II Conservas de Calamar

TALLER DE
INTELIGENCIA
COMERCIAL II
DOCENTE : Christian Toribio Lpez
INTEGRANTES :
Wendy Sesa
Patrick Matamoros
Yanella Muoz
RayzaPariachi
YanirellZanabria
Brayan Isla
TEMA : INVESTIGACIN DE MERCADOS

PRODUCTO : CONSERVA DE CALAMAR
CICLO : IV CICLO - 404 - TURNO MAANA
2014
TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

NDICE DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE
MERCADOS II
CAPTULO 1: PRESENTACIN Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN.............................3

1.2 Objetivos de la investigacin............................................................................ 3
1.2.1 Objetivo general.......................................................................................... 3
1.2.2 Objetivo especfico...................................................................................... 3
1.3 Metodologa y alcances de la investigacin......................................................4
CAPTULO 2: ANTECEDENTES...................................................................................... 6
2.1 Situacin actual del producto.................................................................................. 6
2.2 Anlisis FODA....................................................................................................... 8
CAPTULO 3: DEFINICIN DEL PRODUCTO...................................................................9
3.1 Descripcin del Producto........................................................................................ 9
3.2 Identificacin arancelaria del producto....................................................................10
3.3 Propiedades y usos del producto...........................................................................10
3.5 Ficha Tcnica del producto................................................................................... 10
3.6 Productos sustitutos en el mercado local y objetivo..................................................10
3.3. Propiedades y usos del producto..........................................................................10
3.5 Ficha Tcnica..................................................................................................... 12
3.6 Productos sustitutos en el mercado local................................................................13
CAPTULO 4: ANLISIS DE LA OFERTA NACIONAL......................................................14
4.1 PRODUCCIN NACIONAL DE LOS LTIMOS 5 AOS.........................................14
4.2 ZONAS DE PRODUCCIN A NIVEL NACIONAL..................................................15
4.3 CALENDARIO DE PRODUCCIN........................................................................16
4.4 CADENA PRODUCTIVA..................................................................................... 17
4.5 SELECCIN DE PROVEEDORES INTERNOS......................................................17
CAPTULO 5: ESTRUCTURA DEL MERCADO GLOBAL..................................................18
5.1PRINCIPALES PRODUCTORES MUNDIALES DEL PRODUCTO SELECCIONADO,
ANLISIS DE LOS LTIMOS 5 AOS EN CANTIDAD Y VALOR..................................18
5.2 Principales exportadores mundiales del productos seleccionado, anlisis de los
ltimos 5 aos en cantidad y valor.......................................................................19
5.3 Lista de los importadores para el producto seleccionado................................20
5.4 MERCADOS DE EXPORTACION DE CALAMAR EN LOS ULTIMOS 5 AOS............21
2

5.5 CONCLUSIONES DEL PANORAMA GLOBAL........................................................27
CAPTULO 6: SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO....................................................28
6.1 IDENTIFICAR EL PAS DE EXPORTACIN EN BASE AL NDICE DE ATRACCIN Y
COMPETITIVIDAD (CHINA)................................................................................... 28
6.2 SELECCIN DE NICHO DE MERCADO..............................................................38
6.3 TENDENCIAS DEL MERCADO..........................................................................39
CAPTULO 7: SEGMENTACIN DE MERCADOS...........................................................40
7.1 DETERMINAR EL TIPO DE SEGMENTACION DE MERCADO INDUSTRIAL (B2B) O
MERCADO DE CONSUMO (B2C)............................................................................. 41
7.2 PERFIL DEL CONSUMIDOR:............................................................................. 41
7.3 Sealar las caractersticas del grupo objetivo en base a las variables de......42
segmentacin........................................................................................................ 42
7.4 Consumo Per Cpita...................................................................................... 43
7.5 Determinar el tamao del mercado:...............................................................44
7. 6 Participacin en el nicho de mercado.............................................................45
CAPTULO 8: ANLISIS DE LA COMPETENCIA.........................................................45
8.1 Principales pases exportadores del producto al mercado de destino, anlisis
de los ltimos 5 aos en cantidad, valor y porcentaje de participacin................45
8.2 Principales empresas exportadores del Per al mercado de destino, anlisis de
los ltimos 5 aos en cantidad, valor y porcentaje de participacin.....................48
8.3 Anlisis de los factores de diferenciacin y propuesta de valor.......................48
CAPTULO 9: MARCO DE INVESTIGACIN DE MERCADO...........................................48
9.1 PANORAMA...................................................................................................... 48
9.1.1: Anlisis PESTMA.......................................................................................... 49
9.2 Personas.......................................................................................................... 50
9.3 PRODUCTO...................................................................................................... 51
9.3.1 Elementos del producto y diseo..............................................................51
9.4 PERMISOS........................................................................................................ 52
9.4.1 BARRERAS ARANCELARIAS........................................................................53
9.4.2 BARRERAS NO ARANCELARIAS LEGALES / VOLUNTARIAS.........................54
9.5 PACKAGING...................................................................................................... 56
9.5.1 TIPO DE EMPAQUE..................................................................................... 57
9.5.2 Requisitos de etiquetado, proteccin y utilizacin....................................58
9.6 PRECIO............................................................................................................ 62
3

9.6.1 COMPETENCIA NACIONAL E INTERNACIONAL............................................63
9.7 PROMOCIN.................................................................................................... 64
9.7.1 DIRECTA Y/O INDIRECTA...........................................................................64
9.7.2 FERIAS INTERNACIONALES........................................................................65
9.8 PROSPECTOS................................................................................................... 66
9.8.1 LISTA DE IMPORTADORES POTENCIALES...................................................66
Fabricante............................................................................................................... 67
9.9 PLAZA.............................................................................................................. 68
9.9.1CANALES DE DISTRIBUCCIN.....................................................................68
9.9.2 SELECCIN DE MEDIO DE TRANSPORTE....................................................73
CONSERVAS DE CALAMAR EN AROS
CAPTULO 1: PRESENTACIN Y OBJETIVOS DE LA

INVESTIGACIN
1.2 Objetivos de la investigacin
1.2.1 Objetivo general
El objetivo de nuestra investigacin es analizar la viabilidad para exportacin de las conservas
de calamar.
Evaluar el potencial del mercado al cual vamos a ingresar, identificando la aceptacin del nivel
del consumo de conservas de mariscos en el mercado objetivo y la preferencia del consumidor
por la presentacin de dicho producto.
1.2.2 Objetivo especfico

Establecer un precio especfico del nuevo producto
Encontrar una presentacin con la cual los posibles consumidores se sientan
identificados
Identificar el perfil del consumidor
Identificar los canales de distribucin y los adecuados centros de consumo para la
conserva de mariscos.
Evaluar el nivel socioeconmico del consumidor del producto presentado en el mercado.
Conocer la percepcin del consumidor acerca de este producto y sus beneficios.
Identificar a los principales competidores directos dentro del mercado objetivo.
Evaluar los principales lugares y centros de acopio y temporadas de extraccin de
calamar dentro del Per.
Conocer y detallar a los proveedores del calamar y los centros de produccin para la
transformacin del calamar en conserva.
1.3 Metodologa y alcances de la investigacin.

La metodologa empleada es de tipo exploratoria y cualitativa. Se comienza por analizar la
viabilidad del calamar a partir de la informacin disponible en internet y otros medios diversos
5

Para el anlisis de mercado se emplea fuentes primarias y secundarias. El anlisis del sector
se enfoc principalmente en el sistema de produccin, desarrollo del producto,
comercializacin, gestin exportadora y necesidades de informacin.
Con la investigacin que se realizo hasta la fecha se tomo gran inters en la rpida exportacin
y produccin de los calamares ya que hace algunos aos atrs este producto no se encontraba
muy bien posicionado en el mercado exterior, no obstante debido a la escases de otros
productos similares al calamar, es as como se produjo un rpido incremento tanto en
produccin como en la exportacin de este producto
ETAPAS DE LA INVESTIGACIN
ETAPA I : DEFINICIN DEL PROBLEMA
Falta de abastecimiento: El consumo de alimentos en China est aumentando como resultado
de un sostenido crecimiento econmico de ms de 10%. La gran mayora de exportaciones a
China son como productos bsicamente en filetes, tubos, tiras, dados, alas y tentculos, tanto
fresca y congelada como cocida y congelada; no se encuentra a gran escala procesos de
produccin de conservas de calamar.
OPORTUNIDADES
Buscan productos que sean prcticos: Debido a los cambios en la estructura familiar y menor
tiempo disponible para cocinar.Buscan una alimentacin sana, por la fuerte presencia en su
cultura de consumir productos saludables. Se determina que el consumo anual per cpita de
productos del mar en China fue de 13kg, en medio de una oferta y demanda equilibrada.
ETAPA II : DESARROLLO DEL ENFOQUE DEL PROBLEMA
DETERMINAR LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

Segn la identificacin de los problemas, se plantea el porqu de las necesidades insatisfechas
en dicho mercado y el aprovechamiento de las oportunidades detectadas en china.Conocer la
aceptacin del nivel del consumo de conservas de mariscos
en el mercado objetivo, identificando la preferencia del consumidor por la presentacin de dicho
producto.
ETAPA III : FORMULACIN DEL DISEO DE LA INVESTIGACIN
CREAR EL DISEO DE LA INVESTIGACIN
Utilizacin de las herramientas del Anlisis Estratgico como: La cadena productiva, el anlisis
SEPTE y el anlisis de las Cinco Fuerzas; tambin se incluye la informacin obtenida en el
trabajo de campo. Con base en las opciones estratgicas identificadas se elabora una
propuesta de negocio que incluye los planes estratgico, de marketing, de organizacin y
recursos humanos y de operaciones. Finalmente, se realiza la evaluacin econmica del
proyecto.
4.1.4. ETAPA IV : TRABAJO DE CAMPO O ACOPIO DE DATOS

RECOPILAR, PROCESAR Y ANALIZAR LOS DATOS
6

Envase a las encuestas, entrevistas e investigacin de datos realizadas.
Los datos se analizan para obtener informacin relacionada con los componentes del problema
de componentes del problema de investigacin de mercados, y de esta forma, brindar
informacin al problema de decisin administrativa.
4.1.5. ETAPA V :PREPARACIN Y ANLISIS DE DATOS
Estos datos son recopilados de las encuestas dadas a travs de la pgina de SurveyMonkey,
donde descarga las preguntas correspondientes a la investigacin y lo que queremos obtener.
Aqu se procesan los datos brindndonos la recopilacin y los resultados de estas con una
grfica respectiva.
4.1.2 ETAPA VI: PREPARACIN Y PRESENTACIN DEL INFORME
Durante este desarrollo de la investigacin y obtencin de informacin se determina en este
Informe que las preguntas especficas que se identificaron, nos describen el enfoque de la
investigacin con respecto al problema encontrado.
Se detalla el diseo y losprocedimientos que se utilizaron en la investigacin.

