PRESUPUESTO DE VENTAS

Integrantes:
Cantos Michelle
Chávez Doménica
Espinel José
Jácome Jonathan
Remache Santiago
Santana María José
Presupuesto El presupuesto de venta es el punto inicial del proceso
presupuestal.
de Ventas
Cuando una empresa define sus niveles de venta se debe
empezar a plantear la producción necesaria para cubrir
la demanda y los niveles de inventario.

Nace toda la operación de la organización: gastos de

operacionales de administración y ventas, inversiones
de activos fijos, etc.
Para la determinación del nivel de ventas se debe disponer
estas necesidades:

Materiales directos e indirectos.

Mano de obra.
Costos indirectos de fabricación.
Inversión en activos fijos.
Financiación o de inversión.
Niveles de inventarios.
Programación de pagos.
Existen factores que se deben analizar con la
determinación de las ventas:

Factor
• La preferencia del consumidor,
• Productos sustitutivos con ventajas
significativas
Externo • La competencia, etc.

Factor
• Estos pueden aumentar o disminuir el nivel de
ventas como políticas de venta y mercadeo.
• Establecimiento del precio de venta, que sea
Interno competitivo, la oferta de cantidades adecuadas
Se preparado por un comité que estará conformado por:

Jefe de ventas

Personal con
Personal con
conocimientos en
conocimient
análisis de
os en
variables externos
estadística
e internos
Los objetivos del presupuesto son:

Determinar las ventas en pesos por producto y por periodos.

Determinar las ventas en unidades por producto y por periodos.

Determinar las ventas por zonas, por productos y por periodos.

Determinar las ventas por vendedores y por periodos.

Importancia del Presupuesto de Venta:

Con las cantidades Determina la inversión de

Permite tener una revisión
determinadas a vender se activos fijos, ya que a un
permanente en el plan
puede generar los costos de mayor nivel de ventas se
estratégico de la
producción en el caso de puede requerir procesos de
organización.
empresas de sector. producción más rápidos

Se elabora los flujos de

Plantea los gastos
efectivo que indica las
operacionales de
necesidades de inversión, o
administración y de venta
de financiación en el caso
para que tengan una
que no sean suficientes para
apropiada relación con las
fijar la aplicación de
mismas.
efectivo.
 Estudio de Mercados
Se intenta determinar el lugar de un bien o un servicio dentro de un
mercado especifico, analizando las necesidades del consumidor en
una ciudad, región, país o en el mundo teniendo en cuenta la
competencia.

Ayudar a seleccionar la opción mas acertada para el consumidor que

es el que esta dispuesto a adquirir el bien o servicio que se ofrezca.
 El producto
Es importante describir y conocer las características del
bien o servicio, y todavía más si se trata de un producto
nuevo, o que ya existe, o una nueva presentación, si es
para el consumo nacional o para exportación.

El consumidor
La identificación de la población constituye un elemento
fundamental en la determinación de la segmentación del
mercado. De esta manera se pueden caracterizar y conocer
los consumidores actuales y su tasa de crecimiento,
grupos por sexo, edad, escolaridad, estrato social, nivel de
ingreso, motivaciones para consumir, cultura, La oferta
restricciones legales, ubicación, entre otras.
Se analizan las cantidades ofrecidas en el
mercado por otros competidores, la oferta debe
La demanda representarse mediante gráficas que permitan
La demanda se determina a través de encuestas o de otros observar su comportamiento tanto en volumen
mecanismos de recolección de información, en la que se como en la participación del mercado de los
cuantifica la necesidad real o creada sicológicamente de competidores, en un periodo de tiempo
aquellos consumidores que cuentan con los recursos importante; además, hay que caracterizarlos con
suficientes y necesidades de consumo definidas, para el fin de implementar estrategias para
adquirir el bien o servicio por ofrecer. afrontarlos.
El mercado potencial
Corresponde a aquella parte del mercado que no ha sido
satisfecha y que la empresa espera entrar a atender. El mercado
potencial se halla al cruzar los datos de la demanda proyectada
con la oferta proyectada.
Los canales de distribución
Hacen referencia a los mecanismos mediante los cuales la
empresa distribuirá sus productos desde la fábrica hasta que
llegue al consumidor final. Esta distribución generará algunos
costos por concepto de empaques y transporte, así como gastos
adicionales por publicidad, degustaciones, mercadeo, entre
otros.
El precio
La determinación del precio es muy importante
porque de este depende el cumplimiento de las
cantidades demandadas. Al establecer el precio
de venta se deben considerar aspectos
determinantes del mismo; por ejemplo, si
corresponde a un mercado interno, si se van a
trabajar similarmente a la competencia, si están
establecidos por el Gobierno nacional, o si se
fijará dependiendo de los costos de producción.
 Pasos para realizar un estudio de
Mercado
Para realizar un estudio de mercados, primero se
debe identificar un problema que se espera
atender; luego, se efectuará un análisis previo de la
situación actual en la que se espera incursionar con
el bien o servicio. Este proceso comprende los
aspectos: el análisis de los factores internos y de
los factores externos. Seguidamente se inicia el
proceso de recolección de información, se aplican
técnicas apropiadas y se analizan los resultados.
 Primer paso
Identificación del problema

