Estrategias Genéricas GRUPAL

Las cinco estrategias
competitivas genéricas
Thompson y otros, (2012) Administración Estratégica. Teoría y Casos,
Decimoctava edición: McGraw-Hill
Factores que se distinguen en una estrategia
• 1. Si el objetivo comercial de la empresa es amplio o estrecho.

• 2. Si la compañía persigue una ventaja competitiva vinculada a costos
bajos o a diferenciación de producto.
• Estos dos factores originan cinco opciones de estrategia competitiva
para ubicarse en el mercado, operar el negocio y entregar valor a los
clientes.
Las cinco estrategias competitivas genéricas
Tipo de ventaja competitiva que se persigue
Costo más bajo Diferenciación
Una amplia Estrategia de Estrategia de

selección de bajos costos diferenciación
Objetivo comercial
compradores generales amplia

Estrategia
de mejores
Un segmento costos
pequeño de Estrategia de Estrategia de
compradores bajos costos diferenciación
(o nicho de dirigidos dirigida
mercado)
Estrategia de costos bajos
• Caso Walmart.
• Cómo administró Walmart su cadena de valor para obtener una
enorme ventaja de costos sobre las cadenas de supermercados
rivales.
Estrategia de bajos costos generales
• Cómo se mantiene una estrategia de costos bajos:

• 1. Mejorar el precio de la competencia y atraer numerosos
compradores.
• 2. No recortar precios, pero mantener un costo bajo por unidad
menores que los rivales.
Administración rentable de la cadena de valor
Sistemas de cultura Economías de Aprendizaje y

e incentivos escala experiencia
Subcontratación o Aprovechamiento
integración vertical de la capacidad
IMPULSORES DE
COSTO
Poder de Eficiencia de la cadena
negociación de suministro
Sistemas de Tecnología de Costos de

comunicación y producción y diseño insumos
tecnología de la
información
Renovar el sistema de cadena de valor para
bajar costos
1. Eliminar a los distribuidores con la venta directa a los clientes.
2. Coordinarse con los proveedores, para evitar la necesidad de
desempeñar ciertas actividades de la cadena de valor, agilizar su
desempeño o aumentar la eficiencia general.
3. Reducir el manejo de materiales y los costos de envío al ubicarse
cerca de los proveedores.
Cuando funciona mejor una estrategia de
costos bajos y peligros de la misma
• La competencia de precios es vigorosa.
• Peligro: quedar atrapado en una guerra de precios sin fin.
• Los productos de la competencia son idénticos.

• Peligro: que los rivales adopten la misma estrategia de costos bajos.
• Los compradores incurren en costos bajos al cambiar de proveedor.

• Los compradores son grandes y tienen poder de negociación.
• Peligro: Obsesionarse con la reducción de costos.
• Los recién llegados emplean precios bajos de introducción.

• Peligro: Aplicar descuentos difíciles de mantener para evitar la entrada de
nuevos competidores.
ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN
AMPLIA
• Implica una estrategia de valor única para el cliente.
• Permite que la empresa:
• Aumente las ventas unitarias a causa de los compradores adicionales que
llegan por las características diferenciadoras
• Obtenga lealtad del comprador hacia su marca
• Funciona si se puede mantener los precios altos que implica la
diferenciación.
Administrar la Cadena de Valor para crear
diferenciación
Características y
Procesos de control Servicios al
desempeño del
de calidad Cliente
producto
IMPULSORES DE
Ventas y
CUALIDADES I + D de producción
Marketing
ÚNICAS
Habilidades, Tecnología e
capacitación y Insumos de Calidad
Innovación
experiencia del
personal
Renovar el sistema de cadena de valor para
aumentar la diferenciación
• Coordinarse con los aliados para mejorar la percepción del valor por
parte de los clientes.
• Coordinarse con los proveedores para satisfacer mejor las
necesidades del cliente.
Ofrecer un valor superior mediante una
estrategia de diferenciación amplia
• 1. Incorporar atributos al producto que le signifiquen una reducción
de costos al cliente. (Eficiencia de uso de combustible en los autos)
• 2. Incorporar características tangibles que aumenten la satisfacción
del cliente con el producto. (Celulares con funciones más sencillas)
• 3. Incorporar características intangibles que aumenten la satisfacción
del consumidor de formas no económicas. (Conciencia ambiental)
• 4. Promover el valor del producto de la empresa a los compradores:
precios altos, empaques atractivos, lujo en las instalaciones.
(Industria de perfumes)
Cuando funciona mejor una estrategia de
diferenciación y peligros que conlleva
• Las necesidades y usos del producto por parte del comprador son
diversos.
• Hay muchas formas de diferenciar el producto.
• Pocas empresas rivales siguen el planteamiento de diferenciación.
• El cambio tecnológico es veloz.
• Peligro: los rivales pueden copiar con rapidez.
• Peligro: Los compradores no perciben la diferencia.
• Peligro: El alto costo de mantener la diferenciación.
• Peligro: Aumentar demasiado el precio.
Estudio de Caso
• Live Nation
• Cuáles de los atributos de la Cadena de Valor está usando Live Nation
para mantener su diferenciación.
• Qué peligros detecta en la estrategia de Live Nation.
ESTRATEGIAS DE NICHO DE
MERCADO
• BAJOS COSTOS
• Limitar la base de clientes a un segmento bien definido, para mantener los
costos de la cadena de valor en el mínimo.
• DIFERENCIACIÓN
• Atraer las preferencias y necesidades de un grupo pequeño de compradores,
ofreciendo características distintivas, sin importar el costo.
ESTRATEGIA DE MEJORES COSTOS
• Ofrecer productos que estén «a medio camino» entre bajos costos y

diferenciación.
• Pueden atender a todo el mercado en su conjunto o a un nicho
pequeño de mercado.
• El éxito está en ofrecer características diferenciables a un costo
menor.
• Para esto, la empresa debe contar con recursos y capacidades para
incorporar atributos atractivos al producto con un costo menor que
sus rivales.
Cúando funciona mejor y peligros que
conlleva la estrategia de mejores costos
• El mercado busca diferenciación y hay un número atractivo de
compradores conscientes del valor, que buscan calidad y mejor
precio.
• Una estrategia ganadora debe contar con capacidades y recursos
para mantener la ventaja competitiva, al menor costo.
• Riesgo: quedar atrapada entre los mejores costos y la diferenciación.

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Las cinco estrategias

• 1. Si el objetivo comercial de la empresa es amplio o estrecho.

Una amplia Estrategia de Estrategia de

compradores generales amplia

• Cómo se mantiene una estrategia de costos bajos:

Sistemas de cultura Economías de Aprendizaje y

Sistemas de Tecnología de Costos de

• Los productos de la competencia son idénticos.

• Los compradores incurren en costos bajos al cambiar de proveedor.

• Los recién llegados emplean precios bajos de introducción.

• Ofrecer productos que estén «a medio camino» entre bajos costos y

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