UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP

INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING

SANPLAST Indústria de Plásticos Ltda.

PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – PIM V

PORTO ALEGRE
2019
 UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP

INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING

TR5 Calçados Ltda.

PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – PIM V

ALUNA: ALESSANDRA RIBEIRO FRAGA RA: 1641471

Projeto Integrado Multidisciplinar – PIM V, apresentado

como um dos pré-requisitos para aprovação do bimestre
vigente, no Curso Superior de Tecnologia em Marketing
(NOME DO CURSO): Tecnologia em Marketing
ORIENTADOR: Marcelo Clemento dos Santos

PORTO ALEGRE
 2019
RESUMO

Este Projeto Integrado Multidisciplinar V tem como objetivo explicar o

comportamento do consumidor e o que os influencia quanto a compra. Portanto,
escolheu-se uma loja conceituada no mercado de calçados e que tem consumidores
leais. A TR5 Calçados, será avaliada quanto ao tipo de consumidor, o que eles
escolhem e os aspectos importantes em relação ao ponto de venda e que podem
influenciar a decisão de compra. Seguira com um estudo da importância e aplicação
da matemática financeira dentro do negócio, dando exemplos e fazendo cálculos
com uso de matemática financeira, que ajudem a entender ainda melhor a matéria.
Ao final será estudado a importância do bom gerenciamento de produtos e das
estratégias que fazem com que a marca se eleve na visão de seus consumidores.

Palavra-Chave: Consumidor, Comportamento, Matemática financeira.

 ABSTRACT

This Integrated Multidisciplinary Project V aims to explain consumer behavior and

what influences them regarding purchasing. Therefore, we chose a reputable shoe
store with loyal consumers. The TR5 Footwear will be evaluated on the type of
consumer, what they choose and the important aspects regarding the point of sale
and which may influence the purchase decision. He continued with a study of the
importance and application of financial mathematics within the business, giving
examples and making calculations using financial mathematics that help to
understand the subject even better. At the end will be studied the importance of good
product management and the strategies that make the brand rise in the view of its
consumers.

Keyword: Consumer, Behavior, Financial Mathematics.

 SUMÁRIO

INTRODUÇÃO ............................................................................................................................... 06
CAPÍTULO 1 – COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR...............................................07
CAPÍTULO 2 – MATEMÁTICA FINANCEIRA................................................................... 10
2.1 Balanço Patrimonial............................................................................................................. 11
2.2 Recursos Materiais e Patrimoniais.......................................................................................... 11
2.2.1 Compras......................................................................................................................... 12
2.2.2 Administração e Reposição de Estoque....................................................................... 13
2.2.3 Inventário......................................................................................................................... 13
2.2.4 Administração do Patrimônio....................................................................................... 14
CAPÍTULO 3 – GERENCIAMENTO DE PRODUTOS, SERVIÇOS E MARCAS.......15
3.1 Mix dos produtos e serviços............................................................................................ 15
3.2 Níveis de Produto.............................................................................................................. 15
3.3 Ciclo de Vida do Produto.................................................................................................. 16
3.4 Estratégias de marketing utilizadas pela empresa nas diferentes fases do ciclo
de vida dos produtos............................................................................................................... 18
CONCLUSÃO................................................................................................................................. 19
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS........................................................................................ 20
 INTRODUÇÃO

Pretende-se com este trabalho analisar a estrutura administrativa da indústria

de filmes plásticos, baseando-nos nas disciplinas aplicadas, para demonstrar o grau
de aproveitamento que obtive e, ao mesmo tempo, ampliar os conhecimentos
através da pesquisa.
A empresa analisada é a “SANPLAST Indústria de Plásticos Ltda.”, do qual
um dos integrantes é colaborador.
Os dados obtidos coletados na empresa, momento que tive a oportunidade de
realizar entrevistas com os sócios-diretores, os gerentes administrativos, comercial e
fabril.
A empresa foi escolhida porque em virtude das mais variadas descobertas do
homem, com a finalidade de proporcionar conforto para si, destaco o beneficiamento
de plástico como tecnologia inovadora e em pleno desenvolvimento, sendo que
atualmente proporciona resultados exuberantes quando aplicados adequadamente.
Ao final, o leitor conhecerá de maneira pormenorizada a empresa
apresentada e as particularidades do produto estudado, em âmbito nacional.

