Le Guide pour les leaders du numérique

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Comment les Entreprises B2B peuvent-elles

diversifier leurs Canaux de Ventes Numériques ?

Building memorable experiences. Faster. Together.

 Comment les Entreprises B2B peuvent-elles diversifier leurs Canaux de Ventes Numériques ? | Le Guide pour les leaders du numérique

Table des matières

03 Présentation
Gartner1 : La COVID-19 a
bouleversé les normes
04 Les Chemins du Numérique, vers la Commercialisation
et les tendances du
commerce B2B et B2C,
06 Trois Possibilités Principales Offertes par le Numérique

>
> et amplifié l’importance
de la diversification des
07 Marketplaces
modèles commerciaux
et des flux de revenus
09 Revendeurs en Ligne
numériques. 10 Commerce en Ligne Direct

12 Quelques Scénarios Possibles

1. Predicts 2021: COVID-19 Drives Accelerated Shift to Digital and Commerce Model
Evolution. Published 23 November 2020. By Dayna Ford, Jason Daigler, Sandy Shen,
Mark Lewis, Penny Gillespie

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Présentation

Comme le dit Gartner1, « Le Covid-19 a transformé les initiatives numériques en impératifs

>
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numériques, et ce changement s’est produit littéralement du jour au lendemain lorsque les
confinements ont perturbé les canaux traditionnels de mise sur le marché.
La crise du Covid-19 a été un moment de vérité pour la maturité numérique nécessaire pour adapter leurs
le secteur B2B. Inévitablement, les ventes en ligne stratégies de vente à « la prochaine norme » façonnée Part des revenus de l’e-commerce
ont augmenté, mais la statistique principale provient par la pandémie de Covid-19.
d’une enquête de McKinsey2 qui révèle que seuls 20%
La pandémie a obligé le marché B2B à relever des défis
des acheteurs et vendeurs B2B souhaitent revenir aux
qui existaient déjà. Les entreprises ont dû réexaminer
52%
modèles traditionnels de vente en face à face.

Il n’y a pas de retour en arrière.

l’efficacité de leurs canaux de vente existants et saisir
l’opportunité d’en ouvrir de nouveaux.
40%
Un autre rapport (publié un peu plus tôt), également de Ce dernier point fait l’objet de notre ebook : comment Avant la Covid-19 à la mi-2020

McKinsey3, semble indiquer une autre direction, où près le marché B2B évalue-t-il les risques et les avantages de Marketing Charts4

de la moitié (46%) des acteurs B2B déclarent que les la diversification de ses canaux de vente numériques
canaux de vente numériques sont moins efficaces pour ? Craignez-vous de perdre vos solides relations de
atteindre et servir les clients que le modèle traditionnel. vente actuelles si vous passez au numérique ? et 1. Gartner: Create Effective Messaging by Separating Internal and External Digitization
as a Tech CEO. Published 13 August 2020, by Rene Buest, Chrissy Healey
Comment vous positionnez-vous dans la dynamique 2. https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/
Ces chiffres ne sont pas contradictoires mais indiquent complexe entre les produits que vous vendez et les these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever
3. https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/
une réalité où de nombreuses entreprises B2B n’avaient canaux numériques qui servent le mieux votre objectif : he-b2b-digital-inflection-point-how-sales-have-changed-during-covid-19
pas (et beaucoup n’ont toujours pas) encore atteint vendre plus ? 4. https://www.marketingcharts.com/industries/business-to-business-112981

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Les voies numériques vers la commercialisation

>
> Si vous communiquez d’une seule voix et de manière homogène sur l’ensemble de vos canaux,
vous soutenez votre marque et augmentez vos revenus au sein de chacun de ces canaux.

