ESTRATEGIA, ANLISIS FODA y

ANLISIS DE PORTER
 Como se define una estrategia

Como descubrir las oportunidades y

amenazas del mercado (anlisis externo)

Como descubrir nuestras fortalezas y

debilidades (anlisis interno)
Que hace que algunos negocios
tengan xito y otro fracasen?
Contexto industrial donde se desarrolla

Contexto Global y Social: Pas, sus

caractersticas y recursos.

Capacidades y Estrategias de la Propia

Compaa.
Estrategia abarca el propsito
general de una Organizacin
 Patrn coherente,
unificador e integrativo Abarca todos los niveles
que apoya la Toma de jerrquicos y funcionales
Decisiones

Ayuda a identificar y Puede asegurar la

determinar el propsito continuidad del negocio
de nuestro negocio en el tiempo adaptndose
(objetivos, prioridades) al medio cambiante

Ayuda a seleccionar los Su esencia es lograr

negocios/actividades en ventajas competitivas en
que va a estar el negocio
 Intenta lograr una ventaja sostenible a largo
plazo en cada uno de sus negocios/actividades

Responde a
ESTRATEGIA Neutralizar amenazas
Corregir debilidades
Aprovechar oportunidades
Explotar fortalezas
Objetivo:
Buscar oportunidades que
puedan posicionar la empresa CREAR VALOR
con una ventaja competitiva.
 Cules son los grupos de
factores que son centrales
para decidir como abordar el
negocio?
Factores Internos:
Fortalezas (que hago bien)
Debilidades (que hago mal)

Factores Externos:
Atractivo de la industria,
comportamiento competidores, etc.
Planificacin Estratgica de Negocios

Misin del Negocio

-mbitos: de producto, de mercado y geogrfico
-identificacin de las competencias distintivas
(modo de conseguir un liderazgo competitivo)

Anlisis Interno Anlisis Externo

(Desempeo pasado y (Desempeo pasado y
proyecciones futuras) proyecciones futuras)
Identificacin de factores internos Identificacin de factores externos
crticos para lograr una ventaja que contribuyen al atractivo de la
competitiva industria
Definicin de Fortalezas y Definicin de Oportunidades
Debilidades y Amenazas

Formulacin de la Estrategia
de Negocios
Conjunto de programas generales
de accin a lo largo del ao

Programacin Estratgica
Definicin y evaluacin de
programas especficos de accin

Presupuesto y Control de Gestin

 Misin de Negocio
Es la declaracin general respecto del que hacer del
negocio/actividad para alcanzar el objetivo.

Decisiones estratgicas
claves en la definicin
de misin

Definir el alcance del Desarrollar las

negocio que competencias nicas
determina dnde asociadas al negocio, lo
competir cual determina cmo
competir
Como construir una misin
Qu ofrecemos?
(amplia descripcin de los productos y beneficios que genera)

Qu necesidades satisfacemos?

A quin satisfacemos?
(amplia descripcin de los mercados)

Dnde?
(alcance de la cobertura geogrfica del negocio)
 Diagnstico FODA

Fortalezas Debilidades

Qu es?

Oportunidades Amenazas
 Anlisis de FODA

FO DA
Variables
Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas

Internas Externas

Es posible actuar Es difcil poder

sobre ellas modificarlas
ANALISIS FODA
LA MATRIZ FODA

15
 Anlisis de FODA
Fortalezas: Son las capacidades especiales con las que cuenta la
organizacin, y gracias a las cuales tiene una
posicin privilegiada frente a la competencia.

FORTALEZAS

estn relacionadas con

HABILIDADES y CAPACIDADES RECURSOS ACTIVIDADES que se

que se poseen que se controlan desarrollan POSITIVAMENTE
 Anlisis de FODA
FORTALEZAS
Calidad Total del Producto.

Economas de escala.

Recursos Humanos bien capacitados.

Innovacin en Tecnologa.

Visin, Misin, Objetivos y Metas bien definidos.

Servicio al Cliente.

Liquidez.
 Anlisis de FODA
Oportunidades: Son aquellos factores que resultan positivos,
favorables, explotables, que se deben descubrir
en el entorno en el que acta la organizacin y
que permiten obtener ventajas competitivas.

OPORTUNIDADES
Se agrupan

CATEGORIAS

Factores Factores Factores Factores Mercados y

econmicos Sociales y tecnolgicos demogrficos competencia
polticos
 Anlisis de FODA
Oportunidades

Nuevos Mercados.

Posibilidad de Exportacin.

