BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR

MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES

U4 - MANAGEMENT ET GESTION
DES UNITÉS COMMERCIALES

SESSION 2020

Durée : 5 heures
Coefficient : 4

Matériel autorisé :
L’usage de la calculatrice avec mode examen actif est autorisé.
L’usage de la calculatrice sans mémoire, « type collège », est autorisé.
Tout autre matériel et document de référence sont interdits.

Dès que le sujet vous est remis, assurez-vous qu’il est complet.

Le sujet comporte 14 pages, numérotées de 1/14 à 14/14

(sans compter la page de garde).

BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2020

U4 – Management et Gestion de l’Unité Commerciale Durée : 5 heures
Code sujet : MUMGUC Page 0 sur 14
 JouéClub de Hyères

L’enseigne JouéClub propose, dans ses 310 magasins, un large choix de jouets des plus
grandes marques. Depuis 2011, des magasins du réseau mettent en place un Drive.

En 2019, JouéClub a généré un chiffre d’affaires de 622,8 millions d’euros, affichant une
hausse de 3,8 % par rapport à 2018.
Pour l'année 2020, le président du groupe envisage l’ouverture d’une douzaine de magasins
et la généralisation du Drive à l'ensemble des magasins français.

L’unité commerciale JouéClub de Hyères dirigée par M. LORY, gérant salarié, dispose d’une
surface de vente de 550 m². Cette unité commerciale est l’un des trois points de vente
JouéClub que gère M. LORY dans le département du Var.
Elle est située à proximité du parc de jeux Royal Kids (ZI Saint-Martin) mais est excentrée du
centre-ville et de tous les centres commerciaux.
Elle emploie cinq salariés à plein temps.

M. LORY souhaiterait attirer davantage de clients dans son point de vente de Hyères
ZI Saint-Martin et se différencier de ses concurrents en mettant en place le Drive à partir du
mercredi 2 septembre 2020. Ce projet doit s’étendre à tous ses points de vente durant
l’année 2021.

M. LORY vous charge de traiter les dossiers suivants :

Dossier 1 : Analyse des performances du magasin de Hyères ZI Saint-Martin

Dossier 2 : Analyse de faisabilité du projet Drive JouéClub

Dossier 3 : Mise en œuvre du projet Drive JouéClub

NB : Bien qu’inspirées d’un cas réel, pour des raisons de confidentialité et de simplification,
les données chiffrées et les mises en situation sont fictives.

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 DOSSIER 1 : Analyse des performances du magasin de Hyères ZI Saint-Martin
(Annexes 1 et 2)

Dans la perspective du projet d’implantation du Drive, M. LORY vous confie l’analyse des
performances commerciales de son magasin de Hyères ZI Saint-Martin.

1.1 Analysez et commentez les résultats du point de vente JouéClub de Hyères ZI Saint-
Martin par rapport à ceux du marché des jeux et jouets.

M. LORY est gérant de trois points de vente dont le magasin de Hyères ZI Saint-Martin dans
lequel il a choisi d’installer le Drive.

1.2 Démontrez à l’aide d’indicateurs commerciaux la pertinence de ce choix.

Grâce à l’implantation du Drive dans son point de vente de Hyères ZI Saint-Martin, monsieur
LORY envisage une poursuite de la croissance de son chiffre d’affaires (+ 10 %) et de son
panier moyen (+ 2 %) pour l’année 2020.

1.3 Calculez les objectifs de chiffre d’affaires et du nombre de passages en caisse pour
l’année 2020.

DOSSIER 2 : Analyse de faisabilité du projet Drive JouéClub

(Annexes 3 et 4)

M. LORY, souhaitant profiter du développement de la nouvelle tendance de consommation

des clients, a réalisé une étude auprès de son réseau JouéClub. Il estime que le chiffre
d’affaires prévisionnel du Drive pour la première année de fonctionnement (12 mois
consécutifs à partir du 2 septembre 2020) s’élèvera à 18 000 € HT.

