Curso:

INVESTIGACIÓN Y DETERMINACIÓN DE
MERCADOS
Escuela de Administración de Empresas

Presentado por:

Mg. Roger Robert Torres Reyes

Tema:

FIJACIÓN DE PRECIOS Sesión 4

 Normas de convivencia

Asistencia y
puntualidad Soporte
Virtual
Asistir a las
sesiones de Revisar el LMS
aprendizaje en las Blackboard
fechas y horas para revisión de
establecidas materiales,
cumplimiento
de actividades
y verificación
de avances
académicos

Participación
Seguridad
La participación
presencial o remota Considerar normas
debe ser activa, de seguridad y
interactiva y cuidado personal
colaborativa durante con equipos de
el desarrollo de la protección personal
actividad académica, Compromiso en ambientes
siempre en el marco donde corresponda
del debido respeto y Cumplir con todas las
valores institucionales actividades o tareas
programadas en el
desarrollo del 2
presente curso
CHARLA DE 5 MINUTOS

MEDIDAS ECOEFICIENTES

Programa de Formación Pedagógica para Instructores

3 Escuela de Formación Académica
Motivación

1. Visualiza el siguiente video sobre FIJACIÓN DE PRECIOS

https://www.youtube.com/watch?v=uDq_pbP-eew

2. Participa, comenta y aporta.

Programa de Formación Pedagógica para Instructores

4 Escuela de Formación Académica
 Saberes previos

1. Responda:
¿Qué es el precio de un producto?
¿Cómo fijar los precios?

Programa de Formación Pedagógica para Instructores

5 Escuela de Formación Académica
 Objetivo de la sesión

Al terminar la sesión, los

estudiantes serán capaces
de fijar los precios del
producto teniendo en
cuenta los factores
económicos y factores
estratégicos de acuerdo a
las especificaciones del
instructor en un tiempo de
480 minutos.
6
Escuela de Formación Académica Programa de Formación Pedagógica para Instructores
CONTENIDO TEMÁTICO
PRECIO
Precio • Tipos de precios
• Concepto o Precio de descremado
• Fijación de precios o Precio de penetración
o Fijación de precios basado en utilidades o Precio base
o Fijación de precios en función de los o Precio de lista
factores estratégicos. • Tipos de mercado
✓ Precio de lanzamiento. o Competencia perfecta
✓ Las primas o Monopolio
✓ Precio de competencia o Oligopolio
✓ Precio de los productos sustitutivos o Competencia
✓ Precio desviado monopolística
✓ Precio aceptable • Importancia decreciente
✓ Las marcas de la variable precio
✓ La calidad
✓ El ciclo de vida
✓ La promoción
✓ El precio de barrido 7
Programa de Formación Pedagógica para Instructores
TAREA 4: FIJACIÓN DE PRECIOS
PRECIO
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 CONCEPTO

El precio es el valor monetario que se

asigna a un producto o servicio en el
mercado. Es uno de los elementos más
críticos en el marketing, ya que influye
en la percepción del consumidor, la
rentabilidad de la empresa y su posición
en el mercado.

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 El precio es una variable del Marketing Mix
difícil de definir por la gran variedad de
acepciones de dicho término, la dificultad
de su determinación y la gran cantidad de
variables externas e internas que la
condicionan. Una primera aproximación al
concepto de precio vendría dada como el
valor en términos monetarios de un
producto o servicio por el que un
consumidor estaría dispuesto a comprarlo.

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 El precio es el único elemento que,
objetivamente, proporciona ingresos a la
empresa. Pero el precio solo no vende el
producto, necesita de otras herramientas
para conseguir que ese producto sea el
más atractivo, deseado y, finalmente,
comprado de todo el mercado. Es decir, el
precio tiene una vertiente claramente
financiera, pero también psicológica,
comercial, de posicionamiento, etc. Y todas
esas caras del precio hay que tenerlas
necesariamente en cuenta a la hora de
establecer el precio final del producto.

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 FIJACION DE PRECIOS

La determinación del
precio es un instrumento
de enorme importancia en
la empresa puesto que
determinará el nivel de
ingresos de la compañía y,
por tanto, su rentabilidad.

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 Existen factores tanto internos como externos que van a condicionar la determinación del
precio, con independencia que éste sea el percibido por el consumidor como el óptimo para
que genere el proceso de compra.

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 TRABAJO
COLABORATIVO
ELABORAR UN ORGANIZADOR
GRAFICO
METODOS PARA FIJAR LOS
PRECIOS
https://www.youtube.com/watch?v=uDq_pbP-eew

SUBIR EL TRABAJO AL
BLACKBOARD

PARTICIPAR Y APORTAR AL
TEMA

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 FIJACION DE PRECIOS BASADOS EN UTILIDADES
La fijación de precios basada en utilidades,
también conocida como fijación de precios
basada en el margen de beneficio, es una
estrategia de precios que se basa en
establecer el precio de un producto o
servicio en función del margen de beneficio
deseado. En lugar de considerar los costos
totales o los precios de mercado, esta
estrategia se enfoca en garantizar que la
empresa alcance un nivel específico de
ganancias por unidad vendida.

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 PROCESO DE FIJACION DE PRECIOS BASADOS EN
UTILIDADES
1. Determina el Margen de Beneficio
Deseado. La primera etapa de la
fijación de precios basada en utilidades
implica definir el margen de beneficio
que la empresa desea obtener por
cada unidad vendida. Este margen es
una cantidad fija o un porcentaje del
costo del producto.

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 2. Calcula los Costos de Producción o
Adquisición. Para fijar el precio basado en
utilidades, es necesario conocer los costos
asociados con la producción o adquisición
del producto. Esto incluye costos variables
(como materiales y mano de obra directa)
y costos fijos (como el alquiler de
instalaciones o salarios de personal no
relacionado directamente con la
producción).

