contaminación o degradación. En cuanto al manejo y conservación del suelo, los tres problemas
principales son: pérdida de fertilidad; erosión; y contaminación. Tradicionalmente en el país el
problema más importante ha sido la erosión debido al cultivo en suelos no agrícolas y la práctica
del barbecho desnudo. En el secano interior de la zona centro sur y en las comunidades agrícolas
de la V Región y el Norte Chico, se afectaron miles de hectáreas debido estas prácticas. En los
últimos años se ha reducido esta práctica pero el problema principal ha pasado a ser la
contaminación de los suelos, producto del exceso de fertilización nitrogenada. En cada territorio,
especialmente en aquellos que dominan los cultivos anuales como maíz y trigo, es muy baja la
cantidad de agricultores, especialmente pequeños agricultores que realizan análisis de suelos para
tomar decisiones de fertilización.

12
Desarrollo de un Estudio para un Protocolo de Agricultura Sustentable. Fundación Chile 2015

24
 Es común escuchar de parte de agricultores y empresas de semillas sobre los altos rendimientos obtenidos en maíz,
que alcanzan en algunos casos los 240 qq/ha. Sin embargo, no se dice nada de la carga de plaguicidas, fertilizantes
y energía que se requiere para alcanzar ese objetivo. Es importante verificar si el agricultor ha tomado una decisión
técnica y económica sobre la cantidad de insumos a utilizar ¿Se realizó análisis de suelos para determinar la
necesidad de fertilizantes nitrogenados? ¿Se hizo un cálculo económico para determinar el mayor margen de
acuerdo a distintas combinaciones de insumos?

En este caso, como también en el manejo de plaguicidas, existe una fuerte relación entre la sostenibilidad
económica y la ambiental, debido a un uso de insumos mayor al necesario para alcanzar una rentabilidad
adecuada.

En los últimos años ha pasado a ser prioridad el manejo del agua, debido a su escasez. En este
punto el tema de la eficiencia del riego pasa a ser un factor determinante. Al menos en la pequeña
agricultura es sabido que la eficiencia es baja, regándose parte importante de la superficie con
sistemas de riego de baja eficiencia. Definitivamente no es sostenible una agricultura que
desperdicia parte importante de este recurso. Especialmente si se tiene en cuenta que la
agricultura ocupa el 73% del total de los recursos consuntivos.

Un ejemplo muy concreto de esta situación son los productores de durazno conservero en la comuna de Putaendo,
cultivo principal de una gran cantidad de pequeños productores de esa comuna. En una encuesta realizada el año
2015, se detectó que el 90% de esos productores riega los huertos con sistemas de riego por tendido o por surcos,
con eficiencias que no superan el 30%. Los huertos más modernos que usan riego por goteo o microaspersión
alcanzan eficiencias sobre el 90%.

El tema de la protección del manejo del medio ambiente y la biodiversidad está fuertemente
relacionada con el uso de plaguicidas. El uso de determinados plaguicidas, su dosificación, la
aplicación y la decisión del momento en que se usan son
determinantes para afectar el medio ambiente,
En un estudio realizado por INIA-AGRARIA contaminar los recursos naturales y generar
sobre el uso de plaguicidas en hortalizas en
la región Metropolitana, se detectó que se
desequilibrios ecológicos importantes.
aplica mayoritariamente por calendario y
El uso eficiente de la energía tiene dos componentes,
no por presencia de las plagas; que las
dosificaciones son inadecuadas y que las por un lado el alto costo que tiene en las actividades
maquinarias y equipos están mal productivas y por otro la contaminación que genera. Es
calibrados. Además, en general, no se sabido que para muchos pequeños productores el uso
respetan los períodos de carencia. Esto de moto bombas eléctricas, bencineras o petroleras
lleva a un uso excesivo de plaguicidas de
productos que va destinado al mercado
hace económicamente inviable el riego en varios
nacional cultivos. La expansión del uso de paneles solares parece
ser una buena solución para enfrentar ambas
situaciones.

25
El manejo de desechos está pasando a ser un aspecto importante para todo tipo de productores.
El mal manejo ha sido tradicionalmente una fuente de contaminación del agua y del suelo, además
de un peligro para la salud humana y animal. Es normal observar en los canales de riego restos de
envase de plaguicidas o de fertilizantes y lo más común entre los pequeños productores es no
observar los protocolos mínimos de manejo de plaguicidas. Esto es especialmente importante en
aquellos cultivos en el existe un uso intensivo de plaguicidas y fertilizantes químicos, como son las
hortalizas y frutales.

En los últimos años INDAP y CORFO han realizado esfuerzos importantes para introducir las buenas prácticas
agrícolas en los agricultores. Si bien está es una práctica que los agricultores reconocen como importante y están
dispuestos a hacer inversiones, como bodegas para productos químicos o prácticas de triple lavado de envases,
perforación de estos y entrega a acopiadores. Se observa, sin embargo, que no existe constancia porque el
mercado nacional no es exigente en la materia.

b) Sostenibilidad Económica

El concepto de sostenibilidad económica se analizará desde el punto de vista de la unidad

productiva, que se entiende como el crecimiento económico de esta unidad productiva
interrelacionada con la sostenibilidad ambiental y social. No se busca cualquier crecimiento, sino
aquel que lo hace cuidando el medio ambiente y el medio social en el cual se desenvuelve la
unidad productiva.

Sostenibilidad Económica

Eficiencia Productividad

Fuente: Adaptado de Guía de Buenas Prácticas de Sustentabilidad en la Industria Frutícola de Chile. ASOEX

La eficiencia económica tiene que ver con la utilización de los factores de producción en
combinaciones de menor costo. Nos interesa que cada kilo o unidad de producto sea generado
con el menor costo, manteniendo obviamente la calidad. Para constatar esto el agricultor debe
tener registros de costos de producción y de esta forma calcular lo que le cuesta la unidad de
producto y esta compararlo con el precio al cual puede venderlo. Para ello debe considerar los
costos variable (fertilizantes, plaguicidas, semillas, intereses del crédito, combustible, etc),
independiente si estos son gastos efectivos o son parcialmente subsidiados. El ejercicio debe

26
hacerse pensando en la sostenibilidad económica autónoma de la unidad productiva. A esto hay
que agregar los costos fijos (http://www.fao.org/docrep/w7452s/w7452s04.htm) que son aquellos
costos que no dependen de la cantidad producida, esto es si existe mano de obra permanente,
arriendo si fuera el caso, costos fijos de electricidad, pago de la cuota del agua, costos de
administración y depreciación.

Es importante considerar la depreciación porque es el cargo que se hace a las inversiones, como
estas no se consumen en un período productivo hay que contemplar la vida útil de esa inversión y
dividir el valor de la inversión en ese período, menos el valor estimado al finalizar esa vida útil.

Por ejemplo, en la producción de flores en invernadero es fundamental obtener el costo de la depreciación de la

infraestructura a través de un cálculo muy sencillo que se hace con a siguiente fórmula: D= Valor actual-valor
residual/años de duración. Si esto no se considera en el costo de producción significa que alguien lo está
subsidiando (el agricultor con otros cultivos u otros ingresos o el estado); de igual forma hay que dar un valor por la
administración.

La otra variable es la productividad. La sostenibilidad se obtiene, además de producir al menor

costo por unidad de producto, con la mayor cantidad de producción por unidad de superficie.

La sostenibilidad no es producir con los menores costos, ni obtener las producciones más altas, ni
tampoco obtener la máxima eficiencia biológica, sino que la combinación de eficiencia con
productividad.

c) Sostenibilidad Social

Sostenibilidad Social

Comunidad Trabajadores Consumidores

Fuente: Adaptado de Guía de Buenas Prácticas de Sustentabilidad en la Industria Frutícola de Chile. ASOEX

27
La responsabilidad social tiene que ver con el compromiso que tiene el productor con la
comunidad, con las personas con las cuales trabaja y con los consumidores. Toda actividad
productiva tiene efectos en el medio social, lo importante es poder identificarlos y tomar medida
para atenuar los efectos negativos.

El compromiso con la comunidad inmediata a la actividad productiva significa indagar cómo afecta
la calidad de vida de los vecinos y habitantes cercana lo que se realiza productivamente. Por
ejemplo la actividad lechera es característica por los olores que genera. También es muy habitual
observar que algunos productores arrojan a los canales de regadío todo tipo de desperdicios,
generando problemas a los vecinos. Es importante disponer de un procedimiento para que los
productores puedan identificar las prácticas negativas y elaboren un plan para mitigarlas.

También debe existir un compromiso con los consumidores por parte de los productores de
alimentos. Este debe expresarse en la preocupación de entregar productos limpios, sanos e
inocuos, esto es que no afecten de ninguna forma la salud de las personas. La contaminación de
los productos puede tener distintas fuentes. Por ejemplo, en las lecherías la contaminación se
produce en distintas fases de la cadena de producción, desde la manipulación en la extracción de
leche, la tecnología de conservación de la leche o el tipo de alimento que consumen las vacas.

Es importante detectar las fuentes de contaminación y disponer de planes para eliminarlas o

reducirlas al máximo. Los protocolos de buenas prácticas agrícolas y ganaderas establecen las
formas en que se identifican y proponen las soluciones para resolverlas, pero debido a gran parte
de los pequeños productores no participa o no ha participado de este proceso, es necesario hacer
un trabajo más básico.

En cuanto a los trabajadores, la pequeña agricultura contrata poca mano de obra y cuando la
contrata es mayormente para trabajos temporales, especialmente para la cosecha. La obligación
principal de todo empleador es cumplir con las leyes laborales que rigen en Chile. Y, al menos, se
debe tomar en cuenta la existencia de un contrato, que al menos se debe pagar el salario mínimo,
o el equivalente según las horas trabajadas, pagar las cotizaciones previsionales, uso de
vestimenta adecuada para los que manipulan productos químicos, acceso a servicios sanitarios y
agua potable, entre otras.

1.3 Metodología
Para el trabajo con productores se propone la siguiente metodología:

a) Elaboración de línea base y toma de conciencia sobre la sostenibilidad

El objetivo de esta fase es conocer el estado actual de los indicadores básicos por componente y el
nivel de conocimiento de los productores y productoras sobre la importancia de estos para su
actividad productiva. Para ello se propone que se organicen grupos de trabajo de no más de 10
personas y sigan el siguiente procedimiento:

28
  El extensionista encargado de la reunión hace una explicación de por qué se realiza la
actividad, la importancia que sean los propios productores los que hagan su diagnóstico,
analicen su situación actual y elaboren un plan de trabajo para superar las brechas
detectadas. Es importante que destaque que esto no es una evaluación personal, que no
van a haber sanciones de ninguna naturaleza. Que esto es un proceso de aprendizaje
entre pares.
 Línea Base: a cada productor o productora se le entregará una ficha que contendrá los
componentes e indicadores por componente, para ser llenados individualmente. Hay que
tener presente que el objetivo no es preparar a los agricultores a cumplir las normas BPA,
es un proceso previo que en el futuro puede avanzar hacia las BPA:

Cuestionario Sostenibilidad Social

a. TRABAJADORES
Indicador Si No A veces
1.1 Los trabajadores tienen contrato de trabajo
1.2 El salario se paga en dinero
1.3 Se respeta el horario escolar a los menores de 16
años
1.4 Existe discriminación por edad, sexo, nacionalidad o
religión
1.5 Los trabajadores que manipulan plaguicidas usan el
vestuario y los equipos adecuados
1.6 El salario es al menos el equivalente al salario mínimo
1.7 Los trabajadores tiene acceso a baños
1.8 Dispone de botiquines de primeros auxilios
b. COMUNIDAD
SI NO Mencionar
2.1 Su actividad productiva tiene impacto sobre la
comunidad inmediata
2.2 Realiza alguna acción para eliminar o disminuir ese
impacto
2.3 Participa en alguna actividad comunitaria
c. CONSUMIDORES
3.1 El predio tiene certificación BPA u otra
3.2 Se respetan los períodos de carencia en la aplicación
de plaguicidas
3.3 Se controla que los trabajadores de cosecha cumplan
las normas de higiene
3.4 Se verifica que el agua de riego no está contaminada

29
Cuestionario Sostenibilidad Ambiental
a. USO Y MANTENCIÓN DE LOS RECURSOS NATURALES
1.1 Tiene un mapa del predio con los tipos de suelos, SI NO
cultivos y fuentes de agua
1.2 Hace análisis de suelos en forma periódica
1.3 Toma decisiones de fertilización con los resultados de
los análisis de suelos
1.4 Conoce las áreas del predio más susceptibles a
erosión
1.5 Toma alguna medida para evitar la erosión
1.6 Tiene derechos de agua inscritos
1.7 Realiza algún cálculo para estimar la necesidades de
agua por cultivo
1.8 Cuida que los canales y las fuentes de agua no se
contaminen con pesticidas, fertilizantes, petróleo o
basura
1.9 Hace algún cálculo para aplicar las cantidades
necesarias de fertilizantes nitrogenados por cultivo
1.10 Realiza manejo de envases de plaguicidas (triple
avado, perforado y entrega a centros de acopio)
1.11 Hace algún cálculo para determinar la frecuencia de
riego y la cantidad de agua a utilizar
b. PROTECCIÓN DEL MEDIO AMBIENTE Y BIODIVERSIDAD: CONTROL DE PLAGAS Y
ENFERMEDADES
2.1 Realiza Manejo Integrado de Plagas
2.2 Dispone de asistencia técnica para el uso de
plaguicidas
2.3 Usa solamente plaguicidas registrados
2.4 Usa solamente plaguicidas recomendado para cada
cultivo
2.5 Tiene registro de aplicación de plaguicidas
2.6 Calibra los equipos
2.7 Las personas que aplicación tienen carnet SAG
2.8 Considera las condiciones climáticas antes de aplicar
plaguicidas
c. USO EFICIENTE DE LA ENERGÍA
3.1 Se controla el uso de la energía y tiene identificado
los equipos y las actividades de mayor consumo
3.2 Dispone de un plan para bajar el uso de energía no
renovable por otras fuentes renovables

30
 d. MANEJO DE DESECHOS
4.1 El productor identifica el tipo y volumen de desechos
orgánicos e inorgánicos
4.2 El productor realiza actividades para manejar los
desechos orgánicos
4.3 El productor realiza actividades para manejar los
desechos inorgánicos
4.4 El productor se preocupa que el predio esté libre de
basura y tiene los dispositivos para almacenarla
4.5 Los plaguicidas son almacenados en bodegas
separadas del resto

Cuestionario Sostenibilidad Económica

a. EFICIENCIA Y PRODUCTIVIDAD
1.1 El productor lleva registros de costos, ingresos e
inventario
1.2 El productor hace cálculos de costo por cultivo y sabe
cuánto cuesta producir una unidad de producto
1.3 El productor tiene alternativas para vender su
producto
1.4 El comprador exige calidad y paga de acuerdo a ello

Estos cuestionarios se pueden llenar en sesiones separadas. La idea es seguir el siguiente

procedimiento:

 Entrega de los cuestionarios y llenado individual. El extensionista debe estar presente

para atender consultas, especialmente por los términos. Por ejemplo, qué significa
desechos orgánicos e inorgánicos. Es importante que la gente incorpore nuevos términos y
no simplificar excesivamente el lenguaje.
 Una vez llenado estos cuestionarios, el extensionista que facilita la sesión con un
papelógrafo al frente va pidiendo que la gente se pronuncie por pregunta. Como las
respuestas son si o no se pide que levanten la mano los que si y después los que no. Esto
se anota en el papelógrafo.
 Problematización: si la respuesta es mayoritariamente no, se consulta a los que esto
respondieron la razón de por qué no lo hacen. Se anotan las respuestas y si hay
convergencia de estas se saca una conclusión que el grupo debe aceptar. Por ejemplo, si
no tiene certificación BPA puede ser que el mercado no lo pide o porque no han tenido la
posibilidad de capacitarse, pero que les interesa. Lo importante es sacar una conclusión
por pregunta.