Al conocer la situación problemática, se puede entrar

resolver las necesidades de los consumidores. Se pueden
presentar dos situaciones: que se quiera crear una nueva
empresa o que la empresa ya exista y desee ampliar su
portafolio de bienes y servicios. Identificar el problema
implica ser realistas, concretos, concisos y precisos,
puesto que se van a invertir recursos en la realización de
un estudio de mercados para posteriormente hacer una
inversión.
 Recursos: Comprende los
recursos financieros disponibles,
de origen propio o a través de la
financiación externa

El mercado: En el análisis del mercado se

efectúa el proceso de planificación y elaboración
del producto, la definición de su precio de venta,
de los canales de distribución, los mecanismos de
promoción y publicidad.

Segundo paso Factores internos Población objetivo

Corresponde a la población que se atenderá con los
Análisis previo de Abarcan aquellos factores que bienes o servicios para ofrecer, es decir, los futuros
la situación actual son controlables por la empresa clientes a los cuales se les debe hacer un perfil que
los caracterice. Con esta población objetivo se
definirá la segmentación del mercado

Sector
Es importante conocer el sector en cual se encuentra ubicada
la empresa o en el cual se va incursionar, ya que el análisis del
mismo es relevante para identificar las características y los
competidores que están dominando el mercado e identificar
los que puedan favorecerlo o no.
 MERCADO POTENCIAL:

• Se refiere a los consumidores del producto o servicio que está ofreciéndose y al

cual se le debe realizar un análisis de sus condiciones socioeconómicas, ya que
de estas dependen las ventas y por lo tanto los ingresos.
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:

La vida del producto depende de sus características. Algunos solo están vigentes un
tiempo y otros son sometidos a cambios originados por diferentes factores. Este ciclo
de vida del producto abarca varias etapas:
• Investigación: Pruebas de laboratorio, ensayos, primeras muestras, mejoramiento de fórmulas, etcétera.
• Lanzamiento: En esta etapa se mide realmente el grado de aceptación del producto o servicio por los
consumidores y en la que se debe incurrir en gastos de publicidad, promociones y mercadeo.
• Crecimiento: La empresa incursione en el mercado con estrategias contundentes y agresivas para lograr
captar el mayor número de consumidores posibles y obtener un reconocimiento y una participación
importante en el mercado.
• Madurez: en esta etapa la empresa buscará sostener su posición en el mercado y conservar los clientes.
• Declinación: Aquí se debe tomar la decisión de renovar o reemplazar el bien o servicio ofrecido para que la
empresa no pierda presencia en el mercado.
 COMPETENCIA:

• Conocer los competidores y su forma de actuar en el mercado.

 T E R C E R PA S O

• Debe considerar las fuentes primarias y secundarias de datos y la tecnología para la recolección de datos, que se puede realizar a través de entrevistas,
encuestas, observaciones directas, reuniones, etc. Se analizarán los resultados obtenidos y se estimará la demanda sobre esta base.
Recolección de la
información

• Se trata de un análisis de series de datos históricos, estos datos pueden ser pesos o unidades, a través de estos datos se pueden observar las políticas,
estrategias y procedimientos que utiliza la empresa para responder a las condiciones del mercado en cada período. Estos resultados le permiten
comprender el éxito y el fracaso de la administración. Las tendencias se pueden analizar aplicando estadísticas o métodos empíricos.
Tendencia de las
ventas