Le paysage des ventes B2B était déjà complexe marché B2B ne s’est, au début, pas facilement adapté La marketplace B2B est un canal de vente qui a gagné en
et diversifié avant la révolution numérique. La aux nouveaux canaux de communication créés par le popularité ces dernières années. C’est assez ironique car
créativité du marché avait développé un grand numérique et a mis du temps à profiter des nouvelles la marketplace fonctionne comme un modèle qui n’est
nombre d’intermédiaires à la vente directe voies de commercialisation que cela offrait. pas très différent du mode agent commercial, un des
d’entreprise à entreprise : distributeurs, revendeurs, piliers en B2B.
partenaires affiliés, agents, revendeurs à valeur L’une de ces voies est le site Web e-commerce
ajoutée, grossistes et autres se sont insérés comme classique, vendant directement aux clients (D2C), qui Tout comme un agent, la marketplace est un
intermédiaires entre une entreprise et sa finalité, est rapidement devenu le modèle dominant en B2B. intermédiaire qui n’achète pas et qui ne possède pas
ses clients. L’évolution des canaux de vente traditionnels causée les produits vendus. Elle facilite les ventes et peut
par le Covid-19 a contraint de nombreuses entreprises également effectuer l’envoi ainsi que d’autres services.
La complexité est devenue un jeu d’échecs en trois à adopter leur canal de vente D2C. C’est une C’est de là qu’elle tire ses revenus (tout comme l’agent
dimensions alors que la révolution numérique expérience qui s’est avérée fructueuse et qui ne sera traditionnel).
a chamboulé les entreprises et les modèles probablement pas abandonnée lorsque les restrictions
commerciaux, apparemment du jour au lendemain. Le seront enfin atténuées.

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La décision de se concentrer sur la vente directe et / Cet ebook est un framework permettant aux
ou de rejoindre une marketplace n’est que l’un des entreprises B2B d’évaluer leurs options et de se
nombreux choix stratégiques disponible pour les concentrer sur les implications de la diversification
vendeurs B2B. Les entreprises doivent trouver leur de leurs canaux de vente numériques, dont nous
meilleure voie de commercialisation à travers un paysage identifions et décrivons trois grands types.
complexe de modèles de vente et de distribution, et
C’est le sujet de notre prochaine section.
tirer parti du Web, de la messagerie électronique, des
applications, des médias sociaux et des kiosques, pour
progresser en toute confiance. Diversifiez-vous,
sans vous diluer
Traditional B2B Le problème de la cannibalisation n’est pas nouveau dans le
B2B qui s’est toujours vendu à travers un mélange de canaux
(qui se chevauchent).

Un bon exemple « pré-numérique » est Renault, le

Production Distribution
b2b sales offline
B2B Consumption constructeur automobile français, qui possède et gère un
B2B traditional sales or
offline
online canal de distribution traditionnel depuis 1898. Toutefois
B2C Renault Retail Group (RRG) n’est pas le seul canal, car il opère

>
> Manufacturer Distributor Buyer
en parallèle d’un réseau de concessionnaires franchisés. Pour
le client final, il est difficile de comprendre la différence, et
il y a clairement un conflit entre les deux canaux, à tel point
New Normal que RRG fait désormais évoluer sa stratégie commerciale en
fermant certains de ses points de vente et en investissant
davantage dans sa présence digitale dans le but de
réduire les conflits directs avec ses réseaux de revendeurs
traditionnels.
Production Distribution Consumption
offline B2B offline B2C Plus on est de fous, plus on peut travailler. Prenons ici le cas
traditional sales offline
Distributor
du fabricant danois de vêtements de sport Hummel. Les
Manufacturer Buyer
offline marketplace produits de la marque étaient vendus dans des magasins
Distributor physiques et en ligne via un réseau de revendeurs et de
online marketplace partenaires agréés. Dans le cadre de sa transformation
online
Distributor
D 2C Buyer digitale, Hummel a diversifié ses ventes digitales en créant
or online reseller un canal D2C. Loin de cannibaliser les ventes des canaux
Distributor
D 2B discounter existants (B2B ou magasins physiques), les revenus ont
Distributor online augmenté dans tous les domaines. La diversification n’est
Buyer pas un jeu à somme nulle. Si vous communiquez d’une seule
voix et de manière homogène sur tous vos canaux, vous
soutenez votre marque sur chacun d’eux et augmentez vos
revenus dans chacun d’eux.

