COMERCIO

EXTERIOR

Lic. Susana Goycochea

Kcomt.
 Oportunidad para las PYMES, el campo y las regiones
Cajamarca Amazonas
Loreto
Tumbes Oro Bambú Madera Rolliza
Langostinos, Chirimoya Yuca
Pesca para Pijuayo
consumo directo Ajo, café, tara Cacao Frijol, yuca
Acuicultura
Piura
Ucayali
Mango San Martin
Carbón
Pescado, marisco Café
Limón Lambayeque Limón dulce Madera rolliza y
aserrada
Caña de Azúcar Huánuco Pijuayo, cacao
(etanol) Uña de gato, palma
Frijol castilla Papaya Papaya aceitera
Limón Té, olluco Madre de Dios
Mango Madera aserrada Pasco
Castaña
Plomo
La Libertad Ancash Madera rolliza
Zinc, plata
Caña de azúcar Cobre, Oro Melón
Junín Achiote, maca
(etanol) Harina d’pescado Alcachofa
Espárragos Cusco
Hierbas Maca, sauco Gas natural
Guanábana medicinales
Uva, tara, pimiento Cítricos Ayacucho achiote, cacao, té
Marigold
Barbasco
alpaca, ovinos
Lima Apurímac Huancavelica Cochinilla, tuna Cochinilla
Lúcuma Ica Anís Cebada
Higo Vicuñas, cacao Puno
Mandarina Melón Tuna
Uva Alpaca, vicuña
Palta Cochinilla Alpacas
Alcachofa Estaño
Paprika Arequipa
Espárrago Moquegua Tacna quinua
Ajo
Molibdeno, cobre Olivo
Cebolla
Paprika, Orégano
Uva
Cochinilla, olivo Cochinilla
Fuente: Proexpansión Paprika, palta
 Los Negocios de Comercio Exterior
SISTEMA
FINANCIERO

EXPORTADOR
IMPORTADOR

AGENTE DE CARGA CIA ALMACENERA

BROKER DE AG.ADUANA
SEGUROS

TRANSPORTISTAS EMPRESA
SUPERVISORA
Los Negocios de Comercio Exterior
TRANSPORTE
Fraude
Siniestros Tiempo
LEYES,
Moneda de CULTURA,
pago IDIOMA PAIS

No Pago Cambios del

Mercado
Riesgos
políticos
CALIDAD
 Exportar
 La exportación es el régimen aduanero que
permite la salida legal de las mercancías del
territorio aduanero para su uso o consumo en
el mercado exterior.

 La institución encargada de autorizar la salida

de las mercancías del país es la
Superintendencia Nacional de Aduanas, la que
sólo podrá cumplirse por los puertos
marítimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y
fronteras aduaneras habilitadas.

 La exportación no se encuentra afecta a

tributo alguno.
 La Decisión de Exportar
 Un empresario o productor puede tomar
la decisión de exportar considerando las
oportunidades que ofrecen los mercados
externos, o la necesidad de incursionar
en mercados de mayor tamaño, o bien,
debido a situaciones provocadas por la
crisis económica interna.

 Para desarrollar un proyecto de

exportación, es indispensable que la
empresa esté en condiciones de exportar
y que tenga capacidad de producción y
técnica suficiente para asumir los
compromisos en los mercados
internacionales.
 La Decisión de Exportar

 La empresa debe precisar la

finalidad de una política
exportadora, conociendo
aspectos tales como los
objetivos de crecimiento, los
tipos de mercados, la
estructura de la organización,
los objetivos financieros, etc.
 Requisitos para Exportar
 Contar de preferencia con una empresa
debidamente constituida y habilitada para
exportar para lo cual se debe inscribir en el
Registro Unificado.
 Contar con el Registro Único de
Contribuyentes (RUC).
 Los exportadores que obtengan el respectivo
número de RUC, podrán obtener la
autorización para la emisión de facturas para
la exportación de sus productos.
 Consideraciones:

