CONSULTORIA EMPRESARIAL COMO

FERRAMENTA ESTRATÉGICA DE
DESENVOLVIMENTO EM PEQUENAS
EMPRESAS
JESIMAR DA CRUZ ALVES
jesimar.alves@gmail.com
USS

NATHÁLIA TEIXEIRA DIAS

nathaliaat.dias@hotmail.com
USS

GENECI LEME MONSORES

lmonsores@gmail.com
USS

Resumo:O presente estudo teve por objetivo identificar entre as pequenas empresas do ramo de
comércio do município de Barra do Piraí, a utilização da consultoria empresarial como instrumento
estratégico de desenvolvimento no mercado em que atuam. Para tanto, foi utilizado como metodologia de
pesquisa um embasamento bibliográfico nos temas em que tangem o assunto, e para uma melhor
compreensão foi aplicado um questionário investigativo em pequenas empresas, com o objetivo de
verificar se as mesmas conhecem os serviços da consultoria, se utilizam dessa ferramenta e se conhecem
consultores na região. Através da pesquisa, pode-se constatar que a maioria das pequenas empresas
conhecem superficialmente os serviços da consultoria, porem não utilizam dessa ferramenta, e grande
parte não conhece consultores na região, o que dificulta a contratação do serviço. Assim este estudo
serviu para esclarecer como a consultoria empresarial pode agregar valor para as pequenas empresas
apoiando em seu crescimento de forma organizada no mercado.

Palavras Chave: Consultoria - Consultor - Pequenas Empresas - -

1. INTRODUÇÃO
Com a globalização e o avanço tecnológico as empresas tiveram que se enquadrar
em um novo mercado, e com as pequenas empresas não foi diferente. Num contexto onde a há
uma grande competitividade, alta carga tributária, falta de mão de obra qualificada e
consumidores cada vez mais exigentes, buscando por produtos de qualidade, menor preço e
um bom atendimento, as mesmas estão sendo obrigadas a mudar a sua postura para que
consiga se manter nesse mercado.
As pequenas empresas geralmente são constituídas por organizações familiares
que vem passando de geração em geração, com isso algumas por não saberem planejar e gerir
uma empresa acabam misturando a empresa com questões pessoais, levando a empresa até a
falência. O objetivo deste estudo foi compreender se as pequenas empresas têm acesso ao
serviço de consultoria, se utiliza esta ferramenta e em qual área sentem mais necessidade deste
serviço.
Como metodologia do estudo, foi utilizado uma pesquisa bibliográfica com
artigos e autores renomados referente aos conceitos de consultoria, consultor, estratégia e
pequenas empresas e para uma melhor visualização do estudo foi realizado uma pesquisa de
campo, através de um questionário investigativo no município de Barra do Piraí.
Ao final da pesquisa percebeu-se que apesar dos empresários conhecerem os
serviços da consultoria, a maior parte não utiliza os serviços e não conhecem consultores na
região. Muitos empresários conhecem superficialmente os serviços de consultoria. E ainda
tem alguns que o próprio contador fornece algumas ajudas que acaba fazendo o papel do
consultor. Por não conhecer consultor na região, dificulta o acesso a esta ferramenta.

2. RESUMO, TÍTULO E PALAVRAS-CHAVE

O presente estudo teve por objetivo identificar entre as pequenas empresas do ramo de
comércio do município de Barra do Piraí, a utilização da consultoria empresarial como
instrumento estratégico de desenvolvimento no mercado em que atuam. Para tanto, foi
utilizado como metodologia de pesquisa um embasamento bibliográfico nos temas em que
tangem o assunto, e para uma melhor compreensão foi aplicado um questionário investigativo
em pequenas empresas, com o objetivo de verificar se as mesmas conhecem os serviços da
consultoria, se utilizam dessa ferramenta e se conhecem consultores na região. Através da
pesquisa, pode-se constatar que a maioria das pequenas empresas conhecem superficialmente
os serviços da consultoria, porem não utilizam dessa ferramenta, e grande parte não conhece
consultores na região, o que dificulta a contratação do serviço. Assim este estudo serviu para
esclarecer como a consultoria empresarial pode agregar valor para as pequenas empresas
apoiando em seu crescimento de forma organizada no mercado.

Palavras - Chaves: Consultoria, Consultor, Pequenas Empresas.

