Semana 9

ASPECTOS FINANCIEROS Y MONETARIOS

CONTENIDOS

APALANCAMIENTO FINANCIERO
FUENTES DE FINANCIAMIENTO
FUENTES Y USOS DE FONDOS
LEY DE TITULOS VALORES
FINANZAS INTERNACIONALES
SISTEMA FINANCIERO NACIONAL
SISTEMA FINANCIERO INTERNACIONAL
DIVISAS MERCADO DE DIVISAS
PARTICIPANTES EN EL MERCADO DE DIVISAS
REGÍMENES CAMBIARIOS
INSTRUMENTOS CAMBIARIOS
Práctica de Clase: Capitulo III Trabajo VIDEO FINANZAS
finalhttps://youtu.be/yj2vrKuCvWo
https://youtu.be/yj2vrKuCvWo
 SEMANA 9
TRABAJO APLICATIVO

NEGOCIACIÓN EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

• NEGOCIACIÓN
• PRENEGOCIACIÓN. TEORÍA DE LOS JUEGOS
• PROCESO NEGOCIADOR: Venta y Negociación
• PROCESO DE LA VENTA INTERNACIONAL
• FORMAS DE NEGOCIACIÓN. Estereotipos (Presentar al menos 2 casos)

Fundamentos teóricos y aplicación práctica. Referencias claras a su proyecto de

negocios . Casos reales o simulados
TRABAJO FINAL 2022
ESQUEMA DE PLAN DE NEGOCIOS APLICADO A SU
PROYECTO
I .- PLAN ESTRATÉGICO Y ORGANIZACIONAL: Visión estratégica, análisis estratégico, Cultura y valores. Organización
empresarial
II.- ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR. Análisis de la capacidad exportadora y competitiva de la empresa.
Fortalezas y debilidades Objetivos Análisis FODA y estrategias a aplicar, indicadores. Demanda total Determinar el
potencial exportador. Exportadores en el Perú y en el mundo. Análisis del país y del mercado objetivo.
III.- ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO.(Sem 9) Estrategias de entrada al mercado objetivo.
Sistema legal . RAM Requisitos de Acceso al Mercado. Plan de acción, Plan de marketing. Definición del mercado.
Tratados Internacionales y beneficios. Análisis de la competencia. Estrategias de marketing 4P. (Cap V ABC del
Comercio Exterior)
IV.- PLAZA Y PROMOCIÓN DEL PRODUCTO, (Sem 10) Estrategias. Canales de distribución. Publicidad y
promoción .Ferias, misiones comerciales en las que participará. Planes promocionales del país y PROMPERÚ. (Cap VI
ABC del Comercio Exterior)
V.- TOMA DE CONTACTO CON CLIENTES. PROCESO , TERMINOS DE NEGOCIACIONES . Cotización, proceso de
negociación, condiciones , INCOTERMS ,Contrato y firma de contrato. Sea creativo y realista
VI .- GESTIÓN EXPORTADORA: (Sem 11) Costos de exportación, Estructura . Gestión para la exportación: Normas y
requerimientos de la DFI . Certificados. Certificados de calidad requeridos en Perú, en país de destino, de la
empresa importadora. SENASA, Gestión aduanera. Logística internacional. Presentar trámites y documentos. (Cap IV
ABC del comercio exterior)
VII.- ASPECTOS FINANCIEROS(Sem 12) Formas y medios de pago. Costos financieros, financiamiento, fuentes y
formas de financiamiento seleccionadas. Gestionar y Presentar documentación. Financiamiento pre y post
embarque. Flujo de caja. Uso del Factoring y/o del forfaiting

