L’art de conclure une vente

avec la PNL

Collection « Développement personnel et professionnel »

L’art de conclure une vente avec la PNL
Édition 2009

Ouvrage conçu et réalisé sous la direction de Catherine FOURMOND

Auteurs :
Catherine AYMARD et Jean LAPLANTE

Suivi éditorial : GERESO Édition

Conception graphique et maquette intérieure : OKAPARKA - Le Mans - France
Photo de couverture : © Yuri Arcurs / Fotolia.com

© GERESO Édition 2009

26 rue Xavier Bichat - 72018 Le Mans Cedex 2 - France
Tél. 02 43 23 03 53
Fax 02 43 28 40 67

www.gereso.com/edition
e-mail : edition@gereso.fr

Reproduction, traduction, adaptation interdites

Tous droits réservés pour tous pays
Loi du 11 mars 1957

Dépôt légal : septembre 2009

ISBN : 978-2-915530-63-6
EAN 13 : 9782915530636
ISSN : 2101-1087

GERESO SAS au capital de 160 640 euros - RCS B 311 975 577
Siège social : 28 rue Xavier Bichat - 72018 Le Mans Cedex 2 - France
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LES SAISONS DE LA VITALITÉ
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CALCULEZ VOTRE QUOTIENT D’INTELLIGENCE RELATIONNELLE

et développez votre potentiel
Par Fabrice LACOMBE

www.librairie-gereso.com
 « Vivre c'est vendre. Parce que vendre c'est vivre intensément. Nous
sommes tous des vendeurs, car nous passons notre temps à vendre
quelque chose : à nous-mêmes d'abord, à nos proches, à nos clients.
Vendre c'est communiquer, respecter et aider l'autre »
JEAN-MARC CHAPUT, Vivre c’est vendre

Avant-propos

L’ouvrage que vous avez entre les mains n’est pas un manuel de vente.
Ce que nous vous proposons plutôt est une aventure au pays de l’excel-
lence dans la vente...

Ayant tous deux travaillé antérieurement dans le domaine de la vente,

nous admirons ces vendeurs qui ont la touche magique et pour qui tout
leur sourit. Vous savez, ceux qui peuvent vendre des réfrigérateurs à des
Esquimaux ! Comme deux explorateurs avides de grands espaces à
découvrir, nous voulions percer le secret du succès des vendeurs qui
concluent à tout coup une vente.

Pour ce faire, nous avons réalisé une série d’entrevues avec ces prestidigi-
tateurs de la vente pour mettre au jour cette touche magique qu’est l’art de
conclure une vente. Dans ce livre, nous vous partageons le fruit de notre
découverte... la qualité d’être de gens authentiques, intègres et fascinants.

En fait, s’intéresser à l’art de conclure une vente c’est d’une part aborder
le processus de vente dans une perspective relationnelle, où le regard est
porté sur la dynamique du rapport* entre un vendeur et un client potentiel.
C’est d’autre part se questionner pour comprendre les processus internes
du vendeur ; de quelle façon un vendeur d’excellence se distingue-t-il
quant à son savoir-faire et son savoir-être ?

Cette exploration des compétences multiples et de la qualité d’être s’effec-

tuera à la lumière de la programmation neuro-linguistique (PNL), qui est
une approche générative du changement.

* Une définition des termes suivis d’un astérisque est proposée dans le glossaire en fin
d’ouvrage. L’astérisque n’est présent qu’à la première occurrence de ces termes.
14 L’ART DE CONCLURE UNE VENTE AVEC LA PNL

L’art de conclure une vente

Vous trouverez dans ce livre ce qui est commun à ces modèles* d’excel-
lence dans l’art de conclure une vente afin que vous puissiez en tirer les
enseignements qui s’imposent.

Cet ouvrage vous invite à une démarche exploratoire d’une nouvelle

approche de causes à effets entre vos croyances* et les résultats sur le
terrain. L’idée est de développer une façon de penser et de ressentir qui
supportera les connaissances pratiques que vous aurez acquises à la lec-
ture de ce livre.

Au-delà des techniques qui seront exposées dans cet ouvrage, la modé-
lisation* de ces professionnels donne accès à l’esprit du vendeur d’excel-
lence et permet d’acquérir les qualités d’être qui sous-tendent l’habileté
de ces individus dans l’art de conclure une vente. Car l’utilité de la modé-
lisation en PNL est de pouvoir effectuer le transfert de ces habiletés
d’excellence.

Lors de coachings avec des clients qui voulaient s’améliorer dans l’art de
conclure une vente, nous avons vu à quel point leur critère* de réussite,
leur état émotif et leurs stratégies* différaient souvent grandement de ceux
de nos modèles. Grâce au transfert des habiletés d’excellence de ces
modèles à nos clients, ils ont acquis un nouvel état d’esprit les propulsant
sur la voie de la réussite.

En plus du modèle d’excellence qui y est présenté, ce livre vous permettra

d’intégrer concrètement à votre boîte à outils de professionnel des tech-
niques éprouvées de la PNL, illustrées d’exemples tirés du vécu de nos
modèles, d’exercices et de questionnaires contextualisés qui vous permet-
tront de les découvrir et de les assimiler par vous-même.

Ce livre peut donc vous être utile de plusieurs façons. Si vous désirez
choisir et créer la vie professionnelle et personnelle que vous voulez pour
vous-même, en devenir pleinement l’auteur et l’acteur, alors sans plus
tarder entrez dans le monde de l’excellence que vous propose cet ouvrage.
Introduction
Qu’est-ce que l’art de conclure une vente
avec les outils de la PNL ?