31
 Si la respuesta es si, a partir de ello hay una oportunidad de aprendizaje entre pares
importante. Lo que respondieron si pedirles la razón por la que lo hacen y posteriormente
cómo la hacen. Por ejemplo, si tiene bodega separada para plaguicidas pueden explicar
que tiene peligro de contaminar la producción o que es un peligro para los niños. Cómo lo
hacen, pedirles que expliquen con qué material, cuánto les costó y si lo hicieron ellos
mismos.

 Síntesis, con los cuestionarios llenos y los resultados del debate entre productores, el
equipo de extensión debe preparar una síntesis que constituye la línea base. Cualquier
programa de trabajo en materia de sostenibilidad va a tener esta línea base como
referente.

2.- Enfoque Agroecológico

2.1 Marco Conceptual
La diferencia entre el enfoque convencional y el agroecológico es que el primero intenta alcanzar
un nivel de sostenibilidad reduciendo y haciendo más eficiente el uso de insumos y desarrollando
planes para lograr una producción que sea sostenible, ambiental económica y socialmente, pero
en ningún caso se plantea la eliminación de los insumos químicos o abandona la búsqueda de la
rentabilidad como pilar de la sostenibilidad económica. El enfoque agroecológico, también es una
propuesta de sostenibilidad para la actividad productiva, pero basado principalmente en la
sostenibilidad ecológica de los sistemas de producción.13

“La agroecología no sólo se basa en los elementos de la ciencia moderna, sino también en lo que
llamamos la etnociencia, o sea, el conocimiento de los propios agricultores. Al inicio de su
desarrollo la agroecología ha puesto mucho interés en el trabajo con los campesinos de América
Latina porque rescata el conocimiento ancestral de los Andes, de Meso América. Por lo tanto, es
una combinación de saberes que resulta en una serie de principios que se transforman en formas
tecnológicas que finalmente nacen de lo que nosotros llamamos la investigación participativa. Los
agricultores forman parte del proceso de investigación en un pie de igualdad con los universitarios
o técnicos especializados. La agroecología implica, entonces, un verdadero cambio del paradigma
científico, pero también de la práctica, de la tecnología concreta de trabajo, de la relación con la
tierra y con el producto de ella”.14

Desde una perspectiva de manejo, el objetivo de la agroecología es proveer ambientes

balanceados, rendimientos sustentables, una fertilidad del suelo biológicamente obtenida y una
regulación natural de las plagas a través del diseño de agroecosistemas diversificados y el uso de
tecnologías de bajos insumos (Gliessman, 1998). Los agroecólogos están ahora reconociendo que

13
Agroecología, Las Bases Científicas de la Agricultura Alternativa. Miguel. A Altieri. 1989
14
Op cit. Altieri

32
los policultivos, la agroforestería y otros métodos de diversificación imitan los procesos ecológicos
naturales y que la sustentabilidad de los agroecosistemas complejos se basa en los modelos
ecológicos que ellos siguen. Mediante el diseño de sistemas de cultivo que imiten la naturaleza
puede hacerse un uso óptimo de la luz solar, de los nutrientes del suelo y de la lluvia (Pret, 1994).
El manejo agroecológico debe tratar de optimizar el reciclado de nutrientes y de materia orgánica,
cerrar los flujos de energía, conservar el agua y el suelo y balancear las poblaciones de plagas y
enemigos naturales. La estrategia explota las complementariedades y sinergismos que resultan de
varias combinaciones de cultivos, árboles y animales, en arreglos espaciales y temporales diversos
(Altieri, 1994)

Pero la agroecología no solo plantea una visión integral y sistémica del proceso productivo,
concediendo gran importancia a los aspectos ecológicos y de rediseño de agroecosistema, sino
que también una dimensión socioeconómica y cultural, centrada en la reproducción social de las
comunidades rurales y agrarias, al mismo tiempo de mejorar el estado de los recursos naturales; y
también una dimensión sociopolítica ( y en esto se diferencia del otro enfoque), que contempla la
importancia de la articulación intersectorial, la creación de modelos alternativos de desarrollo
local o del tipo de organización del sector agrario.

Para la agroecología, la agricultura sostenible no es un conjunto definido de prácticas (en extremo

de paquetes tecnológicos), sino que una construcción de prácticas basadas en el saber local y en la
realidad de cada ecosistema. Para avanzar en sistema agroecológico, diversos autores proponen la
“transición agroecológica” porque parten de la base que gran parte de la agricultura actual se basa
en los sistemas convencionales. Para ello se sugieren cuatro etapas15:

Etapa 1: Incrementar la eficiencia de las prácticas convencionales para reducir el consumo y uso de
insumos externos costosos, escasos y ambientalmente nocivos.

Etapa 2: Sustituir prácticas e insumos convencionales con prácticas alternativas o ecológicas.

Etapa 3: Rediseño del agroecosistema de manera que funcione sobre la base de un nuevo conjunto de
procesos y relaciones ecológicas y sustentables

Etapa 4: Cambio de valores: Cultura de sostenibilidad. Reorganización social en el agroecosistema.

Reestablecer una relación directa entre producción y consumo.

Como se puede apreciar, la agroecología propone un proceso paulatino de sustitución de los

insumos tradicionales, pero va mucho más allá porque en la etapas 3 y 4 avanza en una
reorganización total del sistema productivo y de las prácticas y en un compromiso social y
personal, como también en soluciones de comercialización más directas.

15
Metodologías Participativas, Agroecología y Sostenibilidad Rural. Daniel López. Agosto 2014

33
2.2 Componentes de la sostenibilidad en agroecología

De igual forma que el enfoque convencional en que si se quiere llegar a una producción sostenible
con responsabilidad social, no pueden separarse las dimensiones ambientales, económicas y
sociales, en agroecología tampoco pueden separarse las dimensiones siguientes:

Desarrollo Participativo
• Ecología de saberes
de Tecnologías
Desarrollo Rural • Mutifuncionalidad de la actividad
Agroecológico agraria

Acción Social Colectiva • Cooperación hacia el bien común

Puesta en Valor Actividad

• Puesta valor actividad agraria
Agraria

Fuente: Metodologías Participativas, Agroecología y Sostenibilidad Rural. Daniel López 2014

Para la puesta en marcha de un proceso de extensión en agroecología se considera necesario

tomar en cuenta estos cuatro componentes. El desarrollo participativo comprende el rescate de la
experiencia de los agricultores en un diálogo con el conocimiento científico, esto necesariamente
lleva a metodologías para trabajar este proceso que deben ser altamente participativas. El
desarrollo rural agroecológico contempla que lo que genera la agricultura no son solamente
productos agrícolas, sino que también bienes ambientales, actividades productivas no agrícolas o
rubros conexos (turismo).

La acción social colectiva se ha transformado en una herramienta cada vez más importante ya que
puede enfocarse hacia una cooperación efectiva hacia el bien común. Un ejemplo notable en esta
materia fue el esfuerzo de los habitantes del pueblo de Totoral en Copiapó para evitar la
instalación de la central termoeléctrica Castilla, que afectaría fuertemente el desarrollo del
turismo rural y su producción agrícola. La puesta en valor de la actividad agraria, según la
agroecología, debe estar enfocada en valorar la identidad local a través de la diferenciación de sus
productos y la priorización de mercados locales.

34
2.3 Metodología para trabajar la sostenibilidad con enfoque agroecológico

La metodología propuesta será la de campesino a campesino, la que en rigor puede ser utilizada
tanto para el enfoque convencional como agroecológico. Esta metodología basa su estrategia en
los siguientes tres conceptos:

a) Extensionistas y productores tiene puntos de vista distintos por sus orígenes y

formaciones diferentes. Esto, en lugar de ser un problema, es una oportunidad para ser
más efectivo el trabajo de la extensión.
b) Los productores tienen y crean conocimiento. En la medida que se desarrollan actividades
y técnicas para capturar ese conocimiento y socializarlo, se va a enriquecer el aprendizaje.
Esto necesariamente debe ir complementado con el aporte que hace el conocimiento
científico a los problemas que se quieren resolver.
c) El proceso se basa en construir desde la demanda desde contextos determinados, en
consecuencia el rol del extensionista es diferente al tradicional.
En todo este proceso juega un rol fundamental el promotor o talento rural, que definido por
PROCASUR son “hombres y mujeres, dotados de capacidades o habilidades destacados en sus
contextos, que lideran acciones, nuevas ideas e innovaciones y que poseen en base a esta
experiencia conocimientos relevantes respecto a procesos productivos y/o sociales, que son
activos fundamentales para los procesos de desarrollo e innovación en el medio rural”16

Esto significa incorporar a la extensión un actor nuevo que necesariamente se complementa con el
extensionista, pero requiere tener un rol claro en el proceso. El mecanismo por el cual se
seleccionan estos talentos rurales por parte de INDAP está especificado en la resolución que
aprueba las normas17. Lo que presentan experiencias en distintos países (Perú, Bolivia, República
Dominicana) y lo explicita INDAP en su propuesta, es generar un ambiente innovador, en el cual el
talento rural o promotor pueda tener un rol activo y determinantes. INDAP lo denomina “Red de
Innovación Local”.

Metodológicamente se propone un proceso en seis etapas:

a) Identificación de un grupo con una temática común

Para efectos de los programas de extensión de INDAP esto estaría avanzado porque en
general los grupos están organizados de acuerdo a temáticas en común
b) Formulación del problema y búsqueda de soluciones
Este proceso también está avanzado en la mayor parte de los grupos con los cuales trabaja
INDAP. Sin embargo en esta etapa, si se quiere trabajar con los talentos rurales, debe
haber una actividad en el cual este tome un rol protagónico y muestre a sus pares, y estos

16
Orientaciones Estratégicas para la Inclusión Remumerada de Talentos Rurales el Sistema de Provisión de
Servicios Técnicos Rurales de INDAP. PROCASUR, Agosto 2016.
17
Resolución que aprueba las normas técnicas y procedimiento operativo del Programa de Asesoría Técnica
Especializada basada en el Saber-Hacer otorgada por Talentos Rurales. INDAP 2016

35
 los reconozcan, que tiene un conocimiento sobre el problema que puede ser útil para los
demás (esto es más importante aún si se considera un cofinanciamiento).

En Longaví se trabajó con los productores de frambuesa para identificar sus necesidades de innovación.
A un grupo de 30 productores se les pidió que pusieran su principal problema en una tarjeta, las que
fueron presentadas en una pizarra, de las cuales resaltó claramente la necesidad de un recambio de
huertos. En la segunda se pidió que entregaran soluciones para este problema, y aquí surgieron con
nitidez los líderes innovadores donde destacan no solamente el conocimiento técnico sino que el estar
realizando prácticas exitosas en sus huertos para resolver el problema

c) Actividades del grupo

El tipo y número de actividades dependerá de cada grupo, pero cada una de ellas deberá
ser preparada en conjunto entre el talento rural y el extensionista, acordar la metodología
y el rol de cada uno.
 Reuniones: el ideal es que haya al menos una reunión en la cual el grupo reconoce el
problema y las soluciones y arma su plan de trabajo, a su vez que conoce el rol del
Talento en todo este proceso de trabajo.
 Intercambio entre productores: Es importante que el talento pueda apoyar a los
productores en su propio predio. En algunas experiencias (el caso peruano), ha
resultado ser efectivo que los productores lleven un cuaderno de campo en el que
anotan la recomendación entregada y las acciones que realizan para seguir dicha
recomendación.
 Días de Campo: al menos una vez al año organizar un día de campo al predio del
Talento. Esta debe ser muy bien organizada, con una pauta de trabajo muy definida y
en la cual cada participante tenga una tarea que realizar a partir de preguntas
previamente elaboradas. Al finalizar el día de campo, los participantes deben exponer
sus conclusiones y aportes recibidos por la actividad.
 Experimentación: en algunos casos será necesario que el grupo sugiera la
experimentación de alguna solución, la que idealmente debe realizar en el predio del
Talento. Sin necesidad que sea un experimento científico, es deseable que cuente con
el apoyo de profesionales especializados de universidades o de INIA.
d) Evaluación de los Resultados: es indispensable que todo el proceso de participación del
Talento sea evaluado a través de una pauta previamente establecida donde se fijen
indicadores formales (número de contacto, reuniones, días de campo, etc), con
indicadores de rendimiento (productores que asumen prácticas recomendadas;
experimentaciones con su resultados, satisfacción de los usuarios, entre otras)
e) Sistematización de la experiencia: el proceso debe ser conocido y divulgado, por lo que la
sistematización es importante. El extensionista con el Talento deben trabajar en esto.
Una condición fundamental para el buen éxito del Talento es que pueda tener acceso a un
proceso de desarrollo de capacidades.

36
Fuentes Bibliográficas
1. Altieri, Miguel Ángel. Agroecología, Las Bases Científicas de la Agricultura Alternativa. 1989

2. ASOEX. Guía de Buenas Prácticas de Sustentabilidad en la Industria Frutícola de Chile.

3. INDAP, Resolución que aprueba las normas técnicas y procedimiento operativo del Programa de
Asesoría Técnica Especializada basada en el Saber-Hacer otorgada por Talentos Rurales. 2016

4. FAO. Sustainable Issues in Agricultural and Rural Development Policies. 1995

5. Fundación Chile. Desarrollo de un Estudio para un Protocolo de Agricultura Sustentable. 2015

6. López, Daniel. Metodologías Participativas, Agroecología y Sostenibilidad Rural. Agosto 2014

7. ODEPA. Agricultura Sostenible: Antecedentes e Iniciativas. Julio 2015

8. PROCASUR, Orientaciones Estratégicas para la Inclusión Remunerada de Talentos Rurales el

Sistema de Provisión de Servicios Técnicos Rurales de INDAP. Agosto 2016.

37
 Test Capítulo II
1. ¿Qué se entiende por desarrollo sostenible?

a) El desarrollo que se preocupa de mantener los recursos naturales en el largo plazo

b) El desarrollo que se preocupa de las dimensiones económica, social y ambiental en el largo
plazo
c) El desarrollo económico de las personas que les garantiza un bienestar en el tiempo
d) El desarrollo que busca un equilibrio entre lo económico y lo ambiental

2. ¿Cuál es la importancia de la certificación en buenas prácticas agrícolas en el sistema

convencional de producción?

a) No tiene ninguna ventaja porque el mercado nacional no toma en cuenta las buenas prácticas y
por lo tanto no paga más
b) Es inconveniente para el productor porque incurre en mayores gastos de producción y tiene
que pagar una certificación anual
c) En el mediano plazo permite al productor entrar en mercados más exigentes y estables
d) Le permite al productor acceder a mejores precios y mercados más estables

3. ¿Con respecto al manejo del agua de riego ¿Cuál cree usted que es el principal problema que
enfrenta la pequeña agricultura?

a) La no disponibilidad de derechos de agua inscritos

b) Baja participación en las organizaciones de regantes que muchas veces les impide acceder al
agua que les corresponde
c) Bajo conocimiento técnico de cómo y en qué momento regar
d) Baja inversión en sistemas de riego tecnificados

4. ¿Qué puede hacer un agricultor para trabajar el tema de la sostenibilidad social hacia la
comunidad?

a) Tener una mayor participación en las juntas de vecinos u otras organizaciones de la comunidad
en el territorio
b) Cuidar de no botar basura o envases de insumos en los canales o caminos, para no perjudicar a
los vecinos
c) Identificar las prácticas negativas y elaborar un plan para mitigarlas
d) El productor no tiene obligación hacia la comunidad. Los efectos de las prácticas negativas debe
abordarlas el Estado o las organizaciones comunitarias y productivas

38
 Capítulo III
Diagnosticar Sistemas Productivos
1.- Sistemas productivos
1.1 Sistemas de Producción
Hablar de sistemas de producción es entender que los predios agrícolas de los pequeños
productores ligados a INDAP no son mono productores y que organizan la producción de acuerdo
a sus necesidades familiares, tanto en lo referente al consumo de alimentos como a sus
requerimientos de dinero para acceder a bienes que no produce y servicios que le son necesarios.

