A melhor estratégia é atitude: Bora vender

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Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)

Angélica Ilacqua CRB-8/7057

Soares, Alfredo

A melhor estratégia é atitude: BORA VENDER / Alfredo Soares. - São Paulo: Editora Gente, 2019.

ISBN 9788545203223

1. Empreendedorismo 2. Negócios 3. Vendas 4. Sucesso nos negócios 5. Comércio eletrônico I. Título

19-0938 CDD 658.421

Índices para catálogo sistemático:

1. Empreendedorismo

Este livro é dedicado a todos os vendedores e àqueles que nunca venderam, aos comerciantes tradicionais, aos lojistas do futuro, a todos os empreendedores, sejam ou não o dono do negócio, mas àqueles que se dedicam para realmente fazer as coisas acontecerem.

Dedico este livro a você, leitor, porque como diz meu amigo e mentor Bruno Nardon, não existe conforto na zona de crescimento, não existe crescimento na zona de conforto. Lembre-se de que você terá preguiça, as coisas vão dar errado, alguns dias você não vai querer se levantar da cama, mas o maior poder já comprovado no mundo é a persistência.

Eu não poderia perder a oportunidade de destacar o

apoio de dois grandes parceiros, a STONE e a PAGAR.ME, que apoiam o movimento BORAVENDER. Muito obrigado por acreditarem!

Neste livro, vou ensinar como você pode ter alguns insights como esse, criar novos canais de venda e o principal: como ter atitude. Bora!

AGRADECIMENTOS

Quero começar homenageando duas pessoas que sempre me ajudaram com o máximo que podiam, Adelaide Bertelli e Vilma Maia. Agradeço à maior paixão da minha vida, minha mãe, Vera Bertelli; ao cara responsável por me ensinar a ter atitude sem perder meus princípios e valores, meu pai, Alfredo Maia; à minha tia Sônia Maia, que sempre me apoiou como se fosse um filho; à minha tia Gracinha e ao meu tio Edgar Trindade, por me ajudarem com a hospedagem, comida e alguns outbacks quando precisava estar em São Paulo no início da minha carreira. Vocês são a base de tudo!

Agradeço aos meus sócios, Ricardo Oliveira e Jordão Bevilaqua, por acreditarem nas minhas loucuras e investirem nelas. Ao meu time, por todo suporte e parceria sempre para transformar ideias em objetivos e realizações.

Obrigado Geraldo Thomaz e Mariano Gomide, por confiarem e apostarem no meu trabalho; meus companheiros de VTEX que me receberam da melhor maneira possível, André Spolidoro, Gustavo Rios, Nubia Mota, Bernardo Lemgruber, Eder Paes, Filipe Belmont e Renato Fernandes; meus mentores e amigos, Tallis Gomes, Bruno Nardon, Amure Pinho e Rodrigo Cartacho, muito obrigado!

Algumas pessoas especiais que fazem parte desta jornada: Felipe Mello, Alexander Feiglstorfer, João Gonçalves, Fabiano Norato, Rian Freire, Thiago Faria, Arthur Mascarenhas, Joyce Correa, Lincon Beraldo, Elias Júnior, Carla de Souza, José Rubens, Bruno Robert, Lucas Gorgulho, Ivo Tadeu, Thiago Concer, Raphael Lassance, Thiago Reis, Guilherme Machado, Dennis Penna, Yuri Renan, Rodrigo Soares, Fernando Vaz e Roberto Navarro.

Agradeço à Endeavor, pela parceria e apoio sempre, ao incentivo e por conectar o ecossistema de empreendedores. Seu trabalho é muito importante para quem está crescendo rápido. E a José Vicente, Rony Meisler, Rafael Sanches, Everton Rosa e toda equipe da Editora Gente pela parceria neste projeto. À toda galera do Poker Máfia e Fight Club, os grupos de WhatsApp de empreendedores que estão sempre disponíveis ajudando uns aos outros.

Agradeço também aos meus amigos de infância, meus patos no Fifa que me ajudam a me distrair e desconectar nas horas difíceis, Nicolas Arantes, Guilherme Carvalho, Pedro Fioretti e Roualli Trindade. Não importa a frequência com a qual a gente se encontre, mas quão forte é a nossa amizade. Tamo junto sempre!

Muito obrigado ao Diogo Magalhães, da agência BORA VENDER, por ceder sua conta do Instagram (@boravender) para o projeto.

Um agradecimento especial às marcas que me apoiam: New Balance, Aramis, Reserva, Oficina, Certisign, Tiny ERP, Edools, E-commerce na Prática, Advice, MBMD, Sanders, E-commerce Rocket, Atende Simples, Venda Válida, Rupee e Socialrocket.

E a todos aqueles que me acompanham, torcem e me desafiam diariamente para dar o melhor de mim cada vez mais. Vocês são a energia diária para superar os desafios, aguentar as dificuldades e construir coisas novas.

SUMÁRIO

Prefácio

Apresentação

Introdução

1.