CAPTULO 2: ANTECEDENTES
2.1 Situacin actual del producto
VALOR FOB
450000000
400000000
350000000
300000000
250000000
DLARES 200000000
150000000
100000000
50000000
0
2009
2010
2011
2012
2013
PESO NETO
300000000
250000000
200000000
150000000
100000000
50000000
0
2009
2010
2011
2012
2013
PRECIO PROMEDIO
1.6
1.4
1.2
0.8
0.6
0.4
0.2
0
2009
2010
2011
2012
2013
10
2.2 Anlisis FODA.
FODA
OPORTUNIDADES
1 El mercado esta
creciendo en volumen y
diversidad.
2 Existen empresas que
alquilan infraestructura
para el procesamiento
de congelados
3 El calamar es
abudante en el mar
peruano.
4 Hay estabilidad
macroeconomica en el
pas.
AMENAZAS
1 Existen diversos
productos que pueden
sustituir el calamar.
2 Los precios de la
materia prima estan
determinados por la
oferta y la demanda.
3 Nivel de inversion
significativo.
FORTALEZAS
1 Conocimiento de
las caracteristicas del
sector.
2 Plan Estrategico.
3 Estudio de
mercado objetivo.
DEBILIDADES
1 Falta de experiencia
en el sector.
2 Dependencia del
comprador.
3 Limitados recursos
para la imversion.
Estrategia FO
1 Asegurar al
comprador con el
abastecimiento
continuo (O3)
2 Destinar las
utilidades para el
autifinanciamiento
parcial del negocio
(O1, F1)
Estrategia DO
1 Diversificacion de
prodictos en el mediano
plazo. (O1, D2)
2 Alquilar
infraestructuras para
minimizat el nivel de
inversion, ( D!, D3)
Estrategia FA
1Ingreso de
diversos
mercados (A1,
A3, F3)
Estrategia DA
1 Ingreso diversos
mercados (A1, D2)
2 Busqueda de
socios
inversionitas.
11
CAPTULO 3: DEFINICIN DEL PRODUCTO

3.1 Descripcin del Producto.
Producto esencial:
Los calamares viven en aguas, normalmente profundas. Su particular forma de nadar lo hace
exclusivo, ya que es muy veloz por la manera en la que expulsan el agua de su cuerpo.
Diversas especies de calamar son muy utilizadas en cocinas tan distintas como la japonesa
, espaola o la italiana. En su coccin es importante cocinarlos brevemente porque su carne se
endurece con un exceso de coccin.
Producto actual:
Nosotros ofreceremos un producto que tienes una serie de vitaminas adaptndole .las
conservas de calamar "al natural" del producto contaran con sal, saborizante y
conservante. Es fcil deducir que aportan menos caloras que sus equivalentes "en
aceite. En cuanto a nuestro empaque donde se ofrecer este producto, ser en
presentaciones de frascos ya se da dar una seguridad de lo que estas comprando.
Producto aumentado:
Ya que nuestro producto ser en el rubro alimento contara con todas las certificaciones
pertinentes .nuestro principal motivo es poder aprovechar el calamar de nuestras
costas norte y sur, dndole un valor muy significativo ,muy aparte de eso nuestras
conservas no llevaran aceite , debido a que en muchos casos es daino, solo ser el
agua de coccin
12
3.2 Identificacin arancelaria del producto.

Identificacin arancelaria del producto.
CONSERVA DE CALAMAR
3.3 Propiedades y usos del producto.
3.5 Ficha Tcnica del producto.
3.6 Productos sustitutos en el mercado local y objetivo.
3.3. Propiedades y usos del producto

El calamar es un alimento que se prepara de diferentes maneras en diferentes pases. Puede
ser a la parrilla, con pasta o frito en aceite, ya sea natural o condimentado y servido con una
seleccin de salsas, con limn, ketchup, mayonesa, aceite de oliva y salsa de soja.
A continuacin puedes ver una lista con algunas de las propiedades beneficiosas que los
nutrientes del calamar aportan a nuestro organismo:
Ayuda al cuerpo a absorber y utilizar el hierro por su contenido en cobre. Los calamares
pueden proporcionar al cuerpo el 90% de cobre que el organismo necesita, un
oligoelemento que desempea un papel importante en la absorcin, el almacenamiento y
el metabolismo de hierro y la formacin de glbulos rojos. La deficiencia de cobre se
puede mostrar en forma de anemia.
Reduce la inflamacin gracias al selenio. Los estudios han demostrado que los
individuos conartritis reumatoide tienen niveles bajos de selenio en su sangre. Adems,
el selenio es un antioxidante que puede ayudar a aliviar los sntomas de la artritis
mediante el control de los radicales libres. El calamar contiene un 63% de selenio.
13
Ayuda a mantener la piel sana, msculos, cabello y uas por su contenido en protenas.
La protena es uno de los nutrientes esenciales que el cuerpo humano necesita para
mantenerse sano. Tiene muchos beneficios de salud, uno de los ms importantes es
mantener la piel, msculos, cabello y uas en forma. Entre los alimentos ricos en
protenas se encuentra el calamar.
Ayuda a aliviar los dolores de cabeza de migraa gracias a su contenido de vitamina
B2. Los calamares son ricos en vitamina B2 (riboflavina), un nutriente que varios estudios
han demostrado que reduce la frecuencia y la duracin de las migraas. Aunque los
resultados son preliminares, los datos de las investigaciones sugieren que los
suplementos de riboflavina pueden ser beneficiosos para el tratamiento de la migraa.
Fortalece los huesos y los dientes debido a su contenido en fsforo. Al igual que el
pescado y los camarones, los calamares tambin contienen una alta cantidad de mineral
de fsforo. El fsforo ayuda al calcio en la formacin de huesos y dientes.
Su alto contenido de vitamina B12 ayuda a reducir el riesgo de enfermedades del
corazn. Los calamares son buenas fuentes de vitamina B12, uno de los nutrientes que
han demostrado reducir los niveles de homocistena en el cuerpo. Se ha demostrado que
las personas con niveles elevados de homocistena tienen mayores tasas de accidente
cerebrovasculares, ataques cardiacos y muerte por enfermedades cardiacas en
comparacin con aquellos que presentan niveles normales.
Ayuda a estabilizar los niveles de azcar en la sangre por su contenido de vitamina B3.
Comer estos cefalpodos marinos pueden ayuda a estabilizar los niveles de azcar
mediante su contenido de vitamina B3.
Fortalece el sistema inmunolgico gracias a su contenido de zinc. Los calamares son
buenas fuentes de zinc. Las personas que tienen deficiencia de zinc han demostrado ser
susceptibles a una amplia gama de organismos infecciosos.
14
Componente
Promedio%

Caloras
81.34
Protenas
15.18
Sales
Minerales
1.44
Grasas
1.05
Carbohidratos
0.08
3.5 Ficha Tcnica
FICHA TECNICA
Partida arancelaria: 1605540000

Descripcin: Conserva de Calamar con Aros
Ingredientes: Aros de calamar, agua, sal y
aceite vegetal
NOMBRE COMERCIAL DEL PRODUCTO:
Conserva de Calamar
Informacin Nutricional
ZONAS DE PRODUCCIN
Costas, norte y sur del Per
FORMAS DE PRESENTACION
Trozos (cubitos) en agua y sal o aceite vegetal , envase de 1lb tall x 24 o lb tuna x 48
USOS Y APLICACIONES
Consumo Humano directo
15
3.6 Productos sustitutos en el mercado local
1. CONSERVA DE ANCHOVETA
ACEITE VEGETAL
EN
MARCA: AYLLU
PESO: 120g
PRECIO: S/3.00
T/C: S/2.81
2. FILETE DE ATUN
MARCA: FLORIDA
PESO: 170g
PRECIO: S/4.81
T/C : S/2.81
MARCA :BAYOBAR
PESO:170g
PRECIO: S/3.50
T/C : S/2.81
16
CAPTULO 4: ANLISIS DE LA OFERTA NACIONAL

4.1 PRODUCCIN NACIONAL DE LOS LTIMOS 5 AOS
(Toneladas).
2008
CALAMA
R
2009
PRODUCCIN NACIONAL LOS

LTIMOS 5 AOS
2010
2011
2012
13178
377166
409492
520572
4654
PA.1605
540000
Fuente: DATOS EXTRAIDOS DE FAOSTAT
Elaboracin: PROPIA.
Se observa que el desembarque de calamar en el Per desde el 2008 hasta el ao
2010 era muy deficiente porque no haba gran consumo de este y haba
desinformacin, pero debido a la escasez de algunas especies marinas, la poblacin
empez a consumir calamar, incrementando su extraccin a tal punto que se
empez a exportar.
Durante el 2011 hubo gran cantidad de desembarque fue destinada a la produccin
en conserva. Finalmente en el 2012 se vio una leve subida en la produccin y en su
destinacin para la produccin en conserva.
OFERTA EXPORTABLE
CONCEPTO
CANTIDAD
MEDIDA
Produccin nacional del calamar 2012
520572
Tn
17
1% conservas de calamar
520572
Tn
Merma de 3%
15617.16
Tn
Exportaciones peruanas 2012
90.83
Tn
Consumo Nacional
5205720
Tn
Merma de 3%
156171.6
Tn
Oferta exportable nacional anual
5049548.4
Tn
4.2 ZONAS DE PRODUCCIN A NIVEL NACIONAL
18
4.3 CALENDARIO DE PRODUCCIN

CALENDARIO DE PRODUCCION DE CALAMAR
ENER
O
FEBRER
O
MARZ
O
ABRI
L
AGOST
MAYO JUNIO JULIO O
SETIEMBR
E
OCTUBR
E
NOVIEMBR
E
DICIEMBR
19
4.4 CADENA PRODUCTIVA
4.5 SELECCIN DE PROVEEDORES INTERNOS

SEAFOOD INTERNATIONAL TRADING S.A.C (LIMA-PER)
Procesamiento y exportacin de calamar
Ruc 20520732609
Direccin Principal CAL. CALLE CRUZ DEL CRUZ #514 Santiago de Surco
Lima- Per.
CENTRO MAR S.A. (AREQUIPA-PERU)
Ruc 20454104472
Direccin Principal CAL. CALLE EL PALOMAR #019 Arequipa- Per
20
PERUPEZ S.A.C.
Ruc 20502257634
Direccin Principal CAL. CALLE LAS CASTAITAS #155 San Isidro/ Lima- Per.
CAPTULO 5: ESTRUCTURA DEL MERCADO GLOBAL

5.1PRINCIPALES PRODUCTORES MUNDIALES DEL PRODUCTO
SELECCIONADO, ANLISIS DE LOS LTIMOS 5 AOS EN CANTIDAD Y
VALOR
OBSERVACIN:
Como podemos observar en el cuadro la produccin de Per con referencia a la
conserva de calamar viene siendo en aumento , no se pudo obtener informacin de
aos anteriores ya que se desconoca tanto la produccin como la exportacin de
este producto , asimismo otros pases como Europa viene desarrollando la
produccin de este producto conjuntamente con Chile y Mxico.
5.2 Principales exportadores mundiales del productos seleccionado,

anlisis de los ltimos 5 aos en cantidad y valor
21
2009
2013
China
2012
cantida
cantidad cantidad cantidad
d
exportad exportad exportad
exporta
a,
a,
a,
da
0
0
0
88.223
Per
90.38
72.401
Espaa
10.07
13.362
Tailandia
Malasia
0
0
0
0
0
0
5.886
3.265
5.963
0
194.63
6
Exporta
dores
TOTAL
2010
2011
cantidad
exportad
a
100.659
54.300
75
10.860
15
195.573
OBSERVACIN:
Como vemos en el siguiente cuadro la conserva de calamar ha surgido recin en los
ltimos 2 aos es por eso que este producto es una gran idea de negocio.
Las cantidades exportadas estn expresadas en toneladas, observando que China
es uno de los principales pases que exporta dicho producto siguiendo de Per, por
ultimo vemos que la diferencia de Per y China es mnima y que a partir de Per la
diferencia es de 75% aproximadamente.
5.3 Lista de los importadores para el producto seleccionado

Producto: 160554
calamares
Molusco,
preparadas
o conservadas :
Sepias
(jibias)
y
22
Fuentes: Clculos del CCI basados en estadsticas de UN COMTRADE.