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 3. Aplica la Fórmula de Fijación de Precios.
La fórmula básica para fijar el precio basado en
utilidades es:

Precio = Costos totales / (1 - Margen de

beneficio deseado como decimal)

Por ejemplo, si deseas un margen de beneficio

del 30% y los costos totales de un producto son
de
$100, la fórmula sería:
Precio = $100 / (1 - 0.30) = $100 / 0.70 =
$142.86

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 4. Establece el Precio de Venta.
Una vez que hayas calculado el
precio basado en utilidades,
puedes establecer este precio
como el precio de venta
recomendado para el producto
para alcanzar el margen de
beneficio deseado.

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 Es importante recordar que esta estrategia de fijación de
precios se basa en el margen de beneficio deseado, y el
precio puede variar si los costos de producción cambian o si la
competencia afecta la demanda del producto. Por lo tanto, es
esencial realizar un seguimiento constante de los costos y las
condiciones del mercado.

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 FIJACION DE PRECIOS EN FUNCIÓN DE LOS
FACTORES ESTRATEGICOS
La fijación de precios en función de factores
estratégicos es una estrategia que implica
establecer los precios de los productos o
servicios teniendo en cuenta una variedad de
consideraciones estratégicas que van más allá
de simplemente cubrir los costos y obtener
ganancias.
En lugar de centrarse únicamente en factores
internos como los costos de producción, esta
estrategia toma en cuenta una serie de factores
externos e internos que son esenciales para
alcanzar los objetivos y la posición estratégica
de la empresa en el mercado.

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 i Precio de Lanzamiento
Esta estrategia consiste en la fijación de precios
que se utiliza al introducir un nuevo producto o
servicio en el mercado. Este precio inicial se
establece a un nivel más bajo de lo que podría
ser a largo plazo. El objetivo principal del
precio de lanzamiento es atraer a nuevos
clientes, generar interés y aumentar la cuota
de mercado, incluso a costa de beneficios
inmediatos más bajos. A medida que el
producto gana aceptación en el mercado, la
empresa puede ajustar gradualmente los
precios a niveles más rentables.

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 Características
1. Precio Inicial Bajo: El precio de lanzamiento se
establece por debajo de lo que se consideraría un
precio normal o de equilibrio a largo plazo.
2. Objetivo de Penetración de Mercado: El objetivo
principal es ganar una cuota significativa del mercado y
atraer nuevos clientes.
3. Generación de Interés: Un precio de lanzamiento
atractivo a menudo genera entusiasmo y atención de
los consumidores y los medios de comunicación.
4. Rentabilidad a Largo Plazo: Aunque los márgenes de
beneficio inmediatos pueden ser bajos, el objetivo es
obtener beneficios a largo plazo a medida que los
precios se ajustan al alza una vez que el producto se ha
establecido en el mercado.
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 Ejemplo:
Supongamos que una empresa de tecnología
está a punto de lanzar un nuevo modelo de
teléfono inteligente. En lugar de fijar el precio
de lanzamiento en el nivel de $1,000 que
podría tener a largo plazo, la empresa decide
establecer un precio inicial de $799 para atraer
a más consumidores en el lanzamiento. Este
precio inicial más bajo crea una ventaja
competitiva y genera un gran interés en el
nuevo producto. A medida que el producto
gana popularidad y aceptación en el mercado,
la empresa puede aumentar gradualmente el
precio, beneficiándose a largo plazo.

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 Es importante destacar que el éxito de una estrategia de precio
de lanzamiento depende de factores como la calidad del
producto, la promoción efectiva y la capacidad de la empresa
para mantener y aumentar los precios una vez que la etapa de
lanzamiento haya concluido.

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 ii Las Primas
Es una estrategia de fijación de precios en
la que se establece un precio más alto
para un producto o servicio en
comparación con la competencia debido a
la inclusión de características o beneficios
adicionales que el cliente valora. Esta
estrategia se basa en la idea de que los
consumidores están dispuestos a pagar
más por un producto que ofrece
características adicionales o un valor
agregado.

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Características
1. Valor Agregado. En esta estrategia, se
agrega un valor adicional al producto o servicio
para justificar un precio más alto.
2. Diferenciación. La diferenciación es esencial
para el éxito de esta estrategia. El producto
debe ser percibido como único o de mayor
calidad en comparación con la competencia.
3. Segmentación del Mercado. Esta estrategia
se enfoca en segmentos de mercado dispuestos
a pagar un precio premium por las
características adicionales.
4. Posicionamiento de Marca. La marca y la
percepción del producto como premium son
fundamentales.

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 Ejemplo:
Un restaurante se gana la confianza de su
mercado gracias a las recomendaciones boca a
boca o a los sitios de reseñas de clientes, y
cobra un 50% más que sus competidores por
los mismos servicios.

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 Ventajas:
Los márgenes de beneficio son mayores
porque puedes cobrar mucho más que tus
costes de producción.
Desventajas:
Esta estrategia de precios sólo funciona si los
clientes piensan que tu producto es de alta
calidad.

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 iii Precio de Competencia
Establecer el precio en función de los precios de
los competidores. Puede ser igual, superior o
inferior.
La fijación de precios basados en la competencia
es una estrategia de precios en la cual una
empresa establece sus precios basados en la
competencia. Puede fijar el precio de sus
productos más barato, más caro o igual que el de
sus competidores. Por ejemplo, si está en la
industria del chocolate y sabe que un competidor
vende el mismo producto que usted a $5. En este
caso, puede optar por vender sus chocolates por
debajo de ese precio ($3-$4), al mismo precio
($5) o por encima ($6 o más).
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 Cuando vende los productos por debajo
del precio de sus competidores, se
convierte en el líder de bajo costo del
mercado. Ser el líder de bajo costo atrae a
muchos clientes que están al acecho de
precios bajos. Pero antes de que pueda
rebajar el precio de sus productos, debe
hacer cálculos e investigaciones. De esta
manera no lastimara sus ganancias al
rebajar el precio.

