Gestión de Ventas

Nombre Docente: Paula Contreras Barraza

Venta
Es una de las actividades más pretendidas por empresas,
organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u
otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende
directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad,
de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.
“Una empresa es un sistema con su
entorno definido como la industria en la
cual se materializa una idea, de forma
planificada, dando satisfacción a
demandas y deseos de clientes, a través
de una actividad comercial“

De acuerdo al Derecho Internacional, la

empresa es el conjunto de capital,
administración y trabajo dedicados a
satisfacer una necesidad en el mercado.
"La empresa es una entidad
conformada básicamente por
personas, aspiraciones, realizaciones,
bienes materiales y capacidades
técnicas y financieras; todo lo cual, le
permite dedicarse a la producción y
transformación de productos y/o la
prestación de servicios para satisfacer
necesidades y deseos existentes en la
sociedad, con la finalidad de obtener
una utilidad o beneficio".
Pirámide de las necesidades de Maslow
MARKETING:
Satisfacción de las necesidades en
forma rentable.

Marketing es un concepto inglés,

traducido al castellano como
mercadeo o mercadotecnia. Se trata
de la disciplina dedicada al análisis
del comportamiento de
los mercados y de los consumidores.
El marketing analiza la gestión
comercial de las empresas con el
objetivo de captar, retener y
fidelizar a los clientes a través de la
satisfacción de sus necesidades.
Mercado: gente o empresas con
necesidades o deseos y la
capacidad y voluntad de comprar.
Segmento de mercado: un
subgrupo de personas que
comparten una o más
características que las hacen
tener necesidades de productos
similares.
Segmentación de mercados:
proceso de dividir un mercado en
segmentos o grupos significativos,
relativamente similares e
identificables.
 Importancia de la segmentación de mercados

Definición más
Objetivos de
precisa de las
Marketing más
Segmentación de necesidades y
precisos
mercados deseos del
consumidor

Asignación de
recursos mejorada

Mejores resultados
de Marketing
Tipos de segmentación:
-Geográfica (barrios, localidad, ciudad, región, país)

-Demográfica (edad, género, ingreso, clase social, ciclo de vida, etc)

-Psicografía (Combina elementos demográficos con psicológicos)

Comportamiento del consumidor

“Aquella actividad interna o externa del individuo o grupos de

individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante la
adquisición de bienes o servicios”
Factores Culturales

-Cultura
-Subcultura
-Clase social
Factores Sociales:
- Grupos de referencia
- Grupos de pertenencia
- Grupos de disociación
- Familia (orientación y procreación)
- Roles y estatus
Factores Personales:

- Edad
- Fase del ciclo de vida
- Ocupación
- Personalidad
- Autoconcepto
- Estilo de vida
Factores Psicológicos:

- Necesidades
- Motivación
- Percepción
- Aprendizaje
CULTURALES
SOCIALES
PERSONALES
PSICOLÓGICOS
Cultura Edad y fase del
Grupos referencia Motivación
ciclo de vida

Ocupación
Percepción COMPRADOR
Subcultura
Familia Circunstancias
Económicas
Aprendizaje
Clase social Estilo de vida
Roles y estatus
Creencias y
Personalidad y
Actitudes
autoconcepto
 Proceso de decisión de compra