Una definición más específica dice que sistema de producción agrícola “es la forma en que el
productor organiza la utilización de sus recursos en función de sus objetivos y necesidades,
condicionado por factores externos socioeconómicos y ecológicos”18

Figura 1: Esquema de un Sistema de Producción

En este esquema simplificado se puede apreciar que para entender el funcionamiento de un

sistema es necesario identificar los componentes al interior de él, las interacciones que se
producen entre ellos y los flujos de entrada y salida del sistema. Para hacer un análisis que sea de
utilidad para cerrar brechas será necesario comprender la estructura del sistema, esto es la forma
en que se organizan los componentes, y la función que es el proceso de recibir entradas y producir
salida.

18
El Enfoque de Sistemas, Capítulo 4. Scalona Miguel

39
Por lo tanto en un sistema productivo agrícola se pueden considerar varios elementos:

 El propósito: cuál es el objetivo de operación del sistema. Esta se define como el proceso
que relaciona entradas y salidas. Este proceso se puede caracterizar usando diferentes
criterios: productividad; eficiencia; rentabilidad; calidad.
 Productivos: compuesto por los diversos cultivos, frutales, ganadería mayor y menor.
Todos estos generan un producto que se puede comercializar, consumir en la familiar, ser
insumos para otro parte del sistema o, el algunos caso, transar por otros productos
 Los insumos: son todos aquellos aportes a la producción que se consumen en el proceso
productivo. Son los fertilizantes, plaguicidas, combustible, electricidad, entre otros
 Factores de producción: para producir se necesitan los recursos naturales (tierra, agua y
clima); infraestructura (galpones, salas de ordeña, bodegas, etc); recursos financieros;
recursos humanos.
 Factores externos: la mayor parte de los productores manejan sistemas productivos
diversos, y por lo tanto están expuestos a las políticas públicas, al funcionamiento de las
instituciones, al desarrollo tecnológico, a la inversión pública; al funcionamiento del
mercado.
 Subproductos: en los sistemas lecheros el uso y manejo de los subproductos es un tema
central. Las vacas de desecho y los terneros no son parte de la función de un sistema
lechero, pero forman parte de los flujos de salida tanto en flujos monetarios como en
inventarios de animales.

Pero, lo más importante son las interacciones que se dan entre los componentes y que agregan
valor al sistema o que restringen su potencial. El pastoreo es una interacción entre el forraje
disponible y los animales. Si la pradera está en buenas condiciones el valor agregado son los litros
de leche adicionales o el mayor peso; si la pradera no es de buena calidad la interacción se expresa
en una baja productividad y en una pérdida económica.

40
En consecuencia, el productor organiza su espacio productivo de acuerdo a sus necesidades
haciendo un cálculo que no es necesariamente técnico y que está sujeto a la disponibilidad de
recursos tanto materiales como de mano de obra.

Un ejemplo en este son los productores de frutilla de Angol. La inversión para plantar frutilla es alta, por lo tanto
dependen de la disponibilidad de recursos financieros, pero también de la mano de obra familiar y de la posibilidad
de acceder y pagar trabajo asalariado en la época de la cosecha; de igual forma de la tecnología disponible
(conocimiento de los productores en cuanto al manejo del cultivo; acceso a plantas de calidad; tecnología de riego;
acceso a insumos químicos adecuados para el cultivo). A esto se agrega un cuarto factor que es la capacidad
empresarial, ya que el productor con su experiencia hace un cálculo de su capacidad para comercializar, para
endeudarse y para manejar los recursos disponibles.

El manejo de un sistema productivo tiene que ver también con otras variables, como son la
posibilidad de trabajo de la mujer fuera del predio (trabajo ocasional por ejemplo en packing o
cosecha), lo que entrega menor tiempo a la huerta y los animales menores. También, el trabajo
asalariado es una opción para el hombre que si tiene posibilidad de trabajo fuera opta por cultivos
menos intensivos, de menor complejidad en la comercialización. Estos son flujos de salida,
jornadas de trabajo del sistema que salen de este para trabajar fuera.

41
Como se veía en el capítulo 1 del módulo, la inversión pública, por ejemplo el mejoramiento de un
camino, puede significar tomar decisiones de incorporar un cultivo frutal y de esta forma cambiar
su sistema productivo. Un elemento siempre a tomar en cuenta es que los sistemas son dinámicos
y son múltiples los factores que los afectan, porque todos los productores están expuestos a
variables externas que los condicionan.

Un productor en transición hacia agricultura orgánica o hacia la agroecología se verá influenciado

por esta decisión ya que se limitará fuertemente en el uso de plaguicidas o de fertilizantes
químicos.

Por lo tanto, el análisis que puede hacerse en un diagnóstico participativo es el siguiente:

1. Reunirse en grupos homogéneos de 5 a 10 personas, con uno de los técnicos que haga el
rol de facilitador del proceso. Como homogéneo nos referimos a que tengan una
estructura productiva similar y una función objetivo parecida. Por ejemplo: el cultivo
principal es la papa y es fuente de ingresos monetarios más importante para el productor.
Lo importante es que los componentes del grupo se sientan identificados.
2. Usar el caso de un agricultor. En un papelógrafo, este agricultor o agricultora dibuja su
predio, identificando la posición de los diferentes cultivos, la casa, galpones y bodegas,
canales de riego si los hubiera, caminos exteriores, plantaciones forestales si los hubiera y
la ubicación de sus vecinos. Para cada cultivo mencionar su función: para venta;
autoconsumo; doble propósito.
3. Mencionar las interacciones entre componentes: pedir al resto de los participantes que
mencionen una interacción: por ejemplo: praderas alimentan los animales; el guano de las
ovejas se usa como fertilizante; el cultivo de arveja aporta nitrógeno al suelo que es
utilizado por el cultivo posterior; mano de obra familiar ayuda en la cosecha de frutilla.
Motivar a los participantes que descubran todas las interacciones porque en gran parte de
los sistemas de producción hay una lógica que no siempre es explícita.
4. Detallar los flujos de entrada: se le pide a los participantes que usen una tarjeta con un
componente del sistema que provenga de afuera de este: fertilizantes, plaguicidas,
crédito, arriendo de maquinaria, contratación de mano de obra, apoyo técnico, etc. La
idea es que estos componentes surjan de ellos. El facilitador debe ayudar a que el diálogo
fluya pidiendo más explicaciones y fundamentos cuando sea necesario: ¿Dónde se
consigue el crédito? ¿Dónde compra los insumos? ¿Quién le apoya en la selección de los
productos que compra? ¿Cuánta mano de obra debe contratar, cómo lo hace (a trato, por
jornada)?
5. Detallar los flujos de salida: el productor que está exponiendo el ejemplo debe señalar por
cada rubro qué es lo que vende y dónde, si algunos componentes de la familia, o él mismo,
salen a trabajar fuera en forma temporal o permanente. Abrir a preguntas u opiniones del
resto de los participantes, a partir de la siguiente interrogante: ¿El productor está
cumpliendo adecuadamente su función objetivo? Esto es, si el productor quiere alcanzar
el mayor rendimiento posible en papa y estima que no lo logró, revisar en conjunto con el

42
 grupo qué es lo que está fallando ¿los flujos de entrada, por ejemplo no tiene recursos
financieros suficientes para comprar semilla de calidad; no tuvo apoyo técnico adecuado
para identificar y controlar una enfermedad?. ¿Las interaccionesentre los componentes
del sistema, por ejemplo no tienen agua suficiente; no dispuso de mano de obra familiar
para la cosecha y tuvo que contratar lo que implicó un aumento de los costos?

Es importante que en este punto se realice un análisis estratégico, esto significa no hacer
un listado de problemas, sino que destacar él o los problemas que son más relevantes para
alcanzar la función objetivo.

6. Conclusión del grupo: se debe hacer un cierre de la actividad para rescatar de parte de los
participantes el aprendizaje obtenido. Hacer una ronda de opiniones en la que destaquen
lo que aprendieron y la utilidad para su actividad.

1.2 Factores de Producción

Los factores de producción son aquellos recursos que por sí solos o creados por el hombre son
empleados en los procesos de elaboración de bienes y servicios y en la prestación de servicios. En
la actividad agrícola se pueden distinguir los siguientes:

a) Tierra y Agua: la tierra es el soporte fundamental en la actividad agrícola. Esta tiene un

valor en cuanto a la calidad en si misma (clase de uso del suelo) y en su ubicación (un
suelo próximo a carreteras o centros poblados es normalmente más valioso que uno más
lejano); pero también un suelo adquiere valor dependiendo de la zona agroecológica en la
cual está situada.

Un ejemplo interesante en esta materia es el desarrollo de la viticultura en Malleco. Un suelo en

Traiguén es mucho más valioso que en Victoria porque la frecuencia de heladas en este último hace
más riesgosa la producción.

Desde el punto de vista económico la tierra tiene un valor de uso que normalmente se
calcula en base a su costo de oportunidad, esto es el precio que tendría este activo si le
doy un uso distinto al planificado. Lo más normal es darle el precio de un arriendo, si yo no
lo uso el valor del arriendo es mi base de cálculo. En estricto rigor para que decisión de
producción tenga lógica la rentabilidad de la producción debe ser, al menos, igual que el
costo de oportunidad, es decir el valor del arriendo. Si la propiedad paga contribuciones
de bienes raíces, esta se convierte en un costo indirecto.

El agua es un activo cada vez más importante en la agricultura en la mayor parte del país.
Si requiero comprar agua para producir este va inmediatamente a mis costos directos. Si el
agua es propia, esta también tiene un costo de oportunidad, la puedo arrendar si es que
existe esa posibilidad. Si nadie tiene interés en arrendar, el costo de oportunidad es cero.

43
 Sin embargo, el agua tiene costos que no dependen del cultivo u otra actividad productiva,
como son el pago a las organizaciones de canalistas para mantener la infraestructura y
distribución del agua o la amortización de una obra de infraestructura interna o la
construcción de un pozo. Todos estos son costos indirectos. Son costos directos la
electricidad o combustible que ocupo para regar un determinado cultivo.

b) Bienes de Capital: son aquellos galpones, bodegas, gallinero, salas de ordeña, es decir
todos aquellos bienes inmuebles que sirven para apoyar la actividad productiva. A esta se
suman los bienes muebles representados por la maquinaria y equipo disponible. Estas son
todas inversiones que ha realizado el productor y que en algún momento necesitarán
renovarse por lo se le debe dar un costo para que el productor no se descapitalice. Este es
costo de depreciación que se calcula valorando el costo de construcción restando a este el
valor residual (lo que vale esta infraestructura al finalizar la vida útil) y se divide por la
cantidad de años que se estima la duración de este bien.

c) Recursos Financieros: son aquellos recursos monetarios que requiere el agricultor para
producir, estos pueden pertenecer al agricultor o ser tomados en préstamos de alguna
institución o persona. Si son del propio agricultor este debe considerar un costo que
normalmente se considera que es la tasa de interés que recibiría en una institución
bancaria por un depósito a plazo (de bajo riesgo). Si no se considera como parte de los
costos directos, el agricultor está sobrestimando sus utilidades o minimizando sus
pérdidas. Si accede al mercado financiero, el costo es el interés que le cobran por el
crédito.

d) Recursos Humanos: para las actividades más intensivas de la agricultura la importancia de

los recursos humanos es muy alta. Su costo se refleja en el salario. Es sencillo cuando son
trabajadores contratados ocasionales o permanentes porque hay un flujo de dinero que se
puede contabilizar. Más complejo es cuando la mano de obra es familiar no remunerada,
la que normalmente no se considera en los costos de producción. En estricto rigor, el
agricultor debe asignar un costo a la mano de obra familiar y a su propio trabajo en cada
una de los cultivos o actividades productivas. El valor de este debe ser el costo alternativo,
es decir si los hijos trabajan en la cosecha debe contabilizarse como si pagara un
trabajador ocasional para el mismo fin.

e) Factor Empresarial: a pesar que es un recurso humano, se analiza por separado ya que
agrega un valor específico que es la forma en que organiza el resto de los factores para
que sean lo más eficiente posibles; la capacidad para tomar decisiones informadas; y la
capacidad de innovación.

44
2. Conceptos Económicos de la Actividad Productiva
2.1 Ingresos y Costos

Los ingresos de un predio corresponden a la valorización de los bienes y servicios que produce la
unidad económica, ya sean estos monetarios o no monetarios. Estos son los tipos de ingresos:

 Ingresos de ventas: es la valorización de las transacciones con terceros producto de la

cuales el productor recibe dinero en compensación.
 Ingresos de capital: es la valorización del producto que genera la actividad productiva que
el agricultor decide conservarlo y por lo cual aumenta su capital. Por ejemplo, los
productores de papa conservan parte de su producción como semilla para la temporada
siguiente.
 Ingresos por servicios: el agricultor arrienda su maquinaria a terceros y recibe un pago por
ello.
 Ingresos por trueque: el productor intercambia parte de su producción por algún
producto que no dispone.
 Ingreso por venta de trabajo: el agricultor o algún miembro de la familia trabaja fuera del
predio en forma ocasional o permanente y este ingreso entra al grupo familiar

Es sabido que los pequeños productores, o familiares, reciben otros ingresos en forma de
subsidios, transferencias de familiares, pensiones de diferente tipo. Estos, si bien entran al grupo
familiar, es preciso distinguirlos de los que producen de la actividad económica.

Se sugiere que el productor lleve un registro detallado de sus ingresos por actividad productiva
para al menos tener los siguientes dos indicadores:

a) Ingreso Total
b) Ingreso medio: el valor de la producción por cada unidad de producto vendida

En el registro es necesario tener una valorización de las ventas en dinero y en especies y que este
último se refleje en el aumento de patrimonio y en el inventario.

Los costos son el gasto económico que se requieren para producir bienes y servicios. En ellos
podemos distinguir:

 Costos Variables: son todos aquellos que varían según la cantidad producida. Como son
los insumos, arriendo de maquinaria, mano de obra, combustible, etc. Hay gastos pagados,
es decir aquellos que el agricultor paga y existe en consecuencia un respaldo contable
(factura, recibo, boleta), entre ellos incluimos los costos financieros. Pero también están
los gastos no pagados pero que deben registrarse a pesar que normalmente no hay
respaldos, como por ejemplo el uso de semilla propia, mano de obra familiar, uso de
maquinaria propia.

