Modelo canvas
- 2. Un modelo de negocios describe racionalmente como una organización crea, entrega y captura valor
- 4. ¿CÓMO? ¿QUÉ? ¿QUIÉN? ¿CUÁNTO?
- 6. INFRAESTRUCTURA OFERTA CLIENTES/ USUARIOS FINANZAS
- 7. Con un enfoque social agregamos dos bloques
- 8. INFRAESTRUCTURA OFERTA CLIENTES/ USUARIOS FINANZAS REALIDAD/ENTORNO
- 9. Ahora paso a paso
- 10. 8 7 1-2 4 1-2 6 3 9 5 11 10
- 12. 1-2 ? CLIENTES Persona natural/Empresa /Organización 1-2.- ¿QUIÉN ES EL CLIENTE?
- 13. 1-2.- ¿QUIÉN ES EL CLIENTE? TIPS ¿Para quién creamos valor? ¿Cuántos clientes tenemos? ¿De estos clientes alguno merece ser agrupado en una categoría? - Mercado masivo: La Propuesta de Valor, Canales de Distribución y Relación con el Cliente se focalizan en un gran grupo de consumidores (no distingue diferentes tipos de clientes) - De nicho: La Propuesta de Valor, Canales de Distribución y Relación con el Cliente diseñadas para necesidades específcas - Segmentado: Clientes con diferentes necesidades y problemas Ej: Banco ofrece créditos grandes y pequeños a distintos consumidores dependiendo de sus ingresos) - Diversificado: Clientes con diferentes necesidades y problemas que requieren distintas propuestas de valor Ej: Amazon Multiples plataformas en la nube. Empresas que venden sus productos y consumidores - Plataformas múltiples: Clientes interdependientes Ej: Tarjetas de crédito necesitan una base de clientes asociados, por otro lado tiendas comerciales que acepten su medio de pago.
- 14. 1-2 OFERTA Propuesta de valor al cliente CLIENTES 1-2.- ¿QUÉ SE LES OFRECE A LOS CLIENTES?
- 15. 1-2.- ¿QUÉ SE LES OFRECE A LOS CLIENTES? TIPS ¿Qué ofrecemos nosotros al cliente? (¿Que valor le estamos entregando?) ¿Cuál problema de nuestro cliente estamos ayudando a resolver? ¿Qué oferta específica atiende a cada segmento? ¿Qué necesidades estamos satisfaciendo? ¿Qué paquete de productos o servicios estamos ofreciendo a cada segmento de clientes? Tipos de Propuestas de Valor -Novedades/innovaciones (ecnologías, apps) -Performance/Rendimiento (Computadores cada vez mejor rendimiento) -Customización -Diseño -Estatus de marca -Precio -Reducción de costos (Ej:Servicios CRM) -Reducción de riesgos -Accesibilidad (google maps, art) -Conveniencia/Usabilidad (Itunes + Ipod)
- 16. 3 OFERTA Propuesta de valor al cliente CLIENTES Empresa /Organización COMUNICACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal 1 Canal 2 3.- ¿CÓMO SE LLEGA A LOS CLIENTES?
- 17. 3.- ¿CÓMO SE LLEGA A LOS CLIENTES? TIPS ¿Por cuál canal de distribución alcanzamos a nuestros segmentos de clientes? ¿Qué tan bien integrados están con los clientes? ¿Cuán bien trabaja cada canal? ¿Cuán caro o eficiente es cada uno de nuestros canales? ¿Por cuál canal de distribución entregamos cada propuesta de Valor? ¿El canal se integra con la rutina del cliente? Tipos de canales -Directos (fuerza de venta, venta online) -Indirectos (Tienda propia, tiendas aliadas, mayorista)
- 18. 4 OFERTA RELACIÓN CON Propuesta de valor al cliente CLIENTES Mecanismo 1 Mecanismo 2 CLIENTES Empresa /Organización COMUNICACIÓ N Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal 1 Canal 2 4.- ¿CÓMO SE RELACIONA CON LOS CLIENTES A TRAVÉS DEL TIEMPO?