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1. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

É fundamental para o marketing entender as necessidades e desejos do

consumidor, pois é através do consumidor que o marketing pode alcançar seu
objetivo final que é conquistar o cliente a ponto de ele querer adquirir o produto de
determinada empresa. Estudar o consumidor, saber exatamente o que ele procura,
saber o perfil do cliente que procura os produtos das empresas é parte fundamental
para o sucesso da marca.
A Sanplast dirige suas atividades ao mercado industrial, com destaque para
os seguintes segmentos: calçados, alimentos, frigoríficos, metal mecânico, plástico,
vestuário, eletroeletrônicos e outros.
Em contato constante com nossos clientes, procuramos desenvolver em
conjunto, novas opções de produtos, que melhoram o desempenho da embalagem.
Através de testes com amostras de lote piloto, chegamos ao padrão exigido, e
asseguramos o fornecimento de soluções customizadas.
Philip Kotler (2000) considera que o “conceito de marketing afirma que a
chave para atingir os objetivos da organização consiste em determinar as
necessidades e desejos dos mercados-alvo e satisfazê-los mais eficaz e
eficientemente do que os concorrentes”.
O comportamento do consumidor é influenciado por quatro fatores
psicológicos: percepção, motivação, aprendizagem e convicções.
A percepção, no entender de Bernard Berelson e Gary A. Steiner (1964), “é o
processo pelo qual as pessoas selecionam, organizam e interpretam informações
para formar uma imagem significativa do mundo”. É importante considerar o
consumidor como “indivíduo”. Elas têm percepções diferentes do mesmo objeto em
função de três processos de percepção: exposição, atenção e interpretação. Como
resultado, as pessoas podem, não necessariamente, ver ou ouvir a mensagem que
as empresas desejam transmitir. Assim, as empresas devem ser cuidadosas a o
levar esses processos de percepção em consideração ao desenvolver suas
campanhas de marketing.
Segundo Schiffman e Kanuk (2003), “percepção é definida como o processo
pelo qual um indivíduo seleciona, organiza e interpreta estímulos em uma imagem
significativa e coerente do mundo”. Ela pode ser descrita como sendo a maneira

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como vemos o mundo à nossa volta. Dois indivíduos podem ser expostos aos
mesmos estímulos sob as mesmas condições aparentes, mas a maneira como cada
pessoa reconhece, seleciona, organiza e interpreta esses estímulos é um processo
altamente individual baseado nas próprias necessidades, valores e expectativas de
cada pessoa. A percepção tem implicações estratégicas para o profissional de
marketing porque os consumidores tomam decisões com base no que percebem, e
não na realidade.
A motivação, de acordo com Kotler (2007), “é uma necessidade que está
pressionando suficientemente para levar a pessoa a agir”. As três teorias mais
conhecidas sobre motivação – Freud, Maslow e Herzberg – levam a diferentes
estudos e análises do comportamento do consumidor.
Os autores Gianesi e Corrêa (1996, p. 69) tratam o aprendizado como
experiências anteriores que podem ou não influenciar suas decisões futuras. Ainda,
de acordo com os mesmos autores, “as convicções representam certas noções
preconcebidas que os consumidores têm sobre certas coisas”.
A Sanplast desde sempre estuda seus consumidores e procura reconhecer
sempre que for possível o que motiva seus clientes a consumir seus produtos. Com
isso as campanhas publicitárias e de marketing são voltadas para atrair este público
específico. O foco Sanplast é sempre agradar o seu consumidor exigente, que
espera cada vez mais novidades nos produtos e serviços oferecidos.
A Sanplast sabe que a concorrência é grande e que ela compete com outras
diversas industrias de embalagens, mas poucas delas se esforçam para ser um
centro de excelência capaz de se diferenciar pela qualidade dos serviços, pelos
bons profissionais, pela decoração impecável do ambiente e principalmente pelo
amor dedicado ao trabalho. A Sanplast acredita que a venda de produtos
diferenciados e a satisfação dos clientes sejam os pontos mais desafiadores do
negócio.
Se a Sanplast não for capaz de adequar os produtos e serviços à preferência
dos clientes, pode acarretar um descontentamento por parte dos deles e isso
influenciar diretamente no lucro no final do mês. Qualquer falha em antecipar,
identificar, comprar novos produtos e responder às mudanças de tendência no
mercado pode afetar adversamente a aceitação das mercadorias, a imagem das

