Concours d’accès à la Grande Ecole du

Groupe Institut Supérieur de Commerce et

D’Administration des Entreprises

EPREUVE DE :

Management et Gestion d’Entreprise

Durée : 4 Heures

Samedi 05 Juin 2010

De 9 h00 à 13 h00
 Epreuve Ecrite : Management et Gestion d’Entreprise
Cas : NADIF
La société ‘’NADIF’’ produit depuis plus de 20 ans des savons solides ou liquides à partir de
matières premières naturelles et saines, répondant aux nouvelles préoccupations en matière de
consommation de produits naturels et de respect de l’environnement.
La gamme de produits de ‘’NADIF’’ est variée. Elle fabrique à partir de divers savons neutres de
base achetés à des fabricants importants de produits chimiques, toutes sortes de savons
parfumés avec des essences de plantes aromatiques ou de fruits.
Les produits vendus sont soit solides, soit liquides. Les savons solides sont disponibles aussi
bien dans des formes traditionnelles comme le cube, que des formes plus fantaisistes. Les
produits liquides sont des shampoings, des savons liquides et des savons dits médicaux. La
composition, le conditionnement et la clientèle différente suivant les produits. Ainsi, les savons
médicaux doivent être très puissants et disponibles en grands conditionnements pour les
établissements de soins de santé, alors que les shampoings sont généralement vendus en petits
conditionnements, mais doivent démontrer des qualités de douceur.
Le produit vendu est le regroupement (en général dans une boite de carton) de plusieurs
produits conditionnés identiques, c’est une notion de manutention et commerciale relative au
commerce de gros. Une unité de vente constitue les quantités standard de vente, de
manipulation et de stockage (par exemple : carton de 12 unités).
La clientèle est constituée de plusieurs types de clients : petits magasins, grandes surfaces de
vente, agences gouvernementales, municipalités, et établissements de santé.
Les prix de vente dépendent de trois facteurs : le produit conditionné, le type de clients et
l’unité de vente. Ils résument e, fait la politique de l’entreprise vis-à-vis de ses clients. Le
catalogue des prix est donc établi pour chaque produit conditionné en fonction des unités de
vente des types de clients. Le catalogue contient environ 400 références.
Avec un chiffre d’affaires annuel supérieur à 20 millions de Dirhams et un taux de croissance
proche de 10% par an, NADIF veut s’approprier une part significative du marché du savon
naturel national.
En 2010, des difficultés liées à l’intensification de la concurrence internationale commencent à
se faire sentir. Cela conduit NADIF à opérer de profonds changements au niveau de sa structure
organisationnelle, sa stratégie, et les approches de gestion.
La direction est consciente que NADIF est à une étape importante et critique de son
développement. Si elle échoue dans cette transition, elle met assurément son avenir en jeu.
Ainsi, afin de demeurer compétitive et de répondre aux exigences des consommateurs, elle a
décrit des projets en matière de gestion sous la forme de six objectifs prioritaires :
1. Recharge de nouveaux marchés tout en consolidant le marché actuel ;
2. Meilleur contrôle des opérations administratives ;
3. Amélioration de la fonction logistique (production, approvisionnement, etc.) ;
4. Contrôle plus rigoureux des fonctions finance et comptabilité ;
5. Implémentation d’un système d’information pour le support des activités de vente.
 Thème 1 : Evolution des théories en organisation (7 points)

En plus des produits différenciés selon la composition et le conditionnement, la clientèle est

constituée de plusieurs types de clients.
Questions :
1. La société NADIF fonctionne-t-elle pour autant selon la logique orientation client ?
2. Quels sont les principes de la logique orientation client ?
3. Quelle est la structure organisationnelle qui permet à la société NADIF la mise en place
et la diffusion d’une culture orientation client ?

Thème 2 : Marketing (7 points)

Afin d’affronter la concurrence de plus en plus accrue, le responsable de la société NADIF

envisage de prioriser certains marchés par rapport à d’autres, en adoptant une stratégie
marketing qui lui permettent de consolider sa position sur le marché global.
Questions :
1. Quels sont les outils que vous pouvez proposer à la société NADIF pour connaître et
choisir ses marchés prioritaires ?
2. Comment le responsable marketing peut-il différencier ses marchés ?
3. Quelles sont les stratégies marketing qui peuvent être utilisées dans ce cas de figure ?