45
  Costos Fijos: son aquellos que no varían según la cantidad producida, como son los gastos
de administración, mano de obra para mantener canales, reparación de cercos, gastos
fijos en electricidad, teléfono.
 Gastos contables: a pesar que todos son gastos contables, hay algunos que solamente se
reflejan en la contabilidad porque no existe un desembolso, como la depreciación de
activos

Se recomienda trabajar al menos cuatro indicadores de costos:

a) Costos Total: hay que considerar todos los costos monetarios y no monetarios, pagados y
no pagados
b) Costo medio: es el costo total de producción dividido por el número de unidades
producidas. Si se calcula el Ingreso Medio menos el Costo Medio, se obtendrá el margen
de cada unidad producida. Si se compara este valor al precio de venta se podrá saber en
qué situación está el productor.
c) Costo Variable
d) Costo Fijo

Este ejercicio es muy importante para saber si hay descapitalización o se están encubriendo las pérdidas
por la vía de los subsidios que recibe un agricultor o por la falta de registros. En la producción de flores
en Cañete se detectó que parte de la infraestructura era subsidiada y que le margen que recibía el
productor no alcanzaba a cubrir los costos de reposición.

2.2 Concepto de punto de equilibrio en las decisiones de producción y comercialización

El punto de equilibrio es aquel punto de la actividad productiva en donde los ingresos son iguales a
los costos, en donde no existen utilidades ni pérdidas.

Cómo se calcula:

a. Identificar todos los costos

b. Clasificar los costos en costos variables y costos fijos

c. Calcular el costo variable unitario (CVU). Costo variable total dividido por la cantidad de
unidades producidas y vendidas

d. Calcular el punto de equilibrio

Pe= CF (costos fijos)/PVu (precio venta unitario)-CVu (Costo variable unitario)

46
El resultado de la fórmula será en unidades físicas. Si se quiere calcular en unidades monetarias
debemos multiplicar el resultado por el precio de venta.

En los predios agrícolas de pequeños productores normalmente tenemos varios productos, por lo
tanto se distribuye ese costo fijo por las hectáreas de producción, con el objeto de hacer un
cálculo realista del punto de equilibrio para cada producto.

Ejemplo: producción de trigo en la región de La Araucanía

Precio unitario: $13.000/qq
Costos Fijos Totales: $3.000.000. Se considera que tiene 20 hectáreas en producción y de trigo 4
hectáreas, por lo tanto los costos fijos asignados al trigo serán de $600.000
Costos Variables/ha= $300.000

Rendimiento: 40qq/ha. La producción será de 160 qq

Punto de equilibrio= 600.000/13.000-7.500=600.000/5.500=109qq

Esto indica que a los 109 qq las utilidades se igualan a las pérdidas y cualquier qq adicional es
utilidad neta para el agricultor

El análisis de sensibilidad debe hacerse con aquellas variables que son más determinantes, en este
caso: el precio y el rendimiento. Es muy difícil bajar los costos fijos y solamente un análisis
detallado de los costos pudiera determinar si existe alguna ineficiencia importante que permita
bajar el uso de alguno de ellos.

3. Soluciones Prediales Participativas y con Pertinencia Cultural para las AFC

3.1 Marco Conceptual: soluciones prediales, participación y pertinencia cultural.

Avella (2005)19, señala que culturalmente, los proyectos o programas son formas establecidas para
intervenir la realidad. Es por ello la importancia de que analicemos los conceptos de soluciones
prediales, participativas, y pertinencia cultural.

En cuanto a solución consideramos que ésta es una respuesta eficaz a un problema o “cuestión” o
el fin o resultado positivo de un proceso. Si el concepto se centra en lo predial, entonces
entenderemos que soluciones prediales son las respuestas eficaces o resultados positivos en un
predio, conjunto de predios (de un grupo de agricultores) o en el patrimonio colectivo (tierra,
instalaciones, maquinarias y equipos) de una organización de productores.

Complementemos esta definición con el concepto de innovación, desarrollado en el Capítulo 1. Las

soluciones prediales que buscamos deben ser innovadoras, deben aportar en una forma distinta

19
Evaluación de la pertinencia cultural en proyectos de desarrollo rural de mujeres zapotecas en la Sierra Juárez de
Oaxaca, México. 2005. Tesis para optar al grado de Magister en Desarrollo Rural. Universidad Austral de Chile, Facultad
de Ciencias Agrarias y Facultad de Filosofía y Humanidades, Escuela de Graduados.

47
de producir, almacenar, vender, gestionar, etc., ya que solo así estamos más cercanos a que ésta
sea eficaz.

Respecto a la inclusión y participación, el Banco Mundial (2004), citado por Avella (2005) plantea
una relación entre estos conceptos donde la inclusión se relaciona con la pregunta sobre el quién
está incluido y participación pregunta sobre el cómo están incluidos y qué papel juegan.

Al respecto, Geilfus, 1998, citado por Avella (2005), menciona distintos grados de participación
según las siguientes tipologías:

 Participación pasiva, es mero receptor de la intervención

 Participación como informante, proporciona datos y facilita el conocimiento del territorio,
pero no tiene la oportunidad de influir en el proceso de intervención.
 Participacion a través de consulta, las propuestas de solución son elaboradas por el equipo
externo, y constata con algun mecanismo de consulta dicha propuesta, la que puede ser
modificada según las opiniones de la poblacion destinataria.
 Participación por incentivos materiales, es la que se hace si la población percibe un beneficio
inmediato (honorarios, viaticos, etc). Es temporal, la participación se prolonga en tanto
permanezca el beneficio.
 Participación funcional, la poblacion participa mediante la formacion de grupos para llevar a
cabo determinados objetivos relacionados con el proyecto. Estos grupos participativos tienden
a depender mucho de la iniciativa del equipo ejecutor externo.
 Participación interactiva, población participa en el trabajo conjunto, planificando, ejecutando y
evaluando.
 Auto-movilizacion o autodesarrollo, participacion de la población por propia iniciativa, con
propuestas de cambio claras. Desarrollan contactos con organizaciones externas que los
apoyan, asesoran, etc. Dirigen el proceso de cambio en su propia localidad.

Antes de pronunciarnos sobre el tipo de participación que debemos/podemos promover, es

pertinente que analicemos el concepto de pertinencia cultural, el cual considera aspectos de
participación.

Pertinencia cultural se refiere al reconocimiento e integración de la noción particular de bienestar

y desarrollo, formas de organización, relación con la tierra y los recursos naturales de los pueblos
originarios INDAP, (2014)20. Complementario a lo anterior, (Skewes, 2003), citado por Avella
(2005) señala que la pertinencia cultural se entiende como la importancia que para una
comunidad (o un sector de ella) tenga una determinada intervención medida en términos de
impacto en la cultura local. Es dar una imagen de cuán próximo o cuán lejos se está de la cultura
de los beneficiarios.

20
Lineamientos estratégicos 2014-2018. Por un Chile Rural Inclusivo.

48
 Según se observa, hemos recorrido los El proyecto "Piloto Intercultural de Capacitación
conceptos de soluciones prediales, para el Desarrollo Económico Agrícola de
innovación, participación y pertinencia Comunidades Mapuche en 3 Comunas de La
cultural. De esta forma ahora podemos hacer Araucanía", tiene como objetivo implementar un
un resumen que las englobe. Soluciones programa de capacitación que permita el
prediales participativas con pertinencia desarrollo productivo de los socios de la
cultural, para los fines del presente curso, son Cooperativa Campesina de Productores Frutícolas
nuevas respuestas, eficaces o resultados Mapuche Rewe: Este considera el diseño de un
positivos en un predio, conjunto de predios Plan Formativo y Guía Metodológica, con
(de un grupo de agricultores) o en el pertinencia cultural, con la participación de
patrimonio de una organización de especialistas en educación e interculturalidad y de
productores, en la cual la participación de los los propios socios de la cooperativa, sus Lonkos y
involucrados permite que las nociones de Kemchis tradicionales y empresariales, como
bienestar, desarrollo, formas de organización también de los técnicos de la cooperativa.
y relación con recursos naturales de la
comunidad local, sean reconocidas e Fuente: www.sence.cl/601/w3-article-
integradas. 7400.html?_noredirect=1

3.2 Definición de perfiles de programas y proyectos para soluciones prediales participativas y

con identidad cultural.

Para el desarrollo de este objetivo, se tomó como guía el documento “Formulación de programas
con la metodología de marco lógico”, de Eduardo Aldunate y Julio Córdoba, ILPES, 2011. Este
plantea que el enfoque de “resolución de problemas” considera una situación, en la cual se
identifican tres elementos centrales:

 Una situación actual (o situación problema), que corresponde a la realidad presente, en

que una parte de los agricultores o sus organizaciones no logra avanzar, en algún aspecto
hacia un estadio mejor.

 Una situación potencial, o situación deseada, que es ese estadio mejor, que sería viable
alcanzar; y

 La presencia de determinados tipos de obstáculos o de barreras existentes, las cuales

impiden que la situación actual evolucione hacia la situación potencial detectada.

Los programas y proyectos específicos tienen el propósito, justamente, de actuar sobre esas
barreras, de modo de eliminarlas o aminorarlas, para así poder sobrepasarlas.

49
3.2.1 Metodología Construcción Árbol de Problemas y Árbol de Objetivos:

Seguramente usted ha escuchado hablar de esta metodología, sin embargo no la utiliza

actualmente. A continuación justificaremos por qué proponemos su uso, con el objetivo de lograr
soluciones prediales participativas e innovadoras y con pertinencia cultural:

 Le asigna la relevancia a la determinación del problema, como elemento fundamental para

trabajar participativamente en la solución adecuada.

 Permite analizar el problema en forma participativa y en conjunto con los agricultores

afectados; lo anterior abre la mirada, genera perspectiva, pondera el problema en un contexto
y fluye el conocimiento de varios para definir el problema, sus causas y posteriormente, las
soluciones. Las causas de un problema no siempre son evidentes y es frecuente que la
identificación de ella dependa de la experiencia previa de cada integrante de este grupo.

 Evita soluciones preconcebidas y el ajustar el análisis a esa solución ya determinada, ejemplo:

Problema: Don Manuel tiene escasez de agua de riego en su predio, solución: construyamos
un tranque intrapredial individual. En este caso las soluciones son múltiples y dependerán del
porque la escasez de agua, es decir determinar exactamente el problema (¿se está utilizando
un riego eficiente?, ¿sabe Don Manuel usar correctamente un riego eficiente?, ¿algún otro
productor cercano tiene el mismo problema?, ¿la superficie de cultivo será la adecuada para la
disponibilidad de agua Don Manuel?). Según las preguntas planteadas, las soluciones podrían
ser otras como instalación de riego tecnificado, capacitación en riego tecnificado, construcción
de tranque asociativo o simplemente ajuste de la superficie de cultivo al agua de riego
disponible.

 El adecuado desarrollo del Árbol de Problemas y Árbol de Objetivos, permite avanzar en forma
lógica y coherente con la estructuración del programa y proyecto que se debe implementar
para la superación del problema. En resumen, con esta metodología usted puede avanzar en
forma lógica en determinar el objetivo general, los objetivos específicos, las actividades y
resultados esperados del programa o proyecto a implementar.

Este método contempla los siguientes pasos:

1. Identificar el problema
2. Definir los efectos que provoca el problema. Los efectos son las consecuencias que
experimentan los agricultores, organización o territorio por el hecho que el problema
principal no se haya resuelto.
3. Identificar las causas del problema. Las causas son los factores que determinan que el
problema central exista.

50
 4. Identificar medios para la solución
5. Definir acciones
6. Configurar alternativas de programas

A continuación describiremos una metodología práctica para que usted y su equipo la desarrollen:

Actividad 1.
Trabajo de gabinete equipo técnico

En esta etapa lo invitamos a analizar “libremente” los problemas sin considerar los instrumentos
de fomento e inversión disponibles. La secuencia es “definamos los problemas, busquemos las
soluciones”, NO “tengo estas soluciones en que problemas podemos utilizarlas”. Sabemos que la
oferta de instrumentos de fomento es acotada pero se presenta la oportunidad de buscar
instrumentos en otras instituciones e incluso la articulación con privados en la solución de los
problemas.

Esta metodología21 consta de distintas actividades, como trabajo de gabinete del equipo técnico y
taller con agricultores, las cuales son descritas a continuación:

 Considerando el diagnóstico territorial realizado previamente, elabore con el equipo de

trabajo un listado de los problemas detectados para el desarrollo de rubro(s), organizaciones
o territorios y que están en el ámbito de la gestión del equipo (ejemplo: no debiera considerar
problemas como mala calidad del camino a Las Rosas, si su gestión no se relaciona con
mejoramiento de caminos).

 Los problemas deben ser formulados en una situación negativa que debe ser revertida y no se
debe confundir el problema con una falta de solución (ejemplo: “Se requiere un programa de
mejoramiento del uso y seguridad jurídica del recurso hídrico en los sistemas productivos del
territorio xxxxxx”, ejemplo de formulación correcta: deficiente uso y seguridad jurídica del
recurso hídrico en sistemas productivos del territorio xxxxxxx).

 Se espera que este sea solo un listado, sin mayor detalle. Ejemplo: Deficiente uso del agua de
riego en agricultores de papas del sector La Palma. Debe considerar, según el ejemplo, indicar
el territorio, comuna u otra referencia geográfica de la ubicación del problema.

 Finalmente el equipo técnico, según experiencia e interés, define “responsables de problemas

según temáticas”, ejemplo: responsable en temas de recursos hídricos, capacitación,
inversiones, manejo de cultivos, manejo ganadero, etc. Es necesario que todos los problemas
tengan un responsable.

21 Usted puede hacer los ajustes que le parezcan pertinentes según el equipo técnico disponible y la forma de
organización de su unidad operativa.

51
Actividad 2.
Taller (1) de trabajo de equipo técnico y representantes de agricultores

Respecto a los representantes de agricultores que debieran ser convocados, se espera que ellos/as
tengan un acabado conocimiento del rubro, organización o territorio donde se inserta el
problema. Le sugerimos que en esta convocatoria, y considerando el primer requisito, integre a
jóvenes y mujeres, en forma intencionada para lograr mayor participación y ampliar la mirada.
Coordine adecuadamente los aspectos operativos de la convocatoria, como traslados, lugar del
taller y horarios para lograr la asistencia de los/as agricultores/as. Si ellos/as no están presentes,
esta actividad no será participativa.

Materiales: Listado de problemas para cada asistente, Tarjetas de cartulinas tamaño mitad carta,
plumones, papel kraft y un pegamento para las tarjetas (que permita cambiarlas fácilmente).

Paso 1. Validación y priorización de los problemas (duración 30 minutos):

Cada integrante del grupo de trabajo (equipo técnico y agricultores) recibe el listado de los
problemas definidos en la actividad 1.

A todo el grupo se le invita a hacer una revisión general de los problemas, para aunar la mirada de
que sean realmente problemas, que no hayan soluciones en desarrollo o cambio en la situación
problemática y si están incluidos todos, o es necesario agregar algún otro problema. Considerar
que cualquier sugerencia o cambio debe ser validada por el grupo. Finalmente numere cada uno
de los problemas.

Si la cantidad de problemas es muy alta, le sugerimos realizar un ejercicio de priorización

participativo respecto a cuales son más relevantes, acordando previamente los criterios para esta
priorización. Estos pueden ser: transversalidad del problema (afecta a muchos rubros, agricultores,
organizaciones o al territorio), criticidad del problema (su presencia afecta en forma grave a
rubros, organizaciones y territorio) u otro que definan en forma conjunta.