3. HISTÓRIA DA CONSULTORIA

Desde a antiguidade percebe-se que já se praticava a consultoria, porém de

maneira informal. Na antiga Grécia, os sacerdotes que são pessoas que possuía autoridade,
detentores de conhecimento davam conselhos a pessoas menos esclarecidas, o qual se dizia
que eram homens escolhidos pelos Deuses. Para Quintella (1994, p.11), há registro da história
da consultoria como sendo o primeiro consultor executivo Arão, irmão de Moises, registrando
que para alguns, antes dele, Noé recebeu consultoria de Jetro para a construção da arca. Fica
claro que a Consultoria como prestadora de serviço, surgiu no final do século XIX e início do
século XX, nos países da Inglaterra e nos Estados Unidos.
 Segundo Pinto (2013, pág 113), com a revolução industrial, aumentou a demanda
por profissionais qualificados, ocasionando o surgimento da primeira empresa de consultoria
que foi criada pelo engenheiro químico Arthur D. Little.
Compreende-se que após a Segunda Guerra Mundial, o governo norte-americano
se viu obrigado a contratar os serviços de consultoria para reorganizar o setor militar, com
isso ampliou-se para o resto do mundo. A Consultoria surgiu de maneira informal de pessoas
tentando ajudar, dar conselhos a outras. Porém com o passar do tempo, a consultoria passou a
ser considerada de forma sistematizada. Com o surgimento da consultoria de forma
sistematizada, as pequenas empresas veem nela uma ferramenta onde pode auxiliar as mesmas
na sua gestão.
Percebe-se que através do avanço da nova economia, e por conta da readequação
das organizações, recomenda-se para as pequenas empresas um profissional qualificado capaz
de auxiliar as mesmas no seu desenvolvimento.
Segundo Block (2001 p.22), a consultoria em sua melhor forma é um ato de amor:
o desejo de ser genuinamente útil a outros. Usar o que sabemos, ou sentimos, ou sofremos no
caminho para diminuir a carga dos outros.
Pode-se dizer que a consultoria empresarial é uma prestação de serviço onde o
profissional ajuda os outros com o seu conhecimento. Para as pequenas empresas que não
possui muito conhecimento, a consultoria se torna muito útil para as mesmas, possibilitando
seu crescimento e sua permanência no mercado.

A Consultoria é o ato de um cliente fornecer, dar e solicitar,

pedir pareceres, opiniões, estudos, a um especialista contratado para que
este auxílio apoie, oriente o trabalho administrativo, pode-se dizer que a
consultoria é uma troca onde o cliente fornece informações da empresa e
cabe ao consultor diagnosticar o problema e orientar da melhor forma
possível. (PARREIRA, 1997 p.12)

Compreende-se que a consultoria não é realizada apenas com o consultor, ou seja,

o profissional da área, mas é uma troca entre o cliente e o consultor. Um fornecendo
informações da empresa e o outro orientando. É preciso que haja uma interação e confiança,
ambos trabalhando juntos para que o resultado seja positivo.
Essa troca de informações que a consultoria proporciona faz com que as pequenas
empresas descubram novos horizontes podendo expandir no mercado. Segundo Weinberg
(1990 p 22), consultoria é a arte de influenciar as pessoas que nos pedem para fazê-lo. Isto é, o
consultor precisa ter um alto poder de convencimento para fazer com que o cliente siga
corretamente as suas orientações. Entende-se que na consultoria as pessoas acabam sendo
influenciadas, pois o profissional tem que convencer o cliente que a sua idéia é o melhor para
a organização. Por isso é fundamental que no processo da consultoria todos os envolvidos se
interagem da melhor forma possível para que não haja conflitos. O trabalho da consultoria
começa quando o cliente está insatisfeito com a organização e termina quando a solução do
consultor começa a ser implantada.
Observa-se que para se ter sucesso na consultoria, além dos conhecimentos e
habilidades, o cliente investe uma confiança no consultor e se torna mais flexível as mudanças
em sua empresa. Nota-se que em alguns trabalhos desenvolvidos de consultoria, os clientes
imaginam um tipo de serviço e acabam tendo outra visão quando lhe é apresentado à proposta.
Como muitos dos clientes vêem a consultoria como custo e não investimento em longo prazo
e acabam desistindo por julgar que a dificuldade das mudanças será muito desgastante em sua
empresa.
Para pequenas empresas que buscam crescimento no mercado, é fundamental que
o cliente siga as orientações do consultor para que traga benefícios para a organização.
 Define consultoria empresarial como: um processo interativo de um agente
de mudança externo à empresa, o qual assume a responsabilidade de auxiliar
os executivos e profissionais da referida empresa nas tomadas de decisões,
não tendo, entretanto, o controle direto da situação. (OLIVEIRA, 2001,
p.21)

