Mais vendas em

seu consultório
odontológico!
Toda a empresa procura lucratividade. Com
consultórios de odontologia, não é diferente. É estar
com a saúde financeira em dia que torna o
empreendimento viável, além de motivar sua
existência e dar mais chances para novos
investimentos, expansão e outras oportunidades.

Lucratividade está sempre muito atrelada

a sucesso no mercado.
Seu consultório odontológico se encaixa nisso
também. É um ambiente que pessoas procuram para
terem sorrisos saudáveis e também conta com toda
a demanda de uma empresa.

No mercado, a oferta e procura de produtos e

serviços é básica. Mas, o que fazer para melhorar
nossas vendas quando o nosso produto não é algo
simples, que nosso consumidor compra e leva para
casa?

Como melhorar as vendas dos seus

serviços e planos aí, dentro do seu
consultório?
Que tal saber mais sobre? Então, vamos a um passo
a passo para aumentar as vendas do seu consultório
odontológico.

Boa leitura!
Conheça sua clínica
Sua clínica é um universo que envolve muitas
atividades para que funcione corretamente. Por isso,
antes de pensar em uma estratégia é necessário que
você conheça muito bem seus resultados.

Se preocupe em conhecer qual o número de vendas

e como anda seu fluxo de caixa em seu financeiro.
Ambos dizem muito sobre a saúde do seu
empreendimento. Conheça qual é o serviço que
você mais tem procura e qual é aquele que precisa
de uma “forcinha”. Entenda, baseando-se na sua
agenda, qual é o perfil do público que marca
consultas com você. É o público que você quer
atingir? É o ideal?

Essas informações também vão apontar qual o tipo

de abordagem que pode ser feito e quais resultados
você está buscando.
Pode ser que seu foco seja vender planos mais
completos e serviços mais específicos. Se sua agenda
já tiver um bom número de atendimentos, seu foco
não será alcançar novos pacientes e sim fidelizá-los e
vender procedimentos mais caros.

Ou, o contrário. Pode ser que você veja como uma

oportunidade oferecer consultas mais rápidas, para
preencher as lacunas na agenda e ter o consultório
sempre cheio.

A questão é: analisar seus relatórios é essencial,

antes de sequer imaginar uma estratégia para
aumentar suas vendas.

Portanto, tire um tempo para conhecer muito bem

seu consultório, seus dados, sua gestão, de forma
criteriosa. Assim, você estará mais seguro para os
próximos passos.
O Marketing em
primeiro lugar!
O primeiro passo para aumentar o número de
vendas é através de uma boa estratégia de
marketing. Isso é, sem dúvidas,o pontapé inicial.

Marketing são todas as estratégias para trazer mais

clientes para dentro do seu consultório. Para isso,
você pode usar tanto os meios offline (como TV,
rádio, outdoors), como os online (redes sociais,
e-mail marketing, site, investimentos em links
patrocinados, etc).

Seu consultório odontológico precisa de visibilidade

no mercado, ganhar relevância, estar na mente do
seu consumidor. Como se consegue isso? Com
publicidade.

Portanto, veja suas ferramentas de

marketing, o que pode ser criado, o que
pode ser integrado e comece um ótimo
planejamento.
Aqui, para garantir que você tenha atenção do seu
público é essencial que você conheça bem quem
quer atingir. Estude seu público, seu mercado, sua
concorrência, tenha inspiração para ter conteúdos
atrativos.
Caso você faça isso sozinho, sem a ajuda de uma
equipe de marketing ou empresa especializada, é
importante que você seja criativo. Pense sempre em
inovar!

Nossas principais dicas para engrenar o seu

marketing são:

• Tenha um site;
• Esteja presente nas redes sociais;
• Gere conteúdo atrativo para seu cliente;
• Seja a solução para os problemas
dos seus pacientes;
• Invista em boa experiência do usuário
fora e dentro da clínica;
• Treine sua equipe;
• Aposte em links patrocinados;
• Conte com uma excelente identidade visual.

Nós, do Dental Office, temos também um material

completo apenas sobre Marketing para dentistas.
Você pode conferir ele aqui!

Confira nosso eBook

Técnicas para
vender mais
Existem muitas técnicas para aumentar as vendas.
Se você fez os dois pontos anteriores,
provavelmente já viu algumas possibilidades de
atuação, brechas que você pode aproveitar,
momentos que você pode agir e realizar uma
promoção, algo do tipo.

Uma das mais assertivas de vendas é o APONTE.