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Trois Possibilités Principales Offertes par le Numérique

>
> Nous identifions trois nouvelles options claires offertes Le commerce numérique via le revendeur en ligne
par le numérique. Celles-ci sont : est un autre type de mise sur le marché où vous ne
perturbez pas le canal de valeur, mais comptez sur
Le commerce numérique direct, c’est lorsque vos distributeurs ou revendeurs (ou sur de nouveaux
vous exploitez votre propre canal e-commerce distributeurs ou revendeurs) pour vendre à leurs clients
pour atteindre votre client final, qu’il s’agisse d’un en ligne. Le plus souvent, ces clients sont aussi des
consommateur (D2C), d’une entreprise (nous entreprises, et non les consommateurs finaux de votre
parlerions alors de D2B ou direct-to-business), d’un produit, faisant du modèle Revendeur un intermédiaire
organisme public ou autres. Pour faire simple, vous
utilisez votre (vos) site (s) Web et application (s) pour
de D2B (et non de D2C). Dans cette approche, votre
objectif est de vendre à vos revendeurs / distributeurs
70%
vendre directement vos produits. mais aussi de leur donner les outils numériques pour
faire leur travail (auquel cas on parle de B2B2C). D’ici 2023, 70% des places de
La Marketplace B2B est un canal de vente externe où
un acteur numérique tiers vous connecte (ainsi que
marché lancées serviront les
Actuellement, la majorité des entreprises B2B avec une
vos concurrents) à vos clients et agit en tant qu’agent présence numérique vendent directement à d’autres
transactions B2B.
ou intermédiaire facilitant la vente. La stratégie entreprises (D2B) ou à un réseau de revendeurs et Gartner1
de lancement et d’exploitation de votre propre de distributeurs en ligne. Cependant, cela évolue
marketplace sort du cadre de cet ebook, bien qu’il rapidement à mesure que les marketplaces prennent
recèle également un grand potentiel pour certaines une place de plus en plus importante sur le marché B2B.
entreprises désireuses de se diversifier et d’étendre Gartner1 estime que d’ici 2023, 70% des marketplaces 1. Créer des marketplaces d’entreprise pour accélérer l’activité numérique
leurs activités. seront ouvertes aux acheteurs B2B. Refresh 7 janvier 2021, publié le 5 juillet 2019 par Sandy Shen et Jason Daigler

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Marketplaces
Gartner1 : Les marketplaces à destination des entreprises permettent aux acheteurs de rencontrer
>
>
les fournisseurs sur la même plate-forme et de rendre les informations plus transparentes,
améliorant ainsi l’efficacité et réduisant les coûts d’achat.
Les marketplaces B2B n’auraient pas autant de signifie qu’il y a moins de pression sur la marque pour
succès si les vendeurs jugeaient que les avantages ne se démarquer de la concurrence.
l’emportaient pas sur les frais. Les frais d’inscription
Les entreprises B2B avec une faible image de marque
facturés par l’opérateur (en moyenne entre 7% et

20%
se perdent dans la nuée d’offres et ne peuvent rivaliser
15% sur Amazon Business2) sont par ailleurs les moins
que sur le prix. Les acteurs de niche ou les leaders
importants. Les menaces plus problématiques sur le
du marché, d’autre part, peuvent tirer parti de la
long terme sont par exemple l’érosion des prix et la
puissance de leur image de marque pour créer leur
perte d’authenticité de la marque.
propre marketplace (une discussion qui n’entre pas
Cela importe moins dans certains domaines que dans le cadre de cet ebook).
dans d’autres. Ce n’est pas un hasard si la forte
Seuls 20% des professionnels
augmentation des marketplaces B2B européennes B2B souhaitent revenir à la vente
(de 20 en 2010 à plus de 300 aujourd’hui) est 1. Gartner: Create Enterprise Marketplaces to Accelerate Digital Business
Refreshed 7 January 2021, Published 5 July 2019 by Sandy Shen and Jason Daigler3.
traditionnelle en personne.
largement imputable aux sous-traitants et aux 2. https://www.khaoscontrol.com/business-tips/amazon-selling-fees/#:~:text=You%
20will%20also%20have%20to,applicable%20taxes%20and%20customs%20fees. McKinsey3
services logistiques tels que l’entreposage et le fret.
3. https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/
Ces secteurs ont tendance à être très localisés, ce qui these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever

