Leroy Merlin

SESSION 2017
BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR
MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES
U4 – MANAGEMENT ET GESTION DES

UNITÉS COMMERCIALES
Durée : 5 heures
Coefficient : 4
Calculatrice autorisée.
Tout autre matériel et document de référence sont interdits.
Dès que le sujet est remis, assurez-vous qu’il est complet.

Le sujet comporte 12 pages, numérotées de 1 à 12
(sans compter la page de garde).
BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2017

U4 – Management et Gestion de l’Unité Commerciale Durée : 5 heures
Code sujet : MUMGUC Page 0 sur 12
BTS Management des Unités Commerciales
SESSION 2017
Management et Gestion des Unités Commerciales
Épreuve : E4 Unité 4
Durée : 5 heures Coefficient : 4
Le sujet comporte 12 pages.
Entreprise pionnière du groupe ADEO, Leroy Merlin France est aujourd’hui l’enseigne leader sur
le marché français de l’amélioration de l’habitat et du cadre de vie. L’enseigne a pour ambition
« d’aider chaque habitant à rêver sa maison et la réaliser » et met la satisfaction de chacun de
ses clients au cœur de son métier.
L’unité commerciale de Jaux, près de Compiègne (département de l’Oise) est composée d’un
directeur, de 13 responsables de secteur (RS), et de 160 collaborateurs. Elle propose plus de
40 000 produits sur une surface de 12 000 m² et une multitude de services (financement, pose,
reprise marchandises, livraison, location de camionnette ou de matériel…).
La concurrence se développe et s’accentue sur la zone de chalandise, avec le projet

d’implantation d’une nouvelle enseigne de bricolage sur la zone primaire mais aussi avec la
concurrence grandissante de la zone de Saint-Maximin/Creil (zone tertiaire) se trouvant à 35
minutes du magasin.
Le directeur souhaite anticiper ces menaces concurrentielles, pérenniser les performances du
magasin et développer le chiffre d’affaires grâce à de nouvelles actions promotionnelles sur le
rayon décoration.
Vous avez rejoint l'équipe du magasin de Jaux en tant que nouveau responsable adjoint du
secteur décoration. La responsable, Mme SPARTZ, vous demande de travailler sur les dossiers
suivants :
- Dossier 1 : Les performances du secteur décoration ;

- Dossier 2 : La gestion de l’équipe du secteur décoration ;
- Dossier 3 : L’opération « PODIUM DÉCORATION ».
NB : bien qu’inspirées d’un cas réel, pour des raisons de confidentialité et de simplification, les
données chiffrées et les mises en situation sont fictives.

U4 – Management et Gestion des Unités Commerciales Durée : 5 heures
DOSSIER 1 : LES PERFORMANCES DU SECTEUR DÉCORATION
(ANNEXE 1)
Mme SPARTZ souhaite étudier les performances du secteur décoration (rayons peinture,
décoration et éclairage).
1.1 Construisez et complétez un tableau de bord des performances du secteur décoration en

utilisant les indicateurs que vous jugerez pertinents.
1.2 Analysez les performances commerciales et financières du secteur décoration et de ses

rayons au regard de la situation concurrentielle.
DOSSIER 2 : LA GESTION DE L’ÉQUIPE DU SECTEUR DÉCORATION

(ANNEXES 2 à 7)
Le secteur décoration est géré par une responsable de secteur (RS), Mme SPARTZ. Elle fait
appel à vous pour la seconder dans la gestion de l’équipe et pour l’aider dans le processus de
recrutement d’un.e nouveau.elle salarié.e.
2.1 Calculez le nombre d’heures de travail nécessaires pour assurer la qualité de service à la
clientèle.
2.2 Déterminez si le potentiel d’heures de travail actuellement disponibles est suffisant.
2.3 Présentez les avantages et inconvénients des solutions managériales possibles pour
répondre aux contraintes de fonctionnement de l’équipe.
Mme SPARTZ décide de recruter un.e nouveau.elle conseiller.ère de vente qui sera intégré.e
essentiellement dans l’équipe du rayon « Éclairage ».
2.4 Élaborez et complétez un outil de classement des candidatures au poste proposé.
2.5 Choisissez le.la candidat.e à retenir. Justifiez votre réponse.
2.6 Construisez le planning du rayon éclairage en intégrant le.la nouveau.elle conseiller.ère de