2.1 Calculez le montant total de l’investissement.

2.2 Calculez le chiffre d’affaires à réaliser la première année de fonctionnement pour

dégager un résultat positif.

M. LORY souhaite réaliser une évaluation du coût du financement du système informatique

dédié au Drive. Pour cela, il a sollicité deux établissements financiers.
Il a obtenu deux propositions.

2.3 Déterminez le montant total des décaissements pour chacune des deux options de
financement proposées.

2.4 Présentez une analyse des deux options de financement et préconisez à M. LORY la
plus pertinente.

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 DOSSIER 3 : Mise en oeuvre du projet Drive JouéClub
(Annexes 5 à 10)

M. LORY souhaite avoir une vision précise de la durée totale nécessaire à la mise en place
du projet Drive. Il projette l’ouverture de son service Drive le mercredi 2 septembre 2020
dans son magasin de Hyères ZI Saint-Martin.

3.1 Déterminez la durée prévisionnelle de la mise en place totale du projet à l’aide d’un outil
de planification des tâches.

3.2 Calculez la date de lancement effective du projet afin de respecter la date d’ouverture
prévue par le gérant.

M. LORY envisage le recrutement d’un nouveau collaborateur qui sera en charge du Drive.
Ce collaborateur sera recruté à plein temps (35 heures hebdomadaires) en CDI et sa prise
en fonction se fera 15 jours avant l’ouverture du Drive. Après avoir longtemps hésité entre
recruter un collaborateur avec un profil de responsable de Drive et un vendeur, M. LORY a
finalement retenu le choix d’un vendeur expert.

3.3 Justifiez le choix de M. LORY de renoncer au recrutement d’un responsable de Drive.

3.4 Concevez l’annonce de recrutement du collaborateur qui sera diffusée sur le site Internet
de l’enseigne.

BARÈME INDICATIF

Dossier 1 20 points
Dossier 2 27 points
Dossier 3 28 points
Forme 5 points
TOTAL 80 points

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 LISTE DES ANNEXES

NUMÉRO INTITULÉ PAGE

1 Données sur le marché français des jeux et jouets 5

2 Extraits du journal de caisse JouéClub 5

3 Informations sur le projet Drive JouéClub 5 et 6

4 Options de financement du système informatique 7

5 Liste des tâches du projet Drive 8

6 Agenda du 3ème trimestre 2020 9

7 Retranscription d’un entretien avec M. LORY 10

8 Concept JouéClub Drive 11

9 Fiche de poste d’un vendeur de jouets en magasin 12 et 13

10 Fiche de poste d’un responsable Drive 13 et 14

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 ANNEXE 1 : Données sur le marché français des jeux et jouets

Le marché français des jeux et jouets en chiffres

Années/Unités Chiffre d’affaires HT en €

2018 2 439 366 991
2019 2 523 425 909
Source : panel NPD Electronic Point of Sales

ANNEXE 2 : Extraits du journal de caisse JouéClub

Journal de caisse du point de vente JouéClub Hyères ZI Saint-Martin

Année 2018 Année 2019

Montant des ventes HT (€) 388 868,42 423 418,34
Dont règlement CB (€) 327 400,96 358 411,34
Nombre de passages en caisse 12 553 13 486

Journal de caisse cumulé des 3 points de vente JouéClub (gérés par M. LORY)

Année 2018 Année 2019

Montant des ventes HT (€) 673 307,60 674 007,78
Dont règlement CB (€) 541 544,96 552 420,88
Nombre de passages en caisse 24 136 23 474
Source : Extraits du journal de caisse

ANNEXE 3 : Informations sur le projet Drive JouéClub

Le concept du Drive chez JouéClub repose sur du picking magasin : du fait de la spécificité
de l’activité, les produits sont pris directement dans le stock du magasin. Le client vient
retirer ses produits à l’accueil du magasin.

I. Dépenses d’investissement du projet

Le système informatique comprend le matériel informatique, les logiciels et l’installation.