Mercado en Crecimiento.
 Anlisis de FODA
Debilidades: Son aquellos factores que provocan una posicin
desfavorable frente a la competencia. Esta asociado con los
RECURSOS de los se CARECE, con las HABILIDADES que NO
SE POSEEN, ACTIVIDADES que NO SE DESARROLLAN
POSITIVAMENTE

DEBILIDADES

ADMINISTRACION OTROS FACTORES

OPERACIONES FINANZAS
y ORGANIZACION DE LA ORGANIZACION
 Anlisis de FODA
Debilidades
Altos costos de produccin.

Alta resistencia al cambio.

Retraso en la entrega de la mercadera.

Falta de planeacin.

Recursos humanos sin capacitacin.

Falta de Control Interno.

Tecnologa Obsoleta.
 Anlisis de FODA
Amenazas: Son aquellas situaciones que provienen del entorno
y que pueden llegar a atentar incluso contra la
permanencia de la organizacin.

AMENAZAS
Se agrupan

CATEGORIAS

Factores Factores Factores Factores Mercados y

econmicos Sociales y tecnolgicos demogrficos competencia
polticos
 Anlisis de FODA
Amenazas

Ingreso de nuevos competidores al sector.

Productos Sustitutos.

Ingreso de productos importados.

 Anlisis de FODA

Proceso de Es funcional Disminuyen las

Planeacin cuando debilidades

Se alcanzan los objetivos y

Se incrementan
misiones de la organizacin
Las fortalezas

Las amenazas son

Se aprovechan
atendidas
las oportunidades
oportunamente
 Foda
Fortalezas: Debilidades:
Se encuentran al interior de la Se encuentran al interior de
empresa la empresa
Son los puntos dbiles que la
Son los puntos fuertes sobre los empresa debe corregir y
cuales se construye la estrategia donde puede ser atacada por
Permiten mantener la posicin la competencia
Deben ser corregidas ya que
futura de la empresa pueden poner en peligro la
Pueden ser: Tecnolgicos, estabilidad futura de la
Experiencia, Capital, Imagen de empresa
marca posicin en el mercado Pueden Ser: Capital,
etc Tecnolgicos, recursos,
imagen de marca etc.

6/29/17
 FODA
Oportunidades: Amenazas:
Estn al exterior de la empresa Estn al exterior de la empresa.
Son aquellas que permiten que Son aquellos que pueden evitar el
la empresa pueda crecer y logro de los objetivos de la
desarrollar sus negocios empresa y ponen en riesgo su
actuales y futuros. estabilidad.
La agilidad en su identificacin Pueden ser: Peligros sobre
e implementacin permitirn el negocios actuales o nuevos,
logro del objetivo corporativo cambios polticos, econmicos o
de la empresa. legales etc.
Pueden ser: oportunidades de
negocios actuales o nuevos,
cambios polticos, econmicos
o legales etc.

6/29/17
 Ejemplo

Fortalezas: Debilidades:
Marcas Lderes del Mercado Marcas dbiles con baja
Situacin financiera estable participacin.
Cuenta con tecnologa de Productos sin diferenciacin
ltima generacin Alta rotacin de personal
Gran capacidad de Bajo nivel tecnolgico
flexibilidad a cambios del Alto endeudamiento
mercado Objetivos y estrategias no
Cuenta con recursos claras
humanos altamente Bajo nivel de innovacin y
calificados. diferenciacin.

6/29/17
 Ejemplo

Oportunidades: Amenazas:
Tratados comerciales con Tratados comerciales con
Europa y EEUU Europa y EEUU
Apertura de nuevos canales Concentracin de canales
de distribucin de distribucin
Cambios legales favorecen Cambios legales
la venta de productos desfavorecen la venta de
Baja en la tasa de inters productos
para inversiones de Nueva normativa legar para
productos innovadores la fabricacin de productos,
ISO, etc

6/29/17
ANALISIS EXTERNO
 5 fuerzas de Porter
Intensidad rivalidad de los competidores actuales

Amenaza de entrada de nuevos participantes

Amenaza de productos sustitutos

Poder de negociacin de los proveedores

Poder de negociacin de los compradores

 Fuerzas competitivas del Mercado
Nuevos entrantes
La industria

Barreras de salida

Consu midor
Rivalidad entre
Clientes
Proveedores competidores Canal de dist.

Barreras de entrada
Productos Sustitutos

6/29/17
 Rivalidad competidores actuales
1.- Cuantos competidores tengo?
2.- Cmo es la intensidad de rivalidad entre todos los
competidores?