vente. Qu’en déduisez-vous ?
2.7 Proposez une solution qui respecte les contraintes de présence du.de la nouveau.elle
vendeur.se au sein du rayon éclairage.

DOSSIER 3 : L’OPÉRATION « PODIUM DÉCORATION »
(ANNEXES 8 à 10)
À l’approche de l’été, Mme SPARTZ vous demande de l’aider dans la mise en place du
« PODIUM DÉCORATION » ayant pour objectif de développer les ventes des gammes de
produits dédiées à la décoration et à la rénovation.
3.1 Présentez un schéma d’ordonnancement des tâches liées à cette opération. Vous
indiquerez la durée minimale de préparation du « PODIUM DÉCORATION ».
3.2 Indiquez les tâches de la préparation pour lesquelles un retard est à éviter. Déterminez le
retard que peut prendre la préparation de la campagne de communication locale.
3.3 Calculez le coût de la communication pour l’opération « PODIUM DÉCORATION ».
3.4 Calculez le résultat prévisionnel de l’opération. Vous présenterez vos calculs dans un
tableau.
3.5 Déterminez le seuil de rentabilité de cette opération. Justifiez vos calculs.
BARÈME INDICATIF
DOSSIER 1 : 15 points
Forme : 5 points
TOTAL : 80 points

LISTE DES ANNEXES
Numéro Intitulé Page
1 Les performances du secteur décoration 5
2 Informations relatives aux besoins en personnel du secteur décoration 5
3 Informations relatives à l’équipe commerciale du secteur décoration 6
4 Fiche de poste « conseiller.ère de vente » 6
5 CV reçus par Mme SPARTZ 7
6 Synthèse des lettres de motivation et des entretiens de recrutement 8
7 Organisation du travail de l’équipe du rayon éclairage 9
8 Planification de la mise en place de l’opération « PODIUM DÉCORATION » 10

Informations relatives aux coûts de communication du 11
9
« PODIUM DÉCORATION »
10 Données prévisionnelles relatives à l’opération « PODIUM DÉCORATION » 12

ANNEXE 1 : LES PERFORMANCES DU SECTEUR DÉCORATION
Coût d'achat des

Chiffre d'affaires (CA) Nombre de passages
marchandises vendues
(HT) en milliers d'€ en caisse
en milliers d’€
2016 2015 2016 2015 2016 2015
Magasin de
65 223 63 985 50 113 49 079 1 410 250 1 358 570
Jaux
Secteur
13 537 13 186 9 491 9 211 281 175 271 585
décoration
Peinture 7 783 7 596 5 481 5 312 217 725 211 850
Décoration 2 834 2 962 1 968 2 066 76 700 79 920
Éclairage 2 920 2 628 2 042 1 833 86 750 79 815
Source : interne au magasin Leroy-Merlin – Jaux
ANNEXE 2 : INFORMATIONS RELATIVES AUX BESOINS EN PERSONNEL DU SECTEUR

DÉCORATION
Ouverture du point de vente : Du lundi au samedi.

