1.

Jelaskan apa yang dimaksud dengan:

a. Saluran distribusi tataniaga!
b. Lembaga tataniaga!
c. Saluran distribusi langsung dan tidak langsung!

Jawab:

a. Saluran distribusi tataniaga adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-

lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau
menyampaikan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
b. Lembaga tataniaga adalah badan usaha atau individu yang menyelenggarakan
pemasaran, menyalurkan jasa dan komoditi dari produsen ke konsumen akhir,
serta mempunyai hubungan dengan badan usaha atau individu lainnya.
c. Saluran distribusi langsung adalah sistem distribusi atau kegiatan menyalurkan
barang yang tidak menggunakan saluran distribusi. Contohnya: Penyaluran hasil
pertanian oleh petani ke pasar langsung. Sedangkan distribusi tidak langsung
adalah kegiatan menyalurkan barang dan jasa melalui pihak-pihak lain/badan
perantara seperti agen, makelar, toko/pedagang eceran.

2. Jelaskan mengapa produsen/perusahaan menggunakan distribusi (pedagang

perantara) dalam menjual produk mereka serta faktor apa saja yang mendorong
produsen/perusahaan menggunakan distributor!

Jawab:

Penggunaan pedagang perantara sebagian besar karena keunggulan efisiensi

mereka dalam membuat barang tersedia secara luas dan mudah diperoleh pasar
sasaran. Dengan hubungan, pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi mereka,
biasanya menawarkan kepada perusahaan lebih banyak daripada yang dapat
mereka capai sendiri.
Penggunaan pedagang perantara mempunyai beberapa keuntungan bagi
perrusahaan/produsen, yaitu:
1. Mengurangi tugas produsen/perusahaan dalam kegiatan distribusi untuk
mencapai konsumen. Produsen cukup menghubungi perantara untuk
menyampaikan produknya kepada konsumen yang banyak. Hal ini dipandang
lebih efisien.
2. Kegiatan distribusinya cukup baik apabila pedagang perantara sudah
mempunyai pengalaman. Mereka dipandang lebih baik karena memang tugas
yang dilakukan hanya di bidang distribusi.
3. Pedagang perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi
yang dibutuhkan untuk beberapa jenis produk tertentu, sehingga produsen tidak
perlu menyediakannya.
4. Pedagang perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan
menyediakan alat-alat transportasi sehingga meringankan beban produsen
maupun konsumen yang mencarinya.
5. Pedangang perantara dapat membantu di bidang penyimpanan dengan
menyediakan fasilitas-fasilitas penyimpanan, seperti gudang dan fasilitas
penyimpanan lainnya sehingga sewaktu-waktu dibutuhkan oleh konsumen dapat
memenuhinya.
6. Pedagang perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan
sejumlah dana untuk melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli akhir,
atau untuk melakukan pembelian tunai dari produsen.
Fakor-faktor yang mendorong produsen atau perusahaan menggunakan
distributor, yaitu sebagai berikut:
1. Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak
mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung
2. Para distributor akan lebih efektif dalam penjualan partai besar karena skala
operasi mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.
3. Para pengusaha pabrik yang cukup modal lebih senang menggunakan dana
mereka untuk ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan promosi
 4. Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli macam-macam
barang dari seorang grosir daripada membeli langsung dari masing-masing
pabriknya

3. Jelaskan beberapa faktor yang berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusi

oleh produsen/perusahaan!
Jawab :
Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat
berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusinya. Pemilihan saluran distribusi
yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan,
sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin. Faktor-faktor tersebut
antara lain menyangkut pertimbangan pasar, pertimbangan barang, pertimbangan
perusahaan, dan pertimbangan perantara.
a. Pertimbangan Pasar (Market Consideration), yaitu keadaan pasar merupakan
faktor penentu dalam pemilihan saluran. Faktor-faktor pasar yang harus
diperhatikan adalah sebagai berikut:
1) Konsumen atau pasar industri, jika pasar berupa konsumen dan pasar
industri, perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.
2) Jumlah pembeli potensial, jika jumlah konsumen relative kecil maka
perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung.
3) Konsentrasi pasar secara geografis, daerah konsentrasi yang tingkat
kepadatannya tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor
industri.
4) Jumlah pesanan
5) Kebiasaan dalam pembelian.

