PLAN DE MARKETING DE UNA PYME:

EDER RODAMIENTOS

Autor/a: Idoia Madinabeitia Domínguez

Director/a: Eva Emmanuel Martínez
 ÍNDICE

1. INTRODUCCIÓN AL TFG................................................................................................................ 3

2. PLAN DE MARKETING.................................................................................................................... 4

2.1. RESUMEN EJECUTIVO...............................................................................................4

2.2. INTRODUCCIÓN AL PLAN DE MARKETING....................................................5
2.3. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN..................................................................................7
2.3.1. Análisis interno..............................................................................................7
2.3.2. Análisis externo..........................................................................................18
2.4. DIAGNÓSTICO.............................................................................................................44
2.5. OBJETIVOS................................................................................................................... 48
2.6. ESTRATEGIAS.............................................................................................................49
2.6.1. Estrategias generales...............................................................................49
2.6.2. Estrategias funcionales............................................................................50
2.7. PLANES DE ACCIÓN.................................................................................................53
2.7.1. Acciones de producto…..............................................................53
2.7.2. Acciones de precio.....................................................................54
2.7.3. Acciones de distribución............................................................54
2.7.4. Acciones de comunicación.........................................................55
2.7.5. Timing..........................................................................................58
2.7.2. Rentabilidad estimada...............................................................61
2.8. PLAN DE SEGUIMIENTO Y CONTROL..............................................................62

3. BIBLIOGRAFÍA................................................................................................................................. 63

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 ÍNDICE DE GRÁFICOS

GRÁFICO 1: Pirámide de Población 2013-2023…....................................................................18

GRÁFICO 2: Evolución del Número de Viviendas y Edificios en España................................19

GRÁFICO 3: Evolución Anual (2012-2013) del ICC.................................................................24

GRÁFICO 4: Evolución Empleo vs Consumo de los Hogares...................................................24

GRÁFICO 5: Evolución de la Tasa de Paro en España..............................................................25

GRÁFICO 6: Evolución de la Tasa de Ahorro Anual de los Hogares e ISFLSH…....................26

GRÁFICO 7: Evolución y Proyección del Valor de la Vivienda….............................................29

GRÁFICO 8: Encuesta de Productos de Mueble y Descanso Comprados el último año…....31

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 1. INTRODUCCIÓN AL TFG

El objetivo del presente documento es realizar un Plan de Marketing para una

empresa comercial “Grupo Empresarial Quezada Urgiles” que se dedica a la
compra - venta y distribución de materiales para la construcción al por mayor y
menor, nos centraremos en una línea de productos básicos para baño para saber si
sigue siendo una línea interesante para la venta y para hacer varias propuestas de
mejora al respecto. En cuanto a la metodología a utilizar en el trabajo, será la
metodología analítica sintética típica de un plan de marketing en la práctica.

La estructura del plan consta de una primera parte de análisis de la situación

donde se estudian tanto el entorno interno como el externo de la empresa, que
permitirá observar las circunstancias que de forma directa o indirecta afectan a la
empresa. A continuación, en base a los resultados obtenidos en el análisis se
realiza una valoración y un diagnóstico de la situación global de la empresa. Y
después, teniendo en cuenta todo esto se establecen y se fijan los objetivos del plan
de marketing para un determinado período de tiempo, tanto desde el punto de
vista cuantitativo como cualitativo.

En la siguiente parte del plan se fijan las estrategias y las acciones concretas que
han de llevarse a cabo para lograr los objetivos especificados anteriormente. Y por
último habrá un plan de seguimiento y control para saber si el desarrollo del plan
ha servido para alcanzar los objetivos pretendidos.

Personalmente creo que ha sido muy beneficioso para mí hacer este trabajo por
varias razones. Me ha permitido poner en práctica todo lo que he estudiado hasta
ahora. Además, he aprendido mucho sobre la realidad de las empresas y he podido
ver cómo funcionan realmente las empresas por dentro.

Lo más complicado a la hora de desarrollar el trabajo ha sido la realización del

análisis, ya que la empresa analizada es comercial y su demanda es derivada, por
lo tanto, hay que tener en cuenta muchos factores.

Conozco a la empresa analizada de toda la vida, ya que la fundó mi padre. Para

realizar el plan de marketing ha sido indispensable tanto su ayuda como la ayuda
de mi madre, jefe de producción de la empresa.

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 2. PLAN DE MARKETING

2.1. RESUMEN EJECUTIVO

MISIÓN
Satisfacer las necesidades de los clientes ofreciendo productos de calidad

DAFO
FORTALEZAS DEBILIDADES
- Equipo de técnicos expertos y comprometidos - Indiferenciación entre su oferta y la de
- Experiencia en el sector los competidores
- Flexibilidad debido a su tamaño - No pueden hacer frente a precios más bajos
- Capacidad de adaptarse y asesorar a cada cliente - No tienen capacidad de hacer grandes inversiones
- Bajo poder de negociación con clientes y
proveedores

OPORTUNIDADES AMENAZAS
- El auge de internet y del comercio electrónico - Inestabilidad financiera internacional
- La economía ha comenzado a recuperarse - Reducción del número de viviendas en Ecuador
- Crecimiento del sector de la vivienda en Ecuador - Dificultad para fidelizar a los clientes

OBJETIVOS
CUANTITATIVOS CUALITATIVOS
- Conseguir que las ventas de productos básicos para - Fidelizar a los actuales clientes
baños aumenten un 15% en un alcance temporal de - Conseguir que estos repitan sus compras cada año
tres años - Mejorar la imagen que tienen los fabricantes de
- Conseguir tener beneficios en la empresa a partir del la empresa
segundo año - Lograr un alto nivel de satisfacción de los clientes
- Conseguir que 5 nuevos fabricantes sean sus clientes - Mejorar la presencia en internet
en los próximos 3 años

ESTRATEGIAS
- Estrategia de penetración y de desarrollo del mercado -Precios diferenciados especiales para los que repitan
- Productos personalizados sus compras
- Precios basados en los costes de producción - Estrategia de distribución directa e indirecta corta
-Publicidad, marketing directo, buena presencia en
internet

ACCIONES
PRODUCTO PRECIO
- Asesorar y hacer la mejor oferta posible a cada cliente - Cálculo riguroso de los costes de producción para
- Asistir a la feria de máquina herramienta determinación de las nuevas tarifas
- Subscribirse a la revista “Técnica industrial” - Descuento a los clientes que repitan las compras
DISTRIBUCIÓN COMUNICACIÓN
- Repartición de los nuevos clientes a los representantes - Contacto con las escuelas de formación
- Reunión con los representantes - Marketing directo: llamadas y emails a los clientes
- Mejorar la página web
- Reuniones con los empleados.
- Elaboración de un documento sobre la importancia
de la elección de la línea de productos

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2.2. INTRODUCCIÓN AL PLAN DE MARKETING

Rodamientos Eder S.L. se dedica a la producción de rodamientos de bolas de semi-

precisión estandarizados y especiales. Fabrican rodamientos especiales para cada
cliente, además, estos son de sectores muy diferentes: empresas aeronáuticas,
fabricantes de muebles, fabricantes de persianas, etc.

Fundada en el año 1976 por un grupo de empresarios de Bergara con años de

experiencia en el sector, fue creada con el objetivo de satisfacer las necesidades de
un nicho de mercado. El constante crecimiento de la economía junto con la
creación de empresas del sector privado ayudó al buen posicionamiento de Eder.

La empresa está ubicada en Bergara (Guipúzcoa), punto estratégico por su gran

infraestructura industrial. (F) La constante demanda de sus productos por todo
España hizo que fueran nombrando representantes en las distintas zonas. Pero no
solo operan a nivel nacional, también cuentan con clientes en Italia, Portugal,
Marruecos, Chile así como en otros países de todo el mundo, con los que contactan
mayormente por internet. La utilización de este medio ha supuesto una gran
oportunidad para la empresa, ya que de esta manera ha conseguido darse a
conocer, llegar a más clientes y además ha facilitado la comunicación tanto con
clientes como con proveedores.

La misión, visión y valores de la empresa son los siguientes:

- Misión: Satisfacer las necesidades de sus clientes ofreciendo productos de

calidad.
- Visión: Ser reconocidos como una empresa que ofrece productos de calidad
por sus clientes, proveedores y trabajadores
- Valores: rentabilidad económica, calidad en sus producto, rapidez, respeto
al medio ambiente, orientación al cliente, trabajo en equipo y ética
profesional

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El objetivo del presente plan de marketing será lograr un crecimiento en las ventas
de la línea de producto que voy a analizar (rodamientos para mamparas de baño) e
intentar aumentar el nivel de notoriedad de la empresa en un alcance temporal de
tres años.

La duración del plan de marketing será de tres años debido a que los recursos
económicos que dispone la empresa son limitados y las acciones deben repartirse
en el tiempo para poder acometerse en fases.

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2.3. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
2.3.1. ANÁLISIS INTERNO

a) Recursos y capacidades de la empresa

Recursos Humanos

Rodamientos Eder S.L cuenta con 14 trabajadores en su plantilla, estos forman un

equipo de técnicos expertos y capaces de diseñar y adaptar el producto a la
necesidad de cada cliente en particular. (F)

La empresa no cuenta con un organigrama jerarquizado ni estructurado, pero está

organizada por secciones. Cada sección tiene un jefe y este tiene varios
trabajadores a su cargo. Los jefes, además, son trabajadores y accionistas de la
empresa. Las secciones en las que se divide la empresa son las siguientes:

- Sección de taller: El jefe de esta sección es Roberto Domínguez, y tiene 3

trabajadores a sus órdenes
- Sección montaje: El jefe de esta sección es Ramón Ambroy, y tiene 5
trabajadores a sus órdenes
- Sección dibujo: Asier Labayen es el jefe de la sección y tiene 1 trabajador a
su cargo
- Sección administración: José Arregui es el jefe de esta sección y tiene 1
trabajador a su cargo

Podemos decir que los trabajadores de Eder no son profesionales de alta

cualificación, de hecho, algunos no tienen ningún estudio. Los que trabajan en el
taller y en la sección de dibujo han estudiado un modulo de maestría industrial y
los que se encargan de la administración son licenciados en Empresariales.
Normalmente, son los propios jefes los que forman y enseñan cómo deben
desempeñar el trabajo a las nuevas incorporaciones en la plantilla. Pero, cuando
creen que es necesario, también hacen programas de formación externos, como
por ejemplo: cursillos de control numérico.

Además de los trabajadores que tienen en plantilla tiene varios representantes que
se encargan de vender sus productos a cambio de una comisión. Estos
representantes son profesionales dedicados a la venta de productos industriales, y
habitualmente junto a los rodamientos de Eder venden otro tipo de productos que
puede interesarle a los clientes, con el objetivo de hacer una oferta más completa.

En cuanto a la gestión de los recursos humanos, se puede decir que son bastante
tradicionales y que no utilizan ningún sistema innovador de marketing interno. (D)
Los responsables están en contacto directo con todos los trabajadores cada día y
por eso saben de primera mano cuáles son los problemas que surgen a pie de

7
fábrica, cuáles son sus necesidades, que opiniones y quejas tienen… De hecho,
aunque sean jefes también son trabajadores, lo que hace que todos los de la
empresa estén unidos y que haya buena comunicación entre ellos.(F)

Los jefes son los que toman las decisiones importantes de la empresa, hacen
reuniones periódicas entre ellos para comentar cómo va la empresa, los problemas
que surgen y tratan de buscar las soluciones precisas en cada momento. Después,
esta información no se les transmite a los empleados de forma oficial (por email,
convocando alguna reunión…), pero trabajan mano a mano con ellos por lo que los
trabajadores están informados y de alguna manera son participes de lo que ocurre
en la empresa y su opinión y sus ideas también son tomadas en cuenta por la
dirección.

Recursos económicos

No tienen capacidad de hacer grandes inversiones, es una empresa pequeña y por

lo tanto no tienen disponibilidad financiera. La crisis económica ha afectado
bastante a la empresa, ya que ha reducido sus ventas notablemente en los últimos
años. (D)

La siguiente tabla muestra las cuentas de los últimos seis años. Como se puede
observar, los ingresos de explotación han descendido bastante y no han
conseguido tener beneficios desde el año 2007. La rentabilidad económica y
financiera es negativa también.

Fuente: Base de datos SABI

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Recursos productivos y tecnológicos

El tamaño de la empresa es pequeño por lo que su capacidad productiva es

limitada y no pueden hacer frente a pedidos inmensos. (D) De todas formas
también suelen trabajar con empresas de tamaño grande y han sabido gestionar
sus pedidos para poder hacer frente a una demanda importante. El hecho de que la
empresa sea pequeña, también, aporta flexibilidad a la hora de adaptarse a los
clientes (F).

Intentan utilizar la maquinaria más moderna para su proceso productivo, pero sus
recursos económicos son escasos por lo que no pueden comprar máquinas nuevas
siempre que quieren, el año pasado por ejemplo compraron una máquina y este
año han comprado otra. (D) Tradicionalmente solían acudir a ferias, como la feria
de máquina herramienta, por ejemplo, para informarse sobre las novedades en
torno a las máquinas y a las herramientas para su producción. Hoy en día, cada vez
acuden a menos ferias y suelen informarse mayormente por internet.

La sección de dibujo se encarga de la I+D+i. Estos se ocupan de diseñar los

rodamientos para cada cliente e intentan buscar las mejores soluciones de la forma
más eficiente en cada caso. Para realizar los planos utilizan programas y equipos
informáticos de diseño que les permiten realizar el diseño adecuado en cada caso,
por eso es muy importante para la empresa estar al día de todas las novedades en
torno a este tipo de programas de diseño.

Recursos medioambientales

En cuanto al cuidado del medio ambiente, se limitan a cumplir lo que dice la ley:
reciclan los metales sobrantes, los geles con los que se limpian, cuentan con
contenedores especiales para reciclar el aceite, etc. Pero, se puede decir que no
contamina mucho al medio ambiente.

Tampoco hacen ninguna acción de RSE para ayudar a la sociedad o al medio

ambiente. (D)

Recursos comerciales

La mayoría de las ventas de Eder las realizan entre clientes con los que llevan
trabajando muchos años. Pero, hoy en día, muchos de sus clientes buscan a la
empresa mediante internet y realizan los pedidos directamente desde su página
web o contactando por teléfono con la empresa para acordar las condiciones.

Por otra parte, tradicionalmente han sido y siguen siendo muy importantes los
representantes, estos están cara a cara con los clientes y hacen de intermediarios.

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Se encargan de: realizar visitas a clientes antiguos o a potenciales clientes, enseñar
el catálogo de productos y hacer una oferta. Si la oferta realizada les resulta
interesante, los representantes pasan el pedido a Eder y cobran una comisión
dependiendo de las ventas que consigan.