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marcas perante nosso público-alvo, impactando adversamente o negócio, os
resultados e a condição financeira da empresa.
O sucesso da empresa depende, em grande parte, do valor da marca. O
nome “Sanplast” e suas imagens são essenciais para os negócios e para a
estratégia de crescimento. Manter, promover e bem posicionar a empresa
dependerá significativamente do êxito dos esforços de marketing e da capacidade
de manter o reconhecimento da Sanplast como uma industria de alta competência
entre os consumidores. A empresa pode ser afetada adversamente caso não
consiga atingir esses objetivos, ou se a imagem for prejudicada. Quaisquer desses
eventos podem resultar na queda do volume de vendas e impactar adversamente os
resultados operacionais.
Para cumprir esses objetivos, um programa de marketing social deve atingir o
maior número de pessoas – dentro de sua linha de atuação – assegurando que as
mudanças pretendidas sejam alcançadas, bem como se dê a continuidade do
processo ao longo do tempo.
Schiavo e Fontes (1997) analisaram as diversas diretrizes de atuação e
propuseram a seguinte conceituação: “Marketing social é a gestão estratégica do
processo de mudança social a partir da adoção de novos comportamentos, atitudes
e práticas, nos âmbitos individual e coletivo, orientadas por princípios éticos,
fundamentados nos direitos humanos e na equidade social. O termo é empregado
para descrever o uso sistemático dos princípios e métodos do marketing orientados
para promover a aceitação de uma causa ou ideia, que levem um ou mais
segmentos populacionais identificados como público-alvo a mudanças
comportamentais quanto à forma de sentir, perceber, pensar e agir sobre
determinada questão, adotando a respeito novos conceitos e atitudes.”

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2. MATEMÁTICA FINANCEIRA

A aplicação da matemática é muito comum no nosso dia a dia, é uma

ferramenta de gestão grandemente importante, podendo apontar lucros e prejuízos,
sua precisão é a premissa, sua aplicação auxilia nas tomadas de decisões e permite
antecipar resultados catastróficos para a empresa.
A matemática financeira tem como objetivo fornecer uma compreensão mais
aprofundada a respeito de um determinado problema, ajudando a entender o
cotidiano e transforma situações adversas em benefícios.
Em resumo a matemática financeira dá um desenho de forma favorável dos
produtos, norteia os processos da gestão administrativa, avalia o planejamento e
controla com eficiência as finanças e investimentos.
Considerado como um bem de capital, o software utilizado nas empresas tem
sido utilizado para fins contábeis e financeiros, permite ao empresário executar uma
ou mais tarefas matemáticas específicas, em qualquer campo da empresa
especialmente na área de produção, a maior parte dos softwares de hoje para a
área de gestão, reúnem em seus conteúdos inúmeras ferramentas matemáticas, a
planilha Excel é uma delas.
A Sanplast desde quando foi fundação já se preocupou em investir em
tecnologia, na qualificação e treinamento de sua equipe a empresa opera com o
software Prisma Five, onde todo cálculo é realizado no próprio sistema, controle de
estoque, finalizações de compras e parcelamentos, cálculos de insumos nas
fórmulas de manipulação, receitas administrativas e folha de pagamento, taxas e
impostos, projeções de vendas, custos de pedidos e prejuízos.

10
2.1 Balanço Patrimonial

Fonte: Sanplast

2.2 Recursos Materiais e Patrimoniais

A empresa Sanplast Indústria de Plásticos Ltda. Utiliza como sua principal

matéria prima o plástico, principalmente do tipo polietileno, polímero de maior
produção mundial, tendo um menor custo, sendo mais simples, quimicamente inerte
e derivado do petróleo.
As principais matérias primas utilizadas são:
 Polietileno;
 Polipropileno;
 BOPP (Polipropileno bio orientado);
 Tintas Flexograficas; e
11
  Aditivos Oxibiodegradáveis.
Ainda existe materiais de uso e consumo utilizados para limpeza, manutenção
e escritório que não são controlados por estoque.
A indústria esta localizada em Viamão-RS numa ampla área de terras de
34.600m² utilizados para o setor fabril e outros 400m² utilizados para a
Administração.
O setor fabril é dividido em 3 grandes setores:
 Extrusão: 5 (cinco) máquinas extrusoras de polietileno de alta ou baixa
densidade. São equipamentos que transformam a matéria prima em um filme
plástico em diversos tamanhos e espessuras. Impressão: 3 (três) impressoras
flexográficas que trabalham com até 8 cores de impressão. Trabalham com
as bobinas de filme plástico entregues pelo setor de extrusão.
 Corte: 12 (doze) máquinas que cortam e/ou soldam as bobinas de filme
plástico: lisas, entregues pela extrusão ou impressas, entregues pelo setor de
impressão. Estas contam com acessórios e têm uma versatilidade muito
grande de configurações possibilitando uma grande variação na linha de
produtos.
No setor de controle de qualidade, a empresa utiliza equipamentos de
precisão que medem a espessura, resistência e densidade dos filmes plásticos.
Conta ainda com empilhadeira, balanças, misturadores, rebobinadeiras,
refrigeradores de água e prensas.
Na administração são utilizados equipamentos de informática e comunicação
bem como os móveis de escritório. Um programa ERP instalado em um servidor é
considerado pela empresa como um bem patrimonial intangível.
O Patrimônio da empresa pode ser resumido em seu maquinário industrial,
equipamentos de informática e mobiliário de escritório já que não conta com imóveis
em seu patrimônio.

