UNIVERSIDADE WUTIVI

FACULDADE DE ECONOMIA E CIÊNCIAS EMPRESARIAIS

Curso de Licenciatura em Contabilidade e Auditoria
Cadeira: Técnicas de negociação

Tema: Negociação Social

Discente: Nobre Aires Da Conceição Menezes Tábua

Docente: Teresa Morgado

Boane, Abril de 2020

Índice
1 Introdução...........................................................................................................................................2
2 Negociação social................................................................................................................................3
2.1 Características da negociação social............................................................................................3
2.1.1 Variáveis ideológicas............................................................................................................3
2.1.2 Variáveis contextuais...........................................................................................................4
2.1.3 Variáveis institucionais........................................................................................................4
2.2 Consequências da negociação social...........................................................................................5
2.3 As estratégias da negociação social.............................................................................................7
3 Conclusão............................................................................................................................................9
4 Referência bibliográfica.....................................................................................................................10

1
1 Introdução
A habilidade de negociação é essencial para alcançar objetivos pessoais e profissionais.

Ela faz parte da realidade humana e está naturalmente presente em nossas vidas, mesmo que nem
todos se deem conta disso. Para que haja uma negociação, é preciso que duas pessoas apresentem
seus pontos de vista e encontrem um denominador comum que satisfaça ambas as partes, em um
processo decisório compartilhado.

Negociação é um método que busca tornar as relações contínuas, procurando sempre os objetivos
em comum dos envolvidos, entendendo que satisfazer todos os interessados é vital para que haja
uma negociação de sucesso. “De maneira geral e como ponto de partida, pode-se considerar a
negociação como um processo que pode permitir aos atores sociais analisar e compatibilizar as
razões, interesses e atuações

Negociação busca manter os componentes da instituição em uma relação social equilibrada,

procurando agradar todos os envolvidos no processo. Enfatiza que as situações de conflito
precisam ser resolvidas a fim de melhorar o ambiente de trabalho e a convivência dos
colaboradores, isto contribui para a obtenção de resultados bem como o sucesso organizacional.

2
2 Negociação social
A negociação social ocorre entre parceiros sociais numa organização implicando basicamente os
representantes da direção e os representantes dos recursos humanos, bem como dos recursos
humanos, no interior de um quadro de instâncias oficial e previamente definidas. Cobre portanto
os campos relacionados com a gestão de pessoal, gestão social, desenvolvimento da organização,
relações humanas, comunicação de informação, concertação e participação entre vários outros.

2.1 Características da negociação social

A negociação social não se pode reduzir a uma negociação de contrato ou ao ajustamento de
posições divergentes sobre o mesmo problema. No centro da sua aplicação situa-se uma relação
definida a partir de uma organização do trabalho, cuja referência fundamental é a regulação,
quantitativa ou qualitativa, por normas que regem o funcionamento dos mercados de trabalho e
entrando em consideração com as diferenciações que lhe são próprias nomeadamente entre
empregadores e empregados.

A negociação social é caracterizada pela existência de três categorias de variáveis: as variáveis

ideológicas, as variáveis contextuais e as variáveis institucionais.

2.1.1 Variáveis ideológicas

Os actores sociais movem-se dentro de um campo ideológico, quer este esteja explicito, quer
implícito. A confrontação destes campos traduz-se em sistemas de valores opostos e a tentativa
de conciliação processa-se através da negociação social. As teorias marxistas reduziram este
problema a luta de classes enquanto outros autores constatam a existência de situações de
anomalia social.

A distância ideológica é tanto menos perceptivel quanto mais se verifica a ausência de separação
entre problemas profissionais e ideológicos. Uma discussão transcendente rapidamente as
fronteiras dos problemas técnicos, práticos e financeiros +ara terminar numa confrontação de
princípios e numa controversa questão de valores. A dimensão ideológica da negociação social
coloca ainda o problema da interacção entre as forças políticas e a representação social.

3
2.1.2 Variáveis contextuais
A negociação social situa-se num sistema de relações industriais e nesse sentido os factores que
agem sobre este sistema acabam por influenciar, directa ou indirectamente o contexto da
negociação.

No sistema de relações industriais podem distinguir.se quatro grandes variáveis: os actores, os

contextos, as ideologias e as normas, observando mais de perto a segunda, pode-se verificar que
as variáveis de contexto resumem a influência de um certo número de elementos externos sobre
o arranque e o desenvolvimento da negociação, onde o traço principal reside no facto de a
negociação social não se desenrolar no mesmo espaço nem nas mesmas situações nem resultar
nas mesmas formas de decisão.

Apesar da abordagem deste tipo de variáveis ser demasiado genérica e superficial pode-se
afirmar que o contexto ´uma variável da negociação sendo que a sua influencia se exerce de uma
forma distinta, passando pela mediação de outras variáveis importantes.