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Dans votre stratégie de vente numérique, le produit De tous les canaux de vente numériques, les
se mélange à la marque. Par exemple, si vous vendez marketplaces sont de loin les plus efficaces pour
un produit simple et « à faible considération » que rapidement vous apporter plus de clients, sans que vous
vous êtes l’une des marques incontournables sur n’ayez à fournir d’effort technologique. Mais ces clients
votre marché, vous devriez probablement envisager faciles à trouver ne sont pas les vôtres : leurs données
de le mettre en vente sur les marketplaces. À et leur expérience appartiennent à l’opérateur de la
l’inverse, si votre produit est complexe et unique, marketplace.
vos acheteurs (potentiels) voudront communiquer
L’approche du revendeur en ligne, vers laquelle nous
avec vous, car vous servez d’autorité sur le produit.
nous tournons ensuite, est un autre canal de vente
En règle générale, les marketplaces ne sont pas
numérique qui offre une voie de commercialisation
adaptées aux produits complexes ou ayant un prix de
relativement simple.
vente complexe.

Il existe désormais plus Les marketplaces vous

de 300 places de marché sont-elles faites pour
>
>
B2B en Europe, contre
seulement 20 en 2010.
vous ?
Les marketplaces B2B font fureur, mais ce n’est pas
Point Nine Capital1
la raison qui devrait vous pousser à en rejoindre une.
Voici les considérations les plus importantes :

• Pour les entreprises sans présence commerciale

numérique et sans valeur de marque forte,
elles peuvent être la voie la plus rapide
d’accéder au marché

• L’opportunité de capturer de nouveaux clients à

partir de produits ou de solutions concurrents

• Les clients bénéficient du couplage de leur achat

avec d’autres produits.

1. Mapping the European B2B Marketplace Landscape (The 2020 Edition) Julia Morrongiello
https://medium.com/point-nine-news/mapping-the-european-b2b-marketplace-landscape-the-
2020-edition-48d72cb33d88

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Revendeurs en ligne

Les revendeurs dits à valeur ajoutée fournissent une Le modèle de revendeur

>
>
assistance et des services supplémentaires à leurs clients, ce en ligne est-il fait pour
qui rend votre produit plus attractif. vous ?
Bien que la marketplace puisse être considérée comme Les revendeurs dits à valeur ajoutée fournissent une Pour déterminer la combinaison de canaux de vente
une réimagination numérique du modèle agents, assistance et des services supplémentaires à leurs numériques à adopter, les entreprises B2B voudront se
largement implanté en B2B, l’adoption de ce modèle clients, ce qui rend votre produit plus attractif. Il s’agit concentrer sur les aspects uniques et positifs du canal.
a jusqu’à présent été lente. La force de l’approche du de l’USP de l’approche du revendeur en ligne. Bien Pour les revendeurs en ligne :
revendeur en ligne est qu’il s’agit d’une extension plus qu’il soit impossible de surmonter les limites du site de • Pour les entreprises n’ayant pas de commerce
naturelle de ce que les entreprises B2B font déjà : vendre commerce des revendeurs / distributeurs, vous pouvez numérique, mais faisant appel à des revendeurs
aux intermédiaires. leur fournir des outils numériques intuitifs et utiles pour physiques, il s’agira d’un très simple ajustement
faire ressortir votre produit dans un environnement de
Cela est particulièrement vrai pour les fabricants • C’est un très bon choix pour les revendeurs à valeur
vente souvent aussi indépendant de la marque qu’une
qui vendent principalement par l’intermédiaire de ajoutée, pour ajouter et regrouper des solutions
marketplace.
distributeurs, physiquement mais aussi en ligne car ces autour du produit ou s’y intégrant.
distributeurs et grossistes ont développé leurs sites d’e- Le canal numérique qui offre le plus de contrôle et la
• C’est un accès rapide à de nouveaux marchés déjà
commerce. Bien que cette manière de commercialiser relation la plus proche avec le client (presque toujours le
gagnés par le revendeur, tout comme avec les
soit pratique et probablement inévitable pour les client final) est le commerce en ligne direct vers lequel
marketplaces.
fabricants, elle maintient le consommateur final de leurs nous nous tournons ensuite.
produits à distance.

