UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

UNIDAD DE POSGRADO
MAESTRÍA EN CIENCIAS ECONÓMICAS PROYECTO DE TESIS
MENCIÓN EN MARKETING Y NEGOCIOS GLOBALES

INCIDENCIA DEL MARKETING DIGITAL

EN EL VOLUMEN DE VENTAS DE
GASEOSAS EN ARCA CONTINENTAL
LINDLEY SEDE PIURA 2020 – 2022
AUTORES:
BR. ALVARADO RODRIGUEZ, JORGE LUIS BR. 
AMENERO RIVERA, AMALIA MARIA
BR.  BUSTAMANTE CHU, OSCAR DEIVY
BR.  BASURCO VALCARCEL, ANA CLAUDIA
BR.  SALOMÓN URBINA, LLUDES PAÚL

TRUJILLO – PERU
2022
ASESOR:
Dr. Vilca Tantapoma Manuel Eduardo
2.1. REALIDAD PROBLEMÁTICA
Mercadeo Omnia (2020) manifiesta que, desde que se declaró la alerta
de pandemia mundial, por parte de la Organización Mundial de la Salud,
todos los sectores productivos en Perú y en el mundo entero,
incluyendo por supuesto, al área del consumo masivo; han tenido que
reconfigurar y adaptarse a “la nueva normalidad”.

Huahuala (2022) manifiesta que, La inversión en marketing digital ha

incrementado de forma constante desde hace más de 12 años. La
pandemia, el aislamiento social y la virtualidad han consolidado a los
medios digitales como el principal canal publicitario, superando a
medios masivos como la televisión.

Abresa (2020), señala que el gerente general de Arca Continental

Lindley, Juan Feliz Alva, manifestó que la pandemia Covid 19, ha
impactado en la economía y no han sido excluidos de este problema,
viéndose afectados como empresa. Según Feliz, el reporte del volumen
de ventas así lo refleja: “tenemos una afectación, por la inamovilidad,
que causó una caída del 30% en nuestro volumen entre abril y junio.
Semana Económica (2020), Oscar Watson, gerente de desarrollo de canales y
shopper marketing, manifestó que, desde el lado del cliente, algo que hemos
acelerado es implementar AC Digital, una aplicación que ayuda a
complementar la gestión de venta. A principios de año era piloto y el Covid
nos empujó a acelerarlo.
Comenzamos AC Digital como un piloto que buscaba ser una herramienta
para el bodeguero, un plan bastante conservador, que eran alrededor de
500 clientes como prueba, ahora tenemos más de 20 mil. Empezamos en
Lima, luego fuimos a Chiclayo, Piura, Juliaca, Cusco e Ica.

Una de las recientes innovaciones presentada en marzo 2021 en la ciudad de

Piura, es Ac Digital, que como bien lo mencionó Oscar Watson (2021), es toda
una plataforma que busca ser una herramienta para el socio bodeguero, quien
puede administrar sus comandas de pedidos en línea las 24 horas, al mismo
tiempo que interactúa con las promociones vigentes.
 Según lo mencionado por Juan Feliz Alva, en el segundo trimestre del año 2020
el volumen de venta se contrajo en un 30%, aproximadamente 66,000 cajas
unitarias por debajo del business plan en la ciudad de Piura, que nos situaba con
un 27% de participación de mercado en el rubro. Ante la caída, la empresa
decidió apostar por otras herramientas y canales, una de ellas, el
fortalecimiento de nuestra Escuela de Desarrollo de Negocios, invitando todas
las semanas a la plataforma virtual a cientos de clientes, con el fin de
capacitarlos en nuevas metodologías, Piura en el mes de Setiembre 2020, logró
un aforo de 223 clientes capacitados en una sola sesión, un incremento de 219%
respecto a su primera edición. Cabe resaltar que antes de la pandemia las únicas
plataformas virtuales que contaba la empresa eran: página web corporativa,
linkedln, Facebook y escuela desarrollo de negocios.

Por lo expuesto anteriormente, la presente investigación busca explicar la

incidencia del marketing digital, desde sus distintas alternativas, y los efectos de
su aplicación en Arca Continental Lindley, consiguiendo resultados favorables
en el volumen de ventas de gaseosas en la ciudad de Piura, siendo la
investigación un referente para otras empresas del mismo u otro sector donde
puedan aplicar el marketing digital y sus estrategias.
2.2. FORMULACION DEL PROBLEMA

¿De qué manera el marketing digital incide en

el volumen de ventas de gaseosas en Arca
Continental Lindley sede Piura 2020-2022?
 2.3. ANTECEDENTES
2.3.1. ANTECEDENTES INTERNACIONALES

Pilco (2020), en su tesis titulada “Influencia del Marketing Digital para impulsar el consumo de comida rápida de Guayaquil" publicado
en el repositorio de la Universidad Politécnica Salesiana - Ecuador, llegó a la conclusión que, hoy en día el marketing digital tiene
influencia en el sector de comida rápida de la ciudad de Guayaquil, ya que este tipo de negocio ha tenido que evolucionar, puesto
que las estrategias básicas de producto, precio, plaza y promoción no son suficientes. Los negocios han cambiado la forma de
publicitarse y la mayoría de los puestos y/o cadenas de comida pueden encontrarse las diferentes redes sociales