Arte ou habilidade, é necessário executar

2.

O primeiro passo é difícil, mas não impossível

3.

Todos somos vendedores

4.

Faça, erre, aprenda e refaça rápido

5.

O poder do marketing

6.

Pense grande e execute maior ainda

7.

Seu cliente é sua melhor mídia

8.

Uma estratégia para ser replicada

9.

Muito risco, pouco ego

10.

Empreender não é profissão, é um estado de espírito

BÔNUS

Guia para montar sua loja virtual de sucesso

Referências bibliográficas

ESTE PREFÁCIO ESTÁ À VENDA

O MERCADO

No Brasil, existem mais vendedores do que funcionários públicos – e olha que nos consideramos um país em que muitas pessoas sonham com esse cargo. Porém, Vou te mandar o currículo do meu filho. Ele faz tudo, mas pode até ser vendedor é uma frase comum de ouvirmos em qualquer lugar.

No mesmo país em que o comércio varejista é o maior empregador (o mercado teve a maior alta de empregos em 2018 comparada aos 4 anos anteriores,¹ no momento de maior crise econômica), o vendedor tem vergonha de sua profissão. Costuma-se dizer Ele está de vendedor em vez de Ele é vendedor.

O PRODUTO

Seria pouco reduzir o Alfredo à XTECH COMMERCE ou à VTEX. Seria raso perceber o Alfredo apenas como um jovem empresário brasileiro que vendeu o seu negócio por alguns milhões de reais.

O Alfredo é espelho. É o lugar para onde o vendedor deveria olhar quando quisesse se observar também como aquele que já nasce sendo empreendedor.

#BORAVENDER não é um movimento, um programa de rádio, tampouco uma hashtag ou um livro.

#BORAVENDER é uma surra de elevação de autoestima do vendedor. É a afirmação, por meio de exemplos mais do que práticos, da importância dessa arte que sem a qual o mundo em que vivemos não existiria.

#BORAVENDER é utilidade pública no sentido de que entrega propósito – e orgulho de ser e pertencer – a um profissional que trabalha de sol a sol, porta a porta, todos os dias para fazer nascer os grandes negócios e as maiores histórias de sucesso e transformação.

O NEGÓCIO

Se conselho é bom, o exemplo arrasta.

Se você apenas quer conselhos sobre como vender mais, não gaste dinheiro com este livro. Ele não foi escrito para você. O empresário e empreendedor que escreveu este livro acredita que vender, além de métricas, é experiência e encantamento.

O Brasil é um dos países mais hostis do mundo para se fazer negócios. Em um país como o nosso, quando não amamos o que fazemos desistimos após as primeiras quedas.

O bom vendedor não mente, portanto vou mandar a real para você: este livro foi escrito para gente que AMA e verdadeiramente se interessa por VENDAS, ele mostra que vender está em quase tudo que fazemos e todos somos obrigados a ser vendedores em algum momento.

Se esse for o seu caso, aí sim você não está comprando um produto. Está investindo em autoconhecimento e terá em sua cabeceira um amigo que lembrará você todos os dias de quanto orgulho deveria sentir ao se levantar cedo para ir trabalhar/vender.

Escrevi este prefácio para ser empolgante a ponto de você pegar o livro na prateleira da livraria e, enquanto o lesse, fosse concomitantemente andando para o caixa para comprá-lo.

Portanto, a esta altura, chega a hora de você fechar o livro e pagar.

Pague-o, devore-o e, óbvio, #BORAVENDER porraaaaa!

— Rony Meisler, fundador da Reserva e especialista

em varejo omnichannel e construção de marcas

P.S.: Já que é para vender, este é o primeiro livro-cupom da história da humanidade. Usando o cupom BORAVENDER no fechamento do pedido, você ganhará 10% de desconto nas compras em usereserva.com.

1 Estadão Conteúdo. Comércio tem o maior número de vagas criadas em 4 anos. São Paulo, 23 jan. 2019. Disponível em: . Acesso em: 21 abr. 2019.

APRESENTAÇÃO

EMPREENDER É COISA PARA OBSTINADOS

Meus primeiros contatos com empreendedorismo e empreendedores aconteceram no início dos anos 1990, quando era repórter de alguns suplementos semanais da Folha de S.Paulo , principalmente do caderno Empregos (o que me permitiu ter contato com grandes empresas, empresários, executivos e os principais headhunters e empresas de recolocação do país) e do caderno com o curioso nome Tudo, que apresentava pessoas que tinham como sonho e meta de vida montar grandes empresas e se tornarem empresárias e executivas bem-sucedidas. Era o espaço do jornal dedicado às pequenas e médias empresas fundadas e tocadas por bravos empreendedores da época. Um tempo que não contava nem de longe com a tecnologia e o fluxo de informações que temos atualmente. Não havia um ecossistema que desse um norte e um suporte para aqueles heróis. Por outro lado, a concorrência era – ou parecia ser –

bem menor que hoje. Como ouvi de alguém: Antes a molecada sonhava ter uma guitarra e montar uma banda; hoje sonha ter um anjo e montar uma startup.

