Unidad IV- Lean Canvas y Proceso de Validación de Hipótesis

1
Modelos de negocio
Unidad VI – Lean Canvas y proceso de validación
de hipótesis.
Profesor: MBA Ing. Anabel Reaño

2019
UNIDAD VI:
Lean Canvas y proceso de validación
de hipótesis
3
OBJETIVO DE LA UNIDAD
[Al finalizar la unidad, el participante desarrolla experimentos que le

permiten validar las hipótesis de su modelo de negocio a través de la
herramienta del Experiment Board.]
3
4
CONTENIDOS DE LA UNIDAD
1. Lean Canvas: alternativa para el emprendimiento.

2. Experimentos : Validación de hipótesis con Experiment Board.
3. Fase Exploratoria: Validando el problema/ necesidad.
4. Taller de desarrollo de entrevistas a profundidad.
5. Pitch MVP: Validando la solución.
6. Técnicas de validación de la solución.
7. Concierge MVP: Validando la experiencia.
4
Lean Canvas:
Alternativa para el emprendimiento
Lean Startup
¨La forma de empezar es dejar de

hablar y empezar a actuar¨
Walt Disney
Lean Startup
Lean Startup
Startup
Institución creada
para buscar un
modelo de negocio.
>Repetible
>Escalable
Lean Startup
THE LEAN STARTUP, 2011
Se centra en considerar que no podemos afirmar que nuestro modelo de
negocio es válido hasta que no experimentemos, midamos y aprendamos frente
a los usuarios.
Es la interpretación de la filosofía “Lean” aplicada al emprendimiento, una de las

vertientes más conocidas en la actualidad por el uso masivo que las “startups” le
dan a este proceso ágil para el emprendimiento, basado en el aprendizaje rápido
y barato de lo que funciona y no funciona de un modelo de negocio.
Eric Ries
Emprendedor Speaker y Autor de
“The Lean Startup”
Lean Startup
Lean Startup
Lean Startup
La experimentación es clave en el Lean Startup

y consta de los siguientes pasos:
• Definir la misión del negocio.

• Definir la estrategia para hacerlo (hipótesis).
• Creación producto o servicio (experimentación).
• Estudio del producto en el mercado
(ver si cumple la hipótesis, soluciona el problema
y detectar mejoras).
Lean Startup
Lean Startup tienen las siguientes etapas:
 Creación de ideas basado en un estudio de mercado (se crean

las hipótesis).
 Implementación de las ideas en productos.
 Validación del funcionamiento real de las ideas y del producto.
Lean Startup
Lean Startup
Otros conceptos básicos son:
 Producto mínimo viable.

 Desarrollo del cliente real.
 Pivote.
Lean Startup
Producto mínimo viable:
• MVP (Minimum Viable Product en inglés)

Permite desarrollar una versión muy básica
de un producto para poder obtener feedback
en el mercado, sin consumir recursos.
Lean Startup
Desarrollo del cliente real:
Es un proceso de 4 partes
• Una startup debe descubrir a su cliente real.
• Validar que ese cliente es el adecuado.
• Iniciar las ventas.
• Calcular la rentabilidad y sostenibilidad de la
empresa.
Lean Startup
Lean Startup
Pivote:
• Cambiar algunos de los elementos del

modelos de negocio a lo largo del proceso
para convertirse en una empresa rentable y
sostenible.
Este proceso depende del aprendizaje y la
experimentación.
Lean Startup
Principios esenciales:
 Una startup no es una versión pequeña de

una gran empresa.
 La creación de una startup no se basa en
ejecutar un modelo de negocios sino de
descubrirlo.
 El Plan de Negocios de una startup se realizará
luego de tener el primer contacto con la realidad
del mercado y de los potenciales clientes.
Lean Startup
Una startup NO es una empresa