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 Al vender sus productos al mismo precio
que sus competidores, deberá pensar en
una manera de separarse de sus
competidores. Hay varias maneras de
hacerlo, pero una de las más comunes es
creando estrategias de marketing y de
branding para que su marca aumente el
valor y cree valor adicional.

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 En caso de que decida vender sus
productos a un precio superior que el de
sus competidores, deberá justificar ese
incremento (precio de lujo). Por ejemplo,
hacer productos de alta calidad, ofrecer
beneficios adicionales u ofrecer más
características que sus competidores son
maneras de justificar el incremento.

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 Características Clave del Precio de
Competencia:
1. Seguir a la Competencia: En esta estrategia, la
empresa observa de cerca los precios de los
competidores y los iguala o los establece muy cerca de
esos precios.
2. Mantenerse en el Mercado: El objetivo principal es
mantenerse competitivo y no perder cuota de mercado
debido a precios incompatibles.
3. Poco Énfasis en Diferenciación de Precio: La
estrategia de precio de competencia se centra menos en
la diferenciación de precio y más en igualar los precios
de los competidores.
4. Precio como un Factor Clave: En mercados donde
los consumidores toman decisiones de compra
principalmente en función del precio, esta estrategia es
común.
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iv Precio de los Productos Sustitutivos
Basado en los precios de productos que son
sustitutos cercanos, lo que puede influir en la
elección de los consumidores.
El precio de los productos sustitutivos es un factor
importante a considerar en la fijación de precios
de un producto o servicio, ya que puede afectar la
demanda de lo que ofreces. Los productos
sustitutivos son aquellos que satisfacen una
necesidad similar a la de tu producto o servicio, lo
que significa que los consumidores podrían optar
por comprar un producto sustitutivo si es más
asequible u ofrece un mejor valor. La fijación de
precios en relación con los productos sustitutivos
implica comprender cómo tu precio se compara
con los precios de productos similares en el
mercado.
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Características
1. Competencia de Sustitutos. La competencia de productos
sustitutivos se refiere a la disponibilidad de otros productos o
servicios que pueden satisfacer la misma necesidad o deseo
del consumidor.
2. Elasticidad de la Demanda. La elasticidad de la demanda
mide cómo los cambios en el precio de tu producto afectan la
cantidad demandada. Si hay sustitutos cercanos disponibles,
la demanda de tu producto puede ser elástica, lo que significa
que los consumidores son sensibles a los cambios de precio.
3. Evaluación de Valor. La fijación de precios en relación con
los productos sustitutivos implica evaluar qué valor adicional
ofrece tu producto en comparación con los sustitutos.
4. Consideración de la Marca. La marca y la percepción de la
calidad de tu producto pueden influir en la disposición de los
consumidores a pagar más que por un sustituto .

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 Ejemplo:
Supongamos que tienes una tienda de café en
una zona con competidores cercanos. En tu
tienda, un café espresso cuesta $3. Sin
embargo, a una cuadra de distancia, otra
cafetería ofrece un café espresso similar por
solo $2.50.

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 Competencia de Sustitutos: El café espresso de
la otra cafetería es un producto sustitutivo, ya
que satisface la misma necesidad de los
consumidores: la cafeína y el sabor del café.
Elasticidad de la Demanda: Dado que los dos
productos son muy similares y los precios son
cercanos, es probable que la demanda de tu
café espresso sea elástica, lo que significa que
los consumidores podrían cambiar a la otra
cafetería si el precio es significativamente más
bajo.
Evaluación de Valor: Puedes justificar un precio
más alto si tu café espresso se considera de
mejor calidad o si ofreces un ambiente más
agradable en tu tienda.

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 Consideración de la Marca: Si tu tienda de
café tiene una marca sólida y una reputación
de calidad, algunos consumidores pueden
estar dispuestos a pagar un poco más que en
la cafetería cercana.
La fijación de precios en relación con los
productos sustitutivos es un equilibrio entre
ofrecer un precio competitivo y comunicar el
valor diferenciado de tu producto o servicio
para atraer a los consumidores. La
percepción de calidad, la conveniencia y
otros factores también influyen en la decisión
de compra.

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v Precio Desviado
Un precio que se desvía de la norma del
mercado para diferenciarse de la
competencia o destacar características
únicas.
El término "precio desviado" generalmente
se utiliza para describir una situación en la
que el precio de un producto o servicio es
diferente al precio esperado o al precio que
generalmente se considera estándar o
normal. Esto puede ocurrir por varias
razones, y a menudo implica una
diferencia inusual entre el precio
observado y el precio esperado.

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 1. Precio más alto de lo esperado: En este caso,
el precio es más alto de lo que los
consumidores esperaban o de lo que se
considera razonable. Por ejemplo, una tienda
aumenta significativamente el precio de los
productos esenciales durante una crisis.
2. Precio más bajo de lo esperado: En este
escenario, el precio es inusualmente bajo en
comparación con lo que se esperaría
normalmente. Por ejemplo, un minorista
ofrece un descuento muy grande en productos
de alta calidad, lo que sorprende a los clientes.

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3. Precio que se desvía de la competencia: Un precio
desviado también puede referirse a una situación en la
que una empresa establece un precio muy diferente al de
sus competidores. Esto puede ser parte de una
estrategia para ganar cuota de mercado o para
posicionarse de manera diferente en el mercado.
4. Precio que se desvía de la referencia histórica: En
algunas situaciones, el precio actual puede ser
significativamente diferente de los precios históricos del
mismo producto o servicio, lo que se percibe como un
desvío.
5. Precio desviado por motivos estratégicos: Las
empresas a veces desvían los precios para lograr
objetivos estratégicos. Por ejemplo, un restaurante podría
ofrecer menús especiales a precios más bajos durante la
hora feliz para atraer a más clientes en ciertos horarios.

