Pandero

LOS
DOCE
CIERR
ES
MS
NOMBRE:
PODER
MARCA:
OSOS
PROFESORA:
EMILIO JOS OLIVA ZEA

HYUNDAI
JESSICA CORDOVA
2015
1. CIERRE POR CONCLUSIN

El cierre por conclusin es, nada ms y nada menos, llegar a la conclusin de que s lo
quiere. Ms que un cierre para aplicar con el cliente, es un cierre para aplicar a uno
mismo. Primero tienes que venderte t. As que, antes de hablar con un cliente, repite
mentalmente: s lo quiere, s lo quiere.
El cierre por conclusin es un estado mental que te permite mantener una actitud positiva.
Al pensar que s lo quiere, s lo quiere, das lo mejor de ti mismo, te esfuerzas por lograr la
venta. Y no slo logras una venta, logras muchas ms. Antes de continuar con los dems
cierres, repite muchas veces: s lo quiere, s lo quiere
2. CIERRE POR DOBLE ALTERNATIVA

El cierre por doble alternativa consiste en ofrecer al cliente, al menos dos alternativas. Si
damos dos opciones al cliente, l podr elegir entre A y B. De esta manera, es ms fcil
elegir para el cliente.
Aunque muchos digan que esta tcnica de cierre ya es antigua, que es una forma de
manipular al cliente, etc. Si t no brindas dos o ms alternativas al cliente, l las buscar
en la competencia.
El cierre por doble alternativa tambin te permite concretar una cita, ahorrar tiempo en
identificar lo que quiere el cliente, facilitando su toma de decisin.
Ejemplo:
Seor cliente, mi empresa tiene para ofrecerle el paquete A que incluye esto, esto, y esto
otro. O puede inclinarse por el paquete B que tambin le ofreceEl cliente le dir: Venga
a visitarme uno de estos das. T le dirs: le parece bien el jueves o el viernes? Por la
maana o por la tarde? A las tres o a las cinco? El viernes a las cinco estar en su
oficina.
3. CIERRE POR AMARRE
Al utilizar el cierre amarre, terminars siempre la presentacin de una idea, con una
pregunta que implique una afirmacin positiva del cliente.
Ejemplo:
Tomar buenas decisiones para el futuro de nuestros hijos, es sumamente necesario hoy
en da verdad? un auto hoy en da no es un lujo, sino una necesidad no le parece?
Ejemplos de preguntas, tipo cierre amarre, son: verdad? No crees? No le parece? No
es cierto? S o no? Verdad que s?
Luego de realizar cada pregunta amarre, te callas y dejas que el cliente asimile la
informacin y asienta afirmativamente con la cabeza. El primero que habla, pierde.
4. CIERRE POR AMARRE INVERTIDO

El cierre por amarre invertido es similar al anterior. La nica diferencia radica en que, en
vez de realizar la pregunta amarre al final, la hacemos al principio.
Por ejemplo:
Verdad qu estar protegido de tantos riesgos a los que estamos expuestos hoy en da, es
una buena decisin? No le parece que unos das de completa paz y felicidad en la Isla
ABC es algo que usted se merece?
El cierre por amarre invertido se utiliza, para variar tu presentacin. De esta manera, tu
presentacin no parece montona y el cliente no se siente acorralado. Acompaa tu
presentacin con estas preguntas, con tu lenguaje corporal adecuado y con una buena
modulacin de la voz.
5. CIERRE PUERCO ESPN

El cierre puerco espn consiste en responder una pregunta del cliente, con otra pregunta.
En el proceso de la venta, el que pregunta es quin tiene el control. Adems que, al hacer
la mayor cantidad de preguntas, podrs entender de mejor manera lo que quiere el cliente.
Ejemplo:
El cliente te pregunta no le parece que su producto es muy caro?, t le
respondes Caro respecto de qu?, el cliente te aclara es que la competencia me ofrece
un producto similar por menor precio? Seor cliente, permtame hacerle una pregunta el
producto que le ofrecen viene reforzado con este material que le aumenta dos aos de
vida al producto? El cliente responde: no, no tiene ese material. Entonces t le haces
notar y no le parece mejor comprar este producto una sola vez que tener que volver a
comprarlo dentro de dos aos? Vindolo de esta manera, cul le saldra ms barato?
6. CIERRE ENVOLVENTE
Se trata de envolver al cliente antes de comprar. Esto se logra mediante preguntas de
doble alternativa para que, de esta manera, ayudes al cliente a que el proceso de ventas
sea ms natural.
Ejemplo:
la factura de la compra, ir a su nombre o al nombre de la empresa? Para cundo
quiere el pedido; para el viernes de esta semana o para el lunes de la prxima?
7. CIERRE POR EQUIVOCACIN

