Politique prix

1 La structure des couts de la RAM

La Cour des comptes a procédé à l’analyse des centres de coûts les plus importants dans la structure des
charges de RAM à savoir le carburant, le personnel navigant technique et la maintenance.

Handling (assistance) à l’étranger

Le Handling regroupe l’ensemble des prestations au sol fournies lors d’une touchée d’un appareil, dans
une escale donnée, pour le traitement dans les meilleures conditions de l’aéronef lui-même, de ses
passagers, de son équipage, des bagages et fret :

Pour les passagers : accueil, enregistrement, embarquement, débarquement.

Pour l’aéronef : nettoyage cabine, vidange des toilettes, fournitures d’escabeaux.

Pour les bagages et fret : conditionnement, chargement, déchargement.

Pour les équipages : fourniture de plan de vol, de dossiers météo, transport par navette, etc.

Carburant

Le poste carburant reste est la préoccupation majeure de toutes les compagnies aériennes vus son poids
et son évolution dans la structure globale des coûts des transporteurs aériens, néanmoins, cette charge
pourrait être relativement allégée si des mesures de rationalisation et d’économie sont engagées. Plus
concrètement, pour maintenir le coût moyen par litre (ou gallon) le plus bas possible, il faudrait
repenser la consommation du carburant allant de l’approvisionnement des avions :- mise à jour des
compteurs,- suivi et analyse des consommations …à la chaîne complète de gestion du carburant amont
et aval incluant :- la gestion des contrats,- le stockage et inventaire,- la logistique,- le calcul des
prévisions,- le suivi des consommations,- la facturation et le reporting. En février 2008, il a été procédé à
la mise en place d’un programme de maîtrise des dépenses de carburant dit Fuel Efficiency Programme
dans l’objectif de permettre à la compagnie de réaliser une économie de l’ordre de 8% de ses dépenses
liées au carburant, soit 27,8 millions de Dollars par an.

La maintenance

Le Centre industriel aéronautique (CIAé) assure la maintenance de l’essentiel de la flotte du groupe

RAM. Les charges du centre Industriel sont gérées par les activités suivantes :

Visites des avions (visites réglementaires basées sur un nombre d’heures de vol effectuées par l’avion et
sur des butées calendaires). Ces visites sont décomposées de travaux standard et supplémentaires. Il
s’agit de travails programmés par avion et type de visite (A ; B ; C ; IL et D), Des travails non programmés.
Lors de la visite d’avion ou en cas d’incident technique, des travaux non prévus dans le programme des
visites peuvent être effectués, Entretien en piste et en escales, Ateliers de révision des équipements. Par
ailleurs, le CIAé assure l’ingénierie, les achats et approvisionnements des équipements.

Pour réduire ces coûts

Assurer un meilleur suivi des coûts du CIAé par des corrections au niveau du découpage analytique des
charges du CIAé Renégociation des contrats de maintenance avec les prestataires privés, Le CIAé devrait
être doté d‘un bon système de gestion de stock qui lui permettrait un inventaire permanent et un suivi
rigoureux des consommations matière par avion et par type de visite, …

Code Sharing (partage de code)

Accord commercial pour la desserte d'une destination entre deux compagnies aériennes consistant à
coordonner leurs vols réguliers pour réduire le temps de correspondance et pour offrir aux clients des
services supplémentaires tels que procédure unique d’embarquement et d’enregistrement des bagages
jusqu’à la destination finale.

Autres coûts Coût financiers

Coûts bâtiments, Frais généraux et coûts d’informatique, etc.