Hoy en día cuenta con seis comerciales distribuidos de la siguiente manera:

 En España (un representante en cada zona): Zona de Madrid, Zona de
Valencia, Zona norte, Zona Barcelona
 En el extranjero: 1 representante para Francia

b) Estrategias generales seguidas por la empresa

Los objetivos generales que tiene la empresa son los siguientes: sobrevivir
(sobre todo en época de crisis) incrementando un poco las ventas, aumentando los
ingresos y obteniendo más rentabilidad.

La empresa ha seguido una estrategia corporativa sin grandes cambios desde

que nació. Sigue una estrategia de crecimiento, más concretamente, de crecimiento
dirigido a la diversificación de mercados. De hecho, nunca se ha centrado en un
único sector o en una empresa exclusivamente, y siempre ha intentado tener una
amplia cartera de clientes de distintos segmentos. Además, en los últimos años,
han comenzado a fabricar piezas de decoletaje (tornillos, piezas para
automoción…), de esta manera, junto a los rodamientos ofrecen otro tipo de
productos, y estos también pueden resultar interesantes para sus clientes. A pesar
de tener a la competencia cerca nunca han colaborado con ninguna otra empresa, y
tampoco han hecho fusiones ni ninguna estrategia de crecimiento de este tipo. Por
lo tanto, como conclusión podemos decir que siempre ha seguido una estrategia
corporativa basada en la utilización de recursos propios para lograr crecimiento.

Hasta ahora, podríamos decir que siempre ha desarrollado una estrategia

competitiva basada en la diferenciación. Eder sabe que no puede competir por
costo, ya que hay empresas de gran tamaño, como las asiáticas, que le supera en
este aspecto. Por eso, para fortalecerse en el mercado y para hacer frente a la
competencia trata de diferenciarse por el trato que da a los clientes y la calidad que
ofrece en sus productos. Esto lo lleva a cabo haciéndoles ofertas totalmente
personalizadas y con los requerimientos que ellos precisen, ésta es su manera de
justificar los precios más altos. Además, intentan que sus clientes confíen en la
empresa, tratando de entender lo que necesitan y comprometiéndose con ellos.

En cuanto a la estrategia de cartera, podemos decir que ha utilizado una

estrategia basada en la diversificación. Nunca ha realizado grandes acciones para
conseguir llevar a cabo esta estrategia, pero siempre ha intentado buscar nuevos
mercados y nuevos productos. De hecho, los rodamientos son distintos para cada

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cliente, por lo que puede trabajar con empresas de múltiples sectores de cualquier
parte del mundo. Junto a esto, también se ha esforzado en mantenerse en los
mercados donde ya tiene experiencia, tratando de fortalecer las relaciones con
clientes antiguos.

La estrategia de segmentación que ha seguido hasta ahora, ha sido una estrategia

clientizada, donde se dirige a cada cliente con una oferta totalmente personalizada.
De hecho, cada cliente necesita un tipo de rodamiento para cada producto que
fabrica, por lo tanto es necesario que cada oferta sea distinta en cada caso.

La estrategia de posicionamiento que ha llevado a cabo Eder ha sido una

estrategia basada en la calidad del servicio. Ha intentado transmitir a sus clientes
que son capaces de ofrecerles el rodamiento que necesiten atendiendo a sus
preferencias y requerimientos. Además, muchas veces hace tareas de
asesoramiento para orientarles a la hora de decidir que rodamiento quieren. Se
esfuerza en establecer buenas relaciones con los clientes para ofrecer el mejor
servicio posible, con la intención de fidelizarlos. También, intenta hacer las
entregas en el plazo establecido y con las condiciones requeridas, para que sus
clientes se sientan satisfechos tanto con las características del producto como con
el servicio (pre, durante y post venta) ofrecido.

c) Estrategias funcionales seguidas por la empresa: mix de marketing

Estrategias de producto

Producen rodamientos de bolas de semi- precisión estandarizados y especiales.

Tienen una amplia gama de rodamientos en la actualidad y cuentan con más de
2.500 referencias.(F)

Los rodamientos son componentes mecánicos rotativos que son utilizados para la
obtención de otros productos. Como explicaré más adelante, para fabricarlos es
necesario tener en cuenta varios factores y la selección del rodamiento apropiado
en cada caso es bastante complicada.

Cada rodamiento que fabrican es distinto para cada cliente. De hecho, tienen
clientes de sectores muy diferentes y por lo tanto la oferta tiene que adaptarse a
los requerimientos y a las necesidades de cada uno.

Algunos de los sectores más importantes con los que Eder trabaja son los
siguientes: fabricantes de ventanas, toldos de camión, mobiliario en general,
puertas de ascensor y de armario, mamparas de baño, etc. Ser capaces de trabajar
para distintos sectores es una ventaja que les permite diversificar riesgos (F).

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La producción de los rodamientos y la oferta que se les hace a los clientes es
totalmente personalizada. (F) Además de trabajar para un amplio marco de
sectores, incluso dentro del mismo sector hay grandes diferencias, ya que cada
empresa es distinta y necesita rodamientos distintos para poder llevar a cabo su
actividad. Y cada empresa, a su vez, puede necesitar más de un tipo de rodamiento
distinto.
El sector de las mamparas de baño, es un sector con el que, como he mencionado
anteriormente, lleva trabajando muchos años y por lo tanto tiene experiencia en
trabajar con este tipo de clientes (F), pero el rodamiento no es siempre el mismo.
Tendrá que fabricar un rodamiento u otro atendiendo a lo que la empresa cliente
exija: material que quieran para los rodamientos, precio que están dispuestos a
pagar, tamaño del rodamiento, diseño de la mampara, plazos de entrega, etc. Eder
fabrica los rodamientos teniendo en cuenta todos estos aspectos.

Normalmente son los clientes los que facilitan un plano con el que trabajan para
producir los rodamientos. A veces, cuando los clientes no están muy informados o
no saben muy bien el tipo de rodamiento que les conviene es Eder la que da
asesoramiento y les aconseja.

Los materiales con los que fabrican los rodamientos normalmente son el acero y el
latón. La elección del material también dependerá de lo que mejor se adapte a lo
que el cliente quiera.

Los clientes suelen pedir una cantidad determinada de rodamientos y después si

estos lo ven necesario y necesitan más, se ponen en contacto con Eder y piden más
del mismo tipo de rodamiento.

La actividad principal a la que se dedica la empresa es a la fabricación de

rodamientos, pero ahora han comenzado también a producir piezas de decoletaje.
El decoletaje es la fabricación de piezas como tornillos, ejes, piezas para
automoción, etc. Esto puede suponer una ventaja competitiva, ya que así puede
ofrecer soluciones más completas y en vez de comprarlo en otra empresa tienen la
posibilidad de encontrarlo en una. Los fabricantes de mamparas no reclaman este
tipo de piezas, de hecho, las piezas de decoletaje están más orientadas otro tipo de
clientes como por ejemplo a los del sector automovilístico.

Podemos decir que los rodamientos son un producto bastante maduro que no ha
sufrido grandes cambios ni avances en su ciclo de vida. Además, no hay diferencias
entre los productos que ofrece la competencia y los suyos, es prácticamente
imposible distinguirlos. (D)

Eder considera que sus productos son de buena calidad (F), pero el nivel de calidad
también será distinto según lo que quiera el cliente: el material que desee utilizar,

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el precio que esté dispuesto a pagar… Además, cuentan con el certificado de
calidad ISO 9001 desde el año 2013, decidieron obtenerlo porque lo tienen casi
todas las empresas y muchos clientes lo exigen.(F)

En la mayoría de los casos, los rodamientos llevan escrito el nombre Eder, pero
esto también dependerá de lo que el cliente desee, ya que alguno prefiere que no
lleve nada escrito.

Estrategias de precios

El precio depende, sobre todo, del tamaño o de la medida del rodamiento, más
específicamente del tamaño de dos partes del rodamiento: el anillo exterior y el
interior. Las bolas que van dentro son las mismas sea cual sea el tipo o el tamaño
del rodamiento, por lo tanto no es un factor diferenciador en el precio. Por lo tanto,
es un precio basado en el coste de producción.

Para calcular el precio de un rodamiento se tienen en cuenta los siguientes

factores: lo que ha costado una barra del material para la producción, la cantidad
de rodamientos que se pueden hacer con cada barra (tamaño del rodamiento), el
tiempo que se tarda haciendo el rodamiento, el personal que se necesita, el sueldo
de los trabajadores y el porcentaje que se quiera conseguir como beneficio. Este
porcentaje es distinto en cada caso, intentan que sea en torno al 20%, pero si los
clientes no están de acuerdo lo bajan.

Eder hace una oferta al cliente y si este la acepta todo sigue para adelante. Cuando
no acepta la oferta intentan hacer otra más adecuada, para que el cliente esté
conforme con lo que tiene que pagar. Es importante tener en cuenta que la compra
de rodamientos no es algo que requiera mucha inversión para sus clientes por lo
que tampoco gastan mucho tiempo en la compra de estos. La empresa es
consciente de esto y gracias a su experiencia intenta no hacer ofertas desorbitadas
y sabe más o menos qué precio están dispuestos a pagar. Por lo tanto, podemos
decir que el poder de negociación de la empresa con los clientes es bastante bajo.
(D)

Suele ofrecer descuentos y tarifas especiales a sus clientes más fieles y a los que
hacen compras importantes. A veces, vende rodamientos con los que no gana nada
o incluso pierde, pero esto le interesa si este cliente además de ese pedido pide
otro tipo de rodamientos con los que sí obtienen bastantes beneficios, por lo que se
compensa.

A pesar de la cercanía y de la facilidad de llegar a acuerdos, nunca han pactado

precios con la competencia, ya que pueden llegar a pactar un precio, después no
cumplirlo y ofrecer precios más bajos de lo pactado.

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Estrategias de comunicación

La inversión que realiza en comunicación es muy escasa, ya que no tiene capacidad

financiera para hacer las campañas de comunicación que querría. (D) Al ser una
empresa industrial, la comunicación que realiza es dirigida a otras empresas, que
normalmente son industriales también, por lo tanto, realiza comunicación push
porque no tiene la necesidad de hacer comunicación de masas ya que no se dirige
al consumidor final de forma directa.

Eder conoce muy bien a sus clientes, tiene relaciones desde hace mucho tiempo
con algunos de ellos, e intenta mantenerlas ofreciendo un buen servicio, hablando
con ellos, preocupándose por su actividad… Esto, normalmente, lo hace mediante
los representantes. De hecho, utiliza a los representantes para hacer este tipo de
acciones porque no tienen capacidad física para ser ellos mismos los que atiendan
directamente a todos sus clientes (D).

Los representantes, por lo tanto, son los que se encargan de la comunicación con
los clientes: hacen visitas periódicas y están en contacto directo con ellos. Son los
que mejor los conocen y tienen información de primera mano sobre lo que
quieren.

La página web de la empresa, fue diseñada hace algunos años. Contrataron a una
empresa especializada para hacerlo y hacen pequeños cambios periódicamente,
pero no tienen a nadie que se encargue de mantenerla ni de modernizarla un poco.
De hecho, no pone que tiene el certificado de calidad ISO 9001(D). La estructura de
la página es bastante simple, ofrece datos generales e información sobre la
empresa y sobre lo que hacen. Tiene un catálogo donde muestran los tipos de
rodamientos que fabrica junto a los planos. También hay un apartado para poder
hacer los pedidos o para poder contactar con la empresa directamente. Se puede
utilizar la página en castellano o en inglés, para los pedidos provenientes del
extranjero.

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La publicidad no es un medio utilizado por la empresa, aunque en alguna ocasión
ha puesto algún anuncio en el periódico de la comarca. Generalmente no lo suele
utilizar ya que le interesa llegar a otras empresas y no al consumidor final. Pero sí
que intenta tener presencia en calendarios del pueblo o en otro tipo de eventos a
nivel comarcal para conseguir notoriedad y presencia. También patrocina a un
coche de carreras que compite a nivel local, pero es consciente de que con este tipo
de acciones llega a muy pocos clientes potenciales. Podemos decir que aunque esto
no sea RSE, sí que hace acciones de este tipo para demostrar compromiso con el
entorno que le rodea. (F)

Las ferias han sido y siguen siendo uno de los elementos de comunicación más
importantes para la empresa. Acuden a ferias de muchos sectores distintos, casi
siempre a nivel nacional. En estas ferias conocen a nuevos clientes y es una forma
de darse a conocer en el sector. También son una buena manera de contactar con
posibles representantes, que les pueda interesar incluir los rodamientos de Eder
en su cartera de productos, para así hacer una oferta más completa a sus clientes.
(F)

Asisten a distintos tipos de ferias, a veces como visitantes y otras como expositores
(F). Una de las ferias más importantes a la que acuden es la feria del mueble, donde
se reúnen fabricantes de todo tipo de muebles (mamparas incluidas). En esta feria
encuentran a muchos clientes potenciales que les pueden interesar sus
rodamientos. Por ejemplo, fabricantes de armarios, de sofás o de mamparas que
necesiten rodamientos para incluirlos en sus productos.

La búsqueda de nuevos clientes, se da principalmente mediante ferias o mediante

los representantes, pero muchas veces son los propios clientes los que los buscan,
sobre todo por internet.

Cuando comienzan a trabajar con un nuevo cliente de un sector en el que no habían

trabajado antes, intentan contactar con otras empresas de ese mismo sector que

15
también pueden interesarles sus rodamientos y les hace una oferta, de esta
manera amplían su cartera de clientes y trabajan y se especializan en un sector
más.

La imagen que intenta transmitir es la de empresa que ofrece rodamientos de

calidad y cercana que está disponible al servicio de sus clientes y adaptándose a
sus peticiones. Considera que es una marca conocida en el sector del rodamiento,
sobre todo entre los clientes con los que lleva trabajando toda la vida, y que tienen
confianza en la empresa. Pero también es consciente de que debido a su tamaño y a
su reducido presupuesto no es todo lo conocida que querría y no puede hacer un
gran esfuerzo en temas de comunicación. (D)

Estrategias de distribución

La distribución de los rodamientos se realiza por camión la mayoría de las veces,

ya que muchos de sus clientes se encuentran en España. Para transportar los
productos a países más lejanos, como por ejemplo a los países latinoamericanos,
utiliza el barco. En el caso de que el cliente se encuentre cerca, alguna vez también
se han encargado los propios trabajadores de llevar los rodamientos al cliente
directamente, pero esto también es un caso poco común.

El gasto del transporte siempre lo paga el cliente. Algunas veces lo pagan

directamente los clientes y otras veces es Eder quien se encarga de pagar el
transporte, pero luego este gasto se le suma al precio del rodamiento.
Normalmente, son los propios clientes los que contratan a las empresas de
transportes o los que se encargan de ir a buscar el pedido a la fábrica de Eder. En
ocasiones, Eder hace la gestión de contactar con los transportistas, pero no es muy
habitual.