Esta técnica, divide o processo em seis etapas
bastante simples de serem seguidas:

Abordagem Positiva
Pesquisar o Cliente
Oferecer uma Demonstração Envolvente
Negociar e Neutralizar as Objeções
Tomar a Iniciativa e Fechar a Venda
Estender o Relacionamento
Como funciona cada uma destas etapas:
Abordagem positiva
Esta etapa é sobre manter-se motivado para atender
seus pacientes. Quando isso acontece, os benefícios
refletem na imagem da sua empresa. Isso está ligado
ao atendimento feito pela sua secretária através de
uma ligação, ou até mesmo quando o paciente vai
até a clínica.

Esta abordagem positiva também deve estar

presente quando você for responder comentários e
interagir nas redes sociais. As postagens também
devem ter esse tipo de abordagem, tanto nas
imagens quanto nos textos.

Transforme problemas em soluções. Mesmo com as

barreiras, (agenda lotada no dia que o cliente pediu
consulta, por exemplo) ofereça soluções simples e
rápidas.

Pesquisar o cliente
Já comentamos anteriormente sobre isso, porém
vamos comentar novamente. Essa etapa é
simplesmente essencial. Toda a empresa deve
pesquisar e procurar conhecer seu cliente.

Converse com os pacientes que você já possui,

descubra suas necessidades. Faça perguntas abertas,
aquelas que obrigam o cliente a conversar e não dão
oportunidade de dizer apenas “sim” ou “não”.
Compreender melhor quem visita seu consultório
hoje lhe dá mais chances de compreender quem é
seu cliente ideal.

Ofereça uma demonstração

envolvente
Este é o momento de falar sobre os benefícios dos
seus serviços. Mostre ao cliente como você pode
resolver o problema dele, como você pode ajudá-lo a
realizar seu sonho. Na prática, isso significa que você
deve falar do que difere você de outros profissionais.
Você ajuda a realizar o sonho de um sorriso bonito e
saudável.

Vamos supor que você seja um ortodontista. Neste

momento, você pode mostrar como as técnicas
utilizadas por você pode deixar o tratamento mais
rápido. Pode ser que outro ortodontista tenha
sugerido uma cirurgia para o paciente, você tem
alguma sugestão que possa evitar isso?

Aqui se revela a importância da etapa inicial de

conhecer seu cliente. Pois uma demonstração
envolvente é focada em solucionar o problema do
paciente, ou realizar seu sonho da melhor forma
possível.
Negocie e neutralize as objeções
Objeções são os comentários usuais que costumam
barrar o “sim” de seus clientes. “Achei caro demais”
ou então “agora não é um bom momento para esse
tratamento a longo prazo”.

Para isso, mostre todos os benefícios e o que torna o

trabalho mais caro, como a qualidade dos produtos
utilizados e a sua experiência.

As objeções pode vir de várias maneiras. Por isso,

tenha respostas para as perguntas ou
questionamentos do cliente. Tirar todas as dúvidas é
essencial e você verá que, muitas vezes, os receios
dos pacientes estão relacionados com falta de
informação que você, como detentor desse
conhecimento, pode ajudar.

Tome iniciativa e feche a venda

Depois de ter falado todos os benefícios e
características do seu serviço, é hora de fechar a
venda. Você pode mostrar pacotes especiais, ou
perguntar se pode marcar um horário na sua agenda.

Formas de pagamento podem ser especificadas aqui,

afinal isso conta muito sempre. Trabalhar com
máquinas de cartão são um diferencial, diga como
você pode parcelar o valor do procedimento.
Preço costuma ser uma forte objeção para a maioria
das pessoas, por isso saiba como precificar seus
produtos. Leve em conta o custo de cada
procedimento, o tempo que ele demanda, e até
mesmo o valor cobrado pela concorrência.

Estenda o relacionamento
com o cliente
Aproveite esse momento para estabelecer um
relacionamento com seu cliente. O contato
dentista-paciente é essencial para criar essa conexão
de credibilidade e segurança. Isso pode fazer com
que ele se torne um verdadeiro paciente fiel.

Para um relacionamento com maior prazo, peça o

telefone do cliente, tenha o cadastro bem
preenchido com e-mail e outras informações. Assim,
você pode entrar em contato futuramente para
oferecer outros produtos e possivelmente realizar
outras vendas.

Por exemplo, caso seu paciente tenha vindo apenas

para uma consulta de rotina, que tal depois de alguns
meses chamá-lo para outra?
Como vender
mais por telefone?
Vamos a outra técnica de venda: o telefone. Esta
abordagem, em especial, pode depender da sua
secretária ou equipe especializada.

Vender por telefone não é tão simples. Por isso, se a

pessoa responsável for sua secretária, ela deve ser
treinada para que este processo aconteça da melhor
forma possível, garantindo uma venda fechada no
final de cada ligação.