Si vous êtes, comme nous, avide de connaître le secret du succès des

vendeurs de carrière, alors la lecture de cet ouvrage réalisé dans l’esprit
de la programmation neuro-linguistique (PNL) vous sera profitable. La PNL
se présente comme le mode d’emploi du cerveau et un modèle de commu-
nication efficace.

Aujourd’hui largement répandue dans le milieu des affaires, le sport de

haut niveau, dans les soins de santé et le monde de l’éducation, la PNL
fournit différentes techniques pour mieux se connaître, communiquer et
négocier, apprendre et évoluer, diriger et se diriger ; autant de processus
et d’apprentissages que chacun de nous peut intégrer grâce à la pratique
de la PNL, véritable « mode d’emploi » du cerveau.

Elle s’articule à partir de trois composantes qui organisent l’expérience

humaine subjective.

Programmation : toute l’expérience de vie depuis la naissance sert de

point de référence pour construire un modèle du monde, des stratégies
qui sont des programmes de fonctionnement pour penser, interpréter, ana-
lyser, ressentir et s’adapter à sa carte du monde*. Ces programmes varient
selon les circonstances et les personnes et deviennent des automatismes
exécutés par l’inconscient.

Neuro : la capacité de programmer repose sur l’activité neurologique et

sensorielle. L’expérience humaine s’organise à partir de nos interfaces
entre le monde extérieur et de notre cybernétique cérébrale interne, soit
les perceptions (la vue, l’ouïe, le toucher, l’odorat, le goût).
16 L’ART DE CONCLURE UNE VENTE AVEC LA PNL

Linguistique : les schémas du langage verbal et non verbal reflètent la

façon d’organiser en surface l’interprétation de notre expérience subjec-
tive* profonde.

La PNL est un processus éducatif d’apprentissage

« ... Quand nous avons mis au point l'expression programmation

neuro-linguistique, beaucoup nous ont dit : ça fait un peu contrôle du
cerveau, comme si c'était mal. J'ai répondu : oui, bien sûr, si vous ne
commencez pas à contrôler et à utiliser votre propre cerveau, vous
laisserez le hasard décider pour vous... En fait, nous mettons au point
des moyens d'apprendre aux gens à utiliser leur cerveau »
RICHARD BANDLER, cofondateur de la PNL

Apprendre à utiliser son cerveau signifie apprendre des stratégies effi-

caces dans différents contextes de vie pour obtenir des résultats concrets
et prévisibles vers l’atteinte de ses objectifs*. C’est aussi prendre
conscience de notre être en interaction avec son environnement*, tenir
compte des comportements* et capacités* que nous démontrons, ainsi
que des croyances et des valeurs qui nous guident.

La PNL s’est donc intéressée à étudier, à mettre au jour les savoir-être et

savoir-faire des personnes ayant du succès dans un domaine particulier
en tirant profit de leurs compétences. La réussite n’est pas le fruit du
hasard, mais elle est le résultat d’actions posées rigoureusement et sou-
tenues par une détermination infaillible.

C’est pourquoi selon John Grinder, un des cofondateurs de la PNL, « la

PNL est une modélisation de l’excellence ».

L’objectif de la PNL est de créer des modèles d’excellence du comporte-

ment humain. Par une analyse rigoureuse, elle cherche à mettre en valeur
l’expérience humaine efficace pour la reproduire, c’est-à-dire de modéliser
des comportements et les processus cognitifs qui les sous-tendent.

La modélisation consiste à découvrir comment le cerveau (neuro) opère

en analysant les schémas du langage verbal et non verbal (linguistique)
 INTRODUCTION 17

comme références. Les résultats de cette analyse sont ensuite exprimés

en stratégies ou programmes organisés étape par étape (programmation),
et que l’on peut utiliser pour transférer la compétence à d’autres
personnes.

La modélisation, alors, est le processus d’identifier et de décrire de façon

utile les patterns* qui font partie d’une habileté. Une fois que nous connais-
sons ces patterns, nous pouvons nous les approprier et commencer à
manifester concrètement cette habileté.

Modéliser l’excellence c’est ouvrir les portes de la réussite. Et la réussite

dans la vente n’est-ce pas l’art de la conclure ? Modéliser des vendeurs
d’excellence dans cette étape précise de la démarche de la vente, c’est
avoir pleinement accès à ce savoir-faire et savoir-être convoités pour la
conclure à tout coup.

La modélisation générative de vendeurs efficaces, effectuée selon la

méthodologie de David Gordon et Graham Dawes vous offre une vue
d’ensemble des croyances, émotions* et stratégies essentielles pour
exceller dans votre domaine.

Dites-vous que non seulement elle vous permettra de connaître et de

reproduire des stratégies d’excellence, mais également qu’elle vous per-
mettra de fonctionner au meilleur de vos compétences et de donner le
meilleur de vous-même. En effet, elle vous inspirera le choix d’émotions
et de croyances qui changera vos comportements et vos habitudes limi-
tatives, surmultipliant de ce fait vos résultats.

Comme le souligne David Gordon, « de la même façon dont une carte

routière ne décrit pas les lampadaires au bord de la route, un modèle en
PNL ne décrit pas tout ce qu’il y a à savoir au sujet d’une habileté ». Ainsi,
le modèle que nous avons créé vous décrit seulement ce qui est essentiel
à cette habileté de façon à rendre ce modèle utile et assimilable, « vous
permettant ainsi de remarquer et de réagir à des choses qui étaient aupa-
ravant invisibles pour vous ».
18 L’ART DE CONCLURE UNE VENTE AVEC LA PNL

Le contenu de ce livre

Dans la première partie vous apprendrez ce qui fait le savoir-être d’un bon
vendeur, à partir d’exemples tirés de nos entrevues. Nous y décrivons son
modèle du monde et son état d’esprit : les croyances, les émotions, les
conditions gagnantes et les motivations* qui mènent à sa réussite. Vous
aurez ainsi l’occasion d’enrichir et d’intégrer vos connaissances, car nous
vous y présentons une méthode de self-coaching pour transférer les habi-
letés dans votre propre carte du monde et divers questionnaires et exer-
cices pratiques pour acquérir la structure profonde de l’excellence dans la
vente.