Horaires d’ouverture : 9 h à 20 h sans interruption.
Les degrés de flux de clientèle sont répartis comme suit sur les jours de la semaine.
Jour /
LUNDI MARDI MERCREDI JEUDI VENDREDI SAMEDI
Heure
9h-10h 1 1 2 1 2 3
10h-11h 1 1 2 1 2 3
11h-12h 1 1 2 1 2 3
12h-13h 1 1 2 1 2 3
13h-14h 1 2 3 2 3 3
14h-15h 1 2 3 2 3 3
15h-16h 1 2 3 2 3 3
16h-17h 1 2 3 2 3 3
17h-18h 1 2 3 2 3 3
18h-19h 1 2 3 2 3 3
19h-20h 1 2 3 2 3 3
Les besoins en personnel pour conseiller la clientèle sont définis comme suit :
Niveau Affluence du magasin Présence requise en surface de vente
Degré 1 Faible flux de clients 2 personnes minimum
Degré 2 Flux moyen de clients 3 personnes minimum
Degré 3 Flux important de clients 4 personnes minimum
Les conseillers clientèle sont également chargés de la mise en rayon de 6 h à 9 h :

 Le lundi : 2 personnes sont nécessaires ;
 Du mardi au samedi : une personne suffit.

ANNEXE 3 : INFORMATIONS RELATIVES À L’ÉQUIPE COMMERCIALE DU SECTEUR
DÉCORATION
Profil de l’équipe de conseillers de vente du secteur décoration :
HEURES
PRÉNOM TYPE DE CONTRAT POSTE OCCUPÉ
HEBDOMADAIRES
VALÉRIE CDI 35 h Conseillère de vente
KARIM CDI 35 h Conseiller de vente
LAURENT CDI 35 h Conseiller de vente
BRIGITTE CDI 24 h Conseillère de vente
NATHALIE CDD 24 h Conseillère de vente
DOMINIQUE Contrat étudiant 14 h Conseiller de vente
ANNEXE 4 : FICHE DE POSTE « CONSEILLER.ÈRE DE VENTE »
Contexte : Leroy Merlin de Jaux, sous l’autorité du chef du secteur décoration
Mission : Le.la conseiller.ère de vente est garant.e de la satisfaction du client par la qualité de
son accueil, de son écoute et de ses conseils.
Sa mission consiste à :
- Diagnostiquer les besoins des clients et les aider dans leur choix
- Concrétiser les ventes et développer le chiffre d’affaires du rayon
- Mettre les produits en valeur (présentation, mise en situation)
- Proposer des choix de produits, des réimplantations, etc.
- Ranger et assurer la tenue du rayon en assurant la disponibilité produit, la visibilité des
prix, la propreté et la sécurité
- Participer à la préparation des opérations commerciales
Formation :
- Formation commerciale (bac +2) ou baccalauréat commercial avec une première
expérience de la vente dans le domaine de la décoration
Compétences :
- Connaissances produits et techniques
- Aptitudes, logistiques et administratives
- Technique de vente
- Maîtrise des procédures courantes de l’informatique
Expérience : Une première expérience réussie
Qualités :
- Dynamique et enthousiaste ;
- Autonome ;
- Aimer travailler en équipe et souhaiter travailler dans un univers où l'autonomie et la
dimension humaine sont des valeurs prioritaires ;
- Intérêt pour les produits de décoration.

ANNEXE 5 : CV REÇUS PAR Mme SPARTZ
CV N°1 : Éric Hochet - 26 ans – 02 200 Soissons

FORMATION / DIPLÔME(S)
 BTS Management des unités commerciales 2010
 Bac STG 2008
EXPÉRIENCES PROFESSIONNELLES
 Vendeur TRENOIS DECAMPS (quincaillerie située à Compiègne) depuis 2013
 Conseiller clientèle M. BRICOLAGE 2010-2012
DIVERS
 Bonne maîtrise d’Internet et des logiciels de bureautique (Word, Excel)
 Randonnée, parapente
 Célibataire
 Permis B et voiture
CV N°2 : Hoa Tran - 34 ans - 68 800 Crépy en Valois

 Baccalauréat professionnel Vente en 1998
 Directrice adjointe magasin AMBIANCE ET STYLES 2008-2012
 Conseillère de vente décoration JARDILAND 2001-2008
 Vendeuse Jennifer 1998-2001
DIVERS
 Disponible
 Mariée, 2 enfants
 Aime les loisirs créatifs
 Maîtrise l’anglais courant
CV N°3 : Maëlle Charbonnier - 28 ans - 80 000 Amiens

