Pronósticos

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¿QUÉ ES UN PRONOSTICO?

Un pronóstico, en el plano empresarial, es la predicción de

lo que sucederá con un elemento determinado dentro del
marco de un conjunto dado de condiciones. Se diferencia del
presupuesto porque este último es el resultado de decisiones
encaminadas a generar las condiciones que propiciarán un
nivel deseado de dicho elemento.
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Por qué se necesitan los pronósticos en la empresa?

El objetivo básico de un pronóstico consiste en reducir el
rango de incertidumbre dentro del cual se toman las
decisiones que afectan el futuro del negocio y con él a todas
las partes involucradas. Aunque, el pronóstico no sustituye el
juicio administrativo en la toma de decisiones, simplemente
es una ayuda en ese proceso.
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Los pronósticos se emplean en el proceso de establecimiento

de objetivos tanto de largo como de corto plazo,
constituyéndose así en bases para el desarrollo de planes, a
nivel general y en las distintas áreas o unidades. Los planes
basados en dichos pronósticos, no sólo atenderán a ellos sino
que establecerán estrategias y acciones que los puedan
contrarrestar, corregir o impulsar.
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Por ejemplo, si el pronóstico de ventas para el siguiente

ejercicio fiscal muestra una tendencia desfavorable,
entonces el plan estratégico de ventas deberá encaminarse a
revertir dicha tendencia a través de acciones que impulsen
el crecimiento o que no permitan que las ventas decaigan o,
en el peor de los casos, que simplemente se reduzcan en un
nivel mínimo.
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 Usos de los pronósticos en la empresa

Todas las organizaciones que planifican las condiciones de su

futuro, el cual no conocen a ciencia cierta, emplean
pronósticos en sus diferentes áreas funcionales. Algunos
casos de uso de pronósticos en la empresa son:
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 En el área de marketing se pronostica cómo va a crecer

el mercado, cuál va a ser la participación propia y de los
competidores, cuál será la tendencia de precios, cuáles
serán los nuevos productos que sacudirán el mercado…
 En el área de producción se hacen pronósticos sobre el
costo y la disponibilidad de la materia prima, el costo y la
disponibilidad de la mano de obra, cuándo se requerirá
mantenimiento para los equipos, cuál será la capacidad de
planta necesaria para atender la demanda…
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 En el área financiera se pronostica cuál será la tasa de

interés de referencia para los créditos, cuál será el nivel de
cuentas incobrables, cuánto capital se requerirá para
ampliar la capacidad propia…
 En recursos humanos se requieren pronósticos sobre el
número de trabajadores, la rotación de personal, las
tendencias de ausentismo, las necesidades de capacitación…
 En el plano estratégico se pronostica acerca de factores
económicos, cambios de precios, costos, crecimiento de
líneas de productos…
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Características del pronóstico empresarial

 Es consistente con las demás áreas del negocio. Si
marketing pronosticó un crecimiento del 25% de unidades
vendidas entonces producción y recursos humanos deben
estar en capacidad de cumplir.
 Se basa en el conocimiento adecuado del pasado
relevante. Aunque hay excepciones, la regla es que
comportamientos ocurridos en el pasado son fuente de
predicción del futuro.
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 Tiene en cuenta el entorno político y económico. Un

cambio en las condiciones de estos factores puede traer
consecuencias enormes en cualquier sector económico.
 Es oportuno. Ya sea para ganar cuota de mercado
introduciendo un nuevo producto o para retirar otro y
evitar una crisis, el más preciso de los pronósticos pierde
toda su utilidad si se ha dejado pasar la oportunidad
correcta de aplicarlo en la planeación.
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Clasificación de los modelos de pronósticos

 Según el marco de tiempo al que atienden se clasifican en:
 De corto plazo. Se usan para diseñar estrategias inmediatas, son
empleados entre mandos medios y gerencias de primera línea.
 De mediano plazo. Conjunta al corto y al largo plazo, útil para
decisiones de todos los niveles.
 Pronósticos de largo plazo. Requeridos para establecer el rumbo
general de la organización, generalmente se hacen para que la alta
dirección los use en los procesos de planeación estratégica.
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Según su atención al detalle se clasifican

en:
 Micropronósticos. Involucran pequeños detalles e
interesan a los niveles medios y de primera línea.
 Macropronósticos. Se realizan a gran escala y son del
interés de la alta dirección.
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Según la intensidad del uso de datos se clasifican
en:
 Pronósticos cualitativos. Se basan en el juicio de individuos o grupos
de individuos, se pueden presentar en forma numérica pero
generalmente no están basados en series de datos históricos.
 Pronósticos cuantitativos. Emplean cantidades significativas de datos
previos como base de predicción. Pueden ser:
 Simples (no formales): proyectan datos pasados hacia el futuro sin
explicar las tendencias futuras.
 Causales (explicativos): intentan explicar las relaciones funcionales entre
la variable a ser estimada (variable dependiente) y la variable o variables
que explican los cambios (variables independientes ).
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Métodos cualitativos
 Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos son
escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto
nuevo al mercado. Estas técnicas usan el criterio de la
persona y ciertas relaciones para transformar información
cualitativa en estimados cuantitativos.
Algunos son:
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 Jurado de opinión ejecutiva. Un grupo de ejecutivos

corporativos se reúnen, sus opiniones se promedian para
generar el pronóstico.
 Composición de la fuerza de ventas. Combina estimaciones
de los vendedores sobre las compras esperadas de los clientes.
 Método Delphi. Empleada predominantemente en la
predicción de tendencias y cambios tecnológicos. Emplea un
panel de expertos que no se reúnen sino que el proceso se
lleva a cabo mediante una serie secuencial de preguntas y
respuestas escritas.
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 Encuestas de opinión. Permiten identificar cambios en las

