REVISÃO DE CONSULTORIA

Muitas vezes a atividade de consultoria é alvo de piadas corporativas.
“Consultor é aquela pessoa que toma seu dinheiro e aborrece seus funcionários enquanto busca
incansavelmente as melhores maneiras de estender seu contrato”
Scott Adams (08.06.1957)
(Revista Exame 02/12/1998)
1. HISTÓRIA DA CONSULTORIA
1.1 REMONTA ÀS ORIGENS DAS RELAÇÕES HUMANAS.
Definem como traço comum às sociedades humanas o surgimento de indivíduos adotados como guias, que
aconselhavam suas comunidades em todas as questões, desde relacionamentos, até ações para caça ou
guerra, inclusive aspectos da saúde física e psicológica. Desta forma, podemos concluir que a consultoria
deriva da tradição xamânica (é uma crença espiritual/religiosa que busca a força interior e o reencontro
dessa com os ensinamentos da natureza), que também deu origem aos homens sagrados (sacerdotes).
De acordo com o professor Paulo Ricardo Becker Jacinto (UFSC), na antiga Grécia, os sacerdotes do
Oráculo de Delfos promoviam consultorias embasadas nas observações sistemáticas e inteligentes dos
fenômenos naturais, entendidas naquela época como predições de homens escolhidos pelos deuses e
dotados de poderes especiais.
Foi nesse ambiente que surgiram os primeiros filósofos e o ideal da busca do conhecimento e do
entendimento racional do mundo e da própria humanidade através da ciência.
1.2 COMO ISSO ACONTECIA?
Os rabinos aconselhavam os fiéis, interpretavam as escrituras, agregando mais conhecimento às pessoas, e

também resolviam disputas.
Nicolau Maquiavel e outras figuras históricas também desenvolviam a atividade de consultoria na sua
forma mais rudimentar.
Nas décadas de 1940 e 1950 nos Estados Unidos e na Europa Ocidental ocorreram importantes avanços na
sistematização do trabalho de consultoria, com vinculação eminentemente técnica e científica aliada à
experiência e fundamentada em teorias, mas sempre com foco nas soluções práticas.
No Brasil a evolução se deu a partir dos anos 60 impulsionada pelo crescimento do parque empresarial
seguida pela grande necessidade de conhecimentos atualizados das metodologias e das técnicas de gestão
empresarial, resultante da globalização da economia.
1.3 TURBULÊNCIA AMBIENTAL
Somente no início do século XX que a consultoria passou a ganhar os moldes da atividade hoje bem
definida e caracterizada.
1.3.1 Por que depois da segunda guerra o ambiente torna-se cada vez mais turbulento?
 Pós 2ª guerra: foco na eficiência e criação de documentos que direcionassem os orçamentos
de acordo com as prioridades.
 A partir da década de 1960 – foco na redução de riscos
 A partir da década de 1970 – foco na concorrência
 A partir da década de 1980 – desempenho empresarial como um todo: atividades e tarefas
envolvidas na produção, clientes, fornecedores e funcionários.
 A partir da década de 1990 – o foco das empresas passou a ser em mudanças, preocupando-
se com renovação de métodos, técnicas por meio da inovação.
2. O QUE É CONSULTORIA?
CONCEITO 1: “É um processo interativo de um agente de mudanças externo à empresa, o qual assume a
responsabilidade de auxiliar os executivos e profissionais da referida empresa nas tomadas de decisões,
não entretanto, o controle direto da situação.” (Oliveira, D. R.)
CONCEITO 2: “Entende-se a consultoria como a venda de benefícios dos conhecimentos de um indivíduo
ou de uma firma para auxiliar o cliente a identificar necessidades, recomendações, soluções e acompanhar
a implementação dessas recomendações.” (Quintella, Heitor M.)
2.1 É REALIZADA COM BASE EM DUAS SITUAÇÕES:
1. Realidade atual da empresa cliente: negócios atuais e resultados alcançados.