b. Pertimbangan Barang (Product Consideration), beberapa faktor yang harus

dipertimbangkan adalah sebagai berikut:
 1) Nilai unit, jika nilai unit barang yang dijual relative rendah maka
produsen cenderung menggunakan saluran distribusi yang panjang.
2) Mudah rusaknya barang, barang yang mudah rusak maka perusahaan
tidak perlu menggunakan perantara.
3) Sifat teknis, produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan
berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya.
4) Besar dan berat barang
5) Barang standar dan pesanan
6) Luasnya produk line
c. Pertimbangan Perusahaan (Company Consideration), faktor yang perlu
dipertimbangkan adalah:
1) Sumber pembelajaan, penggunaansalurandistribusilangsungatau yang
pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar.
2) Pengalaman dan kemampuan manajemen, perusahaan yang menjual
barang baru atau masuk kepasaran yang baru ,lebih suka menggunakan
perantara.
3) Pengawasan saluran, pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika
saluran distribusinya pendek.
4) Pelayanan yang diberikan oleh penjual
d. Petimbangan Perantara (Middle Consideration), beberapa faktor yang
perlu dipertimbangkan adalah:
1) Pelayanan yang diberikan oleh perantara, perantara yang memberikan
pelayanan lebih baik, maka produsen akan menggunakannya sebagai
penyalur.
2) Kegunaan perantara, digunakan sebagai penyalur jika dapat membawa
barang produsen dalam persaingan dan ada inisiatif untuk memberikan
usul baru.
3) Volume penjual, produsen cenderung memilih perantara yang dapat
menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu
yang lama.
 4) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
5) Ongkos.

4. Jelaskan perbedaan saluran distribusi produk pertanian dengan produk industri

(non-pertanian)!
Jawab:
Saluran distribusi produk pertanian disebut juga saluran distribusi barang
konsumsi yang ditujukan untuk pasar konsumen, dimana umumnya dijual melalui
perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas
menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu. Dalam
menyalurkan barang produk pertanian ada lima jenis saluran yang dapat
digunakan, yaitu:
a. Produsen-Konsumen
Petani memikul hasil sayur mayurnya dari lading usaha taninya langsung
menjajakan ke ibu rumah tangga atau pasar tradisional.
b. Produsen-Pengecer-Konsumen
Pengecer sebagai parantara dengan mengumpulkan sayur mayor dari produsen
(petani) kemudian ditawarkan kepada konsumen.
c. Produsen-PedagangBesar-Pengecer-Konsumen
Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang
besar saja dan tidak menjual ke pengecer. Pembelian oleh pengecer hanya
dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen hanya di layani oleh
pengecer.
d. Produsen-Pengumpul-PedagangBesar-Pengecer-Konsumen
Produsen memilih pedagang pengumpul sebagai penyalurnya. Pedagang
pengumpul menjalankan penjualannya kepada pedagang besar. Pedagang
pengumpul biasa disebut agen.
e. Produsen-Pengumpul-Pengolahan-PedagangBesar-Pengecer-Konsumen
Pedagang pengumpul sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya ke
pedagang diatasnya yang sekaligus merangkap sebagai pemilik fasilitas
 pengolahan. Untuk komoditas perkebunan yang ditujukan untuk kebutuhan
dosmetik biasanya menggunakan pola saluran ini.
Saluran distribusi produk industri atau non pertanian memiliki karakteristik
barang yang berbeda dengan produk pertanian, maka saluran distribusinya pun
agak berbeda. Saluran distribusi barang industri juga mempunyai kemungkinan
atau kesempatan yang sama bagi setiap produsen untuk menggunakan kantor
atau cabang penjualan. Kantor atau cabang ini digunakan untuk mencapai
lembaga distribusi berikutnya. Ada empat macam saluran yang dapat
digunakan untuk mencapai pemakai industri, yaitu:
a. Produsen-PemakaiIndustri
Saluran yang paling pendek. Saluran ini biasa dipakai oleh produsen apabila
transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar. Saluran ini
cocok untuk barang seperti kapal, lokomotif, dll.
b. Produsen-Distributor Industri-PemakaiIndustri
Produsen barang jenis perlengkapan operasi dan asesoris dapat menggunakan
distributor industri untuk mencapai pasarnya.
c. Produsen-Agen-PemakaiIndustri
Biasanya dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen tataniaga,
perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki
daerah tataniaga baru lebih suka menggunakan agen.
d. Produsen-Agen-Distributor Industri-PemakaiIndustri
Dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa unit
penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Selain itu faktor
penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan, agen penunjang seperti
agen penyimpanan sangat penting peranannya.

5. Tuliskan faktor apa saja yang dapat mempengaruhi panjang-pendeknya saluran

tataniaga yang dilalui oleh suatu produk pertanian!
Jawab :
Panjang pendeknya saluran pemasaran menurut Hanafiah (1986) tergantung
antara lain pada faktor-faktor sebagai berikut:
1. jarak antara produsen ke konsumen
2. cepat tidaknya produk yang ditransaksikan rusak
3. skala produksi
4. posisi keuangan lembaga pemasaran yang terlibat