Si mis costos fijos altos

Si mis costos de salida son muy altos (barreras
emocionales o gubernamentales)

Si crece la industria
Si existe diferenciacin de productos
Si hay equilibrio entre competidores
Si el costo cambio de los compradores es
alto
Amenaza de nuevos participantes

Si los productos son estandarizados (poca

diferenciacin)
Si el producto fcilmente copiable
Si se requiere de baja inversin

Si hay economas de escala

Si hay alta identificacin con la marca
Si el negocio necesita acceso a ltima
tecnologa
Amenaza de productos sustitutos

Si hay alta disponibilidad de sustitutos cercanos

Si hay alta agresividad de los productores de
sustitutos
Si hay un alta relacin valor-precio sustituto

Si existe un alto costo cambio del

comprador
Si el cliente esta acostumbrado a mi
producto
 Poder negociacin de los
compradores

Si hay pocos compradores de importancia

Si hay muchos sustitutos de mi producto
Si mi comprador se puede integrar hacia atrs

Si hay alto costo cambio de los

compradores
Si mi producto influye en la calidad de
los productos de los compradores
Si tengo posibilidades de integrarme
hacia adelante
 Poder negociacin de los
proveedores

Si hay pocos proveedores de importancia

Si mi proveedor se puede integrar hacia
adelante
Si existe un alto costo de cambio de mis
proveedores actuales
Si mis proveedores influyen mucho en la
calidad de mi producto

Si existe disponibilidad de sustitutos para

los productos de mis proveedores
Si tengo posibilidades de integrarme
hacia atrs
 Competencia
1.- Identificacin y Anlisis de la competencia
Portafolio de productos
Participacin de mercado, volumen de ventas
Capacidad productiva
Cobertura en canales de distribucin
Inversin en Pto marketing
Capacidad negociadora con Clientes y Proveedores vs nuestra empresa
2.- Anlisis FODA de la competencia
3.- Identificacin de sus estrategias
4.- Definir las ventajas competitivas
5.- Seguimiento permanente
6.- Capacidad de I+D+I
7.- Tecnologa
6/29/17
 6/29/17
Benchmarking
Definicin: Es un proceso sistemtico y continuo para evaluar los productos,
servicios y procesos de trabajo de las empresa que son reconocidos como
representantes de las mejores practicas, con el propsito de realizar mejoras
organizacionales
Es decir Aprender de Otros
Es un proceso global de solucin de problemas con el claro propsito de
mejorar la organizacin
Utilidad:
Es una herramienta til para la recopilacin de infamacin durante el proceso de
planificacin estratgica
Fuente de ideas de negocio, ya que expone a los individuos a nuevos productos,
procesos de trabajo y formas de manejar recursos de la empresa
Permite que la gente piense en maneras potenciales de hacer negocios
Tipos de Benchmarking:
Interno
Competitivo
Genrico
 Proveedores

1.- Identificacin de los proveedores

Cantidad de proveedores por materia Prima
Capacidad productiva
Importancia para nosotros y para ellos (capacidad
negociadora)
Relacin Precio Calidad, Anlisis FODA
2.- Clasificacin de los proveedores estratgicos
3.- Identificar la capacidad negociadora
4.- Identificar las posibilidades de integracin
6/29/17
 Clientes

1.- Identificacin de los clientes

Ranking de Clientes
Evolucin
2.- Clasificacin de los clientes
3.- Identificar el 20% que implican el 80% de las ventas
4.- Identificar la capacidad de negociacin

6/29/17
 Productos Sustitutos

Son aquellos que con una tecnologa diferente pueden cumplir

la misma funcin o satisfacer una misma necesidad.
El grado de sustitutibilidad depender del grado en que satisfaga la necesidad
El momento en que se consuma y el tipo de consumidor.

1.- Identificar los productos sustitutos

2.- Clasificar de acuerdo a su capacidad de sustitucin
3.- Identificar sus ventajas competitivas
4.- Hacer un seguimiento permanente

6/29/17
 Barreras a la industria
Barreras Clsicas de Entrada:
Son aquellas que dificultan la entrada de nuevos competidores
al mercado como:
1.- Barreras de Capital
2.- Barreras legales
3.- Barreras tecnlogicas
4.- Barreras polticas
5.- Otras Know How, Contactos etc.

Barreras Clsicas de Salida:

Son aquellas que dificultan la salida del mercado como:
1.- Barreras de capital
2.- Barreras legales
3.- Barreras tecnolgicas
4.- Barreras de contratos
6/29/17
5.- Otras
 6/29/17
Desarrollo e importancias de las barreras
Las Barreras de entrada a la industria son un medio de defensa.