Los rodamientos no necesitan ser transportados de ninguna manera especial, los

meten en cajas, no requieren de cuidados especiales y se utilizan camiones
normales.

Los representantes, como he dicho antes, son los intermediarios entre Eder y sus
clientes. Dan a conocer los rodamientos entre sus potenciales clientes y le ofrece
información a Eder sobre ellos a cambio de una comisión. Estos, además de
rodamientos ofrecen otro tipo de productos de otras empresas, para así poder
hacerles una oferta más completa y cómoda a los clientes. (F)

Hoy en día, también reciben muchos pedidos por internet y sin ningún tipo de
intermediario. De hecho cada vez son más los clientes que buscan a la empresa por
internet y que contacta con ella de esta forma.

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En cuanto a las ferias, sin duda, son un elemento muy importante para la empresa,
pero normalmente solo sirven para temas de comunicación, y no es habitual que se
encarguen pedidos en estas.

El teléfono, también, es un medio muy utilizado para ponerse en contacto tanto con
los clientes como con los proveedores. Muchos de los pedidos y acuerdos se
realizan mediante este medio, pero sin duda hoy en día internet es el medio más
utilizado por la empresa a la hora de realizar pedidos, mandar presupuestos,
planos, etc.

Podemos decir que la empresa sigue un tipo de distribución intensiva. De hecho,

vende sus productos a todos los clientes posibles con el objetivo de conseguir una
elevada cifra de ventas. En el caso de los rodamientos dirigidos a fabricar
mamparas de baño, aunque cada rodamiento sea distinto para cada cliente, vende
este tipo de rodamiento a todos los fabricantes de mamparas posibles y no hace
ninguna distinción entre ellos a la hora de vender. Además, si algún cliente
particular le pide rodamientos para reposición también se los vende.

Analizando el canal de distribución de forma vertical, podemos decir que utiliza

dos tipos de canales:

 Canal directo de distribución: el producto llega directamente al cliente sin

pasar por ningún intermediario.
 Canal indirecto corto: los representantes facilitan las ventas encontrando
clientes y ayudando a establecer tratos comerciales.

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2.3.2. ANÁLISIS EXTERNO
a) Entorno genérico

Factores Socio- Demográficos

En la nota de prensa publicada por el INE en noviembre de 2013 1 afirman que

España perderá 2,6 millones de habitantes en los próximos 10 años si se
mantienen las tendencias demográficas actuales. Los nacimientos seguirán en
descenso y la esperanza de vida al nacimiento aumentará. A pesar de la pérdida de
la población y la mayor esperanza de vida, el número de defunciones seguirá
creciendo y estas superarán a los nacimientos. (A)

El siguiente gráfico muestra la evolución que tendrá la pirámide poblacional

española a corto plazo. Se puede observar un claro envejecimiento poblacional,
donde la población se incrementará en la parte superior de la pirámide. Y es que
todos los grupos de edad a partir de los 50 años crecerán, y según el INE 2 en el año
2023 España tendrá 9,7 millones de habitantes con más de 63 años, lo que supone
un 17,6% más que en la actualidad. (O)

Gráfico 1

Fuente: INE. Proyección de la Población de España a Corto Plazo 2013–2023

1,2. Fuente: INE. Proyección de la Población de España a Corto Plazo 2013–2023

18
Como se puede observar en el próximo gráfico, el número de viviendas y edificios
construidos en España se ha reducido notablemente a partir de la crisis económica,
de hecho, a partir del año 2006 no ha parado de descender. (A)

Gráfico 2

EVOLUCIÓN DEL NÚMERO DE VIVIENDAS Y EDIFICIOS

CONSTRUIDOS EN ESPAÑA
1400000
1200000
1000000
800000
600000
400000
200000
0
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Fuente: Elaboración propia. Datos: INE. Estadística de la construcción

En cuanto a la población de clientes, no existen datos de evolución demográfica de

las empresas fabricantes de mamparas de baño. Pero podemos decir que en
España hay unos 25 fabricantes de mamparas de baño, distribuidos de la siguiente
manera:

Fuente: Elaboración propia

19
En el mapa se puede observar que existen aglomeraciones geográficas de
fabricantes de mamparas de baño en España. De hecho, podemos decir que hay
cuatro grandes zonas de fabricantes: zona de Madrid, zona de Barcelona, zona
Valencia y zona Sevilla. (O)

Factores Político- Legales

En Abril de 2011 el Gobierno de España incluyó unas novedades fiscales 3 en torno

a la desgravación por las obras de rehabilitación y mejora de viviendas. Esto lo
hizo con el objetivo de incentivar el sector de la construcción.

Esta deducción está dirigida a las personas que hagan obras con el objetivo de
mejorar la accesibilidad al edificio y en el hogar. Pueden ser obras para adaptar el
cuarto de baño de bañera a ducha, las obras de mejora energética, la sustitución de
instalaciones de electricidad, agua, gas u otros suministros. (O)

El Estudio de arquitectos de Arquinova publicó un informe de accesibilidad

universal y diseño para todos4 en Mayo de 2010. Este documento habla sobre las
nuevas medidas que ha impuesto el gobierno en lo relativo a la
accesibilidad. Aseguran que todos los edificios o establecimientos
nuevos deben estar condicionados para tener accesibilidad
universal desde Septiembre de 2010. Los que ya existen, en
cambio, deberán adaptarse a esta norma antes del 1 de Enero de
2019.

Una de las nuevas condiciones hace referencia a las duchas, y dice que en los
edificios de uso público y donde sea obligatoria la existencia de aseos o vestuarios
tiene que haber una ducha adaptada y con las condiciones de accesibilidad
precisas por cada 10 unidades de ducha. Por lo tanto, los que no lo tengan tendrán
que cambiarlo antes del año 2019. (O)

Factores Culturales

En los últimos años un elemento que ha cobrado gran importancia en las

sociedades del primer mundo es la cultura wellness. El wellness significa salud
integral y busca un equilibrio entre el cuerpo, el espíritu y la mente. Es un estilo de
vida que surgió en los años 50 en EEUU y desde entonces se han creado distintos
métodos y tratamientos con el objetivo de mejorar la calidad de vida. Cada vez son
más las personas que están interesadas por esta cultura y siguen este estilo de
vida. Aporta muchos beneficios como: mayor eficiencia laboral (mayor
concentración, creatividad, menos estrés…), más energía, estar bien con uno
mismo y con los demás y más vitalidad.

3. Fuente: Noticia publicada en www.securitybath.com “Subvenciones para mayores y discapacitados”

4. Fuente: Estudio Arquinova. Informe Accesibilidad Universal y Diseño para todos 2010

20
Existen varias técnicas para poder desarrollar esta cultura, una de ellas es la
hidroterapia. Se define como el empleo terapéutico del agua, en especial en forma
de baños y duchas5.

Hay distintos métodos en la hidroterapia, los más comunes son las siguientes: los
baños, las duchas y los chorros. Y estos métodos se utilizan normalmente en spas,
balnearios y centros de talasoterapia especializados, pero cada vez son más las
personas que instalan en sus casas un sistema de hidroterapia, utilizando espacio
del baño con funciones de un spa como por ejemplo, los chorros en las duchas o las
bañeras de hidromasaje. (O)

La acción de ducharse, se desarrolla normalmente en una bañera o plato de ducha,

que suele tener una manguera de donde sale el agua. También se puede instalar,
como he mencionado anteriormente, un sistema de hidromasaje en las bañeras y
chorros de hidromasaje en el eje vertical de las duchas. En este caso es necesario
proteger el recinto por una mampara de cristal que asegure que el agua no se salga.

Ducharse, hoy en día forma parte de una rutina diaria, y se hace para evitar malos
olores, enfermedades e infecciones. En el siglo XIX se dieron cuenta de los
beneficios que tenía para la salud el hecho de bañarse de forma regular. Desde
entonces todas las culturas modernas fomentan la ducha por higiene personal
diaria. Por lo tanto, hoy en día, ducharse es algo fundamental en la vida de todas las
personas que viven en países desarrollados y la mayoría de las personas tienen
ducha en su casa.

Otra tendencia cultural importante relacionada con el sector del baño, es la

importancia que se le da a la decoración y al diseño hoy en día, de hecho, la
funcionalidad no es lo unió que se valora. Un claro ejemplo de esta tendencia es la
desaparición de las cortinas de baño en los hogares.

Las cortinas de baño, hasta hace unos años, eran en una parte indispensable dentro
de cualquier hogar. Permitían, una gran libertad a la hora de combinar, gracias a
que se podían adecuar a los gustos y necesidades de cada uno, aunque en realidad
no fuera un elemento demasiado elegante.

Las mamparas de baño han ocupado el espacio dejado por las cortinas en casi
todos los hogares hoy en día. Esto ha sucedido debido a su elegancia, la
luminosidad que ofrece y su sólida estructura. Además, gracias a sus distintos
sistemas de instalación y materiales de fabricación, se adaptan perfectamente a las
necesidades de cada hogar y a todos los bolsillos. (O)

5. Fuente: Diccionario de la lengua española 2005 Espasa-Calpe

21
Factores Ambientales

Según el informe "UN-Water Key Messages on Climate Change and Water", el

medio mediante el cual el cambio climático afecta más es el agua. Hoy en día, los
impactos más importantes que el cambio climático tiene sobre el agua son los
siguientes: sequías, inundaciones, subidas de temperatura, cambios en las
precipitaciones, humedad del suelo, deshielo de los glaciares, corrientes de los ríos,
etc.

Los recursos del agua y su gestión afectan a múltiples aspectos de la sociedad como
la economía, la salud, la producción y seguridad alimentaria, el abastecimiento
doméstico del agua, a la energía, a la industria y el funcionamiento de los
ecosistemas.

Es importante mencionar que la escasez de agua es muy grave actualmente,

especialmente en los países en desarrollo. Ante esta situación, las autoridades
saben que deben actuar y por eso intentan transmitir la gravedad del problema y
fomentan al ahorro del agua.

En los hogares, uno de los lugares donde se gasta más agua es en las duchas. Las
autoridades recomiendan recortar el tiempo de ducha y subrayan que darse un
baño gasta muchísima más agua que darse una ducha. De hecho, un baño gasta 15
veces más que una ducha6.

En cuanto a los residuos generados por las empresas, existen distintas normas
para garantizar una gestión de los residuos de forma eficiente, segura y respetuosa
con el medio ambiente7.

La gestión de residuos tiene un coste para las empresas. Pero, se pueden obtener
beneficios financieros derivados de la mejora de su eficiencia y de la reducción del
uso de materiales. La unión europea, también ofrece la posibilidad de obtener
financiación para ayudar a reducir el impacto de los residuos generados por las
empresas.

Existen diversas leyes específicas relacionadas con los siguientes residuos: pilas,
envases, aparatos eléctricos y electrónicos, aceites y vehículos. También existe
legislación europea para tratar el tema de los residuos biológicos, los vertederos,
las incineradoras, el transporte de residuos, los lodos de depuradoras, los residuos
peligrosos, los residuos mineros, el dióxido de titanio, los PCBs y PCTs, los residuos
radiactivos y los residuos agrícolas y alimentarios. Por lo tanto, es importante para
las empresas tener en cuenta estas normas, para poder llevar a cabo su actividad
de forma adecuada.

6. Fuente: Revista Digital Ciencia y Didáctica. Número 28 . 15/12/2009

7. Fuente: Noticia publicada en: http://ec.europa.eu/environment/sme/index_es.htm “Programa de asistencia para el
cumplimiento de la normativa medioambiental para PYME” 26/09/2013

22
Factores Económicos

En los últimos años la economía española se ha visto afectada por la inestabilidad

financiera internacional. (A) Esta situación aumentó las primas de riesgo y las
dificultades para acceder a financiación.

Según el Informe Económico y Financiero 20148, la economía española, hoy en día,

está en un proceso de transformación basado en el saneamiento de los balances
del sector privado, el fortalecimiento de las finanzas públicas, el realineamiento de
los precios y la reasignación de factores productivos, todo ello con el objetivo de
recuperar la competitividad y de entrar en una fase de crecimiento.

El gobierno de España9 afirma que la economía española salió de la recesión en el

tercer trimestre de 2013 y que está comenzando a crecer, después de 9 trimestres
seguidos de caídas. El crecimiento en el cuarto trimestre del 2013 fue del 0,3%. Las
previsiones para 2014 apuntan a un crecimiento del PIB, aunque este crecimiento
será bastante pequeño, en torno al 1%. Inicialmente, el gobierno dará apoyo a las
exportaciones y las inversiones en equipo. Después, esperan que esto se traslade a
la creación de empleo y al consumo privado.

En cuanto a la capacidad de financiación de la economía española 10, se espera que

en 2014 incremente hasta situarse por encima del 3% del PIB. Por lo tanto, parece
ser que la economía española ha comenzado a recuperarse y las previsiones
apuntan a que va a seguir en crecimiento, aunque esto ocurrirá lentamente. (O)

En la decimoctava edición de El Observatorio de la Distribución, en el año 2013,

Cetelem presentó un estudio sobre las tendencias de los mercados y los hábitos de
los consumidores11. En este documento afirman que la valoración de la situación
económica del país, las opciones que ofrece el mercado de trabajo y la situación de
los hogares se valoran muy por encima de lo que se hacía hace un año. Como se
puede observar en el siguiente gráfico, comparando con los datos de agosto del
año anterior ha habido una evolución positiva del Índice de Confianza del
Consumidor (ICC). (O)

8. 9,10. Fuente: Presupuestos generales del estado 2014. Informe económico financiero
11. Fuente: Observatorio de la Distribución Cetelem. Análisis del consumo en España. 2013

23
 Gráfico 3

Las expectativas de la situación económica del país y el empleo se incrementan en

el último año12 y por lo tanto, se puede afirmar que la valoración de la situación
económica del país, las opciones que ofrecen el mercado de trabajo y la situación
de los hogares ha aumentado respecto al año anterior y parece que la tendencia es
seguir aumentando. (o)

Uno de los factores que afectan directamente al consumo es el empleo, por eso es
importante comparar la evolución de ambos indicadores en los últimos años. Y
observamos que el comportamiento de ambos indicadores está directamente
relacionado, ya que tienen una evolución parecida, aunque la caída del consumo es
menor que la caída en la tasa de empleo.

Gráfico 4

12.Fuente: Observatorio de la Distribución Cetelem. Análisis del consumo en España. 2013

24
Analizando los datos de la Tasa de Empleo 13, publicados por el INE en Abril del
2014, observamos que el número de ocupados disminuye en 184.600 personas en
el primer trimestre de 2014 y se sitúa en 16.950.600, la tasa de ocupación en ese
periodo es del 44,05%. Parece que el empleo de España se está recuperando,
aunque sea lentamente. La tasa de paro está relacionada directamente con el
consumo, por lo tanto se espera que al descender la tasa de paro aumente el
consumo, pero todo indica a que este proceso no será inmediato y que irá poco a
poco.