• Análisis de series temporales: Los niveles históricos de ventas se pueden utilizar para la investigación presupuestaria y la elaboración de presupuestos.
• Ratios de ventas. Se examinan los datos históricos de las ventas para determinar las relaciones entre el número de unidades vendidas y su valor en pesos.
• Tendencia lineal. Según esta técnica, la tendencia a largo plazo bien sea de las ventas o de otros conceptos se asimila a una línea recta, para lo cual se
A continuación, se aplica la ecuación de la línea recta:
presentan las técnicas • Y = a + bx.
estadísticas más
utilizadas:
 PRONÓSTICO DE VENTAS

Una vez analizada la tendencia se procede a

calcular el pronóstico. Este ajuste debe
corresponder al análisis serio y acertado que
realicen las personas conocedoras del Los pronósticos pueden ser:
impacto que puedan tener estos aspectos en
el pronóstico.

A largo plazo, cuando se quiere

A corto plazo, cuando se quieren establecer el curso general de una Micropronósticos, cuando lo que se Macropronósticos, cuando
diseñar estrategias inmediatas. compañía y son exclusivos de la alta pretende es muy específicos. involucren más aspectos.
dirección.
 • ¿A qué decisión guiará el pronóstico y cuáles son las implicaciones para
diseñar, usar y evaluar el modelo de pronóstico?
• ¿Cuál es el objeto que se necesita pronosticar?
• ¿Cómo se desean plantear los pronósticos?
• ¿Cuál es el horizonte del pronóstico que interesa y qué lo determina?
A continuación, se presentan •
algunas de las preguntas más ¿En qué información se va a basar el pronóstico?
importantes que deben tenerse • ¿Qué método de pronóstico es el más adecuado para las necesidades de
en cuenta al pronosticar: determinado problema?
 MÉTODOS PARA HALLAR EL
PRONÓSTICO

Ventas
Horizontal
equilibradas
Métodos

Patrón de Ventas aumentas o

tendencia disminuyen
Ventas crecen por
Patrón estacional
temporadas
Gira en aumentos No son en un
Patrón cíclico
o disminuciones periodo fijo
 TÉCNICAS DE PRONÓSTICOS PARA
DATOS ESTACIONARIOS
Usa datos históricos
con la finalidad de
estimar su valor medio
y este valor
corresponde al valor de
pronósticos futuros.
Se debe actualizar este
Regresión Múltiple valor para obtener
confiabilidad.

Esta técnica se usa Es prudente usar esta

cuando exista épocas técnica cuando se
que puedan afectar las tenga una estabilidad
ventas. de ventas.

Asimismo, se puede
usar cuando los factores
internos y externos sean
estables.
 TÉCNICAS DE PRONÓSTICOS PARA
DATOS CON TENDENCIA

Se utiliza cuando la
producción es
directamente
proporcional al avance
de la tecnología.

Es decir, aumenta la
demanda cuando
Regresión lineal existe algún cambio en
las costumbres de
consumidores.
 OTROS MÉTODOS
Otros métodos para pronosticar
PARA PRONOSTICAR
ventas VENTAS

Estimaciones con base en la

Método económico administrativo
experiencia de agentes y vendedores
VP: Ventas del periodo anterior

FE: Factores específicos

FEC: Factores económicos

Se pronostica teniendo como punto de
partida las ventas del periodo anterior y
FA: Factores administrativos
Proporcionan las estimaciones de se le afecta con la incidencia positiva o
acuerdo a la trayectoria personal en negativa de factores que pueden
ventas. aumentar o disminuir. Asimismo, se
afecta aspectos del entorno y
administrativos.
 Se debe tomar un número impar de datos. Los números de datos no debe ser tan
MÉTODO DE LOS
MÍNIMOS CUADRADOS amplio. Se aplica la ecuación de la línea recta para que tomen valores de forma
lineal, permitiendo hallar un promedio de ventas.
 PRECIO DE VENTA

Se debe reflexionar varios

El precio de venta debe Debe ser el apropiado,
factores como: las
responder a la puesto que no se puede
características del El precio de venta
rentabilidad, ya que se pretender fijar un valor
producto, la clase de depende de las ventas
puede recuperar solo el alto que los consumidores
consumidor y las alcanzadas
costo incluyéndole un no estén dispuestos a
circunstancias
porcentaje de utilidad. pagar.
socioeconómicas.
IMPORTANCIA

Esta direccionada de una forma directa en las ventas, porque puede sufrir
diferente variación que se incremente o disminuya.