FUENTE:
•Cómo elaborar un plan de negocios de exportación (Carlos Morales) PDF
•Elaboración de un plan de Negocios de Exportación. PDF
•REDEX PERU: Certificación internacional para la exportación pdf
• Financiamiento del comercio exterior PDF ADEX
•ABC del Comercio Exterior
 TRABAJO FINAL ENFOQUES
PROCEDIMIENTO
El Plan de Negocio de Exportación
TEMARIO
ÁNÁLISIS ESTRATÉGICO PLAN ESTRATÉGICO
ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Mercado del país meta. Sistema
legal
ANÁLISIS DE LA GESTIÓN EXPORTADORA. Aspectos operacionales Marketing. Estrategia
de entrada. Logística. Contratos
ANÁLISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO: Opciones en el sistema financiero / Banca y
financiamiento del comercio exterior. Seleccionar y justificar/ Medios de PAGO:
SELECCIONAR, JUSTIFICAR/ Financiamiento no convencional, elegir 2 y justificar,
demostrar proceso /Recursos requeridos ./ Flujo de caja/
FUENTE:
Cómo elaborar un plan de negocios de exportación (Carlos Morales) PDF
REDEX PERU: Certificación internacional para la exportación pdf
Financiamiento del comercio exterior PDF ADEX
TRABAJO FINAL . ENFOQUES
1.- ANÁLISIS Y ESTUDIO DE MERCADO. PRODUCTO Y MERCADO. ACCESO
AL MERCADO
2.- ASPECTOS SANITARIOS .CONDICIONES DE CALIDAD DEL PAIS DE
ORIGEN Y DE DESTINO. Sem 9
3.- NEGOCIACIÓN. PROCESO NEGOCIADOR CON CLIENTE
4.- PLAZA Y PROMOCIÓN Sem 10
5.- OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR PARA SU PRODUCTO.
PROCESO EXPORTADOR. DFI Sem 11
6.- ASPECTOS TRIBUTARIOS: Devolución de IGV. Solicitud del reintegro
tributario. Gestión del Drawback
7.- ASPECTOS FINANCIEROS Justificar fuentes y usos de fondos. Pre
embarque y post embarque. Factoring y forfaiting

Fuente: Guía de capacidades para el Comercio Exterior (PDF)

TRABAJO FINAL
• 1.- Oportunidades comerciales para langostinos en ALEMANIA: Análisis, Describir el
proceso . Adaptar a una operación de empresa peruana. Requisitos. Plan de
Negocios.
• 2.- Exportación de CACAO orgánico a EE UU . Análisis del mercado. Identificar oferta.
Requisitos. Trámites. Diseñar proceso de exportación.
• 3.- Exportación de FIDEOS a base de quinua y otros super granos a CANADÁ.
Requisitos. Desarrollo de producto(s). Plan de Negocios
• 4.- OPORTUNIDADES COMERCIALES CON CHILE (Guía de mercado multisectorial).
Análisis de mercado, identificación de potencialidades exportadoras. Productos
regionales para exportación, Diseñar Plan de Negocios.
• 5.- Exportación de banano orgánico y dulces a base de banano a FRANCIA. . Análisis
de mercado. .Requisitos. Plan de Negocios de Exportación. Proceso de Exportación.
• 6. GUIA DE MERCADO AL REINO UNIDO. Información general. Acceso al mercado.
Oportunidades y tendencias. .Proponer oportunidades regionales de iniciativa
propia. Plan de Negocios
• T shirts de algodón, uvas frescas, paltas a Canadá
• Pelo fino cardado o peinado de alpaca,. Jibias, calamares y potas a Italia
TRABAJO FINAL
7 – PLAN DE NEGOCIOS DE…: Productos y países de destino
8.- Guía de Mercado: Francia. Aspectos generales, Comercio exterior Mundo y
Perú. Acceso a mercados. Oportunidades, Tendencias. Identificar oportunidades
regionales. Plan de negocios
9.- Oferta exportable del SECTOR SERVICIOS. Descripción por sector. Identificar
potencialidades , citar casos específicos.. Perspectivas. Casos ejemplarizadores.
10.- Productos agrícolas del Perú para el mundo. Frescos, Procesados, Orgánicos y
Secos, Granos. Describir: información básica, disponibilidad y zonas productoras,
exportación, mecanismos y requisitos . Incluir arándanos. . Identificar un país de
destino y usar como modelo de exportación.
11.- Espárragos frescos o refrigerados /Paltas frescas a Suiza
FUENTE: Plan de Negocios Exportador/Proceso Negociador/ Financiamiento del
comercio Exterior./ Distribución física Internacional.
EN TODOS LOS CASOS VIABILIZAR UN NEGOCIO O PLAN DE NEGOCIOS : PLAN DE
NEGOCIOS DE (EXPORTACIÓN, IMPORTACIÓN) … DE (PRODUCTO) … A(PAÍS DE
DESTINO)… Destacar: Investigación de mercado y del país. Requisitos sanitarios y
de calidad. Estrategia de entrada al mercado. Aspectos legales y tributarios
Aspectos financieros. Financiamiento pre y post embarque
TRABAJOS PROXIMA CLASE