Lean Startup
Una empresa sigue un plan de

negocio.
Una startup descubre un modelo

de negocio.
24
Ningún Plan de Negocios sobrevive al

primer contacto con el cliente.
*Steve Blank
(*) Steve Blank (nacido en 1953) es un emprendedor y profesor de
Silicon Valley.
Es conocido por desarrollar la metodología del Desarrollo de
Clientes (Customer Development), que inició el movimiento Lean
Startup, una metodología que pone de manifiesto que los nuevos
negocios y startups no son versiones reducidas de las grandes
empresas, y que necesitan sus propios procesos y herramientas para
tener éxito.
Un poco de historia
sobre Plan de negocio
Modelo
Business
Plan
Desarrollo
Concepto/BP Testeo Lanzamiento
producto
Enfrento mi
producto con
el mercado
Flo TV es un servicio que permite ver televisión en streaming
directo en un aparato exclusivo, en el coche o en teléfonos
móviles. Para funcionar no recurre a las redes clásicas ni depende
de una conexión de datos sino que tiene su propia infraestructura y
señal que podemos recibir con una suscripción.
A pesar de la experiencia, la
investigación y la planificación
NO
hay garantía de éxito.
El trabajo duro y perseverante
NO
Te lleva al éxito.
El Customer Development
Nos centramos en el cliente
Desarrollo de Clientes
Customer Customer Customer Company

Discovery Validation Creation Building
Experiment Board
Enfrento mi
producto con
el mercado
Customer Discovery
"Historia de dos emprendedores”
Video: 3 min
Fuente: YouTube https://www.youtube.com/watch?v=kUbTTeQZ9nI
¿Cómo se hacen negocios?
Lean Canvas
Lean Canvas
“El mayor riesgo no está en el

producto, sino en encontrar
clientes y mercados”
Ash Maurya, Emprendedor.

Autor de Running Lean, Scaling Lean y creador de Lean Canvas - Ayudando
a los emprendedores a encontrar su modelo de negocio @LEANSTACK.
A través de sus talleres de ‘Running Lean’, ha trabajado muy de cerca con emprendedores para ayudarles a probar y redefinir su visión.
Ash realiza labores de mentor para ‘aceleradoras de start-ups’ alrededor del mundo, como TechStars, Mozilla Foundation, Year One Labs, MaRS o Capital
Factory”.
Lean Canvas
El Lean Canvas está basado en el Canvas de Modelo de Negocio
diseñado por Alex Osterwalder.
“Ash Maurya realizó una adaptación especifica del canvas de modelo

de negocio para emprendedores que están trabajando en su idea de
negocio a la hora de lanzar su propia startup”.
Lean Canvas propone el uso de un lienzo similar al Business Model

Canvas.
Ash Maurya, Emprendedor.
Lean Canvas
Pero…..reemplazando el concepto de
bloque por el de enfoque.
Lean Canvas
Dentro de los 9 bloques del Business Model

Canvas, faltaban incorporar elementos de
alto riesgo, mientras que había otros que
resultaban poco riesgosos.
Lean Canvas
Bajo esta perspectiva, se proponen 4

nuevos enfoques, para lo cual se eliminan
y reemplazan 4 bloques.
Lean Canvas
El bloque de “Socios Clave” ahora enfoque

de “Problema”.
Un aspecto clave en cualquier startup,

es tener claro el problema o problemas
por resolver.
Lean Canvas
El bloque de “Actividades Clave” ahora

enfoque de “Solución”.
Una vez especificado el problema, es

conveniente definir las funcionalidades
principales del producto o servicio que
ayudarán a resolver esos problemas.
Lean Canvas
El bloque de “Recursos Clave” ahora

enfoque de “Métricas Clave”.
Para una startup es absolutamente crítico

definir desde el principio 3 ó 4 indicadores
que pueden utilizarse para medir el modelo
de negocio.
Lean Canvas
El bloque de “Relación con Clientes” ahora

enfoque de "Ventaja Especial o Diferencial”.
Este enfoque recoge algo que es muy difícil

de tangibilizar, clave para diferenciarse.
Lean Canvas
Lean Canvas se compone de un total de 9

enfoques que representan los aspectos
clave que se debe tener presente para:
• Diseñar su modelo del negocio.

• Generar su propuesta de valor.
Lean Canvas
(PROBLEMA) (SOLUCIÓN) (VENTAJA

ESPECIAL)
(MÉTRICAS
CLAVES)
Lean Canvas
Lean Canvas
Lean Canvas
Lean Canvas
Identifica el riesgo
“El mayor riesgo es crear algo que nadie quiere".

