NEGOCIACION

NEGOCIACION
Adaptado por:
Instructora: Delia Herazo Tuirán
Ficha: 1126514
NEGOCIACIÒN
NEGOCIACIÒN
Cuando pensamos en Negociación, en general pensamos en
términos de Transacción.
Todos Nosotros Negociamos todos los Días.

.
NEGOCIACIÒN
1. Negociar es un acto integral de comportamiento en el
que el negociador se enfrenta a un proceso complejo en
que distintos actores o partes buscan una Solución que
Satisfaga sus intereses en juego. (Schilling,2001)
2. Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen

Intereses en Conflicto pero también tienen una zona de
conveniencia mutua donde la diferencia puede
resolverse. (Añez y Castañeda, 2001)
3. Negociar significa conferenciar, hablar o discutir efectos

de alcanzar un acuerdo. La palabra clave es Acuerdo.
(Ilich, 1996)
4. Confrontación Pacífica entre dos partes destinada a la

solución del conflicto que las enfrenta. En consecuencia,
es un instrumento específico del comportamiento del ser
humano.
• ( http://free.freespeech.org)
4
CARACTERISITCAS DEL NEGOCIADOR
• Le gusta negociar
• Creativo
• Entusiasta
• Gran Comunicador • Paciente
• Persuasivo • Respetuoso
• Muy Observador • Profesional
• Psicólogo • Firme, Sólido
• Sociable • Autoconfianza
• Honesto • Agil
• Acepta el riesgo
• Resolutivo
5
PRINCIPIOS PARA NEGOCIAR
1. Llegar a un Acuerdo donde las partes ganen o se
beneficien en algo.
El proceso de negociación debe 2. Debe ser Eficiente tener un Método y llegar a un

cumplir tres Principios básicos objetivo.
3. Las partes deben estar Satisfechas en la

Solución y hacer posible que la Relación quede
Consolidada, Mejorada y nunca Dañada.
Mi Experiencia Tu Experiencia
Mi Solución Tu Solución
Nuestra
Solución
Tipos de negociadores
Negociador enfocado en los resultados
• Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra
parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible.
• Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.
• Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento.
Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.
• Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente
inapropiado para establecer relaciones duraderas.
Negociador enfocado en las las personas : mantener buena relacion personal

• Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten,
planteando claramente sus condiciones.
• Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro,
cede generosamente y no manipula.
• Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede
aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.
En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos.
7
Los buenos negociadores no nacen, se hacen.
En toda negociación el éxito depende de la

habilidad para ‘tirar’ sin romper el acuerdo.
Un buen negociador sabe controlarse ante los

ataques del otro, y jamás olvida sus objetivos
8
Estrategias
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de

conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos
estrategias típicas:
• Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen,

compartiendo el beneficio.
• Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el

máximo beneficio a costa del oponente.
9
Fuerzas dinámicas de la Negociación
La dinámica de la negociación destaca tres elementos: los Intereses, Poderes y las Relaciones
entre los Negociadores, como fuerzas dinamizadoras del proceso de negociación.
1. Intereses: Se relacionan con los objetivos, necesidades y deseos que se convierten

en los Mecanismos importantes de la negociación.
2. Poder: Capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una

determinada Acción.
3. Relaciones entre las Partes: constituido por la Tensión que se establece entre los
negociadores, esta tensión juega el papel de moderar todo aquello que los separa y que
los acerca, es la resultante de su “Antagonismo" y de su “Sinergia"
Fuerzas Dinámicas Relaciones

Los Intereses El Poder
entre las partes
Modelos de Negociación
• La negociación Distributiva
• La negociación Integrativa
LA NEGOCIACIÓN Características de la Negociación Distributiva:
DISTRIBUTIVA.
Posiciones iníciales extremas.
Caracteriza a la negociación de
suma cero, o sea que lo que
gana un negociador Negociadores con poca autoridad.
necesariamente lo pierde el otro.
Este tipo de negociación Se utilizan tácticas emocionales como gritos,
corresponde a comportamientos llantos y golpes.
competitivos. Es una negociación
agresiva donde se juega el todo Indiferencia total a fechas y limites.
por el todo.
Este tipo de negociaciones corre el riesgo de que los