PRESENTAR PLAN DE TRABAJO FINAL (Grupos)

• Nombre(s)
• Objetivos
• Solución que aporta, importancia del trabajo, experiencia y
conocimientos que obtendrá
• Procedimientos, estrategias , materiales para su elaboración, fuentes
de información, cronograma. Fecha de culminación :
• Esquema de desarrollo (índice, sumario)
SEMANA 9
ENTORNO FINANCIERO MUNDIAL
MERCADOS GLOBALES DE DIVISAS
 AMERICA LATINA ESTARÍA LEJOS DE LOGRAR LA INTEGRACIÓN

El economista jefe del Fondo Monetario Internacional (FMI) para América Latina, Alejandro Werner, señaló que
la integración económica de la región se encuentra lejos de concretarse, principalmente porque en esta existen
distintos bloques —como Mercosur, Alianza Bolivariana y Alianza del Pacífico— y que, además, agrupa a
economías que son muy abiertas y otras muy cerradas, con aranceles altos y marcos regulatorios complejos,
según una entrevista dada a AFP.
Sin embargo, el representante del FMI indicó que, si se acelera el trabajo para aumentar la integración
comercial y financiera, en los próximos cinco años la región puede lograr un impulso considerable en el
crecimiento económico.
Cabe mencionar que las declaraciones se dan en un marco donde los ministros de Economía de los miembros
de la Alianza del Pacífico —Perú, Colombia, Chile y México— se reunieron esta semana en Washington junto
con el titular de Economía de Argentina, en un evento organizado por el Banco Mundial para abordar temas
sobre la integración latinoamericana.
Ampliar mercados

Werner manifestó que las integraciones toman tiempo, más aún cuando hay un bajo desarrollo de transporte y
de conexiones, pero que los efectos de una reforma estructural serán graduales.
“Uno será el efecto directo de ampliar mercados, de generar más escala para las empresas locales, y luego
vamos a ver efectos indirectos de generar competencia, más innovación, generar marcos regulatorios más
eficientes por la competencia entre países”, señaló el economista jefe del FMI para América Latina.
DATOS
La Alianza del Pacífico es considerada como la sexta economía del mundo.
El FMI llamó a los países miembros a usar todas las herramientas políticas para apoyar la recuperación
económica global, que continúa de forma “lenta y desigual”.

- Explique por que la integración está lejos de concretarse. Cuales serían las causas.. Cómo aumentar la
integración . Por qué interviene el FMI. Comente los efectos de la integración. Su punto de vista sobre la
integración latinoamericana
DECISIONES DE INVERSIÓN Y NEGOCIOS
1.- Invertir en un pequeño negocio de juguería Monto: $ 8,000 dólares: Local (Propio), M y E, mobiliario,
capital de trabajo. Reportado en las centrales de riesgo. Ut operativa : 30% .
a) Ventas promedio S/. 300 diario b) ventas desde S/.200 a 600 ascendente en los primeros 15 meses. Los
dueños sueñan con tener su propia franquicia. Proyecte sus ventas y gastos. Decida el manejo y el futuro
del negocio. Propuestas.
2.- Una empresa para acopio y exportación de cochinilla . Inversión $ 12,000 dls .Costo del primer pedido
cancelado cash a productores $ 4,000. venta $ 12,000 . Pago a 90 dias carta de crédito. Tiene contrato
para entregar 4 pedidos trimestrales en un año. Tome decisiones del negocio y financiamiento pre y post
embarque.
3.- Una empresa acopiadora y exportadora de espárrago fresco a España trabajando al 80 % de capacidad .
Precio de venta: $ 3.00 x Kg pago a 60 dias. Precio de compra de la materia prima $1.00 x kg . Pago a 15
dias. Gastos operativos : variables y generales $ 0.50 x kg . Muy reconocidos en el medio financiero . Uno
de los dueños cuenta con una valiosa residencia. Un intermediario ofrece colocar pedidos en China .
Justifique la operatividad mas adecuada. Calculos
4.- Empresa productora de frutas en conserva para el mercado exterior. Ventas mensuales promedio $
200,000.00 Clientes muy estrictos en aspectos sanitarios . Cobra a 90 dias. Paga en 15 a 60 dias.
Proveedores: 40% pequeños productores informales 60% productores formales. Buen cliente del Banco
de Crédito. Margen neto: 8%. Plantee el problema y alternativas
5.- Empresa productora de frutas frescas cultivos propios: fresas y mangos ventas mens prom US 200,000
50 % c/u. 10 años en el mercado internacional . Le proponen triplicar las compras en la campaña del
próximo año. Son propietarios de 400 has en valle Jequetepeque. 80 en producción actual. Justifique su
decisión . Fije los precios a futuro. Plantee el financiamiento.