2- Les moyens de paiement

La Royal Air Maroc propose différents moyens de paiement, en fonction du marché à partir duquel vous
êtes connectés, vous pouvez choisir parmi différents moyens de paiement

Virement

Cash

Cartes de crédit

Le paiement en 3X4X par carte bancaire est possible pour : L’achat d’un billet d'avion aller-retour Un
montant total de commande compris entre 250€ et 4000€. Une date de départ supérieure à 14 jours (*)
Les particuliers résidant en France métropolitaine ou dans les départements et territoires d'outre-mer.
Paiement uniquement par carte bancaire Visa, Carte Bleue ou Mastercard possédant une date de
validité supérieure à la durée de financement choisie. Oney Bank se réserve le droit d'accepter ou de
refuser votre demande de financement en 3x 4x Oney. (*) Une fois le billet acheté avec la solution de
paiement 3x 4x ONEY, il ne sera pas possible par la suite de modifier la date de voyage pour un départ
inférieur à 14 jours. Cette condition prime sur les Conditions Générales de vente.

Le paiement en 3 ou 4 fois par carte bancaire permet de régler la commande effectuée de la façon
suivante :

Un apport obligatoire, débité le jour de la confirmation de l’expédition de votre commande. Deux ou

trois mensualités, correspondant chacune à un tiers ou un quart de la commande, prélevées à 30 et 60
jours après pour le 3 fois et à 30, 60 et 90 jours après pour le 4 fois, lesquelles comprennent des frais
correspondants à 1,45% du montant total de la commande pour un 3 fois et à 2,2 % pour un 4 fois (dans
la limite de 15€ maximum pour un paiement en 3 fois et de 30€ maximum pour un 4 fois).
3-Le système de Yield Management à la RAM

Test fonctionnel : vérification des différentes fonctionnalités proposées par le système Test qualitatif :
évaluation de la qualité des prévisions et des recommandations en sorties du système ALPHA3/AIRMAX
L’utilisation de ce système, pour la première fois, était difficile parce qu’il fallait maîtriser un nouveau
système informatique et apprendre par coeur de nouveaux codes. Donc l’équipe avait besoin d’un peu
de temps pour s’adapter aux changements. Avec l’open Sky et l’avènement de nouveaux transporteurs
aériens sur le marché marocain, il est devenu nécessaire de moderniser nos méthodes de travail afin de
garder nos parts de marché et faire face à la concurrence. Dans le cadre de la restructuration et la
modernisation de son activité Revenue Management, Royal Air Maroc a décidé de se doter d’un outil de
Yield management. Après avoir fait appel au cabinet de conseil Air France Consulting le projet initié en
2001 passera par plusieurs étapes : évaluation des besoins, appel d’offre…etc. L’évaluation des
avantages et des inconvénients des différentes solutions proposées ainsi que des possibilités
d’évaluation à court terme selon les besoins de Royal Air Maroc ont découlé sur le choix de la solution
ALPHA3/ AIRMAX proposée par Air France. Des données contenant des informations concernant les
historiques de réalisation des vols, les calendriers prévisionnels et les Recettes moyennes par origine
destination et classe de réservation ont été préparé afin d’alimenter le système. Royal Air Maroc a
accordé une grande importance à la formation des différents acteurs du système à travers l’organisation
de nombreuses sessions de formation destinées à différents niveaux d’utilisation. Les tests du système
se sont déroulés en deux temps A l’issue de cette période de tests qui étaient concluants, Royal Air
Maroc est passé en production à compter d’avril 2003.

La mise en place du système AIRMAX s’est accompagné par une réorganisation des départements
Pricing et Revenue Management comme suit
4- le modèle low cost