Os meios para isso são abundantes: hubs, mentores, investidores, ideias aos milhões nos quatro cantos do planeta, um ecossistema efervescente no Brasil e no mundo. Na verdade, há uma ressalva: os investidores daqui não são tão ousados como os de lá. Primeiro eles esperam que a ideia se torne uma saudável árvore cheia de frutos para depois oferecer o fertilizante (o dinheiro). Ou seja, na média, empreender neste país continua sendo coisa de heróis, de resilientes, de obstinados.

Saí da Folha, fui trabalhar na TV, tentei empreender em diferentes frentes, até que fui convidado para ser editor-chefe da Forbes no Brasil, em 2016. Aí sim, o universo do empreendedorismo desabou sobre a minha cabeça. Histórias incríveis de sacrifício, resiliência e obstinação que se transformaram em casos de sucesso; outras tantas que certamente irão pelo mesmo trilho – e uma legião de jovens e não tão jovens tentando encontrar seu caminho neste país de economia ciclotímica, instável, neste mundo em busca de soluções para dilemas cada vez mais urgentes. Gente genial com ideias geniais, gente simples com ideias simples (igualmente valorosas!) buscando por todos os meios viabilizar um sonho, um projeto, seu propósito.

Nessa jornada, encontrei grandes empresas dos mais variados setores, do bancário ao agronegócio, ávidas por inovação – ou ao menos tentando respirar os mesmos ares dessa nova onda, para não serem sugadas pelo tsunami da disrupção. Encontrei anjos e investidores dispostos a apostar suas fichas (feita a ressalva nos parágrafos anteriores) no novo. Deparei-me, enfim, com um ecossistema formado por milhares e milhares de pessoas valorosas. Telefonemas, e-mails e convites para eventos voltados ao tema chegavam aos montes. Tamanha ebulição me levou a sugerir a criação da seção fixa Empreendedorismo & Startups na revista. Nosso publisher, também antenado, concordou na hora.

Uma dessas pessoas me chamou especialmente a atenção. Um garoto (que, para mim, é qualquer um com menos de 40 anos) carioca de forte sotaque e muito falante. Ele fez de tudo até me convencer a tomar um café para ouvir o seu relato. É uma história muito bacana de sucesso, como você vai ver neste livro.

O garoto é Alfredo Soares, fundador da XTECH COMMERCE, hoje parte da poderosa VTEX. Alfredo é considerado um dos principais nomes do e-commerce no Brasil (Tallis Gomes, fundador da Easy Taxi, declarou em rede nacional, na TV Globo, que Alfredo é o principal nome do comércio digital brasileiro).

No entanto, antes de saber de tudo isso, ouvi o que ele tinha para contar. Filho único de uma família de classe média que um dia teve muito conforto, mas, por tomadas de decisão erradas, precisou abrir mão e perder muito desse conforto. O menino que sofria bullying na escola e encontrou no esporte a forma de levantar a sua autoestima. O adolescente que tinha o pai como herói e que não suportava ver a decadência familiar de braços cruzados. Assim, mal saído da infância, Alfredo decidiu que seu destino seria tentar seu próprio negócio, e não ficar esperando uma oportunidade de emprego – e olha que ele até tentou. Ainda não sabia bem como nem o quê. Nem com o quê, porque dinheiro não tinha – e por muitos anos continuou não tendo, sem jamais parar de trabalhar e sonhar com o sucesso. Sonhava no sentido mais pragmático da palavra: alimentava esse sonho pesquisando o mercado, a concorrência, imaginando soluções novas para negócios simples e complicados, tentando, errando, corrigindo, tentando de novo, errando de novo, corrigindo de novo. Ou partindo para outra.

Essa resiliência de bolsos vazios me impressiona em alguns empreendedores com os quais conversei ao longo da carreira, nos jovens e nos mais antigos (incluindo os donos de algumas das maiores empresas do país). Impressionou-me, especialmente, no Alfredo

porque, aliada à resiliência, vi nele a incrível capacidade de criar estratégias rápidas, em frações de segundos, para viabilizar qualquer negócio que ele considere possível e rentável, para encontrar soluções em situações adversas. São saborosíssimas suas maluquices: o que ele fez para parecer que a embrionária XTECH COMMERCE funcionava num duplex (quando na verdade era uma salinha), que tinha um exército de atendentes no call center (eram duas pessoas), as estratégias para cercar os donos da VTEX, com quem queria fazer negócio (e fez um baita negócio) e outras pirações que serão contadas adiante.   

Não tenho como dizer, do ponto de vista técnico, o quanto ele é bom em planejar e executar plataformas de e-commerce. Não é a minha área. O que posso garantir é que, além de todas as qualidades que elenquei aqui, é impressionante como ele vê situações de venda em tudo, ou melhor: como cria as situações de venda. Depois daquele primeiro café, encontrei-o outras vezes em eventos e também para entrevistá-lo