En deuxième partie, nous vous offrons une boîte à outils PNL où vous
pourrez apprendre des techniques simples pour vous sentir soutenu et
bien outillé pour mieux communiquer. Cette partie est aussi consacrée à
la structure de surface de l’excellence, soit le savoir-faire, où nous ferons
la lumière sur les stratégies de réussite qui sont le liant de tout ce que
vous aurez appris dans la première partie.

Ainsi au fil des pages, nous vous décrirons, pas à pas, la démarche à
suivre pour élargir vos horizons afin qu’émergent en vous une vision de
réussite et le goût de passer à l’action maintenant ! Et puis, dites-vous
bien que chaque petit pas vous amène sans l’ombre d’un doute vers la
réalisation de votre rêve...

Comment lire ce livre

Cet ouvrage vous présente notre modèle suivant la dynamique des sys-
tèmes que nous avons mise au jour chez nos modèles durant nos entre-
vues avec eux. Il est important de lire la première partie de ce livre du
début à la fin, car il y a un lien de cause à effet entre les différents chapitres
qui les relient entre eux.

En PNL, l’attitude est primordiale.

Concentrez-vous sur ce que vous voulez, et non sur ce que vous ne voulez
pas. Les résultats positifs ne se feront pas attendre avec cette attitude. La
curiosité vous ouvrira la porte à de grandes découvertes. Acceptez de ne
 INTRODUCTION 19

pas avoir toutes les réponses. La confusion est salutaire ! La confusion

est le passage de l’incompétence inconsciente à l’incompétence
consciente, qui mène alors à la compréhension et la compétence
consciente. Accueillez la confusion comme le signal que vous êtes en train
de changer.

La façon la plus rapide de faire sienne l’expérience de nos modèles est

de s’associer à l’expérience interne de nos modèles telle qu’elle est décrite
dans la première partie. Nous suggérons la technique simple du step-in*
lors de votre lecture de la première partie pour en tirer un maximum de
bénéfices, ce qui vous facilitera grandement les exercices d’acquisition.
Le step-in, c’est que pour chaque nouvel élément à votre modèle du monde
que vous découvrirez, demandez-vous : « Est-ce qu’ajuster mon expé-
rience à celle de ce modèle me permet un peu plus d’être en mesure de
manifester cette habileté ? ».

Pour ce faire, vous devez vous associer* à cette expérience, en imaginant

ce que vous entendriez, verriez, ressentiriez si vous étiez à la place du
vendeur modélisé dans ce contexte, comme si* vous possédiez déjà ces
qualités. Cette façon de faire est ce que nous appelons du step-in. Tentez
de ne pas analyser intellectuellement cette expérience et de vraiment la
vivre.

Ce processus vous permettra d’identifier tôt dans votre démarche ce qui

fonctionne déjà bien pour vous et ce qui vous sera utile d’acquérir pour
manifester pleinement l’habileté. La prise de notes durant votre lecture
vous sera très utile ultérieurement dans votre parcours d’exploration et de
découverte.
 « Une fois élargi, un esprit ne peut jamais revenir à sa condition
initiale »
OLIVER WENDELL

Chapitre 4
Le vendeur « écolo »

Voici venu le moment de vous transmettre le savoir-faire de nos vendeurs

d’excellence. À partir de ce point, aucun détail de cet ouvrage ne peut être
écarté. Le succès de votre changement en dépend. Une telle transmission
est un peu comme un copier-coller en informatique. Cependant, comme
vos croyances, critères, valeurs, stratégies et expériences de référence
résident dans des dossiers différents, nous allons faire les copier-coller
dossier par dossier, pour vous éviter une surcharge de nouvelles données.
Le faire d’un coup risquerait de toute manière de planter l’ordinateur (créer
de la confusion dans votre esprit).

Donc, nous procéderons par étape, de façon intelligible et dans un ordre

qui est essentiel pour diriger en douceur votre inconscient sans provoquer
de résistances de sa part. Immanquablement, cette façon de procéder est
tout à votre avantage, car vous pourrez intégrer vos nouveaux savoir-faire
et savoir-être à votre rythme.
52 L’ART DE CONCLURE UNE VENTE AVEC LA PNL

Respecter sa propre écologie*

À l’instar des organes du corps humain, aucun élément du modèle de nos

vendeurs n’est plus important qu’un autre. Dans son livre sur la modéli-
sation, David Gordon affirme qu’une compétence ne réside pas dans un
seul élément de l’expérience, mais dans le jeu et l’interaction entre toutes
les parties de cette expérience. De la même façon dont un entrepreneur
construit une maison, nous commencerons par la fondation, les murs, puis
le toit. À travers nos expérimentations, nous avons trouvé que cette
séquence supporte naturellement l’acquisition de l’habileté. Nous vous
entretiendrons d’abord dans ce chapitre d’écologie interne. Cette étape
ainsi que la suivante sont des préalables à la bonne marche du transfert.

Tout le monde s’entend que les systèmes naturels tels que les forêts ou
les océans établissent leur propre écologie ; ils établissent des ensembles
d’action et de réaction qui leur sont propres. Ces systèmes d’action-réac-
tion servent à maintenir leur équilibre. Tous reconnaissent aussi qu’intro-
duire un élément étranger dans ces systèmes peut altérer gravement leur
équilibre.