Opérer sur courtes ou moyennes distances en offrant des tarifs nettement plus bas pour tous (jusqu’à
60% moins cher) tout en garantissant le même niveau de sécurité que n’importe quelle autre
compagnie. Opérer avec une forte fréquence sur un réseau point à point Assurer une excellente
ponctualité Grâce à ces avantages, les compagnies low cost captent une partie de la clientèle de ses
concurrents directs, mais créent également une nouvelle clientèle qui préférait jusque là -pour des
raisons notamment de coûts- d’autres modes de transports comme La notion de compagnie low cost est
apparue dans le secteur aérien en 1971 avec le lancement de Southwest aux Etats-Unis. En Europe, la
création de Ryanair en 1991 a initié le développement de ce type de compagnie accompagnant la
dérégulation du secteur. Fortement influencée par le modèle économique pionnier de Southwest, la
stratégie low cost des compagnies aériennes repose toujours sur les mêmes avantages : L’arrivée des
compagnies low cost a accentué la concurrence sur la base de tarifs et de coûts très bas et a mené
plusieurs compagnies aériennes prestigieuses à rencontrer des difficultés telles que Alitalia et Delta
Airlines ou à disparaître comme Sabena ou Swiss Air, et d'autres, aux États Unis, à demander
l'application du chapitre 11 de la loi américaine pour éviter la mise en faillite. D’autres compagnies
comme Alitalia ont été sauvées grâce à une succession de plans sociaux.

La RAM face à la montée des opérateurs « Low-cost »

L’ouverture du ciel marocain fait que pour la première fois RAM se trouve en concurrence directe avec
des compagnies low-cost comme Ryanair, Easyjet et Jet4You dont le coût unitaire est très bas. En
minimisant leurs coûts ces « discounters du ciel », imposent aux compagnies traditionnelles, à l’image
de RAM, une concurrence très rude et leur essor a déjà entraîné une restructuration du paysage aérien
européen. C’est ainsi que certaines compagnies aériennes ont programmé des plans de réduction des
coûts pour faire face à cette montée en puissance du modèle « low-cost ». Notamment, face à ces
nouvelles tendances du marché de transport aérien et compte tenu de l’émergence et de la légitimité
que semble acquérir le modèle low-cost, Royal Air Maroc doit anticiper (à l’instar des autres
compagnies) et mettre en place des plans de réduction des coûts au sein de chaque entité de RAM et
filiale intervenant dans la structure des coûts (ACAS, Atlas on Line, Casa Aero, RAM Academy, …)

Réaction de la RAM

La réaction de Royal Air Maroc s’articule sur deux axes straté¬giques : la création d’un outil low-cost
pour renforcer sa capacité de développement dans le marché en forte croissance du transport
touristique en provenance d’Europe et la mise en valeur du poten¬tiel géographique exceptionnel que
représente l’aéroport Mohamed V de Casablanca entre l’Afrique, l’Amérique, le Proche Orient et
l’Europe. Elle a ainsi renforcé la dimension internationale du hub de Casablanca en l’orientant vers une
logique de correspondance moyen courrier/long courrier. Dans le cadre de cette stratégie de Hub, la
compagnie a dévelop¬pé son activité en Afrique. Aujourd’hui, elle ne compte pas moins de 98
fréquences directes par semaine vers l’Afrique, au départ de Casablanca. Le programme de vols
réguliers offre plus de 250 possibilités de connectivités de l’Afrique vers le reste du Monde avec des
temps de connexion optimums. D’ailleurs, le trafic de continuation au départ de l’Afrique via Casablanca
a augmenté de 63% en 2006. Seul, le réseau d’Afrique du Nord n’a pu être développé à son maximum,
dans l’absence de droits libéraux de trafic avec l’Algérie, la Mauritanie et l’Egypte. RAM ne peut assurer
que six vols par semaine sur l’Algérie alors que nous sommes déjà à deux vols par jour sur Dakar. Afin de
soutenir cette stratégie, la compagnie a continué à inves¬tir dans le développement et la modernisation
de la flotte et elle fera ainsi partie des premières compagnies dans le monde qui recevront le B 787
Dreamliner en 2008. Enfin, la compagnie a renforcé sa pénétration au niveau du porte¬feuille haute
contribution (clientèle affaires, corporate...). Elle continue à offrir un “vrai” service Business entre
l’Europe et le Maroc, au moment où des contraintes d’harmonisation de flotte et la concurrence des
low-costs sur les courts courriers interdisent souvent dans les faits aux compagnies européennes de
présenter des sièges fixes larges en classe Business et d’offrir les prestations traditionnelles de la classe
Affaires. D’ailleurs, pour différencier ce produit, le concept de “business européen” a dû être introduit
chez les compagnies européennes. Ram considère que la durée moyenne de trois heures de vol justifie
entre le Maroc et l’Europe et entre le Maroc et l’Afrique des conditions de transport confortables pour
les voyageurs fréquents que représentent les hommes d’affaires et autres passagers haute contribution.