- 19. 4.- ¿CÓMO SE RELACIONA CON CLIENTES A TRAVÉS DEL TIEMPO? TIPS ¿Mantenemos diferentes tipos de relación con nuestros clientes en nuestro modelo de negocio (por ejemplo más o menos intenso, más o menos personal)? ¿Qué tipo de relación ellos esperan? ¿Para cada segmento de cliente, que tipo de relación tenemos y que mecanismos desarrollamos para mantenerlos? ¿Qué tan costoso son nuestros canales de distribución (tiempo y dinero)? ¿Cómo recibimos feedback del cliente? Tipos de relación con el cliente -Asistencia personalizada (call center) -Asistencia personalizada dedicada (Ejecutiva de cuenta bancaria) -Auto servicio -Servicio automatizado (recomendación de película online seg;un perfil, Apps Store) -Comunitario (UTPMP con empresas) -Co-creación (Youtube o Facebook pide consejos a sus clientes que son incorporados en upgrades)
- 20. 5 OFERTA RELACIÓN CON CLIENTES Propuesta de Mecanismo 1 valor al cliente Mecanismo 2 $ $ CLIENTES Empresa /Organización COMUNICACIÓ N Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN $ Canal 1 Canal 2 $ INGRESOS 5.- ¿CÓMO SE GENERAN INGRESOS? Fuente de ingreso 1 Fuente de Ingreso 2
- 21. 5.- ¿CÓMO SE GENERA INGRESOS? TIPS ¿De donde vienen nuestros ingresos? ¿Cómo están pagando actualmente? ¿Cuantos tipos de ingresos tenemos? ¿Cuáles son los ingresos de cada segmento de clientes y de cada propuesta de valor? ¿Cómo ellos prefieren pagar? ¿Requerimos subsidiar algunos procesos? Maneras para generar ingresos - Venta de activos - Cobro de tarifa (por servicios, etc) - Cobros de suscripción - Préstamos/Renta/Leasing - Licencias o derechos - Cobro de comisiones - Publicidad
- 22. OFERTA RELACIÓN CON CLIENTES Propuesta de Mecanismo 1 ? valor al cliente Mecanismo 2 ? CLIENTES Empresa /Organización COMUNICACIÓ RECURSOS N Y CANALES CLAVES DE DISTRIBUCIÓN ? ? Recurso clave 1 Canal 1 Canal 2 Recurso clave 2 6.- ¿EN QUÉ RECURSOS SE BASA EL 6 INGRESOS MODELO DE NEGOCIOS? Fuente 1 ? Fuente 2
- 23. 6.- ¿EN QUÉ RECURSOS SE BASA EL MODELO DE NEGOCIOS? TIPS ¿De qué recursos claves dependemos para desarrollar nuestro modelo del negocio? ¿Canales de distribución? ¿Relación con clientes? Por ejemplo estos recursos pueden ser los RR.HH., capacidad o condición físca, materiales necesarios para elaborar el producto, etc. Pueden ser propios o adquiridos por alianzas / partners Categorización de recursos claves -Fisicos (edificio, fábrica, maquinas, sistemas, red de distribución) -Intelectuales (marca, propiedad intelectual, patentes, alianzas, bases de datos) -Humanos (equipo de trabajo) -Financieros (garantías, grandes inversiones)
- 24. OFERTA RELACIÓN ACTIVIDAD CON CLIENTES CLAVE Propuesta de valor al cliente Mecanismo 1 Mecanismo 2 Actividad clave 1 Actividad clave 2 CLIENTES Empresa /Organización RECURSOS COMUNICACIÓ CLAVES N Y CANALES DE Recurso DISTRIBUCIÓN clave1 Canal 1 Recurso Canal 2 clave2 7.- ¿QUÉ ACTIVIDADES CLAVES SE 7 INGRESOS NECESITAN? Fuente 1 Fuente 2
- 25. 7.- ¿QUÉ ACTIVIDADES CLAVES SE NECESITAN? Es lo más importante que debe hacer la organización para que funcione su modelo de negocios TIPS ¿Qué actividades claves necesitamos para generar nuestra propuesta de valor? ¿De que recursos clave dependen? ¿Nuestros canales de distribución? ¿Relación con los clientes? ¿Flujos de ingresos? Las actividades claves dependen del tipo de modelo de negocios. Ejemplos: Microsoft requiere desarrollo de software, Dell requiere cadena de suministros. Otros ejemplos: Servicio post venta, logística de distribución, instalación del producto, negocio inclusivo, procesamiento de algún material que se transformará en el producto final, etc.) Categorización de actividades claves -Producción -Resolución de problemas -Plataforma/redes