Pode-se dizer que a consultoria empresarial é uma prestação de serviço onde o

profissional da área, ou seja, o consultor dar um amparo ao cliente buscando sanar os erros a
partir de seu conhecimento e experiência. O consultor não tem domínio das ações da empresa,
por isso é essencial que ambos tenham um papel ativo dentro do processo.
A consultoria para as pequenas empresas é um método que proporciona mudanças
na organização. Para Quintela (1994, p.53), atividade de consultoria é entendida hoje como
uma especialidade de apoio externo á ação gerencial executiva para prevenir e impedir a
deterioração das organizações.
Compreende-se que no mercado atual de constantes mudanças se faz necessário
que as organizações estejam sempre atualizadas e abertas as mudanças para que seus produtos
ou serviços não se tornem obsoletos. A consultoria tem como principal objetivo auxiliar os
gestores na tomada de decisão, prevenindo o fracasso da organização.
Para pequenas empresas a consultoria serve como alicerce dos gestores na
organização. Independente das definições dos autores percebe-se que a consultoria é um
processo que envolve pessoas e atitudes, em torno de um objetivo comum. Tanto o consultor
quanto o cliente devem trabalhar em equipe em busca de causas para que se possa atingir o
objetivo.

3.1 TIPOS DE CONSULTORIA

É verificado que podem existir dois tipos de consultoria: A Consultoria Interna e
Externa. Porém o presente trabalho tem como o foco a consultoria externa. Os tipos de
consultoria variam conforme o enfoque que o autor pretende abordar.

Levando em consideração a natureza do serviço a ser executado destaca

cinco tipos de consultoria: Diagnóstico empresarial o consultor pesquisa os
recursos da organização, seus resultados, as políticas e padrões de
administração, para definir suas forças e fraquezas e identificar problemas-
chave que impactam no desempenho do negócio; Pesquisas e
estudos especiais o consultor atua focado em assunto de importância para a
organização cliente, sendo que ao encerrar o trabalho, submete um relatório
final, discutindo-o com o cliente; Elaboração de soluções para problemas
específicos neste serviço o cliente necessita mais que um diagnóstico,
precisa de soluções para problemas específicos. (KURB E OUTROS, 1986).