 Análisis de la Empresa.
 Selección del Mercado Objetivo.
 Determinación de los productos o servicios
potencialmente exportables.
 Determinar la posición arancelaria de los
productos que la empresa desea exportar.
 La Determinación del Precio de Exportación.
 Contacto inicial con el Importador.
 Cierre de Venta - Envío de Factura Pro Forma.
 Análisis de la Empresa

 Toda Empresa que desee

incursionar en el mercado externo
debe realizar un análisis interno de
sus fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas para
enfrentar el mercado nacional e
internacional.
 Selección del Mercado Objetivo

 Para seleccionar el mercado

objetivo, el exportador debe analizar
una serie de factores, tanto
cualitativos como cuantitativos, con
el objetivo de evaluar la
conveniencia de invertir esfuerzos y
recursos para penetrar en ese
mercado.
 Determinación de los productos o
servicios potencialmente exportables
 Una vez analizado el entorno
internacional hacia el cual tiene
previsto expandir sus actividades, la
empresa debe analizar sus propias
capacidades para abordar los mercados
externos. Solo a partir de ambos
análisis, el plan de internacionalización
puede orientarse a determinar las
ventajas competitivas de la empresa y
las oportunidades que se le ofrecen en
el exterior.
 Determinación de los productos o
servicios potencialmente exportables

 El exportador debe considerar

que su producto o servicio no
siempre se ajusta a las
exigencias de los consumidores
extranjeros y por ende a veces se
debe adaptar a las exigencias
externas.
 Determinar la posición arancelaria de los
productos que la empresa desea exportar

 Una posición arancelaria errónea, le hará

tener parámetros equivocados con respecto
a su producto.
 El mismo, que de ser el caso, pudiera gozar
de preferencias arancelarias gracias a los
acuerdos firmados con diferentes países
(CAN, ALADI, SGP).
 Determinación del Precio de
Exportación
 Para determinar el precio de exportación deberá hacer un análisis de la
estructura de costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para tales
efectos, considere los siguientes factores:

• Costos Fijos y Variables.

• Determinación de limites de precio inferior (que no ocasione pérdidas
económicas) y superior o del mercado dentro de los limites de la
competencia.
• Márgenes según distintas posiciones en los canales de comercialización.
• Competencia en Precios Internacionales.
• Analizar los términos de compra-venta acordados con el importador.
(INCOTERMS)
 Contacto inicial con el Importador

 Dependiendo del tipo de canal de

exportación a utilizar, se deben detectar
los potenciales importadores de los
productos.
 En general, existen bases de datos que
pueden ser proveídas a bajo costo (en
ocasiones en forma gratuita), donde
constan listados de potenciales
importadores en el país elegido.
 Cierre de Venta - Envío de Factura
Pro Forma
 Una vez acordados todos los términos de la venta,
relacionados a la forma y plazo de pago, cantidad y
precio de la mercadería, plazos de entrega etc. se
dará curso a la emisión de una factura pro forma,
que contiene todos los datos arriba mencionados,
como así también el plazo de validez de la oferta, y
esta pro forma deberá ser aceptada por el importador.
 Si el instrumento de pago elegido es una carta de
crédito, esta pro forma será útil a los efectos de que el
importador pueda recabar los datos necesarios para
su apertura.
 Algunas observaciones para determinar la
factibilidad de exportación de un producto

 Posición del producto en el mercado

interno.
 Ventajas comparativas con relación a
otros productos (calidad, precio, marca,
empaque y presentación, etc.).
 Requisitos para la adaptación del
producto en el mercado objetivo.
 Situación de las patentes (protección
legal).
 Algunas observaciones para determinar la
factibilidad de exportación de un producto

 Capacidad de servicio post-venta.