2.1.3 Variáveis institucionais

Este tipo de variável abrange o quadro de constrangimentos institucionais, quer sejam de
natureza jurídica, quer sejam de natureza regulamentar, estes constrangimentos influenciam tanto
os procedimentos e práticas como a variedade das situações de negociação social passa pela
diversidade dos níveis de negociação, pelo número de actores em jogo, pelo papel dos poderes
públicos entre vários possíveis.

Quanto aos níveis de negociação estes podem-se situar em diferentes pontos localizados do
sistema social, gerando assim diferentes formas de negociação: nível nacional, inter-profissional,
regional, sectorial, empresarial e um conjunto de níveis híbridos ou mistos. A determinação do
nível de negociação não se prende tanto com o objecto de negociação como com os resultados
esperados ou os princípios ou regras a observar pelo que o negociador, antes da negociação
esboça a estratégia segundo o nível que vai negociar.

A multiplicidade dos actores inclui não só os actores habituais como os ocasionais, importantes a
dado momento da negociação. Adicionalmente devem considerar-se os actores individuais ou em
grupo que emergem do arranque da reivindicações ou das acções, bem como os que se
encontram no exterior da empresa ou do sistema de negociação.

4
2.2 Consequências da negociação social
Devidas as suas especificidades, a negociação social pode ser também encarada do ponto de vista
das implicações que ela acarreta para o negociador. A multiplicidade de situações, a
ambiguidade deste tipo de negociação e os condicionamentos que encerra, são factores que
determinam a forma de negociação.

Pode fazer-se por exemplo uma distinção entre a negociação pontual e a negociação contínua,
uma vez que o jogo social implica igualmente uma negociação contínua, como uma sucessão de
negociações pontuais, constituindo estas fases diferentes de um mesmo processo. Quando se
mencionam simples oposições de interesses em vez de as reduzir a situações de conflito a
distinção entre duas formas de negociação torna-se mais complexa.

Numa negociação contínua os actores sociais esforçam-se por combinar ou modificar, em

conjunto as suas propriedades e os seus interesses nas negociações pontuais, esse jogo processa-
se dia apos dia sucessivamente com vista a um gradual ajustamento as regras.

No entanto esta distinção entre pontual e contínua verifica-se sobretudo pela diferenciação ao
nível do ambiente, através de duas dimensões: a inserção da negociação no campo social e a
intensidade das tensões verificadas que determinam as fronteiras entre as negociações da crise e
as negociações externas à crise.

O contexto social está constantemente em movimento: as deslocações verticais podem ser

produzidas em caso de acordos, as deslocações horizontais podem ser produzidas nas dimensões
conflituais ou contratuais, por extensão, centralização ou descentralização.

A ambiguidade da negociação social apresenta-se sobre dois aspectos diferenciados: as

finalidades da negociação, mais ou menos complexas, e a instabilidade e a indeterminação que
caracterizam o seu alcance.

Quanto a finalidade da negociação social os actores colocam.~-se frequentemente a interrogação

sobre a concepção da parte adversa neste jogo social.

Uma primeira resposta é a qualificada funcionalista: a negociação social tem por Objectivo
principal a regulação de práticas sociais, permitindo normalizar o funcionamento do sistema
social. Os actores colocarão entre parêntesis as suas divergências fundamentai disfarçando-as
preferências mais profundas ou mais remotas e encontrando-se numa perspectiva tactica pelo que

5
terão que aceitar renunciar, em maior ou menor escala, as prerrogativas da acção e do poder.
Num estágio mais avançado.

Numa segunda concepção, toda a negociação implica o confronto de projectos diferindo estes
projetos em maior ou menor grau, ou seja a negociação social será uma das formas de relação
entre projectos sociais. Partindo da constatação de uma das formas de relação entre projectos a
negociação envolve uma serie de acções mais ou menos contínuas e nunca isoladas, e uma
sequência de resultados sempre muitos relativos.

Segundo esta perspectiva, o campo de confronto de poderes entre os projectos acontece de duas
formas: na primeira, a negociação constata a existência ou não de um grau de conveniência entre
os projectos rivais e o campo de acção circunscreve-se as regras do jogo, pelo que o Objectivo é
encontrar mesmo que dificilmente, a interação entre projectos sociais, na segunda, verifica-se
uma verdadeira transgressão das regras admitidas mutuamente, envolvendo a definição de novos
limites, através de uma redefinição das próprias bases dos projectos socias.

Outra faceta da ambiguidade é o problema das legitimadas. Esta é inseparável de uma certa ideia
de ordem social, ou de consenso social. As legitimidades, interna ou organizacional, e do
acionista, acabam sempre por se querer sobrepor, em algum momento pelo que, admitindo que se
pretende um equilíbrio entre elas existirá sempre, em alguma circunstância, necessidade negocial
para repor harmonia.