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 El concepto de precio desviado es relativo y puede variar según
las expectativas de los consumidores, las condiciones del
mercado y las estrategias comerciales de las empresas. En
muchos casos, un precio desviado puede llamar la atención de
los consumidores y generar interés, tanto positivo como
negativo, dependiendo de la percepción de la situación.

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 vi Precio Aceptable
Basado en la percepción del cliente sobre
lo que es un precio justo por un producto o
servicio.
El término "precio aceptable" se refiere al
costo de un producto o servicio que un
consumidor o cliente considera razonable
o justo en función de su percepción de
valor y de su capacidad para pagar. Lo que
se considera un "precio aceptable" puede
variar significativamente de una persona a
otra y depende de factores como la
percepción de calidad, el presupuesto
individual y las circunstancias personales.

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Características.
1. Percepción de Valor: El precio aceptable
depende en gran medida de la percepción del
valor que un consumidor asigna a un producto o
servicio. Si un consumidor percibe que un
producto tiene un alto valor, es más probable
que esté dispuesto a pagar un precio más alto.

2. Comparación con Alternativas: Los

consumidores a menudo comparan el precio de
un producto o servicio con alternativas
disponibles en el mercado. Si encuentran
productos o servicios similares a precios más
bajos, pueden considerar el precio ofrecido
como inaceptable.

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3. Presupuesto Personal: El presupuesto
de una persona desempeña un papel
importante en la determinación de su
precio aceptable. Lo que una persona
considera aceptable puede variar según su
capacidad económica y prioridades
financieras.
4. Ofertas Especiales y Descuentos: Los
consumidores también pueden considerar
aceptables los precios cuando se ofrecen
ofertas especiales, descuentos o
promociones, ya que perciben que están
obteniendo un mejor valor por su dinero.

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 Ejemplo:
Imagina que estás buscando un nuevo
teléfono inteligente. Tienes un presupuesto
de $500 para gastar en el teléfono.
Consideras que un precio de $500 es
aceptable si el teléfono ofrece
características y especificaciones que se
ajustan a tus necesidades y deseos. Sin
embargo, si el teléfono que te interesa
cuesta $700, es posible que lo consideres
inaceptable, ya que supera tu presupuesto.

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 Percepción de Valor: Tu percepción de valor se
basa en lo que esperas obtener del teléfono en
términos de características, rendimiento y
calidad.
Comparación con Alternativas: También podrías
comparar el precio del teléfono con otros
modelos similares de diferentes marcas y sus
respectivos precios para determinar si el precio
es aceptable.
Presupuesto Personal: Tu presupuesto de $500
es un factor importante en la decisión de si el
precio del teléfono es aceptable para ti.
Ofertas Especiales y Descuentos: Si el teléfono
estuviera en oferta por $450, es posible que lo
consideraras un precio aún más aceptable y
estarías más inclinado a comprarlo.

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 El concepto de precio aceptable es subjetivo y puede
variar de persona a persona. Las empresas suelen
realizar investigaciones de mercado para comprender las
percepciones de precio de sus clientes y ajustar sus
estrategias de precios en consecuencia

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 vii Las Marcas
Las marcas fuertes pueden permitir precios
más altos debido a la percepción de
calidad y confiabilidad.
La fijación de precios basada en las
marcas es una estrategia que implica
establecer precios para productos o
servicios en función de la marca, su
reconocimiento y su percepción en el
mercado. Las marcas fuertes y bien
posicionadas pueden respaldar precios
más altos, ya que los consumidores a
menudo asocian una marca con calidad,
confiabilidad y prestigio.

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Características.
1. Reputación de la Marca: En esta estrategia, la
reputación y la percepción de la marca son factores
fundamentales. Las marcas sólidas y respetadas
tienen más margen para establecer precios más altos.
2. Valor de la Marca: Los consumidores asocian un
valor intrínseco a las marcas que consideran
premium. Esto permite a las empresas cargar un
precio más alto por productos o servicios con la
marca.
3. Lealtad de la Marca: Las marcas fuertes a menudo
generan lealtad en los consumidores, lo que significa
que los clientes están dispuestos a pagar más por
productos de esa marca específica.
4. Diferenciación de la Competencia: La fijación de
precios basada en las marcas puede ser una
estrategia efectiva para diferenciar un producto o
servicio de la competencia y destacar su calidad.

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 Ejemplo:
Supongamos que tienes una empresa que
produce relojes de alta gama. Has
construido una marca conocida por su
elegancia, artesanía de alta calidad y
diseño exclusivo. La competencia ofrece
relojes similares a precios que oscilan
entre $500 y $1,000. Dado que tu marca
tiene una reputación de excelencia y es
muy respetada, decides fijar un precio de
$2,500 para tus relojes.

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 Reputación de la Marca: La reputación de tu
marca como sinónimo de calidad y elegancia
permite que los consumidores estén dispuestos
a pagar un precio sustancialmente más alto.
Valor de la Marca: Los consumidores perciben
que tus relojes tienen un valor intrínseco más
alto debido a la marca, lo que justifica el precio
premium.
Lealtad de la Marca: Los clientes leales a tu
marca están dispuestos a pagar más por un
reloj de tu empresa debido a su fuerte conexión
con la marca.
Diferenciación de la Competencia: Al establecer
un precio significativamente más alto que la
competencia, tu empresa destaca la
exclusividad y la calidad de tus relojes en el
mercado de relojes de alta gama.
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 La fijación de precios basada en las marcas es una estrategia
común en sectores donde la marca desempeña un papel
fundamental en la percepción del valor del producto o
servicio. Las empresas deben mantener y reforzar
constantemente la imagen de la marca para respaldar
precios más altos.

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 viii La Calidad
Los productos de alta calidad pueden
justificar precios más altos debido a su
rendimiento superior.
La fijación de precios basada en la calidad
es una estrategia que implica establecer
precios para productos o servicios en
función de su percepción de calidad en el
mercado. Esta estrategia se basa en la
idea de que los consumidores están
dispuestos a pagar más por productos o
servicios que consideran de alta calidad.

