SUPPLY CHAIN

MANAGEMENT

S&OP
Réalisé par : Encadré par :
ZAHRI REDA
AZIZ WALID M.BOUMAAZ
CHATTOUR HASNAA
SOMMAIRE
I. Introduction

II. Définition selon le dictionnaire APICS

III. Avis d'experts

IV. Phases du processus S&OP

V. Détails des phases

VI. Avantages du processus S&OP

VII. Avantages attendus

VIII. S&OP en tant que gestion par

exception

IX. Conclusion
 I. Introduction
Le Sales and Opération Planning (S&OP) émerge comme un processus clé dans la gestion
moderne des opérations, où la convergence entre la haute direction et les opérations de
terrain revêt une importance capitale. En s'appuyant sur les principes de la SCM, cette
approche vise à aligner étroitement la production, la distribution et les prévisions de la
demande, offrant ainsi une vision holistique de l'entreprise. À travers une collaboration
multidisciplinaire, le S&OP cherche à intégrer les objectifs stratégiques avec les décisions
opérationnelles, améliorant ainsi la visibilité sur les flux de travail, la gestion des stocks et
la planification des capacités. L'utilisation judicieuse de modèles de prévision avancés et de
technologies de pointe permet de dynamiser ce processus, offrant à l'entreprise la flexibilité
nécessaire pour s'adapter aux variations du marché et aux exigences changeantes des
consommateurs. En résumé, le S&OP devient ainsi un levier essentiel pour piloter la
performance globale de l'entreprise, en favorisant l'agilité et l'efficacité opérationnelle dans
un contexte commercial en perpétuelle évolution.
II. Définition selon le dictionnaire APICS
Le Sales and Opération Planning (S&OP), comme explicité par le dictionnaire APICS,
représente un processus central et évolutif qui confère à la direction une capacité continue de
guider l'entreprise vers un avantage concurrentiel soutenu. Ce système stratégique englobe la
fusion habile des stratégies de marketing dédiées à la satisfaction client, à la fois pour les
produits existants et les innovations à venir, avec une gestion agile, prévoyante et efficiente de
l'ensemble de la chaîne d'approvisionnement. Cette approche évoluée et intégrée vise à établir
une synergie dynamique entre les projections de la demande, les impératifs commerciaux et les
aspects opérationnels, offrant ainsi une vision complète et interconnectée de l'entreprise dans
son ensemble. En favorisant une collaboration étroite et coordonnée entre les différentes
fonctions de l'entreprise, le S&OP s'efforce d'aligner de façon précise les objectifs stratégiques
sur les activités quotidiennes, offrant ainsi à l'entreprise une agilité accrue pour répondre
promptement et adéquatement aux évolutions rapides du marché. Ce processus évolutif et
adaptable constitue un cadre décisionnel robuste, permettant une prise de décision informée et
proactive tout en assurant une réactivité optimale face aux variations de la demande et aux
fluctuations de l'environnement commercial. En définitive, le S&OP représente un pilier
fondamental pour renforcer la compétitivité de l'entreprise, lui permettant de s'adapter et de
prospérer dans un paysage commercial en constante mutation.

III. Avis d'experts

Selon Majumdar & Fontanella (2006), le Sales and Operation Planning (S&OP) représente
une structure intégrée de processus méticuleux, permettant à une entreprise de naviguer avec
agilité à travers les marées imprévisibles de la demande. Cet ensemble stratégique offre la
capacité cruciale de prendre des décisions opportunes et éclairées qui ont un impact direct sur
des piliers fondamentaux tels que la rentabilité, la satisfaction client et la composition
dynamique du portefeuille de produits. En fusionnant habilement les données provenant de
divers secteurs de l'entreprise - des ventes à la chaîne d'approvisionnement en passant par la
production - le S&OP se forge en une plateforme de décision robuste, permettant une gestion
proactive et prédictive des fluctuations de la demande tout en favorisant une planification
stratégique alignée sur les objectifs commerciaux à long terme. Par cette intégration holistique,
le S&OP devient un levier puissant pour une agilité opérationnelle accrue et une réactivité
prompte aux dynamiques changeantes du marché.