As vendas por telefone podem ser compreendidas

em 3 passos simples:
Apresentação
Esta é a etapa em que sua secretária deve se
apresentar para o paciente que você está
prospectando.

Iniciar uma ligação é de fato um desafio. Por isso é

tão importante que você crie um roteiro para que sua
secretária saiba como agir.

Se perguntando como desenvolver a conversa?

Vamos a um passo a passo:

A primeira coisa a se fazer é falar o nome da pessoa,

depois o seu nome e de onde você está ligando.

“Olá Pedro, tudo bem com você? Aqui é a

Juliana do consultório odontológico X. Você
pode conversar agora?”.

Este tipo de pergunta mostra educação e respeito

pelo tempo da pessoa, e isso faz toda a diferença
pelos olhos de quem atende a ligação.
Se o contato do seu paciente veio através de alguma
rede social (ele deixou o telefone para contato
através do seu Instagram, por exemplo) Sua
secretária deve saber qual foi a pergunta, as dúvidas
ou comentários feito pela pessoa lá na rede.

Então fica mais simples continuar a conversa.

“Eu queria conversar contigo sobre a

mensagem que você deixou no nosso
Instagram sobre implantes, você lembra?”.

Vale lembrar que frases como: “O motivo da minha

ligação” ou “O motivo do meu contato é…” não devem
ser faladas. Isso passa uma imagem formal demais do
consultório e a ideia é que toda a conversa tenha um
teor bastante amigável.

Lembre-se de uma coisa bem importante: você não

vende apenas produtos ou serviços odontológicos.
Você ajuda a realizar sonhos, a mudar a saúde e até
mesmo a vida dos seus pacientes.
Conteúdo
O objetivo dessa segunda etapa é tirar as dúvidas dos
clientes. Essa é a parte mais difícil da ligação, pois a
pessoa responsável precisa conhecer os tratamentos
ou serviços que a clínica oferece.

É importante saber na ponta da língua quais são as

dúvidas frequentes de cada procedimento. As
pessoas vão perguntar coisas como valor, tempo que
dura o procedimento e até mesmo se ele é doloroso.

Uma maneira de memorizar é fazer uma listinha com

essas dúvidas frequentes e suas respectivas
respostas. Com o tempo, sua secretária vai saber
algumas destas respostas sem consultar em nenhum
lugar.

Também é possível que as pessoas façam perguntas

que ela não sabe como responder. Neste caso é
importante que sua secretária não minta, de forma
alguma. Se ela tiver como averiguar a informação
na hora, em algum sistema, com alguma pessoa ou
em algum portal de informações, melhor. Se não, o
melhor a ser feito é a honestidade: “Vou verificar
essa informação para você, posso retornar
através de X meio?”

Esse retorno pode ser através de outra ligação, ou até

mesmo respondendo a mensagem que deu início a
esta conversa. Anotar esta resposta é muito
importante, uma vez que pode ser que outra pessoa
tenha a mesma dúvida no futuro.
Outro detalhe bastante importante: as respostas
precisam ser completas e embasadas. Um exemplo
bastante claro disso é quando o paciente perguntar
se o procedimento dói. Uma resposta ruim seria: “Dói
sim, mais bem pouquinho” ou “Não dói quase nada”.
Esse tipo de resposta não passa segurança para a
pessoa.

Uma boa resposta seria a seguinte: “Esse tipo de

procedimento é feito com produtos muito
menos agressivos. Então o incômodo durante
e após o mesmo é bem tranquilo. De qualquer
forma, você terá todo o apoio clinico durante
e após o procedimento”

Você pode oferecer uma avaliação prévia gratuita

para dizer para o paciente como será o
procedimento e como ele provavelmente vai
responder a ele.

Esse tipo de resposta e atitude mostra confiança,

organização e profissionalismo para a pessoa. Sem
contar que a resposta sem palavras como “dor” já
desvia a atenção do seu paciente do medo.

Para você deixar sua resposta ainda mais completa,

pode usar dados da clínica ou dos dentistas. Por
exemplo: “Este tipo de procedimento é bastante
comum aqui na clínica”, ou até mesmo “O doutor é
especialista nesta área”.
Fechamento
Esta é a parte em que efetuamos a venda: quando
encerramos a ligação.

Seu objetivo é marcar um consulta para que o

paciente venha até o consultório. Depois de tirar
todas as dúvidas dele é hora de encaminhar a
conversa para o agendamento.

Para fazer isso, pode-se falar o seguinte: “Tenho

um horário disponível para quarta às 15h ou
na quinta às 11h da manhã. Você tem
disponibilidade algum desses horários?”

