TCNICAS DE VENTA

Podemos dividir el proceso de ventas en diferentes etapas:

PRE-ACERCAMIENTO: es el proceso de investigacin y de recoleccin de informacin sobre el cliente que precede a la presentacin de ventas. Incluye apariencia y actitud del vendedor, y su conocimiento del producto y del cliente. ACERCAMIENTO: Tener un propsito, un ambiente cordial, una slida declaracin inicial, interesar los 5 sentidos del cliente, escucharlo con atencin, determinar las necesidades del cliente. PRESENTACIN DE VENTAS: Charla de ventas y demostracin. MANEJO DE OBJECIONES: Consiste en la utilizacin de diferentes tcnicas: del punto mximo, de un tercero, de la explicacin, de la demostracin, del boomerang, de preguntas, de la negacin directa. CIERRE: Realizar un argumento de venta completo, relacionar las caractersticas de ventas con los beneficios para el cliente, poner de relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo largo de la presentacin, estar muy atento a cualquier seal de compra que emita el cliente.

PRE-ACERCAMIENTO Cmo iniciar una venta Los primeros momentos que un vendedor pasa con un posible cliente son los ms importantes de toda la presentacin. Se tiene que lograr que ponga ATENCIN en nuestro producto ("captar al posible cliente"). Se debe transformar la atencin del cliente en INTERS POSITIVO. Estos son los pasos a seguir para ganar la atencin y pasar a la etapa de inters: La entrevista comienza con un buen acercamiento, que el vendedor debe preparar con MUCHO CUIDADO. Para tal objetivo debe hacer un estudio detallado del posible cliente, de modo que conozca:

Cules son sus necesidades, deseos, capacidad financiera y rasgos especficos de carcter o de personalidad. Esto tambin puede averiguarse con preguntas o escuchando sus comentarios.

Conocer el producto al detalle y los productos de la competencia.

Cmo lograr una buena impresin inicial: El posible cliente debe convencerse de que el vendedor es una persona INTELIGENTE, SINCERA y AMIGABLE. El vendedor debe VENDERSE a s mismo antes de esperar vender el producto. Los factores bsicos que ayudan a causar una buena impresin son:

 Apariencia (buen vestir, cuidado arreglo personal).

Actitud (positiva, amigable, mostrar inters por el cliente, deseo de servirle).

Conocimiento del producto y de la competencia, y saber comunicarlo.

El cliente empieza consciente o inconscientemente a juzgar al vendedor en el momento en que se presenta ante l. Los tres factores contribuyen a que el cliente decida dedicarle unos minutos al vendedor, permitindole realizar en forma efectiva su presentacin de ventas. Es importante que el cliente perciba que el vendedor cree en su producto, en su compaa y en s mismo. Los factores bsicos que ayudan a causar una buena impresin son: La visita debe tener un propsito: a los clientes les molesta perder su tiempo, por eso hay que PREPARARSE para la visita del cliente. Se debe crear un ambiente cordial: que se inicie en forma amigable, as el cliente se sentir predispuesto a escuchar la presentacin. Para esto es recomendable:

Sonrer de manera franca y amistosa.

Mantener una actitud alentadora y considerada.

Hablar con claridad y demostrar seguridad (apretn de manos seguro).

Dentro de lo posible, conocer los nombres de sus clientes.

Preparar una slida declaracin o discurso inicial: Las primeras 25 palabras que el vendedor pronuncia son las ms importantes de toda presentacin, por eso se tienen que planificar muy bien. Estos son algunas sugerencias para captar el inters del cliente:

> Una pregunta: cuando el vendedor formula una pregunta, se contesta por fuerza de la costumbre, por cortesa.

> La curiosidad: se estimula la curiosidad del cliente, para que desee or mas acerca de la propuesta. Hay que ser creativo.

> Un inters especial: existe un inters personal muy fuerte hacia la SALUD, INGRESOS, TRABAJO, CASA y PASATIEMPOS. Hay que demostrar PREOCUPACIN por los intereses y se logrará captar la voluntad de los clientes.

 Un obsequio: ofrecer un regalo a una persona la har sentirse obligada o agradecida. Tambin puede ofrecrsele un servicio gratuito.

Una recomendacin: se presenta amparado por un amigo o conocido del cliente

>

Una exhibicin: de los modelos, muestras, medios audiovisuales y los propios productos

> Algo acerca del producto: es hacer un comentario acerca del producto al empezar la venta. Esta declaracin no requiere mucho tiempo. Debe usarse cuando el cliente est revisando el producto

Interesar los cinco sentidos del cliente: no apoyarse solamente en la vista; a los clientes les gusta tomar contacto fsico con el producto. Escuchar con atencin al cliente: toda conversacin de ventas es en dos direcciones. Es tan importante lo que el vendedor dice como lo que escucha; y en ningn momento es ms importante escuchar al cliente como en el acercamiento. Determinar las necesidades de los clientes: lo que el vendedor debe ofrecer a su cliente es SATISFACCIN; para ello trata de comprender la situacin en que se halla, ver el problema desde su punto de vista. Las preguntas son la mejor ayuda. As estar en mejores condiciones de saber qu aspectos del producto debe realzar y de qu manera presentar sus ms fuertes argumentos.

PRESENTACIN DE VENTAS Esta es la etapa ms importante en la venta, porque aqu el cliente comprueba si el producto hace lo que el vendedor dice. El objetivo del vendedor es poner el producto en la mente del consumidor, para eso tiene que transformar el INTERS que se form en la etapa de acercamiento en DESEO de adquirir el producto. Con una demostracin eficaz se consiguen 5 resultados:

Generar aprecio por el producto y deseo de poseerlo.

