Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes

Primeira Parte

PARADIGMAS

e PRINCÍPIOS

DE DENTRO PARA FORA

Não existe, neste mundo todo, uma superioridade real que possa ser separada de uma vida correta.

DAVID STARR JORDAN

Depois de mais de 25 anos trabalhando com pessoas em empresas, universidades e ambientes conjugais e familiares, estive em contato com diversos indivíduos que atingiram uma posição social de sucesso invejável, mas estavam em conflito, sentindo uma profunda necessidade de conquistar mais coerência e eficácia pessoal, bem como relacionamentos mais satisfatórios com os outros.

Suponho que muitos dos problemas que foram discutidos comigo lhe sejam familiares:

Defini e atingi meus objetivos profissionais e desfruto de um tremendo sucesso em minha carreira. Mas isso me custou a vida pessoal e familiar. Parece que eu não conheço mais minha mulher e meus filhos. Nem mesmo sei se ainda conheço a mim mesmo, ou o que realmente importa para mim. Fico me perguntando: valeu a pena?

Comecei um novo regime — o quinto, só neste ano. Sei que estou gordo, e desejo sinceramente mudar isso. Estudei todas as novas informações, estabeleci metas e assumi uma atitude mental positiva, dizendo Eu posso conseguir. Mas não consegui. Depois de algumas semanas, relaxei. Pelo jeito, sou incapaz de manter uma promessa feita a mim mesmo.

Fiz vários cursos para aumentar a eficácia dos meus métodos de treinamento de pessoal. Eu espero muito de meus funcionários e faço o possível para ser cordial e justo com todos. Mas não percebo nenhuma lealdade da parte deles. Se eu ficasse em casa um dia, doente, acho que passariam todo o tempo batendo papo e tomando café. Por que não consigo treiná-los para que sejam independentes e responsáveis — nem encontrar outros que o sejam?

Meu filho adolescente é rebelde e toma drogas. Por mais que eu tente, ele não me dá ouvidos. O que posso fazer?

Tenho tanto a fazer. Nunca dá tempo. Eu me sinto pressionado e tenso o dia inteiro, sete dias por semana. Compareci a seminários sobre organização do tempo e tentei meia dúzia de sistemas de planejamento diferentes. Eles ajudaram um pouco, mas, ainda assim, eu percebo que não tenho a vida feliz, produtiva e pacífica que eu gostaria.

Gostaria de ensinar a meus filhos o valor do trabalho. Mas sou obrigado a supervisionar cada movimento se quiser que eles façam alguma tarefa... e aguentar reclamações o tempo todo. Acabo fazendo tudo sozinho, é mais fácil. Por que as crianças não conseguem fazer suas tarefas com alegria, sem serem forçadas?

Vivo ocupado. Muito ocupado. Mas de vez em quando penso se minhas atividades atuais farão alguma diferença a longo prazo. Gostaria muito de pensar que minha vida tem algum sentido, que as coisas são de certo modo diferentes por causa da minha presença.

Quando meus amigos e parentes conseguem um certo grau de sucesso ou recebem algum reconhecimento, eu os congratulo com entusiasmo. Mas no fundo fico remoendo o despeito. Por que me sinto assim?

Tenho uma personalidade forte. Sei que em praticamente todas as interações posso controlar o desfecho. Quase o tempo todo, consigo até influenciar as pessoas para que apresentem a solução que eu desejo. Reflito sobre cada situação e realmente sinto que as ideias que me ocorrem são usualmente as melhores para todos. Mas fico constrangido. Sempre imagino o que os outros realmente acham de mim e de minhas ideias.

Meu casamento empacou. Nós não brigamos nem discutimos. Simplesmente não nos amamos mais. Fizemos terapia de casal. Tentamos inúmeras outras alternativas, mas não conseguimos mais ressuscitar os sentimentos antigos.

Estes são problemas sérios, dolorosos — problemas que não podem ser resolvidos por paliativos imediatos.