Acuerdos sean de muy poca Calidad y exista una clara
tendencia al Deterioro de las relaciones.
Características de la Negociación Integrativa
LA NEGOCIACIÓN
INTEGRATIVA Posiciones iníciales solo representan un punto de
partida.
El comportamiento de los
negociadores, es buscar la Se intenta lograr confianza mutua.
cooperación en concordancia
con los objetivos que cada uno Se intenta lograr compromisos de la contraparte.
se ha fijado; el objetivo es
encontrar un balance, un Se intenta controlar al adversario.
acuerdo ventajoso en el que no
existen ni vencedores ni
vencidos.
En la negociación integrativa, la cuestión es buscar

Alternativas que puedan Beneficiar a Ambos, con la
seguridad de que el Conflicto no acarreará
Consecuencias Deteriorantes.
Clasificación de las negociaciones
• Según asuntos de negociación
• Existe una gama amplia de

asuntos que pueden negociarse,
desde aspectos políticos,
comerciales y técnicos, hasta
personales y afectivos. En cada
caso resulta imprescindible
tener un conocimiento
adecuado del objeto de la
negociación, así como crear el
ambiente propicio para lograr
el efecto deseado.
• Según estatutos relativo de los
negociadores
• Las negociaciones pueden
clasificarse en horizontales, cuando
las partes se encuentran en un
mismo nivel de la escala jerárquica,
como el caso de dos
administradores, verticales, cuando
las partes que negocian se
encuentran vinculadas a través de
una relación de subordinación
directa o diagonales cuando la
negociación se produce entre
partes que se encuentran en
diferentes escaques de la pirámide
jerárquica ejemplo entre el
administrador y vice – director
económico de la empresa.
• Según el clima humano
• De acuerdo con este criterio las

negociaciones pueden ser
amistosas o polémicas, así como
abiertas y sinceras o
manipuladas.
• Según los factores
desencadenantes
• Existen diversas causales que

provocan la necesidad de una
negociación:
• Negaciones libres
• Negociaciones forzadas
• De hecho
especifico(provocadas).
• Incumplimiento de contrato
• Según canal de comunicación
• Pueden clasificarse de cara a

cara, telefónicas, o por medio
de representantes.
• Según el modo (estrategia o
método) de negociación
• Pueden clasificarse en
negociaciones cooperativas
integrativas. La mayoría ve las
negociaciones como la
competencia en la que una
parte gana a costa de todo.
EJERCICIO
¡¡LO QUE SE VE y NO SE VE!!
•Trate de decir, lo más rápido que pueda y a

media voz, el color en que están escritas las
siguientes palabras
•Diga el color, no la palabra

• Ok???
AMARILLO AZUL NARANJA
NEGRO ROJO VERDE
MORADO AMARILLO ROJO
NARANJA VERDE NEGRO
AZUL ROJO MORADO
VERDE AZUL NARANJA
QUE PASÓ ?????
• CONFLICTO DERECHA IZQUIERDA.
• LA PARTE DERECHA DE TU CEREBRO TRATA DE DECIR EL COLOR,
• PERO LA PARTE IZQUIERDA INSISTE EN LEER LA PALABRA

OTRA:
Sin levantar el lápiz, une los 9 puntos como los
de la figura con 4 líneas rectas
•. . .
•. . .
•. . .
Sin levantar el lápiz, une los 9 puntos como los
de la figura con 4 líneas rectas
•. . .
•. . .
•. . .
EL NEGOCIADOR
• No todo las personas tienen la habilidad innata para
relacionarse.
• El aprendizaje emerge como posibilidad de desterrar

hábitos incorrectos de comunicación para adoptar otros
más adecuados. Y los que la tienen, el método sirve para
ordenar las técnicas que aplican intuitivamente.
El sólo conocimiento no transforma a la persona en un