2. Situação futura desejada pela empresa cliente: negócios atuais e futuros e resultados esperados.
3. DOENÇAS E SINTOMAS EMPRESARIAIS

3.1 ECONÔMICOS: Retorno nulo ou irrisório sobre o capital investido; Retorno baixo sobre o ativo
total.
3.2 FINANCEIROS: Despesas financeiras elevadas; Alta necessidade de capital de giro; Alta influência
de capital de terceiros; Baixa lucratividade.
3.3 TECNOLÓGICOS: Alto nível de reclamações e devolução; Alta dependência tecnológica externa;
Equipamentos obsoletos; Sistemas de informações desatualizados ou incorretos.
3.4 MERCADOLÓGICAS: Processo de distribuição inadequado; Preços inadequados; Falta de
competitividade; Dificuldade na retenção de clientes.
3.5 COMPORTAMENTAIS: Baixa motivação/resistência a mudanças; Baixo nível de coesão e atritos
constante.
3.6 ADMINISTRATIVAS (GESTÃO): Ausência de planejamento estratégico; Desperdício de recursos e
problemas de alocação; Tarefas repetidas e fluxo operacional confuso; Falta de clareza nos objetivos e
metas da empresa.
4. CARACTERÍSTICAS DA CONSULTORIA
 Consultoria é um serviço independente, caracterizado pela imparcialidade do consultor em
relação à organização e seus componentes;
 Consultoria é um serviço de aconselhamento, onde os consultores não são chamados para
dirigir a organização, ou tomar decisões em nome dos executivos da empresa-cliente;
 Consultoria é um serviço que requer profissional com conhecimento e habilidades
relevantes, exige-se, portanto, que seja desempenhada por pessoas qualificadas;
 Consultoria não é um serviço de fornecimento de soluções milagrosas para os problemas

dos clientes.
5. OBJETIVOS DA CONSULTORIA
5.1 OBJETIVOS TRADICIONAIS: Prover informação; dar a solução a um problema; fornecer diagnóstico;
capaz de redefinir problemática; recomendar ou prescrever; acompanhar a implementação.
5.2 OBJETIVOS ADICIONAIS: Criar acordo, suporte, consenso e compromisso; facilitar a aprendizagem;
melhorar a eficácia.
6. EVOLUÇÃO E TENDÊNCIAS DA CONSULTORIA

6.1 RAZÕES PRINCIPAIS PARA SE TRABALHAR NA CONSULTORIA EMPRESARIAL NOS DIAS ATUAIS
(EUROPA E USA):
1. Possibilidade de maior rapidez na evolução de conhecimentos adquiridos;
2. Percepção de um crescimento do negócio consultoria em relação a outros negócios, principalmente

quando comparados aos segmentos da indústria e do comércio;
6.2 E NO BRASIL? METADE DA DÉCADA DE 1960, CAUSADO POR:
1. Crescimento do parque empresarial;
2. Necessidade de conhecimento atualizado das técnicas e metodologias de gestão empresarial para

fazer frente ao novo contexto de concorrência entre as empresas, resultante da globalização da
economia.
7. EVOLUÇÃO E TENDÊNCIAS DA CONSULTORIA
7.1 AUMENTO DA DEMANDA DE CONSULTORIA PROVOCADA PELA BUSCA DE NOVOS
CONHECIMENTOS E DE INOVAÇÕES PARA ENFRENTAR A GLOBALIZAÇÃO DA ECONOMIA.
Situações Novas: Inovação é a capacidade de perceber, idealizar, estruturar e operacionalizar situações

novas.
EXEMPLOS: Globalização (padrão de qualidade administrativa, técnica e operacional);
Evolução tecnológica; Necessidade de construir o futuro; Responsabilidades ambientais e
sociais das pessoas e das empresas; Melhoria do conhecimento sustentado para obter vantagem
competitiva.
7.2 AUMENTO DA DEMANDA DE CONSULTORIA PARA AS EMPRESAS CONSOLIDAREM SUAS

VANTAGENS COMPETITIVAS.
Vantagens competitivas: São as características dos produtos e serviços que direcionam os clientes e o
mercado a comprá-los, em detrimento aos produtos e serviços dos concorrentes.
A vantagem competitiva deve ser:
Real, ou seja, de conhecimento do mercado e dos clientes;
Sustentada, ou seja, deve estar interligada com outros sistemas administrativos da empresa e que seja
de elevada qualidade
Duradoura, ou seja, em condições de perdurar pelo tempo que for necessário, consolidando uma
personalidade para a empresa, bem como para seus negócios, produtos e serviços.
7.3 AUMENTO DA DEMANDA DE CONSULTORIA COMO CONSEQUÊNCIA DOS PROCESSOS DE