Arbelaez (2017), en la tesis titulada “Marketing Digital y su Incidencia en el Volumen de Ventas del Comercial de Calzado "Three
Brothers" publicado en el repositorio de la Universidad Técnica de Babahoyo – Ecuador, llegó a la conclusión que, el marketing
digital es una herramienta fundamental que permite la captación de clientes a través de estrategias de publicidad online, utilizadas
con el propósito de aumentar ventas de productos o servicio para poder competir en este mercado globalizado.
 Esta investigación ha presentado los
principales enfoques acerca del
marketing digital y su incidencia en el
desarrollo comercial de las
microempresas de la ciudad de Manta
En ese contexto, debido a la naturaleza posCovid-19. Por lo que se evidencia que,
global de la pandemia se han visto con el marketing digital, el comercio
afectados los flujos comerciales en todo electrónico genera enormes ingresos, ya
el mundo. Por lo tanto, a pesar de las que ayuda a adquirir clientes y valor de
medidas restrictivas sin precedentes marca. Los clientes ya no dependen sólo
introducidas para frenar la transmisión del contenido o de boca a boca antes de
del coronavirus, el desarrollo comercial se comprar un producto; se aseguran de leer
ha enmarcado en un enfoque de las reseñas sobre un producto en todas
marketing digital para continuar en el las plataformas en las que aparece.
mercado.
 2.3.1. ANTECEDENTES NACIONALES

Carrasco et al. (2020), en su tesis titulada

Barnett (2021), en su tesis titulada
“Marketing digital y su relación con el
“Impacto de la estrategia de marketing
Marcelo et al. (2020), en su tesis titulada proceso de ventas de productos Unión -
digital en el posicionamiento de la marca
“La incidencia de las estrategias de Huancayo, 2020”, publicada en el
Capieli en el mercado peruano en el
captación del marketing digital en el repositorio de la Universidad Continental
contexto post pandemia covid-19”,
crecimiento de ventas por medio del canal – Huancayo, se demostró el grado de
publicada en el repositorio de la
online de las grandes empresas del rubro relación entre marketing digital y el
Universidad de Lima, concluye que, en el
retail de tecnología y electrónica de proceso de venta en la empresa productos
caso del objetivo de incrementar las
consumo en el Perú”, publicado en el Unión sede Huancayo, donde las
ventas se ha podido determinar que la
repositorio de la universidad Pontificia dimensiones tráfico (incremento de
mejor opción es desarrollar una estrategia
Universidad Católica del Perú - Lima, usuarios), actividades del marketing, uso
de marketing digital que involucre redes
concluyeron que las 4C (consumidor, de estrategias de tecnologías digitales,
sociales, campañas de e-mailing, tienda
comunicación, coste y conveniencia) son fidelidad corresponden a la primera
virtual, y comunicación directa con los
el punto de partida para que las empresas variable del marketing digital; así mismo
clientes a través de Whatsapp, que está
diseñen las estrategias del marketing se identificó sobre el prospecto,
creciendo y ahora facilita las ventas para
digital en base a sus objetivos, conocimiento de necesidades del cliente,
aquellas marcas que tienen una cuenta de
necesidades y presupuestos. conocimiento del producto que
empresa, mostrando su catálogo a su base
corresponde a la variable de proceso de
de clientes.
ventas.
2.3.1. ANTECEDENTES LOCALES

Cruz  (2019) en su investigación de “Estrategias

De Marketing Digital para mejorar las ventas de
la empresa DYSMAR E.I.R.L. Piura, año 2019”,
publicado en el repositorio institucional de la
Universidad de Piura, plantea un estudio de
enfoque cuantitativo, con un diseño no
Pastor  (2020) en la tesis “Oportunidades de experimental de nivel descriptivo –
crecimiento para la aplicación de estrategias de transaccional por lo que llega a la conclusión
marketing digital aplicadas en el contexto de la que la empresa Dysmar no está aplicando
pandemia del COVID - 19 de la empresa estrategias de marketing digital convenientes,
Emprintados Piura”, publicado en el repositorio razón por la cual se proponen estrategias de
institucional de la Universidad de Piura, marketing virtual dirigidas a incrementar las
concluyó  que la crisis mundial a raíz del virus visitas hacia la página web y a que los clientes
del COVID - 19 y la paralización y quiebre de la sepan las facilidades que ella brinda para
mayoría de empresas en el Perú y en el mundo, realizar la compra de sus productos o servicios
el incremento veloz del e-commerce benefició a
las empresas que se desarrollan en el medio
digital, haciendo que tengan un auge durante
los meses de inicio de la cuarentena, los cuales
se mantienen hoy en día.
2.4. JUSTIFICACION

