AUTO-CONSULTORIA

FAÇA SUA
PRECIFICAÇÃO
COMO USAR

AUTO CONSULTORIA:
FAÇA SUA PRECIFICAÇÃO
Você deu o primeiro passo

PARABÉNS! Você acaba de adquirir um guia passo a passo para você desenvolver sua
própria precificação. Ao longo desse manual você receberá diversas dicas, verá exemplos
práticos e terá a ajuda de várias de nossas ferramentas para montar sua precificação.

Mas como usar?

Através do conteúdo desse manual você:

Entenderá a importância da Precificação através do Webinar Estratégias de

Precificação

Entenderá como identificar os custos relativos a sua empresa com as Planilhas e

Formação de Preço para Produtos e Serviços

Analisará a concorrência com a ajuda do Formulário de Análise de Concorrência, a

Planilha de Curva de Valor e o Livro Analista de Modelo de Negócios

Aprenderá as diferentes tipos de precificação

Realizará a precificação

Aprenderá as diferentes formas de venda.

Saberá algumas considerações sobre política de desconto e parcelamento

Então fique atento, que ao longo da leitura desse documento você terá diversos insights e
ajuda para dar cada passo necessário. A ideia aqui é fazer um pouco mais da sua
precificação a cada passo que você der.

Preparado para começar?

COMEÇANDO

POR QUE
PRECIFICAR?
Entendendo o porquê da precificação

A precificação é importante porque é através da determinação do preço que será gerada

uma receita, que proporcionará o desenvolvimento da empresa e de suas áreas. Precificar
é tangibilizar o que você vende e inclui fatores como custos, valores, concorrência e outros
detalhes importantes.

Além disso, a forma de estipular o preço pode ser o diferencial do seu negócio, ou seja, se
você cobra de uma forma diferente, você pode se destacar. Às vezes a inovação pode estar
na forma de precificar.

Antes de começar a entrar no mundo da preficicação, sugerimos que você assista ao

Webinar Estratégias de Precificação que acompanha este manual. Nele você irá entender
melhor o porquê de precificar, os mitos que existem em torno da precificação e ainda terá
explicações de como várias empresas de mercado chegaram a sua forma de precificação.

Esse é o momento para você assistir ao

Webinar Estratégias de Precificação!
PASSO 01

DEFININDO
CUSTOS
“Empreender sem saber seus custos é como
fazer dieta sem ter balança”
Guilherme Lito

Vocabulário LUZ

Vale lembrar que os termos que utilizamos aqui nesta autoconsultoria são adotados para
facilitar sua compreensão. Por exemplo, para a linguagem contábil, gastos de uma
empresa dividem-se em despesas e custos, mas aqui utilizaremos somente o termo custo.

Organizando a casa

Antes de você colocar um preço em seu produto/serviço, é preciso saber os custos fixos e
variáveis. Para isso, você precisa primeiro organizar o financeiro da sua empresa, ou seja,
fazer um plano de contas e ter um fluxo de caixa.

Para fazer a sua precificação dar certo, você precisa entender seus custos. Nossas
planilhas de Formação de Preços para Produtos e para Serviços podem te ajudar com
essa questão.

Comece preenchendo a Planilha de Formação

de Preços para Produtos ou Para Serviços
Entendendo os custos

Antes de definir se são custos fixos ou variáveis, você precisa ter em mente que a
classificação dos custos pode variar de acordo com a realidade de cada empresa e que
você pode escolher como quer identificar esses custos.

Como assim?

Os custos podem ser fixos ou variáveis dependendo de como funciona a empresa, por
exemplo, se o negócio é uma consultoria, que utiliza um escritório, os custos com energia
serão fixos, porque não variam muito mensalmente. Já se a empresa produz bombons, a
energia que utiliza é um custo variável, porque de acordo com a produção de bombons,
será gasto mais ou menos energia.

Além disso, você pode escolher se os custos serão fixos ou variáveis de acordo com a sua
realidade. Um exemplo que se aplica mais a serviços é o seguinte: Você tem uma empresa
de consultoria em que os custos fixos são R$10.000, sendo que desse valor, R$5000 são
gastos com RH (salários de funcionários).