Or, chacun de nous possède aussi notre propre écologie. L’écologie est le
système interne de la personne qui est responsable de son équilibre en préser-
vant les gains secondaires. Les comportements, attitudes, habiletés et
croyances sont divers aspects de votre écologie, et un élément étranger
injecté dans ce système peut altérer le centre de gravité de votre écologie
personnelle. Pensez à un moment où vous avez changé d’emploi, ou que vous
avez emménagé chez votre conjoint. Vous avez sans doute dû vous adapter à
un nouvel horaire, une nouvelle façon de faire, un nouvel itinéraire, etc.

Pour parfaire votre habileté à conclure une vente, vous devez vous inter-
roger sur l’impact que pourra avoir ce talent dans votre vie. En effet, déve-
lopper de nouvelles façons de faire implique nécessairement de modifier
votre façon de penser et de vous comporter, car certainement vous avez
vos propres habitudes de vente confortables. Certains changements que
nous proposons pourraient aller à l’encontre de votre écologie. Il est impor-
tant pour vous avant de poursuivre votre lecture, de s’assurer de vouloir
vivre ces changements et d’être prêt à suivre la démarche proposée
comme un explorateur à la découverte d’un nouveau territoire.
 LE VENDEUR « ÉCOLO » 53

Exercice : Identifier une croyance limitative

Instructions

Avec votre carnet de notes ou votre journal personnel, à un moment propice de la journée,
dans un endroit paisible qui vous inspire où vous ne serez pas importuné, prenez une
dizaine de minutes pour vous-même, posez-vous la question suivante :

Y a-t-il une partie de vous qui s’objecterait à ce que vous soyez plus habile ou talentueux
à conclure une vente ?

Prenez le temps de laisser monter en vous les sensations, soyez à l’écoute de votre
discours interne, soyez à l’affût des images qui se présentent sur votre écran mental.
Écrivez la réponse dans votre carnet de notes ou votre journal personnel. Si vous avez
répondu très catégoriquement « non », sans justification quelconque, passez au chapitre
suivant.

Des réponses telles que « Non, mais si seulement j’avais un bon produit », ou « Oui,
je dois me trouver des clients pour mon service d’orientation, mais vendre fait trop busi-
ness, trop argent », « Oui, j’ai peur de déranger », « Oui, je n’aime pas entrer dans l’inti-
mité d’étrangers », « Oui, je n’aime pas avoir à convaincre les gens de l’utilité de mes
services », « Non, mais je n’aime pas la pression de vendre », « Oui, je ne veux pas
imposer quelque chose aux gens », « Oui, j’ai l’impression de voler les gens ». Ces
réponses sont toutes des exemples de croyances limitatives. Si vous croyez subir une
croyance semblable ou autre que celles mentionnées ci-dessus, le prochain exercice est
pour vous.

Les croyances limitatives

Un conflit intérieur entre deux tendances opposées, comme croire que
devenir un excellent vendeur est utile et avoir l’impression de voler les
gens est souvent dû à un conflit de croyances qui ne semblent pas
s’accorder ou correspondre à vos valeurs. Les deux croyances ont de
l’importance pour vous, mais vous ne croyez pas qu’il soit possible de les
concilier, car vous ne disposez pas d’une vision où ces deux croyances
peuvent cohabiter en harmonie.
54 L’ART DE CONCLURE UNE VENTE AVEC LA PNL

Un conflit intérieur se produit, quand votre raison s’oppose aux besoins

de votre inconscient. Ces deux parties font la guerre en vous et sabotent
toute tentative d’accomplir un objectif qui vous tient à cœur. Par exemple,
pensez à une personne qui veut ardemment arrêter de fumer, car elle sait
que la cigarette affecte sa santé, mais qui se désole de ne pas en être
capable. Cette personne ne peut arrêter parce qu’inconsciemment, fumer
répond à son besoin de relaxation par exemple. Si vous vous entendez
dire quelque chose comme « une partie de moi veut ceci, mais une autre
ne veut pas, car... », vous pouvez être certain qu’un conflit interne a éclaté
en vous. Votre objectif n’est pas en phase avec vos croyances ou vos
valeurs. Ces combats intérieurs vous rendent la vie pénible, voire impos-
sible. Toutefois, soyez rassuré, car vous pouvez toujours agir en médiateur
pour régler vos ambivalences.

Exemples de croyances limitatives de vendeurs : vendre c’est quêter.

Vendre c’est convaincre. Il faut se battre avec le client. Ce genre de client
est difficile. Il faut influencer le client. Je dérange le client, je m’impose à
lui. Le succès d’une vente dépend de mon produit. Je n’ai pas un bon
territoire.

Un des présupposés* majeurs de la PNL est que tout comportement a

une intention positive. Pour revenir à l’exemple du fumeur, l’intention
positive de fumer peut être de se détendre. Dans ce cas comme dans bien
d’autres, la solution choisie pour satisfaire l’intention positive n’est pas très
écologique ou efficace. Une solution plus efficiente consiste à identifier le
besoin réel et à le satisfaire de façon plus avantageuse. La partie incons-
ciente a toujours de bonnes raisons pour adopter et maintenir un compor-
tement ou une croyance qui vous afflige, mais ce n’est pas facile de les
comprendre logiquement. Cependant, une fois ces raisons identifiées et
acceptées, vous pouvez mettre fin à ce conflit en réconciliant ces deux
parties.

Exercice : Intégrez vos polarités

Cet exercice vise à trouver l’intention positive de chaque partie et de les intégrer une à
l’autre de façon à ce qu’elles puissent œuvrer ensemble pour l’atteinte de votre objectif.
 LE VENDEUR « ÉCOLO » 55

Instructions

1. Prenez le temps de lire attentivement et d’apprendre cette technique afin de pouvoir

vous l’administrer à vous-même facilement.