Lean Canvas
1 2
1
3 3
4
1
4 2
4 2
4
3
Etapa 1: Riesgo de producto

1. Asegúrate que existe un problema por solucionar.
2. Define la solución más sencilla (PMV).
3. Construye y valida tu PMV a pequeña escala (testear).
4. Verifícalo a gran escala.
Etapa 2: Riesgo de cliente

1. Identifica quien tiene la necesidad.
2. Selecciona al early adopters que esta interesado.
3. Empezar con canales outbound (al cliente final).
4. Desarrollar canales inbound escalables (campañas
internas).
Etapa 3: Riesgo de mercado

1. Identifica a la competencia a través de alternativas
existentes y elige un precio a tu solución.
2. Pon a prueba los precios valorando las opiniones
de los clientes (compromiso verbal).
Lean Canvas
Lean Canvas
Ejemplos de Lean Canvas:
- Idea de negocio innovadora para la venta on line de

Stevia como producto sustituto del azúcar.
- Campaña Pulseras Rosas, apoyo solidario contra el

Cáncer de mama.
Lean Canvas
Ejemplo de Idea de negocio innovadora para la venta on line de Stevia como
producto sustituto del azúcar:
FUENTE: https://innokabi.com/lienzo-lean-canvas-el-lienzo-de-los-emprendedores/
Lean Canvas
Apoyo solidario
Cáncer de mama
Hora de ir a la Práctica
TAREA (PARTE DEL TRABAJO FINAL)
1. Aplicación del Lienzo Lean Canvas a su Modelo de Negocio.
2. Identificar riesgos (Plantilla propuesta).

El Experiment Board
1 2 3
Ve más allá de Ve más allá de Ve más allá de
innovación del copiar a los pedir pruebas
producto competidores
¿Qué tenemos que hacer antes de
ponernos en manos a la obra en un
proyecto innovador?
Video: 6 min https://www.youtube.com/watch?v=olNJYB5CfGM
Fuente: YouTube
Zona de Brainstorming
Aquí haremos una lista de

las distintas hipótesis que
podemos probar.
Zona de ejecución
Aquí construiremos y
desarrollaremos nuestros
experimentos.
ejemplo:
nuestra idea es una plataforma online que conecta
personas con asistentas del hogar para que hagan las
labores domésticas.
cliente: personas y familias que trabajan

intensamente
cliente: asistentes del hogar

tips cliente
[earlyadopters]
Madres de familia Proveedores de
Proveedores de
que trabajan y Parejas jóvenes servicio
servicio doméstico
tienen poco con vida dinámica doméstico
part ltime
tiempo fulltime
Traemos esos segmentos a nuestra primera sección de la Zona de

Brainstorming (sección del cliente) y “brainstormeamos” con nuestro
equipo aún más posibles segmentos.
(5 minutos)
Madres de
Proveedores de familia que
Proveedores de trabajan y
Parejas jóvenes servicio
servicio doméstico tienen poco
con vida dináica doméstico
part ltime tiempo
fulltime
Elegimos uno de los segmentos para realizar nuestras pruebas, el que

consideremos más prometedor.
*En el caso de mercados multilaterales, comencemos analizando el segmento que supone más riesgo.
Madres de
part ltime tiempo
fulltime
Les cuesta
encontrar
proveedores de
limpieza para
… … …
hogar
Ahora haremos un brainstorming sobre el problema que podría tener este

segmento.
(5 minutos)
El problema debe estar relacionado al cliente o persona:

INCORRECTO: “La gente no recicla” no es un problema que alguien tiene.
CORRECTO: “Se olvida de la hora en que llega el camión de basura” / “No sabe cómo separar plásticos”
Madres de
part ltime tiempo
fulltime
Les cuesta
encontrar
asistentes hogar
… … … confiables para
labores domésticas
Seleccionamos el problema en el que nos gustaría enfocarnos

y lo movemos a la derecha.
Madres de
con vida dinámica doméstico
part ltime tiempo
fulltime
Les cuesta
encontrar
… … … asistentes hogar
confiables para
labores domésticas
¡Hemos creado nuestra Hipótesis Cliente/Problema!