Determinar: cómo concretar la idea, negociar, monto de inversión , formas y fuente (s) de financiamiento ,plazos,
condiciones y costos de la operación. Proyecciones y planes a futuro Entre otras alternativas, considerar financiamiento
externo. Múltiples opciones o escenarios (a) y (b) .Diseñe un modelo creativo original y ambicioso pero
realista .Complemente datos para sustentar mejor su propuesta, Utilice sus conocimientos adquiridos. Conformar grupos
de 3 o 4 alumnos y confrontar: 1-4, 2-5, 3-4b
APALANCAMIENTO FINANCIERO
FUENTES DE FINANCIAMIENTO
FUENTES Y USOS DE FONDOS
TITULOS VALORES
ley de títulos valores N°27287

Titulo valor es todo documento que representa el derecho a una acreencia, es

libremente transferible -salvo pacto en contrario-. Tienen un valor real
FINANZAS INTERNACIONALES
SEMANA 10

ENTORNO FINANCIERO MUNDIAL

TRABAJO GRUPAL (Cornell): MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES: (Identificar aportes de c/ alumno)
• Ley de títulos valores. Elaborar resumen propio de aspectos principales. Comentario de c/ alumno
• Cheque personal y cheque bancario. Cartas de crédito
• Órdenes de pago o transferencias Factoring
• Cobranzas documentarias
Aspectos teóricos y legales. Demostrar en uno o más casos figurativos de operación y negocio internacional . Consulte
requisitos, costos y trámites de las Entidades Financieras. Considerar alternativas y datos apropiados aplicados a su caso
de NN II. Sea explícito. Use formatos.
• Financiamiento Pre Embarque ,Capital de Trabajo, Post Embarque.: Requisitos, condiciones, Ejemplos. Financiamientos
para el comercio exterior Verificar en diferentes entidades financieras .
 PARTICIPANTES EN EL MERCADO DE DIVISAS

• BANCO DE PAGOS INTERNACIONALES . Sede Basilea (Suiza) . Propiedad de 55 Bancos

Centrales que la controlan
DIVIDE EL MERCADO EN TRES CATEGORÍAS:
• Operadores primarios obligados a presentar informes. Grandes bancos mundiales. Por sus
altos volúmenes de transacciones influyen en los precios y son los creadores del mercado
• Otras Instituciones financieras: Bancos locales, fondos de pensiones, fondos de
inversiones, fondos mutualistas
• Instituciones no bancarias : Cajas. EDMYPES, Empresas Especializadas, Cooperativas
 INSTRUMENTOS CAMBIARIOS
TRANSACCIONES CAMBIARIAS EN EL MERCADO DE DIVISAS

SEGÚN EL PLAZO DE ENTREGA DE LA MONEDA:

• TRANSACCIONES SPOT: Tipo de cambio cotizado para transacciones
en las que se requiere la entrega de divisas en dos días hábiles
• TRANSACCIÓN FORWARD : Operación de compra o venta de una
divisa específica después de tres días a un tipo de cambio fijo, futuro.
conocido como tipo de cambio FORWARD
• INTERCAMBIO SWAP: Es una transacción simultánea de tipos de
cambio spot y forward
SEMANA10