tendencias, se llevan a cabo en muestras de la población.
 Investigación de mercado. Se usa para evaluar y probar
hipótesis acerca de mercados reales.
 Evaluación de clientes. Combina estimaciones de los
clientes habituales.
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Métodos cuantitativos
Se basan en procedimientos mecánicos o modelos
matemáticos que se apoyan en datos históricos o en variables
causales para producir resultados cuantitativos. Algunos son:
 Análisis de series temporales. Establece una ecuación
para una tendencia y la proyecta al futuro
 Modelos de regresión. Pronostica una variable a partir de
lo que se sabe o supone de otras.
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 Modelos econométricos. Simula con ecuaciones de

regresión segmentos de la economía.
 Indicadores económicos. Pronostica con uno o más
indicadores el estado futuro de la economía
 Efecto de sustitución. Predice con una fórmula
matemática cómo, cuándo y en qué circunstancias un
nuevo producto o tecnología sustituirá al actual.
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Cómo elegir el método de pronóstico adecuado

 La principal consideración para seleccionar un método de
pronóstico es que sus resultados deben orientar, de la
mejor manera, la toma de decisiones administrativa, de lo
contrario, el uso cualquier método, por sofisticado que
este sea, no será conveniente. Algunas de las variables a
considerar, al momento de seleccionar la técnica o
método de pronóstico más adecuada, son:
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 El contexto del pronóstico

 La relevancia y disponibilidad de datos históricos
 El grado de exactitud deseado
 El periodo de tiempo que se va a pronosticar
 El análisis de costo-beneficio del pronóstico
 El punto del ciclo de vida en que se encuentra el
producto.
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Algunas de las preguntas que deben plantearse antes de
decidir la técnica de pronósticos más apropiada para un
problema específico son las siguientes:
 ¿Por qué se necesita un pronóstico?
 ¿Quién utilizará el pronóstico?
 ¿Cuáles son las características de los datos disponibles?
 ¿Qué periodo debe pronosticarse?
 ¿Cuáles son los requisitos mínimos de datos?
 ¿Qué tanta precisión se desea?
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A fin de seleccionar adecuadamente la técnica conveniente

de pronósticos, el pronosticador debe ser capaz de:
 Definir la naturaleza del problema de pronóstico.
 Explicar la naturaleza de los datos que se investigan.
 Describir las capacidades y limitaciones de técnicas de
pronósticos potencialmente útiles.
 Desarrollar algunos criterios predeterminados sobre los
que se pueda tomar la decisión de selección.
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Un factor importante que influye en la selección de

una técnica de pronóstico es identificar y entender
los patrones históricos de los datos. Si se pueden
reconocer patrones de tendencia, cíclicos o
estacionales, pueden seleccionarse técnicas capaces
de extrapolarlos de manera eficaz.
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El proceso del pronóstico

 Generalmente un pronóstico se elabora siguiendo los pasos
que se indican a continuación:
1. Formulación del problema y recolección de datos. Estos
dos elementos se tratan como un único paso porque el
problema determina los datos adecuados. Si no se
dispone de los datos adecuados el problema tendría que
redefinirse o se tendría que acudir a un método
puramente cualitativo.
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2. Manipulación y limpieza de datos. Es posible tener

muchos o pocos datos, datos irrelevantes, datos
desactualizados, etc., todos ellos requerirán de cierto
procesamiento para obtener los datos necesarios y
adecuados.
3. Construcción y evaluación del modelo. Implica
emplear los datos en un modelo de pronósticos que sea
adecuado en términos de minimización del error de
pronóstico.
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4. Aplicación del modelo (el pronóstico real). Consiste en

los pronósticos reales del modelo que se generan una vez
que se han recolectado y quizás reducido a sólo los datos
adecuados, tan pronto se ha elegido un modelo adecuado
de pronósticos.
5. Evaluación del pronóstico. Implica comparar los valores
del pronóstico con los valores históricos reales.
Frecuentemente, el examen de los patrones de errores
lleva al analista a modificar el procedimiento de
pronósticos. 
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Existen diferentes Familias de datos con los que se puede

realizar un pronostico.
 Las importantes son:
 Familias de curvas estables
 Familias de curvas ascendentes
 Familias de curvas cíclicas
 Familia de curvas combinadas
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Familias Estables
Son aquellas que a través del tiempo, las ventas reales
mes por mes no cambian mucho, es decir que las ventas
reales del producto se mantienen estables y los cambios
entre mes y mes son muy pequeños
Ventas
160
140
120
100
80
60
40
20
0

Ab ri l

S e p t i e m b re

Oc t u b re

N o v i e m b re

D i c i e m b re
En e ro

Fe b re ro

M arz o

M ay o

Junio

J u li o

Ago s t o
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Familias Ascendentes
Son todas aquellas familias de datos que experimentan cambios
que siguen un comportamiento creciente o decreciente.

Ventas
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Familias Cíclicas
Son aquellas familias de curvas que siguen un patrón muy
particular de ventas similares según la época. Por ejemplo
las ventas reales en enero de cada año constituyen
cantidades similares.

Ventas
Enero

Marzo

Julio

Agosto
Febrero

Mayo

Junio

Septiembre
Abril

Noviembre

Diciembre
Octubre
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Familias Combinadas
Son aquellas datos que experimentan un crecimiento a
través del tiempo pero de manera estacional.

Ventas
Enero

Junio

Agosto
Marzo

Mayo

Julio
Febrero

Noviembre

Diciembre
Abril

Septiembre

Octubre
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