Selon Lapide (2004), le processus de Sales and Operation Planning (S&OP) transcende les
frontières fonctionnelles traditionnelles en s'appuyant sur un effort collaboratif intense visant
à instaurer un consensus. Ce processus interfonctionnel vise à établir une responsabilité
partagée au sein d'une équipe multidisciplinaire, favorisant ainsi une coordination et une
coopération synergiques entre les départements et les silos organisationnels.
En favorisant une vision partagée des objectifs, des prévisions et des contraintes, le S&OP
permet à chaque composante de l'entreprise de contribuer de manière proactive à l'alignement
des opérations sur les objectifs stratégiques globaux. Ce processus de collaboration renforce la
robustesse de la prise de décision, favorisant une réactivité et une adaptabilité accrues de
l'entreprise face aux fluctuations rapides du marché, tout en maintenant une efficacité
opérationnelle optimale. En fin de compte, le S&OP devient ainsi un élément central de la
gouvernance d'entreprise, favorisant une prise de décision éclairée et une gestion proactive des
opérations pour soutenir la compétitivité et la croissance dans un environnement commercial
dynamique et compétitif.

IV. Phases du processus S&OP

1. Phase de collecte de données :

Cette étape initiale revêt une importance capitale, étant le pilier fondamental de toute la
planification S&OP. Elle englobe l'agrégation méticuleuse de données provenant de diverses
sources internes et externes, telles que les historiques de vente, les prévisions de la demande,
les données de production et les insights du marché. Cette phase implique également la
validation et le nettoyage des données pour assurer leur précision et leur fiabilité. L'analyse
approfondie de ces informations permet de créer une base solide pour les étapes ultérieures,
offrant ainsi une vision holistique de la situation actuelle de l'entreprise.
2. Phase de planification de la demande :

Une fois les données collectées et validées, cette phase se concentre sur l'élaboration de
prévisions de la demande précises et réalistes. Elle intègre des modèles statistiques avancés,
des analyses de tendances et des paramètres du marché pour générer des projections fiables.
Cette étape est cruciale pour anticiper les variations futures de la demande et orienter les
décisions opérationnelles.

3. Phase de planification de l'approvisionnement :

À la suite de la planification de la demande, cette étape se concentre sur l'alignement des

capacités de production et des ressources de la chaîne d'approvisionnement avec les
prévisions établies. Elle implique la gestion des stocks, l'optimisation des capacités de
production et la synchronisation des fournisseurs pour garantir une disponibilité adéquate
des produits ou services. Cette phase vise à éviter les déséquilibres entre l'offre et la demande,
assurant ainsi une efficacité opérationnelle optimale.
4. Phase pré-réunion :

Avant la réunion exécutive, cette phase préparatoire sert à consolider les différents plans
élaborés dans les étapes précédentes. Cela inclut la revue des écarts entre les prévisions et
les capacités actuelles, la mise en évidence des risques potentiels et la préparation de
recommandations pour la réunion exécutive. Cette étape assure une présentation claire et
exhaustive des scénarios possibles pour des discussions stratégiques informées.
5. Phase de réunion exécutive :

Considérée comme le point culminant du processus S&OP, cette réunion rassemble les
décideurs clés pour examiner les plans consolidés, discuter des ajustements nécessaires et
prendre des décisions stratégiques. Cette phase favorise la prise de décision collaborative et
aligne les objectifs opérationnels sur la stratégie globale de l'entreprise. Les décisions prises
lors de cette réunion guident les actions futures pour garantir la synchronisation et
l'efficacité des opérations.
V. Détails des phases
1. Phase de collecte de données (3e jour du mois) :
La première étape, fixée au 3e jour de chaque mois, représente un point crucial où les équipes
se rassemblent pour entreprendre une collecte de données approfondie. Cette réunion vise à
agréger, valider et analyser méticuleusement les informations provenant de multiples secteurs
de l'entreprise, notamment les ventes, la production, les prévisions de la demande et les
indicateurs du marché. Cette étape constitue le fondement essentiel pour établir une base
d'informations fiables et cohérentes, nécessaires à la planification stratégique future.

2. Phase de planification de la demande (7e jour du mois) :

Vers le 7e jour du mois, l'équipe se concentre sur l'élaboration des prévisions de la demande.
Cette étape repose sur l'analyse approfondie des données collectées lors de la phase
précédente, intégrant des modèles statistiques avancés, des tendances historiques et des
paramètres du marché pour générer des projections de demande réalistes et précises. Cela
permet d'anticiper avec justesse les variations de la demande future.

3. Phase de planification de l'approvisionnement (13e jour du mois) :

Autour du 13e jour du mois, l'accent est mis sur la planification de l'approvisionnement.
Cette phase implique l'alignement des capacités de production, la gestion des stocks et la
synchronisation des fournisseurs pour répondre aux projections de demande établies
précédemment. Elle vise à garantir une disponibilité adéquate des produits ou services,
minimisant ainsi les risques de ruptures ou de surplus de stocks.

