Estrategia de Negocios

Simulacin de Negocios
Docente: Econ. Maria Cecilia Moreno
 Estrategia de Negocio

Es el conjunto integrado y coordinado de compromisos y

acciones que la empresa utiliza para lograr una ventaja
competitiva explotando sus competencias centrales en
mercados especficos de productos
Clientes: Su relacin con la estrategia
de negocio

A quin atender?

Preguntas claves
Qu necesidades
en la estrategia satisfar?
de negocio

Cmo satisfar esas

necesidades?
Quin: Determinacin de quines son los
clientes a los que atender la empresa

Segmentacin del Mercado

Un proceso que consiste en reunir, en grupos individuales e
identificables, a personas que tienen necesidades similares

Todos los Clientes

Mercado de Mercado
Consumo Industrial
Segmentacin del Mercado

Mercados de Consumo Mercado Industrial

Factores demogrficos Segmentos de uso final
Factores Segmentos de
socioeconmicos productos
Factores geogrficos Segmentos geogrficos
Factores psicolgicos Segmentos de factores
comunes de compra
Patrones de consumo
Segmentos segn el
Factores de percepcin
tamao del cliente
 Qu: Determinacin de cules son las
necesidades de los clientes que satisfar
la empresa

Las necesidades estn relacionadas con las

caractersticas y los beneficios de un producto.
Las necesidades de los clientes no son correctas o
incorrectas ni buenas o malas.
Las necesidades de los clientes representan las
caractersticas y capacidades de desempeo
 Cmo: Determinacin de las
competencias centrales

Las empresas utilizan las competencias centrales para

implementar estrategias que crean valor y, por lo tanto, para
satisfacer las necesidades de los clientes
Las empresas que tienen capacidad para mejorar, innovar y
actualizar sus competencias de forma continua pueden tener
la esperanza de satisfacer, y tal vez de exceder, las
expectativas de los clientes a lo largo del tiempo.
El propsito de una estrategia
de negocios

Estrategias de Negocio
crear diferencias entre su posicin y la de
sus competidores

Para posicionarse de forma distinta a sus

competidores la empresa debe decidir si:
Pretende desempear sus actividades de forma
diferente
Quiere desempear actividades que sean
diferentes
Tipos de estrategias de negocios

Obtener costo ms bajo que el de los

competidores
Desempear sus actividades de forma diferente

Tener la capacidad para diferenciarse y fijar un

precio ms alto, de modo que exceda al costo
por diferenciarse
Desempear actividades que sean diferentes
 Alcance Competitivo

Meta Amplia
La empresa compite en varios
segmentos de mercado.

Meta Estrecha
La empresa selecciona un segment o
grupo de segments en la industria y
disea su estrategia para servirlos
excluyendo a otros.
 Estrategias de Negocio

Ventaja Competitiva

Costo Singularidad

Meta Liderazgo en Costos Diferenciacin

Amplia

Alcance Liderazgo en Costos y

Difereciacin
Competitivo integrada
Meta
Estrecha Enfoque en el Enfoque en la
Liderazgo en Costos Diferenciacin
Estrategia de Liderazgo en Costos

conjunto integrado de acciones que desempea

la empresa para producir bienes o servicios que
tengan caractersticas aceptables para los
clientes, al costo ms bajo posible, en relacin
con el de sus competidores
productos o servicios estndar
caractersticas que crean valor para los clientes
precios bajos
Estrategia de Liderazgo en Costos

Acciones requeridas para reducer costos:

Construir infraestructura a escala
Controlar costos de produccin y generales
Minimizar costos de ventas, R&D y servicio
Construir infraestructura eficiente
Monitorear costos de actividades de terceros
Simplificar procesos productivos
 Estrategia de Liderzgo en
Costos: Competidores

Rivalidad entre Clientes suelen ser compradores

competidores existentes leales de productos:
A los competidores no les gusta
competir en base a precio
La falta de competencia de
precio lleva a mayor utilidad.C
 Estrategia de Liderzgo en
Costos: Compradores

Poder de negociacin Disminuye el poder de los

compradores cuando::
de los compradores
Se reducen los precios a un
nivel inferior a de los
competidores causando que
se retiren, devolviendo el
poder a la empresa.
 Estrategia de Liderzgo en
Costos: Proveedores

Poder de negociacin Disminuye el poder de los

proveedores cuando:
de los proveedores
Se puede absorber los
incrementos en costo debido
a la estructura de costos.
Se pueden realizar compras
grandes, reduciendo
reduciendo la posibilidad de
que el proveedor tenga
poder.
Estrategia de Liderzgo en
Costos: Nuevas Entradas