2. Si ce n’est pas déjà fait, asseyez-vous confortablement à un moment propice de la

journée dans un endroit paisible où vous ne serez pas importuné, baissez les lumières,
éteignez les téléphones, la télévision et la radio, et si le cœur vous en dit, allumez une
chandelle et mettez de la musique douce si cela vous aide à vous internaliser.

3. Identifiez dans votre carnet de notes ou votre journal personnel à l’aide de l’exercice
précédent deux croyances qui s’opposent, une limitative et qui vous empêche d’atteindre
vos objectifs de vente, l’autre étant l’objectif aidant de vous perfectionner. S’il y en a
plusieurs, répétez cet exercice pour chacune. Par exemple, « Je veux devenir un excellent
vendeur, mais j’ai l’impression qu’utiliser des techniques de ventes efficaces fait de moi
un voleur, un manipulateur ou un menteur ».

4. Pour faciliter cet exercice, nommez les deux parties en opposition comme des entités
distinctes. Pour l’exemple précédent, vous pourriez appeler la partie qui détient l’objectif
de devenir un meilleur vendeur « la partie de moi responsable de mon succès » et la partie
qui croit que vendre c’est mentir « la partie de moi responsable de l’honnêteté ».

5. Demandez à la partie posant un problème de se manifester à travers une de vos mains,

et de s’y placer.

6. Personnifiez cette partie en la décrivant. Quel est son âge ? À quel moment est-elle
entrée dans votre vie ? Quelles sont ses caractéristiques ? Comment s’est-elle manifestée
dans différentes périodes de votre vie ? Quels sont les ressources et les apprentissages
qu’elle vous a permis de faire ? Étudiez les sons, les images et les sensations qu’elle
dégage.

7. Placez cette main sur votre épaule et refaites le même processus pour la partie aidante
représentant votre objectif avec l’autre main.

8. Vous pouvez maintenant prendre un moment de repos et baisser les bras si vous le
désirez, puis remettez les mains sur vos épaules.

9. Regardez la main sur laquelle est la première polarité et demandez-vous quelle est son
intention positive ? Est-ce que j’apprécie cette partie à sa juste valeur ? Si j’en étais privé,
56 L’ART DE CONCLURE UNE VENTE AVEC LA PNL

qu’est-ce qui arriverait dans ma vie ? Prenez conscience que cette partie vous veut du
bien.

10. Placez cette main sur votre épaule et refaites le même processus pour la partie aidante
représentant votre objectif avec l’autre main.

11. Répétez les points no 9 et 10 jusqu’à ce que la réponse des deux parties ait la même
intention. Par exemple, « je veux rendre le monde meilleur », « je veux réussir de façon
intègre », etc.

12. Demandez à chaque partie les ressources dont elle dispose que l’autre partie trouve-
rait utile dans l’atteinte de leur objectif positif commun. Par exemple, l’une pourrait avoir
beaucoup de motivation et l’autre est altruiste.

13. Peut-être ces deux parties ont des choses à se pardonner. Alors, pour chacune de
ces parties, regardez la main qui la représente et demandez-lui « Cette partie a-t-elle des
choses à te pardonner ? Demande-lui de te pardonner pour toutes les fois où tu ne l’as
pas appréciée ou tu as voulu t’en débarrasser. Accepte son pardon. Et toi, as-tu des
choses à lui pardonner ? Pardonne-lui ». Recommencez avec l’autre main.

14. Placez vos deux mains devant vous et regardez l’une et l’autre de ces polarités, appré-
ciez leur individualité, leurs richesses et leurs ressources. Puis, tout doucement, quand
vous serez prêt, rapprochez et joignez les mains ensemble devant votre cœur, et peu à
peu, en fermant les yeux, accueillez ce qui se passe en vous sans chercher à en
comprendre la signification, laissant ces deux parties s’intégrer complètement en vous
avec leurs ressources. Permettez à ces deux parties de se rencontrer dans le respect pour
qu’elles se comprennent et collaborent pour l’atteinte de vos objectifs, de façon écologique
pour vous et pour elles-mêmes.
 « Communiquer suppose aussi des silences, non pour se taire, mais
pour laisser un espace à la rencontre des mots »
JACQUES SALOMÉ

Chapitre 4
Communiquer efficacement :
créer le rapport

Au chapitre des émotions, nous avons vu que le vendeur d’expérience

possède le talent de bien gérer les rapports humains. Examinons dans ce
chapitre, comment entrer en contact avec une personne de façon efficace
et faire en sorte qu’elle se sente à l’aise. Voici ce que nous dit un de nos
modèles à propos de l’importance de créer le rapport pour être sur la
même longueur d’onde que l’autre afin de communiquer efficacement lors
d’une vente.

On dit au Québec qu’on fait des affaires avec des « chums »... ça veut
dire faire affaire avec quelqu’un qu’on connaît bien. Si vous ne me
connaissez pas, vous ne faites pas affaire avec moi. L’interlocuteur recon-
naît l’ami en moi si la synchronisation se fait très bien. C’est important de
prendre son temps, car c’est à partir de ce moment que la confiance s’ins-
talle. Par exemple, pour un placement de capital, la cliente parle davan-
tage de son argent à placer, soit les 475 000 euros restants et non pas
seulement les 25 000 euros pour lesquels mon service est sollicité.
158 L’ART DE CONCLURE UNE VENTE AVEC LA PNL

Bien communiquer est avant tout créer le rapport. Le rapport c’est instaurer
un climat de confiance avec son interlocuteur, une sensation de connexion
avec l’autre, un état d’empathie, un sentiment de mutualité, une sensation
de confiance créée en dirigeant le rapport. Il s’agit d’un échange porteur
de sens entre deux personnes, non seulement orienté sur le contenu, mais
également sur la relation. Comme nous vous l’avons démontré précédem-
ment, le vendeur va à la rencontre de son client, pour bien comprendre
ses besoins en explorant son modèle du monde, avec la force des mots,
mais aussi avec une attitude respectueuse et une écoute fidèle.