Compreende-se que o tipo de consultoria levando em consideração ao serviço a

ser executado, dar ênfase ao tipo de serviço que o cliente procura. Tem consultoria que precisa
diagnosticar o problema e dar soluções para o cliente. Outras que além de levantar soluções,
tem que acompanhar e treinar os colaboradores. E ainda tem consultoria que apenas serve de
aconselhamento. O consultor somente dar opiniões quando lhe é solicitado.
Para as pequenas empresas que buscam desenvolvimento no mercado de acordo
com as suas dificuldades e o objetivo do cliente que irá escolher o tipo de consultoria que terá
que contratar.
De acordo com Pereira (1999) e outros, partindo do princípio na classificação
focada na natureza do serviço a ser executado, aponta como o tipo de consultoria Prescritiva
(médico-paciente): O consultor é chamado para fazer um diagnóstico e prescrever um remédio
para resolver o problema. Ele deve apontar o que está errado e indicar o que é certo. Pode-se
dizer que a consultoria baseada no tipo prescritiva o consultor faz uma análise da organização,
dar seu parecer buscando sanar os erros da mesma. Essa ação na pequena empresa geralmente
é bastante proveitosa para seu crescimento.
Ainda Pereira (1999) e outros, caracterizam como tipo de consultoria a de risco
onde o consultor propõe uma forma de atingir uma melhoria financeira para a empresa,
normalmente no curto prazo. Sua remuneração está vinculada ao atingimento desta melhoria.
Compreende-se que a consultoria de risco afeta todo o processo da empresa devido ser
baseada em um benefício financeiro, o consultor para atingir seu objetivo terá que reduzir os
custos que pode interferir no organograma da empresa. Para pequenas empresas esse corte faz
necessário para aumentar seu lucro.
Pereira (1999) e outros, ainda caracteriza como tipo de consultoria a Alocação de
recursos: neste modelo, alocam-se recursos necessários à empresa cliente para a solução
de um determinado problema. Fica claro que neste caso a empresa se preocupa em destinar os
recursos possíveis a fim de resolver o problema da mesma.
Seguindo a visão de Pereira (1999) e outros, destaca como tipo de consultoria a
Educação continuada, nela o consultor atua como educador, considerando as empresas como
organizações de aprendizagem. Percebe-se neste tipo que a consultoria não é mais para
resolver problemas, mas para projetar o futuro da empresa e desenvolver treinamentos a fim
de promover uma aprendizagem.
Pereira (1999) e outros, ainda caracteriza outro tipo de consultoria a de
procedimentos, onde o consultor atua como facilitador dos processos decisórios. Parte do
pressuposto que a organização sabe como resolver seus problemas, mas desconhece a melhor
maneira de utilizar seus próprios recursos. Entende-se neste tipo que a consultoria apenas
auxilia os gestores a utilizar melhor seus recursos.
Mais uma vez Pereira (1999) e outros, determina como tipo de consultoria a
Catarse onde o consultor cria um clima que favorece a expressão de sentimentos, que
normalmente atuam como bloqueio para o exame rigoroso dos problemas. Diante desta
afirmação, esse tipo de consultoria atua com os sentimentos dos colaboradores, afetando até a
cultura da organização.
Enfim Pereira (1999) e outros, consideram seu último tipo a Pesquisa-ação. O
papel do consultor é o de documentar o modelo de mudança e fornecer feedback acerca do que
está acontecendo, permitindo ao cliente decidir se continua ou para o serviço. Compreende-se
que esse tipo de consultoria tanto o consultor quanto o cliente envolve no processo, porem
quem decide se continua ou para é o cliente.
Segundo Schein (1972) aponta três tipos básicos de consultoria:
1) Modelo de compra de serviço especializado: o consultor é um especialista e vende seu
serviço especializado. Fica claro que neste tipo o consultor vende seu conhecimento. Para
2) pequenas empresas, que não tem profissional qualificado na organização, o consultor
vendendo seu conhecimento se faz útil à empresa.
3) Modelo médico-paciente: o consultor é chamado para efetuar um diagnóstico,
identificar os problemas e indicar qual o tratamento adequado para melhorar os resultados da
empresa-cliente. Compreende-se que o consultor faz seu diagnóstico e propõem soluções.
Essa ação nas pequenas empresas é fundamental, pois constata o problema e a melhor solução
da organização.
4) Modelo da Consultoria de Procedimentos: o enfoque é na percepção do próprio cliente
para entender e agir sobre os fatores inter-relacionados que ocorrem no ambiente. O cliente e
o consultor trabalham em conjunto. Percebe-se que neste tipo o trabalho acontece em conjunto
tanto o consultor quanto o cliente participam do processo. O cliente entende suas ações. Para
pequenas empresas, o cliente entender as suas ações é essencial para que não repita o erro.
3.2. PAPEL DO CONSULTOR
De acordo com Sales (2013, pág, 69), destaca como características do consultor,
saber diferenciar o que é importante do que é urgente; ser independente e estipular metas
alcançáveis e que motivam o grupo a seguir mais firme e mais determinado. Diante do
exposto, o consultor tem que ter o discernimento para definir metas que a organização possa
cumprir, pois não adianta tentar fazer o impossível. Também é necessário que o consultor
saiba dialogar com o cliente de forma clara para que todos entendam o objetivo proposto.
De acordo com Crocco e Guttmann (2005, p.34), enfatizam que o consultor além
da experiência pessoal, a base educacional formal dos profissionais de consultoria e o que
denominam de diferenciais.
Entende-se que esses diferenciais são a junção do conhecimento com a prática do
consultor. Para ser consultor a experiência faz muita diferença na hora da execução do serviço
e na tomada de decisão. Essa experiência do consultor para as pequenas empresas, que muitas
vezes não tem um conhecimento acerca de administrar uma empresa, possibilita auxiliar os
gestores buscando o desenvolvimento da organização.
Para Mocsányi (1997, p.148), além de conhecimento técnico, talento e
criatividade, o bom consultor é aquele que se destaca também por uma série de outras
características, sejam elas profissionais, culturais, políticas e até psicológicas.
Percebe-se que para ser um bom consultor deve ser um profissional culto, se
atentar para todos os assuntos ao seu redor. Ter paciência e um bom relacionamento
interpessoal, pois dentro da organização existem colaboradores que gerenciam suas emoções
de várias formas. E um consultor deve saber lidar com as suas emoções e respeitar as dos
demais colaboradores para que evite conflitos dentro do ambiente de trabalho, fazendo com
que todos possam trabalhar em equipes e motivados.
Segundo Andrade (2007, p.3), a qualificação profissional de consultoria deve
somar-se, ainda, com a prática e com a experiência na execução e condução de processo. Só
assim teremos consultores no exercício efetivo de suas atividades. Entende-se que o consultor
tem que saber conduzir um processo dentro da empresa. Isso não significa executar o
processo, mas fazer com que os gerentes e executivos apoiem a sua idéia e lidere de acordo
com os procedimentos que o consultor lhe propor. Para as pequenas empresas, essa atitude do
consultor irá auxiliar o líder nas suas atividades.
Para Neto (2014), o consultor precisa ter algumas premissas para atuar no
mercado, ser independente, ter automotivação, ética. Capacidade de análise e autenticidade. A
partir delas o consultor deve buscar o seu perfil no mercado, que irá atuar.
Fica claro que o consultor através das suas características e aptidões deve buscar a
área que tem mais interesse e conhecimento para conduzir a sua vida profissional. É
verificado que o consultor exerce alguns papeis na organização visando contribuir para a
permanência das pequenas empresas no mercado atual. Segundo Caitano (2010), destaca o
papel do consultor é o de dar consultas, aconselhamento e acompanhamento do processo de
implantação das mudanças, devendo o empresário ter conhecimento e saber o que esperar
dele. Percebe-se que o consultor tem o papel de auxiliar os gestores, porem os empresários
devem ter ciência e consequências do serviço prestado. O consultor sempre fornecendo
informações para os clientes faz com que os mesmos confiem nele e no seu trabalho. Essa
ação nas pequenas empresas é necessário até para a contratação do serviço, visto que eles não
tem conhecimento profundo de um serviço de consultoria. De acordo com Kugelmeier (2010),
o papel do consultor empresarial, em sua essência, é bastante valorizado, exatamente por sua
imparcialidade e por atuar focado na resolução de problemas que a empresa não consegue
solucionar.
Compreende-se que o papel do consultor é resolver problemas, porem há algumas
empresas modernas que já contrata o serviço de consultoria não para solucionar conflitos, mas
para analisar novas oportunidades num cenário de constantes mudanças. Para as pequenas
empresas, essa visão de contratar a consultoria para criar novas oportunidades possibilita o
crescimento da organização no mercado atual.