4. Phase de réunion préliminaire (18e jour du mois) :

Environ 5 à 6 jours après la phase de planification de l'approvisionnement, soit vers le 18e
jour du mois, se déroule une réunion préliminaire. Cette étape préparatoire consiste à
consolider les plans élaborés, à identifier les écarts potentiels entre les prévisions et la
capacité opérationnelle actuelle, et à préparer les discussions pour la réunion exécutive. Cette
phase assure une présentation claire et exhaustive des informations pour des discussions
stratégiques informées.

5. Phase de réunion exécutive finale (25e jour du mois ou jour de la semaine choisi) :
Vers le 25e jour du mois ou un jour de la semaine déterminé, la réunion exécutive finale du
S&OP est planifiée. Cette réunion réunit les principaux décideurs, y compris le président ou
son représentant, pour examiner les plans consolidés, discuter des ajustements et prendre des
décisions stratégiques alignées sur les objectifs commerciaux globaux. L'implication directe
du leadership garantit une compréhension et une adhésion aux décisions prises, renforçant
ainsi l'alignement entre les opérations et la stratégie globale de l'entreprise.
L'implication directe du président ou de son représentant à chaque étape clé du processus
S&OP est cruciale pour assurer une prise de décision informée et alignée sur la stratégie
globale de l'entreprise.
VI. Avantages du processus S&OP

1. Visibilité à long terme : La planification étendue sur une période de quinze à dix-huit
mois au-delà du mois actuel offre une perspective stratégique étendue couvrant 24 à 27
mois. Cette vision élargie permet une anticipation proactive des tendances du marché, des
changements saisonniers et des variations de la demande. Cette anticipation accrue facilite
la prise de décision éclairée et opportune pour ajuster la production, les stocks et les
stratégies commerciales afin de répondre efficacement aux fluctuations prévues.

2. Suivi des KPI clés : Les indicateurs clés de performance (KPI) jouent un rôle essentiel
dans l'évaluation de la santé globale de l'entreprise. Le S&OP permet le suivi méticuleux de
divers KPI tels que la conformité des livraisons, les marges bénéficiaires par segment de
produits ou par client, les rotations d'inventaire, les écarts par rapport au plan d'affaires
annuel (ABP) et bien d'autres. Cette surveillance continue offre une analyse approfondie
de la performance, permettant de détecter rapidement les déviations par rapport aux
objectifs préétablis et d'initier des ajustements pour maintenir la performance et atteindre
les objectifs commerciaux.

3. Concentration des données pertinentes : L'organisation des données dans une seule feuille
simplifie la visualisation des informations cruciales, réduisant la confusion et la surcharge
d'informations inutiles. Cette concentration sur les données pertinentes facilite
l'identification rapide des tendances significatives, des prévisions et des écarts par rapport
aux objectifs. Cette clarté renforcée permet une analyse approfondie, une prise de décision
agile et une communication efficace au sein des équipes, favorisant ainsi une action rapide
et coordonnée en réponse aux évolutions du marché.

4. Alignement et réactivité : En consolidant les données pertinentes et en établissant une

communication claire entre les équipes, le S&OP favorise l'alignement des objectifs
opérationnels avec la stratégie globale de l'entreprise. Cela permet une réactivité accrue aux
changements du marché et une capacité d'adaptation plus rapide aux nouvelles exigences.
Cette synchronisation améliorée favorise une prise de décision coordonnée et harmonisée à
tous les niveaux de l'entreprise, renforçant ainsi la compétitivité et l'agilité globale de
l'organisation.
VII. Avantages attendus
1. Productivité accrue avec une production stable : L'harmonisation entre la demande prévue
et la production planifiée permet une utilisation optimale des ressources, réduisant les
inefficacités et favorisant une production stable. Cela limite les fluctuations excessives de la
capacité de production, améliorant ainsi l'efficacité opérationnelle globale.

2. Meilleure collaboration d'équipe : Le S&OP favorise la collaboration entre les différents

départements de l'entreprise, favorisant ainsi une compréhension commune des objectifs et
des défis. Cette collaboration renforce l'alignement entre les équipes, améliorant ainsi la
résolution collective des problèmes et favorisant l'innovation.

3. Meilleur équilibre entre l'offre et la demande : En alignant la capacité de production avec

la demande prévue, le S&OP réduit les risques de pénuries ou de surplus. Cela permet de
répondre de manière optimale aux besoins du marché, évitant ainsi les coûts
supplémentaires liés à des ajustements tardifs.