“Les cuesta encontrar asistentes hogar confiables para labores domésticas cuando lo
necesiten”
Ellos son quienes nosotros suponemos podrían ser los consumidores de nuestro producto.
Madres de
part ltime tiempo
fulltime
Les cuesta
encontrar
confiables para
labores domésticas
De momento no incluimos la solución, ya que aún no hemos hablado con

nadie para validar el problema.
Madres de
part ltime tiempo
fulltime
Les cuesta
encontrar
confiables para
labores domésticas
Necesitan No saben dónde

Necesitan encontrar
asistentes del
hogar
limpiar la casa asistentas del …
hogar confiables
Ahora, hagamos una lista de supuestos sobre nuestra Hipótesis Cliente/Problema.

¿Qué crees que tiene que ser cierto para que la hipótesis sea cierta?
(las verdaderas acciones, comportamientos, mentalidad que el cliente debe exhibir)
Cada miembro del equipo debe proponer 5 supuestos.

(10 minutos)
Madres de
part ltime tiempo
fulltime
Les cuesta
encontrar
confiables para
labores domésticas

Necesitan
encontrar
asistentas del
hogar
limpieza del … asistentas del
hogar hogar confiables
Luego de listar los supuestos, discutirlos y elegir el Supuesto de Mayor Riesgo para ponerlo a prueba.
Este es el supuesto que es vital para la viabilidad del negocio y el que nos supone mayor incertidumbre.
(tenemos poca información como para deducir si es cierto o no).

Madres de
part ltime tiempo
fulltime
Les cuesta
encontrar
confiables para
labores domésticas

Necesitan
encontrar
asistentas del
hogar
Poner a prueba primero el Supuesto de Mayor Riesgo nos ayuda a reducir el tiempo para
informarnos sobre la parte más importante del negocio.
Así que conversaremos con clientes para validarlo o invalidarlo.
Madres de
part ltime tiempo
fulltime
Les cuesta
encontrar
confiables para
labores domésticas

Necesitan
encontrar
asistentas del
hogar
EXPLORACIÓN
Diseñamos el experimento.
Para validar el Cliente/Problema se utiliza el método de EXPLORACIÓN.
La exploración se basa en desarrollar entrevistas en profundidad con preguntas abiertas que nos permitan
ahondar en lo que le importa a nuestro cliente.
Madres de
part ltime tiempo
fulltime
Les cuesta
encontrar
confiables para
labores domésticas

Necesitan
encontrar
asistentas del
hogar
EXPLORACIÓN
6/10
Con esto en mente y para validar si el Supuesto de Mayor Riesgo es cierto o no, hemos decidido entrevistarnos con
madres de familia que trabajan y tienen poco tiempo para las tareas de la casa.
Debemos definir a priori nuestro Criterio de Éxito, es decir qué umbral consideramos suficiente para considerar validado
nuestro supuesto.
En este caso para considerar que la hipótesis es cierta, decidimos definir que necesitamos que 6 de 10 nos mencionen que
es un problema real.
la entrevista
El momento de la verdad
la solución
Ni mencionarla
Startups que
Startups que ya Proveedores que Proveedores que empiezan y
crecieron y son conocen del aún no conocen del con pocos
ahora empresas mundo startup mundo startup recursos
grandes
Les cuesta
encontrar
proveedores
… … … “startup-
friendly”
Necesitan Necesitan No saben dónde

encontrar
GET OUT OF THE
proveedores optimizar … proveedores
costos “startup-friendly”
EXPLORACIÓN
6/10
BUILDING!
¡¡Sal de tu oficina y comienza a conversar con clientes!!
Madres de
part ltime tiempo
fulltime
Les cuesta
encontrar
confiables para
labores domésticas
Luego de conversar a profundidad con los potenciales clientes, descubrimos que

efectivamente,
Necesitan Necesitan 7 de las 10 madres entrevistadas confirman
No saben dónde
encontrar
que es un problema.
asistentas del limpieza del … asistentas del
hogar hogar
hogar confiables
EXPLORACIÓN
6/10
7/10
¡Hipótesis validada! Realmente es un problema para ellas.

Madres de
part ltime tiempo
fulltime
Les cuesta
encontrar
confiables para
labores domésticas
Y aquí debemos tomar una decisión: Perseverar o pivotar.