El siguiente gráfico muestra la evolución que ha tenido la tasa de paro en España,

que comenzó a incrementar con la crisis económica y que aunque haya descendido
un poco en el último año sigue teniendo unos valores muy altos hoy en día. (A)

Gráfico 5

Evolución de la tasa de paro en España

Tasa de paro
30

20

10

Fuente: Elaboración propia. Datos: INE. Encuesta de Población Activa (EPA)

Según el Informe Mundial del trabajo 201314 cada vez hay más desempleo a largo
plazo (en los últimos cinco años ha aumentado un 60%), y además las personas
desempleadas cada vez están más desanimadas.

Esta situación ha provocado que cada vez haya más desigualdades de ingresos, lo
que ha aumentado el riesgo de diferencias sociales, según la Organización Mundial
del Trabajo. Los países donde esta situación es más grave son Chipre, República
Checa, Grecia, Italia, Portugal, Eslovenia y España.

Y además, como consecuencia de esto, también, se encuentra el peligro de

desaparición de la clase media en Europa, que ha disminuido en los últimos años,
lo que supone un gran problema para las empresas. (A)

13. Fuente: INE. Encuesta de Población Activa (EPA). Primer trimestre de 2014
14. Fuente: International Labour 0rganization. World of Work Report 2013: Repairing the economic and social fabric

25
La nota de prensa de las Cuentas trimestrales no financieras de Sectores
Institucionales15 afirma que España mejoró su capacidad de financiación en el año
2013 respecto al año anterior. En cuanto a la renta disponible bruta del sector
hogares e instituciones sin fines de lucro (ISFLSH) se incremento en un 0,3%
respecto al año anterior y respecto al gasto en consumo final dice que en el tercer
trimestre de 2013 fue un 1,4% mayor que en el mismo trimestre del año anterior.
En conjunto en 2013 la tasa de ahorro anual se mantuvo igual que el año anterior,
pero como se puede observar en el siguiente gráfico, aunque no haya tenido
variación respecto a 2012, este dato es el más bajo desde el año 2007 donde la tasa
de ahorro también fue de un 10,4%.

Gráfico 6

Fuente: INE. Contabilidad Nacional Trimestral de España. Cuentas Trimestrales no Financieras de los
Sectores Institucionales.

Factores Tecnológicos

Las nuevas tecnologías y los grandes avances e investigaciones tecnológicas no son

un factor que afecte mucho en este sector. De hecho, el proceso de fabricación de
los rodamientos no ha sufrido grandes cambios ni avances y podemos decir que
siempre es el mismo. Es cierto, que salen máquinas modernas y programas de
diseño más avanzados al mercado continuamente. De todas formas, los fabricantes
de rodamientos están continuamente informándose sobre la nueva maquinaria
para no quedarse atrás y suelen acudir a ferias para documentarse sobre este
tema.

15. Fuente: INE. Contabilidad Nacional Trimestral de España. Cuentas Trimestrales no Financieras de los Sectores
Institucionales. Cuarto trimestre de 2013

26
Hasta hace relativamente poco las interacciones comerciales se efectuaban a cara a
cara, por teléfono o por correo postal, pero gracias a las innovaciones técnicas en
los últimos años se ha desarrollado un nuevo tipo de comercio, el comercio
electrónico.
La aparición de internet ha supuesto una revolución para el comercio electrónico.
Internet es una red de redes que permiten que el comercio tenga un alcance
mundial. Rompe todas las barreras y permite una comunicación abierta. (O)

El comercio electrónico B2B permite diferentes modos de conexión entre clientes y

proveedores: pocos compradores con pocos vendedores, muchos compradores con
un solo proveedor, conectar un solo comprador con diferentes proveedores o
múltiples compradores con múltiples vendedores.

b) Entorno especifico

Sector

Sector del rodamiento

Los rodamientos son elementos mecánicos que aseguran un enlace móvil entre dos
elementos de un mecanismo, uno que se encuentra en rotación con respecto a otro.
Su función principal es la de permitir la rotación relativa de dichos elementos bajo
carga, con precisión y con un rozamiento mínimo.

Los fabricantes tienen que prestar atención a varios aspectos a la hora de diseñar
rodamientos: el rozamiento, la transferencia de calor, la corrosión, las propiedades
de los materiales, la lubricación, la velocidad de funcionamiento, el montaje, el uso,
el coste, etc.

Lo más complejo en este sector es seleccionar el rodamiento adecuado para cada

necesidad. Como he mencionado en el párrafo anterior, hay que tener en cuenta
muchos factores y no deben establecerse normas estrictas a la hora de diseñar y
elegir un rodamiento u otro. Cada cliente necesitará un tipo de rodamiento distinto
para cada producto, ya que las características y los requerimientos no son los
mismos para todos los productos.

Los rodamientos son piezas de desgaste y por lo tanto tienen una esperanza de
vida. Cada uno es diseñado especialmente para un uso concreto por lo que la
esperanza de vida también será distinta en cada caso. La vida del rodamiento
depende de la capacidad que tiene de aguantar las vueltas que da hasta que
comienza a desgastarse o exfoliarse.

Son productos puramente industriales destinados a producir otros bienes que

también son industriales. Entran en la composición del producto fabricado por el
cliente. Son bienes transformados que después de su producción serán

27
incorporados a otro producto, por lo tanto serán parte componente de un producto
que después será vendido al consumidor final.

La demanda de los rodamientos, como ocurre con casi todos los productos
industriales tiene algunas diferencias respecto a la demanda de bienes de
consumo. En primer lugar, podemos decir que es derivada, esto ocurre porque son
adquiridos para posteriormente ser utilizado en la obtención de otros bienes que, a
su vez, serán objeto de venta después. Por lo tanto, su demanda depende,
directamente, de la demanda de los bienes para cuya obtención son adquiridos.

La demanda de muchos productos industriales es concentrada, pero en el caso de

los rodamientos podemos decir que no ocurre lo mismo. No es un mercado
estrecho, ya que tienen bastantes clientes y de distinto tipo. Los rodamientos
pueden ser utilizados para la fabricación de múltiples productos, de sectores muy
dispares y con características muy distintas. Esto es positivo para los productores
de rodamientos ya que no dependen de un solo sector o un solo cliente y por esto
pueden diversificar riesgos atendiendo a pedidos de clientes de distintos lugares
del mundo, de distintos sectores y para productos completamente distintos.(O)

Otra de las características de la demanda de los rodamientos es la volatilidad.

Cambios en la demanda de los productos para cuya obtención han sido adquiridos
los rodamientos, a su vez, provocaran cambios acelerados de igual signo en la
demanda de los rodamientos. Sus clientes en tiempos de recesión suelen posponer
las compras porque saben que cuando lo necesiten no van a tener problemas de
suministro ya que los suministradores estarán deseando vender. También
prefieren esperar porque creen que van a bajar los precios y de esta manera
(posponiendo las compras) podrán reducir los costes de almacenaje. En momentos
de auge ocurre lo contrario, anticipan las compras. Este comportamiento lo tienen
todos los clientes industriales, por lo tanto cuando los fabricantes de rodamientos
necesitan hacer alguna compra también actúan de la misma manera. Además,
como todas las empresas de un mismo sector tienen las mismas fuentes de
información suelen reaccionar conjuntamente y esto hace que estos cambios sean
más acelerados y agudos.

Por último, cabe destacar que la demanda de los rodamientos es relativamente

inelástica a elementos de estimulación a corto plazo, como por ejemplo el precio.
Los cambios en el precio de los rodamientos normalmente no se trasladan al
precio de los bienes para cuya obtención han sido adquiridos, por lo tanto, la
demanda de rodamientos es poco sensible al precio. Es un componente importante
para sus clientes pero representa una pequeña parte del coste total del producto
final. (A)

Como he mencionado antes, la demanda de los rodamientos es derivada y por lo

tanto está influenciada por otros subsectores. En este trabajo estoy analizando
concretamente los rodamientos que van destinados a la producción de mamparas

28
de baño, por eso, además de estudiar el sector del rodamiento es importante
analizar otros sectores que influyen en la demanda de las mamparas de baño: el
sector inmobiliario, el sector del hábitat, el sector del baño y el sector de las
mamparas de baño.

Sector inmobiliario

El informe sobre las Tendencias del Sector Inmobiliario en España16 publicado por
la Sociedad de Tasación asegura que la evolución de la economía y las ventas de
inmuebles mejorara ligeramente en 2014. La oferta de viviendas seguirá siendo
importante, pero la demanda continuará siendo baja y tendrá crecimiento negativo
mientras siga habiendo exceso de oferta. En cuanto a las inversiones extranjeras,
se prevé que estas reduzcan el stock de vivienda ya construida en España.

Pero parece ser que el mercado de la vivienda, que lleva desde el año 2008
decreciendo, ha comenzado a recuperarse y como se pude observar en el siguiente
gráfico la proyección de la evolución de la vivienda seguirá en descenso, aunque
este crecimiento negativo será menor que en los años anteriores. Por lo tanto,
aunque el mercado de la vivienda haya comenzado a mejorar la recuperación del
sector no se dará a corto plazo. (A)
Gráfico 7

Fuente: ST Sociedad de Tasación. . Tendencias del Sector Inmobiliario

Además del sector de la vivienda en España es interesante estudiar las tendencias

del mercado inmobiliario europeo. Según la última publicación de PwC y Urban
Land Institute sobre las tendencias del Mercado Inmobiliario en Europa 17 el sector
inmobiliario europeo espera una mejora para el 2014. La confianza sobre las
expectativas del mercado de la vivienda y sobre la capacidad de dar beneficios ha
aumentado. De hecho, la economía europea ha comenzado a crecer y la inquietud e
inseguridad sobre su futuro se ha reducido.
16. Fuente: ST Sociedad de Tasación. Tendencias del Sector Inmobiliario. Informe Trimestral (Enero 2014)
17. Fuente: PwC y the Urban Land Institute. Tendencias del Mercado Inmobiliario Europa 2014

29
El informe de Tendencias del Mercado Inmobiliario Europa mencionado refleja la
mejora del entorno de negocio así como las perspectivas de un aumento de la
rentabilidad y del personal contratado de cara a 2014. Por lo tanto, parece que el
sector de la vivienda en Europa ha comenzado a crecer y todo indica a que la
recuperación seguirá progresando positivamente. (O)

Sector de las reformas

Según el informe anual de Obras y Reformas que realiza el portal Habitissimo 18 el

número de peticiones de presupuesto para encontrar a un profesional de las obras
y reformas ha aumentado a lo largo del 2013. Entre los trabajos que han tenido
más peticiones de presupuesto han se encuentran el de los pintores con un
crecimiento del 83% respecto al año anterior. En cuanto a las reformas para
cocinas y baños, estas también han tenido muchas peticiones en 2013, con un
crecimiento del 91% y del 80% respectivamente. (O)

El Observatorio del Mercado de Mobiliario y Equipamiento de Baño (OB) dirigido

por AIDMA, suele organizar jornadas para hablar sobre este sector. Una de las
últimas jornadas organizadas fue la de “Radiografía del Sector y Tendencias de
Diseño del Espacio Baño”, aquí afirmaron que las reformas están tomando cada vez
más importancia para el sector del baño en España y por eso la actividad del sector
se ha trasladado de la obra nueva a la reforma como respuesta a la crisis19. (O)

Sector del hábitat

En el estudio mencionado anteriormente, el que Cetelem presentó en 2013 en la

decimoctava edición de El Observatorio de la Distribución, también hacen un
análisis del consumidor y de sus costumbres a la hora de comprar y esto lo
realizan por sectores. Dentro del sector Habitat (muebles, decoración y descanso)
se encuentra el sector de muebles de baño que es el que nos interesa en este caso.

El sector del hábitat ha sido uno de los más afectados por la crisis económica, de
hecho, ha sufrido caídas bastante grandes en su facturación desde que comenzó de
la crisis, ha llegado a tener una caída acumulada del 70% en total20. (A)

Según este estudio, el volumen de negocio de la distribución minorista se situó en

2.580 millones de euros en 2012, lo que supuso una caída del 10,3 % 21. Los
principales motivos por los que ha caído este mercado son los siguientes: la
coyuntura económica, el débil consumo de los hogares y el descenso de la
construcción de nuevas viviendas. (A)
18. Fuente: Habitissimo. Informe anual sobre el sector de las reformas y servicios para el hogar 2013
19. Fuente: Noticia publicada en www.noticiashabitat.com “La actividad del sector español del mueble de baño se ha
trasladado de la obra nueva a la reforma en los hogares como respuesta a la crisis” 8/7/2010
20, 21.Fuente: Observatorio de la Distribución Cetelem. Análisis del consumo en España. 2013

30
Sector del baño

El siguiente gráfico muestra el tipo de producto que compraron los consumidores

según la encuesta realizada por Cetelem22. Se puede observar que los muebles de
baño son uno de los productos menos comprados por los encuestados, de hecho,
son los que más cayeron respecto al año anterior. (A)

Gráfico 8: Encuesta de productos de mueble y descanso comprados el último año

Las notas que el ICEX publica en el año 2011 23 sobre el sector del baño y cocina
Español afirman que la industria española de equipamiento para baño y cocina es
moderna. De hecho, algunos subsectores son líderes en el mercado mundial debido
a la funcionalidad, belleza y calidad que ofrecen en sus productos.

Las empresas pertenecientes a este sector se encargan de desarrollar, diseñar y

montar el producto. Por eso es importante, para las empresas fabricantes de
componentes para este sector ofrecer productos de calidad, puede ser interesante
y beneficioso mantener relaciones de cooperación con ellos para así poder ofrecer
el mejor producto posible a los consumidores finales.

Según los datos que da el ICEX24, incluso en época de crisis las exportaciones
españolas del sector del baño han conseguido aumentar, de hecho, en 2011
aumentar un 5,6% respecto el año anterior.(O)

Después de observar las tendencias del sector del baño me voy a centrar más
profundamente en el sector de las mamparas de baño, analizando que
características y particularidades tiene y viendo que factores influyen en este
mercado.
22. Fuente: Observatorio de la Distribución Cetelem. Análisis del consumo en España. 2013
23, 24. Fuente: ICEX. España: sector de equipamiento para baño y cocina

31
Sector de las mamparas de baño
Una mampara es una estructura divisoria de dos estancias, una mampara de baño
es una estructura transparente o traslúcida que sirve para separar el interior de la
ducha o bañera del resto de la habitación. Existe una gran variedad de sistemas y
precios en el mercado de las mamparas.

Se pueden distinguir 3 tipos de mampara principalmente:

 Correderas: mamparas de apertura horizontal con guías superiores e

inferiores, su funcionamiento es a través de unas ruedas que se deslizan
mediante las guías.
 Abatibles: mamparas de puerta.
 Plegables: mamparas que se deslizan por una guía superior y otra inferior, y se
pliegan como un acordeón.