La agregacin mundial representa la suma de los pases que reportan los datos y de
los que no los reportan
Los datos basados en la informacin reportada por los socios comerciales (datos
espejo) son presentados en naranja.
Unidad : Dlar EUA miles
valor
importad
a
en
2009
Importadores
valor
importad
a
en
2010
valor
importad
a
en
2011
Mundo
valor
importad
a
en
2012
valor
importad
a
en
2013
454.917
545.215
China
126.574
113.917
Hong Kong (China)
11.768
113.649
Corea, Repblica de
72.799
59.709
Japn
70.647
59.305
37.138
31.494
Estados
Amrica
Unidos
de
CONCLUSIONES
Podemos observar que desde los aos 2009 al 2011 este producto(conservas de
calamar) no ha tenido demanda en ningn pas ya sea por el desconocimiento del
mismo pero a partir del 2012 China empez a demandar estas conservas de
calamares, antes china demandaba calamares pero como comodities pero desde el
ao 2012 se conoci de las conservas de calamares y los pases principales que
importan estos productos son: China, Hong Kong, Corea, Japn, Estados Unidos de
Amrica.
23
5.4 MERCADOS DE EXPORTACION DE CALAMAR EN LOS ULTIMOS 5

AOS
CHINA
2012
2013
92,037,86
valor FOB
110,846,219 1
Peso
Neto 70,051,812.0 52,996,68
(kg)
0
2
Precio
1.7366721
promedio
1.582346211 4
VALOR FOB
120,000,000
100,000,000
80,000,000
60,000,000
40,000,000
2014
110,182,29
6
54,667,990
2.01548102
En el grfico se muestra el alce que

ha tenido el producto al ser
exportado en valor FOB en teniendo
un declive en el ao 2013 pero
creciendo en los siguientes aos. Se
considera que hasta el 2015 habr
una tendencia positiva por el
consumo de calamar aumentando as
20,000,000
0
PESO NETO (KG))

80,000,000.00
70,000,000.00
60,000,000.00
50,000,000.00
40,000,000.00
30,000,000.00
20,000,000.00
10,000,000.00
0.00
Hay un notorio crecimiento en el

ao 2012 a diferencia de los otros
aos en relacin al peso neto,
considerando as que para el ao
2015 la cifra supere en alto
crecimiento a la cifra del ao
anterior.
24
PRECIO PROMEDIO
2.5
Segn la tendencia dada, el

precio promedio ira creciendo
en los prximos aos llegando
alcanzar al precio ms alto
para el ao 2015.
2
1.5
1
0.5
0
COREA DEL SUR
valor FOB
Peso Neto (kg)
Precio
promedio
2012
28,058,103.
2
2014
9,677,530.0
2013
21,609,519.
2
7,262,052.5
0
2.89930418
2.97567653
3.377040976
26,250,404.78
7,773,197.00
VALOR FOB
30,000,000.0
25,000,000.0
20,000,000.0
15,000,000.0
10,000,000.0
En el grfico se muestra el
alce que ha tenido el
producto al ser exportado
en valor FOB en teniendo
un declive en el ao 2013 y
teniendo una pequea alza
en el 2014
5,000,000.0
0.0
25
PESO NETO (kG)
Hay un notorio
crecimiento en el ao
2012 a diferencia de los
otros aos en relacin al
peso neto, teniendo un
declive en el ao 2013 .
12,000,000.0
10,000,000.0
8,000,000.0
6,000,000.0
4,000,000.0
2,000,000.0
0.0
PRECIO PROMEDIO
Segn la tendencia
dada, el precio
promedio ira
creciendo en los
prximos aos
llegando alcanzar al
precio ms alto para
3.6
3.4
3.2
3
2.8
2.6
JAPON
2012
valor FOB
Peso Neto (kg)
Precio
promedio
2013
2014
5,088,643.88
7,243,909.45 7,107,223.02
2,380,416.0
0
3,387,583.50 3,164,048.00
2.137712013
2.13837074
2.24624374
26
VALOR FOB
8,000,000.00
7,000,000.00
6,000,000.00
5,000,000.00
4,000,000.00
3,000,000.00
2,000,000.00
1,000,000.00
0.00
PESO NETO (KG)

4,000,000.00
3,500,000.00
En el grfico se muestra un
alce notorio en el ao 2013
y teniendo una pequea
baja en el 2014
3,000,000.00
2,500,000.00
2,000,000.00
1,500,000.00
1,000,000.00
500,000.00
-
PRECIO PROMEDIO
2.26
2.24
2.22
2.2
2.18
2.16
2.14
2.12
2.1
2.08
Hay un notorio
crecimiento en el ao
2013 a diferencia de los
otros aos en relacin al
peso neto, teniendo un
pequeo declive en el
ao 2014.
27
ESPAA
2012
2,905,691.5
valor FOB
4
2,814,850.0
Peso Neto (kg)
0
Precio promedio 1.032272249
2013
2,616,863.87
2,033,755.15
1.2867153
2014
3,450,780.6
4
2,324,294.0
0
1.48465755
Segn la tendencia
dada, el precio
promedio ira
creciendo en los
prximos aos
precio ms alto para
VALOR FOB
En el grfico se muestra
una pequea baja en el
2013 y teniendo una
pequea alza en el 2014
4,000,000.00
3,500,000.00
3,000,000.00
2,500,000.00
2,000,000.00
1,500,000.00
1,000,000.00
500,000.00
-
PESO NETO (KG)

3,000,000.00
2,500,000.00
Hay una notoria baja en

el 2013 y se aprecia una
pequea alza en el 2014
2,000,000.00
1,500,000.00
1,000,000.00
500,000.00
-
28
PRECIO PROMEDIO
Segn la tendencia
dada, el precio
promedio ira
creciendo en los
prximos aos
precio ms alto para
1.6
1.4
1.2
1
0.8
0.6
0.4
0.2
0
ITALIA
2012
valor FOB
2,068,469.18
Peso Neto (kg)
852,503.00
Precio promedio 2.426348271
2013
1,953,831.80
863,521.00
2.262633798
2014
2,823,982.85
1,092,264.00
2.58543983
VALOR FOB
3,000,000.00
2,000,000.00
1,000,000.00
0.00
En el grfico se muestra
que en el 2012 y el 2013 se
mantiene el valor FOB y se
aprecia un alza en el 2014
29
PESO NETO (KG)
Hay un notorio
crecimiento en el 2014
1,200,000.00
despus de apreciar que
1,000,000.00
en el 2012 y en el 2013
800,000.00
el valor FOB se
600,000.00
mantena.
400,000.00
200,000.00
-
PESO NETO (KG)

1,200,000.00
1,000,000.00
800,000.00
600,000.00
Segn la tendencia
dada, el precio
promedio ira
creciendo en los
prximos aos
precio ms alto para
400,000.00
200,000.00
-
30
5.5 CONCLUSIONES DEL PANORAMA GLOBAL

Se ha elegido el pas CHINA para el ingreso de producto de conservas de calamares;
dado los criterios
corroborando
plasmados
varios
de
ellos
nos
favorecen
aportando
que se ha optado por el pas indicado.

El ponderado de 2.29 favorece a comparacin de los dos pases que se encontraba
en
competencia, por ende se puede concluir que china es un pas accesible a nuestro
producto.
31
CAPTULO 6: SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO

6.1 IDENTIFICAR EL PAS DE EXPORTACIN EN BASE AL NDICE DE
ATRACCIN Y COMPETITIVIDAD (CHINA)
Tabla de Atraccin
PAIS
VARIABLES
FACTORES
ASPECTOS
Inestabilidad poltica
Riesgo financiero
ENTORNO
Barreras del pas de
POLITICO
origen
VALOR FUENTES
ES
5
http://es.theglobaleconomy.com/China/wb_political_s
5
http://www.labolsa.com/finanzas/riesgo+pais+china
http://www.china-briefing.com/news/2013/03/01/actu
10
comercio-de-china.html
http://www.china-briefing.com/news/2013/03/01/actu
Barreras de entrada
5
comercio-de-china.html
Nivel de desempleo
15
http://es.theglobaleconomy.com/China/Youth_unempl
Dficit pblico
5
http://es.theglobaleconomy.com/China/Government_b
http://www.iberchina.org/index.php?
Sector Exterior
5
option=com_content&view=category&layout=blog&i
Deuda exterior
5
http://es.theglobaleconomy.com/China/External_debt
Crecimiento
10
http://es.theglobaleconomy.com/China/Money_supply
Distribucin
http://cgge.aag.org/PopulationandNaturalResources1
geogrfica.
5
09ESP4.html
Distribucin
por
https://es.santandertrade.com/analizar-mercados/chi
edades.
5
accepter_cookies=oui
Creencias religiosas
5
http://202.84.17.73/spanish/reli.htm
ENTORNO
5
http://www.alsintl.com/spanish/chinese.htm
SOCIAL/CULTUR Lenguas y dialectos
AL
Educacin
5
http://spanish.china.org.cn/spanish/8546.htm
Hbitos y costumbres 5
http://www.quesabesde.com/noticias/china-costumbr
Estructura familiar
5
Clases sociales
Salud y bienestar
5
http://es.theglobaleconomy.com/China/Health_spend
Telecomunicaciones
20
http://www.anuarioasiapacifico.es/pdf/2008/sociedad
Industria
25
http://www.voyagesphotosmanu.com/industria_china
ENTORNO
Distribucion
del
TECNOLOGICO
Conocimiento
25
http://www.voyagesphotosmanu.com/educacion_chin
Ultimos Avances
ENTONO MEDIO
AMBIENTAL
Extensin
10
Clima
15
http://geografia.laguia2000.com/climatologia/china-c
Orografa
5
http://www.chinaviva.com/cultura/geograf%C3%ADa.
Recursos naturales
10
http://spanish.china.org.cn/spanish/sp-shuzi2004/zr/z
Responsabilidad
32

Social
Reciclaje
Reduccion
contaminacion
Biodiversidad
30
de
Tabla de Competitividad
PAIS
VARIABLES
FACTORES
ASPECTOS
-100
10
VALOR FUENTES
ES
http://www.iberchina.org/index.php?option=com_content&
35
extranjeras
Barreras legales
Economa
de
Barreras de Entrada
escala
25
Diferenciacin de
productos
Restricciones
10
Puntos
Fuertes
y sociopolticas.
Debiles
de
los Restricciones de
Principales
reexportacin.
10
Competidores
Estrategia
de
Marketing
15
Segmentacin y
posicionamiento
requisitos
del
mercado
25
Ventajas
Puntos
Fuertes
y
competitivas
30
Debiles
de
los
Grado
de
Principales
internacionalizaci
Competidores
n
Poder
de
los
Eficiencia
Compradores
organizativa
y
recursos
humanos
Recursos
financieros
85
Nmero
de
Proveedores
Importadores
AMENAZA
DE
Costos
de
COMPETIDORES
cambio
de
proveedor
Recursos
financieros
y
rentabilidad
25
competidores
internacionales
http://actualidad.rt.com/economia/view/111605-china
http://elcomercio.pe/ciencias/planeta/lugar-mas-cont
china-noticia-1327804
http://spanish.china.org.cn/spanish/207480.htm
15
http://www.iberchina.org/index.php?option=com
http://www.magrama.gob.es/es/ministerio/funciones-estru
2011-
http://www.economia.gob.mx/eventos-noticias/sala-de-pre
http://www.minetur.gob.es/Publicaciones/Publicacionesper
miaIndustrial/
http://www.larepublica.pe/05-02-2012/conozca-los-requisit
china
http://www.calamar.com.mx.php5-2.dfw1-1.websitetestlink
http://www.eumed.net/rev/reao/wp/El%20sistema%20finan
http://www.eumed.net/rev/reao/wp/El%20sistema%20finan
http://exportandopota.blogspot.com/2013/06/seleccion-de
33