Conclui-se, portanto que a originalidade da negociação social consiste no caracter de

ambiguidade quanto as suas finalidade e à envolvência de legitimidades diferenciadas, na sua
natureza instável e indeterminada.

Enquanto o comprador e um vendedor podem ter interesses dimetramente opostos, falam, porem,
a mesma linguagem e as suas referências são quase idênticas, salvo casos extremos, eles
provocam, deliberadamente, esta interdependência que entendem valorizar.

No caso a negociação social, os actores não estabelecem este tipo de relação. Esta
interdependência é institucionalizada e é vista mais como um constrangimento do oque como
uma oportunidade. A sua valorização mútua é frequentemente objecto de desconfiança e de
interrogação e alógica da situação não é sentida da mesma forma por todas as partes amo mesmo
tempo que os valores as linguagens e as referências não são idênticas.

6
Este tipo de negociação exige, assim, uma forma de preparação destinta dos outros tipos de
negociação. E necessária uma análise cuidada da especificidade de negociação para cada uma
das situações concretas. Entre os extremos da contestação e da solidariedade, o eixo da
negociação é simplesmente e deslocado e é aos negociadores que cabe a tarefa de analisar, casa a
caso, momento a momento, a sua oposição exata e os interesses e contrapartidas dai emergentes.
A verdade, porem, é que este tipo de negociações se devem centrar mais nos aspetos relacionais
e na gestão das emoções e menos imposições cognitivas que assumem darem origem a
técnicas/táticas de resultado duvidoso nesse contexto.

2.3 As estratégias da negociação social

O decurso de uma negociação social é directamente influenciado pelo confronto entre estratégias
às estratégias recorrem cada uma das partes ou dos actores sociais, estas estratégias exprimem a
relação entre o autor e os seus objectivos, tendo em conta as suas antecipações, os recursos e os
caminhos em perspectiva, quer para si próprio, quer para os seus interlocutores. O choque das
estratégias, revela-se antes de mais, pelo confronto entre os actores envolvidos na negociação,
cujo jogo envolve manipulação de uma serie de escolhas e de táticas.

Na negociação social não há a mesma liberdade de escolha de parceiros de negociação, como

existe na negociação comercial ou, mesmo, na negociação internacional.

Para além de existirem parceiros obrigatórios são, igualmente, parceiros colectivos,

representando essa segunda vertente. A negociação social distingue-se, igualmente, por não
intervirem, normalmente, actores a título individual: os actores são, aqui, investidos de uma
função de representação. É evidente que a título individual, se podem verificar negociações com
pendor social, não obstante, bastante mais centradas sobre os aspectos pessoais que dos aspectos
de grupo, mudando, de certa forma, algumas das características de negociação e podendo
posiciona-las mais ao nível da negociação comercial: de um lado a legitimidade do acionista, que
pretendente um determinado trabalhador, do outro esse trabalhador que, justificadamente,
solicita uma revisão das suas actividade, responsabilidades retribuições e/ou apresentam uma
alternativa laboral do exterior.

Na terceira vertente, e porque não podem ser insensíveis às modificações constantes do tecido
social, os actores são, também, parceiros complexos, combinando múltiplas funções: politicas,
analíticas e tacticas.

7
Por fim, os actores possuem motivações variáveis i.e., além de uma eventual componente
pessoal, uma componente sociológica pré-determinada em certa medida, uma propensão variável
para negociar.

Os comportamentos dos negociadores sociais são induzidos pelos diferentes papéis que a sua
actividade de negociação os faz assumir. Entre as partes adversas, os papeis inscrevem-se à e por
um lado, num quadro social de paridade, e por outro lado incorporam, igualmente, uma
componente hierárquica, alem de uma componente interpessoal. A paridade é definida
exclusivamente em termos de pertença a grupos socio-profissionais diversamente dotados de
uma capacidade de representação própria. A componente hierárquica distribui-se em função da
margem da autonomia dos actores e do seu poder de decisão

8
3 Conclusão
Com a presente pesquisa concluiu-se que a originalidade da negociação social consiste no seu
caracter de ambiguidade quanto as suas finalidades e a envolvência de legitimidades
diferenciadas, na sua natureza instável e indeterminada.

O resultado da negociação não é tanto um acordo no sentido do contrato mas sim uma
reinterpretação no sentido de uma consolidação ou ajustamento das regras que enquadram o jogo
social e cujo objecto é o retorno a negociação em lugar do seu abandono definitivo.

9
4 Referência bibliográfica
Carvalho, José Mexia Crespo. (2016). Negociação. (5ª Ed). Lisboa. Edições Silabo

10