Ainsi, les compétences relevées chez nos sujets sont celles que nous
retrouvons chez tout bon communicateur soit avoir un objectif, c’est-à-dire
savoir quel résultat nous voulons obtenir dans une interaction et posséder
les critères pour valider ce résultat sur une base de perceptions senso-
rielles. Une seconde compétence est de posséder une acuité sensorielle
développée afin de pouvoir détecter les indices sensoriels nécessaires
pour évaluer l’impact de ses interventions et valider les résultats de l’inte-
raction. Finalement, être flexible ! Si ce que l’on fait fonctionne, en faire
plus, mais si ce que l’on fait ne fonctionne pas, il faut faire autre chose !
Un vendeur efficace possède un large répertoire d’options et une grande
flexibilité dans le but de les utiliser afin de s’adapter à chaque situation.

Le vendeur de profession est à l’écoute de son interlocuteur en observant

et décodant finement les moindres détails de l’expression de son visage,
de sa posture et de ses propos qui sont autant de signes de ses ressentis
et pensées. Il communique son intérêt et son esprit de service d’abord et
principalement par la synchronisation verbale et non verbale, qui traduit
l’importance de développer une qualité de présence avec son interlocuteur
pour entrer dans son modèle du monde et être au diapason avec lui.

Si pour certains ces habiletés constituent une seconde nature, pour

d’autres elles se développent par l’apprentissage des techniques couram-
ment utilisées en PNL, que vous découvrirez dans ce chapitre et le suivant.
Les principes de base de la communication en PNL ne seront plus pour
vous un secret et bonifieront votre savoir-faire dans une vente. Vous
découvrirez comment créer le rapport avec votre client, et vous expéri-
menterez la synchronisation et la calibration. Deux postulats de PNL sont
importants pour guider votre exploration.
 COMMUNIQUER EFFICACEMENT : CRÉER LE RAPPORT 159

On ne peut pas ne pas communiquer et le niveau inconscient de la

communication est le plus important.

Ceci veut dire que l’on parle ou que l’on se taise notre comportement
exprime un message qu’il faut apprendre à décoder, car comme vous le
savez déjà, les émotions trahissent le fond de notre pensée et surtout cela
se passe à un niveau inconscient qui ne peut se contrôler. Combien de
fois nous avons vu grâce à la calibration un de nos clients dire oui avec
sa bouche et faire inconsciemment un léger signe de « non » avec sa
tête... Ou il nous affirme que telle situation le laissait de glace alors que
la couleur de la peau de son visage a fortement rougi...

Dans les pages suivantes, nous vous proposons d’exercer vos talents de
communicateur, de diversifiez votre approche, en adaptant votre compor-
tement à l’attitude et à la carte du monde de votre client. Cette flexibilité
vous permettra d’être sur la même longueur d’onde que votre client. C’est
de cette façon que tout vendeur expérimenté établit le rapport avec son
client et le maintient. Bref, vous découvrirez différents outils pour déve-
lopper une dynamique transactionnelle et relationnelle favorable à l’atteinte
de votre but.

Exercice : Le jeu d’équilibre des crayons

Pour illustrer différents principes de base du rapport sur le plan du non-verbal, nous vous
proposons un petit jeu, un exercice tout simple que vous pouvez pratiquer à deux ou à
plusieurs.

Instructions

1. Placez un crayon sur le bout de votre index droit et demandez à votre partenaire de se
tenir face à vous et de tenir l’autre extrémité du crayon avec le bout de son index gauche.

2. Maintenez tous les deux le crayon sans le laisser tomber tout en exécutant de légers
mouvements de va-et-vient, des cercles, en marchant dans la pièce et en changeant la
position de vos corps en vous baissant et vous redressant.

3. Si vous induisez des mouvements, demandez à votre partenaire d’en faire autant (ou
vice versa). Remarquez comment cela transforme l’exercice.
160 L’ART DE CONCLURE UNE VENTE AVEC LA PNL

4. À présent, tout en maintenant le premier crayon entre vous deux, placez un deuxième
crayon sur le bout de votre index gauche et demandez à votre partenaire de tenir l’autre
extrémité du crayon avec le bout de son index droit.

5. Maintenez les deux crayons en place tout en exécutant de légers mouvements de

va-et-vient, des cercles, en marchant dans la pièce.

6. Augmentez le degré de difficulté, demandez à une troisième personne de se joindre à

votre jeu d’équilibre en ajoutant un crayon placé de la même façon et voyez comment
l’apparition d’un troisième élément dans le système de rapport transforme l’exercice.

Ce jeu simple et amusant illustre la fragilité du rapport entre deux ou plu-

sieurs personnes. Cet exercice demande de garder le contact (le rapport)
en suivant tous les mouvements (la synchronisation) que le partenaire
exécute en tout temps sinon le crayon tombe (le rapport est rompu).

Vous voulez entrer en contact avec votre client, alors savoir établir le rap-
port est une compétence importante à acquérir pour devenir un vendeur
efficace. Le rapport est une condition essentielle dans le processus de
vente, car il favorise un climat de confiance, de sécurité nécessaire à
l’ouverture et la coopération entre deux personnes.