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Características.
1. Percepción de Calidad. En esta estrategia, la
percepción de calidad del producto por parte de los
consumidores es fundamental. Los productos de alta
calidad pueden respaldar precios más altos.
2. Diferenciación por Calidad. La calidad del producto o
servicio se diferencia de los competidores, y esta
diferenciación justifica el precio premium.
3. Marca y Reputación. La marca y la reputación de la
empresa desempeñan un papel importante en la
percepción de calidad. Las marcas fuertes suelen estar
asociadas con calidad.
4. Segmentación de Mercado. Esta estrategia se enfoca
en segmentos de mercado dispuestos a pagar un precio
más alto por calidad superior.
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 Ejemplo:
Supongamos que tienes una empresa que
fabrica sillas de oficina de alta calidad. Tus
sillas están diseñadas ergonómicamente,
están hechas con materiales de primera
calidad y son conocidas por su durabilidad
y comodidad. La competencia ofrece sillas
de oficina básicas a precios que oscilan
entre $100 y $200. Dado que tus sillas
tienen una percepción de calidad superior,
decides fijar un precio de $400 por silla.

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Percepción de Calidad: La percepción de alta
calidad de tus sillas permite que los consumidores
estén dispuestos a pagar un precio más alto.
Diferenciación por Calidad: Tus sillas se diferencian
de las sillas básicas de la competencia por su
ergonomía, durabilidad y comodidad, lo que
justifica el precio premium.
Marca y Reputación: Si tu empresa tiene una marca
sólida y una reputación de calidad, los
consumidores pueden estar dispuestos a pagar más
por tus productos.
Segmentación de Mercado: Tu estrategia se enfoca
en un segmento de mercado que valora la calidad y
está dispuesto a pagar un precio más alto por sillas
de oficina superiores.
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 La fijación de precios basada en la calidad es una estrategia común
en industrias donde la calidad y la diferenciación son
fundamentales. Las empresas deben respaldar constantemente su
imagen de calidad

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 ix El Ciclo de Vida
Los precios pueden variar a lo largo del ciclo de
vida del producto, siendo más altos en la etapa de
introducción y más bajos en la etapa de declive.
La fijación de precios basada en el ciclo de vida
es una estrategia de fijación de precios que
implica ajustar los precios de un producto o
servicio a medida que pasa por las diferentes
etapas de su ciclo de vida en el mercado. El ciclo
de vida de un producto generalmente se divide en
cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez
y declive. A lo largo de estas etapas, los precios
se modifican para reflejar la evolución de la
demanda, la competencia y los objetivos de la
empresa.
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 Etapas del Ciclo de Vida del Producto
1. Introducción: En esta etapa, el producto se lanza al
mercado. Los precios pueden establecerse relativamente
altos para recuperar costos de desarrollo y capitalizar la
novedad del producto.
2. Crecimiento: En esta etapa, el producto comienza a
ganar aceptación y la demanda crece. Los precios
pueden mantenerse estables o reducirse ligeramente
para atraer a más clientes.
3. Madurez: En la etapa de madurez, la competencia
puede aumentar y la demanda se estabiliza. Los precios
suelen reducirse para mantener la cuota de mercado y
competir efectivamente.
4. Declive: En la etapa de declive, la demanda comienza
a disminuir a medida que los consumidores se mueven
hacia productos más nuevos. Los precios pueden
reducirse aún más o mantenerse bajos para maximizar
las ventas restantes.

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 Ejemplo:
Supongamos que tienes una empresa que
fabrica reproductores de música portátiles
en la era anterior a los teléfonos
inteligentes. En la etapa de introducción,
cuando lanzas el producto al mercado,
estableces un precio de $300, ya que es
una tecnología novedosa y única en ese
momento.
En la etapa de crecimiento, a medida que
más consumidores adoptan la tecnología,
mantienes el precio en $300, pero ofreces
promociones y descuentos para atraer a
más clientes.

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 Cuando el mercado entra en la etapa de
madurez, la competencia se intensifica a
medida que más empresas ingresan al
mercado con productos similares. Para
mantener tu participación en el mercado,
reduces el precio a $250.
Finalmente, a medida que los teléfonos
inteligentes se vuelven comunes y los
reproductores de música portátiles se
vuelven obsoletos, tu producto entra en la
etapa de declive. Para eliminar el
inventario restante y maximizar las ventas
finales, reduces el precio a $100.

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 Este ejemplo ilustra cómo los precios
pueden ajustarse a lo largo del ciclo de
vida de un producto para reflejar cambios
en la demanda, la competencia y los
objetivos de la empresa. La fijación de
precios basada en el ciclo de vida es una
estrategia dinámica que permite a las
empresas adaptarse a las condiciones
cambiantes del mercado.

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 x La Promoción
Ofertas y descuentos temporales pueden
influir en el precio percibido por el
consumidor.
La fijación de precios basada en la
promoción es una estrategia que implica
establecer precios temporales o especiales
para productos o servicios como parte de
una campaña de marketing o promoción.
Esta estrategia se utiliza para atraer a los
consumidores, impulsar las ventas y crear
un sentido de urgencia para comprar

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 Características
1. Temporalidad: Los precios se establecen por un
período limitado de tiempo como parte de una
promoción específica. Esto puede incluir ofertas de
temporada, ventas de liquidación, promociones de
feriados, etc.
2. Descuentos y Ofertas Especiales: Los precios
promocionales suelen implicar descuentos o incentivos
especiales, como "compra uno y llévate otro gratis",
descuentos porcentuales, regalos gratuitos, envío
gratuito, entre otros.
3. Generación de Urgencia: La estrategia busca crear
un sentido de urgencia en los consumidores para que
compren durante la promoción, ya que saben que los
precios volverán a subir una vez que termine.
4. Atracción de Clientes: Los precios promocionales
pueden atraer a nuevos clientes y retener a los
existentes, generando un aumento en las ventas.