3.3 CONCEITO DE ESTRATÉGIA

Com base em um mercado de constantes mudanças, cliente cada vez mais
exigente é observado que as empresas e os gestores procurem estratégias para se manter neste
cenário competitivo. Segundo Aaker (2007, p.19), existem quatro dimensões que definem a
estratégia: a estratégia de investimento em produto-mercado, a proposição de valor para o
cliente, ativos e competências e estratégias e programas funcionais.
Compreende-se que para traçar a estratégia é necessário identificar em qual
produto e cliente a organização irá investir, definir o valor que a organização quer transmitir
para seu consumidor. Ter seu ativo e competências bem definidos. Competência que é o que a
organização faz de melhor e o ativo seria um recurso que o diferencia dos demais
concorrentes. Partindo desse princípio a organização terá sua estratégia bem definida e com
uma vantagem duradoura das concorrentes. Para as pequenas empresas, essa ação irá auxiliar
no seu posicionamento no mercado e na sua marca. Para Porter (1999, p. 46), a eficácia
operacional não é estratégia. Entende-se que a estratégia é a forma, plano que a organização
fará para atingir seu objetivo e a eficácia é a realização das atividades com redução de custo,
tempo e espaço. Porém é notável que a eficácia é importante mas não é suficiente, pois
atualmente as empresas tem alto poder de proliferação de práticas melhores.
Ainda Porter (1999, p. 63), afirma que a estratégia é criar uma posição exclusiva e
valiosa, envolvendo um diferente conjunto de atividades. A essência do posicionamento
estratégico consiste em escolher atividades diferentes daquelas dos rivais.
Fica claro que a estratégia é elaborar maneiras diferentes das demais empresas.
Atuar de forma que a organização fique antenadas as mudanças, ao seu concorrentes e ao
desejo do seu cliente. Para que a sua marca, seu produto tenha um posicionamento no
mercado e na mente do consumidor.

Existem cinco certezas que fundamenta a estratégia: a redução da taxa de

natalidade nos países desenvolvidos e o envelhecimento da população,
mudanças na distribuição de renda disponível, definição de desempenho,
competitividade global e a crescente incongruência entre a globalização
econômica e a fragmentação política. (DRUCKER, SWAIM, 2011, p.18).

Percebe-se que para definir uma estratégia tem que levar em consideração quantas
pessoas existe, a faixa etária da população, a distribuição de renda, as mudanças, tendências e
a competitividade global. Todos esses fatores influenciam na sua estratégia, pois se a maioria
da população são pessoas mais velhas o consumo será reduzido. O mesmo acontece com a
renda e a economia se aumenta a inflação automaticamente os clientes também diminuem o
consumo.
As organizações têm que pensar nos negócios em termos globais, visto que com a
tecnologia as negociações com o comércio global ficou mais fácil. E se a organização
pretende se manter nesse mercado competitivo sugere que a mesma amplie seus negócios. De
acordo com Sun Tzu (2004, p. 9), se você se conhece e ao inimigo, não precisa temer o
resultado de uma centena de combates. Fica claro que antes de formular uma estratégia para a
organização faz necessário que a organização tenha ciência da finalidade de sua existência,
dos seus objetivos, seus clientes e dos seus concorrentes. Para as pequenas empresas,
conhecer seus concorrentes é fundamental para que a mesma consiga permanecer no mercado.
 Para Rebouças (2007, p.177), a estratégia significa, literalmente, a arte do general,
derivando-se da palavra grega strategos, que significa, estritamente, general. Estratégia, na
antiga Grécia Antiga, significa aquilo que o general fez.
Ainda Rebouças (2007, p.181), afirma que a estratégia é definida como um
caminho, ou maneira, ou ação formulada e adequada para alcançar, preferencialmente, de
maneira diferenciada, os desafios e objetivos estabelecidos. Diante do exposto, a estratégia
seria uma maneira da organização atingir seu objetivo, porem para que isso aconteça sugere
que antes de formular a mesma conheça de forma profunda a organização desde aos seus
colaboradores, clientes, gestores, consumidores até os concorrentes e o mercado. Essa ação
nas pequenas proporciona os pequenos empresários a ter uma visão geral do que pretende no
futuro para o seu negócio.