Posibles nuevos
competidores
nacionales
20
Nuevas
tecnologas
10
http://exportandopota.blogspot.com/2013/06/seleccion-de
http://www.iberchina.org/index.php?
option=com_content&view=category&layout=blog&id=26
Tabla de Atraccin
Factores
Entorno Politico
Entorno Economicos
Entorno Social/Cultural
Entorno Tecnologico
Entorno Medio Ambiental
Ponderacin
0,3
0,2
0,2
0,25
0,05
Puntuacin (-100.100) Total

16,50
55
18,00
90
10,00
50
17,50
70
-1,00
-20
1,00
61,00
Ponderaci
Factores
n
Barreras de Entrada
0,20
Barreras de Salida
0,20
Puntos Fuertes y Debiles
de
los
Principales
Competidores
0,25
Poder
de
los
Compradores
0,15
Nuevos Competidores
0,20
1,00
Puntuacin
100.100)
70
80
(Total
14,00
16,00
60
15,00
85
70
12,75
14,00
71,75
34
(JAPON)
Tabla
de
Competitividad
PAIS
VARIABLES
FACTORES
ASPECTOS
Barreras
legales
Economa de
escala
Diferenciaci
n
de
productos
Requerimient
os de capital
Costos
de
transformaci
n
Barreras
Acceso a los
de Entrada
canales
de
distribucin
Desventajas
en
costos
independient
es
de
la
escala
Precio
de
entrada
Grado
de
integracin
vertical
Barreras
Activos
de Salida
especializado
s.
Costos
fijos
VALOR FUENTES
ES
40
http://www.eumed.net/rev/japon/02/oec.htm
50
http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lri/alcantara_m_fj/ca
35

de entrada.
Interrelacione
s estratgicas
y entre otros
negocios
y
diferentes
reas.
Barreras
emocionales.
Restricciones
sociopolticas. 15
Restricciones
de
reexportacin
.
20
Estrategia de
Marketing
Segmentaci
n
y
posicionamie
nto
Cuota
de
Puntos
mercado
Fuertes
y Ventajas
Debiles de competitivas 25
los
Tecnologa
Principales
Grado
de
Competido
internacionali
res
zacin
Eficiencia
organizativa y
recursos
humanos
Recursos
financieros
30
Nmero
de
Proveedores
Importadores
Cuotas
de
mercado
cubiertas
Poder
de
Disponibilidad
los
de sustitutos
Comprador
Costos
de
es
cambio
de
proveedor
Amenazas de
integracin
en
la
industria
http://www.monografias.com/trabajos90/fundamentos-sociopoliticos-de
sustentable.shtml
https://es.santandertrade.com/gestionar-embarques/japon/exportacion
http://www.nichiboku.com/mercado_japones/
http://cchazcomunicacion.files.wordpress.com/2010/07/kaizen.pdf
http://sedici.unlp.edu.ar/bitstream/handle/10915/10103/C
%F3mo+Sobrevive+La+Empresa+Japonesa+1.pdf;jsessionid=FE0F7C
36
Recursos
financieros y
rentabilidad
Poltica
de
expansin los
principales
competidores
internacional
es
Nuevos
Posibles
Competido nuevos
res
competidores
nacionales
Nuevas
tecnologas
Posibles
ventajas
competitivas
60
http://books.google.com.pe/books?id=7PrkLR9KMjMC&pg=PA69&lpg=P
+japon&source=bl&ots=OFFywcrqVq&sig=ee9sstXNEjCXLOD8nIaYcJSzvI&hl=es&sa=X&ei=5ixHVOCSNdCSgwS7nIKwB
20
http://www.envio.org.ni/articulo/769
15
http://www.joseacontreras.net/direstr/cap64.htm
13
http://www.elcaribe.com.do/2014/10/07/robots-muestran-nuevas-tecno
Tabla de Atraccin
PAIS
VARIABLES
FACTORES
ASPECTOS
Inestabilidad poltica
Riesgo financiero
Barreras del pas de
ENTORNO
origen
POLITICO
Barreras de entrada
Barreras
a
la
comercializacin
ENTORNO
Producto
Nacional
ECONOMICO
Bruto
Producto Interno Bruto
Principales
sectores
econmicos
Niveles de ahorro
Nivel de desempleo
Dficit pblico
VALOR FUENTES
ES
12
https://es.santandertrade.com/analizar-mercados/jap
12
20
11
http://www.eumed.net/rev/japon/02/oec.htm
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/estudio/28
10
http://www.barrerascomerciales.es/
7
8
http://es.tradingeconomics.com/japan/gross-national
http://www.datosmacro.com/pib/japon
6
5
7
7
http://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GNS.ICTR
http://www.datosmacro.com/paro/japon
http://www.datosmacro.com/deficit/japon
37

Sector Exterior
Deuda exterior
Crecimiento
Distribucin geogrfica.
Distribucin
por
edades.
ENTORNO
Creencias religiosas
SOCIAL/CULTU Lenguas y dialectos
RAL
Educacin
Hbitos y costumbres
Estructura familiar
Clases sociales
Salud y bienestar
Telecomunicaciones
Industria
ENTORNO
Distribucion
del
TECNOLOGICO
Conocimiento
Ultimos Avances
Extensin
Clima
Orografa
Recursos naturales
ENTONO
MEDIO
Responsabilidad Social
AMBIENTAL
Reciclaje
Reduccion
de
contaminacion
Biodiversidad
8
7
5
5
http://es.wikipedia.org/wiki/Anexo:Deuda_externa_po
http://www.elespectador.com/noticias/economia/crec
primer-trimestre-ant-articulo-497182
5
5
5
8
5
5
http://marcjapan.wordpress.com/2007/12/15/la-religi
http://es.wikipedia.org/wiki/Dialectos_del_japon%C3%
http://internacional.universia.net/asia-pacifico/japon/
http://www.iri.edu.ar/revistas/revista_dvd/revistas/re
http://www.nippon.com/es/tag/estructura-familiar/
5
18
12
http://es.ipcdigital.com/2014/04/04/japon-es-lider-mu
https://www.turismo-japon.es/organiza-tu-viaje/infor
http://www.voyagesphotosmanu.com/industria_japon
17
20
12
15
10
9
12
12
http://www.eumed.net/rev/cccss/06/aapa.htm
http://www.fierasdelaingenieria.com/ultimos-avances-en-rob
http://www.misfinanzasenlinea.com/atlas/RPT:Area
http://internacional.universia.net/asia-pacifico/japon/
http://takeshinuoboru.wordpress.com/tag/orografia/
http://www.eumed.net/rev/japon/02/ah.htm
http://twenergy.com/a/el-reciclaje-en-japon-691
-50
50
http://web-japan.org/factsheet/es/pdf/es45_environm
http://web-japan.org/factsheet/es/pdf/es03_flora.pdf
Tabla de Atraccion
Factores
Entorno Politico
Entorno Economicos
Entorno Tecnologico
Ponderaci
n
0,20
0,15
0,35
0,20
0,10
Puntuacin
100.100)
65
55
48
67
70
(Total
13,00
8,25
16,80
13,40
7,00
38
1,00
Ponderaci
Factores
n
Barreras de Entrada
0,20
Barreras de Salida
0,20
Puntos fuertes y debiles
de
los
principales
competidores
0,25
Poder de lo compradores 0,15
Nuevos competidores
0,20
1,00
58,45
Puntuacin
100.100)
90
35
55
60
48
(Total
18
7
13,75
9
9,6
57,35
(COREA DEL SUR)

Tabla de Atraccin
PAIS
VARIABLES
FACTORES
ASPECTOS
ENTORNO
Inestabilidad
POLITICO
poltica
Riesgo
financiero
Barreras
del
VALO
RES
FUENTES
http://es.theglobaleconomy.com/South-Korea/wb_political_s
5
15
https://es.santandertrade.com/analizar-mercados/corea-de
http://cincodias.com/cincodias/2006/05/12/economia/11474
39

pas de origen
Barreras
de
entrada
Nivel
de
desempleo
Dficit pblico
Sector Exterior
Deuda exterior
Crecimiento
Distribucin
geogrfica.
Distribucin
por edades.
Creencias
religiosas
Lenguas
y
ENTORNO
dialectos
SOCIAL/CULTU
RAL
Educacin
Hbitos
y
costumbres
Estructura
familiar
Clases sociales
Salud
y
bienestar
Telecomunicaci
ones
ENTORNO
Industria
TECNOLOGIC Distribucion del
O
Conocimiento
Ultimos
Avances
Extensin
Clima
Orografa
Recursos
naturales
ENTONO
MEDIO
Responsabilida
AMBIENTAL
d Social
Reciclaje
Reduccion
de
contaminacion
Biodiversidad
20
http://cincodias.com/cincodias/2006/05/12/economia/11474
4
5
5
5
13
http://es.tradingeconomics.com/south-korea/unemploymen
http://centrodeartigo.com/articulos-noticias-consejos/articl
3
10
https://bombasoju.wordpress.com/2010/06/09/la-religion-en
10
5
http://puntoedu.pucp.edu.pe/entrevistas/corea-del-sur-no-hay-difer
http://puntoedu.pucp.edu.pe/entrevistas/corea-del-sur-no-h
http://doritocoreano.tumblr.com/post/33867987925/costum
5
8
http://puntoedu.pucp.edu.pe/entrevistas/corea-del-sur-no-hay-difer
5
15
10
http://www.siliconnews.es/2013/10/07/corea-del-sur-es-el-p
http://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_de_Corea_de
12
15
7
9
5
http://www.siliconnews.es/2013/10/07/corea-del-sur-es-el-pais-mas
5
4
http://www.reingex.com/Responsabilidad-Social.shtml
http://sevilla.abc.es/economia/20130325/sevi-abengoa-plan
http://www.ecoloquia.com/nuevo/index.php?option=com_co
reducira-en-un-4-la-emision-de-co2-para-2020&catid=18&It
http://es.wikipedia.org/wiki/Corea_del_Sur
3
9
http://www.voyagesphotosmanu.com/clima_corea_del_sur.h
40
41

PAIS
FACTO
RES
Barrera
s
de
Entrad
a
Puntos
Fuertes
y
Debiles
de los
Princip
ales
Compe
tidores
Poder
de los
Compr
adores
VARIABLES
ASPECTOS
Barreras legales
Economa
de
escala
Diferenciacin de
productos
Costos fijos de
entrada.
Interrelaciones
estratgicas
y
entre
otros
negocios
y
diferentes reas.
Restricciones
sociopolticas.
Restricciones de
reexportacin.
Estrategia
de
Marketing
Segmentacin y
posicionamiento
requisitos
del
mercado
Ventajas
competitivas
Grado
de
internacionalizaci
n
Eficiencia
organizativa
y
recursos
humanos
Recursos
financieros
Nmero
de
Proveedores
Importadores
VALOR FUENTES
ES
18
https://es.santandertrade.com/gestionar-embarques/corea-del-sur/expo
12
http://semanaeconomica.com/escala-global/2013/04/30/corea-del-sur-m
8
9
12
11
http://es.wikipedia.org/wiki/Pol%C3%ADtica_de_Corea_del_Sur
10
9
http://books.google.com.pe/books?id=AP1vN6lUnnQC&pg=PA323&lpg=
AxElT0&hl=es&sa=X&ei=V1hIVNCxAcrHggS2wYHYBg&ved=0CBoQ6AE
12
10
8
http://bogieconomico.blogspot.com/2006/09/ventajas-comparativas-y-v
11
40
http://www.haygroup.com/es/services/index.aspx?id=6096
45
https://es.santandertrade.com/analizar-mercados/corea-del-sur/politica
8
AMENA
ZA DE
COMPE
TIDORE Costos de cambio
S
de proveedor
8
Recursos
financieros
y
rentabilidad
10
competidores
internacionales
10
https://es.santandertrade.com/analizar-mercados/corea-del-sur/politica
42

