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Gestión Comercial

Sesión #1
Indicador de logro #1: Introducción a la gestión comercial
Analiza la función comercial respecto al área de marketing y otras dentro de una empresa,
conociendo las ideas básicas de la comercialización como la definición de producto y
asignación de precios.
Tema de la clase: Conceptos generales
Al finalizar la clase, los estudiantes conocen la composición del área comercial del
marketing, así como su relevancia dentro de una empresa y las actividades a su cargo.
Contenido temático
• ¿Qué es gestión comercial?
• Rol del equipo comercial
• Rol del área de ventas
• Director comercial / director de marketing / director de ventas
• Elementos clave para el éxito de la gestión comercial
• Organización por producto / por mercado/cliente / por funciones
 Conexión
¡Siento curiosidad y deseo por aprender!

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Comentar ¿Qué es y para qué sirve la gestión
en parejas comercial?
Exploración
¡Utilizo mis conocimientos previos y experiencia para asimilar lo
nuevo!

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Discutimos

“El enemigo del marketing son las ventas apresuradas,

cuyo objetivo es vender a cualquier precio.”

Phillip Kotler

¿Qué significa esta frase? ¿Por qué?

Construcción
¡Construyo nuevos conocimientos!

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¿Qué es
gestión
comercial? Actividad empresarial que
lleva a cabo la relación de
intercambio de la empresa
con el mercado. Última
etapa del proceso
productivo, pues a través
de la misma se suministran
al mercado los productos
de la empresa y a cambio
aporta recursos
económicos a la misma.
 Herrera (p.151) 
¿Qué es
gestión
comercial?
Actividad estratégica de las
empresas

Comprende: marketing y ventas

Inicia en estudio de mercado y

finaliza en la venta y post-venta

Sus labores se centran en el

cliente
¿Qué es Organización
gestión
comercial? Director
General

Director de Director Director de

Finanzas comercial Operaciones

Director de Director de
marketing ventas

Equipo de
FF.VV
mkt
¿Qué es Organización
gestión Director
comercial? General
• Objetivos
• Políticas
• Planes
Director
comercial

Director de Director de
marketing ventas

Equipo de
FF.VV
mkt
¿Qué es Organización
gestión Director
comercial? General
ÁREA
COMERCIAL

Director
comercial

Director de Director de
marketing ventas

Equipo de
FF.VV
mkt
Rol del
equipo
comercial

Diseñar y ejecutar las estrategias y actividades necesarias para

hacer
llegar el producto o servicio a los consumidores
Created by Freepik
Una parte
estratégica ¡El equipo comercial es el motor de las empresas!
de la
empresa
¿Cuál es el
rol de
marketing y
de ventas?
 Responsable de toda la gestión comercial
Director
Comercial
Personas
(contrata,
dirige,
motiva)

Visión Políticas y
holística procesos

Objetivos Plan y
Y presupuesto
estrategias Comercial

Participació
n de Marketing
mercado

Ventas
Video
Director
Comercial

https://www.youtube.com/watch?v=55C5jbbtF68
 Responsable de gestionar la marca y productos
Director de
Marketing Personas
(estructura)

Análisis y
Funciones conocimient
estratégicas o del
mercado

Presupuesto
Objetivos
de mkt

Plan de
Propuesta
Marketing
de valor
(4P´S)
Created by Freepik
<a
href="http://www.freepik.com/free-vector/marketing- Gestiona la
management_767014.htm">Designed by marca
Freepik</a>
Video
Director de
Marketing

https://www.youtube.com/watch?v=YLuvoOp3G3g
Director de Administrador de la FF.VV

ventas Personas
(estructura)

Funciones
Impulsa
tácticas

Plan y
Coordina
presupuesto
equipos
de ventas

Planifica,
Comisiones organiza y
controla

Ventas
Video
Director de
Ventas

https://www.youtube.com/watch?v=0w0Ou0ktZwM
¿Cúáles
son los
elementos
claves para
el éxito de
la gestión
comercial?
¿Cúáles
son los Visión en Trabajar en
Comunicación
conjunto colaboración
elementos
claves para
el éxito de
la gestión Orientación a
Coordinación Motivación
objetivos
comercial?
Entonces…
La gestión comercial es trabajo en equipo

El éxito de la gestión comercial está definido por la coordinación y

comunicación entre los equipos de marketing y ventas. Trabajan
juntos para alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.
¿Y cómo se Marketing y Ventas se puede organizar de 3 formas:
organizan?