3.4. PEQUENAS EMPRESAS

O Brasil é um grande celeiro de pequenos empresários, que por conta de
sobrevivência financeira e principalmente pela estruturação de suas ideias de negócios buscam
empreender e iniciam suas atividades com características menos ofensivas no mercado, mas
vão ganhando forças e se tornando empresas de renome no mercado. Segundo SEBRAE/RJ
(2013), a taxa de crescimento anual de Microempreendedores Individuais entre junho de 2010
e junho de 2013 foi de 109% no país e na região Sudeste é de 76% no Estado do Rio de
Janeiro.
É observado que as definições de pequenas empresas variam de um país para o
outro, e de classificações quanto ao faturamento e ao número de funcionários. Segundo o
SEBRAE-NA, existem 6,4 milhões de estabelecimento. Desse total, 99% são micro e
pequenas empresas (MPEs). As MPEs respondem por 52% dos empregos com carteira
assinada no setor privado (16,1 milhões). Percebem-se como as pequenas empresas são
importantes para a economia do país e para a população.
Conforme a Lei Complementar 123/2006, Estatuto da Micro e Pequena Empresa,
instituem o tratamento diferenciado, simplificado e favorecido para as microempresas e
empresas de pequeno porte e micro empreendedor individual. Fica claro que o Estatuto da
Micro e Pequena Empresa, foi criado para auxiliar os pequenos negócios visando conquistar
novos mercados.
Lei Complementar Nº123, de 14 de dezembro de 2006 define, as
microempresas, aufira, em cada ano-calendário, receita bruta igual ou
inferior a R$360.000,00 e empresa de pequeno porte, aufira, em cada ano-
calendário, receita bruta superior a R$360.000,00 e igual ou inferior a
R$3.600.000,00.

3.5 NECESSIDADE DE CONSULTORIA EM PEQUENAS EMPRESAS

É notável que as pequenas empresas muitas vezes sentem dificuldade de gerir a
organização, visto que a maioria abre o negócio sem ter um planejamento bem definido.
Geralmente essas organizações são administradas apenas por uma pessoa, e não tem
conhecimento de mercado. Para Klein (2010), a consultoria ajuda a empresa a pensar em sua
estratégia de marca e no seu posicionamento na mente do consumidor.
Percebe-se que a consultoria além de resolver problemas, auxilia o cliente para
outra visão. O cliente além de saber gerir a empresa, deve se preocupar com a sua marca, seu
público alvo e seus consumidores. Muitas vezes as pequenas empresas se preocupam com a
venda e o lucro e esquece-se de realizar estratégia para que seus produtos ou serviços
cheguem às mãos dos consumidores, fazendo com o que o mesmo volte para comprar na
empresa. As empresas devem conhecer seu cliente, suas preferências e hábitos.
A necessidade de contratar a consultoria é para apresentação da solução de
melhoria em busca da otimização dos processos, das mudanças de comportamento e da visão
estratégia da empresa. (Liberato, 2009). Compreende-se que a necessidade de contratar a
consultoria além de ser para resolver conflitos, serve para auxiliar no processo visando á
otimização dos recursos. As pequenas empresas geralmente não possuem profissionais
qualificados nas diversas áreas como marketing, finanças, logística entre outras e torna o
empresário tendo que realizar as diversas funções, o qual muitas vezes não tem conhecimento
profundo sobre elas. Contratando uma consultoria além de evitar o erro, economiza com o
custo de vários profissionais visto que contratar um profissional qualificado não é muito
barato.

3.6 METODOLOGIA DO ESTUDO

Para uma melhor compreensão e entendimento do estudo, foi aplicada uma
pesquisa de campo exploratória através da utilização de um questionário investigativo
composto de 8 perguntas fechadas em 60 (sessenta) pequenas empresas do município de Barra
do Piraí. O objetivo deste estudo foi de verificar como as pequenas empresas do comércio de
Barra do Piraí percebem ou fazem uso da consultoria empresarial na gestão de seus negócios.
A amostra do estudo foi desenvolvida através de uma pesquisa no município de Barra do
Piraí.
Segundo dados do site da Prefeitura de Barra do Piraí/RJ, Barra quer dizer foz de
um rio, lugar onde um rio se lança em outro. E, como em Barra do Piraí o rio se lança no rio
Paraíba do Sul, forma assim a foz do rio Piraí. De acordo com (TCE, 2013, p.6), Barra do
Piraí é citada pela primeira vez em 1843, por ocasião da compra de um sítio na foz do rio
Piraí pelo dono da fazenda São João da Prosperidade, em Ipiabas, onde se produzia café.