La calidad es muy importante para el consumidor y estos son los aspectos más
importantes que hay que tener en cuenta para analizar la calidad de las mamparas:

 Cristal: es importante el grosor del cristal ya que el peso y por ello los
rodamientos, perfiles y accesorios sufren mucho más.
 Los perfiles: Las mamparas de ducha normalmente están fabricadas
con perfiles de aluminio
 Rodamientos: Las puertas se deslizan sobre los fijos mediante rodamientos.
Habitualmente cada puerta tiene dos rodamientos superiores y otros dos
inferiores. La estanqueidad de la mamparas, se consigue mediante perfiles de
goma entre los fijos y las puertas. Los rodamientos son los componentes de la
mampara que más sufren el desgaste y el mal uso, se pueden llegar a romper.
En este caso es necesario sustituirlos por unos nuevos. El cambio suele ser
sencillo, lo difícil es encontrar el rodamiento adecuado una vez que transcurre
algún tiempo. Se puede decir que cada mampara y fabricante utiliza un modelo
de rodamiento distinto. Además el mismo fabricante va cambiando de
rodamientos con el tiempo, para mejorarlos y adaptarlos a los nuevos
materiales. Por eso puede ser importante para las empresas fabricantes de
mamparas mantener buenas y duraderas relaciones con los fabricantes de
rodamientos y que estos puedan aportarles soluciones para este problema.

Antes de la crisis económica el mercado español de la mampara parecía un

territorio virgen, algunas marcas del sector lograron grandes crecimientos
respecto a los años anteriores. Este crecimiento ocurrió a pesar de la dura
competencia que había, con la aparición de nuevas empresas y nuevas propuestas
decorativas para el baño.

32
Esto ocurrió por tres razones principalmente: el buen momento de la construcción,
los nuevos conceptos introducidos en el baño y la buena acogida del wellness entre
los consumidores.

La principal demanda de la mampara fue por el auge de la construcción. La oferta

que iba directamente a obra nueva todavía era escasa, pero también aumentaba. Y
las mamparas destinadas a proyectos como hoteles también aumentaron sus
ventas. La oferta más importante se dirigía hacia el mercado de la reposición. Es
importante volver a mencionar que el baño es una de las primeras estancias de la
casa que se someten a reforma, la mampara es también uno de los equipamientos
preferidos a la hora de “cambiar de baño”, incluso cuando este ya disponga de una
mampara instalada.(O)

La colocación de una mampara en un baño ya equipado, por lo tanto, era y sigue

siendo una de las operaciones más habituales del mercado del baño. Esto se
produce, muy especialmente, por la sustitución de la bañera por el plato de ducha y
la consiguiente instalación de una mampara, y esto ocurre sobre todo en el caso de
las personas mayores.

Este mercado también se ha visto beneficiado por los responsables de la

administración, que como he mencionado anteriormente defienden la ducha antes
que por el baño para contribuir al equilibrio medioambiental. (O)

La mampara ha dejado de ser un elemento exclusivamente funcional, destinado a

impedir el derrame del agua en la ducha, por eso las empresas proveedoras se
esfuerzan cada vez más por darle a la mampara el máximo valor añadido, e
intentan añadir los elementos necesarios para armonizar y conjuntarse con el
resto de equipamientos y productos del baño. De hecho, el progreso del wellness y
la desaparición de las cortinas de baño en la mayoría de los hogares también ayudó
a que las ventas de mamparas aumentaran antes de la crisis.(O)

En los momentos en los que la economía estaba en auge los productores de

mamparas eran positivos ya que había más demanda que oferta. En época de crisis,
las ventas en el sector han bajado y las empresas que han sobrevivido son las que
ofrecen un mejor servicio global (con gamas adecuadas a las necesidades del
consumidor, con calidad de producto, con soluciones, con servicio postventa, etc.).

Mercado

Eder cuenta con una cartera de clientes bastante amplia, trabajan con muchos
clientes distintos a la vez y estos operan en sectores muy distintos entre sí como
pueden ser el sector de la aeronáutica o el sector de las mamparas por ejemplo. La
gran mayoría de sus clientes son españoles aunque también tienen algunos en el

33
extranjero. Adaptan su oferta a cada cliente, por lo que la atención es
personalizada y el servicio es distinto dependiendo de lo que cada uno necesite.

Para poder lograr esto es importante conocer bien a los clientes y saber lo que
estos quieren. Algunos de sus clientes los conocen de toda la vida, ya que llevan
sirviéndoles muchos años, con estos tienen una relación muy estrecha y lo conocen
muy bien. Pero también tienen clientes nuevos, algunos de sectores con los que ya
habían trabajado antes y otros con los que no. Es importante saber tratar a los
nuevos clientes y son conscientes de que tienen que intentar conocerlos al máximo
para ofrecerles el producto que más les convenga.

Para los rodamientos de las mamparas de baño es importante que los rodamientos
no se oxiden con el agua ya que suelen estar en un ambiente muy húmedo. El mejor
material para que esto no ocurra es el acero inoxidable, pero algunos fabricantes
de mamparas prefieren rodamientos de latón, que aunque es más blando y se
oxide antes, es más barato. De hecho, a algunos les interesa que los rodamientos
duren lo que dura la garantía de la mampara (normalmente dos años), por lo tanto
compran rodamientos de latón que les supone un ahorro en sus costes aunque
estos no sean los mejores que pueden ofrecer. Otras empresas en cambio prefieren
que sus productos tengan los mejores componentes y que la calidad de estos sea
óptima.

Teniendo en cuenta las preferencias en cuanto al material utilizado para fabricar

los rodamientos podemos distinguir dos segmentos de clientes de rodamientos de
mampara:

- Los que le dan más importancia a la calidad y quieren rodamientos de acero

inoxidable, aunque sea más caro
- Los que no le dan tanta importancia a la calidad y quieren ahorrar en costes

La empresa solo trabaja con fabricantes de mamparas de baño españoles. En

España hay 25 fabricantes de mamparas de baño aproximadamente. Eder
actualmente trabaja con 6 de ellos (O), y como ocurre con los clientes de otros
sectores, aunque los conozcan desde hace años no son muy fieles. Deciden
escogerlos dependiendo de distintos aspectos como: los plazos de entrega, la oferta
de la competencia…

De los 6 fabricantes de mamparas de baño con los que trabaja solo 2 demandan
rodamientos de acero inoxidable. Por lo tanto, el 33.3% de sus clientes son del
segmento donde le dan más importancia a la calidad y el 67.7%, en cambio, le da
más importancia a los costes.

No hay datos sobre todos los fabricantes de mamparas de baño en España, pero
teniendo en cuenta el comportamiento de los clientes con los que trabaja Eder por
extensión podemos decir que de los 25 fabricantes habrá en España unos 18

34
(67.7%) que le den importancia a los costes y otros 7 aproximadamente (33.3%)
que le den más importancia a la calidad.

En general, se puede decir que fidelizar a los clientes y lograr que siempre
compren a Eder es muy difícil, ya que la compra de rodamiento no requiere una
gran inversión para ellos. Aunque quieren que los rodamientos sean eficaces y de
calidad no asumen gran riesgo a la hora de elegir a una empresa u otra que ofrece
prácticamente el mismo producto.(A) Pero es importante para Eder hacer bien su
trabajo ya que en muchas ocasiones si el cliente está satisfecho y si la relación con
la empresa es buena hay más posibilidades de que la siguiente vez que vaya a
necesitar rodamientos los pida a Eder.

Otro tipo de clientes que tiene Eder son los que compran rodamientos como pieza
de reposición. Estos compran rodamientos porque se le ha estropeado el
rodamiento y contactan directamente con Eder para pedir más. Saben que son
ellos los fabricantes de rodamientos porque en la mayoría de las ocasiones los
rodamientos llevan escrito el nombre de la empresa. Un ejemplo de este tipo de
cliente de reposición son los trabajadores de mantenimiento de un hotel en el que
han comenzado a estropearse los rodamientos de las mamparas y necesita
reponerlos. De todas formas, este tipo de cliente es muy poco habitual y no tiene
gran importancia en cuanto a ingresos.

Después de analizar los clientes directos de Eder, es importante entender las

motivaciones y el comportamiento de sus clientes indirectos también. El estudio
desarrollado por Cetelem25 sobre las tendencias de los mercados y los hábitos de
los consumidores también hace referencia a los aspectos que los consumidores
valoran y que les hacen decantarse por un producto u otro. Entre estas
preferencias destaca en primer lugar el precio, seguida de cerca por la calidad. En
tercer lugar se encontraría la garantía del producto y aspectos como el servicio
post venta y otros tienen menor importancia.

La decoración y el diseño es uno de los aspectos más valorados por los

consumidores en este tipo de productos. En cuanto a las mamparas, se puede decir
que los consumidores se han familiarizado con los diferentes tipos mamparas que
hay en el mercado y es un elemento indispensable en la mayoría de los hogares
hoy en día.

Según el ICEX26, el sector del baño y cocina se dirige a varios tipos de clientes
distintos ya que trabajan principalmente para el segmento de la vivienda, el
equipamiento de colectividades y edificios gubernamentales.

25. Fuente: Observatorio de la Distribución Cetelem. Análisis del consumo en España. 2013
26. Fuente: ICEX. España: sector de equipamiento para baño y cocina

35
Por lo tanto, podemos hacer una segmentación de los clientes del sector baño
teniendo en cuenta su comportamiento de compra:

- Las familias: son los clientes que cuentan con menos información y sus
decisiones de compra están basadas en el precio y el diseño
- Los constructores: están orientados principalmente por el precio
- Los arquitectos, decoradores e instaladores: deciden sus compras teniendo
en cuenta el diseño y la calidad de los productos

En este estudio del ICEX27, también mencionan los canales de distribución más
utilizados en este sector, y teniendo en cuenta esto podemos hacer la siguiente
segmentación:

- Empresas especializadas en baño y/o cocina: ofrecen productos de gama

alta en calidad y diseño
- Suministradores genéricos de la construcción: productos de gama media
- Mayoristas y grandes cadenas de distribución: gamas medias y bajas

A continuación, voy a mencionar algunos mercados exteriores que tanto los

productores de mamparas como Eder deberían tener en cuenta para tener una
visión más internacional en el futuro. Para esto me voy a basar en el estudio que
hizo el Instituto de Fomento de Murcia sobre los mercados de oportunidad
internacional en el sector del mueble28. El análisis está hecho para el sector del
mueble en general, pero es interesante también para el sector del baño. Los
mercados que analiza son los siguientes: Arabia Saudí, Argelia, Marruecos, Guinea,
Rusia, Qatar, Alemania (mercado más tradicional). (O)

Arabia Saudí

Ha tenido un crecimiento demográfico bastante fuerte en los últimos años, que ha

hecho que la demanda de vivienda crezca notablemente, se espera que se
construyan más de 3 millones en los próximos años. Esto propiciará oportunidades
en la venta de materiales de construcción, servicios de arquitectura y diseño y
mobiliario.

Los principales exportadores de mueble a Arabia son China, EE.UU. e Italia. Estos
son competidores para los fabricantes de mamparas, pero para Eder puede ser
interesante trabajar con empresas de este país.

27. Fuente: ICEX. España: sector de equipamiento para baño y cocina

28. Fuente: Instituto de Fomento Región de Murcia. Análisis de Mercados de Oportunidad Sector del Mueble

36
Argelia

La economía de Argelia se basa en el sector de los hidrocarburos, es el quinto país

productor y el cuarto exportador mundial de gas. Además, ha experimentado un
crecimiento bastante grande en los últimos años en el sector de la construcción y la
obra pública, y se puede decir que es un país por amueblar. De hecho, según el Plan
de Construcción argelino 2010-2015 se construirán más de un millón de viviendas
y se acondicionaran diversas infraestructuras en el país.

Marruecos

Marruecos se considera uno de los 25 mercados más interesantes para la

importación de muebles y componentes para muebles gracias a la apertura a las
importaciones que se está produciendo desde el Acuerdo de Asociación de la UE y
al crecimiento del sector inmobiliario.

La aparición de la clase media con un poder adquisitivo cada vez mayor y con un
estilo de vida más occidental implica que los marroquíes tengan unas pautas de
consumo similares a las extranjeras en gustos y tendencias. Además, la población
de marruecos es relativamente joven y las tasas de natalidad son altas lo que hace
que sea un país clave para la internacionalización.

Guinea

El tipo de producto más demandado son los muebles para instalaciones escuelas,
hospitales, mobiliario para viviendas sociales y ministerios.

En general, la imagen del mueble español es positiva y se asocia a la calidad. Su

cercanía hace que muchos directivos de empresas viajen regularmente a España y
asistan regularmente a ferias en España. De hecho, les gusta estar en contacto
directo con los proveedores por lo que es importante desplazarse al país con
frecuencia.

Rusia

El sector del mueble ha sufrido grandes cambios en Rusia durante los últimos años,
pasando de no tener casi importaciones a situarse entre los principales
importadores de mueble. Al mismo tiempo, la oferta nacional ha ido perdiendo
cuota de mercado debido tanto a problemas estructurales como a la falta de
adaptación a las necesidades de la demanda.

Los consumidores rusos tienen un alto poder adquisitivo y tienden a comprar

productos extranjeros y de alta calidad, de hecho, es uno de los principales
importadores de mueble. Además, existe un mercado importante para un mueble

37
de un segmento medio debido a la construcción de nuevos edificios de uso privado,
especialmente en el área metropolitana de Moscú.

Los principales competidores para los fabricantes del sector mueble españoles son
China, Italia y Alemania. Pero para Eder, puede ser una gran oportunidad trabajar
para estos países.

Qatar

Qatar se considera un país importador de mueble, ya que la producción local no es

suficiente para satisfacer la demanda interior.

En Qatar tiene cabida todo tipo de mobiliario, estilo, calidades y precios. Pero, en
general, el producto español no es muy conocido allí. Los que lo conocen y han
trabajado con él, reconocen su calidad, diseño e innovación, están muy satisfechos
con el resultado y operativa de las empresas españolas.

Los principales competidores españoles en exportaciones a Qatar de productos

relacionados con el sector mueble son Italia, China y EE.UU.

Alemania (más tradicional)

Alemania es un país que apuesta por el diseño y está dispuesta a pagar productos
de calidad. Los consumidores alemanes destinan cada vez más presupuesto a su
vivienda. La industria alemana del mueble espera que el volumen de ventas
alcance los valores anteriores a la crisis.