Minha esposa Sandra e eu, há alguns anos, enfrentamos este tipo de situação. Um de nossos filhos enfrentava um período difícil na escola. Ia mal nos estudos, não sabia nem mesmo seguir as instruções para fazer as provas; como poderia ir bem nelas? Socialmente era imaturo, criando constrangimentos frequentes para a família. Nos esportes era fraco — pequeno, magro e sem coordenação —, por exemplo, no beisebol, dava a tacada antes mesmo de a bola ser jogada. Os outros riam dele.

Sandra e eu vivíamos atormentados pela vontade de ajudá-lo. Pensávamos que o sucesso era importante em todas as áreas da vida, principalmente em nosso papel de pais. De forma que nos dedicamos a melhorar nossas atitudes e nossos comportamentos em relação a ele, estimulando-o a fazer o mesmo. Tentamos estimulá-lo por meio de uma postura mental positiva:

— Vamos lá, filho! Você vai conseguir! Sei que vai. Ponha as mãos um pouco mais para cima, no taco, e mantenha os olhos fixos na bola. Não bata antes que ela chegue perto de você.

Se ele conseguia melhorar um pouco, procurávamos valorizar isso ao máximo:

— Parabéns, filho. Continue tentando.

Quando as outras pessoas riam, nós as repreendíamos.

— Deixem o menino em paz. Parem de aborrecê-lo. Ele ainda está aprendendo.

E nosso filho chorava e insistia em dizer que nunca aprenderia e que, de qualquer maneira, ele não gostava mesmo de beisebol.

Nenhuma das nossas atitudes parecia ajudá-lo, e nós estávamos muito preocupados. Nós podíamos ver o efeito da situação em sua autoestima. Tentamos estimular, ajudar, encorajar, mas, após repetidos fracassos, paramos e procuramos analisar o problema em outro nível.

Nessa época, em meu papel profissional, eu estava envolvido com o desenvolvimento de lideranças para vários clientes por todo o país. Em função disso, preparava programas bimestrais sobre comunicação e percepção para os participantes do Programa de Desenvolvimento para Executivos da IBM.

Enquanto pesquisava e preparava esse material, interessei-me especialmente pelo modo como a percepção se forma e como ela determina a maneira de nós vermos as coisas, e a maneira como vemos determina nosso comportamento. Isso me levou ao estudo da teoria da expectativa e das profecias autorrealizáveis, ou seja, do efeito Pigmalião, e à constatação de quão profundamente arraigadas estão nossas percepções. Aprendi que precisamos enxergar as lentes que usamos para ver o mundo, assim como o mundo propriamente dito, e perceber que estas lentes modelam nossa interpretação do mundo.

Depois que Sandra e eu conversamos sobre os conceitos que eu estava ensinando na IBM e sobre nossa própria situação, começamos a perceber que o que estávamos fazendo para ajudar nosso filho não se harmonizava com a maneira como realmente o víamos. Quando examinamos honestamente nossos sentimentos mais profundos, entendemos que nossa percepção da situação nos levava a crer que ele era basicamente incapaz, de certo modo atrasado. Por mais que insistíssemos em atitudes e comportamentos, nossos esforços eram ineficazes porque, apesar de nossas ações e palavras, a mensagem real que emitíamos era: Você não é capaz. Você precisa ser protegido.

Começamos a perceber que, se quiséssemos mudar a situação, precisávamos primeiro mudar a nós mesmos. E para mudar efetivamente nosso modo de ser, precisávamos primeiro mudar nossa percepção.

A ÉTICA DA PERSONALIDADE E A ÉTICA DO CARÁTER

Na mesma época, além das minhas pesquisas sobre percepção, eu também estava profundamente envolvido em um estudo abrangente da literatura sobre sucesso publicado nos Estados Unidos desde 1776. Estava lendo ou conferindo literalmente centenas de livros, artigos e ensaios sobre temas como autoestímulo, psicologia popular e autoajuda. Ao alcance de minha mão, estavam a essência e o conjunto daquilo que um povo livre e democrático considerava a chave para uma vida bem-sucedida.