Le sugerimos que cada agricultor presente vote, poniendo un 3 a los problemas más graves, 2 a la
de mediana importancia y 1 a los menos graves. Para ello deberá contar con un papel kraft que le
permita hacer el siguiente resumen:

Problema Notas de agricultores Promedio Prioridad

1 3 3 2 3 1 2,4 2
2 1 1 2 2 1 1,4 4
3 3 3 3 3 3 3 1
4 2 2 2 3 2 2,2 3
5 1 1 1 1 1 1 5
N

52
Según la disponibilidad de tiempo y profesionales del equipo técnico, se acuerda cuantos de los
problemas priorizados serán analizados en esa sesión, cuáles serán estudiados en sesiones
sucesivas o cuales problemas serán descartados del análisis, y las razones para ello.

Paso 2. Análisis de problemas, causas y efectos (40 minutos)

En esta etapa se deberá analizar cada uno de los problemas. Según el tiempo disponible le
sugerimos organizar el trabajo en grupos a cargo de los “responsables de los problemas según
temáticas”, definidos previamente; es importante que cada grupo cuente con los materiales
indicados y que un integrante del equipo técnico actúe de secretario y otro de facilitador; si el
número de profesionales es acotado, un profesional puede realizar las dos funciones
simultáneamente o algún agricultor realiza las labores de secretario, escribiendo en primer lugar el
problema al centro del papel kraft.

Para cada problema se realizará una lluvia de ideas, respondiendo las siguientes preguntas:

 ¿En qué consiste la situación problema?

 ¿Cuáles son sus efectos?
 ¿Cuáles son sus causas inmediatas?
 ¿Qué factores, sin ser causas directas, contribuyen a agravar la situación problema?

Todas las respuestas las anota el secretario, en frases cortas, en las tarjetas y se va consensuando
su ubicación, para pegarlas en el papel kraft, tratando de determinar cuáles son causas y cuáles
efectos (abajo las causas, al medio el problema y arriba los efectos). Es común que en una primera
etapa se confundan las causas con efectos y viceversa, pero el trabajo en conjunto permitirá ir
reubicando las tarjetas en caso que esto suceda.

En cuanto a los efectos, las distintas ideas que se mencionaron en el paso 1 para la definición de
los problemas pueden ser efectivamente los efectos por tanto el trabajo será rescatar estas ideas.
De esta forma se van anotando y organizando las consecuencias más directas del problema
central, después se examina cada uno de los efectos y se analiza si estos provocan otros efectos
sobre el territorio, los agricultores, el rubro u otros; en términos generales se espera desarrollar
dos a cuatro niveles de efectos, según lo muestra el siguiente ejemplo:

53
 E
Disminución en el desarrollo de las actividades agropecuarias del territorio en relación a su potencial.

E
Crecimiento limitado de superficie
Baja rentabilidad de los sistemas productivos
C productiva bajo riego

Imposibilidad de postular a fondos públicos a Bajos rendimientos de la producción

O
proyectos de riego por irregularidad de DAA silvoagropecuaria
S

PROBLEMA DEFICIENTE USO Y SEGURIDAD JURÍDICA DEL RECURSO HÍDRICO EN LOS SISTEMAS PRODUCTIVOS DEL TERRITORIO
xxxxxxxxx

Figura: Esquema (ejemplo) de la elaboración de árbol de problemas con identificación de los efectos
Fuente: Elaboración propia

Este trabajo, bien desarrollado, sienta las bases para una buena identificación de los impactos y los
beneficios esperados de los proyectos o programas.

Para las causas, se debe continuar el proceso haciéndose repetidamente la pregunta “¿por qué?” y
preguntándose al mismo tiempo ¿podemos actuar para corregir eso? Si la respuesta es sí, la
cadena se detiene ahí y se anota la acción que se ha identificado puede tomarse. A continuación
se presenta un ejemplo:

PROBLEMA DEFICIENTE USO Y SEGURIDAD JURÍDICA DEL RECURSO HÍDRICO EN LOS SISTEMAS PRODUCTIVOS DEL
TERRITORIO xxxxxxx

Deficiente inversión en tecnificación No existen capacidades

C Irregularidad en la tenencia de
de los sistemas de riego y eficiencia técnicas en manejo del riego
Derechos de Aprovechamiento
energética y sistemas tecnificados
A de Agua (DAA).

Escaso apoyo en la Escaso apoyo para la Deficiente nivel de

S
tramitación de implementación de tecnologías capacitación en manejo
A regularización de derechos de riego. de riego tecnificado
de aprovechamiento de
S aguas

Figura: Esquema (ejemplo) de la elaboración de árbol de problemas con identificación de las causas
Fuente: Elaboración propia

54
Por razones de tiempo y disponibilidad de los agricultores sugerimos que usted concluya la
primera etapa de trabajo con ellos, hasta cuando logre contar con un “árbol de problema
preliminar” para continuar con un trabajo de gabinete del equipo técnico.

Actividad 3.
Trabajo de gabinete del equipo técnico

Paso 3. Análisis como el problema afecta a distintos involucrados

Una vez definidas las causas y efectos del problema, es de interés identificar quienes están
involucrados en el problema, personas, instituciones, empresas organizaciones y otros, y cuáles
son sus intereses y expectativas. Estos actores pueden clasificarse como ejecutores, beneficiarios,
opositores, indiferentes, colaboradores o patrocinadores.

Ejemplos de posibles involucrados se presentan en la figura a continuación:

Ejecutores

Colaboradores
/Patrocinador Beneficiarios
es
Problema/
Solución
(Proyecto o
Progama)

Indiferentes Opositores

Figura: Mapa de involucrados en el problema/solución (proyecto o programa)

Fuente: Adaptado de “Formulación de programas con la metodología de marco lógico”, de Eduardo Aldunate y Julio
Córdoba, ILPES, 2011.

55
En base a esta configuración el trabajo es 1) incrementar las fuerzas de quienes apoyan, 2) sumar
en sentido positivo a quienes se manifiestan indiferentes, 3) modificar los aspectos críticos que
cuestionan los opositores de manera de aminorar su resistencia. Este último punto debiera
reflejarse en las causas del problema.

Paso 4. Construcción del árbol de problemas

El árbol de problemas consensuado al interior del equipo, es un gran avance en la formulación del
programa o proyecto. A continuación se presenta el árbol de problemas con sus causas y efectos:

Figura: Esquema (ejemplo) de la elaboración de árbol de problemas con identificación de las

causas y efectos

E
Disminución en el desarrollo de las actividades agropecuarias del territorio en relación a su potencial.

E
Crecimiento limitado de superficie
Baja rentabilidad de los sistemas productivos
C productiva bajo riego

T
Imposibilidad de postular a fondos públicos a Bajos rendimientos de la producción
O
proyectos de riego por irregularidad de DAA silvoagropecuaria
S

PROBLEMA DEFICIENTE USO Y SEGURIDAD JURÍDICA DEL RECURSO HÍDRICO EN LOS SISTEMAS PRODUCTIVOS DEL TERRITORIO
xxxxxxxxx

C
Irregularidad en la tenencia de Deficiente inversión en tecnificación No existen capacidades
A Derechos de Aprovechamiento de los sistemas de riego y eficiencia técnicas en manejo del riego
de Agua (DAA). energética y sistemas tecnificados
U

S
Escaso apoyo en la Escaso apoyo para la Deficiente nivel de
A tramitación de implementación de tecnologías capacitación en manejo
regularización de derechos de riego. de riego tecnificado
S de aprovechamiento de
aguas

56
 Paso 5. Identificar medios para la solución (Árbol de la Solución o Árbol de Objetivos):
El primer paso en la identificación de las soluciones es definir la situación deseada que será
considerada, como una solución aceptable a la solución problema.

Para identificar los medios de soluciones se parte del árbol de problemas, cambiando en este cada
una de las manifestaciones por la contraria, “todo lo negativo se vuelve positivo”. Es así como las
causas se convertirán en medios y los efectos en fines según lo muestra la figura a continuación:

F
Aumenta el desarrollo de las actividades agropecuarias del territorio en relación a su potencial.

N
Crecimiento de superficie productiva bajo Incrementa rentabilidad de los sistemas
E riego productivos

S
Posibilidad de postular a fondos públicos a Incrementan rendimientos de la producción
proyectos de riego por irregularidad de DAA silvoagropecuaria

EFICIENTE USO Y SEGURIDAD JURÍDICA DEL RECURSO HÍDRICO EN LOS SISTEMAS PRODUCTIVOS DEL TERRITORIO
OBJETIVO xxxxxxxxx

Regularidad en la tenencia de Adecuada inversión en tecnificación Existen capacidades técnicas

M
Derechos de Aprovechamiento de los sistemas de riego y eficiencia en manejo del riego y
de Agua (DAA). energética sistemas tecnificados
E

I Apoyo en la tramitación de Adecuado nivel de

Apoyo para la implementación de
regularización de derechos capacitación en manejo
tecnologías de riego.
O de aprovechamiento de de riego tecnificado
aguas
S

Figura: Esquema (ejemplo) de la elaboración de árbol de objetivos

Fuente: Elaboración propia

57
Este proceso puede tener algunos inconvenientes como que no es posible encontrar para algunas
causas o efectos alguna manifestación opuesta. Si eso sucede, se debe revisar las causas y efectos.
Pueden haber algunos casos en que no es razonable considerar la manifestación opuesta, por
ejemplo: crecimiento poblacional. En esos casos esa situación quedará solo en el árbol de
problemas.

Paso 6. Definición de acciones

La definición de la acciones implica analizar la forma de cómo se concretarán los medios, del árbol
de objetivos, concentrándose en el nivel inferior. Para cada uno de los medios deberemos
considerar una o más acciones que deberemos realizar, considerando la viabilidad de estas.

EFICIENTE USO Y SEGURIDAD JURÍDICA DEL RECURSO HÍDRICO EN LOS SISTEMAS PRODUCTIVOS DEL TERRITORIO
OBJETIVO xxxxxxxxx

Regularidad en la tenencia de Adecuada inversión en tecnificación Existen capacidades técnicas

M
Derechos de Aprovechamiento de los sistemas de riego y eficiencia en manejo del riego y
de Agua (DAA). energética sistemas tecnificados
E

I Apoyo en la tramitación de Adecuado nivel de

Apoyo para la implementación de
regularización de derechos capacitación en manejo
tecnologías de riego.
O de aprovechamiento de de riego tecnificado
aguas
S

Programa de capacitación
Programa de regularización de Proyecto de inversión en en mejoramiento en el uso
derechos de aprovechamiento tecnificación de riego eficiente del recurso hídrico,
de aguas en el territorio xxxxx intrapredial territorio xxxxx

Figura: Esquema (ejemplo) de diagrama de acciones.

En el nivel de celdas celestes se identificaron acciones que pueden ser implementadas para
solucionar el problema. Las acciones del programa en este caso son: Programa de regularización
de derechos de aprovechamiento de aguas en el territorio xxxxx; Proyecto de inversión en
tecnificación de riego intrapredial; o Programa de capacitación en mejoramiento en el uso
eficiente del recurso hídrico, territorio xxxxx.

58
Además, en este punto deberemos analizar la pertinencia cultural de las acciones propuestas. Para
ellos proponemos revisar a nivel de equipo si se cumplen algunos de los siguientes indicadores:

Cuadro: Indicadores propuestos para evaluar ex-ante la pertinencia cultural de proyectos de

desarrollo, según dominios de valor o categoría.

Dominio o Categoría Indicadores Cumple

(Si/No)
Base o Fundación, se relaciona 1. La iniciativa productiva se origina en
con los intereses compartidos por algún estamento de la comunidad
una comunidad e incluye los 2. La iniciativa se relaciona con
medios de producción (tierra y capacidades humanas locales
agua), además del conocimiento, 3. Existe vinculación de la iniciativa con
tecnología, leyes, prácticas, otras actividades productivas propias
habilidades y costumbres. del territorio

Relaciones sociales y 4. La iniciativa se relaciona de alguna

asociaciones, se incluyen forma con:
dimensiones estratégicas como a. autoridades tradicionales
asociatividad, relaciones externas b. con formas tradicionales de
y formalización. asociatividad
c. con otras comunidades y
actores regionales

Bienes y servicios 5. El producto a obtener se relaciona con

intercambiados en el mercado, algún aspecto de la identidad local
se relaciona con el valor y tipo de 6. Los productos ofrecidos mantienen
productos que se generarán, los formas tradicionales de intercambio
vínculos del mercado que se 7. Los productos exigen insumos externos
establecerán, los grados de 8. La producción depende de mercados
dependencia e independencia de externos
insumos y de la capacidad de 9. Los productos tienen usos múltiples
reciclar los productos cuando no
haya mercados para el mismo.

Fuente: Adaptado de Avella, M. 2005. Evaluación de la pertinencia cultural en proyectos de desarrollo rural de mujeres
zapotecas en la Sierra Juárez de Oaxaca, México. Tesis para optar al grado de Magister en Desarrollo Rural. Universidad
Austral de Chile, Facultad de Ciencias Agrarias y Facultad de Filosofía y Humanidades, Escuela de Graduados.

Cabe señalar que lo anterior es una propuesta que puede ser analizada y mejorada por el equipo
técnico, en conjunto con los representantes de los agricultores para incluir, modificar o excluir
indicadores y determinar cuál es la proporción de indicadores que se espera se cumplan par
considerar que la acción es pertinente culturalmente (50%, 75%, u otro).

59
Paso 7. Configuración de alternativas de programas
Para este paso, se agruparán las acciones complementarias lo cual dará origen a una alterativa de
programa. Para el ejemplo que analizábamos, puede registrarse lo siguiente:

Programa de regularización de derechos

Programa de regularización de derechos de
de aprovechamiento de aguas en el
aprovechamiento de aguas en el territorio xxxxx
territorio xxxxx

Proyecto de inversión en tecnificación de

riego intrapredial
Proyecto de inversión en tecnificación de riego
intrapredial

Proyecto de inversión en tecnificación de

riego intrapredial
Programa de capacitación en mejoramiento en
el uso eficiente del recurso hídrico, territorio Programa de capacitación en
xxxxx mejoramiento en el uso eficiente del
recurso hídrico, territorio xxxxx

Figura: Configuración de alternativas

Posteriormente se debe analizar en forma preliminar la factibilidad de cada una de estas

alternativas. Para ello es necesario discutir en el equipo del programa cada alternativa
considerando los siguientes aspectos:

 Viabilidad técnica de construirla o implementarla

 Financiamiento requerido v/s disponible

 Capacidad institucional para ejecutar y administrar la alternativa de programa

 Impacto ambiental

60
Actividad 4.
Taller (2) de trabajo de equipo técnico y representantes de agricultores

Paso 8. Validación final

El objetivo de este taller es la validación de las propuestas de programas y proyectos desarrollados
por el equipo técnico.

Para esta actividad se sugiere cuidar de los siguientes aspectos:

 Realizar un taller solo con este fin, en forma ejecutiva (máximo 1,5 horas). Lo participativo
no es sinónimo de extenso y para contar con participación permanente se requiere de un
buen uso de los tiempos.

 Los mismos cuidados en los aspectos operativos del taller 1 que permitan la asistencia de
los representantes de los agricultores.

 Mostrar en forma gráfica y simple el árbol de problemas, el árbol de objetivos y los

programas o proyectos, que de ellos se desprenden y, que el equipo técnico propone
postular para su implementación. Se sugiere que ambos árboles sean presentados en
formato papel, de manera que en él se plasmen observaciones o correcciones a través de
un trabajo grupal.