Reconocimiento
de la necesidad

Búsqueda de
información

Evaluación de
alternativas

Decisión
de compra

Comportamiento
postcompra
Venta
Es una de las actividades más
pretendidas por empresas,
organizaciones o personas que
ofrecen algo (productos,
servicios u otros) en su
mercado meta, debido a que
su éxito depende directamente
de la cantidad de veces que
realicen ésta actividad, de lo
bien que lo hagan y de cuán
rentable les resulte hacerlo.
La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso
personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y
satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo
beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)"
El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como
"un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un
derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de
dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede
considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual,
el vendedor pretende influir en el comprador"
Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la
cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede
ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de
tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la
adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas
sucesivas"
Para poder formar un departamento de ventas, se debe tener muy claro
cual es la demanda, la participación en el mercado, el canal de
distribución y la cobertura geográfica entre otras cosas.
Sin esta información no se podría calcular la extensión de la fuerza de
ventas, la periodicidad de las visitas a clientes, el estilo de dirección,
las estrategias por utilizar, etc.
En primer lugar se debe definir la demanda que la empresa posee en el
mercado.
1.- Demanda teórica: es la que teóricamente puede alcanzarse como
máximo, la dimensión más abstracta y que sólo se considera como
medida indicativa, no como medio de trabajo. Por ejemplo, si
vendemos hornos microondas, la demanda teórica coincidirá con el
número de hogares existentes en un determinado mercado geográfico.
2.- Demanda potencial: es la cifra de techo de pedidos o ventas que,
de una forma razonable, la empresa puede alcanzar, por lo que la
utilizaría como base para el cálculo de la demanda objetivo. Para que
exista una demanda potencial, deben darse toda una serie de factores
entre los consumidores que la forman, destacando como los más
importantes los siguientes:
• Los clientes potenciales
deben de tener suficiente
capacidad de compra
• Deben estar dispuestos a
desprenderse de su dinero
• Han de conocer con
antelación el producto en
concreto
• Deben tener necesidad del
producto
• El producto debe ofrecer un
beneficio claro y, además, el
cliente debe conocerlo.
3.- Demanda objetivo: es el número de pedidos o ventas que la empresa
espera obtener dentro de un periodo de tiempo determinado. Como
siempre al fijar un objetivo, se debe referenciar con el tiempo, para que
sea realmente efectivo y mesurable.
4.- Demanda actual: es el numero de pedidos o ventas que la empresa
posee en la actualidad.
5.- Demanda real: es la que se está produciendo en este momento,
cuando el cliente realiza el acto físico de la compra.
En cuanto al canal de distribución existen diferentes tipos de
combinaciones
Una vez claro el canal de distribución, se debe cuantificar y calcular la
participación en él.
Existe un término que define el grado de participación que una empresa
posee entre todos los elementos que componen el canal de distribución:
la participación en el canal de distribución
Por ejemplo
Si existen 50 mayoristas de electrodomésticos y nuestra empresa vende
productos a través de 25 de ellos, tendremos un 50% de participación en
el canal mayorista.
De la misma manera se calcula la participación en los canales
minoristas, y de estos se deben diferenciar al menos entre:
• Minorista tradicional
• Autoservicio tradicional
• Grandes superficies
• Cadena de supermercados
A la vez se debe averiguar cual es la cobertura geográfica , puesto que
después se utilizarán para distribuir las zonas entre los equipos de
ventas.
La cobertura geográfica es el grado de presencia que posee una
empresa o un producto dentro de un ámbito geográfico o político
determinado.
Ejemplo
Si tomamos una empresa que tiene como mercado la Segunda Región se
puede escoger como base para calcular su cobertura geográfica, sus
comunas o sus municipios de más de 10 mil habitantes.
Entonces si dicha empresa tuviera una sólida presencia en las comunas
y desde ella legara a todas las poblaciones de hasta 10 mil habitantes,
diríamos que su cobertura geográfica es del 100%.
Una vez recopilada toda esta información, ha llegado el momento de
plantearse cual va a ser la extensión del equipo de ventas, pues de ello
dependerá el poder ofrecer una buena cobertura a los clientes, poder
recopilar información en profundidad de todas las zonas, ajustar los
márgenes y costos en función de cada zona y homogeneizar los
objetivos de ventas.
Las zonas asignadas a cada vendedor deben ser físicamente asequibles
y perfectamente comparables, en términos de calidad, con las zonas
asignadas al resto del equipo de ventas, de lo contrario tendremos que
adecuar el nivel de retribución por zonas con el objetivo de que sea
homogéneo para todos los vendedores.
Las rutas y la frecuencia de visitas a los clientes deberán estar
establecidas en función de los parámetros que acabamos de recopilar
puesto que, no podemos visitar con la misma frecuencia a los clientes de
una ciudad que a los clientes de una zona rural donde las poblaciones
sean muy distantes entre sí.
Para el segundo caso se debe de dar a los vendedores un apoyo extra
mediante el marketing telefónico o el comercio electrónico.
Una vez que se tengan claras las líneas generales y los principios básicos
del departamento comercial, se procederá a fijar su estructura
organizativa teniendo en cuenta las siguientes consideraciones:
• Definir al máximo todas las funciones que debe realizar el
departamento comercial, así como el detalles de los requerimientos
humanos y técnicos para ello.
• Establecer los canales de comunicación entre departamentos, así
como su ubicación en el organigrama general de la empresa.
• Indicar las personas responsables de las diferentes funciones y su
dependencia jerárquica.
• Implantar sistema de control vertical y horizontal para poder detectar
las desviaciones existentes entre la planificación y la ejecución tanto
organizativa, estratégica, ventas, de calidad, etc.
Medios de control
Jerarquía de autoridad: la estructura organizacional establece de antemano los
niveles jerárquicos para distribuir la autoridad y obtener obediencia por medio de
los jefes. Es la manera más común de controlar a las personas.
•Reglas y procedimientos: la organización establece de antemano las
reglas y procedimientos que guiarán el comportamiento de las personas
e impone lo que se debe o no se debe hacer. Las reglas y los
procedimientos son controles impersonales que normas la forma en que
las personas se deben comportar dentro de la organización.
Establecimientos de objetivos: estos sirven de guía para la acción de las
personas. Constituyen, hasta cierto punto, medios de control, aún
cuando ésta no sea su finalidad principal.
Sistemas verticales de información: este tipo de información puede
transitar en dos sentidos, descendente y ascendente. La información
descendente lleva órdenes, mandos decisiones, esclarecimiento y
orientación a los subalternos. La información ascendente lleva
información sobre hechos, resultados, esclarecimiento y
retroalimentación, para que los canales superiores corroboren lo que se
ha hecho. La información descendente sirve para controlar el
desempeño de los subalternos, mientras que la información ascendente
favorece la retroalimentación dirigida a los niveles más altos.