Conforme meu estudo me conduzia ao passado, ao longo de 200 anos de escritas sobre o sucesso, notei que um padrão surpreendente emergia do conteúdo dessa literatura. Em função de minhas dificuldades, e de dificuldades similares de muitas pessoas com as quais eu havia trabalhado por muitos anos, comecei a sentir cada vez mais que grande parte da literatura de motivação e sucesso dos últimos 50 anos era superficial. Estava repleta de consciência das aparências sociais, técnicas e soluções rápidas — band-aids e aspirinas sociais paliativos para os problemas agudos, que de vez em quando até pareciam resolvê-los temporariamente, mas que deixavam intocados os problemas crônicos. Estes reapareciam, voltavam periodicamente.

Em um contraste marcante, a literatura dos primeiros 150 anos, mais ou menos, era focada no que se poderia chamar de Ética do Caráter, considerada a base do sucesso — características como integridade, humildade, fidelidade, temperança, coragem, justiça, paciência, diligência, simplicidade, modéstia e a Regra de Ouro (fazer aos outros o que desejamos que nos façam). A autobiografia de Benjamin Franklin é o exemplo dessa literatura. Trata, basicamente, da história do esforço de um homem para interiorizar certos princípios e hábitos profundamente em sua natureza.

A Ética do Caráter ensina que existem princípios básicos para uma vida proveitosa, e que as pessoas só experimentam o verdadeiro sucesso e a felicidade duradoura quando aprendem a integrar estes princípios a seu caráter básico.

Pouco depois da Primeira Guerra Mundial, a visão básica do sucesso deslocou-se da Ética do Caráter para o que se poderia chamar de Ética da Personalidade. O sucesso tornou-se mais uma decorrência da personalidade, da imagem pública, das atitudes e dos comportamentos, da habilidade e das técnicas que lubrificam o processo de interação humana. Essa Ética da Personalidade trilha dois caminhos básicos: um deles é o das técnicas nas relações públicas e humanas; o outro, uma atitude mental positiva (AMP). Parte dessa filosofia se expressa por meio de máximas por vezes válidas, como Sua atitude determina sua altitude, Sorrisos conquistam mais amigos do que caras feias e A mente humana pode conquistar tudo aquilo que consiga conceber e acreditar.

Outras práticas da abordagem da personalidade eram claramente manipuladoras, igualmente enganosas, encorajando as pessoas a utilizar técnicas que levassem os outros a gostar delas, ou a fingir interesse pelos hobbies alheios para arrancar o que pretendiam deles, ou a usar a aparência de poder ou a intimidar para abrir caminho no mundo.

Parte dessa literatura reconhece o caráter como um dos ingredientes para o sucesso, mas tende a compartimentá-lo, em vez de reconhecê-lo como fundamental e catalítico. As referências à Ética do Caráter passaram a surgir apenas como enfeite; o que importava eram as técnicas de influência imediata, as estratégias do poder, as habilidades de comunicação e as atitudes positivas.

A Ética da Personalidade, pelo que comecei a perceber, era a fonte subconsciente das soluções que Sandra e eu buscávamos para nosso filho. Conforme eu refletia mais profundamente sobre diferenças entre as Éticas da Personalidade e do Caráter, mais compreendia que Sandra e eu projetávamos nossas expectativas quanto ao bom comportamento de nossos filhos e, a nosso ver, um deles estava abaixo do esperado. A imagem que fazíamos de nós, de pais bons e dedicados, era mais forte do que a imagem de nosso filho, e talvez a influenciasse. Havia muito mais considerações além da preocupação com o bem-estar de nosso filho na maneira de vermos e lidarmos com o problema.

Sandra e eu conversamos muito. Conscientizamo-nos penosamente da influência poderosa sobre nosso caráter e motivos, bem como da ideia que tínhamos de nosso filho. Sabíamos que valores baseados na comparação social estavam em desarmonia com nossas crenças mais profundas, podendo conduzir ao amor condicional, e finalmente à diminuição do amor-próprio de nosso filho. Assim, resolvemos concentrar os esforços em nós mesmos — mas não nas técnicas utilizadas, e sim em nossos motivos mais profundos e na maneira como víamos nosso filho. Em vez de tentar modificá-lo, tentamos ficar de fora, separá-lo de nós, procurando reconhecer sua identidade, individualidade, autonomia e valor.