Si la hipótesis ha sido validada, tenemos la opción de perseverar, es decir continuar con nuestros
Necesitan experimentos. En este caso, hemos decidido
Necesitan hacer justamente eso.
No saben dónde
encontrar
asistentas del limpieza del … asistentas del
hogar hogar
hogar confiables
EXPLORACIÓN
6/10
7/10
Madres de
part ltime tiempo
fulltime
Les cuesta
encontrar
confiables para
Si bien nuestra hipótesis pudo haber sido validada, la decisión se debe basar en
labores domésticas
el aprendizaje que hemos recolectado.
Si 7 de 10 manifestaron espontáneamente un problema pero No

10 de
saben
10 hablaron de otro más imperante,
dónde
Necesitan Necesitan
deberemos
asistentas del decidir
limpiezaqué
del problema realmente convendría
… abordar: O perseverar con el mismo problema o pivotar
encontrar
asistentas del
hogar hogar con el problema nuevo que hemos descubierto.
hogar confiables
EXPLORACIÓN
Cual sea el caso, anotemos los 6/10

aprendizajes clave que nos guiarán
hacia nuestro siguiente experimento.
7/10
- Conformarse
- Pagan de más
-Hacerlo ellas
mismas
Startups que
Startups que ya Proveedores que Proveedores que empiezan y
crecieron y son conocen del aún no conocen del con pocos
ahora empresas mundo startup mundo startup recursos
grandes
Les cuesta
encontrar
proveedores
… … … “startup-
friendly”
¿Qué hubiera pasado si la Hipótesis Cliente/Problema hubiera sido invalidada?

Ya no perseveramos,
Necesitan
sino que pivotamos: Podemos No
replantear
saben dónde
otro problema, otro cliente
Necesitan encontrar
oproveedores
ambos enoptimizar
la columna 2, y volvemos… a realizar el experimento
proveedores hasta que la hipótesis se
costos “startup-friendly”
valide.
EXPLORACIÓN
Lo bueno es que durante nuestra primera exploración hemos
6/10 realizado preguntas abiertas que
seguro nos permitieron identificar problemas más importantes para el segmento estudiado, y
eso puede ser un gran punto de partida para nuestro pivot.
7/10
- Ayuda de amigos
- Conformarse
- Pagan de más
- Hacerlo ellos
mismos
1. Aplicación de la herramienta Experiment Board.
2. Validación de la Hipótesis Cliente / Problema.
3. Entrevistas a Profundidad a sus usuarios y clientes.
4. Insights descubiertos.
5. ¿Qué decisión tomar? (Pivotear o Perseverar).

El Producto Mínimo Viable
(MVP)
El producto con la mínima cantidad de características que nos permitan
validar nuestra propuesta.
MVP ≠ Producto
Funcional
https://nv.instructuremedia.com/fetch/QkFoYkIxc0hhUVRreVJZRk1Hd3JCK3d6SWw0PS
Fuente: YouTube 0tMWUzYWFmMWM0ZmNmZDU2ZDczZGRkOThlZDdmNDgxN2ViMGE3YzI3OA.mp4
Vídeo: 4 min
MVP = Experimento
¿Para qué hacemos un
MVP?
¿Para qué hacemos un
MVP?
 Maximizar el aprendizaje validado, utilizando
el mínimo esfuerzo (Validar hipótesis rápidamente.
Aprender, aprender, aprender)
 Minimizar los costos
 Pruebas rápidas e iteración
 Encontrar early adopters dispuestos a ser los

primeros en probar tu propuesta
¿Cuándo hacemos un
MVP?
…durante nuestro proceso de Customer Discovery
Método:
EXPLORACIÓN
¿Para qué se usa?