JUSTIFICACIO
PRACTICA

TEORICA

N SOCIAL

METODOLOGICA
2.5. MARCO TEÓRICO

MARKETING DIGITAL

DEFINICION IMPORTANCIA

Kotler y Armstrong (2017) Osorio et al. (2016),

manifiestan que consiste en manifiestan que la
conexiones directas con importancia del marketing
consumidores individuales y digital radica en las ventajas
comunidades de clientes que cuenta en comparación
cuidadosamente elegidos con el marketing tradicional
para obtener una respuesta - La personalización
inmediata y, al mismo - Creación de comunidades –
tiempo, entablar relaciones plataformas
duraderas con los clientes.
- Aumento de ventas
 Marketing de
2.5. MARCO TEÓRICO contenidos

Optimización de
De captación
medios sociales

Marketing de
motores de
búsqueda

El e-mailing

De fidelización
Estrategias del
Marketing Digital El Marketing
relacional - CRM

Atraer

Convertir
El Inbound
Integral
marketing
Cerrar

Deleitar
2.5. MARCO TEÓRICO

• Redes sociales • Flujo

digitales • Funcionalidad
• E-commerce • Feedback
• Fidelización
Herramientas Las 4 F del
del Marketing Marketing
Digital Digital
2.5. MARCO TEÓRICO

Ventas
El proceso directo o indirecto donde el

Definición
vendedor apunta a confirmar, activar y
satisfacer las necesidades del comprador para el
beneficio mutuo y continuo de ambas partes

Atención

Proceso Interés

Deseo

Acción

“El impulso que genera en el comprador a

Gestión
tomar la decisión de compra a través de
estrategias comerciales basadas en la fuerza
de ventas y la habilidad comercial”Debe ser
simple y permitir ahorrar tiempo y esfuerzos a
las organizaciones; además, se caracteriza
por ser continua, puesto que la gran mayoría
de clientes no compra de forma inmediata
frente al lanzamiento de un producto o
servicio.
2.6. MARCO CONCEPTUAL
Marketing
Kotler y Armstrong (2017) definen el marketing como “el proceso mediante el cual las compañías atraen
a los clientes, establece relaciones sólidas con ellos y crean valor para los consumidores con la finalidad
de obtener, a cambio, valor de éstos”.

Marketing digital
Según Chaffey & Russell (2010), se define como “la aplicación de tecnologías digitales para contribuir a
las actividades de Marketing, dirigidas a lograr la adquisición de rentabilidad y atención de clientes a
través del reconocimiento de la importancia estratégica de las tecnologías digitales y del desarrollo de un
enfoque planificado”.

Empresa
Según Robbins (2013), “es una sociedad coordinada que se une para lograr un objetivo común, siendo los
gerentes quienes son los responsables de supervisar distintas tareas para lograr los resultados esperados,
por lo que deben: planear, controlar y dirigir distintas tareas.

Volumen de ventas
Samsing (2021), "Se define como la cantidad o valor asociado al número de productos, bienes o servicios
vendidos durante un periodo de tiempo".
2.7. FORMULACIÓN DE LA
HIPÓTESIS

Hi: El marketing digital incide significativamente en el

volumen de ventas de gaseosas en Arca Continental
Lindley sede Piura 2020 -2022.

Ho: El marketing digital no incide significativamente

en el volumen de ventas de gaseosas en Arca
Continental Lindley sede Piura 2020-2022.
2.8. OBJETIVOS

OBJETIV Determinar la incidencia del marketing digital en el volumen de ventas de gaseosas en

Arca Continental Lindley sede Piura 2020-2022.
O
GENERAL

Analizar las estrategias de marketing digital utiliza Arca Continental Lindley sede Piura 2020-
2022 para el portafolio de gaseosas.

OBJETIVOS Analizar la incidencia del marketing digital respecto al canal de ventas tradicional de gaseosas,
de Arca Continental Lindley sede Piura 2020-2022.
ESPECÍFICO
S Analizar la incidencia marketing digital respecto a los cinco cluster de clientes, en el canal de
ventas tradicional de gaseosas, de Arca Continental Lindley sede Piura 2020-2022.

Especificar la dimensión del marketing digital que tiene mayor incidencia en el volumen de
ventas de gaseosas en Arca Continental Lindley sede Piura 2020-2022.
2.9. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

Muestra
Puntos de ventas del rubro de
gaseosas en Arca Continental
Lindley sede Piura 2020 - La muestra estuvo conformada
2022.considerándose a un total de por 375 puntos de ventas del
15,348. rubro de gaseosas en Arca
Continental Lindley sede Piura
2020 -2022.

Población
Técnicas e instrumentos de recolección de datos

Entrevista Cuestionario
Diseño de Contrastación

Donde: Diseño de tipo no

M: es la muestra experimental,
Ox: Marketing relacional Método: Descriptivo
Oy: Volumen de ventas Nivel: Correlacional
r: la relación entre las variables Tipo: aplicada.
OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES
OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES
2.10. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES
2.10. Operacionalización de Variables
2.10. Operacionalización de Variables
2.10. Operacionalización de Variables
2.10. Operacionalización de Variables
2.10. Operacionalización de Variables
2.10. Operacionalización de Variables