Éléments constitutifs Montant TTC

Logiciel de sauvegarde à distance 474,12 €
Logiciels (programme de gestion de stock, programme de caisse…) 4 783,20 €
Logiciels (monétique intégrée) 1 191,60 €
2 jours d’intervention du réseau pour l’installation des logiciels et la
858 € par jour
formation de l’équipe
Matériel informatique 1 675,08 €

TVA au taux normal

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 ANNEXE 3 : Informations sur le projet Drive JouéClub (suite)

II. Charges liées à la mise en œuvre du projet

➢ Charges fixes sur les douze premiers mois d’activité :

1. Mise en place
M. LORY, assisté d’une vendeuse, assure toutes les opérations nécessaires à la mise en
place du Drive (organisation et animation de la réunion au personnel, prise de contact avec
le réseau JouéClub et avec la société informatique, étude des différents devis, conception
d’un plan d’aménagement du point retrait Drive, mise en place des logiciels…). Ces
opérations nécessitent 5 jours de travail à raison de 8 heures quotidiennes par personne.

2. Formation
Chacun des 4 vendeurs ainsi que M. LORY vont suivre au sein du magasin de Hyères la
formation assurée par un formateur du réseau JouéClub, à raison de 4 heures par personne.

3. Maintenance
Le contrat de maintenance informatique fait apparaître un coût mensuel de 105 € HT.

4. Fonctionnement
La plateforme de paiement « Paybox », qui permet de proposer aux clients de régler leurs
achats par carte bancaire de manière sécurisée, représente un coût de 20 € HT par mois.

5. Autres éléments à prendre en compte

Le système informatique sera mis en service le 2 septembre 2020 et sera amorti sur une
durée de trois ans selon la méthode de l’amortissement linéaire.
M. LORY a évalué d’autres charges fixes prévisionnelles (fournitures diverses, campagne de
communication…) pour un total de 820 € HT.

➢ Charges variables :
Les charges variables sont constituées uniquement du coût d’achat des jouets.
Le taux de marge sur coût variable est égal à 42 %.

➢ Remarques générales :
• Le taux de TVA applicable est de 20 %.
• Le coût horaire de la main d’œuvre s’élève à 13,83 € (charges sociales patronales
comprises). Dans un souci de simplification, il est le même pour tous les salariés, quels
que soient leur ancienneté et leur grade dans l’unité commerciale.

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 ANNEXE 4 : Options de financement du système informatique

Proposition 1 : Conditions de l’emprunt bancaire

Organisme prêteur : CIC

Montant du prêt : 7 380 € (une partie du montant de l’investissement sera financée par
fonds propres)

Conditions du prêt :
• Taux d’intérêt annuel : 3 %
• Emprunt remboursable sur 3 ans par mensualités constantes, calculées au taux
mensuel proportionnel au taux d’intérêt annuel
Taux proportionnel mensuel = Taux nominal annuel / 12
i
Remboursement par période = V 
1− (1+ i)−n
0

Avec :
V0 = montant emprunté
n = nombre de périodes de remboursement
i = taux d’intérêt par période

• Assurance au taux annuel de 0,4 % du montant emprunté payable chaque année

• Frais de dossier de 150 € payables au déblocage des fonds

Proposition 2 : Conditions du crédit-bail

L’organisme LOCAM propose à M. LORY la solution de financement suivante :

• Dépôt de garantie récupérable en fin de contrat : 950 €
• Paiement d’une redevance annuelle de 3 100 €
• Durée du contrat : 3 ans

Dans l’hypothèse où l’option d’achat sera levée à la fin du contrat, JouéClub devra s’acquitter
d’un versement supplémentaire de 3 % de la valeur initiale Hors Taxes du système
informatique.

