Canales de Distribucion

CANALES DE DISTRIBUCION
• INTEGRANTES:
• Aguilar Saavedra Ashly Agustina
• Aquino Santa Cruz Juan Carlos
• Díaz Baldera Marian de Fátima
• Hernández Cespedes Emilly Dayana
• Julca Malaver James Jack
• Llatas Bautista k. Carmita
• Sandoval Farroñan Soledad
• Tocto Córdova Fiorella Lisbeth
• Son «áreas económicas» totalmente activas, a
través de las cuales el fabricante coloca sus
productos o servicios en manos del consumidor
final.
• elemento clave: transferencia del derecho o
propiedad sobre los productos
• Los primeros comerciantes transportaban
los productos por rutas y se movían en
caravanas por tierra o a través del mar, en
los puertos o cerca de ellos se
conglomeraban los mayoristas que vendían
a minoristas y consumidores.
• Cerca del año 1500 a. C.
• Productos en esta época eran
principalmente: marfil, maderas preciosas,
vino, aceite, lino y artículos de metal.
OTRA FORMA EN QUE SE HA COMERCIADO A
TRAVÉS DE LA HISTORIA ES A BASE DE
MERCADOS
Mercados periódicos: Mercados

•Origen hasta la edad permanentes
media,
• Edad moderna
•Mercados como ferias
• Mercados se asentaron
o fiestas religiosas.
Mercados Mercados
fragmentados: integrados.
• Revolución industrial • Crisis de 1929
• Concentran en una
actividad: • PRODUCTOR -
producción o MAYORISTA - MINORISTA
distribución
NIVELES DE CANALES DE DISTRIBUCION
 CANAL DIRECTO(Circuitos cortos de comercialización):

El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente
al consumidor sin intermediarios.
FABRICANTE PRODUCTOR
NIVELES DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
CANAL INDIRECTO:
o Son indirectos porque suele

existir intermediarios entre el
proveedor y el usuario o
consumidor final.
o El tamaño de los canales de
distribución se mide por el
número de intermediarios
que forman el camino que
recorre el producto. Dentro
de los canales indirectos se
puede distinguir entre canal
corto y canal largo.
CANALES INDIRECTOS
 CANAL CORTO: Tiene un único intermediario entre fabricante y
consumidor final. Este canal es habitual en la comercialización de
automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño, etc. Donde los
minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una
zona o se comprometen a un mínimo de compras.
FABRICANTE MINORISTA CONSUMIDOR
 CANAL LARGO: En este canal encontramos muchos intermediarios

(mayoristas, distribuidores, almacenistas y minoristas etc; donde
venden productos de conveniencia o de compra frecuente, como
los supermercados, las tiendas tradicionales.
FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

FACTORES QUE
INTERVIENEN
EN LA
ELECCIÓN DE
UN CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
Factores del mercado:
PARA LA
SELECCIÓN DE
-Numero de clientes potenciales
LOS CANALES
DE
DISTRIBUCIÓN -Distribución geográfica de los clientes
HAY QUE
TENER EN -Frecuencia y cantidad promedio de
CUENTA TRES compras
FACTORES:
-Grado de aceptación de métodos de
venta
FACTORES
Producto de Producto de Producto de
compra primera compra
corriente necesidad impulsiva
DEL
PRODUCTO
Producto de Producto de Valor por unidad
urgencia compra reflexiva
EL CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
• La selección del canal cambia durante

la vida del producto. Los productos con
fácil deterioro tienen una duración
prácticamente corta, ya que comienza
su descompensación de modo sencillo
y rápido. Los artículos frágiles requieren
el menor manejo posible, estos
productos necesitan canales de
mercadotecnia relativamente cortos.
FACTORES Los fabricantes
son grandes
DEL
Se pueden Canales de Canales de
recursos
clasificar también conexión conexión vertical:
financieros,
según la relación horizontal: se se establece entre
administrativos y
FABRICANTE:
que existe entre establece entre empresas que
de
las empresas que empresas que realizan distintas
mercadotecnia
participan en la realizan la misma funciones dentro
están mejor
distribución: función en la de la distribución.
preparados para
usar su canal más cadena de
directo. Los distribución; por
mismos tienen la ejemplo, un
capacidad de centro comercial
controlar y con multitud de
capacitar su minoristas.
propio personal
de ventas,
almacenar sus
propios productos
y extender crédito
a los clientes.
Estrategia tipo PUSH:
EL El fabricante pretende incentivar al canal

FABRICANTE de distribución para que sea el quien lleve
fundamentalmente las actividades de
PUEDE OPTAR promoción y venta.
POR DOS
TIPOS DE Estrategia tipo PULL:
ESTRATEGIAS:
La empresa pretende atraer al consumidor a través del
desarrollo de una fuerte actividad de promoción
realizada por el propio fabricante, con el fin de generar
demanda y atraer al consumidor hacia el canal.
RELACIONES ENTRE
EMPRESAS DE UN
CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
CANALES DE CONEXIÓN
HORIZONTAL
• Se establece entre empresas que realizan la
misma función en la cadena de distribución.
CANALES DE CONEXIÓN VERTICAL
• Se establece entre empresas que realizan distintas
funciones dentro de la distribución.
BENEFICIOS
Considera los productos cuya compra se favorece

cuando están muy cerca del consumidor.
Considera los productos exclusivos.
El beneficio de tiempo.