Las empresas que se encuentran en una industria deben desarrollar barreras

que les permita limitar o dificultar la entrada a nuevos entradas ya sea:
Que imposibilite la entrada
Que desincentive la entrada
Que dificulte la entrada
En cualquiera de los casos que defienda a la entrada de la industria, como
lograrlo:
Construccin de marcas fuertes
Posicionamiento de marcas
Lealtad de Consumidores
I+D+I como proceso continuo
 6/29/17
Como doblegar las barreras

Se deben sortear mediante:

Un producto con I+D+I que entregue una mayor satisfaccin al
consumidor.
Que el producto posea elementos diferenciadores nicos
deseados por los consumidores y que les permita identificarlos y
fidelizar al consumidor rpidamente
Una campaa comunicacional muy fuerte que construya marca y
posicione rpidamente a la marca
Conjunto de servicios que soporten al producto que lo hagan
preferible.
 DATOS IMPORTANTES
No todas las fuerzas son igualmente
importantes

No todos los factores son igualmente

importantes, ni todos estn en la lista

Hay que tener en cuenta las

tendencias futuras

Hay que ver que muchas veces es

mejor crear alianzas que competir
Anlisis Interno
 Valores Organizacionales
Compromiso
tica

Cultura
Creatividad
Cooperacin

Calidad
 Actividades primarias
Logstica Interna: recepcin, almacenaje, manejo de materiales,
inventario, devolucin a proveedores.

Operaciones: transformacin de los insumos en el

producto/servicio final. Produccin, embalaje, montaje,
mantenimiento, control de calidad, reemplazo de equipos.

Logstica externa: distribucin del producto terminado.

Almacenaje de productos terminados, procesamiento y programacin
de pedidos

Marketing y Ventas: inducir y facilitar el proceso de compra.

Diseo de producto, canales de distribucin, determinacin de
precios, apoyo publicitario, cotizaciones, poltica de descuentos y
despachos

Servicio: valor agregado al cliente

 Actividades de apoyo
Adquisiciones: compra de materias primas, suministros y otros
tems.

Desarrollo y uso de Tecnologa: conocimiento experto,

procedimientos e insumos tecnolgicos

Manejo de Recursos Humanos: seleccin, promocin y

colocacin; evaluacin, recompensas, desarrollo administrativo y
relacin empleados.

Infraestructura de la Firma: gestin general, planificacin,

finanzas, manejo contable, legal, asuntos de gobierno y gestin de
calidad.
 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
GENERICAS
El atractivo de la industria (anlisis externo) y la evaluacin
de las capacidades competitivas (anlisis interno) tienen
como objetivo la definicin de la posicin del negocio dentro
de la industria.

La idea es buscar una ventaja competitiva, que se traduce en

un nivel de rentabilidad por sobre el promedio de la
industria.

Se identifican tres estrategias genricas (categoras de

estrategias) para alcanzar una ventaja competitiva
sostenible:
 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
GENERICAS
Liderazgo general en costos: requiere funcionamiento
eficiente, reduccin de costos en produccin y gastos generales,
equipo de ventas, publicidad; muchos clientes etc. El margen se
obtiene reduciendo el costo.

Diferenciacin: exige la creacin de algo que sea percibido

como singular a travs de toda la industria. Diseo de producto,
imagen de marca, tecnologa, servicio al cliente, cobertura, etc.
El margen se obtiene aumentando el precio

Focalizacin: concentrarse en un grupo particular de

compradores (segmento de mercado) o mbito geogrfico. Hay
focalizacin tanto en diferenciacin como en liderazgo en costos.
 Cmo crear un anlisis FODA?

1. Designe un lder o facilitador del grupo

2. Designe un registrador de la informacin para
respaldar al lder si su grupo es amplio
3. Introduzca el mtodo FODA y su propsito en su
organizacin
4. Permita que todos los participantes se
presenten a si mismos
 Cmo crear un anlisis FODA?
(cont.)
5. Haga que cada grupo designe a un registrador
de informacin; dirjales a crear el anlisis FODA
6. Reorganice el grupo en el momento acordado
para compartir los resultados
7. Discuta y registre los resultados
8. Prepare un resumen escrito del anlisis FODA
para proporcionar a los participantes
 Anlisis de FODA
Luego de hacer el anlisis de FODA se debe obtener una lista que nos permita determinar
los principales elementos de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas:

FORTALEZAS:
FORTALEZAS: DEBILIDADES:
DEBILIDADES:
F1
F1 D1
D1
F2
F2 D2
D2

Fn
Fn Dn
Dn

OPORTUNIDADES:
OPORTUNIDADES: AMENAZAS:
AMENAZAS:
O1
O1 A1
A1
O2
O2 A2
A2

On
On An
An
 La Matriz FODA
Lista de Fortalezas Lista de Debilidades
Factores F1 D1
Internos F2 D2