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 Ejemplo:
Imagina que tienes una tienda en línea de ropa
y estás planeando una promoción de "Venta de
Verano". Durante un período de dos semanas
en junio, decides ofrecer un descuento del 30%
en todos los trajes de baño y ropa de verano en
tu tienda. Estableces los siguientes precios
promocionales:
Un traje de baño que normalmente se vende a
$50 se ofrece a $35 durante la promoción.
Un vestido de verano que suele costar $60 se
vende a $42 durante la promoción.
Una camiseta de playa que tiene un precio
habitual de $25 se reduce a $17.50 durante el
evento.

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 En este ejemplo:

Temporalidad: Los precios promocionales son

válidos durante un período limitado, es decir, las
dos semanas de la "Venta de Verano".
Descuentos y Ofertas Especiales: Los precios
promocionales incluyen un descuento del 30%, lo
que incentiva a los clientes a comprar productos de
verano a un precio más bajo.
Generación de Urgencia: Los clientes saben que
estos precios especiales solo estarán disponibles
durante la promoción de verano, lo que crea una
urgencia para aprovechar la oferta.
Atracción de Clientes: Los precios promocionales
atraen a compradores interesados en productos de
verano y generan un aumento en las ventas
durante el evento.
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 La fijación de precios basada en la promoción es una estrategia
efectiva para aumentar las ventas en momentos específicos y
atraer a un grupo más amplio de consumidores. Sin embargo,
las empresas deben tener en cuenta que esta estrategia no
debe aplicarse de manera excesiva para evitar dañar la
percepción de valor de la marca a largo plazo.

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xi El Precio de Barrida
El precio más bajo al que un producto se
venderá antes de que sea retirado del
mercado.
La fijación de precios basada en el precio de
barrida es una estrategia que implica
establecer un precio lo más bajo posible,
generalmente por debajo de los costos de
producción o adquisición, con el objetivo de
eliminar o "barrer" a la competencia del
mercado. Esta estrategia puede ser
arriesgada, ya que generalmente implica
pérdidas a corto plazo con la esperanza de
obtener ganancias a largo plazo una vez que
los competidores sean eliminados.
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Características
1. Precio Mínimo: El precio de barrida se establece
como el precio más bajo en el mercado, a menudo
por debajo de los costos de producción o adquisición
del producto.
2. Eliminación de Competidores: El objetivo principal
es eliminar a la competencia del mercado al hacer
que sus precios sean insostenibles.
3. Posibles Pérdidas Iniciales: Esta estrategia puede
generar pérdidas iniciales a corto plazo, ya que la
empresa no obtiene ganancias con los precios tan
bajos.
4. Esperanza de Ganancias Futuras: Una vez que se
elimina a la competencia, la empresa puede
aumentar gradualmente los precios y obtener
ganancias a largo plazo con un mercado más
dominado.
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 Ejemplo:
Supongamos que tienes una pequeña empresa
que fabrica teléfonos móviles y deseas entrar en
un mercado altamente competitivo donde ya
existen varias marcas bien establecidas. Para
ganar cuota de mercado y eliminar a la
competencia, decides adoptar una estrategia de
precio de barrida.
Lanzas un nuevo teléfono móvil con características
razonables y calidad decente, pero lo ofreces a un
precio significativamente más bajo que el de la
competencia. Mientras que otros fabricantes
venden sus teléfonos similares a $400, tú decides
vender tu teléfono a solo $150. Este precio es
mucho más bajo que tus costos de producción, y
anticipas pérdidas significativas al principio.

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Precio Mínimo: Tu precio es el más bajo en el
mercado, lo que puede atraer a compradores
interesados en obtener un teléfono económico.
Eliminación de Competidores: Al ofrecer un precio
tan bajo, es probable que la competencia no pueda
igualar tus precios y se vea obligada a abandonar
el mercado.
Posibles Pérdidas Iniciales: Es probable que sufras
pérdidas iniciales significativas, ya que los precios
son insosteniblemente bajos.
Esperanza de Ganancias Futuras: Una vez que
elimines a la competencia y ganes una parte
significativa del mercado, puedes aumentar
gradualmente los precios a niveles más rentables.

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 Es importante destacar que la estrategia de precio de barrida es
arriesgada y no es adecuada para todas las empresas. Requiere
una inversión inicial significativa y una comprensión de los riesgos
involucrados. Además, es importante garantizar que la empresa
pueda mantener la calidad y la demanda del producto a medida
que se elevan los precios en el futuro.

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 TRABAJO COLABORATIVO
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GRAFICO

COMO FIJAR LOS

PRECIOS
https://www.youtube.com/watch?v=xprgPe2GpUI

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 TIPOS DE PRECIOS
a) Precio de Descrema (milking)
Fijar un precio alto inicialmente y reducirlo
gradualmente a medida que más competidores
ingresan al mercado.
Es la base de este artículo y consiste, al contrario
que la anterior, en comenzar con un precio elevado
para los bienes de consumo, con el objetivo de cubrir
los gastos de innovación y distribución a partir de los
clientes más interesados. Con frecuencia, estos
suelen ser aquellos fieles y dispuestos a pagar
cuanto sea necesario por la adquisición. Descremar
el precio significa que, en virtud del ciclo de vida del
producto o servicio, la empresa puede ir menguando
los precios, para penetrar en segmentos más
masivos.
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 TIPOS DE PRECIOS
a) Precio de Descrema (milking)
Fijar un precio alto inicialmente y reducirlo
gradualmente a medida que más competidores
ingresan al mercado.
Es la base de este artículo y consiste, al contrario
que la anterior, en comenzar con un precio elevado
para los bienes de consumo, con el objetivo de cubrir
los gastos de innovación y distribución a partir de los
clientes más interesados. Con frecuencia, estos
suelen ser aquellos fieles y dispuestos a pagar
cuanto sea necesario por la adquisición. Descremar
el precio significa que, en virtud del ciclo de vida del
producto o servicio, la empresa puede ir menguando
los precios, para penetrar en segmentos más
masivos.
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 b) Precio de Penetración
Establecer un precio bajo al principio para ganar
participación de mercado rápidamente.
Son las clásicas ofertas de lanzamiento y las
compañías optan, comúnmente, por establecer
un precio muy bajo, para alcanzar al mayor
número de público objetivo y penetrar más
fácilmente en segmentos de todos los estratos
económicos. Se busca adquirir una gran cuota
de mercado desde los inicios del lanzamiento y
atraer a los numerosos consumidores
interesados. Registrar un volumen de ventas
elevado de manera inmediata es uno de sus
objetivos.