Proveedores

Los rodamientos se pueden fabricar con latón o con acero inoxidable, la elección
del material dependerá de las exigencias del cliente. El proceso de fabricación de
un rodamiento se puede distinguir en las siguientes fases:

- Fase 1: fabricación de las piezas (en blando)

- Fase 2: temple (para adquirir dureza)
- Fase 3: baño de color (si el cliente lo pide)
- Fase 4: montaje
- Fase 5: control final del rodamiento

Eder realiza las fases 1,4 y 5 en sus instalaciones, pero contrata a otras empresas
para las fases 2 y 3. Para hacer el temple, normalmente, trabaja con una empresa
que está en Bergara por comodidad, pero alguna vez también han trabajado con
una empresa situada en Pamplona que ofrece el servicio más barato. Para hacer el
baño de color, en cambio, solo trabaja con una empresa. Llevan muchos años
trabajando con estas empresas y tienen muy buena relación con ellas, pero el
poder de negociación que tienen con ellas es relativamente pequeño.

38
El temple y el baño de color solo se realizan si el cliente quiere, es recomendable
que lo hagan ya que de esta manera el rodamiento será más duro y de mejor
calidad. Es importante mencionar, también, que estas fases no se pueden llevar a
cabo si los rodamientos fabricados con latón.

La elección del material también dependerá y de lo que mejor se adapte a lo que el

cliente quiera. El acero inoxidable, por ejemplo, es más caro pero es mejor y más
resistente que el latón, que debido a su composición es más blando pero más
barato también.

Eder trabaja con cuatro o cinco proveedores de materias primas, con los que
tienen relación desde hace años y todos ofrecen el mismo producto por lo tanto la
elección de uno u otro suele ser básicamente por dos aspectos: precio (el más
barato), la urgencia (el que antes les atienda). Aunque en realidad la diferencia
entre una empresa proveedora y otra tanto en precio como en urgencia suele ser
mínima o ninguna.

Uno de los materiales más importantes para empresa a la hora de fabricar los
rodamientos es el acero, por lo que voy a realizar un pequeño análisis sobre las
singularidades de esta materia prima.

El acero es una aleación de hierro y carbono, en diferentes proporciones, que

adquiere con el temple gran dureza y elasticidad. China es líder en la producción
de acero, de hecho su producción nacional es igual que la producción del resto del
mundo junta. La estrategia empresarial del sector siderúrgico en los últimos años
se ha basado en privatizaciones, inversiones, adquisiciones y fusiones. Todo esto
ha hecho que el mercado del acero esté atomizado, de hecho 10 empresas
producen el 25% de la producción mundial de acero 29. Esto da mucho poder a las
empresas grandes que pueden producir a un coste más bajo y después pueden
vender el acero a precios mucho más competitivos que las empresas pequeñas.

Según el estudio Focus on Steel and Metal Performance, realizado por la Compañía
de Crédito y Caución30, “la industria del acero se debilita”. Esto se debe a que ha
habido un descenso en la demanda y los precios del acero han bajado.

En Europa la producción de acero ha disminuido bastante en los últimos años31,

esto se debe a que hay poca demanda y por eso se han visto obligados a bajar los
precios. En EEUU también han tenido que bajar los precios del acero por la gran
competencia que existe en el sector32. En cuanto al mercado del acero de
Suramérica se puede decir que Argentina, Brasil y Venezuela han sido gravemente
afectados por la desaceleración de la economía mundial, ya que exportaban casi
toda su producción33.
29. Fuente: Luis Felipe Camacho Carvajal (Universidad Católica de Colombia). Reflexión sobre la industria del acero en el
mercado globalizado
30,31,32,33. Fuente: Noticia publicada en www.creditoycaucion.es “La industria del acero se debilita” 20/09/2013

39
Por lo tanto, debido al momento que está viviendo el sector del acero en estos
momentos, hoy en día, las empresas que necesiten el acero para su producción no
tendrán problemas de suministro y además podrán adquirirlo a precios más bajos
que hace unos años. (O) Aunque, el poder de negociación lo seguirán teniendo las
empresas proveedoras, y las empresas como Eder no tendrán mucho margen de
negociación, tendrán que aceptar lo que les ofrezcan. (D)

Competencia

Hay varias empresas en España y en el resto del mundo que fabrican rodamientos,
pero en este caso voy a analizar a las empresas que Eder considera como
competidores y que fabrican el mismo tipo de rodamientos para mampara de baño.
En la siguiente tabla por un lado encontramos a las empresas que son más
cercanas geográficamente: Iraundi, Royde y Betiko. Por otra parte, está reflejado
de forma general el caso de las empresas de origen asiático.

40
 EDER IRAUNDI ROYDE INDUSTRIAS EMPRESAS
BETIKO ASIÁTICAS
PRODUCTO - Calidad alta -Calidad alta -Calidad alta - Calidad alta - Calidad baja
-ISO 9001 -ISO 9001 -ISO 9001 -ISO -Oferta más
- Oferta -Proyectos -Ofertas 9001/2000 estandarizada
clientizada individualizados adaptadas a los -Ofertas
clientes adaptadas a los
clientes
PRECIO -Relativamente -Relativamente -Relativamente -Relativamente -Relativamente
alto alto alto alto alto
-Fijación de -Fijación de -Fijación de -Fijación de -Fijación de
precios teniendo precios teniendo precios precios precios teniendo
en cuenta los en cuenta los teniendo en teniendo en en cuenta los
costes de costes de cuenta los cuenta los costes de
producción producción costes de costes de producción
producción producción
DISTRIBUCIÓN -Canal directo -Canal directo - Canal directo - Canal directo - Clientes en
- Canal indirecto -Distribuidores y - Canal - Canal todo el mundo
corto mediante representantes indirecto corto indirecto corto - Canal directo
representantes en todo el mundo mediante mediante - Canal
(España y (canal indirecto representantes representantes representantes
Francia) corto) - Clientes en - Clientes en
- Clientes en todo -Clientes en todo todo el mundo todo el mundo
el mundo el mundo
- Medios
utilizados:
camión y barco
COMUNICACIÓN - Poca inversión - Poca inversión - Poca - Poca - Páginas web
-Página web no - Página web inversión inversión bastante simples
actualizada (2 actualizada (en 6 - Página web - Página web (solo traducidas
idiomas) idiomas) actualizada (en (en 3 idiomas) al inglés)
- Catálogo en la - Catálogo 4 idiomas) - Catálogo en la - Catálogo
web (con planos) detallado y - Catálogo web muy simple en la web
- Asistencia a completo en la simple en la simple
ferias web web - Asistencia a
- Asistencia a -Asistencia a ferias
ferias ferias
IMAGEN/ Empresa que Orientación total Capacidad de Calidad, -Precios baratos
POSICIONAMIENTO ofrece a los clientes resolver de servicio y
rodamientos de manera lógica rentabilidad
calidad y cercana y económica adaptadas a
que está los problemas cada cliente
disponible al específicos de
servicio de sus sus clientes
clientes y
adaptándose a
sus peticiones
FORTALEZAS - Experto equipo - Tres plantas de -Pertenecen al - Equipo - Precios
de técnicos producción y grupo cualificado competitivos
- 38 años de más de 100 empresarial - Años de
experiencia en el empleados NER experiencia en
sector expertos - 31 años de el sector
- 42 años de experiencia en
experiencia en el el sector
sector
- Gran
importancia al
cuidado del
medio ambiente
DEBILIDADES - Capacidad - Capacidad - Capacidad - Capacidad - Baja calidad y
financiera financiera financiera financiera servicio a los
limitada limitada limitada limitada clientes
- No puede - No puede - No puede - No puede
competir por competir por competir por competir por
costo costo costo costo

41
Comparando a Eder con su competencia más cercana, se puede observar que tiene
una página web más anticuada (D), aunque cuenta con un catálogo de productos
bastante completo respecto a las demás. Royde pertenece al grupo empresarial
NER, lo que le da más poder de negociación y más fortaleza frente a sus clientes
(A). El resto de empresas, en general, son de mayor tamaño comparándolas con
Eder (A).

Pero podemos decir que no existen diferencias significativas entre las empresas
competidoras cercanas y Eder: fijan sus precios teniendo en cuenta el coste de
producción, intentan fabricar productos de calidad, tienen años de experiencia en
el sector, utilizan tanto el canal directo como el indirecto corto para su
distribución, cuentan con un equipo de técnicos expertos, tienen una capacidad
financiera limitada, etc.

Las empresas Asiáticas, en cambio, ofrecen productos mucho más baratos (A), pero
de menor calidad que Eder y además se puede decir que no tienen tanta
experiencia en el sector ni tan buena imagen en el mercado.

Stakeholders

Es importante tener en cuenta que además de los clientes directo hay muchos
stakeholders que tienen gran influencia debido a la naturaleza derivada de los
productos industriales.

Los influenciadores más relevantes son los siguientes: constructores, clientes

finales, arquitectos, decoradores, instaladores, vendedores (mayoristas y
minoristas), asociaciones, etc. Cada uno de ellos tiene distintas preferencias y
conocimientos y sin ninguna duda tienen gran importancia para este sector.

En el sector del baño y la cocina existen varias asociaciones nacionales

importantes que se ocupan de representar al sector. En el estudio realizado por el
ICEX mencionan a dos asociaciones importantes: ASCON y AGRIVAL.

La Asociación Española de Equipamiento para el Baño y Cocina (ASCON), que

pertenece al Grupo AMEC y cuenta con más de 30 años de experiencia, representa
al 40% de la facturación del sector y al 68% del total de las exportaciones. Trabaja
para los siguientes subsectores: saneamiento y accesorios de baño y cocina,
mobiliario, espejos, grifería, valvulería, bombas, depósitos, calefacción y
ventilación. Entre sus objetivos se encuentran:

 Representar y defender los intereses del sector y de las empresas asociadas

 Impulsar la internacionalización del sector y de sus empresas potenciando
su innovación y competitividad en el ámbito comercial, industrial y
tecnológico
 Ser punto de intercambio de experiencias empresariales

42
Otra asociación de gran importancia también es AGRIVAL, nació en el año 1977
con el objetivo de promocionar la Industria de la Grifería y Valvulería española.
Siempre ha tratado de incentivar la investigación y el desarrollo técnico del sector
y promueve la normativa y certificación de productos.

43
2.4. DIAGNÓSTICO

FORTALEZAS DEBILIDADES
F1. Localización de la empresa en un entorno D1. No utilizan ningún sistema innovador de
industrial marketing interno
F2. Equipo de técnicos expertos y comprometidos D2. Indiferenciación entre su oferta y la de los
F3. Trato cercano con los entre jefes y empleados y competidores (calidad y precio)
buena comunicación D3. No pueden hacer frente a precios más bajos
F4. Experiencia en el sector (más de 2500 referencias) D4. No tienen capacidad de hacer grandes
F5. Flexibilidad debido a su tamaño inversiones
F6. Oferta de un servicio de calidad D5. No hacen acciones de RSE
F7. Cuentan con el certificado ISO 9001 D6. No pueden competir por costo
F8. Capacidad de adaptarse y asesorar a cada cliente, D7. Bajo poder de negociación con clientes y
ofertas clientizadas proveedores
F9. Ser capaces de trabajar para distintos sectores les D8. Baja inversión en comunicación
hace diversificar riesgos D9. Capacidad productiva limitada
F10. Los representantes trabajan con más productos D10. No pueden estandarizar la producción
 ofertas completas a los clientes D11. Página web anticuada, nadie se encarga
F11. Clientes en distintos países del mundo  del mantenimiento de la misma
diversificación de riesgos D12. La crisis económica les ha afectado mucho
F12. Presencia en internet D13. No tienen capacidad física para atender a sus
F13. Catálogo con planos en la web clientes de forma directa
F14. Asistencia a ferias D14. No han sabido aprovechar la cercanía con los
F15. Comprometidos con el entorno que les rodea competidores

OPORTUNIDADES AMENAZAS
O1. Envejecimiento poblacional A1.Inestabilidad financiera internacional
O2. Aglomeraciones geográficas de los fabricantes de A2. Pérdida de la población en España
mamparas A3. Tasa de paro alta
O3. Ayudas fiscales para los que necesiten adaptar su A4. Peligro de la desaparición de la clase media
cuarto de baño A5. Disminución del gasto en los hogares
O4. La ley de accesibilidad universal obliga a adaptar A6. Reducción del número de viviendas en España
las instalaciones que tengan duchas A7. Los rodamientos son una pequeña parte del
O5. El auge de internet y del comercio electrónico producto final, los clientes no pierden mucho tiempo
O6. Crecimiento del sector de la vivienda en Europa en su compra
O7. La economía ha comenzado a recuperarse A8. El sector hábitat es uno de los más afectados por
O9. Aumento del ICC la crisis económica
O10. Aumento de las reformas del baño en España A9. Disminución del consumo de los muebles de
O11. La colocación de una mampara de baños es una baño
de las operaciones más habituales en el mercado del A10. La oferta de los competidores asiáticos, en
baño crecimiento y con productos de menor precio
O12. Aumento de las exportaciones en el sector baño y A11. Dificultad para fidelizar a los clientes
cocina A12. El mercado de la vivienda en España no se
O13. Los responsables de la administración defienden recuperará a corto plazo
la ducha frente al baño para contribuir al A13. La competencia tiene la web mejor estructurada
medioambiente A14. La competencia es de mayor tamaño
O14. El progreso del wellness A15. Royde pertenece al grupo NER (aporta más
O15. Desaparición de las cortinas confianza a los clientes)
O16. Los rodamientos pueden utilizarse en muchos
sectores distintos (diversificar riesgos)
O17. Solo trabajan con 6 de los 25 fabricantes de
mamparas de baño de España
O18. Oportunidad de internacionalizarse en países
emergentes como Arabia Saudí, Argelia o Qatar
O19. Tener buena relación con asociaciones del sector

44
Cruces de la matriz DAFO

Relacionando las OPORTUNIDADES con las FORTALEZAS:

- O5- F12: La empresa tiene presencia en internet desde hace años. Cada vez
son más las empresas que realizan sus compras por internet por lo que
deberá cuidar mucho este tema y le conviene centrarse en mejorar su
presencia en internet.
- O6-F10: La vivienda en Europa está recuperándose por lo que puede ser
interesante intentar adentrarse en este mercado, nombrando algún
representante en Europa para que este además de sus producto ofrezca
otros para complementar tu oferta.
- O16- F2: La empresa cuenta con unos técnicos expertos, con capacidad de
adaptarse y con gran flexibilidad debido a su tamaño, es importante que
esto siga siendo así ya que lo rodamientos pueden utilizarse en distintos
sectores y esto le permite diversificar riesgos. Por lo tanto, la empresa debe
cuidar mucho a sus trabajadores y preocuparse por su formación para que
de esta manera puedan seguir trabajando con sectores nuevos, sin quedarse
atrás.
- O18-F12: Hoy en día existen muchos países emergentes en los que la
empresa podría vender sus productos, para poder desarrollar las relaciones
internacionales es esencial tener presencia en internet, la empresa la tiene.
Le convendría trabajar mucho este aspecto para internacionalizarse de
forma exitosa.
- O3- F4: El gobierno ofrece ayudas fiscales para los que necesiten adaptar su
cuarto de baño, la empresa con su gran capacidad de adaptación podría
intentar colaborar con alguna asociación de discapacitados, para lograr
buena imagen frente a la sociedad y frente a sus clientes.
- O14,O15- F4: El progreso del wellness, la desaparición de las cortinas… han
contribuido a que cada vez haya mamparas en más hogares. Teniendo en
cuenta la experiencia que tiene la empresa en este sector, debería seguir
buscando e innovando en este sector para seguir trabajando con ellos.