Posibles nuevos
competidores
nacionales
18
Nuevas
tecnologas
16
http://blog.catedratelefonica.deusto.es/tag/corea-del-sur/
Tabla de Atraccion
Factores
Ponderacion
Entorno
Tabla
dePolitico
Competitividad0.3
Puntuacion (-100.100) Total

64
19.2
Entorno Economicos
Factores
Barreras de Entrada
Entorno Tecnologico
Barreras de Salida
Puntos Fuertes y Debiles
de
los
Principales
Competidores
Poder
de
los
Compradores
0.2
Ponderacio
n
0.2
0.2
0.25
0.2
0.05
0.25
1
70
Puntuacion
68
100.100)
7052
4045
60
8 2.25
15 62.05
0.15
85
12.75
Nuevos Competidores
0.2
70
14
14
(- Total
13.6
14 13
63.75
EVALUACIN DE MERCADOS
PAS
CHINA
KOREA
JAPON
ATRACCIN
50
62.05
67.5
COMPETITIVIDAD
63.75
41.06
54.05
POBLACIN
MILLONES
1,357 MILES
74
127.3
EN
Despus de haber analizado los 3 pases, se llego a la conclusin que el

pases en el cual incurriremos para la comercializacin del calamar ser el
pas de CHINA
43
6.2 SELECCIN DE NICHO DE MERCADO
44
6.3 TENDENCIAS DEL MERCADO

TENDENCIA
La clase media valora ms precio que la cantidad, prioridad: ahorro. La clase alta son
consumidores impulsivos, prioridad: status. * Influencia por marcas y productos europea. Para
que un producto alimenticio entre a este tipo de mercado debe estar presente en la dieta
alimentaria de esta poblacin
Los compradores chinos son capaces de dedicar mucho tiempo a comparar precios para
asegurarse que estn haciendo una correcta inversin. Tienden a evitar el consumo compulsivo
y suelen consultar con sus amigos todas las compras que realizan.
Los chinos son constantemente bombardeados de publicidad de distintas marcas y,
antiguamente, tendan a pasar de una a otra con mucha facilidad. Sin embargo, esto ha
cambiado a medida que han adquirido un mayor conocimiento con respecto a las diferentes
marcas, volvindose mucho ms selectivos y fieles a sus marcas favoritas.
En China existen 400 millones de personas que pertenecen a una clase media emergente,
residentes de pequeas ciudades. Las cifras han determinado que estas personas son mucho
ms tradicionales en sus hbitos de consumo, por lo que suelen fijarse en las funciones y
beneficios bsicos de los productos, a la hora de consumir.
CERTIFICACION:
La certificacin CCC se divide en seis etapas.
1. La tramitacin documental de la solicitud de
certificacin.
2. El ensayo tipo por un laboratorio de la CNCA.
3. La inspeccin de la planta por el CQC.
4. La evaluacin de los resultados.
5. La obtencin del certificado.
6. Seguimiento anual a travs de las inspecciones
de las fbricas, por parte de las autoridades chinas.
DEKRA Certification goza de una excelente
reputacin internacional y es un socio privilegiado
para facilitar la certificacin en China.
45
CAPTULO 7: SEGMENTACIN DE MERCADOS

7.1 DETERMINAR EL TIPO DE SEGMENTACION DE MERCADO INDUSTRIAL
(B2B) O MERCADO DE CONSUMO (B2C)
El tipo de segmentacin de mercado que aplicaremos para la comercializacin del
calamar es del tipo (B2B) ya que enfocaremos en gran manera a comercializarlo
directamente con el consumidor final , el de tipo (B2C) se estar realizando
posiblemente mas adelante viendo en primer lugar que la venta de nuestra
conserva este teniendo la acogida esperada y que se previo para la
comercializacin dicho pas , el tipo de negocio (B2B) nos permitir saber de
primera fuente las expectativas , sugerencias y otros aspectos que consideremos
importante al momento de elaborar nuestra vender la conserva de calamar
7.2 PERFIL DEL CONSUMIDOR:

El perfil del consumidor est dirigido a personas de 15 a 64 aos de edad debido a
que son que diversifican su consumo hacia los productos procesados. Buscan la
armona, se preocupan por lo natural a la hora de la compra. Ellos tambin prefieren
los productos importados, ya que consideran que les da estatus social. En alimentos
la clave es que el producto este en la dieta alimentaria, al investigar nos dimos
cuenta que el consumidor chino de conservas busca una comida rpida sin tener
que renunciar a una comida saludable. Por ltimo el consumo de esas conservas es
frecuentemente, tiempo especfico mensualmente
46
7.3 Sealar las caractersticas del grupo objetivo en base a las variables
de
segmentacin.
Dentro de este cuadro se puede observar las caractersticas ms importantes de

nuestro mercado destino, con ella hemos podido conocer mejor sus gustos
preferencias para as poder mejorar y tratar de cubrir sus expectativas.
47
7.4 Consumo Per Cpita

El crecimiento econmico de China durante los ltimos aos ya no es un misterio
para nadie. El mayor PIB per cpita de sus habitantes sumado a la urbanizacin
creciente del pas, ha ido modificando los patrones de alimentacin de la poblacin
Actualmente se estima que los productos de la pesca representan, en cantidad, un
14% de las principales fuentes de protenas consumidas por los ciudadanos chinos,
llegando a un total nacional de 26.000 millones de kilogramos anuales. De esta
forma, para el 2020 se proyecta que el consumo per cpita supere los 35 kg, muy
por sobre la media mundial que se mantendra en 15 kg anuales
48
La conserva de calamar, listo para consumir, ahorra tiempo y la percepcin del

cliente urbano (especialmente de los trabajadores jvenes) comienza a ser que los
hipermercados ofrecen mayor calidad y seguridad. Entre las variedades ms
importadas para consumo en hoteles y restaurantes destacan especies como el
bacalao, merluza negra, la corvina, el atn (principalmente de origen japons) y el
pez espada.
49

7.5 Determinar el tamao del mercado:
Como podemos observar la demanda potencial de Taiwan es 18,402 TN y ha podido

ser identificada de acuerdo a los datos del consumo per cpita 18402044 KG entre
1000 que equivale a las toneladas. Mientras que en la demanda interna aparente es
de 51 TN; este dato se da como resultado de la suma de la produccin nacional de
Taiwan de un 7.46 TN , las importaciones de Taiwan de un 61 TN y la resta de las
exportaciones de Taiwan en un 18 TN. Por ltimo cogimos la demanda potencial de
18,402 TN y restamos la demanda interna aparente de 51 TN. Como resultado
obtuvimos la demanda insatisfecha de Taiwan que es de 18,351 TN.
7. 6 Participacin en el nicho de mercado.

Bueno hemos visto que la participacin de Per cubre el 4% de la demanda
insatisfecha, y nosotros como empresa podemos cubrir el 3% de la participacin del
pas.
Ya que nuestro producto se presentara en un envase de 0.1kg hemos estimado que
la venta en nuestro primer ao es de 246643 unidades
CAPTULO 8: ANLISIS DE LA COMPETENCIA
50

8.1 Principales pases exportadores del producto al mercado de destino,
anlisis de los ltimos 5 aos en cantidad, valor y porcentaje de
participacin.
Lista de los mercados proveedores para un producto importado por China
en 2013
Las importaciones de China representan 4,48% de las importaciones mundiales
para este producto, su posicin relativa en las importaciones mundiales es 6. El
cdigo de producto seleccionado arriba no est disponible a partir de la revisin
2012 del SA
Exportad
ores
Mundo
Per
Japn
Indicadores comerciales
Valor
Saldo
import comer Participac
ada en cial en in de las
2013
2013
importaci
(miles (miles ones para
de
de
China (%)
USD)
USD)
1.496.4
125.945
100
93
111.428 111.41 88,5
2
542.01
4.54
3,6
3
Cantid
ad
import
ada en
2013
Unidad
de
medid
a
60.943
Tonelad
2.067
as
57.607
Tonelad
1.934
as
451
Chile
2.959
-2.875
2,3
1.361
Mxico
1.701
3.059
1,4
132
Valor
unitario
(USD/uni
dad)
Tonelad
10.067
as
Tonelad
2.174
as
Tonelad
12.886
as
Podemos observar que China importa este tipo de productos principalmente del
Per siendo el 88.5% de participacin, ya que el Per cuenta con mayor variedad de
especies marinas, cabe mencionar que Per cuenta con tratado de libre comercio y
esto facilita el comercio exterior.
El segundo pas que exporta a China es Japn con una participacin de 3.6%,
seguido con Chile con 2.3% y finalmente con Mxico con 1.4%.
51

Producto: 160554 Molusco, preparadas o conservadass : Sepias (jibias) y
calamares
El cdigo de producto seleccionado arriba fue creado en la revisin 2012 del SA.
Valor
Exportado importa
res
da
en
2009
Mundo
0
Per
0
Chile
0
Viet Nam
0
China
0
Corea,
Repblica
de
0
Australia
0
Valor
importa
da
en
2010
0
0
0
0
0
Valor
importa
da
en
2011
0
0
0
0
0
0
0
0
0
Valor
Valor
importad importada
a en 2012 en 2013
126574
118974
6962
0
0
113917
110550
2568
200
173
269
0
121
119
Podemos observar que el Per sigue siendo el principal pas exportador de estos
productos marinos hacia China desde el ao 2012 en cuanto a valor se refiere con
126574 valor importada en 2012 Y 113917 en el 2013, podemos observar en
cuanto a valor ha bajado desde el ao 2012 al 2013, luego tenemos al Chile como el
segundo pas exportador con una cantidad de 118974 en el 2012 y 110550 en el
2013, tambin tenemos a Viet Nam que no cuenta con valores registrados en el
2012 pero en el 2013 con un valor de 200, luego China con 173, finalmente Corea
con 121.
52

Producto: 160554 Molusco, preparadas o conservadass : Sepias (jibias) y
calamares
2009
Exportado Cantida
d
res
importa
da,
Mundo
0
Per
0
Chile
0
Taipei
Chino
0
Australia
0
China
0
2010
Cantida
d
importa
da,
0
0
0
2011
0
0
0
2012
2013
Cantidad Cantidad
importa importada,
da,
Toneladas
Cantidad
importada,
Toneladas
0
0
0
66221
62178
3929
58657
57244
1273
0
0
0
39
0
0
41
30
24
Podemos observar que el Per sigue siendo el principal pas exportador de estos
productos marinos hacia China desde el ao 2012 en cuanto a cantidad se refiere
con 66221 toneladas en el 2012 y 58657 toneladas en el 2013 pues vemos que
disminuy la cantidad durante esto dos aos, cabe mencionar que China empez
importar estos productos a partir del ao 2012
Como segundo pas tenemos Chile con 62178 toneladas en el 2012 y 57244
toneladas en el 2013 al igual que en el Per hubo una decadencia en cuanto a
cantidad durante estos aos . Adems tenemos a Taipei Chino que en el ao 2012
export 39 toneladas en el 2013 41 toneladas, caso seguido con Australia que
export 30 toneladas en el 2013 y finalmente China con 24 toneladas en el 2013.
8.2 Principales empresas exportadores del Per al mercado de destino,

anlisis de los ltimos 5 aos en cantidad, valor y porcentaje de
participacin.
53
8.3 Anlisis de los factores de diferenciacin y propuesta de valor.
CAPTULO 9: MARCO DE INVESTIGACIN DE MERCADO
9.1 PANORAMA
La Repblica Popular China es, desde 2008, la segunda potencia econmica mundial segn
su PIB a valor nominal, es el mayor exportador mundial y el segundo importador ms grande
de bienes. China es el pas de mayor crecimiento econmico mundial, con una tasa media
anual de aumento del PIB, en los ltimos treinta aos, de ms del 10%..
La economa China sigue creciendo en comparacin al crecimiento de EE.UU. China podra
tener una economa ms poderosa que la de EE.UU. para el 2016, y de esta forma convertirse
en la primera potencia econmica a nivel mundial.11Segn el FMI, China representa el
16,479% del PIB del mundo medido en Paridad de Poder Adquisitivo, frente al 16,277% de
Estados Unidos, el PIB de EEUU queda ahora en 17,416 billones de dlares12 , 215 000
millones de dlares13 menos que el de China.
9.1.1: Anlisis PESTMA