 Presentar en forma gráfica (PPT) los programas o proyectos sugeridos para implementar,
en la cual información de resultados esperados en forma individual o grupal y los aportes
pecuniarios o no pecuarios sean claramente indicados.

 Dar un grado de formalidad o solemnidad a esta actividad, por ejemplo que todos los
involucrados, firman o suscriban, que lo obtenido son soluciones prediales, participativas,
innovadoras y con pertinencia cultural.

4. Instrumentos de Fomento

La pequeña agricultura en la actualidad es más compleja y diversa, por desarrollar además de las
tradicionales, actividades rurales no agrícolas (turismo rural y artesanía), nuevos procesos,
gestiones, innovaciones, articulaciones, formalizaciones entre otros; esto establece que los
requerimientos de apoyo al fomento e inversiones para este segmento son también más
complejos y diversos.

61
 De esta forma, el desafío que se instala para Este desafío ha sido considerado en la definición de
los equipos de trabajo no es solo conocer a la perfiles de extensionistas de diversos países de la
institucionalidad que cuenta con Latinoamérica. Es así como instituciones como
CORPOICA (Colombia), MAG (Costa Rica) y FECOPROD
instrumentos de fomento e inversiones
(Paraguay) han establecido dentro de las funciones de
pertinentes a las acciones planteadas en el
los extensionistas las siguientes: gestionar planes,
árbol de objetivos y soluciones, sino que programas y proyectos tecnológicos por cadenas
constituir con sus representantes verdaderas productivas, a través de la articulación con redes;
redes de trabajo, que consideren nexos y liderar procesos de articulación y coordinación de los
articulaciones permanentes. actores públicos y privados (redes de trabajo); abordar
la problemática rural en forma integral y busca alianzas
para la solución de los problemas. Fuente: Estudio y
Caracterización de las Competencias de los
Extensionistas Rurales de INDAP, 2015, Corporación
Agraria para el Desarrollo.

Concretamente, ¿que entendemos por trabajo en red y cómo podemos establecerlo?:

Usted y su equipo ya forman parte de una red, en la cual participan, al menos, los siguientes
actores: usuarios y sus organizaciones, el municipio e INDAP en todos su niveles (Oficina de Área,
Regional y Nacional). Sabemos que pueden haber equipos con un trabajo en redes más intenso,
por tanto considere lo señalado como una línea base respecto al tema.

En líneas generales la tarea es fortalecer y densificar esta red con otros actores relevantes para el
desarrollo de los agricultores, sus rubros y organizaciones, como por ejemplo: empresas e
intermediarios que compran los productos de los agricultores, institucionalidad normativa de las
actividades de los agricultores (SII, Seremi de Salud, SAG y Sernatur), proveedores de productos y
servicios, institucionalidad que cuenta con instrumentos de apoyo para los usuarios (SERCOTEC,
FOSIS, FIA, Ministerio del Medio Ambiente, SERNATUR y Consejo de la Cultura), Organizaciones de
Usuarios de Aguas a las cuales pertenecen los agricultores, Universidades, Institutos de
Investigación, etc.

A partir del mapa de actores que se trabajó en el capítulo 1 de este módulo, es necesario avanzar
en lo siguiente:

Le sugerimos que elaboren en conjunto, como Los tipos de contactos a establecer son muy variados, a
equipo técnico, un listado de los actores con que se continuación unos ejemplos. Ejemplo 1: al encargado de
vinculan actualmente en su trabajo con los la institución X, con la cual no hemos trabajado,
agricultores. El listado debiera considerar al menos enviaremos un mail para señalarle que nos interesa
los siguientes datos: Nombre, Cargo, recibir información de los instrumentos de fomento o
Institución/Empresa/Organización, fono de que estamos disponibles para realizar una reunión con
contacto, mail y quién es el interlocutor con este nuestros agricultores para que los difunda. Ejemplo 2:
actor dentro del equipo. Agregue en este listado Invitación al investigador x de la universidad x para
los actores con los cuales debieran vincularse sin mencionarle las brechas en investigación detectadas en
embargo no tienen contacto. Posteriormente, el territorio en el rubro que el desarrolla.
definan como equipo técnico que tipo de contacto
y frecuencia establecerán con dichos actores

62
Sabemos que estas gestiones, contactos, visitas requieren de tiempos adicionales, pero al
asumirlos como equipo pueden constituir una o dos actividades adicionales por semestre.
Además, reiteramos el concepto de que el desarrollo de soluciones prediales participativas con
pertinencia cultural, requiere de una nueva forma de hacer las cosas, que implica nuevas
conversaciones, nuevas gestiones, nuevos instrumentos, nuevo conocimiento, en resumen
INNOVACION.

Instituciones e instrumentos disponibles:

Antes de presentar los instrumentos disponibles, es relevante considerar que las instituciones
normalmente crean, modifican o suprimen instrumentos de fomento e inversiones, para ajustarse
a nuevos lineamientos estratégicos y requerimientos institucionales. Por otra parte esta
información está disponible en los sitios web institucionales, donde se detallan los concursos y
fechas de cierre de los llamados. Por ello la información que se presentará a continuación
constituye una “fotografía” de la actual oferta a marzo del 2017, que el equipo técnico deberá
constantemente actualizar, a través de la red de trabajo establecida.

Ministerio de
Consejo Nacional
Ministerio de Ministerio del Ministerio de Economía,
de la Cultura y las
Agricultura Medio Ambiente Desarrollo Social Fomento y
Artes
Turismo

INDAP,
Instituto de
Desarrollo CONADI,
SERCOTEC,
Agropecuario Corporación
Servicio de
Nacional de
FIA, Cooperación
Desarrollo
Fundación Técnica
Indígena
para la FONDART,
Innovación Fondo
Agraria FPA, Fondo Nacional para
de Protección el Desarrollo
CONAF, Ambiental Cultural y las
Corporación Artes (linea
Nacional artesanía)
FOSIS, Fondo
Forestal SERNATUR,
de
Servicio
Solidaridad e
Nacional de
Inversión
CNR, Comisón Turismo
Social
Nacional de
Riego

Figura: Instituciones que cuentan con instrumentos de fomento e inversiones para usuarios de INDAP.

63
Ministerio de Agricultura

INDAP es la institución más relevante en cuanto a disponibilidad de instrumentos de fomento e

inversiones, pero quizás es la más conocida por usted. A continuación se presenta un esquema de
la actual plataforma de servicios y el detalle de estos se presenta como anexos, al final de este
documento:

Programa de Comercialización
Programa de Agricultura Sustentable
Programa de Desarrollo de Consultores
Programa de Competitividad por Rubros
Sistema de Desarrollo de Capacidades Sistema de financiamiento
Incentivos Créditos
Prodesal SAT PROGYSO PAE PDI Inversiones Crédito Crédito
Capital de Corto Largo
Trabajo Plazo Plazo
(Prodesal,
PDTI)
Convenio Alianzas Turismo Sello Manos Riego SIRSD-S Seguro Agrícola
INDAP productivas Rural Campesinas (PACSA)
PRODEMU
PADIS Asesoría Sabores del Red de Regulariza Praderas Créditos Especiales
Especializada Campo tiendas ción
y Gestor Mundo Rural tierras y
Comercial aguas
PDTI Convenio Indap- Sence PGE Proyectos Integrados
Capacitación

Cuadro: Plataforma de Servicios de INDAP

Fuente: INDAP

Otras instituciones del Ministerio de Agricultura que cuentan con instrumentos pertinentes son:

FIA (Fundación para la Innovación Agraria)22

1. Programa de Innovación en Alimentos más Saludables: este programa impulsa y coordina

acciones para emprender e innovar en alimentos más saludables por medio de plataformas
como PIA+S Programa de Polos Territoriales de Desarrollo Estratégico, Vinculación y
participación en el Programa Transforma Alimentos, y concursos de proyectos para innovar en
alimentos más saludables.

22
http://www.fia.cl/informacion-para-la-innovacion/

64
2. Programa de Formación: a través de este Programa se ha impulsado y coordinado líneas de
trabajo, programas y acciones que contribuyen a desarrollar y fortalecer las capacidades,
conocimientos y habilidades de las personas vinculadas al desarrollo agrario y rural. En este
contexto, fomentamos y apoyamos el emprendimiento innovador en los jóvenes, para que en
un futuro próximo la innovación sea parte del ADN de nuestro sector agroalimentario y
forestal.

3. Programa de Agricultura Sustentable: este programa está enfocado en la importancia de

innovar en una agricultura sustentable en términos sociales, económicos y ambientales. Para
esto, coordina y articula instancias de discusión sobre el tema, con énfasis en la adaptación del
sector silvoagropecuario al cambio climático, realizando además una convocatoria nacional
para apoyar proyectos en esta línea.

4. Programa Patrimonio Agroalimentario: este Programa realiza un trabajo de identificación,

rescate, registro y valorización del patrimonio agrario, agroalimentario y forestal de nuestro
país, poseedor de la identidad territorial que durante generaciones ha sido el núcleo de la
pequeña agricultura con miras a posicionar sus productos en distintos mercados.

5. OPIA (Observatorio para la Innovación Agraria): es una iniciativa que corresponde a una red
creada especialmente para compartir los conocimientos individuales que permita lograr
objetivos comunes, creando una verdadera plataforma de posibilidades, además de una
importante herramienta de intercambio científico y práctico.

OPIA es la primera plataforma que integra las acciones de agencias de financiamiento, centros
de investigación, universidades, e institutos tecnológicos, entre muchas otras, separando los
contenidos en 3 ámbitos de trabajo: rubros, territorios y temas específicos.

CONAF (Corporación Nacional Forestal)23

1. Ley de Bosque Nativo: La Ley N° 20.283 sobre Recuperación del Bosque Nativo y Fomento
Forestal ha permitido incentivar la creación y manejo de recursos forestales que facilita la
generación de bienes y servicios ambientales de forma sustentable a los pequeños y medianos
propietarios forestales.

2. Educación Ambiental: CONAF Araucanía desarrolla su programa de Educación Ambiental en

sus diferentes Áreas Silvestres Protegidas. Desde el Monumento Natural Cerro Ñielol se
trabaja desde su Centro de Informaciones Ambientales; punto de partida de excusiones
guiadas a través de los senderos de la unidad, de charlas audiovisuales orientadas a los niños y
adultos interesados. Charlas que también se dictan en los diferentes establecimientos
educacionales de la región.

23
http://www.conaf.cl/conaf-en-regiones/araucania/programas-regionales-2/

65
CNR (Comisión Nacional de Riego)
1. Ley 18.45024: Su objetivo es otorgar una bonificación al costo de construcción de proyectos
de riego de los productores agrícolas que cumplan con el fin de incrementar la superficie
regada del país, mejorar el abastecimiento de agua en aquellas áreas regadas en forma
deficitaria, incentivar un uso más eficiente de la aplicación del agua e incorporar nuevos
suelos a la explotación agropecuaria, esto último, eliminando el mal drenaje o facilitando la
puesta en riego de suelos actualmente de secano. En este contexto, la Ley bonifica desde la
instalación de riegos tecnificados hasta la construcción y rehabilitación de obras de
captación, conducción, acumulación y distribución cuyo costo de construcción no superen
las 30.000UF, denominadas obras menores.

2. Programa Especial de Fomento al Riego Art. 3 Inciso 325: programa que beneficia a pequeños
agricultores INDAP y pequeños empresarios agrícolas, con una superficie de hasta 40 has de
riego ponderadas y cuyo costo sea igual o inferior a las 400 UF. El Programa se basa en el
artículo 3, inciso 3, de la Ley 18.450 y permite bonificar proyectos de riego a pequeños/as
agricultores/as, otorgando mayores facilidades para postular a los beneficios de esta Ley.

Ministerio de Ambiente

FPA (Fondo de Protección Ambiental)26: es el primer y único fondo concursable de carácter

ambiental con que cuenta el Estado de Chile. Fue creado por la Ley 19.300 sobre Bases Generales
del Medio Ambiente, para apoyar iniciativas ciudadanas y financiar total o parcialmente proyectos
o actividades orientados a la protección o reparación del medio ambiente, el desarrollo
sustentable, la preservación de la naturaleza o la conservación del patrimonio ambiental. Según
las Bases Generales del FPA, “podrán presentarse al concurso personas naturales o jurídicas,
públicas o privadas, que cumplan los requisitos específicos señalados para cada concurso en las
bases especiales”, los que pueden ser organizaciones sociales e instituciones chilenas sin fines de
lucro, como: Juntas de vecinos, Clubes deportivos, Centros de padres, Agrupaciones culturales y
ambientales, Comunidades y asociaciones indígenas (Ley 19.253), Organismos No
Gubernamentales ONG’s, Asociaciones gremiales, etc.

Consejo Nacional de la Cultura y la Artes

FONDART Nacional (línea de artesanía)27: Permite obtener financiamiento total o parcial para
proyectos de investigación, creación y producción o sólo producción, así como difusión
(incluyendo la organización de ferias artesanales) de la artesanía tradicional y contemporánea, que
contribuyan al desarrollo del ámbito disciplinario en que se inscriben. Se privilegian los proyectos
que se ejecuten principalmente en regiones del país distintas a la Metropolitana.

24
http://www.cnr.gob.cl/Home/Paginas/Modificaci%C3%B3n%20a%20Ley%20N%C2%B0%2018-450.aspx
25
http://www.cnr.gob.cl/Ley18450/Paginas/Prgpeqagric.aspx
26
http://www.fpa.mma.gob.cl/que-es-fpa.php
27
http://www.fondosdecultura.gob.cl/artesania-fondart-nacional/?parent=interes&target=artesania

66
Esta línea contempla tres modalidades: 1) Creación y producción o solo producción, 2)
Investigación y 3) Difusión (proyectos de difusión y apoyo a la gestión y producción de ferias
artesanales).

Ministerio de Desarrollo Social

CONADI, Corporación Nacional de Desarrollo Indígena

Componente 1: “Preinversión para iniciativas de Desarrollo Indígena”. Este componente financia

estudios que permitan tomar decisiones informadas y sustentables en materia de inversión
pública o privada, con el fin de responder a las necesidades de sus beneficiarios (as) mediante el
uso eficiente de los recursos públicos o disponer de información para la correcta toma de
decisiones.

Área de Acción Componente de Preinversión; Estudio de prefactibilidad técnica y económica,

Estudios de preinversión en áreas tales como: agropecuarias, de energías, turismo, artesanía,
comercialización y pesca, Estudio de viabilidad técnica y económica para planes de habitabilidad
de predios adquiridos individuales y comunitarios, Estudios de mercados y comercialización,
Realización diagnóstico de situación especificas con pueblos originarios o para la delimitación de
áreas de interés como Áreas de Desarrollo Indígena, Estudios para la definición de planes de
administración de los espacios costeros marinos para los pueblos originarios y Estudios de Línea
Base para la definición de Áreas de Desarrollo Indígenas.

Componente 2: “Gestión Social Indígena”: tiene por objetivo expandir las capacidades de
personas y organizaciones indígenas en los ámbitos sociales, culturales, económicos y políticos a
través de la generación de procesos participativos de planificación del territorio; y habilitación
para el emprendimiento. Cabe mencionar que adicionalmente este componente permite atención
social a personas y comunidades afectadas por catástrofes climáticas y frente a riesgos de
extinción, territoriales, sociales y demográficos.
Comprende cuatro líneas de intervención las cuales corresponden a: Planificación y Gestión
Territorial, Generación de competencias sociales para emprender, Participación indígena y
Asistencia Social.