 BTS Négociation et relation client en 2009
 Baccalauréat professionnel commerce : 2007
 Vendeuse WELDOM 2014
 Vendeuse CONFORAMA secteur petit électroménager de 2012-2014
 Vendeuse BOULANGER rayon SON de 2010-2012
 Chargée d’accueil à l’agence CAISSE D’ÉPARGNE de Compiègne (60) de 2009 à
2010
 Stage de 16 semaines : BANQUE POPULAIRE de 2007-2009
DIVERS
 Mariée, 1 enfant

ANNEXE 6 : SYNTHÈSE DES LETTRES DE MOTIVATION ET DES ENTRETIENS DE
RECRUTEMENT
Éric Hochet :
 Synthèse de la lettre de motivation :
- Est disponible immédiatement, a de bonnes connaissances dans les produits techniques
d’électricité
- Ne justifie pas son arrêt d’activité d’un an dans le CV
- Présentation correcte du CV et de la lettre de motivation mais existence de fautes
d’orthographe
 Éléments recueillis au cours de l’entretien de recrutement :

- Souhaite intégrer un groupe qui lui permette d’évoluer vers un poste de manager d’équipe
- Aisance verbale, discours fluide
- Cordial, gère assez bien son relationnel
- Bonne capacité à s’intégrer à une équipe
- Son expérience professionnelle indique une assez bonne autonomie dans son travail
Hoa Tran :
- Bonne connaissance des produits du secteur décoration
- CV et lettre de motivation très soignés

- A interrompu ses activités professionnelles pour s'occuper de ses enfants
- Souhaite à nouveau intégrer la vie active mais avec moins de responsabilités
- Candidate très volontaire, mais une certaine timidité
- Aisance verbale
- Très bonnes qualités relationnelles, capacité d’écoute
- Candidate sociable, semble pouvoir très facilement s’intégrer à une équipe
Maëlle Charbonnier :
- Lettre de motivation confuse
- Aucune connaissance des produits du secteur

- Parcours professionnel qui semble jalonné d’échecs dans les différents emplois occupés
- Argumentation confuse, des difficultés à se justifier
- Des difficultés relationnelles, en retrait dans les situations de communication
interpersonnelle
- Semble avoir besoin de temps pour s’intégrer dans une équipe

ANNEXE 7 : ORGANISATION DU TRAVAIL DE L’ÉQUIPE DU RAYON ÉCLAIRAGE
L’équipe commerciale du rayon Éclairage est composée de :

- Valérie : CDI 35 h ;
- Karim : CDI 35 h ;
- Nouveau.elle recruté.e : CDI 35 h, 30 % du temps de travail est exercé dans les autres
rayons du secteur décoration ;
- Dominique : Contrat étudiant de 14 h : 7h le vendredi et 7h le samedi.
Contraintes du rayon « Éclairage » :

- Les conseillers travaillent par blocs de 7 heures dans la mesure du possible.
- Présence sur la surface de vente
Lundi, mardi, jeudi 1 personne de 9h à 20h
1 personne de 9h à 13h
Mercredi, vendredi
2 personnes de 13h à 20h
Samedi 2 personnes de 9h à 20h
- Les conseillers assurent le remplissage du rayon de 6 h à 9 h : 1 personne tous les jours
sauf le lundi où deux personnes sont nécessaires.
- Aucune heure supplémentaire n’est possible.
Contraintes légales :
- Tout.e salarié.e doit bénéficier d’un repos quotidien minimal de 11 heures consécutives
entre deux journées de travail.
- Le temps de travail maximal par jour est de 10 heures.
- Le temps de travail minimal par jour est de 3 heures.
Jours de repos demandés par les conseillers

- Valérie : Mardi
- Karim : Jeudi
- Il n’est pas possible de prendre les jours de repos le vendredi et le samedi.