54
AMBIENTES
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
POLITICO
El estado ofrece bienes y servicios

pblicos bajo la idea de igualdad
Social.
Las empresas tienen que

ceirse y acatar las
polticas que el gobierno
Chino establece sin lugar
a reclamo.
Una
consecuencia
demogrfica de la poltica
de un solo nio es que
China es uno de los
pases con tasas de
envejecimiento
ms
rpidas del mundo.
Ciento diez millones de
personas en China viven
con un dlar al da, una
cantidad significante ms
baja
que la lnea de
pobreza absoluta.
China es uno de los
pases con ms tasas de
envejecimiento
ms
rpidas del mundo debido
al programa poblacional
de solo un nio.
Se estn teniendo serios
inconvenientes para el
abastecimiento
de
energa para cubrir la
produccin que el pas
requiere y que no son
suficientes esto permite
el desarrollo de todos los
pueblos.
El
aire
est
muy
contaminado
en
las
grandes ciudades y esto
produce problemas de
salud.
LEGAL
China forma parte de la OMC
(Organizacin
Mundial
de
Comercio).
ECONOMICO
Cada ao se incluyen ms
empresas chinas dentro de las 500
ms grandes del mundo.
SOCIO
CULTURAL
China
desarrollo
un
exitoso
programa de control poblacional
que
permite
un
crecimiento
controlado de 0.6 por ciento.
TECNOLOGICO
Enorme potencial hidroelctrico, es

importante ya que es un recurso
que tiene muy bajo impacto
ambiental. Es decir, no contamina
el medio con ningn tipo de
emanaciones; es econmicamente
rentable y contribuye al desarrollo
de comunidades que se encuentran
bajo su rea de influencia.
Las autoridades implementaron un
sistema para responsabilizar a los
hogares y poblados de las
cuestiones agrcolas en lugar de la
antigua civilizacin.
AMBIENTE
9.2 Personas
55

El consumidor chino es muy sensible a las marcas. Los consumidores chinos creen adems
que el precio es una indicacin de la calidad del producto. Los criterios de eleccin ms
importantes son el precio y el servicio de los vendedores. Por contra, la garanta o la posibilidad
de devolucin de los productos tiene menos relevancia. De un modo general, los chinos
conceden una gran importancia a la bsqueda de informacin anterior a la compra de un
producto. La principal fuente de informacin es la circulacin de boca en boca. A los
consumidores chinos les gusta ver qu hay disponible, sobre todo cuando se trata de productos
extranjeros. Sienten mucha curiosidad por los productos extranjeros pero siguen prefiriendo los
nacionales.
56

9.3 PRODUCTO
El producto que nosotros queremos exportar al mercado chino son las conservas de calamar,
este producto es una conserva muy til y que puede usarse de manera prctica, despus de
realizar un anlisis al mercado y por datos estadsticos vimos que el calamar es un producto
muy consumido en el pas asitico, por tal motivo nos estamos dirigiendo al mercado chino con
este producto, no encontramos competidores directos para nuestro producto.
9.3.1 Elementos del producto y diseo
La calidad de la conserva de calamar que comercializaremos pasara por altos estndares de
revisiones y salubridad para poder vender y brindar a nuestros clientes un producto fresco y de
una calidad muy buena para poder de este modo fidelizar a nuestros clientes y futuros clientes,
En cuanto a los servicios nuestro producto contara con certificados que muestran la calidad
durante el proceso de elaboracin y de igual modo muestren la inocuidad que este presenta,
as mismo este producto ser comercializado en china cumpliendo con los estndares y
requisitos que dicho pas solicita para el ingreso de un producto con estas caractersticas, como
vendran a ser de gran importancias las certificaciones ya mencionadas
57
9.4 PERMISOS
El Ministerio de Comercio Chino, es el responsable de la administracin de las licencias de
importacin a nivel nacional. Las agencias autorizadas emiten las licencias segn las
regulaciones incluidas en los listados de mercancas sujetos a control de permisos y emisin
diferenciada de productos. Para obtener un permiso, las empresas deben completar el llenado
de una solicitud. Adems debe presentar la licencia comercial para corporaciones que ha
pasado la revisin anual y el formulario de registro de empresas de comercio exterior. Las
empresas con inversin extranjera deben presentar el Instrumento de Aprobacin para las
empresas con inversin extranjera.
La aduana revisar y desaduanar las mercancas sobre la base de las licencias vlidamente
emitidas con antelacin a la operacin de importacin. Estos permisos tienen una validez de un
ao y se puede usar solo en un distrito aduanero.
58

9.4.1 BARRERAS ARANCELARIAS
Las importaciones en China estn sujetas a un plan de control estatal y son reguladas de
diversas formas como licencias de importacin e inspeccin de Commodities. La aplicacin de
Estas regulaciones depende de la prioridad que el gobierno chino le asigne a estos productos.
Existen bienes restringidos que estn sujetos a la planificacin estatal y su aprobacin debe
tramitarse antes que la licencia de importacin. Las importadoras autorizadas solo necesitan
licencias generales que les permite nacionalizar productos dentro de su mbito y lmites
autorizados y que no sean restringidos por el gobierno.
REQUISITOS ARANCELARIOS:
China ha reducido considerablemente sus aranceles. Su arancel medio pas de casi el 60% a
principios de los 80 al 15,6% en 2001 y al 9,5% en 2009. Es interesante sealar que esta
reduccin se ha logrado en apenas 20 aos.
Por otra parte, las cuotas de importacin se eliminaron en el 2005 y el rgimen a la exportacin
se ha simplificado. Las tarifas arancelarias sobre la importacin de bienes en China, van del 0%
al 65% en funcin de las relaciones comerciales con el pas exportador y el grado de incentivo
que el Gobierno Chino adjudique a determinados tipos de productos. Por ejemplo, debido al
creciente supervit en la balanza comercial china y con el objetivo de fomentar el consumo
interno, el MOFCOM ha relajado el arancel de muchos productos y ha otorgado un trato
preferente a la importacin de productos de alta tecnologa y materias primas.
En lo que respecta a Per, contamos con el Tratado de Libre Comercio entre el Per y China,
con la ciudad de Taiwn-China. Entre los principales productos de la oferta exportable peruana
que ya se estn beneficiando de este acuerdo se tienen: potas jibias y calamares, uvas frescas,
mangos, pprika, tara en polvo, entre otros.
China es un pas cuyo mercado es el ms grande del mundo (ms de 1, 300 millones de
personas) y cuyo crecimiento ha sido el ms elevado a nivel mundial en las dos ltimas
dcadas, con tasas de 10% anual aproximadamente. Asimismo viene experimentando una
59

mayor demanda de importaciones tanto de bienes de consumo, como de materias primas,
bienes intermedios, y bienes de capital, de sus socios comerciales.
Los principales productos peruanos exportados a China estn sujetos a una desgravacin
arancelaria gradual. Los esprragos frescos ingresan con 0% de arancel desde la entrada en
vigencia del presente Acuerdo. Los mangos cuentan con una base arancelaria de 15%, sin
embargo quedarn libres de pago de ad valorem; los dems filetes congelados y los dems
moluscos preparados y conservados, los calamares y potas congeladas y secas o en salmuera.
La uva quedar libre de pago de ad valorem el 2015, la desgravacin para este producto es
como sigue
9.4.2 BARRERAS NO ARANCELARIAS LEGALES / VOLUNTARIAS.
Desde que en diciembre de 2001 China accediera a la OMC, el pas ha ido abriendo
progresivamente el mercado al exterior, reduciendo de forma considerable el nivel de barreras
arancelarias y no arancelarias. Sin embargo, an existen determinadas trabas al comercio y la
inversin exterior, que se deben tener en cuenta a la hora de acceder a este mercado.
En determinados sectores del mercado an se da la ausencia de un marco legal coherente.
Adems, la proteccin de la propiedad intelectual, a pesar de los avances, sigue siendo un
aspecto preocupante para muchas empresas. Por otro lado, el acceso de determinados
productos al mercado, principalmente agroalimentarios, est sujeto a protocolo, que en muchos
casos implica largos procesos de negociacin. Los estndares de calidad en China tambin
difieren de los europeos, por lo que es conveniente estar plenamente informado de las
exigencias del pas.
Otros Impuestos Aplicados al Comercio
China anunci recientemente su nuevo programa de tarifas arancelarias de importacin y
exportacin. De acuerdo con los compromisos adquiridos con la Organizacin Mundial del
Comercio OMC comenzando desde el ao 2.002, las tarifas de importacin de 5.332
posiciones arancelarias dentro de un total de 7.316 items sern reducidas gradualmente.
Comparado con el ao 2.001, el promedio de tarifas arancelarias para bienes industriales
bajarn del 14.7% al 11.6%, mientras que los productos agrcolas bajarn del 18.9% al 15.6%,
representando decrecimientos de 23% y 17.5% respectivamente. El nuevo programa
arancelario entr en vigencia el 1 de enero de 2.002, y se entiende que incorpora las
concesiones de tarifas arancelarias que China se oblig a implemetar en el ao 2.001 y 2.002.
Como miembro de la OMC, China no tiene gran autonoma para imponer sus tarifas
arancelarias, que estn ahora dentro de unos niveles que solo pueden ir disminuyendo pero no
aumentando en el futuro.
Alimentos del sector pesca congelados
60

Los productos del sector pesca de consumo humano directo, deben cumplir con los requisitos
exigidos por el ITP as como por los establecidos en la Ley de Pesca de China y en las
siguientes normativas emitidos por el AQSIQ:
Anuncio N 31 del AQSIQ de 2002 Reglamento sobre la Administracin de Inspeccin y
Cuarentena para el Ingreso y Egreso de Productos Acuticos.GB 2733-2005 Estndar
higinico para frutos de mar frescos y congelados de origen animal.
GB 10132- 2005 Estndar higinico para productos acuticos picados.GB 10136-2005
Estndar higinico para productos acuticos de origen animal marinados.
GB 10138-2005 Estndar higinico para pescado salado.
GB 10144-2005 Estndar higinico para productos acuticos disecados de origen
GB 14939-2005 Estndar higinico para pescado enlatado.
GB 19643-2005 Estndar higinico para algas y productos de algas.
Normas de envases y embalaje
AQSIQ es el encargado de realizar la inspeccin de los materiales de embalaje en los puertos
de entrada. Una vez que la inspeccin y cuarentena haya sido aprobada, ser expedido el
Informe de Resultados de la Inspeccin y Cuarentena de Embalajes y Materiales de Contacto
en la Entrada y Salida de Alimentos. La inspeccin se realizar junto con la inspeccin y
cuarentena de los productos importados.
9.5 PACKAGING
61