Por meio da reflexão profunda e dos recursos proporcionados pela fé e pela oração, começamos a ver nosso filho como um ser humano único, distinto. Notamos nele um potencial imenso, em diversos setores, que poderia se manifestar de acordo com seu próprio ritmo e velocidade. Decidimos relaxar e abrir caminho para a manifestação de sua personalidade. Descobrimos que nosso papel natural seria colaborar para a sua afirmação, felicidade e valorização. Também trabalhamos, conscientemente, em nossos motivos e fontes interiores de segurança, de modo que nosso sentido de valor não dependesse do comportamento aceitável de um filho.

Um novo sentimento começou a surgir, conforme nos libertamos da antiga imagem que tínhamos de nosso filho e aprimoramos nossos motivos baseados em valores. Surpreendemo-nos apreciando sua companhia, em vez de julgá-lo ou comparar suas atitudes. Paramos de tentar torná-lo uma cópia de nós e de medi-lo a partir de nossas expectativas sociais. Deixamos de manipulá-lo com educação e gentilezas objetivando um modelo social aceitável. Como o considerávamos uma pessoa fundamentalmente adequada e capaz de enfrentar a vida, paramos de protegê-lo contra as humilhações dos outros.

Ele havia sido criado com essa proteção, de forma que atravessou períodos de crise quando ela foi retirada. Ele manifestou suas dificuldades e nós as compreendemos, mas não mudamos nosso comportamento. Não é preciso protegê-lo, você pode se defender sozinho. Era este o recado não verbalizado.

À medida que semanas e meses transcorriam, ele começou a demonstrar mais confiança em si mesmo, a se afirmar. Desabrochou, em ritmo e velocidade próprios. Tornou-se admirável, de acordo com os critérios socialmente aceitos — acadêmica, social e atleticamente —, em um passo rápido, bem mais veloz do que o que se considerava um processo natural de desenvolvimento.

Nos anos seguintes, foi eleito para diversos cargos de liderança na comunidade estudantil, tornou-se um atleta conhecido no estado e passou a trazer para casa notas altas. Ele desenvolveu uma personalidade cativante e honesta, que permitiu seu relacionamento pacífico com todos os tipos de pessoas.

Sandra e eu acreditamos que as conquistas de nosso filho, socialmente admiráveis, eram muito mais uma expressão genuína da noção que ele fazia de si mesmo do que mera resposta às possibilidades de recompensas sociais. Esta foi uma experiência excepcional para mim e para Sandra, muito instrutiva para lidarmos com nossos outros filhos e em outros de nossos papéis também. Ela promoveu a conscientização, em nível pessoal, das diferenças vitais entre as Éticas da Personalidade e do Caráter em relação ao sucesso. Um provérbio expressa bem esta nossa convicção: Explore seu próprio coração, com toda a diligência, pois dele sairão as respostas da vida.

IMPORTÂNCIA PRIMÁRIA E SECUNDÁRIA

A experiência que tive com meu filho, somada aos estudos sobre a percepção e às pesquisas na literatura sobre o sucesso, gerou uma revelação, uma experiência daquelas na vida em que se diz Aha!!, e subitamente tudo se encaixa. Repentinamente, tornei-me capaz de perceber o impacto poderoso da Ética da Personalidade e a entender claramente as discrepâncias, que frequentemente passam despercebidas em nível consciente, entre o que eu sabia ser verdadeiro — informações que eu havia aprendido quando criança, há muitos anos, e outras profundamente enraizadas na minha própria noção de valor — e as filosofias apressadas de quebra-galho que me cercavam no dia a dia. Compreendi, em um nível mais profundo, por que as coisas que eu ensinava a pessoas de todos os tipos, há anos, e sabia serem eficazes, com frequência se opunham a esses conceitos popularizados recentemente.