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Commerce en ligne direct

La mesure dans laquelle vous pouvez tirer parti de tous les avantages du commerce en ligne
>
>
direct dépend de votre niveau de maturité numérique. Cela ne se fait pas du jour au lendemain
et le chemin vers la maturité numérique sera différent pour chaque entreprise.

Deux exemples. Dymax, l’un des principaux fabricants

d’adhésifs industriels et d’équipements adhésifs,
souhaite faire du e-commerce et s’y prépare
soigneusement. Dans la première phase de son
renouvellement numérique, Dymax a refondu son
site web pour faciliter la navigation des acheteurs B2B
dans son vaste catalogue de produits. Le processus de
commande d’échantillons ou d’obtention d’un devis est
fluide et beaucoup plus rapide, deux considérations qui
sont aussi importantes que le prix pour l’acheteur B2B.

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Essilor, premier fabricant mondial de verres correcteurs, fermées) mais à des clients qui ne pouvaient plus sortir
vend directement à des milliers d’opticiens (D2B), de chez eux.
mais l’entreprise souhaite aussi nouer des relations
Le D2C est un canal de vente numérique attrayant car
plus étroites avec ses clients finaux qui ne connaissent
il supprime les intermédiaires, ce qui vous permet de
que très peu cette marque de 17 milliards d’euros1.
réduire votre prix et de vendre plus, ou de vendre votre
Leur nouveau site lancé pour 22 marchés européens
produit avec une marge plus élevée. Le plus grand défi
propose aux clients finaux un contenu riche autour des
est la logistique (commandes plus nombreuses et plus
nombreux types de verres ophtalmiques produits par
petites) puisqu’il faudra parvenir à garder le contrôle sur
Essilor, ainsi qu’un localisateur de magasins orientant
les stocks qui varieront de manière plus erratique que
les visiteurs vers le ou les opticiens partenaires les plus
proches. Les clients « réels » d’Essilor, les acheteurs B2B,
ce à quoi vous êtes habitué. D’autres aspects du D2C Tirez parti de votre
disposent d’un portail distinct pour les fonctionnalités
doivent aussi être préparés avec soin, comme la gestion
des retours.
maturité numérique avec le
e-commerce du site.

La pandémie de Covid-19 a fatalement perturbé les

Nous pouvons en conclure qu’une stratégie de vente commerce en ligne direct
D2C nécessite un certain niveau de maturité numérique
canaux de vente de nombreuses entreprises B2B, que Ce canal de vente directe offre de nombreuses
et constitue une option réaliste pour les entreprises B2B
ce soit les grossistes en alimentation et en boissons ou opportunités, et pour certains produits et modèles
déjà engagées dans le commerce en ligne direct.
encore les restaurants, les pubs et les groupes hôteliers. commerciaux, il s’agit sans aucun doute de la meilleure

>
> Beaucoup ont modifié leur façon de faire afin de vendre
directement non pas à des entreprises (qui étaient 1. Chiffre d’Affaires 2020
voie de commercialisation. Voici quelques-uns des
avantages qu’il propose :

• Une énorme opportunité pour les entreprises

avec une image de marque forte, capable d’attirer
un large public vers la propriété numérique
de la marque

• Il permet un contrôle total sur la tarification, la

promotion, le produit premium, l’emballage et le
regroupement de produits

• Il permet d’offrir des produits personnalisés ainsi

que services à valeur ajoutée fournis avec le produit

• Il offre la meilleure et la seule approche en ligne

pour une tarification avancée et complexe

• Pour les entreprises proposant un produit haut de

gamme, c’est le canal idéal

• Idéal pour l’engagement client (via des sondages,

des commentaires etc.).