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 c) Precio Base
El Precio Base es el punto de inicio de nuestras
fluctuaciones de precios. En otras palabras,
podríamos decir que es el Precio Medio de su
propiedad a lo largo del año. Nuestro algoritmo le
sugerirá precios por encima de este Precio Base en
los periodos de mayor demanda (temporada alta) y,
por el contrario, le sugerirá precios por debajo
cuando la demanda sea menor (temporada baja).
Establecer el Precio Base correcto para su
propiedad es una de las claves para maximizar los
ingresos. Una vez establecido el Precio Base
correcto, podemos aplicar adecuadamente los
factores que determinan la demanda diaria, como la
estacionalidad, el día de la semana y los eventos
locales.

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d) Precio de Lista
Es el precio oficial de un producto, el cual figura
generalmente en la lista de precio o también antes de
descuentos u otro tipo de deducciones.
El término "precio de lista" se refiere ya sea al precio de
venta sugerido del fabricante (MSRP) de un bien de
consumo o para el precio de venta inicial de algo antes
de cualquier descuento o negociaciones. El precio de
lista normalmente se determina en función de factores
como la oferta, la demanda y los costes de fabricación,
en su caso. Un comprador podría ser capaz de pagar
menos que el precio de lista, por ejemplo, cuando un
elemento está en venta, cuando hay descuentos o
cupones que se pueden utilizar, o cuando el precio es
negociable. En algunos casos, sin embargo, un
comprador podría tener que pagar más que el precio de
lista si el producto o la propiedad está en alta demanda.
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 TRABAJO
COLABORATIVO

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TIPOS DE PRECIO
https://www.youtube.com/watch?v=_cXcHSVingo

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 TIPOS DE MERCADO
Existe una amplia variedad de tipos de
mercados, donde los agentes
económicos que participan, oferentes y
demandantes, pueden tener
comportamientos muy diferentes. Hasta
ahora se han realizado análisis en base
al modelo de mercado de competencia
perfecta que es sólo uno de los distintos
tipos de mercado que existen. Se suelen
definir distintas estructuras de mercado
según el número de compradores y
vendedores que participen en él.

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 a) Competencia Perfecta
La competencia perfecta se manifiesta cuando un
número muy elevado de personas o empresas
ofrecen y demandan un determinado producto o
servicio. En teoría este número puede aumentar
hasta el infinito.
En la competencia perfecta no hay obstáculos
que frenen la entrada de nuevos oferentes del
mismo servicio o producto, lo que impide que
algún oferente o demandante tenga control
exclusivo sobre el mercado ni sobre el precio.
Esto se debe a que la porción que cada uno
aporta a la cantidad total del producto negociado
es tan mínima que no le permite obtener el
control sobre el precio y la cantidad de productos
o servicios presentes en el mercado.

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 Este escenario ideal presenta igualmente a
empresas y a clientes como “tomadores de
precios” que asumen y aceptan en sus
negociaciones los precios generados por el
mercado.
El escenario esbozado por la competencia
perfecta daría lugar a un mercado
perfectamente competitivo, lo que se
adecua más a un desarrollo teórico ideal
que a una situación real.

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 b) Monopolio
En un mercado monopolista una única empresa cubre toda la demanda
y goza de plena capacidad para decidir el precio y las condiciones de
venta. El origen de este tipo de mercado lo encontramos en sus
peculiares barreras de entrada:
 Acceso en exclusiva a un recurso. La empresa que controle un factor
de producción imprescindible para obtener un bien o servicio será la
única capaz de ofertarlo.
 La existencia de derechos legales, que según tengan un origen
privado o público, se clasifican en patentes o concesiones
administrativas.
 La naturaleza del servicio prestado. En ocasiones, las características
de algunos servicios desaconsejan la presencia de varias empresas en
un mismo mercado ya que la existencia de una única empresa reduce
los costes del suministro. Este tipo de monopolios se denominan
monopolios naturales.
 Ventajas en costes. Si una única empresa produce a un coste
inferior al de sus competidoras dominará el mercado, ya que su precio
final de venta será bajísimo en relación al de las otras empresas.
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 En la práctica, las empresas monopolistas
producen menor cantidad de lo que el
mercado demanda para mantener los precios
artificialmente altos. El poder de mercado que
ejercen estas empresas puede llegar a ser
abusivo, perjudicando claramente a los
consumidores.

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c) Oligopolio
Las características propias de este tipo de mercados
son las siguientes:
 Existencia de pocas empresas que se reparten la
cuota total del mercado. Por ello, la política comercial
que adopte una de ellas influirá significativamente en
las decisiones de las restantes.
 Mercado homogéneo. Los productos de este tipo de
mercado no sólo satisfacen la misma necesidad, sino
que además son productos sustitutivos perfectos.
 Fuertes inversiones de capital (barreras de entrada).
La producción de bienes y servicios en los mercados
oligopolistas requieren inversiones y tecnologías que
sólo están al alcance de las grandes empresas.