2.2.1 Compras

A matéria prima principal é o plástico. Como derivado do petróleo, tem seu

preço indexado ao mesmo. Como material adquirido em grandes quantidades e com
custo de aquisição considerável, estas compras são efetuadas diretamente pelo

12
Diretor Industrial, que avalia a necessidade, busca fornecedores e efetiva as
compras.
As tintas flexográficas são enviadas pelo fabricante em regime de
consignação. Um dos vendedores visita quinzenalmente a empresa para fazer a
contabilização do consumo, juntamente com um funcionário da empresa, e envia a
cobrança do volume utilizado.
Alguns materiais adicionais utilizados como matéria prima são cotados e
comprados conforme a necessidade do modelo de produto produzido.
Materiais de consumo como: limpeza, manutenção, escritório e suprimentos
de informática são comprados conforme necessidade e em quantidades suficientes
para atender a empresa em um período de 30 dias.
Não existe a formalização de pedidos de compras e eventualmente a
empresa solicita que sejam emitidas cotações de fornecedores para a decisão de
uma compra.

2.2.2 Administração e Reposição de Estoque

A administração de estoque acontece somente com a matéria prima principal,

os polímeros de plástico, em seu estado de grãos.
A quantidade de matéria prima em estoque é determinada por uma
quantidade mínima ou a quantidade necessária para atender o volume de pedidos
de venda aceitos.
Em algumas situações, a empresa compra matéria prima aproveitando-se da
oferta com preço atrativo ou a iminência de aumento de preços.
O estoque de tintas em consignação é administrado pelo fornecedor e a
reposição é feita sobre o consumo das mesmas.
Não utilizam a curva ABC e XYB como forma de administração dos itens em
estoque.

2.2.3 Inventário

O inventário da empresa é efetuado a cada quatro meses. A unidade de

medida das matérias primas é o quilograma. É feita uma pesagem dos materiais em

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estoque, em processo e produtos acabados, acrescida de aparas e material disperso
pelo chão, no setor fabril.

2.2.4 Administração do Patrimônio

A empresa não possui imóveis próprios, dessa forma ela preocupa-se

somente com as instalações e manutenção dos prédios.
Atendendo as necessidades do mercado, redução de custo e otimização da
produção, de tempos em tempos, a empresa investe em novas máquinas e/ou
desfaz-se de outras que não atendem mais as necessidades da empresa.

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3. GERENCIAMENTO DE PRODUTOS, SERVIÇOS E MARCAS

3.1 Mix dos produtos e serviços

Os principais produtos industrializados pela Sanplast são:

 Filmes técnicos para empacotamento automático, monocamada ou
laminados;
 Filmes laminados em PE, PP e BOPP;
 Sacos lisos e impressos;
 Embalagens de PP e BOPP;
 Embalagens biodegradáveis; e
 Embalagens inibidoras de corrosão (VCI).
A Sanplast dirige suas atividades ao mercado industrial, com destaque para
os seguintes segmentos: calçados, alimentos, frigoríficos, metal mecânico, plástico,
vestuário, eletroeletrônicos e outros.
Em contato constante com nossos clientes, procuramos desenvolver em
conjunto, novas opções de produtos, que melhoram o desempenho da embalagem.
Através de testes com amostras de lote piloto, chegamos ao padrão exigido, e
asseguramos o fornecimento de soluções customizadas.