Fn Dn
Factores
Externos

Lista de Oportunidades
O1 FO (Maxi - Maxi) DO (Mini - Maxi)
O2
Estrategia para maximizar Estrategia para minimizar
On las F y las O las D y maximizar las O

Lista de Amenazas
A1 FA (Maxi Mini) DA (Mini Mini)
A2
Estrategia para maximizar Estrategia para minimizar
An las F y minimizar las A las D y las A
 Estrategias FO

Se basa en el uso de fortalezas

internas de la organizacin con el
propsito de aprovechar las
Estrategias oportunidades externas. Este tipo
de estrategia es el ms
FO recomendado. La organizacin
podra partir de sus fortalezas y a
(Maxi - Maxi) travs de la utilizacin de sus
capacidades positivas,
aprovecharse del mercado para el
ofrecimiento de sus bienes y
servicios.
 Estrategias DO

Tiene por finalidad mejorar las

debilidades internas, aprovechando
las oportunidades externas, una
organizacin a la cual el entorno le
Estrategias brinda ciertas oportunidades, pero
DO no las puede aprovechar por sus
debilidades, podra decidir invertir
(Mini - Maxi) recursos para desarrollar las reas
deficientes y as poder aprovechar
las oportunidades.
 Estrategias FA

Mejorar las debilidades

internas para tomar ventajas
Estrategias de las oportunidades
externas. Trata de disminuir
FA al mnimo el impacto de las
(Maxi - Mini) amenazas del entorno,
valindose de las fortalezas.
 Estrategias DA
Tiene como propsito disminuir
las debilidades y neutralizar las
amenazas a travs de acciones de
carcter defensivo. Generalmente
Estrategias este tipo de estrategia se utiliza
solo cuando la organizacin se
DA encuentra en una posicin
(Mini - Mini) altamente amenazada y posee
muchas debilidades, en este caso
la estrategia va dirigida a la
sobrevivencia
 Matriz de FODA
Factores
Internos
Lista de Fortalezas Lista de Debilidades
Factores
Externos

Use las fortalezas para Supere las debilidades

Lista de Oportunidades tomar ventajas de las tomando ventaja de las
oportunidades oportunidades

Lista de Amenazas Use fortalezas para Minimice debilidades y

evadir amenazas evite amenazas
 Anlisis de FODA
La matriz de FODA parece ser un proceso sencillo y directo pero
puede tener problemas como:

1. GRADO DE OBJETIVIDAD.

2. PELIGROS DE GRUPOS DE ANLISIS:

INVULNERABILIDAD. Tener demasiado optimismo

ignorando signos de peligro
FALSA UNANIMIDAD. El silencio y la no intervencin no son
aprobatorios.
PRDIDA DEL PRINCIPIO DE RACIONALIDAD, Perder
capacidad analtica, volvindola irreal.
 Anlisis de FODA
CONDUCTA ESTERIOTIPADA. Cdigos de silencio.

EL SUBJETIVISMO. Situaciones anteriores que pueden ser

falsas en sus causas y ciertas en sus consecuencias.

OPINIONES. Base en anlisis de hechos reales.

MEZCLAR OTRAS METODOLOGAS DE ANLISIS NO

COMPATIBLES. Crear escenarios simulados, no es lo correcto;
la matriz ayuda a analizar situaciones actuales o previsibles de
hechos concretos y objetivos.
 Anlisis de FODA
EL TEMOR. Se origina por el clima y la cultura
organizacional de la Empresa ignorar situaciones visibles y
previsibles.

LA MIOPIA. Suele surgir al momento de la realizar una

anlisis y/o mirada interna.

MEZCLAR DIVERSAS POSICIONES JERRQUICAS. Esto

puede generar tambin el efecto MIOPIA, ya que a mayor
nivel jerrquico hay mayor alejamiento de la realidad.
 Anlisis de FODA

MEZCLAR DESPROPORCIONADAMENTE PERSONAS DE

MENTALIDAD MUY DIFERENTE. Equilibrio de partes para
garantizar mayor valor agregado.

CONSIDERAR QUE EL FODA ES UN FORMATO UNICO: NO

HAY RECETAS! Cada situacin es diferente por lo tanto no
existe un formato nico de anlisis.

PERIODICIDAD DEL FODA. Cada cundo debe hacerse un

FODA?... Depende del dominio del mercado, competitividad,
condiciones polticas, variaciones de precios.