Ainsi, un vendeur pourrait s’exprimer avec retenue et courtoisie pour

mettre à l’aise un client qui manifeste des signes de méfiance... Le rapport
est obtenu principalement grâce à la synchronisation verbale et non ver-
bale. Rappelez-vous qu’un climat de confiance se gagne. Il faut donc
mettre toutes les chances de votre côté. Prenez le temps d’être présent
à votre client et mettez de côté vos objectifs personnels de vente un court
moment.

Soyez attentif à tout sujet abordé dans une rencontre, car il constitue un
prétexte pour établir le rapport avec votre interlocuteur même si ce n’est
pas immédiatement lié à la vente. En effet, l’important c’est l’écoute
authentique du client à travers la découverte des besoins, la mise à jour
d’un désir, d’un espoir et le partage d’un problème.

N’oubliez pas que l’être humain est foncièrement égoïste. Le sujet qui
l’intéresse le plus est lui-même. Ne simulez pas cet intérêt, le client le
sentira intuitivement. Cette approche favorisera la synchronisation
 COMMUNIQUER EFFICACEMENT : CRÉER LE RAPPORT 161

négative. Cette attention si elle est sincère est très flatteuse, et même si
une vente n’est pas conclue sur-le-champ, soyez assuré que le client gar-
dera une opinion favorable de vous.

La reformulation
La reformulation soutient concrètement l’écoute active. Reformuler veut
dire fournir verbalement un feed-back au contenu du message de votre
interlocuteur afin qu’il se sente compris, écouté. Il s’agit soit de reprendre
un mot important ou une expression particulière, soit d’énoncer en résumé
une partie du message, de façon fidèle au sens que lui accorde votre
interlocuteur. Elle établit fortement le rapport et aide à le maintenir ou à le
rétablir. Elle est de plus pour vous un excellent exercice de mémoire à
court terme.

Par ailleurs, elle a aussi pour effet de ralentir l’interaction et permet de

structurer et de découper l’expérience. Elle suscite aussi le feed-back du
sujet et permet de limiter et de résumer un discours redondant. Elle peut
aider votre interlocuteur à clarifier son discours.

En reformulant, vous utilisez les prédicats du système de représentation

principal, vous reprenez les valeurs exprimées, les mots caractéristiques
du client, et vous reproduisez l’intonation de sa voix ainsi que la gestuelle.
Il importe de reformuler naturellement, en douceur et au moment opportun
de façon à ne pas perturber un énoncé à forte charge émotive.

Exercice : Écouter et reformuler

Apprendre à écouter activement et à reformuler est une habileté qui demande de la pra-
tique. Cet exercice vous aidera à aiguiser et à intégrer cette compétence.

Instructions

Posez une question à quelqu’un. Écoutez attentivement, comme si votre vie en dépendait.
Puis au moment propice, lorsque votre interlocuteur fait une pause ou lorsqu’il vient de
162 L’ART DE CONCLURE UNE VENTE AVEC LA PNL

finir de développer une idée, répétez sa réponse en la reformulant si elle est courte, ou
en la résumant en une phrase si elle est plus longue. Ajoutez-y un sourire, ça marche !

Vous pouvez utiliser les formulations suivantes pour vous inspirer :

– alors...
– donc...
– autrement dit...
– si je comprends bien...
– si j’ai bien compris votre idée...
– si j’ai bien compris...
– vous me dites que...
– je vois ce que vous voulez dire...
– je sens où vous voulez en venir...

Au besoin, demandez des clarifications à votre interlocuteur si quelque partie que ce soit
de son discours n’est pas claire pour vous : « Ce que je ne saisis pas, c’est... ». Ceci est
une autre forme d’écoute active. Faites suivre sa réponse par une reformulation pour
vérifier votre compréhension.

Astuce : Il ne s’agit ni de discuter ni de commenter le message de votre client. Ne le jugez

pas et ne donnez pas votre avis. Pour être juste, il importe que vous reformuliez les propos
de la personne brièvement et de façon naturelle, avec beaucoup d’intérêt et d’authenticité.
Soyez attentif, curieux et sincèrement intéressé par l’humain devant vous. Le feed-back
que vous en recevrez vous éblouira !

Tester et diriger le rapport

Pour tester le rapport avec l’autre, modifiez un paramètre dans votre atti-
tude. Changez votre posture ou votre ton de voix, si la personne exécute
le même changement le rapport est établi, sinon il est nécessaire de conti-
nuer la synchronisation. Conduire est un test pour vérifier que le rapport
est bien établi.

Avant d’essayer de diriger une personne, il est préférable de s’assurer de

l’effectif établissement d’un rapport. Or ceci peut être fait très discrètement
 COMMUNIQUER EFFICACEMENT : CRÉER LE RAPPORT 163

à un niveau non verbal en synchronisant le langage du corps avec la

posture. Vous pouvez par exemple maintenir la synchronisation pendant
cinq à dix minutes, puis une fois que le rapport est bien établi, changez
votre posture et attendez de voir si votre interlocuteur réagit. Sa réponse
pourrait être un bref déplacement afin d’analyser inconsciemment votre
nouvelle posture ou un déplacement dans le but de réinstaurer l’équilibre.
Ce que vous recherchez ici est une réponse conforme ou complémentaire
de la part de l’autre personne. Il arrive parfois que certains individus optent
de vous synchroniser de façon inverse à la vôtre. Par exemple, vous
croisez les bras comme lui et il se les décroise presque immédiatement
après. C’est aussi une réponse à votre test, spécialement si la personne
répète ce pattern tout au long de l’entretien.