ANNEXE 8 : PLANIFICATION DE LA MISE EN PLACE DE L’OPÉRATION
Pour dynamiser les ventes du secteur décoration, un podium sera mis en place entre le lundi 26
juin et le samedi 19 août 2017. Durant 8 semaines, cette animation commerciale devra créer
l’événement et sera un bon moyen de générer du trafic dans le secteur et de développer le chiffre
d’affaires sur une période propice aux travaux de décoration.
Il vous est demandé de planifier la préparation de cette manifestation, d’en prévoir le budget
communication et d’en analyser la rentabilité.
Planning des tâches à réaliser

N° de Durée en
Tâches à réaliser Tâches antérieures
tâche jours
Prévoir l’organisation du PODIUM (date, durée,
A 1 -
choix du produit)
Choisir les produits sélectionnés parmi ceux
B 2 A
retenus par la centrale d’achat de Leroy Merlin
Vérifier auprès de la centrale d’achat les délais
C 1 B
d’approvisionnement des produits
Négocier auprès de la centrale des ILV/PLV sur les
D 5 B
produits exposés
Préparer la campagne de communication locale
E (moyen(s) de communication utilisé(s) et zone(s) 2 A
de chalandise à définir)
Évaluer l’impact de chaque moyen de
F communication en termes de trafic et de taux de 1 E
transformation
Choisir le dispositif de campagne de
G 1 F
communication locale
H Définir un budget pour l’opération 1 C, G
Briefing de l’équipe commerciale sur l’opération et
I 3 H
formation sur les produits
J Démonter la TG actuelle du secteur 1 H
Réceptionner les produits référencés sur le podium
et commandés (délai d’acheminement, vérification,
K 8 J
mise en réserve et placement des produits en
magasin)
L Mettre en place la signalétique du PODIUM 8 D, J
Mettre à jour la base de données (les prix, les
M 1 K, L
références…)
N Début de l’opération 0 I, M

ANNEXE 9 : INFORMATIONS RELATIVES AUX COÛTS DE COMMUNICATION
DU « PODIUM DÉCORATION »
À l’occasion de cet événement et pour accroître les ventes du rayon, Mme SPARTZ décide de
mettre en place une communication complémentaire à celle du réseau sur toute sa zone de
chalandise.
 Descriptif du support de communication

Réalisation d’un catalogue numérique (sur la base du catalogue papier réalisé par le réseau)
annoncé sur les réseaux sociaux du magasin de Jaux et stocké sur le réseau de l’agence de
communication. Il présentera le podium ainsi que les produits proposés. Le catalogue
comprendra un contenu traditionnel de 10 pages (photos, prix, descriptif interactif des produits).
Mme SPARTZ mise beaucoup sur ce moyen de communication pour cibler davantage une
clientèle plus jeune et surtout utilisatrice des réseaux sociaux.
Leroy Merlin confie la réalisation des catalogues (papier et numérique) à une société de
communication : MEDIA PROMO.
Cette société a la particularité de facturer ses prestations, en grande partie, à la performance
(c’est-à-dire au coût par consultation du site ou du réseau social). Un coût de conception et de
mise en forme de la maquette est à ajouter au tarif lié à la performance.
 Éléments de coût sur devis accepté
Tarifs
Selon le nombre de consultations Coût unitaire
(tarif variable selon la performance) hors taxes
< 5000 0,83 €
5 000 à 9 999 0,56 €
10 000 à 14 999 0,29 €
15 000 à 19 999 0,27 €
à partir de 20 000 0,21 €
Coût de la réalisation de la maquette 350 € HT
 Informations fournies par le magasin Leroy Merlin Jaux
La zone de chalandise (primaire, secondaire et tertiaire) du magasin compte environ 350 000
habitants. En fonction des éléments (les données internes fournies par les terminaux de point de
vente et les données liées aux consultations sur les réseaux sociaux) dont elle dispose, Mme
SPARTZ pense toucher 6 % de sa zone de chalandise grâce à cet outil.