La demostracin eficaz tiende a retener su atencin, previniendo toda posible interrupcin

Le ofrece al cliente una experiencia real de uso del producto, lo cual contribuye a que el producto se venda por s mismo.

Tiende a reducir el escudo a la venta, porque borra la resistencia al gasto, y eso hace que el cliente vea ms beneficios que barreras.

 Ayuda a asegurarse la confianza del cliente.

Siete reglas para una demostracin exitosa: se quiere mantener la atencin y el inters sobre el producto para que el cliente vea en l la solucin a sus necesidades. Planee y ensaye su demostracin: saber qu decir al momento de iniciar la presentacin. Para que sean ms eficaces, deben ser planeadas, pensadas y ensayadas una y otra vez, y hay que estar preparado para cualquier inconveniente que pudiera surgir. Base su demostracin en las ventajas de su producto para el cliente: descubra las necesidades y deseos del cliente para mostrar cmo las caractersticas del producto pueden satisfacerlas. Demuestre primero las caractersticas obvias: generalmente la apariencia externa. Como el cliente ya la percibi, siente que le interesan ms o le causan mayor curiosidad. Se proceder luego a mostrarle las CARACTERSTICAS OCULTAS , las que el cliente no puede ver. Estas caractersticas son el ARGUMENTO DECISIVO DEL VENDEDOR. Siempre tener en mente que "la caracterstica que el cliente considere la ms importante debe tener preferencia ante los dems argumentos". Deje que el cliente participe: a los clientes les gusta manejar, probar, experimentar, etc., para convencerse de que el producto satisface sus necesidades. Vaya comprometiendo al cliente: tenemos que dialogar con el cliente. Deben comprometerse ellos mismos con sus comentarios e ideas. Aqu el lenguaje no verbal es prioritario, pues dar la pauta para ver si no est entendiendo o si hay que cambiar la tcnica. Presente el cuadro con claridad: el objetivo es que el cliente tenga su atencin e inters puestos en el vendedor. Para eso existe la ayuda de material audiovisual, folletos, muestras, etc. Es necesario que IMPACTE. Est listo para el cierre, puede surgir en cualquier momento o suceso, sin que se pida o se fuerce. La presentacin se compone de dos momentos:

CONVERSACIN DE VENTAS: presenta la proposicin de ventas al odo del cliente.

> DEMOSTRACIN: Presenta la proposicin de ventas al resto de los sentidos: vista, tacto, olfato, y gusto. Puede convencer al cliente del valor que llegar a tener su compra.

MANEJO DE OBJECIONES Y EXCUSAS Ambas presentan obstculos que pueden impedir al vendedor realizar la venta.

Las objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones vlidas para no comprar. Deben ser bien recibidas, pues nos dan la pauta de que el cliente se est comprometiendo con la presentacin de ventas.

> Las excusas son falsas razones indicativas de que no desea comprometerse con la compra.

Lo ideal es anticiparse a las objeciones, as se intercalan las respuestas a esas objeciones. Generalmente se utiliza el anlisis de objeciones, en donde el vendedor examinara el producto desde el punto de vista del cliente. Procedimiento general para el manejo de objeciones

> Escuchar con atencin la objecin: No interrumpir, mostrar seria preocupacin y cortesa.

Replantear la objecin: con palabras propias, para estar seguro de que se ha comprendido bien la objecin.

Aceptar la objecin antes de contestar: encontrar un punto de coincidencia con el cliente.

Contestar con brevedad: la respuesta no debe tomar mucho tiempo.

Solicitar el pedido: uno de los mejores momentos para cerrar una venta es tras haber contestado con xito una objecin.

Mtodos especficos para manejar objeciones:

> Del punto mximo: cuando la objecin es vlida y se presenta un punto fuerte que contrarresta la objecin.

De la explicacin: si la objecin proviene de la falta de conocimiento respecto del producto.

De la demostracin: una demostracin vale ms que 1000 palabras, y a menudo logra contrarrestar lo que el cliente objeta.

Del boomerang: una objecin esencial se transforma en un punto de venta

De preguntas: se busca que el cliente conteste su propia objecin.

 De la negacin directa: cuando la objecin se presenta en forma de pregunta, se puede negar con firmeza y confianza.

CIERRE El propsito del cierre es inducir al cliente a que acte, siguiendo su propio convencimiento, y compre. CMO PREPARAR UN CIERRE EXITOSO Hay que realizar una charla de ventas y una demostracin eficaz. Luego responder a las objeciones. Para cerrar la venta se recomiendan 5 pasos:

Hacer una charla de venta completa: seguir todos los pasos descritos para una venta exitosa

Relacionar las caractersticas de ventas con los beneficios para el cliente Poner de relieve el beneficio clave

Lograr compromisos a lo largo de la presentacin

Estar atento a cualquier seal de compra

Tcnicas especficas para "rematar" una venta:

Solicitar directamente el pedido

Revisar los puntos de ventas (concentrar todos las caractersticas importantes al cierre)

Comparar las ventajas con las desventajas

Asumir el cierre (estar convencido y tener una actitud de haber cerrado)

> No ofrecer otra opcin (decisin de compra favorable, no darle la oportunidad de decidir entre comprar o no)

Sugerir la posesin (como si ya fuese suyo)

 Hacer un cierre con un obsequio (darle algo gratis)

Hacer un cierre de ltima oportunidad (deseo de ganar, aprovechar la oportunidad y el miedo de perder la ocasin)

Hacer un cierre condicionado (mantener la factura u hoja de pedido desde el principio)