TERCEIRIZAÇÃO.
Terceirização: É o processo administrado de transferência, para terceiros, de atividades que não constituem a
essência tecnológica dos produtos e serviços da empresa, pois envolvem tecnologias de pleno domínio do
mercado e, por consequência, não consolidam quaisquer vantagens competitivas, quer sejam tecnológicas ou
comerciais, além de contribuírem para o aumento dos custos fixos da empresa.
EXEMPLOS: Terceirização de serviços de recursos humanos; serviços de informática; serviços
de planejamento (obtenção e análises das informações); serviços de organização e métodos.
Vantagens da Terceirização: Direcionar os investimentos nas áreas de tecnologia que constituem a essência
de seus negócios, visando garantir liderança tecnológica no mercado; Divide riscos com o mercado
(consultoria empresarial); Agilidade decisória e administrativa pela flexibilidade nos processos; Redução na
cadeia de custos indiretos; Ameniza o impacto dos encargos trabalhistas em seus custos fixos; Melhor
qualidade pela atuação de consultores especializados; Melhor qualidade na prestação de serviços; Redução da
atividade administrativa; Incrementa a produtividade e a qualidade; Simplifica a organização empresarial.
7.4 AUMENTO DA DEMANDA DE CONSULTORIA PELA NECESSIDADE DE QUESTIONAMENTO

PROGRESSIVO DAS REALIDADES DA EMPRESA-CLIENTE VISANDO A UM PROCESSO DE
MELHORIA CONTÍNUA SUSTENTADA.
Melhoria contínua sustentada: É tornar o processo de resultados – administrativo, operacional – cada vez
mais capaz e alavancador, progressivo e acumulativo dos resultados da empresa, com otimização da utilização
dos recursos disponíveis, visando a busca da excelência empresarial.
Critérios básicos de Excelência Empresarial: Consolidação das lideranças da empresa-cliente; Interação

com as questões estratégicas e a facilitação do desenvolvimento do processo de planejamento estratégico;
Foco no cliente e no mercado; Desenvolvimento e gestão de pessoas; Delineamento e gestão de processos;
Contribuições com informações para o processo decisório (análise, decisão, operacionalização e avaliação)
das questões básicas da empresa-cliente; Contribuição efetiva para alavancagem dos resultados dos atuais
negócios da empresa-cliente; Identificação e busca de novos negócios importantes para a empresa-cliente.
7.5 FUSÕES ENTRE EMPRESAS DE CONSULTORIA (ESPECIAL)

Megaempresas: As grandes fusões de empresas de consultoria, principalmente daquelas que atuam fortemente no
segmento de auditoria, têm gerado restrições e dúvidas de mercado quanto aos resultados efetivos para os clientes. Essas
megaempresas de consultoria e auditoria terão que provar para o mercado as reais vantagens que poderão ser usufruídas.
(Problemas éticos)
7.6 INTERNACIONALIZAÇÃO DOS SERVIÇOS DE CONSULTORIA (ABERTURA DE ESCRITÓRIOS EM
DIVERSOS PAÍSES)
Vantagens: Troca de tecnologias entre equipes de consultores de países diversos pode melhorar o
conhecimento profissional dos mesmos, ou seja, uma evolução na qualidade dos serviços de
consultoria.
Desvantagem: Necessidade de entender a realidade e a cultura de outro país, podendo provocar
choques de atuação que prejudicam os resultados dos serviços de consultoria.
7.6 AUMENTO DO NÚMERO DE PROFESSORES E DE UNIVERSIDADES QUE PRESTAM SERVIÇOS

DE CONSULTORIA.
 Mesmo faculdades e universidades estando distantes do mundo empresarial, talvez a de

Administração seja o maior exemplo, não se pode deixar de citar como uma tendência relevante.
 Ainda hoje, pesquisa e treinamento são as duas formas que se sobressaem nos serviços que
faculdades e universidades prestam para as empresas.
8. A EMPRESA E SEU AMBIENTE

Variáveis Controláveis:
Produto - Preço - Ponto de Venda - Promoção
Variáveis Administráveis:
Consumidores - Fornecedores - Concorrentes - Parceiros
Variáveis Incontroláveis:
Câmbio - Legislação - Economia - Clima - Tributos - Política
9. CONSULTOR
Consultor é o profissional de Consultoria de Organização e/ou de Consultoria Técnica, que atua ajudando o
contratante a: Identificar, analisar, interpretar problemas sistêmicos ou, simplesmente, pontuais e emergentes;
Criar alternativas à solução dessas disfunções; Prospectar oportunidades e ameaças.
9. 1 PARA SER UM CONSULTOR, REQUER:

Competência, conjunto de: Conhecimentos (o que sabe); Habilidades (o que sabe fazer com o que sabe);
Postura (comportamento para obter resultados)
9.2 VOCAÇÃO PARA SER CONSULTOR
Fatores condicionantes: Eficiência; Eficácia nos resultados; Efetividade; Afetividade e integridade.
9.3 CARACTERÍSTICAS E HABILIDADES DO CONSULTOR
Grupo 01 - Características Comportamentais
Incluem uma atitude interativa, racional e de integração ao ambiente de trabalho do cliente. É essencial que o
consultor trate relações interpessoais saudáveis, saiba negociar, valorizar a cultura organizacional e
demonstrar interesse genuíno pelo negócio. É necessário também que crie um ambiente de confiança, saiba
lidar com os erros, comprometa-se com o sucesso do cliente e seja leal tanto ao cliente quanto à consultoria.
Grupo 02 - Características de Habilidade
Envolver o foco em inovação e apoio na tomada de decisões e gestão estratégica. O consultor precisa de um
pensamento estratégico, capacidade de mudança, otimismo, trabalho em equipe e realismo. Além disso, deve
saber lidar com aspectos quantitativos e qualitativos, assumir responsabilidades, administrar o tempo e
resolver conflitos com ética e visão abrangente.
Grupo 03 - Características do Conhecimento
Abrange o conhecimento profundo em sua área de atuação e administração, além de uma visão de curto e
longo prazo. O consultor ideal é um especialista generalista que entende de economia, política internacional e
sabe se adaptar às necessidades do mercado, pensando grande e mantendo uma abordagem prática e
estratégica.
Habilidades Individuais Comportamentais
Equilíbrio emocional; Flexibilidade mental; Segurança pessoal; Disponibilidade para mudar; Independência
de julgamento; Capacidade de abstração; Fluência verbal; Tolerância à ambiguidade; Coerência entre discurso
e ação; Capacidade de organizar a própria atuação; Postura de aprendizagem; Autoconhecimento; Senso de
oportunidade; Humildade.
Habilidades de Relacionamento Interpessoal
Empatia; Capacidade de motivar; Capacidade de aceitar críticas; Habilidades de comunicação; Habilidades de

observação dos processos grupais; Habilidades de manutenção ou desenvolvimento do moral do grupo;
Expressão emocional adequada; Habilidade de relacionamento social; Habilidades instrumentais do consultor.

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Muitas vezes a atividade de consultoria é alvo de piadas corporativas.

Os rabinos aconselhavam os fiéis, interpretavam as escrituras, agregando mais conhecimento às pessoas, e

2.1 É REALIZADA COM BASE EM DUAS SITUAÇÕES:

1. Realidade atual da empresa cliente: negócios atuais e resultados alcançados.

3. DOENÇAS E SINTOMAS EMPRESARIAIS

 Consultoria não é um serviço de fornecimento de soluções milagrosas para os problemas

6. EVOLUÇÃO E TENDÊNCIAS DA CONSULTORIA

1. Possibilidade de maior rapidez na evolução de conhecimentos adquiridos;

2. Percepção de um crescimento do negócio consultoria em relação a outros negócios, principalmente

6.2 E NO BRASIL? METADE DA DÉCADA DE 1960, CAUSADO POR:

1. Crescimento do parque empresarial;

2. Necessidade de conhecimento atualizado das técnicas e metodologias de gestão empresarial para

Situações Novas: Inovação é a capacidade de perceber, idealizar, estruturar e operacionalizar situações

7.2 AUMENTO DA DEMANDA DE CONSULTORIA PARA AS EMPRESAS CONSOLIDAREM SUAS

Real, ou seja, de conhecimento do mercado e dos clientes;

7.3 AUMENTO DA DEMANDA DE CONSULTORIA COMO CONSEQUÊNCIA DOS PROCESSOS DE

7.4 AUMENTO DA DEMANDA DE CONSULTORIA PELA NECESSIDADE DE QUESTIONAMENTO

Critérios básicos de Excelência Empresarial: Consolidação das lideranças da empresa-cliente; Interação

7.5 FUSÕES ENTRE EMPRESAS DE CONSULTORIA (ESPECIAL)

7.6 AUMENTO DO NÚMERO DE PROFESSORES E DE UNIVERSIDADES QUE PRESTAM SERVIÇOS

 Mesmo faculdades e universidades estando distantes do mundo empresarial, talvez a de

8. A EMPRESA E SEU AMBIENTE

9. 1 PARA SER UM CONSULTOR, REQUER:

Grupo 02 - Características de Habilidade

Grupo 03 - Características do Conhecimento

Habilidades Individuais Comportamentais

Habilidades de Relacionamento Interpessoal

Empatia; Capacidade de motivar; Capacidade de aceitar críticas; Habilidades de comunicação; Habilidades de

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