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 ANNEXE 5 : Liste des tâches du projet Drive

Préparation du projet :

Tâches Contenu Durée Antériorités

Organisation d’une réunion pour la mise en place du
projet (Préparation pré-réunion comme note de service,
A ordre du jour et tous supports utiles pour l’animation de 3 jours -
la réunion), animation de la réunion et compte rendu

B Établir le budget 2 jours -

Prise de contact avec le réseau et l’informaticien pour
C la mise en place du projet + reçu des différents devis et 5 jours A, B
étude de ceux-ci + acceptation
D Conception de la communication 2 jours C
E Mise en place des logiciels du Drive 1 jour C
F Procédure de recrutement d’un vendeur 15 jours C
G Formation pour les vendeurs au logiciel du Drive 1 jour E, F
H Conception d’un plan d’aménagement 1 jour C
I Achat de mobilier spécifique 2 jours G

Réalisation du projet :

Tâches Contenu Durée Antériorités

J Aménagement du point de retrait Drive 2 jours G
K Mise en place de la communication 1 jour D
Ouverture du site dédié au Drive du JouéClub de Hyères
L 5 jours H, I, J
ZI Saint-Martin
Mise en place de promotion sur la carte de fidélité pour
M attirer des clients dès l’ouverture du Drive et ouvrir de 2 jours K
nouvelles cartes de fidélité clients
N Finalisation de l’ouverture du point de retrait en magasin 1 jour L, M

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 ANNEXE 6 : Agenda du 3ème trimestre 2020

Juillet Août Septembre

1 M Thierry 1 S Alphonse 1 M Gilles
2 J Martinien 2 D Julien Eymard 2 M Ingrid
3 V Thomas 3 L Lydie 3 J Grégoire
4 S Florent 4 M Jean-Marie Vianney 4 V Rosalie
5 D Antoine 5 M Abel 5 S Raïssa
6 L Mariette 6 J Sauveur 6 D Bertrand
7 M Raoul 7 V Gaétan 7 L Reine
8 M Thibault 8 S Dominique 8 M Nativité
9 J Amandine 9 D Amour 9 M Alain
10 V Ulrich 10 L Laurent 10 J Inès
11 S Benoît 11 M Claire 11 V Adelphe
12 D Olivier 12 M Clarisse 12 S Apollinaire
13 L Henri et Joël 13 J Hippolyte 13 D Aimé
14 M Camille 14 V Evrard 14 L Cyprien
15 M Donald 15 S Marie 15 M Roland
16 J ND Mt Carmel 16 D Armel 16 M Edith
17 V Charlotte 17 L Hyacinthe 17 J Renaud
18 S Frédéric 18 M Hélène 18 V Nadège
19 D Arsène 19 M Jean Eudes 19 S Emilie
20 L Marina 20 J Bernard 20 D Davy
21 M Victor 21 V Christophe 21 L Matthieu
22 M Marie Madeleine 22 S Fabrice 22 M Maurice
23 J Brigitte 23 D Rose de Lima 23 M Constant
24 V Christine 24 L Barthélémy 24 J Thècle
25 S Jacques 25 M Louis 25 V Hermann
26 D Anne et Joachin 26 M Natacha 26 S Côme et Damien
27 L Nathalie 27 J Monique 27 D Vincent de Paul
28 M Samson 28 V Augustin 28 L Venceslas
29 M Marthe 29 S Sabine 29 M Michel
30 J Juliette 30 D Fiacre 30 M Jérôme
31 V Ignace de Loyola 31 L Aristide

Remarques :
Le magasin est ouvert du lundi au samedi.
Le magasin sera fermé le samedi 15 août.

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 ANNEXE 7 : Retranscription d’un entretien avec M. LORY

- Comment est conçu le Drive chez JouéClub ?

Il s’agit en fait de réaliser du picking magasin, c'est-à-dire que du fait de la spécificité de
l’activité, les produits sont pris directement dans le stock du magasin. Il n’y a pas
d’entrepôt spécifique accolé au magasin pour le Drive. Il n’y a pas non plus de gestion
particulière pour les stocks et les approvisionnements du Drive.
Il faut bien comprendre que contrairement à la grande distribution alimentaire, nos
clients ne commandent pas des quantités importantes à chaque achat. Sauf peut-être,
pour la période de Noël.