Como su nombre lo dice, el cierre por equivocacin consiste en utilizar una equivocacin
intencionada para saber si el cliente est preparado para comprar.
Ejemplo:
Entonces los beneficiarios del seguro van a ser su mam y su hermano. l te
responde: no, ponga como beneficiarios a mi esposa y mi hijo. Y ya cerraste la venta.
8. CIERRE POR COMPROMISO

El cierre por compromiso ocurre cuando el cliente te menciona una objecin que puede ser
rebatida con una nueva oportunidad de venta.
Ejemplo:
Si tu cliente te dice: me gusta este tipo de autos, pero no tendr en azul? Entonces t
respondes: si le consigo en azul, lo compra el auto? De esta manera, conviertes lo que
aparentemente es una barrera que impide la venta, en una puerta que te abre la
oportunidad de lograr la misma.
9. CIERRE POR ELIMINACIN

Luego de varios cierres infructuosos, tomas tus cosas, tus papeles y haces como si te
estuvieras retirando. Te despides del cliente, te acercas a la puerta y cmo si te olvidaras
algo, le preguntas al cliente:
Hay algo que no le gust del producto que tenemos? No. Es por la reputacin de mi
empresa? No. Es por la calidad? No. Es por m? No. Entonces es por la inversin que
hay que hacer? Si dice que s, es la objecin principal.
Una vez conocemos la objecin real del cliente, ya sabes cmo manejar la misma. Esto es
importante porque conocer la objecin real, te permite hacer un cierre efectivo. En otras
palabras; identificando el problema, la necesidad verdadera, puedes proponer una solucin
ajustada a la situacin del cliente.
10. CIERRE REBOTE

Esta tcnica consiste en convertir la objecin del cliente en una nueva oportunidad de
venta.
Ejemplo:
No s me parece muy caro. Si yo te puedo demostrar que este producto te resultar muy
econmico e incluso ahorraras dinero, te gustara adquirirlo?
11. TEORIA DE SILENCIO EN EL CIERRE

La mayora de las personas no sabemos cundo callar. Es lgico y comprensible, el
silencio es un tanto incmodo. Sin embargo, como vendedores profesionales debemos
saber manejarlo y utilizarlo de manera que nos ayude a lograr ms ventas. La teora del
silencio en el cierre consiste en que, luego de realizar la pregunta de cierre, qudate
callado. No aadas ninguna palabra. En ventas, el primero que habla: pierde.
Saber esta teora es muy importante porque, aunque un vendedor sepa mil tcnicas de
cierre, si no sabe manejar el silencio, nunca tendr xito.
12. CIERRE DE BENJAMIN FRANKLIN

Este cierre es conocido como el padre de todos los cierres. Consiste en que, cuando el
cliente nos diga que lo quiere pensar, el vendedor guarda sus cosas, da las gracias al
cliente y hace como se va a marchar. En ese momento el cliente potencial queda
confundido, piensa para s es que no va a tratar de convencerme? Es en ese momento,
cuando el cliente est desconcertado donde intervenimos diciendo:
Me imagino que si lo quiere pensar es porque quiere tomar una buena decisin verdad?
(mezclado con cierre amarre). No obstante, al no haber anotado nada, probablemente
retuvo menos del 25% de la informacin segn las estadsticas, por eso le recomiendo que
apunte esta informacin. Apunte en un lado las razones por las que s hara el negocio. Y
apunte en otro lado qu razones tienes para considerar. Por ejemplo: (y el cliente entonces
te dir la objecin principal, y nuevamente retomas el proceso de venta)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
SI
En Pandero no se paga
ningn inters.
Trabajamos con las mejores
marcas de autos.
Tenemos una de las cuotas
ms pequeas.
No te descapitalizas en el
sector financiero.
Tenemos muchos aos
liderando el mercado.
Tenemos ms de 75000
vehculos entregados.
NO

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1. CIERRE POR CONCLUSIN

2. CIERRE POR DOBLE ALTERNATIVA

3. CIERRE POR AMARRE

4. CIERRE POR AMARRE INVERTIDO

5. CIERRE PUERCO ESPN

7. CIERRE POR EQUIVOCACIN

8. CIERRE POR COMPROMISO

9. CIERRE POR ELIMINACIN

10. CIERRE REBOTE

11. TEORIA DE SILENCIO EN EL CIERRE

12. CIERRE DE BENJAMIN FRANKLIN

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