Validar el problema.
¿Cómo?
Entrevistas con
clientes potenciales.
Método:
Método:
PITCH
EXPLORACIÓN
MVP
¿Para qué se usa? ¿Para qué se usa?
Validar el problema. Validar la solución
(1ra fase)
¿Cómo?
Entrevistas con ¿Cómo?
clientes potenciales. - Landing page
- Envío de emails
- Redes sociales
- Llamadas
- Anuncios falsos
- Venta presencial
- Crowdfunding
- … (sé creativo)
Método:
Método: Método:
PITCH
EXPLORACIÓN CONCIERGE MVP
MVP
¿Para qué se usa? ¿Para qué se usa? ¿Para qué se usa?
Validar el problema. Validar la solución Validar la solución
(1ra fase) (2da fase)
¿Cómo?
Entrevistas con ¿Cómo? ¿Cómo?
clientes potenciales. - Landing page Resolvemos
- Envío de emails manualmente el
- Redes sociales problema del cliente
- Llamadas ofreciéndole una
- Anuncios falsos serie de servicios en
- Venta presencial lugar de un producto
- Crowdfunding (no necesitamos
- … (sé creativo) programar nada, pero sí
trabajar muy duro)
Dos tipos de MVP para validar nuestra solución
Método:
Método:
PITCH
CONCIERGE MVP
MVP
¿Para qué se usa? ¿Para qué se usa?
Validar la solución (1ra Validar la solución (2da
fase) fase)
¿Cómo? ¿Cómo?
- Landing page Resolvemos manualmente el
- Envío de emails problema del cliente
- Redes sociales ofreciéndole una serie de
- Llamadas servicios en lugar de un
- Anuncios falsos producto (no necesitamos
- Venta presencial programar nada, pero sí
- Crowdfunding trabajar muy duro)
- … (sé creativo)
Es buenísimo para:
Es buenísimo para: Aprender sobre nuestra
Validar la intención de solución (recoger métricas)
uso y armar una base de mientras entregamos valor.
datos de interesados.
PITCH MVP
¿QUÉ ES EL PITCH MVP?
Es un discurso elaborado,
claro y conciso que nos
permite interactuar con su
cliente objetivo para ver
si está dispuesto a
invertir en su idea.
PITCH MVP
No tenemos nada tangible aún,

pero buscamos que nuestro
cliente “suelte algo”
Por lo general, información personal que denote
intención de uso futuro.
(Pero si consigues que suelten dinero en esta etapa eres lo máximo)
¿Qué esperamos que suelte el
cliente?
¿Qué esperamos que suelte el cliente?
Dinero
Email
Firmas
Carta de intención
Aceptación a una reunión
Tweets
…
¿Cuándo hacemos un Pitch MVP?
¿Cuándo hacemos un Pitch MVP?
Cuando conoces el mercado objetivo
Entiendes el Problema
Sabes cuando ocurre la decisión de compra

¿Cómo hacemos un Pitch MVP?
Demos
Llamadas en frío (cold calls)

Venta presencial
Landing Page
Crowdfunding
Emails en frío (cold emails)
Anuncios falsos
Landing Page
(Página de aterrizaje)
Fuente: YouTube
https://www.youtube.com/watch?v=JIWDVzBCaM4
Video: 4 min
Landing Page
¿Cómo?
https://quickpage
https://www.launchrock.com/
Vamos a publicar un anuncio en Facebook para promocionar
nuestro PITCH MVP
Pasos para publicar un anuncio en Facebook
1 Creamos un anuncio y lo subimos al facebook
2 Lo publicamos
Segmentamos el público objetivo y
definimos el costo por objetivo
Segmentamos por país,
3 segmento, gustos…
Indicamos el tipo de pago por el objetivo
que buscamos
4 En este caso, como queremos que vayan a la
landing page
Buscamos pagar por clics.
Hacemos seguimiento de la campaña hasta que
finalice el plazo
Calculamos el embudo de conversión de la
interacción del cliente con la campaña que
hemos creado en facebook
Conversión final de todo el proceso
1.6%
1.6%
Alcance
Alcance Engagement
Engagement Objetivo
Objetivo
Conversión Conversión
4.4% 37.6%
18,963 827 311
Público objetivo
Público objetivo del Usuarios
Usuarios que que
han han Usuarios que han hecho
del segmento
segmento validado interactuado
interactuado click en el link de la
validado que
que ha visto el ha activamente
activamente con el con landing page de
vistoanuncio
el anuncio el anuncio
anuncio nuestro PITCH MVP
311 75 24%
Landing Page
Métricas que debemos revisar
Landing Page
Métricas que debemos revisar
Tasa de conversión (conversión rate):
Nos ayuda a medir la efectividad de nuestro Pitch MVP y si hay un primer interés por
nuestros clientes.
Si 100 personas visitaron tu página y 30 dejaron sus datos, la tasa de conversión es del 30%.
A las personas que han dejado sus datos se les conoce como leads.
¿Qué puede significar una baja tasa de conversión?