 Niveles de aceptación por el consumidor o usuario.
 Cuando la meta sea desarrollar exportaciones, es
fundamental realizar una profunda investigación
para determinar sí las características de calidad,
presentación y empaque del producto le permitirán
adaptarse a los nuevos mercados, conformando
una estructura de precios competitivos, si no fuera
así la empresa debe tener la disposición al cambio
mediante la re-ingeniería de la organización.
Proceso de una Exportación
Flujo documentario de una exportación
Costos, presupuestos y formacion de
precios
Conceptos Tradicionales de Costos

Sumatoria de valores de los

factores necesarios para
producción primaria,
industrialización, distribución y
comercialización de un bien.
 Concepto de Costos (exportaciones)
Sumatoria de valores de los factores o recursos necesarios para producción
primaria, industrialización, distribución y comercialización de un bien o servicio

PRIMARIOS TRANSFORMACION DISTRIBUCION

• Factores y • Factores y  Factores y Recursos

Recursos Recursos
 Ejemplo: Proceso de Agroexportación

PRIMARIOS TRANSFORMACION DISTRIBUCION

• Semilla • Proceso de  Costos de gestión de

• Mano de obra elaboración exportaciones
• Fertilizantes • Métodos de
conservación,  Costos logísticos de
• Canon de agua exportación.
• Maquinarias • Aditivos
• Insecticidas • Mano de Obra  Costos de promoción para la
• Costos de cultivo • Depreciación exportación
• Depreciación • Certificaciones  Tributos a la exportación
 Ejemplo: Costos en el proceso del Sector confecciones

PRIMARIOS TRANSFORMACION DISTRIBUCION

• Hilo, lana • Proceso de  Costos de gestión de

• Mano de obra elaboración exportaciones
• Teñido • Bordado  Costos logísticos de
• Hilado • Tejido exportación.
• Maquinarias • Etiquetas  Costos de promoción para la
• Pruebas • Mano de obra exportación
• Depreciación • Bolsas y cajas  Tributos a la exportación
 Ejemplo: Costos en el proceso del Sector Pesca

PRIMARIOS TRANSFORMACION DISTRIBUCION

• Alimentos • Proceso de  Costos de gestión de

• Ovas/alevinos elaboración
• Métodos de
exportaciones
• Mano de obra
• Uso de agua conservación,  Costos logísticos de
• Obras civiles • Aditivos, lata, exportación.
etiqueta
• Tiempo • Mano de Obra  Costos de promoción para la
• Engorde • Depreciación exportación
• Herramientas • Certificaciones  Tributos a la exportación
 Conceptos Tradicionales de Costos
• Gasto: Son recursos utilizados dentro de los
procesos de administración, distribución y ventas,
las comisiones de las agencias de aduana
• Objeto de costo: Es el propósito para el cual se
miden los costos, determinar el costo del producto
es un objeto
• Sistemas de costos: Es el conjunto de normas,
procedimientos y métodos para lograr el objetivo de
la contabilidad
A Perez.
 Clasificaciones tradicionales de costos
• Costos de materiales
• Mano de obra directa
• Costos directos
• Costos indirectos de fabricación
• Costos de producción y de no producción (gastos)

A Perez.
A Perez.
 USO DE LOS INCOTERMS EN LOS
COSTOS

Las obligaciones de compradores y vendedores

Las responsabilidades referidas a los gastos

El momento de trasferencia del riesgo

Lugar y momento de la entrega/recepción

Los responsables sobre los documentos utilizados

A Perez.
A Perez.
Contratos de
comercio exterior
 Contratos principales en Comercio
Exterior
PERU ITALIA
VENDEDOR 1.COTIZACION / OFERTA COMPRADOR
2.ORDEN DE COMPRA
3.ACEPTACION

CONTRATO DE COMPRA
VENTA INTERNACIONAL

CONTRATO DE CONTRATO DE
TRANSPORTE SEGURO DE
INTERNACIONAL TRANSPORTE

OTROS CONTRATOS (CONTRATO

BANCARIO, ADUANAS, ETC.)
 El Contrato de Compra Venta
Internacional
1 Descripción de la mercadería

2 Términos de Entrega

3 Términos de Pago

Lugar de aplicación de leyes y

4
jurisprudencia
 El Contrato de Compra Venta
Internacional
• El Perú se ha adherido a la “Convención de las
Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa
Internacional de Mercaderías” a través del D.S. Nº
11-99-RE, publicado el 22 de febrero de 1999

• INCOTERMS (versión) 2000, Publicación de la

Cámara de Comercio Internacional