Relacionando las OPORTUNIDADES con las DEBILIDADES:

- O7-D12: La crisis económica ha afectado mucho a la empresa y no se

encuentra en un buen momento económicamente, pero parece ser que la
economía ha comenzado a recuperarse por lo tanto tendrá que seguir
haciendo un gran esfuerzo en sobrevivir para poder afianzarse en el
mercado. La mejor manera de lograr esto es seguir ofreciendo productos de
calidad cuidando mucho las relaciones con los clientes y el servicio que
ofrecen.

45
 - O19-D8: La empresa no tiene capacidad para hacer grandes inversiones en
comunicación. Por eso puede ser interesante intentar mantener buenas
relaciones con las asociaciones del sector de sus clientes para conseguir
mayor notoriedad y confianza.
- O5-D11: Hoy en día la compra online ha aumentado muchísimo, la empresa
tiene una página web bastante anticuada, por lo tanto tendría que
modernizarla y ponerla al día para poder seguir creciendo y no quedarse
atrás.
- O16-D2: Existe una indiferenciación de su oferta con la de los competidores,
pero pueden demostrar a sus clientes que son capaces de trabajar en
circunstancias muy distintas para clientes diferentes, adaptándose a sus
requerimientos. Y es que los rodamientos se pueden utilizar en infinidad de
sectores, les conviene seguir trabajando con clientes de todos los sectores
para poder diversificar riesgos.
- O7-D6: La empresa no puede competir por costo y no puede ofrecer precios
bajos en sus productos, esto le ha supuesto un problema en época de crisis.
Pero parece ser que la economía ha comenzado a recuperarse por lo que
podrá seguir ofreciendo sus producto a precios más altos centrándose en
otros aspectos como la calidad o el servicio dirigido al cliente.
- O10-D7: El sector de las reformas es un sector que ha aumentado en los
últimos años en España, podría intentar establecer buenas relaciones con
estos para que estos después los recomienden a sus clientes y así aumentar
el poder de negociación con sus clientes.

Relacionando las AMENAZAS con las FORTALEZAS:

- A1-F4: La economía ha comenzado a recuperarse, pero sigue habiendo una

gran inestabilidad internacional por lo que tendrá aprovecharse de su
experiencia y conocimiento para poder ofrecer al mercado ofertas buenas y
competitivas, y sobrevivir a esta situación desfavorable.
- A2-F12: La población en España va a disminuir en los próximos años por
eso es importante seguir teniendo presencia en internet para así poder
abrirse a nuevos mercados y poder seguir teniendo clientes
- A11-F8: Es bastante difícil fidelizar a los clientes en este sector por lo tanto,
tendrá que aprovecharse de su capacidad de adaptación para ser serviciales
con los clientes y ofrecerles soluciones.
- A7-F10: Los rodamiento son productos no muy importantes para los
clientes, pero los representantes ofrecen otros productos complementarios,
además de los rodamientos que pueden interesarles a sus clientes. Por lo
tanto, es importante seguir manteniendo a estos representantes y cuidarlos,
ya que ayudan a generar bastantes ventas para la empresa.
- A9-F10: También le puede interesar tener representantes expertos en el
sector del baño concretamente para poder mejorar sus relaciones con los

46
 fabricantes de mamparas. Ya que en estos momentos el consumo de
muebles de baño ha descendido bastante y puede ser interesante tener a
alguien experto en este sector para poder fortalecerse.
- A10-F7: Tiene el certificado de calidad ISO 9001 desde el año 2013. Es
importante recalcar que lo tienen para poder hacer frente a la competencia
Asiática, que ofrece precios mucho más económicos.
- A3, A5-F11: La situación económica en España es bastante mala: tasa de
paro alta, disminución del gasto en los hogares… y parece ser que no va a
recuperarse a corto plazo. Tiene clientes en todo el mundo y debe hacer un
esfuerzo en mantenerlos y en conseguir otros nuevos el extranjero para
diversificar riesgos.

Relacionando las AMENAZAS con las DEBILIDADES:

- A3, A5-D8: La inestabilidad económica, la tasa de paro alta y la disminución

del gasto en los hogares es un gran problema para la empresa, que no puede
ofrecer precios bajos a sus clientes, ni pueden hacer grandes inversiones en
comunicación. Para poder hacer frente a esta situación deberá esforzarse en
dar un buen servicio a sus clientes para que estos sigan comprándoles y
hablen bien de ellos.
- A4-D5: El peligro de la desaparición de la clase media, es una amenaza para
todas las empresas. La empresa no hace ninguna acción de RSE, pero puede
ser interesante para ella realizarla, por una parte, para ayudar a la sociedad
y por otra parte, para dar buena imagen y lograr notoriedad.
- A10- D6: No pueden competir por costo y ofrecer precios baratos, por lo
tanto para hacer frente a la oferta Asiática deberá centrarse en la calidad de
su oferta
- A11- D3: Es muy difícil fidelizar a los clientes en este mercado. Además, no
hay diferenciación entre sus productos y los de la competencia. Por lo tanto,
para lograr que los clientes repitan su compra tendrán que cuidarlos y
mimarlos mucho ofreciéndole asesoramiento, descuentos…
- A11-D8: No tienen capacidad de hacer grandes inversiones en comunicación
pero si quieren aumentar la fidelidad de sus clientes, tendrán que hacer un
esfuerzo e invertir más en este tema para lograr credibilidad.

47
2.5. OBJETIVOS

Después de realizar el análisis interno y externo de la empresa, voy a definir los

objetivos del presente plan de marketing basándome en el análisis realizado
anteriormente.

El objetivo prioritario para la empresa, debido a la situación económica en la que

está inmersa sería el de sobrevivir. A continuación voy a mencionar unos objetivos
más concretos (cualitativos y cuantitativos).

2.5.1. OBETIVOS CUANTITATIVOS

 Conseguir que las ventas de rodamientos para mamparas aumenten un

15% en un alcance temporal de tres años
 Conseguir tener beneficios en la empresa a partir del segundo año
 Conseguir que 5 nuevos fabricantes de mamparas sean sus clientes en los
próximos 3 años

2.5.1. OBETIVOS CUALITATIVOS

 Fidelizar a los actuales clientes de mamparas. Conseguir que estos repitan

sus compras cada año
 Mejorar la imagen que tienen los fabricantes de mamparas de la empresa
 Aumentar la notoriedad entre los fabricantes de mampara españoles
 Lograr un alto nivel de satisfacción de los clientes
 Mejorar la presencia en internet

48
 2.6. ESTRATEGIAS

2.6.1. ESTRATEGIAS GENERALES

Matriz Ansoff

PRODUCTO

ACTUAL NUEVO

PENETRACIÓN EN EL DESARROLLO DEL

ACTUAL
MERCADO PRODUCTO

MERCADO
DESARROLLO DEL
NUEVO DIVERSIFICACIÓN
MERCADO

Teniendo en cuenta la matriz de Ansoff, la estrategia de cartera que debe seguir

la empresa es una estrategia basada en la penetración en el mercado actual, es
decir, penetrar en el mercado aumentando el número de clientes en el segmento
actual de fabricantes de mamparas, robándoselos a la competencia. España está
inmersa en una crisis económica bastante grave, pero parece ser que se está
recuperando, además, Eder solamente trabaja con 6 de los 25 fabricantes de
mamparas de baño que hay en España, por lo tanto todavía puede seguir
trabajando en el mercado nacional con los rodamientos para mamparas de baño.

Por otra parte, es interesante para la empresa también comenzar a desarrollar

distintos mercados. Hasta ahora, no ha trabajado para empresas fabricantes de
mamparas de baño fuera de España, pero teniendo en cuenta la situación
económica española y la inestabilidad financiera internacional puede ser
interesante comenzar a investigar y a abarcar nuevos países. En principio,
comenzará a entrar en el mercado de Francia por tres razones: tiene experiencia
en trabajar para ese país, está cerca geográficamente y cuenta con un
representante allí.

La estrategia de segmentación de la empresa será una estrategia diferenciada

donde se dirigirá a cada segmento de mercado con una oferta y un mix de
marketing diferente. Los segmentos serán los siguientes:

- Los que le dan más importancia a la calidad y quieren rodamientos de acero

inoxidable, aunque sea más caro (suponen el 33.3% de los fabricantes de
mamparas de baño)

49
 - Los que no le dan tanta importancia a la calidad, quieren ahorrar en costes y
por lo tanto escogen los rodamientos de latón (suponen el 67.7% de los
fabricantes de mamparas de baño)

En el presente plan de marketing centraré las estrategias y acciones en el

segmento que le da más importancia a la calidad, ya que la misión y visión de la
empresa dan mucha importancia a esta característica. El objetivo será potenciar
este segmento sin abandonar y dejar atrás el segmento que le da más importancia
al precio.

Es importante recordar que a pesar de existir dos segmentos que buscan cosas
distintas (precio o calidad) cada oferta es totalmente clientizada.

La estrategia de posicionamiento que seguirá la empresa será una estrategia

basada en la personalización de la oferta. Es decir, intentará posicionarse como
empresa capaz de atender a las necesidades de cada cliente en particular
adaptándose a cada uno y esforzándose en realizar la mejor oferta posible.

En cuanto a las estrategias de fidelización, aunque en este sector conseguir

clientes fieles sea muy difícil, la empresa intentará que sus clientes actuales repitan
las compras y que además los nuevos clientes también lo hagan.

2.6.2. ESTRATEGIAS FUNCIONALES

Estrategias de producto

- Productos personalizados: seguir haciendo una oferta totalmente clientizada a

cada empresa cliente. El sector de los rodamientos es un sector en el que cada
producto es distinto para cada cliente en particular. Por lo tanto, es necesario
estudiar bien cada caso y realizar un diseño afín a lo que el cliente necesita.

- Ofrecer distintas propuestas a los nuevos clientes: como no conocen bien a los
nuevos clientes todavía, es necesario hacerles distintas ofertas, además, de esta
manera, los clientes percibirán este esfuerzo como una atención especial hacia
ellos, lo que puede ser un elemento competitivo muy importante.

- Innovación y formación: es totalmente necesario trabajar siempre con la

tecnología más moderna y avanzada, por un lado, para ser más competitivos y por
otro, para reducir los costes de fabricación. Además, es importante que los
trabajadores tengan una formación continua y renovada para no quedarse atrás y
estar informados de cada novedad en el sector.

Estrategias de Precio

- Precios basados en el coste de producción: el sector del rodamiento es un sector

en el que los fabricantes no tienen mucho margen para cambiar los precios, la

50
competencia actúa de la misma manera, por lo tanto, seguirá ofreciendo precios
basados en el coste de producción.

- Precios diferenciados especiales para los clientes que repitan sus compras: la
empresa hará descuentos a los clientes que hagan más de un pedido a Eder, esto lo
realizará tanto con clientes actuales como con los nuevos clientes.

Estrategias de Distribución

- La estrategia de distribución que llevará a cabo la empresa será igual que la que
ha desarrollado hasta ahora: canal directo para los que hagan los pedidos
directamente con la empresa (por teléfono normalmente), y canal indirecto corto
para los que lo hagan mediante representantes.

- Ampliación de los canales de distribución en el exterior: es importante tener

representantes en distintos países para poder abarcar mercados internacionales.
La empresa comenzará a internacionalizarse en Francia, allí cuenta con un
representante, pero será necesario contar con otro representante en esta zona
para poder abarcar mejor el mercado.

Estrategias de Comunicación

- Mix de comunicación:

 Venta personal mediante representantes: los representantes serán los que

estarán en contacto directo con los clientes, realizarán visitas e informarán
sobre lo que Eder ofrece. Teniendo en cuenta que la empresa quiere
ampliar su cartera de clientes fabricantes de mamparas de baño, será
necesario que estos acudan a visitarlos para obtener información de
primera mano.
 Publicidad (Folletos): La publicidad, es un medio poco utilizado por las
empresas industriales, en este caso, Eder utilizará folletos para darse a
conocer entre sus clientes potenciales. Mediante estos folletos, además,
intentará transmitir que es una empresa capaz de ofrecer productos de
calidad adaptándose a cada cliente en particular.
 Marketing directo: utilizara el marketing directo para estar en contacto con
los clientes actuales, de esta manera, intentará mejorar la relación con estos
para que perciban a Eder como una empresa cercana y de confianza y así
lograr su fidelidad. Como he mencionado anteriormente, lograr que los
compradores de rodamientos sean fieles a un suministrador es muy difícil,
por eso, Eder tratará de cuidar mucho a sus clientes y de preocuparse por
ellos para lograr su confianza y para que repitan sus compras.
 Buena presencia en internet: en el análisis de la empresa realizado
anteriormente, se puede observar que actualmente la página web está
bastante anticuada. Teniendo en cuenta la importancia que tiene la

51
 presencia de las empresas en internet hoy en día, será necesario desarrollar
una página web moderna y actual que transmita modernidad y
profesionalidad.

- Técnicas modernas de marketing interno: para que los trabajadores se sientan

identificados y útiles en la empresa ser utilizarán técnicas de marketing internas
más modernas. De esta manera, los trabajadores sentirán que son parte de la
empresa y mejorará su productividad y efectividad.

