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Nichos de mercado

Servei d ’Emprenedoria - Xarxa Emprèn


Àrea d’Emprenedoria i Formació. Direcció General d’Innovació, Economia Digital i Emprenedoria
Data d ’actualització: 19/12/2022
Sumario

1. Los nichos de mercado y sus características


2. ¿Por qué es importante detectar un nicho de mercado para tu negocio?
3. ¿Cómo detectar un nicho de mercado?
Fuentes de información

Nichos de mercado
1. Los nichos de mercado y sus características

Son muchas las definiciones de nicho de mercado y son varios autores quienes
hablan de este concepto como un elemento esencial del marketing. Una de las
definiciones que mejor explica el concepto es la que Philip Kotler desarrolla en su
libro “ Dirección de Marketing ” y lo define como “un grupo de mercado con una
definición más estrecha, el cual se puede identificar al dividir un segmento en
subsegmentos o definiendo un grupo que busca una combinación distintiva de
beneficios” .

En definitiva, un nicho de mercado es un mercado pequeño, que tiene los tamaños


necesarios para ser rentable, y cuyas necesidades no están bien atendidas. Una
porción o segmento de un mercado mayor que cuenta con unos consumidores y unas
consumidoras que tienen unas características muy similares y que además no tienen
satisfechas sus demandas y necesidades con el resto de la oferta que existe en el
mercado de la resto de empresas. En realidad, los nichos de mercado no existen por
sí solos sino que aparecen cuando se identifican necesidades que no son atendidas
por los competidores existentes. Algunos ejemplos podrían ser por ejemplo ropa
deportiva para senderistas y alpinismo, u otra alimentación vegana para estudiantes
universitarios o maquillaje por actores y actrices de cine, o por ejemplo los hoteles
para adultos sin niños...

Características de un nicho y ventajas:


Las características de un nicho de mercado son:

• Están formados por posibles clientes que tienen unas necesidades no


atendidas.

• Normalmente, requieren una especialización especial, a no ser que sea más


difícil encontrar el producto adecuado.

• Este segmento de la población que conforma el nicho de mercado está


dispuesto a pagar por la solución que propones a sus necesidades.

Las empresas que deciden desarrollar estrategias para atender las necesidades de
este perfil de clientes, desarrollan conocimientos y procesos especializados para
atender las necesidades concretas y se convierte en una ventaja competitiva frente a
empresas que usan sus recursos y esfuerzos de forma más amplia.

Nichos de mercado
También es una oportunidad para las empresas pequeñas dado que muchas veces
no tienen presupuestos muy elevados para realizar campañas de marketing a gran
escala y, en cambio, se pueden concentrar en segmentos más pequeños y más
específicos.

Las empresas grandes pueden producir a gran escala y les permite que los costes
sean más reducidos, llegando así a segmentos de la población muy amplios. En
cambio, las pequeñas empresas que quieren competir en el mismo segmento de
clientes acaban fracasando dado que no pueden producir a los mismos costes. Por
eso se hace tan importante tener en cuenta este hecho y en el plan de negocio ya la
hora de pensar en los clientes definir mejor esta complejidad.

Otra ventaja, es que los productos que se dirigen a un nicho en concreto tienen unos
rasgos especiales que los hacen más exclusivos y este hecho comporta un beneficio
directo por la empresa dado que los clientes van a pagarlos. El único inconveniente
es si acceden otras empresas competidoras al nicho, entonces dejan de serlo, dado
que los precios descienden automáticamente. Las empresas para poder hacer frente
a esta competencia deben optar por estrategias defensivas y ofensivas que les
permitan permanecer en posición de liderazgo, como son la diferenciación, la
exclusividad y la personalización. Con estas tres variables es más fácil encontrar el
éxito en el nicho y aprovechar la alta capacidad de compra de los usuarios a los que
nos dirigiremos.

Diferencia entre nicho de mercado y segmentación de mercado


Un segmento de mercado es aquel grupo de personas que tienen unas
características similares en cuanto a sus necesidades, estilos de vida y hábitos de
consumo y que responden a campañas de marketing de forma diferenciada. El nicho
en cambio, es un grupo más reducido que carece de las necesidades cubiertas. Aquí
radica la diferencia fundamental.

Uno de los problemas de los nichos de mercado es que no son fáciles de encontrar,
muchas veces estas necesidades que no están cubiertas de los posibles
consumidores ni se conocen y es difícil también conocer cuál es el retorno de la
inversión que se realiza.