Relaciones laterales: son comunicaciones entre personas opuestos que

tienen el mismo nivel jerárquico dentro de la organización. Sirve para
integrar y obtener coordinación. Las relaciones laterales se utilizan
como medios en la medida que permiten que los pares se sincronicen y
reduzcan posibles disonancias.
El problema principal se
centrará en la extensión de la
estructura comercial que se
pretende crear. Existen
diferentes teorías, más o menos
acertadas, sobre el número
exacto de personas que un
responsables puede dirigir en
forma eficaz.
Podemos destacar la teoría “militar”, que establece que el número de
subordinados para un responsables oscila entre tres y seis; a medida que
nos acerquemos al responsable máximo de la organización, debemos
inclinarnos a constituir grupos de tres, mientras que cuanto más nos
acerquemos a la base de la organización, optaremos por crear grupos de
seis.
Teoría de Graicunas
Identifica Graicunas tres clases de relaciones:
 
1) Relaciones simples directas: Si el jefe de Ventas A tiene 3
vendedores B, C, y D existirán 3 relaciones simples directas y
llamaremos (n) al nº de vendedores y (r) al número de relaciones.

2) Relaciones grupales directas: Las que existirán entre el Jefe de

Ventas A y cada una de las combinaciones de subordinados, que serán
en este caso 9, a saber:
A se relaciona con:

B en presencia de C

B en presencia de D

C en presencia de B

C en presencia de D

D en presencia de B

D en presencia de C

B en presencia de C y D

C en presencia de B y D

D en presencia de B y C
3) Relaciones cruzadas: Las que se producen
entre los vendedores con un Jefe común cuando se
relacionan entre sí. En esta hipótesis, por debajo
del Jefe de Ventas A pueden existir 6 relaciones
directas cruzadas entre los vendedores B,C y D,
que serían:

B con C

B con D

C con B

C con D

D con B

D con C
Para calcular el número de relaciones que se establecen en función del
tamaño del equipo de ventas, Graicunas estableció la siguiente formula:
 
r = n [ (2 "elevado a n - 1") +n-1 ]

Es decir, que para un equipo de 1 jefe de ventas y un vendedor el

número de relaciones es 1, para un equipo de 2 vendedores el nº de
relaciones es de 6 y para 3 vendedores  el número de relaciones son 18.
Dada la complejidad en el número de relaciones existentes a partir de
ocho subordinados, Graicunas aconseja limitar a seis el número de
subalternos bajo la dirección de un superior, llegando a un máximo de
siete.
Todas las teorías nos llevan a la misma conclusión que cualquier método
matemático de previsión o predicción, los cuales pretenden establecer
un posible resultado real a partir de cifras y cálculos, olvidan los
aspectos cualitativos que suponen las variables endógenas y del entorno.
Hay que tener en cuenta los siguientes factores:
 
1) Entorno de venta

2) Dispersión geográfica, del equipo y clientes

3) Experiencia y madurez del equipo

4) Experiencia y capacidad del Jefe de Ventas

5) Nivel de autonomía y supervisión deseado por la organización.