TRABAJO GRUPAL: MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES:

• Cheque personal y cheque bancario Cartas de crédito
• Órdenes de pago o transferencias Factoring
• Cobranzas documentarias
Aspectos teóricos y Demostrar en uno o más casos figurativos de operación y negocio internacional .
Presentar caso real con entidad financiera y Siicex. Considerar alternativas y datos apropiados. Sea
SEMANA 10
CONTENIDOS

• FORMAS DE PAGO
Contado/Crédito
• MEDIOS DE PAGO
• TIPO DE CAMBIO – VARIACIONES
• COMPORTAMIENTO DE LA MONEDA FRENTE AL DÓLAR
https://youtu.be/POCepwzF4_M
https://youtu.be/NiLJpX9PEJU Webinar medios de pago

• VERIFICAR AVANCES DE TRABAJOS FINALES

TRABAJOS Y PRÁCTICAS SEMANAS 11-12-13
SEMANA 11
• Estrategias de la cadena de valor
• Diamante de Porter
SEMANA 12
• Estrategias de colaboración : Fusiones, tercerización ,
outsourcing, maquila, consorcios . Benchmarking, Due
dilligence
SEMANA 13
• Trabajo final , enfoques y procedimiento. Avances
finales
TRABAJOS PRÓXIMA CLASE
EL DIAMANTE DE PORTER Y LA CADENA DE VALOR EN LA
COMPETITIVIDAD DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

DIAMANTE DE COMPETITIVIDAD
• Estructura, elementos, Demostrar en el caso de una empresa
dedicada a los negocios internacionales, o de su PROYECTO
FINAL. Definir claramente características que fortalecerán la
competitividad de su proyecto de NN II en cada uno de los
elementos o aristas del diamante

CADENA DE VALOR M PORTER

• Aspectos teóricos referidos al caso. Detallar elementos de valor
en cada fase de la cadena. Principalmente de los aspectos
básicos o primarios. Ejemplo aplicativo de una empresa o de su
PROYECTO FINAL.
TRABAJOS SEMANA 12

1.- FUSIONES Y ADQUISICIONES DE NEGOCIOS . Motivos, conceptos, proceso,

formalización de la transacción, aspectos legales. Ejemplos con empresa de
un país extranjero. casos destacados. Presentar un modelo
2.- BENCHMARKING. Tipos, aspectos, importancia, cómo efectuarlo,
procedimientos, ejemplos. Demostrar caso
3.- DUE DILLIGENCE . Conceptos, para qué sirve. Metodología para selección y
evaluación. Aspectos legales, técnicos, económicos. Por qué fracasan las
adquisiciones. Diseñar y presentar un proceso
4.- TERCERIZACIÓN Y OUTSOURCING en el comercio internacional. MAQUILA.
Conceptos, prácticas, datos, ejemplos, presentar caso exponiendo sus etapas,
incluir proceso de negociación y contrato
FORMAS Y MEDIOS DE PAGO
• FORMAS DE PAGO
Son los diferentes acuerdos entre comprador y vendedor para determinar el momento de pago
de la mercadería o servicio. Este momento de pago está en relación al embarque o a la entrega
del bien.
PRINCIPALES FORMAS DE PAGO
Pago por adelantado: Antes de entrega o del embarque
Pago a la vista/contado/contra entrega/contra documentos: A la entrega de las mercaderías y a
la presentación de los documentos de la venta.
Pago a plazo: Después de haber entregado los documentos de la venta o embarque al
importador, previo acuerdo para efectuar el pago en un plazo determinado, en función a la fecha
de embarque o de emisión de la factura
Pago a cuenta: Con pago inicial antes o al momento de entrega de la mercadería y el saldo a un
plazo acordado.
Cuenta abierta: El exportador envía la mercadería , la factura y los documentos de embarque y
espera el pago en un tiempo prudencial
• MEDIOS DE PAGO
Depende de la estrategia comercial y de los riesgos comerciales, políticos , prácticas comerciales
y otros
PRÁCTICA: FORMAS DE PAGO
PRÁCTICA: Seleccione el MEDIO DE PAGO, si: ( Estimar : Riesgo, costos, posibilidad de éxito . Justifique. Sea creativo (Por qué.) :
• Se trata de un cliente nuevo / Poco conocido / Falabella Chile /Carrefour Supermercados
• Un cliente aún no evaluado/con malas referencias crediticias / Reconocido estafador
• Un cliente del Ecuador / Rumanía / Estados Unidos / Chad (Africa)/ Cliente que me interesa
• Cliente de un pedido pequeño /Pedido importante / US 1,500.00
• Se harán despachos parciales/ Despachos cada tres meses
SEMANA 10
 DÓLAR EVOLUCIÓN DEL TIPO DE CAMBIO