Cuando segmentamos un mercado global nos estamos dirigiendo a una parte


concreta del mismo que tiende a comportarse de forma homogénea frente a los
estímulos del marketing.

Nichos de mercado
Los criterios para segmentar un mercado son los clásicos: sexo, edad, clase social,
hábitat, tamaño familiar, nivel cultural, trabaja o no, soltero vs. casado, etc. También
se utilizan criterio sociodemográfico: tipologías psicológicas de los individuos, sistema
de valores, estilos de vida, sistema de opiniones sobre política, asuntos sociales,
economía, futuro, cultura, etc.

En Europa existen tipologías perfectamente estudiadas, identificadas y cuantificadas


en función de 16 Estilos de Vida. Algunos de ellos son: prudentes (jubilados que
buscan seguridad), defensivos (jóvenes de pequeñas ciudades que buscan la
protección de las estructuras familiares), olvidados (retirados y amas de casa que
buscan protección por la compleja sociedad actual), románticos, compañeros de
equipo, novatos, pioneros, exploradores, moralistas, negociantes, etc.

Teniendo en cuenta la complejidad tecnológica y comercial del lanzamiento de un


nuevo producto para un segmento concreto del mercado, es muy importante
cuantificar su tamaño y testar por métodos de investigación la idoneidad del producto
y por tanto, poder evaluar las unidades que se venderán. En ocasiones, el tamaño del
segmento no justifica efectuar una inversión en el mismo.

Nichos de mercado
2. ¿Por qué es importante detectar un nicho de mercado
para tu negocio?

Las dos razones principales son:

• La rentabilidad: detectar un nicho de mercado puede reportar mucha


rentabilidad a tu negocio dado que las campañas son más efectivas y los
precios de los productos pueden ser más altos. La rentabilidad también viene
aportada por la fidelización de estos posibles clientes.

• Satisfacción para los consumidores: los clientes tienen la oportunidad de


satisfacer una necesidad que hasta ahora nadie satisfacía o tenía en cuenta.

Una vez que vemos la importancia de poder detectar un nicho llega el momento de
ser capaz de mantener el negocio en este nicho frente a las presiones de otras
empresas que también quieran acceder. ¿Qué podemos hacer por mantenernos?

• No subir demasiado los precios: existe el riesgo de que el público acabe


prefiriendo otro producto similar aunque no tenga las características concretas
o que aparezca un competidor con precios más competitivos.

• Innovar constantemente: hay que tener presente que es conveniente innovar


cuando exista la oportunidad, porque supone una barrera de entrada a nueva
competencia.

• Hablar siempre con el cliente: es imprescindible conocer en todo momento


cuáles son sus exigencias y resolver de inmediato cualquier duda o cuestión
que hagan llegar.

• Reaccionar ante los cambios y las nuevas preferencias: es necesario


asegurarse de que la preferencia concreta es de largo recorrido y que se
mantendrá en el tiempo, que la tendencia no pasará de moda.

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3. ¿Cómo detectar un nicho de mercado?

Existen algunas herramientas que pueden ayudarnos a detectar los nichos de


mercado.

• Google Trends : nos permite realizar la búsqueda de tendencias de los


términos o palabras clave principales de lo que será tu sector profesional.
Mide la popularidad o el volumen de interés de los usuarios. Es interesante
conocer cómo ha evolucionado un tema o una moda concreta a lo largo del
tiempo para poder hacer predicciones sobre su futuro comportamiento. En
caso de tener un negocio en perspectiva, nos dota de información para la
implementación en función del potencial mercado existente.

• Planificador de palabras clave de Google Ads : es la plataforma de anuncios y


principal fuente de ingresos de Google. En relación con los nichos de mercado
nos puede ayudar el hecho de que los anuncios pueden ser destacados para
un público supersegmentado . Es decir, no es simplemente pagar por
aparecer más veces. Poder invertir en audiencia calificada y, por tanto, que
esté relacionada con el negocio que se quiere plantear.

Utilizar conjuntamente Google Trends y el Planificador de Palabras Clave puede


darte ya suficientes pistas sobre si un término, un producto o una moda puede llegar
a considerarse nicho de mercado.

Google Trends utiliza toda una serie de variables que te ayudan a situar la tendencia
del concepto que se está buscando. Estas variables son, el sitio, puedes elegir
cualquier región, el tiempo, puedes elegir las fechas, las categorías, es decir, la
categoría donde despunta el término que se busca y la plataforma, donde más éxito
tiene.