ATLAS BLUE

Pour accompagner la Vision 2010, Royal Air Maroc a créé “Atlas Blue”, compagnie bâtie sur le modèle
low cost. L’objectif étant de participer de manière significative à l’acheminement des flux tou¬ristiques
escomptés. Atlas Blue a aujourd’hui une part de marché qui dépasse les 30% du trafic touristique vers le
Maroc.
Cette compagnie dotée d’une dizaine d’avions, dont quatre Airbus A321, constitue aussi l’outil à bas
coût de Royal Air Maroc, et nous permet d’offrir aux clients qui le demandent, des tarifs très abordables.
Elle constitue aussi une référence et un laboratoire pour le reengi-neering permanent des process et de
l’organisation de la société mère et pour la mise en place de sites web commerciaux perfor¬mants. Elle
porte en elle le futur de la RAM dans la bataille des lignes régulières “point à point”, c’est-à-dire sans
continuation, entre l’Europe et le Maroc

L’organisation des comités « Cost cutting »

Afin d’organiser des actions de réduction des coûts au niveau d’une grande structure telle que Royal Air
Maroc, le projet de cost cutting en question va se limiter dans un premier temps à RAM Airlines et ses
principales filiales intervenant directement dans la structure globale des charges de la compagnie telle
que Atlas Catering. Ainsi, il y aura autant de « sous projets » que de catégorie de charges. Pour relever le
défi du lancement simultané de ces divers chantiers, la mise en place des structures de pilotage assurant
une coordination et un maintien de la cohérence globale des composantes du projet est primordiale.

5- Les facteurs influençant la politique prix de la RAM

Royal Air Maroc ajuste sa politique de prix en fonction de plusieurs facteurs tels que :

La concurrence sur le marché

Royal Air Maroc est confronté à une forte concurrence sur le marché, avec des compagnies aériennes
telles que Emirates, Qatar Airways et Turkish Airlines qui offrent des vols vers les mêmes destinations.
Pour rester compétitive, Royal Air Maroc doit proposer des tarifs attractifs tout en offrant un service de
qualité. Pour y parvenir, Royal Air Maroc utilise une stratégie de tarification dynamique qui lui permet
d'ajuster les prix en temps réel en fonction de la demande du marché et de la concurrence. Cela lui
permet de maximiser ses revenus tout en restant compétitive sur le marché.

La demande du marché

La demande du marché est un autre facteur clé qui influence la stratégie de tarification de Royal Air
Maroc qui utilise une variété de techniques pour mesurer la demande du marché, telles que l'analyse
des données de réservation et les enquêtes auprès des clients, Cela lui permet de proposer des tarifs
attractifs.

Les coûts opérationnels de Royal Air Maroc

Les coûts opérationnels de Royal Air Maroc tels que le carburant, les salaires des employés et les frais de
maintenance des avions peuvent avoir un impact significatif sur les prix des billets. Pour minimiser ces
coûts, Royal Air Maroc utilise des avions plus modernes et plus économes en carburant.
La saisonnalité

Les prix des billets peuvent varier en fonction des saisons de voyage. Les périodes de pointe, comme les
vacances scolaires ou les fêtes, peuvent entraîner une augmentation des prix.

Les réservations anticipées

La RAM propose souvent des tarifs plus bas pour les réservations effectuées longtemps à l'avance.

Les jour de la semaine

Les prix des billets de la RAM peuvent également varier en fonction du jour de la semaine du voyage. Les
vols en milieu de semaine ont tendance à être moins chers par rapport aux week-ends.