Não pretendo afirmar que os elementos da Ética da Personalidade — amadurecimento do indivíduo, treinamento em técnicas de comunicação e educação na área das estratégias da influência e do pensamento positivo — não sejam fatores benéficos, por vezes essenciais ao sucesso. Acredito que sejam. Mas constituem traços secundários, e não primários. Talvez, acostumados a utilizar nossa capacidade humana de construir a partir dos alicerces das gerações anteriores, tenhamos nos concentrado inadvertidamente na construção em si, esquecendo um pouco das bases que a sustentam. Ou, talvez, de tão habituados a colher onde não semeamos, tenhamos esquecido da necessidade de semear.

Se eu tentar usar a estratégia de influenciar as pessoas, ou táticas que levem os outros a fazer aquilo que quero — ou a trabalhar melhor, ou a estar mais motivados, ou a gostar mais de mim e de todos — enquanto meu caráter revela defeitos profundos e está marcado pela ambiguidade e pela falta de sinceridade, então não conseguirei obter o sucesso a longo prazo. Minha ambiguidade vai gerar desconfiança, e tudo que eu fizer — mesmo usando as chamadas boas técnicas de relações humanas — será percebido como tentativa de manipulação. Simplesmente não faz diferença se a retórica usada for boa, nem mesmo se existem boas intenções. Se a confiança for pouca, ou inexistente, não existe fundamento para o sucesso permanente. O único aspecto que dá vida à técnica é a qualidade intrínseca.

A ênfase na técnica lembra o aluno que estuda somente na véspera das provas. Ele pode até passar de ano, e com um pouco de sorte conseguir boas notas, mas, como não se dedica diariamente ao aprendizado, nunca consegue dominar realmente as matérias e torna-se incapaz de aprimorar seu espírito.

Dá para imaginar como seria ridículo tentar a mesma atitude em uma fazenda? Um agricultor que se esquecesse de plantar na primavera, passasse o verão inteiro de folga e depois, no outono, trabalhasse feito louco para conseguir uma boa safra? A fazenda é um sistema natural. O esforço precisa ser diário, e o processo, respeitado. As pessoas sempre colhem o que semeiam. Não existe atalho.

Este princípio também é válido, em última análise, para o comportamento humano, para os relacionamentos. Eles são também sistemas naturais, baseados na lei da colheita. A curto prazo, em um sistema social artificial como a escola, alguém pode conseguir até ser bem-sucedido, se aprender a manipular as regras feitas pelo homem, a dançar conforme a música. Na maioria das interações humanas em que há um único contato, ou de curta duração, a Ética da Personalidade pode ser utilizada e funcionar, criando uma impressão favorável nos outros, por meio de charme, envolvimento e interesse nos hobbies alheios. Não é difícil aprender técnicas simples e rápidas, que costumam dar certo em situações de curto prazo. Mas estes aspectos secundários, sozinhos, não possuem valor permanente nos relacionamentos de longo prazo. No final, se não existirem profunda integridade e força de caráter, os desafios existentes na vida farão com que seus verdadeiros motivos venham à tona, e o fracasso no relacionamento substituirá o sucesso de curto prazo conseguido.

Muitas pessoas com grandeza secundária — ou seja, com reconhecimento social por seus talentos — sofrem de falta de grandeza primária ou de firmeza de caráter. Mais cedo ou mais tarde, isto ficará claro em qualquer relacionamento de longo prazo que elas tiverem — seja com um sócio, amigo, cônjuge ou filho adolescente em crise. É o caráter que comunica com mais eloquência. Ou, segundo as palavras de Emerson, O que você é ecoa em meus ouvidos com tanta força que não consigo ouvir o que diz.

Existem, é claro, momentos nos quais as pessoas possuem firmeza de caráter, mas lhes falta capacidade de comunicação, e isso indubitavelmente também afeta a qualidade do relacionamento. Ainda assim, os efeitos são secundários.