Los mercados electrónicos ayudan a dar a conocer los productos a grupos más
selectos y concretos. Las características de los mercados electrónicos pueden
permitir que los consideremos más eficientes que los convencionales y pueden
modificar sustancialmente el entorno de negocio, ya que afectan tanto al modo de
compra de los usuarios y usuarias como a la estrategia competitiva de las empresas.
Los mercados electrónicos aportan beneficios a los consumidores y beneficios para
las empresas.

Nichos de mercado
Los beneficios para los compradores y las compradoras pueden ser la reducción de
costes de búsqueda, más transparencia a la hora de encontrar información, mejor
acceso a la disponibilidad de productos, acceso a muchas empresas para poder
elegir y mejores precios o por lo menos capacidad para elegir en función del precio y
de la calidad. En el caso de los beneficios para las empresas se puede destacar la
reducción de costes asociados a las ventas, nuevas oportunidades de venta por el
amplio abanico de posibilidades que permite Internet con el acceso a los mercados
geográficos, mejor conocimiento de las preferencias de los clientes …

A través de Internet podemos acceder a muchos productos y podemos mirar en una


página y en otra los precios y obtener comparativa... sin salir de casa y sin
demasiado esfuerzo, por ejemplo podemos comparar en un momento cuál es la
compañía de seguros más barata y con las prestaciones que da en una misma
página. Aparte de los precios también podemos obtener una información adicional
sobre la calidad del producto y la experiencia de otros consumidores.

Los mercados electrónicos compiten con los mercados tradicionales. Se podría intuir
que en los mercados minoristas en Internet presentan una mayor eficiencia de
mercado, dado que para el consumidor suponen bajos costes de búsqueda de
información relativa al precio y las características del producto, lo que supone una
aproximación al modelo de competencia perfecta. Vemos algunas variables:

• Niveles de precios: el consumidor tiene más información respecto a los


productos en los mercados electrónicos, lo que puede favorecer que los
costes de búsqueda puedan ser más bajos y que los precios sean también
más bajos. También el hecho de que la empresa pueda acceder a costes de
estructura más bajos y entre en juego la alta competitividad puede facilitar
también que estos precios sean también más bajos.

• La elasticidad de los precios: la elasticidad de los precios medida que


sensibles son los consumidores y las consumidoras frente a las variaciones de
los precios. Si los costes de búsqueda son menores favorecen una mayor
elasticidad y menores costes de cambio. Los mercados electrónicos tienden a
aumentar la elasticidad de los consumidores y consumidoras respecto a
variaciones de precios, en coherencia con una mayor eficiencia del mercado.

• Costas del Menú (Menú costes): es el coste que tiene una empresa como
resultado de cambiar sus precios. Los costes de menú vienen determinados
por los costes asociados al proceso de reajuste de los productos, cuando se
decide cambiar los precios. En un mercado eficiente, el ajuste de precios
debería ser muy sensible a variaciones en la estructura de costes del
vendedor, afectando al precio final.

Nichos de mercado
• Dispersión de precios: Respecto a la dispersión de precios, cualquier mercado
fija su punto de equilibrio igualando el precio a costes marginales. Los
consumidores con la información perfecta que les ha supuesto cero costes de
búsqueda, y tampoco sin costes de cambio, comprarán al vendedor más
barato, aquél que acaba de bajar su precio.

Mayor eficiencia de mercado debería implicar la existencia de precios más bajos,


menores diferencias entre el precio menor y mayor de un producto al considerar los
distintos comercios, y una variabilidad de precios caracterizada por un mayor número
de cambios de menor magnitud.

Fuentes de información
Araque, W. (Noviembre de 2012). Creatividad e innovación, claves para la
competitividad. EKOS.

Kotler, Dirección de Marketing: Conceptos esenciales, 2002.

Talaya, Á. E. (2008). Principios de Marketing. Madrid: ESIC.

Trout, J., Peralba, R., & Rivkin, S. (2009). Diferenciarse o Morir. Madrid: Pirámide.

El Departament d'Empresa i Treball de la Generalitat de Catalunya procurará


asegurar la exactitud y fidelidad de esta información y de los datos contenidos en los
informes.

Estos informes se publican para proporcionar información general. El Departament


d'Empresa i Treball de la Generalitat de Catalunya no aceptará en ninguna
circunstancia ninguna responsabilidad por pérdidas, daños o perjuicios u otras
decisiones empresariales basadas en datos o informaciones que se puedan extraer
de este informe.

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