Caso ele não possa, pergunte qual o melhor horário

para ele e tente encaixá-lo. É importante já dar
opções para o paciente, não deixando essa questão
em aberto desde o início.

É comum que secretárias e equipes perguntem:

“Quando fica melhor para você?”. Porém, para o
cliente, esta questão é muito abrangente. Ele pode
estar muito ocupado ou muito livre, o vai e volta de
respostas pode ser extenso. Limitar a conversa com
2 ou 3 horários e dar essas opções para o cliente,
logo de início, vai deixar a decisão mais tranquila.
Ouvir seu paciente e encontrar o melhor horário para
atendê-lo é essencial.

Se a venda está sendo realizada via telefone, jamais

deixe na mão do paciente a tarefa de ligar para
marcar uma consulta quando ele tiver
disponibilidade. As pessoas gostam de deixar as
coisas para depois, então é bem possível que ela
nunca volte a ligar. Além do mais, isso deixa sua
agenda a mercê dele e sua secretária deve ter
controle total da organização e dos agendamentos
dela.

Caso o cliente não possa marcar a consulta porque

não tem dinheiro agora, ou até mesmo devido a uma
viagem, outras soluções devem ser encontradas.

Você pode combinar com ele de retornar no mês

seguinte, por exemplo. Mas não se esqueça de ter o
controle desses contatos. Na maior parte dos casos
esse tipo de abordagem funciona muito bem, uma
vez que a pessoa se organiza para tanto.

Também é possível apresentar as possibilidades de

parcelamento no cartão dos seus procedimento. Aqui
o que vale é o jogo de cintura.
Inadimplência
Junto com as vendas, por vezes, vem a
inadimplência. Ela é um assunto sério que precisa
ser resolvido, ou até melhor, evitado.

A inadimplência de clientes pode gerar um fluxo de

caixa negativado para seu consultório. Para evitar
isso, algumas atitudes podem ser tomadas:

• Faça uma análise de crédito;

• Faça contratos muito bem elaborados;

• Utilize máquinas de cartão de débito e crédito;

• Tenha um histórico de pagamento dos pacientes;

Pensar em ações e possibilidades que evitem a

inadimplência de seus pacientes é essencial para
manter a saúde financeira de sua clínica.
Precificação dos
seus serviços
A primeira análise que deve ser feita, antes de
definir os preços que serão praticados no seu
consultório, são os gastos que você
obrigatoriamente terá para exercer a profissão. Faça
um levantamento detalhado de custos, considere o
seguinte:

• Aluguel do local;
• Contas de água, luz, telefone e internet;
• Compra e manutenção de equipamentos;
• Insumos e materiais descartáveis;
• Folha de pagamento da secretária
(caso você venha a contratar uma)

Uma vez levantados os custos do seu consultório,

estime o tempo de trabalho no mesmo período dos
custos calculados, determinando qual é o custo da
sua hora de trabalho. Como exemplo, considere que
você gasta em média R$ 5 mil mensais e trabalha
44h semanais nesse mesmo período. Assim temos:

Valor custo/hora = R$ 5.000,00 / (44h x 4 semanas)

Valor custo/hora = R$ 28,40

Você também deve consultar o seu CRO (Conselho
Regional de Odontologia). Por vezes eles
apresentam uma tabela de preços como referência.
Determinar o preço dos seus procedimentos é uma
tarefa que exige muita atenção, uma vez que preço é
um fator que pesa muito na decisão do cliente.

No caso da precificação de tratamentos

ortodônticos, existem diversas questões, como a
cobrança de um preço fechado ou apenas da
manutenção do aparelho. É importante que cada
caso seja muito bem estudado para encontrar a
melhor opção para o seu consultório odontológico.

No blog do Dental Office você encontra mais

conteúdo sobre precificação

Confira nosso blog

Relatórios para tomar
as próximas decisões
Ter o auxílio de relatórios precisos para fazer uma
boa gestão é essencial em seu consultório. É apenas
analisando suas campanhas, estratégias de
marketing, estratégias de vendas por telefone, fluxo
de caixa, agenda e tudo mais que você terá base e
dados para tomar decisões mais assertivas para o
futuro.

Um software especializado em clínicas e

consultórios odontológicos é ideal para garantir
relatórios confiáveis e focados em sua área.

Quando todo o sistema é pensado para centralizar

as tarefas da sua gestão, automatizar os processos e
produzir relatórios com esses dados fechados e
seguros, a fica mais simples para o gestor e equipe
realizar a análise.

Vender mais, lucrar mais, ter mais possibilidades

para o seu consultório: isso tudo depende de uma
gestão feita com atenção em cada detalhe.

Ter fortes aliados durante este processo é essencial.

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