- Estrategia de comunicación pull: la demanda de los rodamientos es derivada por

lo tanto hay muchos factores distintos e intermediarios que afectan de forma
indirecta a la demanda de los rodamientos. La empresa, comenzará a realizar
acciones de comunicación dirigidas a los clientes indirectos (arquitectos,
decoradores, etc.) para que estos se cercioren de la importancia que tiene la
elección de un buen rodamiento para las mamparas de baño

52
2.7. PLANES DE ACCIÓN

2.7.1. ACCIONES DE PRODUCTO

Estrategia: Productos personalizados

PLANES DE ACCIÓN PERIODO PRESUPUESTO RESPONSABLE

A1. Contactar por email y por Febrero 0€ Jefe de diseño

teléfono con los clientes actuales 2015
para saber lo que quieren y cómo lo
quieren

A2. Teniendo en cuenta esto y la Marzo, Abril 0€ Jefe de diseño

experiencia pasada asesorar a cada 2015
cliente dependiendo de cada caso

A3. Realizar la mejor oferta posible Marzo, Abril 0€ Jefe de diseño

teniendo en cuenta lo que han dicho 2015
los clientes

Estrategia: Ofrecer distintas propuestas a los nuevos clientes

PLANES DE ACCIÓN PERIODO PRESUPUESTO RESPONSABLE

A4. Cuando los representantes hayan Enero 0€ Jefe de diseño

visitado a los clientes nuevos y tengan 2016
información sobre lo que estos
quieren la empresa tendrá que
asesorarle y hacerle varias ofertas
que puedan interesarle a los nuevos
clientes que estén dispuestos a
trabajar con ellos

Estrategia: Innovación y formación

PLANES DE ACCIÓN PERIODO PRESUPUESTO RESPONSABLE

A5. Asistir como visitante a la feria
anual de la máquina herramienta Junio 2015 300€ Jefe de
que se celebra en Bilbao e Junio 2016 (100€/año) producción
informarse sobre las últimas Junio 2017
tendencias para la producción de
rodamientos.
A6. Suscribirse a la revista
“Técnica Industrial” para Enero 2015 75 € (25€/año) Jefe de
mantenerse informados sobre producción
ingeniería, industria, innovación y
diseño

53
2.7.2. ACCIONES DE PRECIO

Estrategia: Precios basados en el coste de producción

PLANES DE ACCIÓN PERIODO PRESUPUESTO RESPONSABLE

A7.Estudiar el caso de cada cliente
atentamente y hacer un cálculo Marzo, 0€ Jefe de
riguroso de los costes de producción Abril 2015 administración
para después determinar las nuevas
tarifas. Después se le realizará la
oferta al cliente

Estrategia: Precios diferenciados especiales para los clientes que repitan sus
compras

PLANES DE ACCIÓN PERIODO PRESUPUESTO RESPONSABLE

A8. Localizar a los clientes que Enero 0€ Jefe de

hayan repetido las compras el 2017 administración
último año para un descuento del
2% en su próximo pedido

2.7.3. ACCIONES DE DISTRIBUCIÓN

Estrategia: Estrategia de distribución directa e indirecta

PLANES DE ACCIÓN PERIODO PRESUPUESTO RESPONSABLE

A9. Repartición de los nuevos Julio 2015 0€ Jefe de

clientes entre los representantes administración
españoles:

Teniendo en cuenta los

representantes que tiene la empresa
y las zonas donde están localizados
los fabricantes de mamparas de
baño, se hará un reparto de clientes
para cada representante (coinciden
las aglomeraciones de fabricantes y
las zonas donde están los
representantes)

A10. Organizar una reunión con los

representantes para informarles de Septiembre 2000 € Jefe de
las nuevas estrategias de la empresa 2015 administración
y para decirles a que nuevos clientes
se tienen que dirigir

54
2.7.4. ACCIONES DE COMUNICACIÓN

Estrategia: Innovación y formación

PLANES DE ACCIÓN PERIODO PRESUPUESTO RESPONSABLE

A11. Contactar con escuelas de
formación cercanas para establecer Marzo 0€ Jefe de
una buna relación con ellos. Enviar 2017 administración
un mail explicando quienes son, que
hacen, etc. y preguntar por los
programas de formación que estos
ofrecen que pueden ser interesantes
para los trabajadores de la empresa

A12. Organizar dos visitas a la Mayo, 0€ Jefe de

empresa e invitar a los estudiantes y Octubre administración
profesores de las escuelas de 2017
Formación Profesional

Estrategia: Precios diferenciados especiales para los clientes que repitan sus
compras

PLANES DE ACCIÓN PERIODO PRESUPUESTO RESPONSABLE

A13. Informarles por email a los Febrero 0€ Jefe de

clientes que hayan repetido las 2017 administración
compras de que se les realizará un
2% de descuento en el próximo
pedido que hagan

Estrategia: Estrategia de distribución directa e indirecta

PLANES DE ACCIÓN PERIODO PRESUPUESTO RESPONSABLE

A14. Después de hacer el reparto Octubre,

de clientes y la reunión con los Noviembre, 0€ Jefe de
representantes, estos tendrán diciembre administración
que visitar a los nuevos clientes 2015
para establecer relaciones con
ellos

Estrategia: Ampliación de los canales de distribución en el exterior

PLANES DE ACCIÓN PERIODO PRESUPUESTO RESPONSABLE

A16. Contratación de un estudio Septiembre 900€ Jefe de
del ICEX sobre el sector de las 2016 administración
mamparas en Francia

55
A17. En base a los resultados del Octubre 0€ Jefe de
estudio decidir si el mercado 2017 administración
Francés es interesante o no

A18. En caso de que sí lo sea: Julio 2017 1500€ Jefe de

acudir a la feria del mueble de administración
París y contactar con un
representante

A19.Contratar al representante Septiembre 0€ Jefe de

para Francia y comenzar a trabajar 2017 administración
con el

Estrategia: Marketing directo

PLANES DE ACCIÓN PERIODO PRESUPUESTO RESPONSABLE

A20. Realizar llamadas cada May., Nov., 2015 0€ Jefe de
seis meses a todos los May., Nov., 2016 administración
clientes para informarse May., Nov., 2017
sobre ellos y para mostrar
cercanía

A21. Mandar emails Sep. 2015 0€ Jefe de

informativos una vez al año Sep.2016 administración
sobre las novedades de la Sep. 2017
empresa, desarrollos
realizados…

Estrategia: Buena presencia en internet

PLANES DE ACCIÓN PERIODO PRESUPUESTO RESPONSABLE

A22. Estudiar bien la página web,
decidir lo que hay que cambiar Enero 2015 0€ Jefe de
(apartado para noticias, fotos, administración
mención del ISO 9001, etc.)
A23. Contratar a una empresa Febrero 2015 500 € Jefe de
para que actualice la web administración
Hacer un vídeo corporativo: Jefe de
- A24. Decidir que se quiere Marzo 2017 0€ administración
transmitir con el vídeo
- A25. Contratar a una empresa Abril 2017 2000€ Jefe de
audiovisual para que lo realice administración

56
Estrategia: publicidad (folletos)

PLANES DE ACCIÓN PERIODO PRESUPUESTO RESPONSABLE

A26. Localizar las empresas que
buscan calidad (después de que los Febrero 0€ Jefe de
representantes hayan hecho las 2016 administración
visitas y hayan obtenido
información)

A27. Contratar a una empresa para

diseñar los folletos dirigidos a las
empresas del segmento que buscan Marzo, 1000€ Jefe de
calidad (mencionando las Abril 2016 administración
referencias, experiencia, historia de
la empresa…)
A28. Mandarles un folleto a cada
cliente del segmento calidad por Mayo 2016 200€ Jefe de
correo ordinario administración

Estrategia: Comunicación interna  técnicas más modernas

PLANES DE ACCIÓN PERIODO PRESUPUESTO RESPONSABLE

A29. Reunión cada 6 meses con Jun., Nov., 2015
todos los empleados para Jun., Nov., 2016 0€ Jefe de
informarles sobre las novedades Jun., Nov., 2017 administración
y para escucharlos
A30. Organizar un brainstorming
con todos los trabajadores para Abril 2017 0€ Jefe de
que ellos hagan sus propuestas administración
para mejorar la empresa

Estrategia: Estrategia de comunicación pull

PLANES DE ACCIÓN PERIODO PRESUPUESTO RESPONSABLE

A31. Elaboración de un documento
donde se explique la importancia
que tiene elegir bien un rodamiento Mayo, Junio 0€ Jefe de
y además incluirá en el documento 2017 administración
una breve información sobre la
empresa para darse a conocer
A32. Contactar por email con el
Colegio Superior de Arquitectos de Julio 2017 0€ Jefe de
España (CSAE) y mandar el administración
documento informativo por correo
electrónico para que estos lo tengan

57
2.7.5. TIMING

ACCIONES En. Fe. Mar. Ab. May. Jun. Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic.
2015 2015 2015 2015 2015 2015 2015 2015 2015 2015 2015 2015

A1. Contactar por email y por teléfono con los

clientes actuales
A2, A3. Asesorar a cada cliente dependiendo de
cada caso y realizar la mejor oferta posible
A5. Feria de máquina herramienta de Bilbao

A6. Subscrición a la revista “Técnica industrial”

A7. Cálculo riguroso de los costes de producción
para determinación de las nuevas tarifas
A9. Repartición de los nuevos clientes entre los
representantes españoles
A10. Organizar una reunión con los
representantes para informarles de las nuevas
estrategias
A14. Visitas de los representantes a los nuevo
clientes
A20. Llamadas a clientes
A21. Emails informativos
A22. Estudiar bien la página web y decidir lo que
hay que cambiar
A23. Contratar a una empresa para que actualice
la web
A29. Reuniones con los empleados

58
ACCIONES En. Fe. Mar. Ab. May. Jun. Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic.
2016 2016 2016 2016 2016 2016 2016 2016 2016 2016 2016 2016

A4. Hacer varias ofertas distintas a los nuevos

clientes: diseño
A5. Asistir a la feria de máquina herramienta de
Bilbao
A16. Contratación de un estudio del ICEX sobre el
sector de las mamparas en Francia
A17. En base a los resultados del estudio decidir si
el mercado Francés es interesante o no

A20. Llamadas a clientes

A21. Emails informativos

A26. Localizar las empresas que buscan calidad

A27. Diseño de folletos: contratación de la

empresa
A28. Mandar un folleto a cada cliente del
segmento calidad por correo ordinario

A29. Reuniones con los empleados

59
ACCIONES En. Fe. Mar. Ab. May. Jun. Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic.
2017 2017 2017 2017 2017 2017 2017 2017 2017 2017 2017 2017

A5. Asistir a la feria de máquina herramienta de

Bilbao
A8. Localizar a los clientes que hayan repetido las
compras el último año
A11. Contactar con escuelas de formación
A12. Organizar visitas a la empresa
A13. Informar por email a los clientes que hayan
repetido las compras de que se les realizará un
2% de descuento
A18. Acudir a la feria del mueble de París y
contactar con un representante
A19.Contratar al representante y comenzar a
trabajar con el
A20. Llamadas a clientes
A21. Emails informativos
A24. Decidir que transmitir con el vídeo
A25. Contratar a una empresa audiovisual para
que realice el vídeo corporativo
A29. Reuniones con los empleados
A30. Brainstorming
A31. Elaboración del documento de la
Importancia de los rodamientos
A32. Envío del documento de la Importancia de
los rodamientos al CSAE

60
2.7.6. RENTABILIDAD ESTIMADA

Para ver si el plan de marketing es rentable tendremos que tener en cuenta por un
lado los ingresos previstos y por otra parte los costes del plan. Los ingresos que
obtiene la empresa con los rodamientos para mamparas de baño ascienden a los
140.000€ al año aproximadamente. El porcentaje aproximado de margen que
tienen sobre los ingresos es del 20%.

El plan de marketing tiene un alcance temporal de tres años, a continuación, se

puede observar la rentabilidad del plan por año:

Año 2015

Espero que los ingresos aumenten un 5%:

140000 x(1.05)=147000 €
Costes (año 2015)= 2625 €
Margen= 147000x0.2= 29400 €
Rentabilidad del año 2015= 29400-2625=26775 €

Año 2016

Espero que los ingresos asciendan un 5% respecto al año anterior:

147000 x(1.05)=154350 €
Costes (año 2016)= 2225 €
Margen= 154350x0.2=30870€
Rentabilidad del año 2016= 30870-2225=28645€

Año 2017
Espero que los ingresos aumenten un 10% respecto al año anterior:
154350 x(1.1)=169785 €
Costes (año 2017)= 3625 €
Margen= 169785*0.2=33957 €
Rentabilidad del año 2017= 33957-3625=30332 €

61
2.8. PLAN DE SEGUIMIENTO Y CONTROL

Después de elaborar el plan de marketing y llevar las acciones a cabo, será

necesario comprobar si se han logrado los requerimientos y si se han cumplido los
objetivos. Es importante hacer un plan de seguimiento y control porque
proporciona información acerca de la situación de la ejecución de los planes.
Además, puede ser una manera de reducir costos importantes y permite buscar
soluciones más rápidamente. Para ello, la empresa tendrá que completar la
siguiente tabla:

Objetivos Fuentes de Datos sobre Valoración del Posibles

información resultados cumplimiento acciones
obtenidos de mejora
Conseguir que las ventas Cuentas anuales
de rodamientos para de la empresa
mamparas aumenten un
15% en un alcance
temporal de tres años
Cuentas de la
Conseguir tener empresa
beneficios en la empresa
a partir del segundo año

Pedidos
Conseguir que 5 nuevos realizados por
fabricantes de fabricantes de
mamparas sean sus mamparas
clientes en los próximos
3 años

Pedidos
Fidelizar a los actuales realizados por
clientes. Conseguir que fabricantes de
estos repitan sus mamparas
compras cada año

Mejorar la imagen que Encuesta a

tienen los fabricantes detodos los
mamparas de la empresa fabricantes de
mamparas
Encuesta a
Aumentar la notoriedad todos los
entre los fabricantes de fabricantes de
mamparas españoles mamparas

Lograr un alto nivel de Encuesta a los

satisfacción de los clientes
clientes
Página web de
Mejorar la presencia en la empresa
internet

62
 3. BIBLIOGRAFÍA

Agencia Tributaria. Normativa para personas con discapacidad: Renta 2013.

Extraído el 14 de Junio de 2014 desde
http://www.agenciatributaria.es/static_files/AEAT/DIT/Contenidos_Publicos/CA
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(EPA): Primer trimestre de 2014. Extraído el 14 de Junio de 2014 desde
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International Labour Organization (2013). World of Work Report. Extraído el 14 de
Junio de 2014 desde http://www.ilo.org/wcmsp5/groups/public/---dgreports/---
dcomm/documents/publication/wcms_214476.pdf

La actividad del sector español del mueble de baño se ha trasladado de la obra

nueva a la reforma en los hogares como respuesta a la crisis (2010, 8 Julio).
Extraído el 14 de Junio desde http://www.noticiashabitat.com/2010/la-actividad-
del-sector-espanol-del-mueble-de-bano-se-ha-trasladado-de-la-obra-nueva-a-la-
reforma-en-los-hogares-como-respuesta-a-la-crisis/

64
La industria del acero y del metal se debilita (2013, 20 Septiembre). Extraído el 14
de Junio desde http://www.creditoycaucion.es/es/prensa/detalle/analisis/3322-
20130920-industria-del-acero-metal-se-debilita.html

Las reformas en el hogar crecen en el 2013 (2014, 20 Enero). Extraído el 14 de

Junio de 2014 desde
http://www.prefieres.es/index.php?d=secciones&sec=2&n=363

Mamaras: todavía más demanda que oferta (2006, 1 Septiembre). Extraído el 14 de

Junio de 2014 desde
http://www.sbnprensatecnica.com/noticia/423/Sanitaristas/Mamparas:-todavia-
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Observatiorio Cetelem (2013). Análisis del consumo en España. Extraído el 14 de

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65
Universidad de los Andes (2010). Elementos de máquinas: rodamientos. Extraído el
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http://www2.ula.ve/dsiaportal/dmdocuments/elementos/RODAMIENTOS.pdf

66