Es sumamente importante, porque muchos clientes, comparan los precios

de venta y ven el que le conviene.

Se debe considerar siempre el precio de venta, porque podemos determinar,

la rentabilidad bruta en ventas, operacional y poder obtener el margen neto
de utilidad.
 OBJETIVOS

Las empresas establecen su precio de venta de cada producto que ofrecen y eso
pertenecen a una variable dentro del mercado, y que por lo mismo se debe buscar
estrategias y se puede agrupar los objetivos en aspectos como:

Aumentar el volumen de Fortalecer la imagen

Buscar la rentabilidad Afrontar la competencia
ventas corporativa

EL volumen de ventas no Es muy importante lograr Conservar prestigio deben

Buscar un margen de manejar un precio y no
rentabilidad que abarque es solamente un valor si no mantener un precio fijado
también engloba o estabilizado con nuestros solamente eso deben
sus costos y gastos cuidar la calidad del
operacionales. cantidades competidores
producto
 FA C TO R E S I N T E R N O S Y E X T E R N O S Q U E
I N F L U Y E N E N E L P R E C I O D E V E N TA

• FACTORES INTERNOS

El plan estratégico de la empresa busca de

incrementar el valor de esta.

El plan de mercado donde se toma decisiones en cuanto a

promoción y publicidad del servicio.

Los costos constituyen la parte más elemental que se debe

considerar para fijar un precio de venta.
 FACTORES EXTERNOS
Cada empresa busca o maneja
El modelo económico sus propias estrategias y de esa
de libre mercado manera estar listas para
afrontar al mercado

Es la que tiene relación entre el Se puede confirmar que a

precio y las cantidades mayor precio menor
La demanda demanda.
demandadas.

la determinación en los
productos y servicios que se Exigencias de los
Los consumidores y sus
ofrece resulta sumamente consumidores son fuertes.
preferencias
importante porque se debe
estar actualizando en mercado
CLASES DE PRECIOS
 SELECCIÓN
Conocer cual es la Se debe considerar que su
vida del producto y precio debe llamar la
cuando se trata de uno atención al cliente y el lo
nuevo decida comprar.

Si el producto o servicio ya Se debe tomar en cuenta que

existe, pero se desea hacer estrategias voy a tomar y el
un lanzamiento dentro de un precio son claves para llegar a
mercado nuevo ese nuevo mercado.
 PRIMER PASO. ANALIZAR EL
MERCADO A TRAVÉS DE LA DEMANDA
• Este paso es importante dentro de las políticas que presenta el mercadeo de una
empresa donde es primordial conocer acerca de las curvas de la demanda y tipos de
bienes.
 SEGUNDO PASO. ANALIZAR LOS
• Para que el precio de venta de los productos se pueda establecer con precisión es necesario
COSTOS DE PRODUCCIÓN
conocer el valor de los costos que se emplearon para su producción donde se tiene que
recuperar dicho costo en la venta

Determinación del costo de

producción

Empresa de
• materia prima servicios • costo de ventas
• mano de obra • método de
• erogaciones que
• Costos indirectos de valuación de
fueron necesarias
fabricación (CIF). inventarios (kardex)
para prestar el
servicio
Empresa Empresa
industrial comercial
 TERCER PASO. ANÁLISIS DE LA
COMPETENCIA

Para establecer un precio de

venta no solo se toma en
cuenta costos, gastos,
rentabilidad, entre otros;
también es importante tomar
en cuenta la competencia
 CUARTO PASO. POL ÍT ICAS POR CONSIDERAR
• EN
Las L A que
políticas DEseTderivan
ERMINACIÓN
tienen que ser clarasDEL PRECIO
ya que van DE con
de manera directa VElos
NTAingresos
operacionales de la empresa.

Cuando el Cuando el Los descuentos

producto o producto o otorgados sobre el
servicio es nuevo servicio ya existe precio de venta

Los costos Los precios de la La psicología del

adicionales competencia consumidor
QUINTO PASO. MÉTODOS PARA
FIJAR UN PRECIO DE VENTA
Basados en los costos, agregar un porcentaje de utilidad al
costo total unitario

Basados en el comportamiento de la demanda, a mayor

demanda mayor precio o viceversa.

Basados en la competencia, precios manejados en los

productos

Basados en el retorno de la inversión, recuperar el capital

invertido