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Quelques scénarios possibles

Gartner1 : La COVID-19 a bouleversé les normes et les tendances du commerce B2B et B2C, et
>
> amplifié l’importance de la diversification des modèles commerciaux et des flux de revenus
numériques.
Différents canaux de vente numériques peuvent jouer un serait de donner l’exclusivité à ce canal direct la marque numérique et du marketing avant de lancer
rôle différent à différentes étapes de votre numérisation. (ou à un revendeur à valeur ajoutée) sur certains directement un véritable canal d’e-commerce.
Tous peuvent apporter une valeur considérable. produits premium et leurs accessoires, en faisant
Chaque entreprise ayant sa propre façon de faire les
de la promotion auprès des clients provenant de la
Par exemple, commercialiser ses produits sur une choses, il n’existe pas une seule et unique façon de
marketplace.
marketplace est probablement la manière la plus rapide faire. En définitive, lorsqu’il s’agit de transformation
d’accéder au marché pour les entreprises B2B qui ne Cette stratégie de capture des clients en les transférant numérique en général, il s’agit avant tout de maîtriser
sont pas encore prêtes à utiliser leur propre solution d’un canal à un autre n’est évidemment pas facile à l’innovation, à la fois du point de vue du modèle
e-commerce ou qui n’ont pas de revendeurs en ligne mettre en œuvre, et l’opérateur de la marketplace économique et du point de vue technologique.
solides sur leur marché. (qu’il s’agisse d’un géant comme Amazon ou Alibaba,
Il y a autant de transformations numériques échelonnées
ou d’une marketplace de niche) ne la facilitera
En ce sens, la première phase de diversification de et durement gagnées que d’entreprises B2B qui se
certainement pas. Cependant, cela est toujours possible
vos canaux de vente numériques pourrait consister à lancent dans ce voyage. Ce qui compte réellement est
grâce à une interaction avec le produit et à un effort de
répertorier l’intégralité du catalogue de produits sur que vous commenciez avec une base technologique qui
branding accru.
une marketplace, afin qu’il y ait une route numérique vous soutiendra à chaque étape de votre croissance.
vers vos clients, et en parallèle, à développer un site Pour les entreprises qui disposent déjà de canaux de
e-commerce direct. Une fois que vous lancez votre vente solides, numériques ou physiques, il peut être 1. Predicts 2021: COVID-19 Drives Accelerated Shift to Digital and Commerce Model
Evolution. Published 23 November 2020. By Dayna Ford, Jason Daigler, Sandy Shen,
propre solution d’e-commerce, l’évolution naturelle plus sage de se concentrer d’abord sur la maîtrise de Mark Lewis, Penny Gillespie

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L’expérience Numérique

Leader
services à valeur
Portail Clients e-Shop
ajoutée en ligne

CRÉEZ VOTRE CANAL E-COMMERCE Services digitaux

Indirect Direct
(vendre en ligne à vos revendeurs) (D2C/D2B)
Équité et notoriété de la marque

Outils de vente et de marketing

pour les revendeurs
Portail revendeur CHOISISSEZ LES PORTAILS
DE VENTE NUMÉRIQUES QUI
COMBINENT LE SELF-SERVICE
e-retailing
NUMÉRIQUE ET LES INTERACTIONS
INTER-PERSONNELLES RÉELLES
>
> TIREZ PARTI DES PLACES DE MARCHÉ
ET DES CANAUX DE DISTRIBUTION
Marchés verticaux Marchés commerciaux Portail Client e-Procurement
horizontaux

Opérations de
Information produit Marketing Porte-Parole
contenus multicanaux

DÉVELOPPEZ VOTRE MARQUE NUMÉRIQUE ET VOTRE NOTORIÉTÉ

Retardataire

Programme de Marque &

Marketing de Contenu
médias sociaux Contrôle de Marque

Produit à faible considération Complexité du produit Produit à haute considération

Le graphique ci-dessus compare la marque et la maturité numérique d’une entreprise B2B par rapport aux stratégies de vente
ouvertes à l’exploration à chaque étape de sa transformation numérique.