El Área de Acción Componente de Gestión Social considera: Apoyo a la participación indígena en

Áreas de Desarrollo Indígena y con sus respectivos consejos y mesas de trabajos, Apoyo a la
generación de capacidades para planificar y gestionar el territorio de las comunidades indígenas,
Habilitación para el emprendimiento, mediante procesos de formación y capacitación, Programa
de formación de dirigentes de comunidades y asociaciones indígenas en regiones, Apoyo a la
instalación y funcionamiento de instancias de participación de representantes indígenas, Fomento
del liderazgo y la participación indígena mediante escuela de líderes o en instancias similares,
Fortalecimiento de la participación de la mujer indígena, en la gestión productiva, social y cultural,
Apoyo a iniciativas que se orientan al mejoramiento de las necesidades básicas de la vida de la
población indígena, en especial atención a la población en riesgo, físicos y de vulnerabilidad social

67
por lo tanto se financiaran ayudas con insumos de subsistencia a familias de Comunidades según
lo dispone la Ley Indígena.

Componente 3: “Fomento a la Economía Indígena”: este tiene por objetivo incrementar los
activos productivos, generación de autoempleo y empleo, a emprendedores (as), productores (as)
microempresarios (as) de origen indígena en zonas rurales y urbanas para crear o consolidar una
actividad productiva y/o económica. Se orienta a generar y consolidar emprendimientos,
preferentemente con identidad cultural, a través de financiamiento de infraestructura productiva,
implementación de alianzas productivas, fondos de apoyo al emprendimiento, capital de trabajo,
certificación y apoyo a la comercialización.

Área de Acción Componente de Fomento a la Economía Indígena: Inversión en activos productivos

a personas y comunidades que se encuentren en las categorías de emprendedores, productores y
microempresarios, Iniciativas de certificación de productos con identidad, Formalización de
iniciativas productivas y económicas, Intercambio de experiencias, y promoción de
emprendimientos urbanos y rurales, vía la participación en ferias, pasantías y giras especializadas,
Financiamiento de Capital de Trabajo, Proyectos individuales o asociativos que reciben apoyo
directo para la comercialización de sus bienes y/o servicios, Generación de Fondos concursables o
instrumentos de fomento, prioritariamente en las áreas de turismo, alianzas productivas,
emprendimiento y artesanía, Generación de convenios de complementariedad financiera con
instituciones públicas o privadas, para la ejecución de iniciativas que fomenten el desarrollo
económico de la población, la generación de redes de comercialización, la innovación, la
certificación de productos indígenas y la generación de autoempleo.

Componente 4: “Apoyo a Predios Adquiridos y/o transferidos”, Tiene por objetivo implementar y
habilitar en términos sociales y productivos a las personas y comunidades indígenas beneficiarias
del Fondo de Tierras y Aguas Indígenas del Artículo 20, letras a) y b), o por medio de transferencia
de predios fiscales, para mejorar sus indicadores de productividad y la calidad de vida.

Este componente se orienta a la generación de mecanismos para el aumento en la dotación de

activos y habilitación productiva para la gestión de los predios adquiridos a través del art. 20 Letra
a y b de la Ley Indígena o por medio de procesos de transferencia de predios fiscales. Lo anterior
a través del financiamiento de mecanismos de capacitación, asistencia técnica, fondos de apoyo al
emprendimiento y habilitación de predios.

Área de Acción Componente de Apoyo a Predios Adquiridos y/o transferidos: Inversión en activos
productivos (equipamiento en infraestructura productiva), en predios adquiridos y/o con
transferencias fiscales, Inversión en capacitación y/o asistencia técnica a beneficiarios de predios
adquiridos o transferidos, Participación de productores (as) de predios adquiridos y/o transferidos
en ferias, pasantías y giras especializadas, Acuerdos y/o convenios con servicios públicos para
habilitación social y productiva (agua, electrificación, caminos, vivienda), Acuerdos y/o convenios
con servicios públicos o instituciones privadas con la finalidad de incrementar la productividad en
predios adquiridos y/o transferidos.

68
Beneficiarios (as) del Fondo de Desarrollo Indígena: Son beneficiarios (as) del Fondo de Desarrollo
Indígena: personas, comunidades pertenecientes a los diferentes Pueblos Originarios del país de
distintos territorios indígenas, de Áreas de Desarrollo Indígena declaradas, usuarios (as) del Fondo
de Tierras y Aguas de la CONADI y pertenecientes a grupos de población indígena rural y urbana
en condiciones de indigencia y pobreza.

FOSIS, Fondo de Solidaridad e Inversión Social28

1. Programa Yo Emprendo en comunidad. El programa busca que tanto una organización como
sus miembros, a través del desarrollo de actividades económicas, aumenten sus ingresos y
mejoren las condiciones en que desarrollan su actividad. La población objetivo es: formar
parte de un grupo organizado, de más de cinco personas, que sean mayores de 18 años y
tengan Ficha de Protección Social aplicada, Cada región puede solicitar requisitos adicionales
que serán debidamente informados. Las modalidades del incentivo son formación y asistencia
técnica, elaboración de un plan de negocios, acompañamiento y financiamiento del plan de
negocio.

2. Programa Yo Emprendo Semilla. El programa apoya a las personas para que desarrollen un
microemprendimientos y así puedan aumentar sus ingresos y los de sus familias. La población
son mayores de 18 años, tener ficha de protección social vigente, pertenecer a familia de
bajos ingresos y/o que presente situaciones de vulnerabilidad, preferentemente sin estudios,
enseñanza básica y/o media, incompleta o completa, situación ocupacional: Desocupados,
cesantes y/o que buscan trabajo por primera vez, ocupado precario e inactivos., con una idea
de negocio. Las modalidades del incentivo son formación y asistencia técnica, elaboración de
un plan de negocio, acompañamiento, financiamiento del plan de negocio

3. Programa Yo Emprendo. El programa busca contribuir a que los usuarios aumenten sus
ingresos económicos, mejoren las condiciones de desarrollo de sus actividades económicas y
su capital humano a través de la entrega de herramientas que potencien sus capacidades y las
oportunidades del entorno. Los requisitos son: Con negocio en funcionamiento, en etapas
iniciales o en condiciones precarias, Con proyección a largo plazo de su negocio,
conocimientos y/o experiencia en el rubro, Al menos con un activo asociado al negocio y/o
información relevante que permita su desarrollo, Tener Ficha de Protección Social vigente. Las
modalidades del incentivo son capacitación y asesoría técnica, elaboración de un plan de
negocio y financiamiento del plan de negocio.

4. Programa Educación Financiera. El objetivo general de este programa es educar a las familias
y/o microempresarios para mejorar sus capacidades en la administración de sus recursos”. Los
objetivos específicos son comprender los conceptos financieros para disminuir las asimetrías
de información existentes en el mercado, desarrollar habilidades para la toma de decisiones
que permita reducir el riesgo al endeudamiento, sobreendeudamiento, estrés presupuestario
y otros y fomentar mecanismos de ahorro que permitan a los usuarios hacer frente a las

28
http://www.fosis.cl/

69
situaciones inesperadas que puedan afectar sus ingresos regulares. Las modalidades del incentivo
son capacitaciones y asesorías en educación financiera.

Ministerio de Economía, fomento y turismo

SERCOTEC (Servicio de Cooperación Técnica)29

1. Programa Capital Semilla Emprende: Es un fondo concursable de convocatoria regional que

apoya la puesta en marcha de nuevos negocios con oportunidad de participar en el mercado.
Población objetivo: Personas naturales mayores de edad sin inicio de actividades en primera
categoría ante el Servicio de Impuestos Internos, que presenten un proyecto de negocio que
cumpla con el foco definido por la convocatoria de Sercotec en su región. Modalidades del
incentivo Acción de gestión empresarial, Gastos en contratación de consultorías para
Asistencia técnica y asesoría en gestión, Gastos consultorías dirigidas a capacitación de
beneficiarios/as, Gastas en acciones de marketing (ferias, eventos, publicidad, difusión…),
Gastos de formalización (gastos legales de constitución de empresas) e Inversiones.

2. Programa Capital Abeja Emprende: Es un fondo concursable de convocatoria regional que

apoya la puesta en marcha de nuevos negocios con oportunidad de participar en el mercado y
liderados por mujeres. Población objetivo: Mujeres mayores de edad sin inicio de actividades
en primera categoría ante el Servicio de Impuestos Internos, que presenten un proyecto de
negocio que cumpla con el foco definido por la convocatoria de Sercotec en su región.
Modalidades del incentivo Acción de gestión empresarial, Gastos en contratación de
consultorías para Asistencia técnica y asesoría en gestión, Gastos consultorías dirigidas a
capacitación de beneficiarios/as, Gastas en acciones de marketing (ferias, eventos, publicidad,
difusión…), Gastos de formalización (gastos legales de constitución de empresas) e
Inversiones.

3. Programa Crece, Fondo de Desarrollo de Negocios: Es un subsidio no reembolsable destinado

a potenciar el crecimiento de las micro y pequeñas empresas o su acceso a nuevas
oportunidades de negocio. Modalidades del incentivo: Asesoría para optimizar el plan de
trabajo presentado durante el proceso de postulación y Desarrollo del plan de trabajo.

4. Portal de capacitación: acceso a cursos gratuitos vía web que permiten aumentar las
competencias para poner en marcha negocios, mejorar la gestión de éste y lograr óptimos
resultados. Algunos de los cursos disponibles son: Técnicas de servicio orientadas al cliente,
Legislación laboral, Inocuidad y Calidad Alimentaria, Reforma tributaria, Optimización de
procesos, Marketing, Integración de TIC´s en la gestión empresarial, Gestión financiera,
Gestión de personas, Facturación electrónica y otros

29
https://www.sercotec.cl/

70
SERNATUR (Servicio Nacional de Turismo)
Línea de Acción: Competitividad y Desarrollo

Esta trabaja en adecuar y elevar los estándares de competitividad de la industria del turismo, a
través de la formalización y mejoramiento de los niveles de calidad y sustentabilidad en los
prestadores de servicios turísticos del país, además de contribuir en el fortalecimiento del capital
humano turístico.

Unidad de Competitividad Empresarial: tiene como objetivo mejorar la competitividad de la

oferta turística del país, a través de la formalización y el mejoramiento de los estándares de
calidad y sustentabilidad de las empresas turísticas.

Sustentabilidad: Área responsable de propiciar que la industria turística se desarrolle de manera

más sustentable, mediante acciones de promoción y facilitando la implementación de buenas
prácticas que inviten al sector privado a realizar sus operaciones turísticas minimizando su
impacto medioambiental, poniendo en valor el patrimonio cultural y potenciando las economías
locales. Para lograrlo, el área cuenta con varias herramientas, una de las cuales es la “Distinción en
Turismo Sustentable”, Sello que pretende reconocer a los servicios turísticos más sustentables.
Más información en www.chilesustentable.travel

Calidad: área responsable de impulsar el mejoramiento de la calidad de los servicios turísticos

existentes en el país, aportando competitividad empresarial al sector y velando por el correcto
funcionamiento del Sistema Nacional de Calidad Turística. Entre sus acciones, administra el Sello
de Calidad (Sello Q) que se le otorga a los servicios que se han certificado en Normas Chilenas de
Calidad Turística; y además, está a cargo de la implementación de Sistema Inicial de Gestión
Organizacional en Chile (SIGO) enfocado en disminuir las brechas de calidad en micro y pequeños
empresarios. Más información en www.calidadturistica.cl o www.tusmejoresvacaciones.cl

Registro: área a cargo de contar con una oferta de servicios turísticos ordenada y actualizada de
acuerdo a la normativa vigente. Es la encargada de administrar el Registro Nacional de Prestadores
de Servicios, herramienta que permite no sólo identificar y clasificar de manera oficial los distintos
tipos servicios que ofrece el turismo nacional, sino también contribuir al análisis estadístico y
planificación turística que desarrolla el servicio. Más información en registro.sernatur.cl

Inspección: área a cargo de velar por el correcto cumplimiento de los requisitos establecidos en la
normativa vigente para los prestadores de servicios turísticos. Entre sus acciones, considera la
coordinación y realización de inspecciones periódicas en terreno para verificar veracidad de
información.

Apoyo Empresarial: área encargada de generar incentivos, beneficios y herramientas para los
prestadores de servicios, empresarios formalizados y que cuenten con la certificación de calidad y
la distinción de sustentabilidad. Entre sus acciones, facilitar información relacionada a fondos de
financiamiento o instrumentos públicos, además de proponer mejoras en regulaciones o
normativas que involucren a prestadores de servicios.

71
Unidad de Capital Humano: tiene como objetivo mejorar la calidad del capital humano que trabaja
en el sector turismo, reconociéndolo como un factor estratégico para la competitividad en la
industria turística, promoviendo la articulación de los involucrados y el mejoramiento de la
formación y capacitación y/o reconocimiento del sector turismo.

Áreas de trabajo consideradas estratégicas para focalizar el trabajo:

Turismo Municipal: área a cargo de incentivar a los municipios del país para que incorporen la
gestión turística como un trabajo relevante dentro de su planificación anual. Para esto, es
necesario contar con una unidad de turismo, con personal altamente calificado y que cuente con
herramientas técnicas, para fortalecer el desarrollo del turismo local.

Formación y capacitación: Área a cargo de articular y vincular a los actores involucrados en

distintas instancias relacionadas con la formación y capacitación del recurso humano del sector
turismo.

Conciencia Turística: Capacitar a la ciudadanía para crear conciencia turística sobre el rol que le
compete a cada uno como chileno en esta materia.

También sensibilizar a las personas en temas que indica el Código de Ética Mundial del Turismo,
tales como contar con una oferta turística accesible para las personas con movilidad reducida y
concientizar en materias sobre la Explotación Sexual Comercial de Niños, Niñas y Adolescentes.

Línea de Acción: Productos y Destinos

Busca diversificar y especializar la oferta país de turismo, impulsando el desarrollo de productos

turísticos de intereses especiales y el desarrollo sustentable de los destinos turísticos.
Recientemente creada en julio de 2015, está constituida por tres unidades: Productos, Destinos y
Territorio y Medio Ambiente.

Unidad de Productos: tiene como propósito impulsar el desarrollo y posicionamiento de productos

turísticos innovadores con enfoque experiencial y considerando los elementos identitarios de los
territorios, a través de la difusión y transferencia de conocimientos, emprendimiento innovador,
puesta en valor del patrimonio turístico y natural e impulso del trabajo colaborativo con los
distintos actores de la industria.

Generación y transferencia de conocimientos a la industria: elaboración de herramientas, como

guías, manuales y plataformas de información, para facilitar a la industria la absorción de técnicas
y tecnologías. Organización y participación de instancias de difusión y transferencia de
conocimientos de vanguardia. Promoción del desarrollo de un trabajo en red con centros de
conocimientos especializados nacionales e internacionales.

Promoción de la innovación turística y el emprendimiento local: impulsar el desarrollo y

fortalecimiento de empresas turísticas para la diversificación de experiencias. Promoción del
trabajo colaborativo con centros, instituciones e iniciativas de innovación.

72
Puesta en valor el patrimonio cultural y natural con fines turísticos: desarrollo y apoyo de
proyectos de interpretación y valorización del patrimonio cultural tangible e intangible y del
patrimonio natural, especialmente en las áreas silvestres protegidas públicas y privadas, rutas
turísticas y patrimonio Unesco. Impulso al desarrollo de una oferta turística país relacionado al
turismo cultural, con énfasis en el turismo originario.