4. Un plan unique pour guider l'entreprise : Le processus S&OP permet de consolider toutes
les données et plans en un seul ensemble de chiffres. Cela fournit une feuille de route claire
et unifiée pour l'entreprise, permettant une prise de décision cohérente et alignée sur les
objectifs stratégiques.

5. Meilleure visibilité des opportunités et des menaces futures : Grâce à une planification
étendue, l'entreprise peut mieux anticiper les tendances du marché, identifier les
opportunités émergentes et anticiper les menaces potentielles. Cette visibilité renforcée
permet une réactivité améliorée face aux changements du marché.

6. Amélioration du contrôle de l'entreprise : Le processus S&OP permet un contrôle plus

précis des opérations en fournissant des données fiables et des plans alignés. Cela renforce la
capacité de l'entreprise à réagir rapidement et efficacement aux défis opérationnels.

7. Responsabilisation accrue de chaque service : En attribuant des rôles et des responsabilités

clairs à chaque service dans le processus S&OP, la responsabilisation est renforcée. Chaque
département comprend son rôle dans l'atteinte des objectifs communs, favorisant ainsi une
plus grande efficacité opérationnelle.

8. Amélioration du service client : La capacité à répondre précisément à la demande client

grâce à une planification optimale permet d'améliorer la satisfaction client en évitant les
retards ou les ruptures de stock.
9. Niveaux d'inventaire plus bas : En alignant plus précisément la production sur la demande
prévue, le S&OP contribue à réduire les niveaux d'inventaire excédentaires, optimisant ainsi
le capital immobilisé.

10. Instantané mensuel du plan d'affaires : Le S&OP fournit un aperçu régulier et détaillé du
plan d'affaires, permettant une évaluation continue et des ajustements pour maintenir la
cohérence avec les objectifs stratégiques.

11. Amélioration de la communication fournisseurs-clients : En planifiant plus précisément la

demande, le processus S&OP améliore la communication et la collaboration entre les
fournisseurs et les clients, facilitant ainsi une meilleure gestion de la chaîne logistique.

12. Prise de décision plus rapide par la haute direction : En consolidant les données et en
fournissant une vision claire des prévisions et des performances, le S&OP permet à la
direction de prendre des décisions plus rapides et mieux informées pour piloter l'entreprise.

VIII. S&OP en tant que gestion par exception

Reekie (2005) met en lumière le concept de gestion par exception comme un élément
crucial pour le déploiement réussi du processus S&OP. Cette approche trouve son
importance dans la gestion pratique des situations hors normes, étant peu réaliste de
passer en revue et de résoudre individuellement les problèmes pour des milliers de
produits chaque mois. La clé réside dans l'établissement de priorités en se concentrant sur
les points critiques, permettant ainsi une allocation efficace des ressources et une
résolution ciblée des problèmes les plus impactants. Cette stratégie de gestion par
exception permet de canaliser l'attention et les efforts vers les aspects les plus cruciaux du
processus S&OP, garantissant une gestion plus efficiente des défis et une optimisation des
résultats.
 CONCLUSION

Au terme de cette présentation exhaustive du Sales and Operations Planning (S&OP), il est
clair que ce processus stratégique constitue un pivot essentiel pour la gestion harmonieuse
des opérations commerciales. De la collecte de données initiale à la planification étendue sur
une période de 24 à 27 mois, le S&OP offre une vision complète et prospective pour une prise
de décision éclairée.

Les avantages du S&OP sont multiples : de la productivité accrue et la meilleure

collaboration d'équipe à l'amélioration du service client et à la gestion optimisée des stocks.
Ce processus se présente comme un guide unifié, rassemblant des données cruciales pour des
décisions alignées avec les objectifs stratégiques.

L'identification des exceptions comme élément central du S&OP, tel que souligné par Reekie
(2005), met en lumière l'importance de la gestion focalisée sur les points critiques. La
stratégie de gestion par exception permet de concentrer les ressources là où elles sont le plus
nécessaires, assurant une résolution efficace des défis majeurs.

En somme, le Sales and Operations Planning émerge comme un processus essentiel pour
aligner les objectifs opérationnels sur la stratégie globale, garantissant une agilité, une
efficacité et une réactivité accrues face aux dynamiques changeantes du marché. Son
adoption judicieuse offre à toute entreprise un avantage concurrentiel indispensable dans un
environnement commercial en perpétuelle évolution.