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Une stratégie de vente numérique n’est pas une science S’attaquer à trop de canaux dès le début ne donnera votre entreprise. Quels que soient les rebondissements
dans laquelle une seule et unique combinaison de pas les résultats ou le retour sur investissement que de votre parcours numérique, il est essentiel que vous
canaux est la recette miracle. Il existe bien entendu vous recherchez (ou auxquels vous vous attendez). C’est emmeniez vos clients avec vous.
certaines stratégies mieux adaptées que d’autres aux pourquoi les PDG sont si souvent déçus du ROI de leurs
Un message si simple, mais qui est souvent perdu dans
produits que vous vendez, à la résonance de votre projets de transformation digitale, car ils ont tendance
le vacarme et la fureur technologique des trois dernières
marque et à votre maturité numérique. Comme l’illustre à vouloir d’en faire trop, trop vite, ou ils le font avec la
décennies. Ibexa a fait sien ce message, c’est pourquoi
le graphique, il existe de nombreuses voies possibles mauvaise technologie.
l’expérience client et le client lui-même se trouvent au
pouvant être explorées, envisagées et construites, mais
Votre investissement doit correspondre à vos progrès. cœur de sa plateforme d’expérience numérique.
il y a aussi le risque d’essayer de tout faire en même
La plateforme d’expérience numérique (DXP) Ibexa
temps, ce qui n’est pas viable. Si vous commencez votre Si vous souhaitez comprendre comment la
est modulaire, vous permettant de cadrer votre
transformation numérique, vous devriez construire diversification de vos canaux de vente numériques peut
investissement ainsi que la stratégie dans laquelle
une feuille de route et ne pas essayer d’explorer et de vous rapprocher de vos clients (et de clients que vous ne
vous investissez. Cela se reflète dans notre modèle de
conquérir tous les canaux de vente en même temps, ce pensiez même pas pouvoir atteindre), nous serions ravis
tarification, qui est progressif et basé sur l’abonnement,
serait s’attaquer à un trop gros défi. d’en discuter avec vous.
conduisant à un TCO nettement inférieur à celui des
La modularité de votre stratégie de vente numérique autres acteurs du marché.
est mieux servie par une plateforme d’expérience
Une plateforme flexible et modulaire vous permet
numérique (DXP) avec une architecture logicielle 1. https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/
d’être agile pour expérimenter de nouveaux canaux
composable moderne, suffisamment flexible pour offrir these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever

>
> le meilleur délai de lancement pour chaque solution
de vente numériques, et d’affiner, de suspendre ou
même d’abandonner cette expérience si les résultats
2. https://www.rolandberger.com/en/Insights/Publications/B2B-Marketplaces-are-
blossoming.html
numérique que vous prévoyez, quel que soit votre 3. https://communications.on24.com/rs/848-AHN-047/images/DGR_DG096_SURV_
montrent qu’elle n’était pas (ou pas encore) adaptée à ContentPref_March_2019.pdf
point de départ.

70% 91% 41%

des décideurs B2B se disent prêts à faire de des décideurs achats B2B préfèrent acheter des acheteurs B2B consomment
nouveaux achats entièrement en libre-service ou en ligne une fois qu’ils ont décidé ce qu’ils généralement entre 3 et 5 éléments
à distance de plus de 50 000 $, et 27% seraient souhaitent acheter. de contenu avant de s’engager
men mesure de dépenser plus de 500 000 $. avec un vendeur.
Roland Berger2
McKinsey1 DemandGen Report3

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À propos d’Ibexa
La Ibexa DXP, créée pour les développeurs, éditeurs et marketers, est une plateforme Open
Source basée sur le framework Symfony avec la fiabilité d’un produit commercial permettant à
vos équipes de gérer l’ensemble du parcours client sur le web et partout ailleurs.

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ciblé et des transactions en ligne, à destination d’un public connecté sur une multitude
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en recherchez actuellement une plateforme adaptée à vos besoins, demandez-nous une
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