Objeciones 2024

MANEJO
DE
OBJECIONE
S
Estrategias para cerrar acuerdos
OBJETIVOS:
● Reconocer la diferencia entre una
excusa y una objeción del cliente.
● Realizar los pasos para identificar la
necesidad del cliente y así conseguir
la excusa/objeción verdadera.
● Utilizar técnicas y estrategias para
manejo de objeciones / excusas del
cliente.
Excusa VS Objeción
Una excusa es aquella que
NO lleva en su comentario o
pregunta algo relacionado
con el producto.
Ejemplo: No me interesa.
Una objeción es aquella que

SI lleva en su comentario o
pregunta algo relacionado
con el producto.
Ejemplo: Su compañía tiene

mal servicio.
EJEMPLOS
Su compañía es cara.
Llame en otro momento.
Un amigo mío me dijo que sus productos no servían.
No tengo tiempo.
Estoy interesado, pero llámeme en un 1

semana/mes/año.
Nunca he utilizado este tipo de servicio.
Ya tengo un proveedor que me brinda este servicio.
Las compañías de ventas de servicio no sirven.
Los agentes de ventas son malos.

Pasos para obtener la excusa /
objeción.
El identificarse
correctamente,
proprocionando tu
nombre y el de la
empresa para la cual
trabajas, facilita la
comunicación.
*El motivo de la llamada no
necesariamente se debe de
exponer al inicio de la misma,
esto dependera de la tecnica
que usted escoja para abordar
al cliente.
La escucha de
necesidades del cliente.
*Escuchar lo que el cliente
tenga que decir, aunque sus
deseos o necesidades puedan
parecer absurdas y poco
apegadas al servicio o
producto que ofreces, puede
ayudarte a enfocar tu
presentación hacia el camino
correcto.
Saber identificar las
ventajas de lo que
ofrezco en relacion a
las necesidades del
cliente.
*El proceso no es sencillo ya que
consiste como en un rompecabezas
en armar todas las piezas que
parecen no tener sentido, para
luego dar forma a la misma imagen
que el cliente tenia en su mente,
incluso mejorada. Esta labor es
tuya, requiere creatividad y
paciencia.
Ejemplo Un ejemplo que describe esta situación la
logró un vendedor de seguros cuando un
cliente le dijo que no podía comprar su
póliza porque estaba
reuniendo el dinero para la fiesta de
matrimonio de su hija. Por más que el
vendedor le mostraba las ventajas de las
coberturas y de lo ventajosas que estás
podrían llegar a ser si las necesitaba, el
cliente no prestaba atención y seguía
comentando lo costoso que resultaban las
fiestas de bodas en estos tiempos. EL
asesor quien al principio trataba de obviar
estos comentarios, entendió que
realmente al cliente le preocupaba el hecho de
reunir el dinero para la fiesta y en ese
momento le comentó “señor se ha puesto
a pensar en que si a usted le sucediera
algo nadie pudiera hacerse cargo de los
gastos de la fiesta de su hija”. EL cliente
compró el seguro.
Tecnicas para el manejo de
objeciones.
01
Enseña a los 02
Toma la objeción 03
Adelantate y
clientes a decir como una desactiva las
“SI” pregunta. objeciones mas
importantes.
04
Coincide con el 05
Transforma la
cliente en algun objecion en una
punto. razon para
comprar.
01
EJEMPLO:
“Sr. López, algo muy importante de este auto es la capacidad de la
cabina para absorber y resistir impactos, lo que ante un posible
choque significa que la carrocería puede deformarse pero el
interior se mantendrá intacto, resguardando la seguridad tanto
del conductor como de los acompañantes” (y aquí viene su
pregunta SI): “Creo que esto le dará a usted una gran tranquilidad
al saber que su familia va a viajar con usted mucho más segura
en su nuevo auto... no es cierto?”
Y continuas con otra característica/ventaja/beneficio, y luego dices:
“Sr. López, ¿Usted siente que esto es un beneficio real para usted y su
familia?
Ahora tienes ya al cliente en el hábito de responder SI a tus
preguntas. Cuando llegas al momento adecuado de tu
presentación, se hace más sencillo para ti decir:
“Entonces Sr. López ¿le parece que este es el auto que estaba
buscando?”
Cuando responda SI, simplemente restará completar los papeles de
venta del auto.
02
Cliente: “Mi presupuesto de este año ya

está agotado”.
Vendedor: “Lo que usted se está

preguntando es ¿esto vale el esfuerzo de
modificar mi presupuesto?, esa es la
verdadera pregunta, ¿no es cierto?”
Vendedor: “¿Podría usted decirme cuál
es la razón por la que no me está
comprando?”
Cliente: (manifiesta su razón)
Vendedor: “¿Esa es la única razón?”
03
Cliente: “SI”
Vendedor: “Entonces, si... (elimina la
objeción)... ¿usted me compraría?”
Cliente: “SI”
Es importante lograr que el cliente

responda “si” a esta última pregunta,
porque indica un compromiso de
compra.
04
● Cliente: “Sus tarifas son muy

altas”
● Vendedor: “Entiendo como
se siente Sr. López. La
mayoría de los clientes han
tenido esa misma sensación
en un primer momento. Sin
embargo una vez que usan
nuestro servicio y están
convencidos de nuestro
producto...”
05
● Cliente: “Necesito que participen otras
personas de mi empresa en la toma de la ● Cliente: “No me alcanza el dinero”
decisión”
● Vendedor: “Es justamente por eso que usted
● Vendedor: “Es justamente por eso que usted necesita esto. Permítame que le explique. Nuestro
necesita esto. Permítame que le explique. La producto realmente hará que usted ahorre dinero.
mejor manera en la que usted pueda hacer Si para usted el dinero es asunto importante, no
participar a otras personas en el proceso de puede permitirse no comprarlo. En el mediano
tomar esta decisión, es obteniendo nuestro plazo y a lo largo de muchos años va a estar usted
producto ahora. Nuestra garantía de literalmente ahorrando dinero si compra nuestro
satisfacción total incluye un período de 10 días producto ahora”.
para que el cliente pueda poner a prueba el
producto. Todas las personas de su empresa
que estén involucradas en la toma de decisión
van a poder participar”.
Recomendaciones
1 2
Los problemas personales son
personales. Cada cliente es alguien
Un mal día en la casa no tiene diferente, no te guies por
porque arruinar nuestro desempeño malas experiencias.
en el trabajo ni viceversa.
3
Negociar es mejor que convencer.
Querer convencer a un cliente nos puede hacer caer en

tediosas conversaciones e incluso discusiones, Sin
embargo, si se propicia un ambiente de intercambio,
de asesoría permanente habrás logrado el
enamoramiento por el producto.
GRACIAS!
"Tu estrategia no debe ser luchar
contra la objeción, sino que debes
eliminar la objeción de raíz
mediante preguntas en el
comienzo de la presentación."
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Freepik and illustrations by Stories
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Estoy interesado, pero llámeme en un 1

Nunca he utilizado este tipo de servicio.

Ya tengo un proveedor que me brinda este servicio.

Las compañías de ventas de servicio no sirven.

Los agentes de ventas son malos.

Cliente: “Mi presupuesto de este año ya

Vendedor: “Lo que usted se está

Es importante lograr que el cliente

● Cliente: “Sus tarifas son muy

Querer convencer a un cliente nos puede hacer caer en

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