Unidad de Destinos: tiene como propósito impulsar el desarrollo sustentable de los destinos
turísticos del país, con un enfoque hacia la diversificación y el posicionamiento de nueva oferta,
principalmente, a través de planificación e impulso a la asociatividad a nivel local.

Planificación y desarrollo turístico de los destinos: apoyo a la planificación, gestión e inversión

sustentable en destinos turísticos emergentes y potenciales. Participación de plataformas
estratégicas de generación de capital social y de coordinación pública y privada.

Trabajo colaborativo con las regiones: acompañamiento en la implementación de los desafíos de

diversificación y especialización de la oferta de productos y destinos turísticos a las Direcciones
Regionales de SERNATUR. Facilitación de herramientas metodológicas, sistemas de información y
redes estratégicas.

73
 Test Capítulo III
Qué costos debe considera un agricultor para calcular sus ganancias por rubro?

1. Todos los gastos pagados y no pagados

2. Solamente los gastos pagados ya que con ellos se puede llevar un registro de ingresos y gastos
3. Los costos variables porque pueden asignarse a un rubro específico
4. Los costos variables y fijos pagados

El punto de equilibrio sirve para saber:

a) Cuando los costos variables son iguales a los ingresos. Cualquier cantidad producida sobre ese
punto es utilidad para el productor
b) En qué volumen de producción los ingresos son iguales a los costos, en el que no existen
utilidades o pérdidas.
c) En qué volumen de producción los costos variables son iguales a los ingresos
d) En qué volumen de producción los costos pagados son iguales a los ingresos

A usted le solicitan que en la reunión con los agricultores, lleguen a un acuerdo respecto a que
entenderán por pertinencia cultural y por tanto deberá hacer una charla introductoria de este
tema. Según lo anterior señale cuál de las siguientes afirmaciones es la única incorrecta respecto
a ejemplos de proyectos o programas con pertinencia cultural:

a) La iniciativa fue idea de un grupo de jóvenes de la comunidad

b) La iniciativa introduce actividades productivas que no se desarrollan actualmente en el
territorio
c) La iniciativa fue analizada y validada por las autoridades tradicionales de la comunidad
d) La iniciativa se vincula con otras comunidades de comunas aledañas

Señale cuál de las siguientes alternativas es incorrecta respecto a las ventajas del uso árbol de
problemas:

a) Permite analizar individualmente el problema

b) Permite revisar exhaustivamente el problema
c) Ayuda a identificar causas que no siempre son evidentes
d) Evita soluciones preconcebidas al problema, que no necesariamente se relacionan con las
causas.

74
 Fuentes Bibliográficas
Aldunate, E. y J. Córdoba. 2011. “Formulación de programas con la metodología de marco lógico”,
Instituto Latinoamericano y del Caribe de Planificación Económica y Social (ILPES).

Avella, M. 2005. Evaluación de la pertinencia cultural en proyectos de desarrollo rural de mujeres

zapotecas en la Sierra Juárez de Oaxaca, México. 2005. Tesis para optar al grado de Magister en
Desarrollo Rural. Universidad Austral de Chile, Facultad de Ciencias Agrarias y Facultad de Filosofía
y Humanidades, Escuela de Graduados.

INDAP. 2014. Lineamientos estratégicos 2014-2018. Por un Chile Rural Inclusivo.

http://www.fia.cl/informacion-para-la-innovacion/
http://www.fosis.cl/
https://www.sercotec.cl/
http://www.conaf.cl/conaf-en-regiones/araucania/programas-regionales-2/
http://www.cnr.gob.cl/Home/Paginas/Modificaci%C3%B3n%20a%20Ley%20N%C2%B0%2018-
450.aspx
http://www.cnr.gob.cl/Ley18450/Paginas/Prgpeqagric.aspx
http://www.fpa.mma.gob.cl/que-es-fpa.php
http://www.fondosdecultura.gob.cl/artesania-fondart-nacional/?parent=interes&target=artesania

Scalona, Miguel. El Enfoque de Sistemas. Capítulo 4

75
 ANEXOS

1. Detalle de Plataforma de Servicios de INDAP

Programa PRODESAL – Programa de Desarrollo Local

Modalidades Desarrollo de capacidades. Asignación anual de recursos para financiar asesoría
del incentivo técnica de la Unidad Operativa.
Capital de Trabajo. Recursos destinados a financiar capital de operación que
podrán utilizarse en forma individual y/o asociativa, para la adquisición de
insumos y materiales necesarios para el desarrollo de las actividades
silvoagropecuarias y/o conexas de cada usuario.
Inversiones: Recursos orientados preferentemente a cofinancias
emprendimientoes económicos silvoagropecuarios y/o relacionados con
actividades conexas. Los usuarios del programa podrán acceder mediante
concurso.
Objetivo Ampliar las habilidades y oportunidades de los pequeños productores agrícolas,
general campesinos y sus familias para mejorar sus sistemas productivos y actividades
conexas e incubar y desarrollar emprendimientos económicos, contribuyendo a
aumentas sus ingresos y calidad de vida.
Objetivos  Desarrollar habilidades para mantener o mejorar los sistemas
Específicos productivos.
 Apoyar la incubación de emprendimientos económicos y la vinculación
con el mercado.
 Facilitar el acceso a financiamiento para inversiones y capital de trabajo
 Articular con otros programas de comento y/o crédito, tanto de INDAO
como de otras entidades públicas y privadas.
 Fomentar el desarrollo del capital social y la participación.
 Promover la articulación con otras entidades, tanto públicas como
privadas, para abordar problemas asociados a la comunidad y su
territorio.
 Fomentar un desarrollo sustentable.
Población Pequeños productores agrícolas, campesinos y sus familias que desarrollan
objetivo actividades silvoagropecuarias y/o actividades conexas que tengan necesidades
de mejorar o mantener sus sistemas productivos y/o desarrollar nuevos
emprendimientos.
Podrán participar como titulares del programa dos o más pequeños
productores agrícolas y/o campesinos de un mismo predio, siempre y cuando
gestionen actividades silvoagropecuarias y/o conexas distintas e
independientes económicamente entre sí y en superficies distintas del mismo
predio.

76
Programa PDTI – Programa de Desarrollo Territorial Indígena
Modalidades Asesoría Técnica. INDAP asigna anualmente recursos para financiar asesorías
del incentivo según el número de agricultores de una UO y ubicación geográfica. Los montos
entregados por INDAP son para financiar el funcionamiento del Equipo Técnico
y de la Mesa de Coordinación y Seguimiento.
Fondo de Apoyo Inicial. Fondo entregado anualmente a los agricultores del
Segmento 1, para insumos, materiales y bienes.
Capital de Trabajo e Inversiones. Fondos para cofinanciar emprendimientos
económicos.
Cofinanciamiento podrá ser aportado directamente por el agricultor o a través
de un crédito complementario de INDAP.
Objetivo Apoyar a los pequeños productores agrícolas, pertenecientes a familias
general indígenas, a Comunidades, Asociaciones o Grupos de Hecho, pata fortalecer sus
actividades silvoagropecuarias y actividades conexas respetando su
cosmovisión y procurando aumentar sus ingresos y mejorar su calidad de vida.
Objetivos Segmento 1: desarrollar capacidades para un mejor manejo de sus unidades
Específicos productivas, procurando aumentar el ahorro de egresos, a la vez que
fomentarlas actividades conexas o complementarias, cuando sea pertinente
técnicamente. Los apoyos deberán contemplar la cosmovisión indígena.
También se deberá considerar la articulación e integración de acciones de otros
servicios y/o ministerios que contribuyan a satisfacer las diversas necesidades
existentes en el espacio rural que estos usuarios habitan.
Segmento 2: procurar el desarrollo de capacidades técnicas y de gestión con el
fin de que puedan mejorar sus sistemas productivos y orientar su producción a
los diversos mercados, en base a una estrategia comercial que potencie las
oportunidades de los agricultores. También deberá considerar la articulación de
recursos de otros programas de INDAP u otros servicios de fomento que
permitan complementar el programa.

77
Programa Alianzas Productivas
Modalidades Alianzas Productivas. Empresa acompaña desde la asistencia técnica primaria
del incentivo hasta la comercialización de sus productos.
Alianzas Comerciales. Empresas se enfocan en la logística y compra de los
productos. Otros componentes se proveen a través de otros programas de
INDAP.
Objetivo Promover y fortalecer alianzas productivas sustentables en el tiempo, por
general medio del acceso de pequeños productores a cadenas agroindustriales
Objetivos 1. Establecer un vínculo empresa demandante-proveedor, con la finalidad de
Específicos lograr relaciones comerciales transparentes y sustentables en el tiempo
2. Articular oferta y demanda, generando oportunidades de negocios y lograr
un grado de compromiso entre las partes, para consolidar relaciones de
abastecimiento seguro.
3. Mejorar la calidad e inocuidad de los productos y servicios que ofrece la
pequeña agricultura nacional, en concordancia con los requerimientos de los
mercados y la industria.
4. Implementación oportuna y pertinente de las inversiones, que permitan
mejorar la eficiencia y competitividad de los pequeños agricultores.

Programa SAT – Servicio de Asistencia Técnica

Modalidades Emprendedores. Asesorías técnicas. Se estructura en unidades operativas de
del incentivo grupos de productores y se basa a un diagnóstico individual de rubro o sistemas
productivo de usuario.
Consultorías. Asesoría técnica de apoyo puntual que busca resolver demandas
del usuario que requieren una orientación profesional para solucionar
situaciones de urgencia de la explotación.
Objetivo Contribuir a mejorar de forma sostenible el nivel de competitividad del negocio
general o sistema productivo desarrollando las capacidades de los usuarios, por medio
de acciones de transferencia técnica, asesoría en gestión y la articulación con
otros programas de fomento
Objetivos 1. Contribuir al aumento de la productividad de los negocios de los usuarios
Específicos 2. Contribuir al aumento de la calidad de los productos de los usuarios
3. Contribuir a la agregación de valor de los productos de los usuarios
4. Facilitar la articulación con otros programas de fomento que busquen
mejorar la competitividad, el uso sustentable de los recursos naturales y el
acceso a mercados nacionales e internacionales
Población Pequeños productores con orientación al mercado en rubros seleccionados
objetivo

78
Programa Convenio INDAP - PRODEMU
Modalidades Incentivo para la formulación de proyecto. Financiamiento para contratación
del incentivo de servicios de consultoría externa para la formulación de proyectos.
Incentivo al pago de asesorías para ejecución de inversiones. Financiamiento
para la contratación de servicios de un proveedor externo para apoyo en
adquisición de bienes y servicios, instalación, montaje, construcción, puesta en
marcha y prueba.
Incentivo a la inversión. Financiamiento para los siguientes tipos de incentivos
a la inversión: A) Desarrollo agrícola B) Desarrollo pecuario. C) Desarrollo del
riego. D) Desarrollo rural. E) Desarrollo de artesanías, especialidades
campesinas y otras.
Objetivo Contribuir a que las mujeres del Programa incrementen el ingreso de sus
general familias, a partir de la institucionalización de su rol de productoras agrícolas
Objetivos (propósito) Unidades de negocios sustentables económica y legalmente
Específicos
Población Mujeres pequeñas productoras y/o campesinas beneficiarias de INDAP.
objetivo

Programa PROGYSO – Programa de Gestión y Soporte Organizacional

Modalidades Gestión: Financiamiento para capacitación, participación nacional e
del incentivo internacional, difusión y desarrollo comunicacional, estudios y consultorías,
desarrollo de proyectos y gastos de desarrollo de la propuesta.
Soporte: Financia gastos de soporte que demanda el mantenimiento de una
organización.
Objetivo Apoyar el desarrollo de habilidades y generación de capacidades de las
general organizaciones campesinas, nacionales y regionales con el objeto que ellas
puedan optimizar sus canales de comunicación, ampliar su grado de
representación, mejorar su interlocución con el sector público y privado a nivel
nacional e internacional, promover acciones de extensión y facilitar el vínculo
de sus asociados con las políticas, programas e instrumentos de INDAP
Objetivos Otorgar incentivos económicos destinados a financiar líneas de acción que
Específicos digan relación con el desarrollo de habilidades y generación de capacidades que
permitan apoyar la “Gestión Organizacional y el “soporte administrativo” de las
organizaciones campesinas a nivel nacional o regional
Población Organizaciones campesinas con cobertura regional o nacional legalmente
objetivo constituida (CADA, CAR, Mesa Mujer Rural, otros).

79
 2. Listado de justificación de respuestas por capítulo

Capítulo I

Pregunta 1

d. Respuesta Correcta: d) El territorio es un espacio que se crea naturalmente a partir de las

relaciones de las personas, las instituciones y las organizaciones

Pregunta 2

c) Respuesta correcta: c) el capital social es la capacidad y la disposición de las

organizaciones e instituciones del territorio para generar confianza y promover la
cooperación, único camino para construir visiones compartidas y emprender programas
de trabajo inclusivos.

Pregunta 3

c) Respuesta correcta: a) Los territorios más estables y con mayor equidad son aquellos en
que participa una gran cantidad de actores, que existe poca dependencia de uno o dos
rubros y en el que no existen actores dominantes que pueden alterar las relaciones de
mercado de insumos, productos y laborales.

Pregunta 4

c) Respuesta correcta: c) Lo más importante de un mapa de actores es conocer los vínculos

entre ellos y analizar en qué medida, de acuerdo a su interés y compromiso, se les puede
incorporar activamente en el plan de trabajo

80
Capítulo II

Pregunta 1

b) Respuesta correcta: b) el desarrollo sostenible solo se da si se consideran las dimensiones

social, ambiental y económica, porque solamente un equilibrio de ellas mejorará la
rentabilidad, hará un mejor uso de los recursos naturales y el productor hará efectiva su
responsabilidad con la sociedad.

Pregunta 2

c) Respuesta correcta: c) Los mercados locales, en general, no están pagando sobre precios
por los productos con certificación BPA, pero la tendencia en el mediano plazo es a
preferir un producto con BPA por sobre el que no lo tiene.

Pregunta 3

d) Respuesta correcta: d) El principal problema que enfrentan la agricultura en general, y

esto se va extendiendo rápidamente hacia el sur, es la escasez de agua para sistemas
productivos más intensivos. Los sistemas tradicionales de riego son muy ineficientes en el
uso de un recurso escaso, por lo tanto es fundamental invertir en sistemas de riego
tecnificados.

Pregunta 4

c) Respuesta correcta: c) Para lograr el desarrollo sostenible el productor o productora tiene

que tomar conciencia de su responsabilidad ética hacia la comunidad. El camino más
adecuado es hacer un buen diagnóstico de las prácticas negativa que puedan afectar a su
comunidad y elaborar un plan para reducir o eliminar sus efectos.

81
Capítulo III

Pregunta 1

a) Respuesta correcta: a) El agricultor debe considerar todos los gastos, pagados o no

pagados (incluyendo mano de obra familiar, depreciaciones semilla propia, etc.), porque
solamente considerando ambos gastos se asegura que no se está descapitalizando o no
está minimizando sus gastos.

Pregunta 2

b) Respuesta correcta: b) el punto de equilibrio entrega el volumen de producción en que

todos los costos (pagados y no pagados) son iguales a los ingresos). Cualquier producción
adicional es utilidad para el productor.

Pregunta 3

b) Respuesta correcta: b) porque uno de los indicadores de pertinencia cultural sugeridos es

que la iniciativa se vincule con actividades productivas que se realizan actualmente en el
territorio.

Pregunta 4

a) Respuesta correcta: a) porque una de las ventajas del modelo árbol de problemas es que
permite el trabajo en equipos para el análisis del problema.

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