Por producto

Por Mercado/Cliente

Por Funciones

Created by Freepik
Por Se utiliza cuando varios productos utilizan los mismos canales
producto de distribución

Gerente de producto

opera como:

-Minipresidente Ejecutivo
-Director de marketing especializado

Se emplea en empresas de consumo

masivo o con productos especializados

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Por
producto Ventajas y desventajas

1. Fácil identificar al 1. Concentrarse en un producto

responsable del éxito o puede hacer perder el foco en
fracaso las necesidades de los clientes.
2. La capacitación y 2.Puede excluirse al gerente del
experiencia son muy producto del campo de acción
valiosas 3.Varios vendedores de
3. Semillero de altos distintos productos visiten al
ejecutivos mismo cliente.
4.Profesionaliza a los 4. Ahorro en capacitación a
vendedores (especialistas) vendedores

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Por Ejemplo:
producto
Director
Comercial

Gerente de
Gerente de Gerente de Gerente de
repuestos y
motocicletas línea marina cuatrimotos
accesorios

http://www.yamaha-motor.com.pe/linea-marina/motos-acuaticas/vx-cruise
http://www.yamaha-motor.com.pe/motos/super-sport/yzf-r15r
http://www.yamaha-motor.com.pe/cuatrimotos/deportivas/yfz450r
Por Se utiliza cuando se atienden a varios segmentos de
Mercado/ clientes muy distintos entre sí
cliente

Estrategias
y tácticas
distintas

Empleada por bancos, empresas de seguro o

de telecomunicaciones
Por En ventas, se asigna uno o varios vendedores
Mercado/ a cada mercado o grupo de clientes.
cliente

Vendedor A

Vendedor B

Vendedor C
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Por Ventajas y desventajas
Mercado/
cliente

1. Gran importancia dada 1. Se pierde la capacitación y

al cliente (preferencias y experiencia del
necesidades) minipresidente ejecutivo.
2. Útil cuando el producto 2. Asegurarte que el
es un sistema que vendedor sea el indicado
combina varios hechos por para el tipo de cliente.
la compañía o cuando el
cliente adquiere muchos
de ellos
3. Mejor relación
vendedor-cliente
4. Más ventas y más
rentabilidad
Por Ejemplo:
Mercado/
Cliente Director Comercial

Gerente de banca Gerente de banca

Gerente de pymes
personal corporativa

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Por Se estructura a partir de funciones de marketing:
Funciones

Investigación de
Marketing digital
mercado

Publicidad Promociones de
y RR.PP venta

Empleada por empresas pequeñas, medianas o con

pocos productos en portafolio.

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Por Se estructura a partir de funciones de ventas:
Funciones

Televentas Toma de pedido Visitas

Created by Makyzz - Freepik.com

Por Ventajas y desventajas
Funciones

1.Organización 1. No hay responsable

sencilla, basada en directo del éxito o
funciones. fracaso del producto.

2. Cada integrante 2. La capacitación se

tiene una única centra en su formación
responsabilidad, se funcional que en su
especializa en ello. educación
administrativa general.
 La empresa es un sistema en donde todas las
¿Cómo se Áreas están interrelacionadas entre sí….
relaciona el
área
comercial Producción

con las
otras
áreas?
Marketing
Finanzas RR.HH
y Ventas

TI
 Ejecución
¡Pongo en práctica los nuevos aprendizajes!

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Actividad
presencial ¿Qué habilidades debería tener un
Director/Gerente Comercial?

Se comparten las ideas en plenaria grupal

 Actividad virtual

Tipo de actividad: Foro

Duración: 7 días

Indicaciones:

Leer el artículo propuesto y comentar las habilidades identificadas en las

experiencias que comparten 4 gerentes comerciales.

http://elcomercio.pe/suplementos/comercial/marketing/gestion-comercial-ex
periencias-cuatro-gerentes-lideres-1002222
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