Professor of Management and Marketing at Faculty of Management Warsaw University since 1978 till 2024. Since 2004 my research attention revolve around sales force management. As the first in Poland I published original Sales force management textbook - Zarządzanie działem sprzedaży firmy. I would also be the wirter of unique publication on Salespeople turnover. On the light of own empirical researches - Fluktuacja sprzedawców w świetle badań empirycznych. Founder and ower of star up The Sales Manager is the Key.
Dla przetrwania okresu turbulencji rynkowych w relatywnie dobrej kondycji firmy usilnie potrzebuj... more Dla przetrwania okresu turbulencji rynkowych w relatywnie dobrej kondycji firmy usilnie potrzebują skutecznych zespolow sprzedazowych. Ich motywowanie do realizacji napietych targetow stanowi prawdopodobnie najwieksze wyzwanie spośrod tych, przed jakimi stoją wspolczesne organizacje sprzedazowe. Z jednej strony w tym czasie firmy stykają sie z duzymi ograniczeniami finansowymi, co utrudnia, a niekiedy wrecz uniemozliwia bardziej aktywne poslugiwanie sie narzedziami motywacji materialnej, z drugiej zaś strony wśrod menedzerow istnieje niski poziom znajomości wysoce skutecznych instrumentow motywacji pozafinansowej. Dodatkowo kadra menedzerska czesto holduje roznego rodzaju mitom odnośnie zasad skutecznego motywowania. Jednym z najsilniej zakorzenionych poglądow jest przekonanie o sprawczej sile narzedzi motywacji negatywnej, takich jak na przyklad groźba obnizenia sprzedawcom ich dochodow bądź groźba zwolnienia z pracy. Tymczasem, jak dowodzi obserwacja dobrych prak tyk zarządzania, ...
In order to endure the times of market turbulences in a relatively good shape the companies requi... more In order to endure the times of market turbulences in a relatively good shape the companies require effective sales teams. The motivation of the sales teams for execution of usually tense targets poses a substantial challenge faced in fact by all the sales organizations. On the one hand, they are faced with serious budget restrictions, which make it difficult, and sometimes prevent the active usage of financial motivation tools. On the other hand, one can observe among the managers poor knowledge of many really efficient immaterial motivation tools. Moreover, the managerial staff often give in to different kinds of misguided opinions related to good motivation of the subordinate sales meams, e.g. one of the most strongly entrenched points of view is the commonly widespread conviction about the acting force of tools of so-called negative motivation, such as the threat to lower the salespeople' incomes, e.g. their commission or work redundancies. Meanwhile, the surveillance of goo...
In order to succeed in the competitive market, sales organizations strive to maintain a high leve... more In order to succeed in the competitive market, sales organizations strive to maintain a high level of their salespeople loyalty. It is a fundamental challenge for most companies, strictly linked with the problem of salesforce turnover. For long this topic has received a lot of attention from academic researchers and management practitioners alike due to the significant, lasting and adverse effects caused by sales staff turnover. In spite of ongoing research into this area, not all aspects of salespeople turnover are well explored and explained. Most of the research activity to date was focused on identifying the behavior and attitude of individuals leaving the sales organizations. Consequently, the turnover was analyzed as a response mechanism to stress or dissatisfaction with the organisation. On the other hand, one area that seems to be most under-researched is the assessment of salespeople turnover carried out by sales managers and the impact of their actions on the turnover. Thi...
W niniejszym tekście autor omawia najwazniejsze zmiany, jakie dokonaly sie bądź wkrotce nastąpią ... more W niniejszym tekście autor omawia najwazniejsze zmiany, jakie dokonaly sie bądź wkrotce nastąpią w sferze zarządzania personelem sprzedazowym firmy. Ten kluczowy, z punktu widzenia przetrwania i rozwoju przedsiebiorstwa, obszar decyzji menedzerskich byl do niedawna ostoją bardzo konserwatywnego podejścia oraz domeną tradycyjnych metod zarządzania. Jednakowoz takie powszechnie wystepujące lub co najmniej wyraźnie odczuwalne zjawiska jak „hiperkonkurencja”, szybko rosnące wydatki sprzedazowe oraz dominacja klientow zmuszają firmy do poszukiwania nowych bardziej skutecznych i efektywnych rozwiązan. Wlaśnie te nowe rozwiązania stanowią w opinii autora, opartej na wszechstronnych studiach i badaniach, owe glowne trendy w zarządzaniu personelem sprzedazowym firm. Są to tak wazkie, aczkolwiek z perspektywy polskiej slabo rozpoznane zjawiska, jak: 1. Przejście z transakcyjnego na relacyjne podejście do klienta, obserwowane w dzialalności personelu sprzedazowego wielu firm. �. Sprzedaz i obs...