PRÁCTICA: Interprete y analice la situación sobre los beneficios o perjuicios que le causa la cotización del
dólar a una empresa exportadora en los períodos: Ene 2009-Ene2011, Ene 2011-Ene 2013,y mar2013 a
mayo 2015. Supuesto: 840 tons anuales desde ene 2009 a US$ 2,100 ton. Cuantifique y que decisiones
gerenciales tomaría en cada situación (período) en las etapas de déficit de caja o de superávit. Decisiones
de emergencia, decisiones por excedentes de caja. Diseñe diferentes escenarios. Demuestre Proyectando
su flujo de caja (resumido)
IMPLICANCIAS EN LOS NEGOCIOS
VARIACIONES EN EL TIPO DE CAMBIO
• DECISIONES DE MARKETING
El fortalecimiento de la moneda de un país puede crear problemas para
los exportadores. (Escenarios con diferentes tipos de cambio 160 tons a US $
1.30 x kg)
• DECISIONES DE PRODUCCIÓN
Conviene situar la producción en un país con moneda débil por que :
a) La inversión inicial en ese país es relativamente barata (US $ 100,000 al
término de un año vale 10% más en moneda del país)
b) Dicho país es un lugar para la exportación a bajo costo de lo que se
produce (al final de año podemos recibir 10% más en moneda nacional)
• DECISIONES FINANCIERAS
Los tipos de cambio pueden influir en el abastecimiento de recursos
financieros , el envío de fondos a través de las fronteras y los informes de los
estados financieros .
- Financiamiento en moneda del país (devaluación)
- Financiamiento en dólares (revaluación)
COMPORTAMIENTO FUTURO DE LA
MONEDA LOCAL FRENTE AL DÓLAR
COMO CUALQUIER PRECIO EN LA ECONOMÍA EL TIPO DE CAMBIO SE
DETERMINA POR LA INTERACCIÓN DE OFERTA – DEMANDA.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE

LA MONEDA FRENTE AL DÓLAR

1.- SUPERAVIT COMERCIAL

2.- PROCESO DE DESDOLARIZACIÓN
3.- SUPERAVIT DE LA BALANZA EXTERNA FINANCIERA:
- Flujos de inversión extranjera directa
- Entrada de capitales externos hacia el mercado de capitales en el
país: Compra de bonos y acciones de empresas locales
- Remesas de peruanos del exterior
4.- CRISIS INTERNACIONALES DE CARÁCTER GLOBAL
COMO DETEERMINAR EL TIPO DE CAMBIO
• DEMANDA DE DIVISAS: RELACIÓN INVERSA AL TIPO DE
CAMBIO
TRABAJOS PRÓXIMA CLASE 2022 00
EL DIAMANTE DE PORTER Y LA CADENA DE VALOR EN LA
COMPETITIVIDAD DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

DIAMANTE DE COMPETITIVIDAD
• Estructura, elementos, Demostrar en el caso de una empresa
dedicada a los negocios internacionales, o de su PROYECTO
FINAL. Definir claramente características que fortalecerán la
competitividad de su proyecto de NN II en cada uno de los
elementos o aristas del diamante

CADENA DE VALOR M PORTER

• Aspectos teóricos referidos al caso. Detallar elementos de valor
en cada fase de la cadena. Principalmente de los aspectos
básicos o primarios. Ejemplo aplicativo de una empresa o de su
PROYECTO FINAL.
INCOTERMS

INCOTERMS 2020