- Tu solución no es lo suficientemente atractiva como para que los visitantes dejen sus datos.
- No hay suficiente información sobre tu producto o no ha sido explicada claramente.
- Has puesto un formulario con muchos campos que a los visitantes les da flojera completar
(usualmente con el email es suficiente).
- El diseño ahuyenta a las personas antes de que puedan tener tiempo de leer el contenido
(revisar la métrica de cuánto tiempo los visitantes permanecieron en la página).
Análisis de conversión en Unbounce

¿Y cómo atraigo a la gente
indicada para que vea mi landing
page/anuncio falso/demo/etc.?
Encuentra prospectos utilizando los canales
que realmente vas a usar más adelante para
llegar a tus futuros clientes.
*No puedes declarar haber encontrado el Problem/Solution Fit hasta que también
hayas validado el canal.
PITCH MVP
¿Y qué debemos hacer si nuestra
tasa de conversión no sube?
 Revisar las métricas que podamos recoger para
identificar por dónde viene el problema
 Usability tests (pruebas ligeras de
diseño/redacción)
 A/B Testing
 Buscar entrevistas para indagar sobre el porqué
 Pivotar: Volver al validation board e invalidar la
solución propuesta. Podemos ahora probar con otra
solución, o incluso replantear el mercado o
problema.
Anuncios Falsos
Se pueden realizar bajo el mismo formato que una landing page o
mediante una publicación en una página de subastas.
Se ofrece un producto o una propuesta que no es real, pero que ofrece

una solución muy parecida a lo que tú ofreces.
Digamos que estamos desarrollando un producto que hace
algo parecido a Dropbox pero ofrece más espacio.
Realmente no vamos a ofrecer más espacio en la cuenta
de Dropbox de nadie, pero quizá ayudará a validar si
los visitantes estarían interesados.
Otro enfoque para los anuncios falsos es poner “en venta” un producto que
realmente no tienes, digamos en MercadoLibre u OLX.
El producto “fantasma” que venderás no necesariamente tiene que ser lo mismo

que terminarás ofreciendo, pero puede ser algo que se asemeje a tu solución y que
igualmente te ayude a validar.
La gente que te contacte por email o teléfono ya pueden ser considerados leads
(pero podría complicarte hallar la tasa de conversión si es que la web de subastas que
uses no permite que veas cuántos visitantes ha tenido tu anuncio).
*TIP: Este método puede servir también para la fase de EXPLORACIÓN (validación del problema): Los
clientes potenciales te buscarán y llamarán a ti, y aprovecharás la oportunidad para hacerles la entrevista
por teléfono.
¿Qué hemos aprendido?
¿Qué hemos aprendido?
1. El Producto Mínimo Viable es un experimento que nos
permite validar nuestra solución con el mercado.
2. El Pitch MVP nos sirve para validar nuestra solución en

una primera fase. Buscamos ver si hay un interés inicial
por nuestro producto y recabar bases de datos.
3. La tasa de conversión para un Pitch MVP nos dice cuántas

personas de las que estuvieron expuestas a nuestra
propuesta realmente tienen un primer interés.
4. El interés inicial en un Pitch MVP se materializa cuando

el cliente “suelta algo” como dinero, emails, firmas,
cartas de intención, reuniones, recomendaciones…
5. El Pitch MVP se puede realizar mediante Landing Pages,

emailing, llamadas, ventas presenciales, anuncios falsos,
demos, crowdfunding…
CONCIERGE
MVP
Aprender Crear
producto, servicio o
pivote o perseverar.
modelo a través de un
prototipo.
Medir
como responde tu cliente.
ideas
Aprender Crear
producto, servicio o
pivotar o perseverar.
the modelo a través de un
prototipo.
lean startup
cycle
data product
Medir
como responde tu cliente.
recorrer el ciclo
con el mínimo
esfuerzo y tiempo.
recorrer el ciclo
con el mínimo
esfuerzo y tiempo.
el usuario es el
centro de medición
de nuestra
propuesta.
ciclodevalidación
+INCERTIDUMBRE 1.
Exploración
validar problema
-
COSTO
2. Discurso (pitchmvp)
validar solución
-
3. Simulación
(conciergemvp)
entregar lo que espera el cliente
+
ciclodevalidación
concierge mvp
learning
pitch mvp
problem
exploration
effort
We talk about
how not to build a minimum viable
product
how to build a minimum viable product