No site da Prefeitura de Barra do Piraí/RJ, menciona que em 1864 com

chegada da estrada de ferro D. Pedro II, construída para levar a produção
cafeeira do Vale do Paraíba para o Rio de Janeiro, o povoado de São
Benedito recebeu um grande incentivo para seu desenvolvimento. Assim, o
povoado cresceu e tornou-se o centro do comércio do café da região. O café
trouxe grande riqueza para as cidades do Vale do Paraíba, porém essa
riqueza durou poucos anos. O Vale a partir de 1830 entrou em decadência
40 anos depois. As grandes fazendas definharam e os fazendeiros
empobreceram. Em 1888, quando foi abolida a escravidão, a maioria das
fazendas já estava sendo entregue aos bancos aos quais os fazendeiros
deviam muito dinheiro.

Com a Proclamação da República e a mudança do poder político, Barra do Piraí

foi elevada a município em 10 de março de 1890, tendo suas terras desmembradas dos
municípios vizinhos. (TCE, 2013, p.6). Ainda (TCE, 2013, p. 7), o município tem área total
de 579 quilômetros quadrados, correspondente a 9,4% da área da Região do Médio Paraíba.
Os limites são: Valença, Vassouras, Mendes, Piraí, Pinheiral, Volta Redonda e Barra Mansa.

3.7 RESULTADOS E DISCUSSÃO

Após a aplicação do estudo, e em consonância com as literaturas pesquisadas, foi
possível identificar e analisar os principais pontos abaixo.
Reconhecer o ramo de atividade foi de total importância para o estudo, para
identificar caso às pequenas empresas do município de Barra do Pirai sejam adeptas a prática
da consultoria, analisar se as mesmas são do ramo de comércio ou serviço.
 Gráfico 1 – Ramo de Atividade

Fonte: Desenvolvido pela autora em abril/2015

Os dados demonstraram que a maioria das pequenas empresas consultadas são do

ramo de comércio, o que caracteriza o perfil do município que tem grande parte de sua
estrutura formada na atividade de comércio e varejo. A amostra não foi satisfatória quando se
percebe o quantitativo das empresas cadastradas nos órgãos registradores. Porém, uma das
grandes dificuldades percebidas foi de uma certa resistência na devolutiva dos empresários
por não revelarem seus modelos de negócios. Mesmo assim, o quantitativo foi de certa forma
satisfatória para a pesquisa devido ao fato de representar um comportamento que pode ser
estudado em pesquisas futuras.
Esta parte da pesquisa tem a intenção de verificar se os empresários das pequenas
empresas conhecem os serviços de uma consultoria. Visto que é uma ferramenta que pode
auxiliar na gestão dos seus negócios.
Gráfico 2: Conhecimento dos serviços oferecidos por uma consultoria

Fonte: Desenvolvido pela autora em abril/2015

O gráfico demonstrou que 58% das pequenas empresas pesquisadas o empresário

conhece os serviços oferecidos por uma consultoria e 42% não conhecem. Porem no âmbito
da pesquisa observa-se que a maioria dos empresários que diz que conhecem os serviços
oferecidos por uma consultoria, percebe-se que conhecem superficialmente esta ferramenta,
seja por ter ouvido falar no SEBRAE, em jornais ou ainda por colegas que já tenham utilizado
os serviços.
 Gráfico 3: Utilização dos serviços de consultoria

Fonte: Desenvolvido pela autora em abril/2015

O objetivo deste questionamento foi essencial para estudo, visando saber o
percentual de empresários que utilizam os serviços da consultoria. Visto que é uma ferramenta
que auxilia os mesmos nas suas atividades. Os dados demonstram que 32% dos empresários
do município de Barra do Piraí já utilizaram os serviços de consultoria e 68% não utilizam os
serviços de consultoria. Observa-se uma grande resistência por parte dos empresários quanto à
consultoria, principalmente quanto se trata de empresa familiar. E notam-se quando são
empresas novas ou que o empresário tem uma ambição ao crescimento e um grau de
conhecimento elevado, os mesmos utilizam os serviços da consultoria.