Em última análise, o que somos comunica com muito mais eloquência do que o que dizemos ou fazemos. Nós todos sabemos disso. Existem pessoas em quem confiamos absolutamente, pois conhecemos seu caráter. Não importa se são eloquentes ou se conhecem as técnicas de comunicação. Confiamos nelas, e trabalhamos com elas de modo proveitoso.

As palavras de William George Jordan resumem bem esta questão: Nas mãos de cada indivíduo encontra-se um poder maravilhoso, para o bem ou para o mal — a influência silenciosa, inconsciente e velada de sua vida. Trata-se simplesmente da radiação constante do que a pessoa realmente é, e não do que ela finge ser.

O PODER DE UM PARADIGMA

Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes abrangem a maioria dos princípios fundamentais da eficácia humana. Estes hábitos são básicos, primários. Eles representam a interiorização dos princípios corretos nos quais estão baseados o sucesso e a felicidade duradoura.

Mas antes que possamos compreender realmente estes 7 Hábitos, precisamos entender nossos próprios paradigmas, e aprender a fazer uma mudança de paradigma.

Tanto a Ética da Personalidade quanto a do Caráter são exemplos de paradigmas sociais. A palavra paradigma vem do grego. Na origem, era um termo científico, mas hoje é usada comumente para definir modelo, teoria, percepção, pressuposto ou padrão de referência. Em um sentido mais geral, é a maneira como vemos o mundo — não no sentido visual, mas sim em termos de percepção, compreensão e interpretação.

Dentro de nossos objetivos, um modo simples de entender os paradigmas é vê-los como mapas. Todos nós sabemos que um mapa não é um território. Um mapa é simplesmente a explicação de certos aspectos do território. É exatamente o que um paradigma é: uma teoria, uma explicação, um modelo.

Suponha que você queira ir até um local específico, no centro de Chicago. Uma planta com as ruas da cidade seria de grande ajuda para se chegar ao destino. Mas suponha que você tenha o mapa errado pois, em função de um erro de impressão, o mapa onde está escrito Chicago é na verdade um mapa de Detroit. Você pode imaginar a frustração e a ineficácia na tentativa de atingir o objetivo desejado?

Você pode modificar seu comportamento. Tentar com mais empenho, ser mais diligente, aumentar a velocidade. Tais esforços, entretanto, só serviriam para levá-lo mais depressa ao lugar errado.

Você pode modificar sua atitude, pensando mais positivamente. Mesmo assim, não chegará ao lugar certo, o que pode não fazer diferença. Se a atitude fosse mesmo positiva, você ficaria feliz onde quer que estivesse.

De qualquer modo, ainda estaria perdido. O problema fundamental não tem nada a ver com o seu comportamento ou com a sua atitude. Ele se resume na utilização do mapa errado.

Se você tiver o mapa certo de Chicago, aí a diligência torna-se valiosa, e quando surgem os obstáculos frustrantes ao longo do caminho, então a atitude faz realmente diferença. Contudo, a primeira e mais importante exigência é a exatidão do mapa.

Cada um de nós tem muitos e muitos mapas dentro de nossa cabeça, que podem ser divididos em duas categorias principais: mapas do modo como as coisas são, ou da realidade, e mapas do modo como as coisas deveriam ser, ou dos valores. Interpretamos todas as nossas experiências a partir destes mapas mentais. Raramente questionamos sua exatidão; com frequência, nem percebemos que os utilizamos. Apenas assumimos que a maneira como vemos as coisas é do modo como elas realmente são ou deveriam ser.

Assim, nossas atitudes e nossos comportamentos derivam destas suposições. A maneira como vemos o mundo é a fonte de nosso jeito de pensar e agir.

Antes de prosseguir, gostaria de convidá-lo para uma experiência intelectual e emocional. Concentre-se durante alguns segundos no Desenho 1.

Agora olhe para o Desenho 2 e descreva cuidadosamente o que está vendo.

Você vê uma mulher? Em sua opinião, qual é a idade dela? O que diria de sua aparência? O que está vestindo? Em que tipo de papéis você a