validar:
hipótesis de
valor
hipótesis de crecimiento
conciergemvp
concierge
Soluciona un problema
“de forma manual,
dándote un servicio
personalizado.
mvp
“ Funcionalidades
mínimas de tu producto
para un rápido testeo y
aprendizaje.
conciergemvp
qué?
simulación de entrega
de solución que
genere valor, lo que
nos permite maximizar
el aprendizaje de la
experiencia.
conciergemvp
…entonces
reproducimos manualmente partes
de la experiencia del usuario
gastando lo mínimo en recursos.
conciergemvp
buscamos nuestro
primer cliente, hay que
salir de la oficina
conciergemvp
en términos de
rentabilidad, no es
eficiente, pero …
aprendizaje en vivo
conciergemvp
expectativas exactas
y lo que realmente es
valioso para ellos
conciergemvp
cada iteración, un logro

conciergemvp
poco a poco automatizar

lo que funciona
conciergemvp
con el tiempo,
validamos un modelo de
crecimiento
conciergemvp
Es la experiencia
lo que hace al
producto, no sus
características.
conciergemvp
ojo!
motivación
objetivos claros
escalar prematuramente
medir
1) Retroalimentación cualitativa (es un servicio directo).
2) Respuestas a las preguntas (luz sobre incertidumbres).
3) Comprensión y claridad sobre la logística.
conciergemvp
Manuel Rosso
Founder
Diseña un plan de comidas semanal y lista de la
compra, basándose en los gustos de la familia,
conectados con las tiendas locales para encontrar las
mejores ofertas.
servicio elaborado
equipo de chefs profesionales
algoritmo (recetas vs preferencias)
base de datos de tiendas
ofertas actualizadas
encaje insumos locales y recetas
pero todo empezó con
un cliente
y un servicio de
concierge
Manuel y su socio:
buscaron su primer cliente

cada semana visitaban a su clienta
entregaban la experiencia
sin software
sin chefs
sin algoritmo
pidiendo su opinión y realizando
ajustes
a la semana
“Yuhuu!”
resultados
+ aprendizaje semanal
+ preparados para nuevos clientes
+ conocimiento de lo que si funciona
+ claro su modelo de crecimiento
puntos clave
1. ofrece tus servicios en la vida real
2. consigue que te paguen
3. desarrolla cuando necesites
Joe Gebbia
Nathan Blecharczyk
Brian Chesky
founders
air bed and breakfast
Nick swinmurn
Founder
idea simple: vender zapatos online
pero la plataforma requiere:
infraestructura
alianzas comerciales
stock
…etc.
cómo se hace la magia
fotos de zapatos de la zapatería local
publica en su web
compra el zapato en la misma tienda
empaqueta con su caja y logo
y entrega al cliente
resultados
+ aprendizaje sin inversión
+ validación de plataforma
+ mapa claro del proceso
puntos clave
1. no necesita stock ni logística
2. pensar local, actuar global
3. experimento pequeño con clientes
reales
Drew Houston
Founder
https://www.youtube.com/watch?v=JWot760x2pA
Video: 3 min
Fuente: YouTube https://www.youtube.com/watch?v=JWot760x2pA
después de varios intentos, no
conseguía inversionistas…
estos no visualizaban el modelo de
negocio y su monetización.
había que mostrar sus bondades!
resultados
+ de 5.000 a 75.000 visitas
puntos clave
1. dar a los early adopters un trailer de
la experiencia del producto
2. obtener feedback similar al
producto final
1. Pitch (MVP). ¿Qué esperamos obtener del cliente?.
2. Concierge (MVP). ¿Cómo resolvemos manualmente el problema

del cliente ofreciéndole una serie de servicios en lugar de un
producto?.
Deliver an
experience
20
7
Modelos de negocio
Unidad VI – Lean Canvas y proceso de validación
de hipótesis.
Profesor: MBA Ing. Anabel

www.companyname.com
Reaño
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2019

Unidad IV- Lean Canvas y Proceso de Validación de Hipótesis

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1

Profesor: MBA Ing. Anabel Reaño

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