LAS PRINCIPALES FUNCIONES
DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Transporte: Envío de los productos.
Información: Para que la orientación al mercado.
Almacenamiento: Acumulación de productos.
Simplificación: Reducción de los intercambios.
Promoción: Comunicación y promoción.
Negociación: Llegar a acuerdos.
Pedido: Comunicación.
Asunción de Riesgo.
RESTRICCIONES EN EL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
Características del producto
Precio
Caducidad
Manejo
Estacionalid
ad
Características de los intermediarios
Negociaciones
políticas
Tipo de pago
Créditos
Promociones
Características de la competencia
a) Competencia intratipo
b) Competencia intertipo
c) Competencia vertical
d) Competencia entre formas de

distribución
Características del entorno
Competitiv
o
Político
Legal
Cultural
Social
Económic
o
Tecnológic
o
Características del mercado
• El número de consumidores
• La cuantía, frecuencia
• Los hábitos de compra y

preferencias
TIPOS DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
CANALES PARA PRODUCTOS DE
CONSUMO
• Canal Directo(Canal 1)
• No tiene ningún nivel de intermediarios
• El productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones

como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de
riesgos sin la ayuda de ningún intermediario
• Canal Detallista(canal 2)
• Contiene un nivel de intermediarios (Del Productor o Fabricante a los

Detallistas y de éstos a los Consumidores)
• El productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de
ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas.
• Canal Mayorista( Canal 3)
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas,

ferretería y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no
tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado
consumidor.
Contiene dos niveles de intermediarios:
Los mayoristas
 Los detallistas
• Canal Agente/Intermediario (Canal 4)
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos
comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros
Contiene 3 agentes intermediarios:
El Agente Intermediario
Los mayoristas
 Los detallistas.
• Canales Para Productos Industriales o
de Negocio a Negocio
• Canal directo(Canal 1):

Este tipo de canal es el más usual para los productos de uso
industrial, ya que es el más corto y el más directo
Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes cantidades de
materia prima, equipo mayor, materiales procesados y suministros, lo
hacen directamente a otros fabricantes
• Distribuidor Industrial o Canal 2:
Del Productor o Fabricante a Distribuidores Industriales y de

éste al Usuario Industrial
Con un nivel de intermediarios (los distribuidores industriales),
este tipo de canal es utilizado con frecuencia por productores o
fabricantes que venden artículos estandarizados o de poco o
mediano valor
• Canal Agente/Intermediario(Canal 3):
Los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores o

fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a
establecer tratos comerciales.
Este canal se utiliza en el caso de productos agrícolas
• Canal Agente/Intermediario - Distribuidor
Industrial o Canal 4:
Del Productor o Fabricante - Agentes Intermediarios -

Distribuidores Industriales - Usuarios Industriales.
La función del agente es facilitar la venta de los productos, y la

función del distribuidor industrial es almacenar los productos
hasta que son requeridos por los usuarios industriales.
• Canal Directo
Es frecuente en el sector de servicios y en las ventas industriales
• Canal Corto
El canal corto posee 3 niveles: el productor, el detallista o
intermediario y el usuario final.
• Canal Largo
Posee cuatro o más niveles: productor, mayorista,

minorista y usuario final.
• Canal Tradicional, Convencional o independiente
Se caracteriza por no haber incorporado innovaciones

tecnológicas
• Canal Automatizado
Se basa en el empleo de la tecnología avanzada.
• Canal Audiovisual y electrónico
Combina medios e informáticos como elementos

divulgadores.
• Canal Administrativo
algunos de sus miembros disponen de poderes.
• Canal Integrado
Se caracteriza por ser el agrupamiento de instituciones.

• Canal Acioado
Está conformado por miembros de un mismo nivel.

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o Son indirectos porque suele

FABRICANTE MINORISTA CONSUMIDOR

 CANAL LARGO: En este canal encontramos muchos intermediarios

FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

• La selección del canal cambia durante

EL El fabricante pretende incentivar al canal

Considera los productos cuya compra se favorece

Considera los productos exclusivos.

El beneficio de tiempo.

d) Competencia entre formas de

• Los hábitos de compra y

• No tiene ningún nivel de intermediarios

• El productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones

• Contiene un nivel de intermediarios (Del Productor o Fabricante a los

Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas,

• Canal directo(Canal 1):

Del Productor o Fabricante a Distribuidores Industriales y de

Los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores o

Del Productor o Fabricante - Agentes Intermediarios -

La función del agente es facilitar la venta de los productos, y la

Posee cuatro o más niveles: productor, mayorista,

• Canal Tradicional, Convencional o independiente

Se caracteriza por no haber incorporado innovaciones

Se basa en el empleo de la tecnología avanzada.

• Canal Audiovisual y electrónico

Combina medios e informáticos como elementos

algunos de sus miembros disponen de poderes.

Se caracteriza por ser el agrupamiento de instituciones.

Está conformado por miembros de un mismo nivel.

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