Dla przetrwania okresu turbulencji rynkowych w relatywnie dobrej kondycji firmy usilnie potrzebuj... more Dla przetrwania okresu turbulencji rynkowych w relatywnie dobrej kondycji firmy usilnie potrzebują skutecznych zespolow sprzedazowych. Ich motywowanie do realizacji napietych targetow stanowi prawdopodobnie najwieksze wyzwanie spośrod tych, przed jakimi stoją wspolczesne organizacje sprzedazowe. Z jednej strony w tym czasie firmy stykają sie z duzymi ograniczeniami finansowymi, co utrudnia, a niekiedy wrecz uniemozliwia bardziej aktywne poslugiwanie sie narzedziami motywacji materialnej, z drugiej zaś strony wśrod menedzerow istnieje niski poziom znajomości wysoce skutecznych instrumentow motywacji pozafinansowej. Dodatkowo kadra menedzerska czesto holduje roznego rodzaju mitom odnośnie zasad skutecznego motywowania. Jednym z najsilniej zakorzenionych poglądow jest przekonanie o sprawczej sile narzedzi motywacji negatywnej, takich jak na przyklad groźba obnizenia sprzedawcom ich dochodow bądź groźba zwolnienia z pracy. Tymczasem, jak dowodzi obserwacja dobrych prak tyk zarządzania, ...
In order to endure the times of market turbulences in a relatively good shape the companies requi... more In order to endure the times of market turbulences in a relatively good shape the companies require effective sales teams. The motivation of the sales teams for execution of usually tense targets poses a substantial challenge faced in fact by all the sales organizations. On the one hand, they are faced with serious budget restrictions, which make it difficult, and sometimes prevent the active usage of financial motivation tools. On the other hand, one can observe among the managers poor knowledge of many really efficient immaterial motivation tools. Moreover, the managerial staff often give in to different kinds of misguided opinions related to good motivation of the subordinate sales meams, e.g. one of the most strongly entrenched points of view is the commonly widespread conviction about the acting force of tools of so-called negative motivation, such as the threat to lower the salespeople' incomes, e.g. their commission or work redundancies. Meanwhile, the surveillance of goo...
In order to succeed in the competitive market, sales organizations strive to maintain a high leve... more In order to succeed in the competitive market, sales organizations strive to maintain a high level of their salespeople loyalty. It is a fundamental challenge for most companies, strictly linked with the problem of salesforce turnover. For long this topic has received a lot of attention from academic researchers and management practitioners alike due to the significant, lasting and adverse effects caused by sales staff turnover. In spite of ongoing research into this area, not all aspects of salespeople turnover are well explored and explained. Most of the research activity to date was focused on identifying the behavior and attitude of individuals leaving the sales organizations. Consequently, the turnover was analyzed as a response mechanism to stress or dissatisfaction with the organisation. On the other hand, one area that seems to be most under-researched is the assessment of salespeople turnover carried out by sales managers and the impact of their actions on the turnover. Thi...
W niniejszym tekście autor omawia najwazniejsze zmiany, jakie dokonaly sie bądź wkrotce nastąpią ... more W niniejszym tekście autor omawia najwazniejsze zmiany, jakie dokonaly sie bądź wkrotce nastąpią w sferze zarządzania personelem sprzedazowym firmy. Ten kluczowy, z punktu widzenia przetrwania i rozwoju przedsiebiorstwa, obszar decyzji menedzerskich byl do niedawna ostoją bardzo konserwatywnego podejścia oraz domeną tradycyjnych metod zarządzania. Jednakowoz takie powszechnie wystepujące lub co najmniej wyraźnie odczuwalne zjawiska jak „hiperkonkurencja”, szybko rosnące wydatki sprzedazowe oraz dominacja klientow zmuszają firmy do poszukiwania nowych bardziej skutecznych i efektywnych rozwiązan. Wlaśnie te nowe rozwiązania stanowią w opinii autora, opartej na wszechstronnych studiach i badaniach, owe glowne trendy w zarządzaniu personelem sprzedazowym firm. Są to tak wazkie, aczkolwiek z perspektywy polskiej slabo rozpoznane zjawiska, jak: 1. Przejście z transakcyjnego na relacyjne podejście do klienta, obserwowane w dzialalności personelu sprzedazowego wielu firm. �. Sprzedaz i obs...
Uploads
Papers by krzysztof cybulski