Gráfico 4: Área que sente mais necessidade de uma consultoria

Fonte: Desenvolvido pela autora em abril/2015

Este questionamento foi essencial para o estudo, pois buscou identificar as áreas
críticas para o empresário das pequenas empresas. O gráfico demonstra que as áreas mais
críticas são 37% em administrativa, 19% em marketing, 16% financeira e 20% em
treinamento. Observa-se que os empresários das pequenas empresas têm dificuldades para
gerir seu negócio.
O gráfico seguinte buscou identificar quantos empresários das pequenas empresas
consultadas estão dispostos a investir na consultoria. Pois se sabe que grande parte não utiliza
os serviços, porem sente necessidade. Como podemos observar, 27% estão dispostos a
investir neste serviço, 23% não estão dispostos e 50% depende. Percebe-se que a grande
maioria das pequenas empresas consultadas, disse que depende se investiria no serviço de
consultoria. Pois nota-se que além de não terem um conhecimento profundo dos serviços de
uma consultoria, não conhecem empresas na região, além de ter um receio de ser um serviço
caro.
 Gráfico 5: Disponibilidade para investir neste serviço

Fonte: Desenvolvido pela autora em abril/2015

3.7.1 SUGESTÕES PARA AS PEQUENAS EMPRESAS

Após o desenvolvimento do estudo, foi possível perceber que as pequenas
empresas não conseguem utilizar a consultoria empresarial em seus negócios por não
identificarem as estratégias de implantação de forma correta, o que de certa forma acarreta em
algumas vezes na insatisfação de ambas as partes no processo de consultoria. Assim, segue a
sugestão de utilização de um fluxograma (figura 1 - anexo) para implantação do serviço de
consultoria em pequenas empresas.

3.8 CONCLUSÃO
Com a conclusão do estudo, foi possível compreender que a consultoria é uma
prestação de serviço onde o profissional da área, ou seja, o consultor dar um amparo ao cliente
buscando sanar os erros a partir de seu conhecimento e experiência. Porém nas pequenas
empresas ainda há uma forte resistência a essa ferramenta, consideram um custo elevado e
ainda tem medo de expor suas atividades. Elas precisam compreender que a consultoria só
trará benefícios para as mesmas, visando seu crescimento e permanência no mercado.
O consultor em pequenas empresas deve ser um profissional que além de ter
conhecimento na sua área e na da organização, faz necessário que o mesmo saiba trabalhar em
equipe, ser ético, tenha honestidade, capaz de resolver conflitos entre outras. O consultor deve
saber ouvir o cliente e ter paciência, para poder diagnosticar o problema e convencer o
empresário a sua solução. A função do consultor é diagnosticar a melhor estratégia para a
organização atingir seu objetivo. O consultor através de seus conhecimentos e experiências
deve verificar a melhor forma para as pequenas empresas se manterem nesse mercado
competitivo. As pequenas empresas são muito importantes para a economia das cidades, foi
observado que no município de Barra do Piraí a maior parte de sua renda e do emprego vem
do comércio local, ficando evidente a importância da mesma para a cidade. Porem as
pequenas empresas geralmente iniciam suas atividades sem um planejamento e acabam
levando a empresa a falência por não saber gerir a organização, não reconhecendo a
importância de se ter apoio profissional em seus negócios.
Desta forma, com a aplicação do estudo foi possível concluir que as pequenas
empresas do comércio de Barra do Piraí conhecem superficialmente os serviços oferecidos
por uma consultoria e não conhecem consultores na região. Algumas empresas acreditam que
por serem de pequeno porte não têm necessidade de investirem em uma consultoria. Os
empresários das pequenas empresas têm muito receio em expor seus negócios, porem na
pesquisa pude perceber que o empresário que respondeu que não utiliza a consultoria , quando
perguntei qual a área que sentem mais necessidade de uma consultoria, respondeu
administrativa. Isso detecta que apesar de não utilizar os serviços eles têm sim dificuldade
para administrar seus negócios, porem não admite que não sabem gerir sua empresa e acabam
prejudicando financeiramente a organização. O presente estudo não teve por objetivo esgotar
os assuntos em questão, podendo ser ampliado através da comparação do comportamento de
outras localidades geográficas, ou até mesmo em grandes empresas buscando comparar os
modelos de gestão estabelecidos.

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 EMPRESA
DEMANDANTE
FAZER O 1º
DIAGNÓSTICO

Figura 1:Fluxograma de Implantação da consultoria em pequenas empresas

EXISTE REDEFINIR
SIM EXISTE
MISSÃO E MISSÃO
E VISÃO ORGANOGRAMA?
VISÃO?

NÃO NÃO

CRIAR CRIAR
ANEXO I

MISSÃO E ORGANOGRAMA
VISÃO

REALIZAR
DIAGNÓSTICO
ADMINSTRATIVO

PROPOR PLANO DE
AÇÃO

REAVALIAR INICIAR
PROPOSTA SIM
NÃO APROVADO TRABALH
CONSULTO

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