ANNEXE 10 : DONNÉES PRÉVISIONNELLES RELATIVES À L’OPÉRATION
 Éléments de coût relatifs à l’opération
- Coût de communication de l’opération

- Rémunération brute pour les deux mois du « Podium Décoration » : 4 050 €
- Charges sociales : 30 % de la rémunération brute
- Rémunération variable (primes…), charges sociales comprises : 1,5 % du chiffre d’affaires
prévisionnel
- Charges diverses variables (fournitures, télécommunications…) : 2,5 % du chiffre
d’affaires prévisionnel
 Autres renseignements
- Chiffre d’affaires prévisionnel total : 92 000 € HT

- Taux de marque : 32 %


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BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR

MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES

U4 – MANAGEMENT ET GESTION DES

Dès que le sujet est remis, assurez-vous qu’il est complet.

BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2017

Management et Gestion des Unités Commerciales

Durée : 5 heures Coefficient : 4

Le sujet comporte 12 pages.

La concurrence se développe et s’accentue sur la zone de chalandise, avec le projet

- Dossier 1 : Les performances du secteur décoration ;

BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2017

1.1 Construisez et complétez un tableau de bord des performances du secteur décoration en

1.2 Analysez les performances commerciales et financières du secteur décoration et de ses

DOSSIER 2 : LA GESTION DE L’ÉQUIPE DU SECTEUR DÉCORATION

2.2 Déterminez si le potentiel d’heures de travail actuellement disponibles est suffisant.

2.4 Élaborez et complétez un outil de classement des candidatures au poste proposé.

2.5 Choisissez le.la candidat.e à retenir. Justifiez votre réponse.

2.6 Construisez le planning du rayon éclairage en intégrant le.la nouveau.elle conseiller.ère de

BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2017

3.3 Calculez le coût de la communication pour l’opération « PODIUM DÉCORATION ».

3.5 Déterminez le seuil de rentabilité de cette opération. Justifiez vos calculs.

BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2017

Numéro Intitulé Page

1 Les performances du secteur décoration 5

2 Informations relatives aux besoins en personnel du secteur décoration 5

3 Informations relatives à l’équipe commerciale du secteur décoration 6

4 Fiche de poste « conseiller.ère de vente » 6

5 CV reçus par Mme SPARTZ 7

6 Synthèse des lettres de motivation et des entretiens de recrutement 8

7 Organisation du travail de l’équipe du rayon éclairage 9

8 Planification de la mise en place de l’opération « PODIUM DÉCORATION » 10

BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2017

Coût d'achat des

ANNEXE 2 : INFORMATIONS RELATIVES AUX BESOINS EN PERSONNEL DU SECTEUR

Ouverture du point de vente : Du lundi au samedi.

Les conseillers clientèle sont également chargés de la mise en rayon de 6 h à 9 h :

BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2017

Profil de l’équipe de conseillers de vente du secteur décoration :

ANNEXE 4 : FICHE DE POSTE « CONSEILLER.ÈRE DE VENTE »

Contexte : Leroy Merlin de Jaux, sous l’autorité du chef du secteur décoration

Expérience : Une première expérience réussie

Source : interne au magasin Leroy-Merlin – Jaux

BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2017

CV N°1 : Éric Hochet - 26 ans – 02 200 Soissons

CV N°2 : Hoa Tran - 34 ans - 68 800 Crépy en Valois

CV N°3 : Maëlle Charbonnier - 28 ans - 80 000 Amiens

BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2017

 Éléments recueillis au cours de l’entretien de recrutement :

 Éléments recueillis au cours de l’entretien de recrutement :

 Éléments recueillis au cours de l’entretien de recrutement :

Source : interne au magasin Leroy-Merlin – Jaux

BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2017

L’équipe commerciale du rayon Éclairage est composée de :

Contraintes du rayon « Éclairage » :

Jours de repos demandés par les conseillers

BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2017

Planning des tâches à réaliser

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