- 26. ACTIVIDAD OFERTA RELACIÓN RED DE CLAVE CON CLIENTES Propuesta de COLABORADORES Actividad 1 Mecanismo 1 ? ? valor al cliente Mecanismo 2 / Actividad 2 SOCIOS Colaborador 1 ? Colaborador 2 CLIENTES Empresa /Organización RECURSOS COMUNICACIÓ CLAVES N Y CANALES DE Recurso clave DISTRIBUCIÓN 1 ? ? ? Canal 1 Recurso clave Canal 2 2 8.- ¿A QUIÉN NECESITAS PARA LLEVAR A CABO EL MODELO DE NEGOCIOS? 8 INGRESOS Fuente 1 ? Fuente 2
- 27. 8.- ¿A QUIÉN NECESITAS PARA LLEVAR A CABO EL MODELO DE NEGOCIOS? TIPS ¿Quiénes son nuestros socios? ¿Quiénes son nuestros principales proveedores? ¿Con que socios y proveedores trabajamos? ¿Cuáles recursos clave nos entregan? ¿A cuál propuesta de valor, canales de distribución, network ellos contribuyen? ¿Qué actividades claves realizan? Tienen relación con el Networking que requerimos Algunas motivaciones para generar socios/aliados -Optimización y economías de escala -Reducción de riesgo e incertidumbre -Adquisición de algún recurso o actividad claves
- 28. RED DE ACTIVIDAD OFERTA RELACIÓN COLABORAD CLAVE CON CLIENTES Propuesta de Mecanismo 1 ORES Actividad 1 valor al cliente Mecanismo 2 $ $ $ Colaborador 1 Actividad 2 Colaborador 2 CLIENTES Empresa /Organización RECURSOS COMUNICACIÓ CLAVES N Y CANALES DE Recurso DISTRIBUCIÓN clave1 Canal 1 Recurso Canal 2 clave2 9.- ¿CUÁLES SON LOS COSTOS MÁS IMPORTANTES? 9 INGRESOS COSTOS Fuente 1 Costo 1 Fuente 2 Costo 2
- 29. 9.- ¿CUÁLES SON LOS COSTOS MÁS IMPORTANTES? TIPS ¿Cuáles son los costos mas importantes en nuestro modelo del negocio? ¿Cuáles son inherentes? ¿Pcuales recursos claves o actividades claves son más costosas? ¿Pueden los costos ser fácilmente “conectados” a un bloque del modelo de negocio? Dos amplias clases de estructuras de costos -Cost driven -Value Driven Características: Costos fijos, Costos variables, economías de escala (disminución de costos unitarios) y economías de ámbito (las mismas activiades de la compañía pueden apoyar a otras de sus áreas)
- 30. 10 RED DE ACTIVIDAD OFERTA RELACIÓN COLABORAD CLAVE CON CLIENTES Propuesta de Mecanismo 1 ORES Actividad 1 valor al cliente Mecanismo 2 Colaborador 1 Actividad 2 Colaborador 2 ? CLIENTES Empresa /Organización RECURSOS COMUNICACIÓ CLAVES N Y CANALES DE Recurso clave DISTRIBUCIÓN 1 ? Canal 1 Recurso clave Canal 2 2 10.- ¿QUE BENEFICIOS SOCIALES Y MEDIOAMBIENTALES SE GENERAN? COSTOS INGRESOS Costo 1 Fuente 1 Costo 2 Fuente 2 BENEFICIOS 1 2 Etc.
- 31. 10.- ¿QUE BENEFICIOS SOCIALES Y MEDIOAMBIENTALES SE GENERAN? TIPS ¿Nuestra propuesta de valor genera algún beneficio psicológico o de status social en nuestros clientes? ¿Estamos mejorando las condiciones generales del medioambiente? Por ejemplo, generamos nuevas oportunidades para las comunidades de escasos recursos que habitan en el ambiente donde interactuamos?
- 32. 11 RED DE ACTIVIDAD OFERTA RELACIÓN COLABORAD CLAVE CON CLIENTES Propuesta de Mecanismo 1 ORES Actividad 1 valor al cliente Mecanismo 2 Colaborador 1 Actividad 2 ? Colaborador 2 CLIENTES Empresa /Organización RECURSOS COMUNICACIÓ CLAVES N Y CANALES DE Recurso clave DISTRIBUCIÓN 1 ? Canal 1 Recurso clave Canal 2 2 11.- ¿QUE COSTOS SOCIALES Y MEDIOAMBIENTALES SE GENERAN? COSTOS INGRESOS Costo 1 Fuente 1 COSTOS Costo 2 Fuente 2 1 2 Etc. BENEFICIOS
- 33. 11.- ¿QUÉ COSTOS SOCIALES Y MEDIOAMBIENTALES SE GENERAN? TIPS ¿Nuestra propuesta de valor genera alguna externalidad negativa en la comunidad? ¿Qué cambios se ven en el entorno (tecnológicos, sociales, políticos)? Independiente que nuestra propuesta de valor genera beneficios ¿Generamos algún tipo de incentivo perverso nocivo para la comunidad?
Notas del editor
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