Thème 3 : Gestion de la production et des approvisionnements (6points)

En 1990 et afin de répondre très vite au marché, NADIF dû investir considérablement dans
l’automatisation de sa production et de son conditionnement. Dans le service de la production,
deux malaxeurs et deux presses permettent une production d’environ 2 tonnes/jour.
Cependant, dans le service de conditionnement, une machine d’embouteillage et une
emballeuse assurent un débit équivalent à 1 tonne/jour. Cela fait du processus de
conditionnement un énorme goulot d’étranglement qui handicape d’entreprise dans sa
stratégie de développement. Dans la perspective d’augmenter sa part du marché, NADIF doit
améliorer considérablement sa capacité de la production durant les trois prochaines années,
notamment, celle du service de conditionnement. Deux choix s’offrent à NADIF :
- Investir dans l’achat de nouvelles machines de conditionnement et l’augmentation du
nombre d’opérateurs.
- Ou, l’externalisation par le transfert de tout ou une partie du service de Conditionnement
vers un partenaire externe.
Questions :
1. Quels critères pourront être retenus pour évaluer et comparer l’efficacité de ces deux
stratégies ?
2. Portez un jugement sur l’adéquation de chacune d ces stratégies pour le cas NADIF.
 Thème 4 : COMPTABILITE ET ANALYSE DES COUTS (40POINTS)

Dossier 1
Dans un souci d’un meilleur contrôle comptable et financier de la société « NADIF », on met à
votre disposition les annexes 1et 2 afin de contrôler les travaux effectués par le comptable de
l’entreprise
A / ANNEXE 1 : extrait de la balance au 31-12-2010 avant inventaire
N° de Noms des comptes Solde Solde
compte débiteur créditeur
1351 Provisions pour amortissement dérogatoire ?
1481 Emprunts auprès des établissements de crédit 120 000
1486 Fournisseurs d’immobilisations 1 687 200
2332 Matériel industriel 924 760
28332 Amortissement du matériel industriel ?
3121 Matières premières 123 000
3421 Clients 450 000
3424 Clients douteux 240 000
3500 Titres et valeurs de placements (TVP) 68 080
3912 provision pour dépréciation des matières et fournitures 30 500
3942 Provision pour dépréciation des clients et comptes rattachés 50 000
3950 Provisions pour dépréciation des TVP 11 840

Annexe 2 : Informations supplémentaires :

- Parmi le matériel industriel figurant dans la balance, existe une matériel M 1 acquis à
300000 DH le 20 juillet 2006 et amorti aux taux linéaire de 10%, mais pour bénéficier des
avantages fiscaux de l’amortissement dégressif, le directeur financier a mis en œuvre le
dispositif d’amortissement dérogatoire pour ce matériel.
- Le stock de matières premières pour lequel il était constitué une provision a été vendu au
cours de l’exercice 2010. Aucune nouvelle dépréciation n’a été constatée.
- Le client douteux est le client EL OUAFI. On pense aujourd’hui pouvoir récupérer 60% de
sa créance.
- Le client Marwan est en difficultés financière. Ile pense nous régler 70% de sa créance
d’un montant de 102 850 DH TTC.
- Les titres et valeurs de placements possédées par l’entreprise sont des actions FORTEX.
L’entreprise en a acheté 148 au prix de 68 080 le 14/09/2008.
Le cours au 31/12/2010 de ces actions est de 480 DH.
- Il reste en stock au 31-12-2010
- Un stock de fournitures de bureau pour une valeur de 2 800 DH
- Un stock de matières premières pour une valeur de 140 000 DH
- La prime annuelle concernant l’assurance incendie d’un montant de 18 000 DH a été
réglée le 02-12-2010.
 - L’entreprise attend une ristourne du fournisseur BELARBI. Le total des achats réalisés
auprès de cette société s’élève à 435 820 DH HT. Pour le calcul de la ristourne le
fournisseur applique le barème par tanche suivant :
Tranches de chiffre d’affaires HT en DH Taux de ristourne
De 0 à 100 000 DH (indus) 2%
De 100 000 à 250 000 DH 3%
Plus de 250 000 DH 4%
- Le fournisseur d’immobilisations est un fournisseur allemand dont le montant nominal de
sa dette est de 152 000 euro. Le cours de l’euro au 31/12/2010 est de 11,11 DH.
- L’emprunt auprès des établissements de crédit a été contracté le 01-10-2010 pour 5 ans
au taux de 6% l’an.
- Le 13-04-2010 acquisition d’un matériel M2 d’un fournisseur français :
 Prix d’acquisition 53 000 euro.
 Commission du transitaire 11 000 DH.
 Droits de douane 14 600 DH.
 Frais de transport 4 800 DH
 Cours de l’euro : 1 euro = 11,12 D.
 Ne pas tenir compte de la TVA.
 Le prix d’acquisition est à payer dans 2 mois
 les autres frais sont réglés par chèque bancaire.
 Le directeur technique, ingénieur de formation a réalisé lui-même de montage
et l’installation du matériel de production. Ce travail est estimé à 16 000 DH.
 Ce matériel est soumis à l’amortissement constant aux taux linéaire de 10%
Questions :
1. Déterminer le coût d’acquisition du matériel M2 acquis le 13-avril et enregistrer
l’écriture concernant cette acquisition.
2. Déterminer les valeurs manquantes au niveau de la balance. Justifier vos calculs en
établissant les 5 premières lignes du tableau d’amortissement pour le matériel M 1
acquis le 20 juillet 2006.
3. Etablir les deux premières lignes et la dernière ligne du tableau d’amortissement de
l’emprunt contracté le 01-10-2010.
4. Passez les écritures d’inventaire nécessaires.
5. Etablir la balance après inventaire.
Dossier 2 :

L’entreprise « NADIF » envisage de fabriquer et de commercialiser un nouveau produit (savon à

base d’huile d’argan). Ce nouveau produit sera vendu en cartons de 12 unités au prix de 480 DH
le carton.