Chaque fois que vous vous rendez compte qu’une de vos techniques de
rapport ne fonctionne pas, arrêtez et essayez autre chose. C’est pour cela
qu’il est essentiel que vous maîtrisiez plusieurs techniques afin de pos-
séder une grande variété de choix. N’effectuez pas de synchronisation sur
certaines choses dont votre client a peut-être honte ou qui le gêne, comme
un défaut de prononciation, un tic nerveux, etc. Il ne faut également pas
imiter les accents ni tout autre maniérisme qui pourraient attirer l’attention
sur ce que vous êtes en train de faire. Et comme nos modèles, en matière
de croyances, ne soyez pas d’accord avec quelque chose violant vos
valeurs. Avec toutes les techniques apprises ici, vous avez suffisamment
de variété de choix pour établir le rapport de façon honnête avec vous-
même et avec votre interlocuteur. Croyez-en l’expérience de nos modèles,
ça rapporte !

Une fois que vous aurez établi le rapport avec votre interlocuteur, l’étape
suivante consiste à diriger le rapport. Lorsque vous êtes en train d’interagir
avec quelqu’un, vous êtes soit en train de synchroniser cette personne en
lui reflétant discrètement son image, soit en train de mener le rapport en
faisant quelque chose de différent de ce que fait votre interlocuteur.

Diriger la relation une fois que le rapport est établi devient alors d’une
grande simplicité. Dirigez la conversation de façon à commencer le cadre
objectif (voir le chapitre 6 de la deuxième partie) par exemple, tout en vous
assurant de maintenir votre interlocuteur impliqué dans la conversation.
Quelquefois, il n’est pas approprié de prendre rapidement les rennes de
la conversation, assurez-vous d’avoir bien testé le rapport et que votre
164 L’ART DE CONCLURE UNE VENTE AVEC LA PNL

vis-à-vis est bien confortable avec vous. Chaque situation dictera une
approche précise. Soyez flexible.

Selon ce que nous ont dit les commerciaux modélisés pour ce livre, briser
le rapport est une technique très efficace au moment de la signature de
l’entente ou du contact. Ils brisent la synchronisation en reprenant leur
posture d’excellence et s’ils sont assis, s’adossent à leur siège de façon
à ce que leur corps ait un angle qui s’éloigne de l’acheteur. Ils laissent
alors celui-ci lire le document plutôt que de les regarder et tenter de main-
tenir la conversation à tout prix. Cela leur permet de garantir la relation à
long terme si le client se met à avoir des regrets.

Points à retenir

Voici venu le temps d’intégrer ces diverses techniques dans votre

quotidien.

Pour vous entraîner à la synchronisation dans le quotidien, vous pourriez

choisir de vous exercer à partir d’un ou plusieurs éléments. Ce processus
s’effectue en une fraction de seconde avant de refléter l’élément choisi.

Ainsi, si vous optez pour les prédicats verbaux, vous pourriez vous syn-
chroniser sur :

1. le contenu, repérer le genre d’expression utilisée, et reformuler les idées

importantes ;

2. les tournures de phrases et construire les vôtres sur le même modèle ;

3. la forme du discours en utilisant les mots (verbes, adverbes, adjectifs)

du système sensoriel privilégié de votre interlocuteur. Votre interlocuteur
s’exprime-t-il en utilisant des prédicats visuels (ex. : je vois, c’est clair),
auditifs (ça me parle, votre offre) ou plutôt kinesthésiques (je suis coincé,
je ne peux pas aller de l’avant) ?

4. le ton de la voix, les inflexions et le débit de discours.

 COMMUNIQUER EFFICACEMENT : CRÉER LE RAPPORT 165

Si vous décidez de vous exercer sur les paramètres non verbaux, observez
finement les comportements et l’attitude de l’interlocuteur. Différentes
options s’offrent à vous pour la synchronisation non verbale. Vous pouvez
vous synchroniser sur :

1. la posture, en ajustant la vôtre sur celle de votre interlocuteur ;

2. les gestes en reproduisant certains avec discrétion ;

3. les mouvements répétitifs, comme cligner des paupières, remuer un

pied selon un rythme ;

4. la respiration, en ajustant votre souffle sur celui de votre interlocuteur ;

5. les caractéristiques vocales en reproduisant la tonalité, le rythme, le

timbre de la voix.

Exercez-vous en présence d’amis, puis d’un client dont la loyauté vous

est déjà acquise et vous ferez certainement des découvertes intéressantes
qui enrichiront vos moyens de créer le rapport, et surtout de le maintenir
sur le plan inconscient. Bonne chance !
 De parcours très différents et ayant chacun
vécu des situations variées enrichissantes,
exerçant des activités bien distinctes,
Catherine AYMARD et Jean LAPLANTE
se retrouvent néanmoins sur le thème de la
programmation neuro-linguistique (PNL)
dans ce qu’elle offre comme chemin vers le
développement personnel.

Catherine AYMARD est psychologue en milieu scolaire depuis 20 ans.

Guidée par le souci constant d’aider les élèves en difficulté, c’est naturel-
lement que Catherine s’est orientée vers la PNL pour y puiser les techni-
ques et méthodes lui permettant d’accompagner les jeunes vers leur réus-
site scolaire.

Jean LAPLANTE est aujourd’hui analyste et coach de vie et d’affaire.

Autodidacte à la curiosité sans bornes, fort d’expériences très variées dans
la vente, l’enseignement de la musique, ou encore dans le domaine infor-
matique, Jean n’a de cesse de transmettre une idée simple : il est facile
de changer, de grandir et de réussir dans une vision humaniste du monde.

Ils sont tous les deux certifiés en PNL ; Catherine est maître-praticienne
et Jean est post-maître.

Contact : info@coachingpnl.ca
www.coachingpnl.ca