- Pouvez-vous être plus précis ?

Il s’agit véritablement d’un service en plus pour étoffer notre offre globale.
Le client achète et règle son achat sur Internet et ensuite il passe au magasin pour
récupérer ses achats auprès d’un vendeur.

- Comment se passe la récupération des achats ?

Le client se gare sur le parking comme les autres clients. Il se rend à la caisse et
demande ses achats. Il y a une pancarte sur la caisse ou le point accueil indiquant
« retrait des achats Internet ». Un vendeur prend en charge le client pour mener une
relation comme avec tous les autres clients.
Vu l’activité prévue pour le Drive, une seule personne devrait largement suffire.
Pour la période de Noël, la personne en charge du Drive pourra compter sur le reste de
l’équipe de vente, saisonniers compris, pour absorber le surplus d’activité.

- Quel est l’intérêt pour un client de passer par le Drive ?

Le client va trouver toute la qualité de nos services, comme les conseils.
Il peut appeler et avoir un vendeur au bout du fil qui lui donnera les conseils comme en
magasin.
Comme l’indique le site, le client fait des économies et a l’esprit tranquille.

- Dans le cadre du projet Drive, quelles seront les principales missions affectées au
titulaire de ce nouveau service ?
Ce poste est dédié à la gestion du service Drive en magasin (préparation des
commandes, services à la clientèle, gestion des litiges…). Le ou la candidate devra se
former à l’utilisation du logiciel spécifique à ce service.

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 ANNEXE 8 : Concept Jouéclub Drive

Source : www.joueclub.fr

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 ANNEXE 9 : Fiche de poste d’un vendeur de jouets en magasin

Description
Le vendeur en jouets est en contact permanent avec deux types de public : les parents et les
enfants. Il doit savoir répondre aux questions de ses clients en s'adaptant à l'âge de l'enfant,
et doit, par conséquent, parfaitement connaître les normes de sécurité, les dernières
tendances et proposer des produits en accord avec l'âge, le sexe et les principes de
développement de l'enfant.

Environnement et conditions de travail

• Ce métier dynamique s'exerce en magasin, la plupart du temps debout et avec des
tâches de manutention.
• Le vendeur travaille souvent le samedi et/ou le dimanche et les horaires sont souvent
variables.
• Le vendeur peut être spécialisé sur un univers, une gamme de produits ou polyvalent
dans un secteur. Il peut être amené à travailler en réserve, en rayon ou en caisse, seul,
en binôme ou en équipe.

Activités principales
• Connaître les modes et tendances des jeux et jouets
• Analyser les goûts et les envies des enfants ; identifier les attentes et besoins des
parents : articles de divertissement, jeux éducatifs ou autres…
• Renseigner et orienter les clients vers les jouets les plus adaptés selon l'âge des enfants,
en accord avec les principes de développement et de psychologie de l'enfant
• Expliquer le fonctionnement des jeux et jouets et faire des démonstrations
• Satisfaire le client, finaliser la vente et fidéliser
• Assurer le service après-vente des produits

Activités complémentaires
Gérer la relation fournisseur
• Assurer le réassortiment « produit » et commander les produits en fonction de la
demande des clients et des spécificités du magasin
• Suivre la gestion des commandes
• Remonter les informations concernant les fournisseurs
Participer à la gestion de l'entreprise
• Assurer l'animation commerciale du rayon en vue de l'atteinte des objectifs de chiffre
d'affaires et de marge commerciale
• Mener des actions de prospection : rédiger des argumentaires de vente, relancer
certains clients…
• Assurer une veille concurrentielle (type de produits et prix pratiqués chez les
concurrents)
• Il n'y a pas de prérequis spécifique en terme de formation pour devenir vendeur.
Toutefois, il est essentiel de présenter un fort intérêt pour le secteur d'activités ainsi
qu'un très bon relationnel.