buen negociador
Actitudes del negociador
SUAVE DURO
• Los participantes son • Los participantes son
amigos adversarios
• La meta es el acuerdo • La meta es la victoria
• Suave con la gente y el • Duro con la gente y el
problema problema
• Confía en los demás • Desconfía de los demás
• Ofrece alternativas • Amenaza
• Insiste en el acuerdo • Insiste en su posición
• Cede • Presiona
• Expone • Engaña
Tipología del negociador
Tipo Características Reconocimiento
Desea tener “todos Pide hechos concretos
ANALÍTICO los hechos” para inmediatos. Docmtos.
tomar decisiones que avalen
Atención en como se Gran importancia en
ESTÉTICO ven las cosas, en su la apariencia. Sensa-
impacto sobre los ciones que le agradan.
sentidos (olor, detalles, color)
Es como se “siente” Juicios rápidos y
INTUITIVO acerca de lo que se generalizados “no me
está negociando. gusta mucho” “creo
”Visceral” que va a....”
Los seis pasos de la negociación
• Conocerse.
• Expresar metas y objetivos.
• Inicio del proceso de negociación.
• Expresiones de desacuerdos y conflictos.
• Reevaluación y concesión.
• Acuerdo de principio o arreglo.

Hágase las siguientes preguntas
• ¿Su proyecto es un producto o servicio y cuales son las bondades o

mejoras que tiene frente a la competencia del mercado?
• Cual es el mercado en el que se incluye su proyecto de
formación?¿es fácil o complejo ofertar su proyecto en el mercado?
• Realice una matriz de aceptabilidad de su proyecto de formación es
decir indique las ventajas y desventajas de adquirir su aplicación.
Hágase las siguientes preguntas
• Determine en el mercado local, cuales son las empresas que

compiten con usted en la en el producto de software(proyecto
formativo).
• Determine en el mercado sub americano cuales son las empresas que
ofrecen el mismo producto que usted va a desarrollar
• Cuales son los países que implementan o hacen uso de una
aplicación igual a la que usted va crear(proyecto formativo).
• Que mercado puede usted explotar para que le compren su
aplicación (proyecto formativo)
• Ver los siguientes videos
• https://www.youtube.com/watch?v=qTGJ7ckp83o
• https://www.youtube.com/watch?v=NkdZbm1We_4
• Y analizar los casos expuestos.

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3. Negociar significa conferenciar, hablar o discutir efectos

4. Confrontación Pacífica entre dos partes destinada a la

El proceso de negociación debe 2. Debe ser Eficiente tener un Método y llegar a un

3. Las partes deben estar Satisfechas en la

Negociador enfocado en las las personas : mantener buena relacion personal

En toda negociación el éxito depende de la

Un buen negociador sabe controlarse ante los

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de

• Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen,

• Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el

1. Intereses: Se relacionan con los objetivos, necesidades y deseos que se convierten

2. Poder: Capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una

Fuerzas Dinámicas Relaciones

Este tipo de negociaciones corre el riesgo de que los

En la negociación integrativa, la cuestión es buscar

• Existe una gama amplia de

• De acuerdo con este criterio las

• Existen diversas causales que

• Pueden clasificarse de cara a

¡¡LO QUE SE VE y NO SE VE!!

•Trate de decir, lo más rápido que pueda y a

•Diga el color, no la palabra

• CONFLICTO DERECHA IZQUIERDA.

• LA PARTE DERECHA DE TU CEREBRO TRATA DE DECIR EL COLOR,

• PERO LA PARTE IZQUIERDA INSISTE EN LEER LA PALABRA

• El aprendizaje emerge como posibilidad de desterrar

El sólo conocimiento no transforma a la persona en un

• Expresar metas y objetivos.

• Inicio del proceso de negociación.

• Expresiones de desacuerdos y conflictos.

• Acuerdo de principio o arreglo.

• ¿Su proyecto es un producto o servicio y cuales son las bondades o

• Determine en el mercado local, cuales son las empresas que

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