El envasado y etiquetado es una consideracin muy importante para la exportacin, en
particular para nuestro producto debido a que va dirigido para el rubro alimento. Productos
alimenticios por lo cual requerida de una atencin muy cuidadosa a las condiciones de
envasado para garantizar que nuestro producto se ajuste, o puede ser re-envasado para
cumplir con los requisitos de su mercado objetivo. El envasado y etiquetado es una
consideracin muy importante para la exportacin. En cuanto a envase ser en un envase de
hojalata debido a que estos envases cuentan con adecuado contenido y conservacin,
constituyen una unidad de alimento para el consumo, se pueden producir y transportar
fcilmente, es de uso prctico y contengan un mensaje.
En el caso de las conservas alimenticias, el hecho de que el envase est hermticamente
cerrado es absolutamente decisivo. Porque el procedimiento de conservacin exige que
producto y envase se sometan a altas temperaturas sin la ms mnima perdida ni la ms
pequea fisura, que estropeara el proceso entero. La lata es el envase que mejor se presta
para este fin de esterilizacin.
Las conservas pueden durar muchos aos no solo siendo totalmente tiles para el consumo
humano, sino manteniendo el sabor original y todos los nutrientes que posea al ser envasa.
Pero de poco servira eso si la fragilidad del envase constituyese un riesgo permanente de
destruccin. De ah que el envase de hojalata garantice la larga vida del producto no solo por
constituir un recipiente ptimo, sino tambin por su resistencia mecnica.
Un buen envase no solo debe contener el producto, sino tambin protegerlo durante todas la
vicisitudes que sufre desde su fabricacin hasta el consumo. La lata rene sobradamente estas
caractersticas de resistencia e indestructibilidad necesaria para el transporte, la exhibicin en
las tiendas y el almacenamiento. Ello supone no solo un ahorro al reducirse al mnimo las
prdidas en todo este proceso, sino tambin una seguridad para el consumidor para quien
desaparece el riesgo de destruccin por accidente.
9.5.1 TIPO DE EMPAQUE

ENVASE
62

La norma general que rige el etiquetado de los alimentos es la GB7718-2003. Se aplica a todos
aquellos alimentos que se encuentren pre-envasados en cierta cantidad, colocados o vertidos
en envases y servidos directamente al consumidor.
El contenido de la etiqueta debe estar en idioma chino, excepto la marca comercial.
- Se pueden usar otras lenguas, pero slo si aparece su correspondencia en chino.
- El tamao de la letra extranjera no puede ser superior al de los caracteres chinos, excepto
para la marca comercial.
- Los caracteres chinos, smbolos y nmeros del etiquetado obligatorio no pueden ser de un
tamao menor a 1,8 mm cuando la superficie del envase sea mayor de 20cm2.
No es necesario etiquetar el envase exterior si todas las partes del etiquetado obligatorio del
envase interior pueden ser perfectamente identificadas a travs del envase exterior.
Pero si el envase interior est cubierto por un envase exterior y ste est listo para la entrega al
consumidor, el etiquetado slo es obligatorio en el envase exterior. La etiqueta debe contener el
nombre del alimento, lista de ingredientes en orden descendente de peso o volumen, contenido
neto y contenido slido (escurrido), nombre y Direccin del fabricante y distribuidor, lugar de
origen del alimento importado, fecha de fabricacin y duracin mnima.
EMBALAJE
Desde el 1 de enero de 2006, China acepta los materiales del embalaje de madera de acuerdo
con la norma NIMF N 15 (Internacional Standards for Phytosanitary Measures), aunque AQSIQ
ha hecho algunas modificaciones:13
- Tratamiento de calor: deben poder alcanzar una temperatura de al menos 56C, y poder
mantenerse durante ms de 30 minutos a esta temperatura.
La temperatura mnima de fumigacin no debe ser inferior a 10C, y el tiempo
de fumigacin no inferior a 24 horas. Las dosis deberan ser avaluadas al menos en la 2, 4 y
24 hora. o No se acepta la madera de conferas tratadas con bromuro de metano provenientes
de pases con nematodo del pino (a pesar de que la norma ISPM s lo acepta).
Adicionalmente es preciso revisar los siguientes estndares:
GB / T 9846.6-2004: Marca, etiqueta, el embalaje de madera contrachapada para uso general
GB / T 9846.5-2004 Inspeccin de los cdigos de madera contrachapada para uso general
9.5.2 Requisitos de etiquetado, proteccin y utilizacin
- Necesitan cumplir un certificado sanitario de ingreso los pescados y productos de la
pesca (entre los que destacan las conservas de pescado) .
- El resto de productos no necesitan ni protocolo ni certificado para su introduccin en
China, a excepcin de Plantas vivas e Hierbas con propiedades medicinales, los que
requieren la aprobacin de importacin por la Administracin Forestal de China y por el
Ministerio de Salud respectivamente.
REQUISITOS PARA EL INGRESO DE ALIMENTOS DEL SECTOR PESCA
-
Los productos del sector pesca de consumo humano directo, deben cumplir con los
requisitos exigidos por el ITP as como por los establecidos en la Ley de Pesca de
China y en las siguientes normativas emitidos por el AQSIQ:
Anuncio N 31 del AQSIQ de 2002 Reglamento sobre la Administracin de Inspeccin y
Cuarentena para el Ingreso y Egreso de Productos Acuticos.
63

-
GB 2733-2005 Estndar higinico para frutos de mar frescos y congelados de origen

animal.
GB 10132- 2005 Estndar higinico para productos acuticos picados.
GB 10136-2005 Estndar higinico para productos acuticos de origen animal
marinados.
GB 10138-2005 Estndar higinico para pescado salado.
GB 10144-2005 Estndar higinico para productos acuticos disecados de origen
animal.
8.1 Principales pases exportadores del producto al mercado de destino, anlisis
de los ltimos 5 aos en cantidad, valor y porcentaje de participacin.
Lista de los mercados proveedores para un producto importado por China en
2013
Las importaciones de China representan 4,48% de las importaciones mundiales para
este producto, su posicin relativa en las importaciones mundiales es 6. El cdigo de
producto seleccionado arriba no est disponible a partir de la revisin 2012 del SA
Indicadores comerciales
Valor
Saldo
Participaci
importa
comerci
Exportador
n de las
da
en al
en
es
importacion
2013
2013
es
para
(miles
(miles
China (%)
de USD) de USD)
1.496.49
Mundo
125.945
100
3
Cantida
d
Unidad
importa de
da
en medida
2013
60.943
Per
111.428
-111.412 88,5
57.607
Japn
4.54
542.013
3,6
451
Chile
2.959
-2.875
2,3
1.361
Mxico
1.701
3.059
1,4
132
Tonelada
s
Tonelada
s
Tonelada
s
Tonelada
s
Tonelada
s
Valor
unitario
(USD/unida
d)
2.067
1.934
10.067
2.174
12.886
Podemos observar que China importa este tipo de productos principalmente del Per siendo el
88.5% de participacin, ya que el Per cuenta con mayor variedad de especies marinas, cabe
mencionar que Per cuenta con tratado de libre comercio y esto facilita el comercio exterior.
El segundo pas que exporta a China es Japn con una participacin de 3.6%, seguido con
Chile con 2.3% y finalmente con Mxico con 1.4%.
64

Producto: 160554 Molusco, preparadas o conservadas: Sepias (jibias) y calamares
Valor
Valor
Valor
Valor
Valor
Exportadores importada importada importada importada importada
en 2009
en 2010
en 2011
en 2012
en 2013
Mundo
0
0
0
126574
113917
Per
0
0
0
118974
110550
Chile
0
0
0
6962
2568
Viet Nam
0
0
0
0
200
China
0
0
0
0
173
Corea,
Repblica de 0
0
0
269
121
Australia
0
0
0
0
119
Podemos observar que el Per sigue siendo el principal pas exportador de estos productos
marinos hacia China desde el ao 2012 en cuanto a valor se refiere con 126574 valor
importada en 2012 Y 113917 en el 2013, podemos observar en cuanto a valor ha bajado desde
el ao 2012 al 2013, luego tenemos al Chile como el segundo pas exportador con una
cantidad de 118974 en el 2012 y 110550 en el 2013, tambin tenemos a Viet Nam que no
cuenta con valores registrados en el 2012 pero en el 2013 con un valor de 200, luego China
con 173, finalmente Corea con 121.
65

Producto: 160554 Molusco, preparadas o conservadas: Sepias (jibias) y calamares
2009
Exportadores Cantidad
importada
,
Mundo
0
Per
0
Chile
0
Taipei Chino
0
Australia
0
China
0
2010
Cantidad
importada
,
0
0
0
0
0
0
2011
2012
Cantidad
Cantidad
importada,
importada,
Toneladas
0
66221
0
62178
0
3929
0
39
0
0
0
0
2013
Cantidad
importada,
Toneladas
58657
57244
1273
41
30
24
Podemos observar que el Per sigue siendo el principal pas exportador de estos productos
marinos hacia China desde el ao 2012 en cuanto a cantidad se refiere con 66221 toneladas
en el 2012 y 58657 toneladas en el 2013 pues vemos que disminuy la cantidad durante esto
dos aos, cabe mencionar que China empez importar estos productos a partir del ao 2012
Como segundo pas tenemos Chile con 62178 toneladas en el 2012 y 57244 toneladas en el
2013 al igual que en el Per hubo una decadencia en cuanto a cantidad durante estos aos .
Adems tenemos a Taipei Chino que en el ao 2012 export 39 toneladas en el 2013 41
toneladas, caso seguido con Australia que export 30 toneladas en el 2013 y finalmente China
con 24 toneladas en el 2013.
9.6 PRECIO
El precio es el componente ms flexible en la mezcla de marketing ya que es puede ser
negociable y cambiar con mayor facilidad, en el presente proyecto se determinar el precio del
producto orientado por su valor y por la competencia.
El producto tiene gran aceptacin en el mercado internacional, como lo demuestra la evolucin
creciente de las exportaciones, adems es percibido por los consumidores como un producto
de gran valor nutricional y con beneficios para la salud. Por estas razones se fijar el precio
66

orientado por su valor, el hecho de que los consumidores estn dispuestos a pagar un precio
elevado por el producto permitir mayores utilidades.
Por otro lado la determinacin del precio orientado por la competencia se basa en el anlisis
del comportamiento real o previsto de los competidores tanto nacionales como internacionales;
y como afecta ste en la variacin del precio del producto. Cada ao son ms las empresas
que ingresan al mercado de produccin conservas de moluscos, calamares, pescados; sin
embargo esto no determina una variacin significativa en el precio, en este caso, es el inters
de los consumidores en recibir un producto de excelente calidad, lo que fija el alto precio.
Es por esta razn que el precio seria 7 dlares por una conserva de 100 g. la presentacin:
Trozos (cubitos) en agua y sal o aceite vegetal, envases de 1lb tall x 24 lb tuna x 48.
El incoterm que aplicaremos sera el FOB ya que es mucho ms factible para nosotros ya que
entregaremos la mercadera pasando la borda del buque en puerto convenido y asumimos los
riesgos por deterioros o daos en la mercadera hasta aquel momento. Adems asumimos los
gastos de despacho, derechos aduaneros de exportacin y gastos de carga.
En cuanto al transporte sera el martimo a pesar que un embarque de Per a China se
demorn 30 das nosotros enviaremos nuestro producto en una contenedor frigorfico ya que si
lo enviamos mediante va area para nosotros no sera rentable para poder realizar una
negociacin.
El medio de pago sera la Carta de Crdito constituye una garanta de pago, porque es un
compromiso de pago respaldado por un banco. Estas garantas amplan segn las cartas de
crditos sean irrevocables y confirmadas. Este mtodo de pago se considera de bajo riesgo
porque el banco expedidor tiene la obligacin legal de pagar, siempre y cuando se presenten
todos los documentos requeridos y se cumplan todos los trminos estipulados en el contrato.
67
9.6.1 COMPETENCIA NACIONAL E INTERNACIONAL