Compétences
• Savoir pratiquer l'écoute active pour comprendre la demande et les besoins et
motivations de son interlocuteur (client interne/externe ou collaborateur)
• Être pédagogue (pour expliquer des choix techniques ou autres)
• Connaître le domaine de l'enfance, les principes de développement et de psychologie
de l'enfant
• Connaître les normes de sécurité associées aux produits
• Savoir ajuster son activité pour absorber les pics d'activité (forte affluence…)
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 ANNEXE 9 : Fiche de poste d’un vendeur de jouets en magasin (suite)

Prérequis d'accès au métier

• Il n'y a pas de prérequis spécifique en terme de formation pour devenir vendeur.
Toutefois, il est essentiel de présenter un fort intérêt pour le secteur d'activités ainsi qu'un
très bon relationnel.
• Une expérience dans la vente ainsi que la maîtrise de l'anglais sont fortement appréciées.

Formations fréquentes
• BTS Management des Unités Commerciales, DUT Techniques de commercialisation…
• Titre Professionnel Vendeur Conseil en magasin, Employé Commercial en magasin,
Vendeur spécialisé en magasin, Vendeur Conseiller Commercial

Évolution professionnelle
Marchandiseur, directeur de magasin, directeur adjoint de magasin, directeur régional

Source : www.orientation-pour-tous.fr

ANNEXE 10 : Fiche de poste d’un responsable Drive

Assurer la gestion de son DRIVE au quotidien

• Recevoir les représentants et contribuer au référencement des produits
• Veiller à l'approvisionnement régulier du DRIVE
• Commander les produits référencés
• Contrôler les réceptions de produits
• Organiser le stockage et le rangement en réserve
• Faire respecter les normes d'hygiène et de sécurité (respect de la chaîne du froid,
date limite de péremption, rangements en hauteur, séparation des produits
dangereux, procédures en cas de déversement accidentel...)

Analyser et assurer le développement des ventes du DRIVE

• Participer à la détermination des objectifs du DRIVE et proposer des moyens
nécessaires pour les atteindre
• Participer à la fixation des prix et à la décision de promotions commerciales
• Gérer le compte d'exploitation de son DRIVE
• Mettre à jour le fichier caisse
• Vérifier les factures et les pièces comptables
• Tenir à jour les tableaux de bord et autres indicateurs commerciaux agissant sur les
résultats de gestion et informer sa hiérarchie de la réalisation du chiffre d'affaires
• Analyser les résultats et proposer des évolutions
• Analyser, remonter et exploiter les informations obtenues auprès de la concurrence et
des clients sur l'évolution du marché

Gérer une équipe

• Animer, former, participer au recrutement et à l'évaluation annuelle de son personnel
pour l'aider à formuler ses besoins en rapport avec ses propres objectifs et ceux de
l'entreprise
• Informer sur le droit individuel à formation (DIF) et faire un état individuel
• Répartir, planifier et contrôler le travail de son équipe
• Veiller au maintien d'un bon climat social
• Former son personnel aux tâches quotidiennes
• Détecter et promouvoir les meilleurs éléments

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 ANNEXE 10 : Fiche de poste d’un responsable Drive (suite)

S'occuper de la clientèle
• Être à l'écoute des besoins des clients
• Informer et conseiller les clients
• Traiter les réclamations et/ou les faire remonter à la hiérarchie
• Se tenir informé de l'évolution du comportement des consommateurs et des
tendances du marché des produits
• Se tenir informé des évolutions des marchés et des prix pour communiquer sur ces
sujets avec les clients

Particularités du poste
• Disponibilité horaire
• Capacité à mener plusieurs activités de front
• Sens de l'analyse et de la synthèse
• Sens des relations humaines et de l'organisation
• Notions de marchandisage
• Éventuellement, port imposé d'une blouse ou d'un uniforme

Source : www.distrijob.fr/scolaire/manager-drive.asp

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