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En los mercados oligopolistas existe un alto grado de interdependencia entre las empresas,
ya que las decisiones que tomen afectan al resto. Ante esta situación, las empresas
afectadas tienen que decidir entre competir o no entre sí, pudiendo darse dos situaciones:

Las empresas deciden competir en entre sí. Cuando las

empresas compiten entre ellas pueden optar por
estrategias como las políticas comerciales de
anticipación, guerras de precios o tratar de alcanzar el
liderazgo en precios.
Las empresas deciden cooperar. Esta situación da lugar
a un cártel, que es una agrupación de empresas que,
aunque conservan su independencia, se asocian para
reducir o eliminar la competencia del mercado. Los
cárteles suelen adoptar dos formas: competencia sin
precios o repartos del mercado.

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d) Competencia Monopolística
Pese a ser un tipo de competencia imperfecta, la
competencia monopolística posee características
mucho más flexibles que el monopolio o el
oligopolio.
En primer lugar, la competencia monopolística se
caracteriza por la existencia de un número
considerable de oferentes. Esto regula el control
que cada uno de ellos por separado puede ejercer
sobre el mercado.
En segundo lugar, en la competencia
monopolística las empresas tienen libertad de
entrada y salida en el mercado, debido a que las
barreras existentes no son tan grandes como en el
monopolio y el oligopolio.
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 En tercer lugar (y este es quizás el rasgo más significativo
de la competencia monopolística) los productos y
servicios que se ofrecen -a pesar de pertenecer al mismo
mercado- son heterogéneos.
Esta diferenciación entre productos y servicios con la
misma utilidad propicia que el criterio de compra del
cliente no se defina únicamente por el precio.
El tiempo de entrega, la calidad, la durabilidad, la
atención al cliente o la localización del producto o
servicio son expresiones de diferenciación valoradas por
los compradores en este tipo de competencia
imperfecta.
En la competencia monopolística, la diferenciación es la
variable que le proporciona determinado poder a una
empresa en el mercado, otorgándole cierta “ventaja” en
el establecimiento de los precios.

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 La diferenciación funciona como una barrera
para la entrada de nuevos oferentes al
mercado, debido al gran peso que tiene la
percepción del comprador sobre marcas con
las que tiene una experiencia positiva.
Y es que en la competencia monopolística el
cliente coloca como referente directo a la
empresa de su preferencia, estableciendo una
relación de lealtad con esta marca.

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COLABORATIVO

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TIPOS DE MERCADO

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 IMPORTANCIA DECRECIENTE DE LA VARIABLE PRECIO
A medida que las empresas buscan
diferenciarse y crear valor a través de
factores como la calidad, la marca, la
innovación y el servicio al cliente, la
importancia del precio como único punto
de decisión de compra disminuye. Los
consumidores están dispuestos a pagar un
precio más alto si perciben un valor
significativo en el producto o servicio.

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 La "Importancia Decreciente de la Variable Precio"
es un concepto que se refiere al hecho de que, a
medida que los consumidores avanzan en el
proceso de decisión de compra, el precio de un
producto o servicio tiende a tener menos influencia
en su elección final en comparación con otros
factores. Este concepto es relevante en el contexto
de la gestión de marketing y las estrategias de
fijación de precios. A continuación, se explica en
qué consiste y por qué es importante:

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Características
1. Diversidad de Factores. A medida que los
consumidores avanzan en su proceso de toma de
decisiones, comienzan a considerar una variedad de
factores más allá del precio. Estos pueden incluir la
calidad del producto, la marca, la conveniencia, el
servicio al cliente, las características específicas del
producto, las opiniones de otros consumidores y más.
2. Consideración del Valor. Los consumidores tienden a
evaluar el valor general que un producto o servicio
proporciona en lugar de centrarse únicamente en el
precio. Esto implica comparar lo que obtienen por el
precio que están dispuestos a pagar.
3. Inversión Emocional. A medida que los consumidores
se involucran más en el proceso de compra, pueden
desarrollar una inversión emocional en un producto o
marca específica, lo que puede reducir la importancia
del precio en su decisión final.

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Importancia
1. Mejora de la Rentabilidad: Comprender la
importancia decreciente del precio permite a las
empresas establecer precios más acordes con el valor
percibido por los consumidores. Esto puede llevar a
márgenes de beneficio más altos y una mayor
rentabilidad.
2. Diferenciación de Producto: Las empresas pueden
enfocarse en la creación de productos o servicios que
ofrezcan un valor excepcional y se diferencien de la
competencia en aspectos más allá del precio.
3. Fidelización de Clientes: Al centrarse en la
satisfacción del cliente, la calidad del producto y el
servicio al cliente, las empresas pueden construir
relaciones a largo plazo con los consumidores, lo que
puede ser más valioso que simplemente competir en
precio.
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 4. Creación de Marca: La construcción de
una marca fuerte y la creación de una
reputación sólida pueden reducir la
sensibilidad al precio de los consumidores,
ya que están dispuestos a pagar más por
productos de una marca confiable.
5. Mejora de la Lealtad del Cliente: Los
consumidores satisfechos con una
experiencia de compra enriquecida por
factores como el servicio al cliente, la
calidad del producto y la conveniencia
tienen más probabilidades de convertirse
en clientes leales.

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 Metacognición

Responda las siguientes preguntas:

1.
¿Qué sabía sobre los temas
desarrollados en la sesión de hoy?
¿Qué aprendí?
¿Cómo lo aprendí?

2. 15 minutos

103 ELECTROTECNIA www.senati.edu.pe METAL MECÁNICA

AUTOEVALUACIÓN (ASINCRONA)

PRECIO

Autoevaluación N° 04
https://forms.office.com/r/aL3q5BHCTu

104

Programa de Formación Pedagógica para Instructores Escuela de Formación Académica

Muchas gracias por su:

1. Atención

2. Participación

3. Interés de mejorar cada día

4. Comprensión

5. Compromiso
105
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