COMPETENCIA NACIONAL EN CHINA
Debido a la competencia existente en el mercado chino de derivados, los factores de xito se
basan en el precio y el sabor de los productos.
La captura del producto se suele hacer en aguas internacionales para luego ser llevado a
China para su procesamiento.
En el siguiente cuadro se aprecian las exportaciones de productos pesqueros a China, en el
cual se destaca a la pota pre-cocida o preparada como el principal producto.
PRODUCTO
Filete de Calamar Congelado
Gamba Roja
Filete de Tilapia
Pescados y Mariscos Mezcla
PRECIO
$ 8 X KG
$7 X KG
$5 X KG
$7 X KG
EL PRECIO DE LA COONSERVA DE CALAMAR ES DE 7 DOLARES .
COMPETENCIA NACIONAL EN PERU

El Per tiene una considerable competencia en este rubro y tiene un dominio del mercado
desde hace varios aos. No obstante, es importante asegurar a los importadores locales el
aprovisionamiento permanente de las conservas peruanas para evitar cualquier reorientacin
de la demanda hacia otros abastecedores.
PRODUCTO
ANCHOVETA CONGELADA
FILETES DE PERICO CONGELADO
ANCHOAS (SALAZON Y FILETE)
LANGOSTINO CONGELADO
FILETE DE POTA CONGELADO
PRECIO
s/9.80 x kg
s/12.50 x kg
s/8.80 x lata
s/14.00 x kg
s/13.00 x kg
68

CONSERVAS DE SARDINA PERUANA
s/11.00 x lata
El precio de nuestra conserva de calamar es de s/12.50 .
9.7 PROMOCIN
9.7.1 DIRECTA Y/O INDIRECTA
PROMOCIN DIRECTA:
La promocin directa es lo que se hace del producto haca en consumidor directamente
Dar exposiciones o demostraciones en donde los consumidores puedan apreciar las

propiedades de nuestros productos.
Crear pginas web para que el cliente este en constante comunicacin con nosotros.
Dar pequeas charlas o cursos gratis sobre el consumo de nuestros productos o sobre
alguna actividad relacionada con ellos.
crear programas de puntos acumulables, por ejemplo, brindar una tarjeta en donde los
clientes vayan a acumulando puntos a medida que vayan adquiriendo nuestros productos
o servicios, y que posteriormente, una vez alcanzado un determinado nmero de puntos,
puedan cajearlos por productos gratis o descuentos especiales.
PROMOCIN INDIRECTA:
La calidad del producto es necesaria para mantener el cliente, pero, por si sola, no es suficiente
para atraer nuevos compradores. Se debe dar a conocer al mercado la existencia del producto
y
los
beneficios
que
reporta
su
uso
al
consumidor.
Campaas de promocin y publicidad son generalmente realizadas en forma conjunta entre el
exportador y su distribuidor en el mercado. Mantendremos contacto con nuestro cliente atreves
de una pgina en Facebook para saber qu es lo que opinan del producto y los comentarios
de nuestros clientes.
9.7.2 FERIAS INTERNACIONALES
69

Las estrategias de promocin estn basadas en un anlisis de los hbitos y preferencias del
consumidor, y son necesarias para impulsar la compra del producto. A continuacin se detalla
las principales acciones de marketing en cada uno de los pases a exportar.
CHINA
La participacin en las ferias SIAL y China Fisheries Seafood & Expo, las ms importantes
ferias de alimentacin en China, es una gran oportunidad para establecer los primeros
contactos con potenciales clientes y distribuidores e incrementar su conocimiento acerca del
producto.
Otro
medio
para
publicitar el producto son las revistas de gastronoma profesionales como Food & Wine, Bettys
Kitchen, Chinese Cuisine, Sichuan Cuisine o Easteat, ya que informan acerca de los nuevos
productos en el mercado y las ltimas tendencias culinarias. Adems se utilizarn los blogs
gastronmicos y las redes sociales para desarrollar campaas de marketing digital sobre los
beneficios nutricionales del producto y proporcionar recetas de preparacin.
70
9.8 PROSPECTOS
9.8.1 LISTA DE IMPORTADORES POTENCIALES
En el siguiente cuadro veremos que empresas las empresas la cual importan el calamar
Empresa
Tipo de negocio
Producto
Pas y Provincia
Guangzhou Boyi Fabricante,

Global Exhibition Comercial
Co., Ltd
Empresa Pescado, Mariscos,

Exposicin,
Guangdong,China
Exposicin, Comida
Qingdao
Go- Fabricante
Rising
Food
Industry Ltd.
Conserva
de
Calamar
Congelados,
Anilla
de
Calamar
Congelado,
Calamares
Congelados,
Pescado Congelado
Filete de Tilapia,
Filetes de Pescado
Congelado
Pescados y Mariscos
Mezcla, Calamares
Ronda
Completa,
Rabas, Gamba Roja,
Carne de Gamba
Roja
Empresa Filete de Calamar
Congelado,
Calamares
Congelados
de
Pescado
Calamar, Cebo de
Calamar Pesca con
Seuelos, Calamares
Pescados
Tubo,
Anillo del Tubo de
Calamar, Rabas
Zhoushan Green Fabricante

Food Co., Ltd
Dandong
Hailufeng
Co., Ltd.
Fabricante,
Trade Comercial
Sea-Star Aquatic Fabricante

Food Co., Ltd.
Shandong,China
Zhejiang,China
Liaoning,China
Shandong,China
71

9.9 PLAZA
Lo ms relevante es el precio. Claramente existen otros factores que influencian las decisiones
de los importadores. Muchas procesadoras de alimentos en China no tienen las instalaciones
para cocinar los calamares , por lo tanto prefieren comprar el producto ya procesado. Por otro
lado, el color y el porcentaje de agua en el producto afectarn el precio de venta.
Debido a la escasez de fbricas que cuentan con capacidad instalada para procesar el calamar,
la demanda por calamar cocinado se ha ido incrementando en mayor medida que aquella por
el producto crudo o a granel. Adems el exportador debe preocuparse de prestar especial
atencin al color, al grado de cocimiento, al peso neto , al porcentaje de agua contenido en el
producto y a mantener una oferta estable a lo largo del ao.
9.9.1CANALES DE DISTRIBUCCIN
Distribucin de la produccin local

La produccin de alimentos en Taiwn est repartida entre muchos pequeos productores. La
distribucin se realiza en un canal corto con pocos intermediarios.
La asociacin o cooperativa compra a buen precio directamente a los productores pequeos a
cambio de condiciones favorables para la obtencin de insumos o el transporte de los
productos.
Posteriormente, vende el producto a los mayoristas. La asociacin es la que tiene mayor poder
de negociacin en este canal de distribucin.
Los productores ms grandes, especializados productos de calidad alta, cuentan con un canal
ms corto aun pues venden directamente al minorista a precio ms elevado.
Distribucin de la produccin importada

Los productos importados ingresan sea por Kaohsiung, al sur; o Keelung, en el extremo norte
de Taiwn y se distribuyen a travs de un canal compuesto por varios eslabones: el
importador, el mayorista y el minorista. En ocasiones, el canal se acorta cuando el propio
importador vende directamente al minorista.
DISTRIBUCIN MAYORISTA
72
Importador/
mayorista
Centro de
Distribucion
Hipermercad
os para
minoristas
DISTRIBUCION MINORISTA
HIPERMERCADOS:
De gran crecimiento en Taiwn. Carrefour y Gant son
losprincipales en esta economa. Generalmente, los hipermercados
no estn localizados en zonas cntricas de la ciudad y el
consumidor suele acudir una vez por semana. stos ofrecen una
variedad de productos intermedia entre los supermercados
convencionales y los supermercados gourmet.
SUPERMERCADOS
Los principales son Wellcome, Sunmade y RT Mart. Situados principalmente en el centro de las
ciudades, no son de gran tamao, y se dirigen principalmente a un consumidor con un nivel de
renta medio. A travs de este canal se vende aprox. el 25% de alimentos frescos en Taiwn.
73
Hipermercado
s
Mercado
Tradicional
Supermercad
os
SUPERMERCADOS GOURMET EN CENTROS COMERCIALES

Ofrecen productos de calidad alta, de marcas internacionales y cuentan con secciones de
artculos delicatessen o productos ecolgicos. Algunos de los ms reconocidos en Taiwn son
Jasons o City Super. En este tipo de establecimientos casi mucha fruta y las carnes son
importadas.
TIENDAS
DE
Taiwn cuenta
este tipo. Los
Mart o Kmart.
tipo de artculos
tambin
fruta
CONVENIENCIA O BODEGAS
con ms de 9.000 establecimientos de
ms extendidos son 7-eleven,Family
Estos establecimientos venden todo
para el hogar, comida, bebida, y
cortada en pequeos envase.
74
FLUJOGRAMA
75
9.9.2 SELECCIN DE MEDIO DE TRANSPORTE
76

En cuanto al transporte sera el martimo a pesar que un embarque de Per a China se
demoran 30 das nosotros enviaremos nuestro producto en una contenedor frigorfico ya que si
lo enviamos mediante va area para nosotros no sera rentable para poder realizar una
negociacin ya que el flete sera muy alto.
77

II Conservas de Calamar

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TEMA : INVESTIGACIN DE MERCADOS

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

CAPTULO 1: PRESENTACIN Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN.............................3

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

CONSERVAS DE CALAMAR EN AROS

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

CAPTULO 1: PRESENTACIN Y OBJETIVOS DE LA

1.2.2 Objetivo especfico

1.3 Metodologa y alcances de la investigacin.

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

ETAPA II : DESARROLLO DEL ENFOQUE DEL PROBLEMA

DETERMINAR LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

4.1.4. ETAPA IV : TRABAJO DE CAMPO O ACOPIO DE DATOS

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

2.1 Situacin actual del producto

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

2.2 Anlisis FODA.

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

CAPTULO 3: DEFINICIN DEL PRODUCTO

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

3.2 Identificacin arancelaria del producto.

3.3. Propiedades y usos del producto

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

3.5 Ficha Tcnica

Partida arancelaria: 1605540000

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

3.6 Productos sustitutos en el mercado local

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

CAPTULO 4: ANLISIS DE LA OFERTA NACIONAL

PRODUCCIN NACIONAL LOS

Produccin nacional del calamar 2012

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

Exportaciones peruanas 2012

Oferta exportable nacional anual

4.2 ZONAS DE PRODUCCIN A NIVEL NACIONAL

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

4.3 CALENDARIO DE PRODUCCIN

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

4.4 CADENA PRODUCTIVA

4.5 SELECCIN DE PROVEEDORES INTERNOS

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

CAPTULO 5: ESTRUCTURA DEL MERCADO GLOBAL

5.2 Principales exportadores mundiales del productos seleccionado,

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

5.3 Lista de los importadores para el producto seleccionado

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

Fuentes: Clculos del CCI basados en estadsticas de UN COMTRADE.

Hong Kong (China)

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACIN DE MERCADOS II

5.4 MERCADOS DE EXPORTACION DE CALAMAR EN LOS ULTIMOS 5

En el grfico se muestra el alce que

PESO NETO (KG))