Pour 2011, la société prévoit de fabriquer et de vendre 12 000 cartons de savons.

Les frais variables nécessaires à la fabrication et à la vente d’un carton seront les suivants :
 Consommation de matière M 1………………………. 130 DH
 Consommation de matière M2…………………………….90 DH
 Autres frais variables de fabrication…………………….30 DH
 Frais variables de distribution………………………………10 DH
Les frais fixes seront les suivants :
 Frais fixes de fabrication…………………………1.620.000 DH
 Frais fixes de distribution………………………..1.152.000 DH
Questions :
Il n’y aura à la fin de l’année 2011, aucun stock de matières, de produits finis et aucun en-cours
de production.
Pour l’année 2011
1. Calculer le coût de revient complet et le résultat unitaire et global.
2. Calculer la marge sur coûts variables unitaire et globale.
3. Etablir le compte de résultat différentiel.
4. Etablir la relation entre le résultat et la quantité de cartons vendus, sous la forme R =
f(x), avec R = résultat et X = nombre de cartons vendus.
5. En utilisant la relation précédente, déterminer le seuil de rentabilité exprimé en
nombre de cartons.

Thème 5 Informatique et SI (20 POINTS)

Partie 1 : Processus : Commandes de vente (10 points)

Actuellement, le processus relatif à la saisie des commandes client se résume comme suit :
- Les clients prennent contact directement avec le service de vente du siège social.
- Enregistrement par le département Comptabilité des nouveaux clients. C’est à ce
moment là que sont fixées les règles de transaction avec le client en termes de prix et de
limite de crédit. En effet, les prix dépendent du type de client. NADIF accordant des
crédits, on ne fait pas payer le même prix à une collectivité ou un à petit commerçant, les
quantités enjeu et les relations commerciales (risques financiers jouant sur les modalités
de paiement) ne sont pas les mêmes. Il est fondamental pour elle (sa santé financière en
dépend) de bien déterminer la limite de crédit acceptable en fonction du risque que
représente chaque client.
- Une fois le client enregistré (ce qui implique la détermination du type de client ainsi que
la fixation de la limite de crédit), le service Comptabilité autorise l’enregistrement de la
première commande du client
- à la réception de chaque commande, un « Bon de Commande » est retranscrit
manuellement sur un formulaire papier (voir exemple ci-dessous)
 - Une fois les commandes acceptées, elles sont envoyées le plus rapidement possible au
service des Expéditions, qui se chargera de la livraison des marchandises.

BON DE COMMANDE NADIF

Numéro client : …………………5
Nom : ……………….……ABC DEF Commande : C00115
Adresse : ………………..B, AV 5
Ville : ………………..Casablanca Date Commande : 04/01/91
Code postal : …………….22000
Téléphone :… (212) 444 6444
Produit Libellé Code Description Quantité
U-V Unité de vente
T102 Poisson rose C 12 Carton 12carton 12 2
S201 Shamp. bébé CI 2 Carton 144 1
T001 Savon Std GR Prés. 24 1
LI 02 Sav liq jojobe PR24 1
Question : Etablissez le MCD des données nécessaires à l’établissement du BON de
COMMANDE.
Partie 2 : Algorithmique (10 points)
Question 1 (6 points) :
Une compagnie d’assurance automobile propose à ses clients quatre familles de tarifs
identifiables par une couleur, du moins au plus onéreux : tarifs bleu, vert, orange et rouge.
Le tarif dépend de la situation du conducteur :
- Un conducteur de moins de 25 ans et titulaire du permis depuis moins de deux ans, se
voit attribuer le tarif rouge, si toutefois il n’a jamais été responsable d’accident. Sinon, la
compagnie refuse de l’assurer.
- Un conducteur de moins de 25ans et titulaire du permis depuis de deux ans, ou de plus
de 25ans mais titulaire du permis depuis de deux ans a le droit au tarif orange s’il n’a
jamais provoqué d’accident, au tarif rouge pour un accident, sinon il est refusé.
- Un conducteur de plus de 25ans titulaire du permis depuis plus de deux ans bénéficie du
tarif vert s’il n’est à l’origine d’aucun accident et du tarif orange pour un accident, du tarif
rouge pour deux accidents, et refusé au-delà
De plus, pour encourager la fidélité des clients acceptés, la compagnie propose un contrat de la
couleur immédiatement la plus avantageuse s’il est entré dans la compagnie depuis plus d’un
an. Ecrire l’algorithme permettant de saisir les données nécessaires et de traiter ce problème.
Question 2 (4points) : Ecrire l’algorithme permettant de calculer la suite entière suivante
selon la valeur de n donné :

Un = si n > 1 En plus U1 = 5 et U0 = 2