3.2 Níveis de Produto

Segundo Bogmann (2000) comenta que o Marketing de relacionamento

possui cinco níveis a serem superados pelos clientes.
 Básico: Vende -se o produto, mas não existe pós venda;
 Reativo: A venda é realizada e os clientes são incentivados a retornarem em
caso de dúvidas ou possíveis problemas.
 Confiável: Existe pós-venda e a empresa busca a opinião do cliente a respeito
da transação que foi realizada.
 Proativo: Existe uma venda acompanhada com ligações periódicas junto ao
cliente em busca de aperfeiçoamento ou oferta de produto.
 Parceria: A empresa foca no cliente para identificar meios de oferecer melhor
valor.
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 Com a pesquisa realizada na Sanplast, conclui-se que diante dos cinco níveis
de produto, a empresa se adéqua no nível Confiável, ou seja, busca a opinião do
cliente na transação que foi realizada, por meio do pós-venda.

3.3 Ciclo de Vida do Produto

O ciclo de Vida do produto entende-se como se fosse a linha de produção ou

Marca, é a história do produto, que se mostra em suas fases de vendas:
Introdução: È a fase que se inicia a vida do produto.
Crescimento: O produto se torna conhecido no mercado, período de aceitação
por parte dos clientes.
Maturidade: Os produtos não vendem mais como no início, os lucros
diminuem ou ficam estáveis.
Declínio: O produto começa a perder espaço no mercado, por exemplo, as
vendas e os lucros começam a diminuir.
Conforme a imagem abaixo:

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 Ciclo de Vida dos Produtos Sanplast
INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLINIO
Filmes técnicos Filmes laminados Sacos lisos e impressos Embalagens
Emb. em PP e
BOPP
Emb.
biodegradáveis
Emb. Inibidoras de
corrosão

Fonte: Própria

Podemos notar no gráfico que alguns Produtos da empresa Sanplast, atingiu

a Maturidade, ou seja, se manteve estável em um determinado momento, não
diminuiu o seu nível de lucro. Mas ouve Declínio em relação a outros produtos, por
isso a empresa Sanplast, sempre esta revendo suas estratégias de Marketing, e
reformulando suas decisões.
A empresa sempre esta atenta, pois as condições econômicas mudam, e os
concorrentes sempre estão lançando novos ataques. E a atenção também é para o
interesse e gosto dos clientes, que estão cada vez mais exigentes.

3.4 Estratégias de marketing utilizadas pela empresa nas diferentes fases do

ciclo de vida dos produtos

Na fase de introdução de um novo produto na loja é importante divulgar que o

produto está disponível e a forma mais eficaz de fazer isso é divulgando pelas redes
sociais como Instagram, Facebook e Whatsapp. As pessoas utilizam a internet para

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quase tudo hoje em dia e está se tornando muito eficaz vender produtos pelas redes
sociais.
Na fase de crescimento dos produtos, onde já foi conquistado um nível de
aceitação maior é interessante fazer promoções, diminuir os preços ou dar desconto
se o cliente comprar várias unidades ou pagar em dinheiro.
Quando a fase da maturidade chegar é importante fidelizar novos clientes,
fazer modificações nos produtos tornando eles novamente atrativos e abrir mão dos
produtos mais fracos nas vendas e se por acaso a fase de declínio chegar é preciso
analisar se vale a pena deixar de vender aquela determinada marca e buscar no
mercado novas possibilidades de produtos, afinal de contas a todo instante temos
lançamentos de produtos cada vez mais interessantes e trocar um produto pelo
outro não é tão difícil assim.

CONCLUSÃO

Pretendi demonstrar dentro dos temas abordados as características

detalhadas da empresa selecionada, para que todos possam entender e visualizar a
metodologia e abordagem da empresa nestes assuntos.

18
 Consegui ilustrar com riqueza de detalhes, um descritivo satisfatório que
esclarece qual a forma de trabalho da empresa.
Estou certa de que com as visitas à empresa, entrevistas com os gerentes e
diretores, as análises no sentido administrativo e econômico, neste trabalho,
atingiram o meu objetivo.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

BERELSON, B.; STEINER, G. A. Human behavior: an inventory of scientific

finding. Nova York: Harcourt, Brace & World, 1964.

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CORREA, H. L.; GIANESI, I. G. Administração estratégica de serviços:
operações para a satisfação do cliente. São Paulo: Atlas, 1996.

KOTLER, Philipe - Administração e Marketing – 10ª Edição.

KOTLER, Philipe - Princípios de marketing. Rio de Janeiro: Prentice Hall Brasil,

2007.

SCHIFFMAN, L. G.; KANUK, L. L. Consumer behavior. Nova Jersey: Prentice Hall,

http:/www.sanplastrs.com.br

20