Amenaza de nuevas Se reduce el riesgo de nuevas

entradas cuando:
entradas
Hay una necesidad ingresar
con una operacin de gran
escala para tener costo
competitivo.
Existe un tiempo para moverse
a lo largo de la curva de
aprendizaje.
 Estrategia de Liderzgo en
Costos: Sustitutos

El lder en costos est bien

Amenaza de productos posicionado por:
sustitutos
Hace inversiones para crear
sustitutos primero.
Compra patentes desarrolladas
por potenciales sustitutos.
Disminuye precios para
mantener posicin de valor.
Estrategia de Diferenciacin

Conjunto integrado de acciones que desempea

la empresa para producir bienes o servicios (a
costo aceptable) que los clientes percibirn como
diferentes en sentidos que son importantes para
ellos.
Se enfoca en productos no estandarizados
Apropiado cuando los clientes conceden a los
atributos diferenciados ms valor que al bajo costo.
 Actividades que generan valor
y diferenciacin
Sistemas de informacin Calidad alta en piezas de
reemplazo
nfasis en calidad
Manejo superior de materias
Compensaciones a los
primas
trabajadores por
creatividad/productividad Productos atractivos
Uso de medidas de Respuesta rpida a las
desempeo subjetivas especificaciones de los clientes
Capacidad de investigacin Procedimientos de
procesamiento de rdenes
Tecnologa
Crdito para los clientes
Materia prima de alta calidad
Relaciones personales
Entrega de productos
Estrategia de Diferenciacin:
Competidores

Rivalidad entre Sedefiende de los

competidores competidores porque la
lealtad hacia productos
diferenciados reemplaza
a la competencia por
precios
 Estrategia de Diferenciacin:
Compradores

Poder de Negociacin Disminuye el poder de los

de los Compradores compradores porque un
producto bien
diferenciado reduce la
sensibilidad al precio.
Estrategia de Diferenciacin:
Proveedores

Poder de Negociacin Sereduce el poder de los

de los Proveedores proveedores cuando:
Se absorben los
incrementos en precios
debido a los mrgenes.
Se pasa el incremento en
costo al cliente que es leal
a la marca diferenciada.
 Estrategia de Diferenciacin
Nuevas Entradas

Amenaza de nuevas Se
defiende de nuevas
entradas entradas porque:
Nuevos productos deben
sobre pasar los existentes.
Los productos nuevos deben
tener un desempeo por lo
menos igual al de los
productos existentes, pero a
un precio inferior.
Estrategia de Diferenciacin:
Sustitutos

Productos Sustitutos Bien posicionado en

relacin a los productos
sustitutos:
Lealtad de marca de los
productos diferenciados
tiende a reducir la
posibilidad de que los
clientes prueben o se
cambien a otras marcas.
Estrategias de Enfoque

Conjunto integrado de acciones que

desempea la empresa para producir bienes
o servicios que satisfagan las necesidades de
un segmento competitivo particular.
un grupo particular de compradores Jvenes o adultos mayores
un segmento diferente para cada lnea de productos -
Profesionales o aficionados
un mercado geogrfico diferente Guayaquil o Quito
 Estrategias de Enfoque

Tipo de estrategias de enfoque

Estrategia enfocada en diferenciacin
Estrategia enfocada en liderazgo en costo

Para implementar una estrategia enfocada,

la empresa debe ser capaz de:
Completar varias actividades primarias y de
soporte de la cadena en una manera superior,
para desarrollar y mantener una ventaja
competitiva y obtener rendimientos superiores.
Factores que guan las
estrategia de enfoque

Las grandes empresas pueden pasar por alto
pequeos nichos.
Una empresa puede carecer de los recursos
necesarios para competir en el mercado en
general.
Una empresa es capaz de servir a un segmento
pequeo de mercado de mejor manera que sus
competidores grandes
Enfocarse permite a la empresa dirigir sus recursos a
determinadas actividades de la cadena de valor
para generar una ventaja competitiva.
 Estrategia de Liderazgo en Costos
y de Diferenciacin Integrada

Las empresas que utilizan bien la estrategia de liderazgo en

costos y de diferenciacin integrada han aprendido a:
adaptarse con rapidez a las nuevas tcnicas y a los veloces
cambios que registran sus entornos externos
Aprender nuevas tecnologas y tecnologas de manera ms
rpida.
Aprovechar las competencias centrales al momento de competir
contra los rivales.
Estrategia de Liderazgo en Costos
y de Diferenciacin Integrada

El compromiso a la flexibilidad estratgica es necesaria para

la implementacin de una estrategia de liderazgo en costos /
Diferenciacin Integrada.
Sistemas de manufactura flexible - SMF
Redes de informacin
Sistemas de administracin de la calidad total - TQM