Se desse valor, você contrata 2 consultores apenas para prestar serviços específicos, o
gasto com eles deve ser considerado variável, enquanto o resto da sua equipe, que você
paga mensalmente independentemente de prestar serviços ou não se enquadram como
custos fixos.

Lembre-se que a classificação em custo fixo ou

variável varia de acordo com cada negócio.

Agora que você já sabe que custo fixo ou variável depende de como você o interpreta,
vamos à classificação mais tradicional.
Definindo custos fixos

Para definir os custos fixos, liste o que sua empresa vai precisar independentemente do
aumento ou diminuição da produção, ou seja, quais gastos sua empresa vai ter se estiver
ou não produzindo?

Alguns exemplos seriam:

aluguel de equipamentos ou de salas

salários
telefone e internet
equipamentos de segurança tecnológica
luz
água

Basicamente, sempre que você tiver custos mensais, mesmo que esses sofram uma
pequena variação de mês pra mês, eles serão considerados como gastos fixos. Isso quer
dizer que mesmo que a sua conta de internet varie de R$100 para R$120 de um mês para
outro, ele ainda será considerado um custo fixo.

Definindo custos variáveis

Depois que você já sabe seus custos fixos, precisa levantar os custos variáveis, ou seja,
aqueles que vão variar de acordo com a produção/atividade.

Como exemplos:

matérias-primas
comissões de vendas
comissão de cartão
impostos
gastos com fornecedores de produtos

Ok, já sei, meus custos fixos e variáveis. O que faço agora?

 Meça taxa de perda

Para definir os preços, você precisa verificar a taxa de perda do seu produto/serviço. Isto
quer dizer que você precisa ver se há alguma perda na produção ou realização do produto/
serviço, porque você pode dizer que para fazer um bombom custa R$1,00, mas na verdade,
há bombons que não saem no formato que você quer, ou na consultoria que você deu o
consultor ao invés de 3h, trabalhou 5h para resolver a questão do cliente e isso gera um
custo escondido.

I C A LU Z!
D
Se seus custos forem avaliados por hora trabalhada, é
interessante fazer uma planilha que mostra a quantidade
de horas que a pessoa trabalhou.

Agora que você já entendeu como funcionam seus custos, você está preparado para
analisar a concorrência!
PASSO 02

AVALIANDO A
CONCORRÊNCIA
 “Aprender com os concorrentes é a chave
para o sucesso da empresa”
Richard Branson

Comparando preços

Antes de qualquer passo, é preciso conhecer seus concorrentes, saber seus produtos ou
serviços, onde vendem, que preficicação têm e, para isso, o Formulário de Análise da
Concorrência pode te ajudar.

Preencha o Formulário de Análise

da Concorrência agora e entenda
melhor sua concorrência

Depois de preenchido o formulário, o próximo passo é avaliar os preços da concorrência,

que podem te ajudar bastante na hora da sua precificação.

Faça uma pesquisa de preços dos produtos ou serviços das empresas que você considera
concorrente. Para determinar quem é seu concorrente, investigue qual a oferta de valor
deles e veja se é parecida com a sua. Para entender mais sobre oferta de valor, veja nosso
livro o Analista de Modelo de Negócios.

Esse é o momento para você ler o

Analista de Modelos de Negócios!
Depois que você souber quem são seus concorrentes, veja a média de preço de seus
produtos/serviços.

Vale lembrar que o preço praticado pela concorrência é apenas uma referência e que de
acordo com a oferta de valor você pode estipular preços maiores, como o Cirque Du Soleil,
que ofereceu uma novo conceito de circo, saindo da tradicional utilização de animais para
espetáculos de acrobacia.

Agora, se você não conseguir encontrar um diferencial para seu serviço, o preço não pode
ser muito mais alto do que seus concorrentes.

Encontrando um diferencial

Não basta saber a quanto seus concorrentes estão vendendo, pois se você quiser o que os
outros têm, só chegará no máximo aonde estes concorrentes chegaram. E você quer algo
a mais, certo?

É preciso ir além e pensar em oferecer algo que saia da caixa, que ofereça algum benefício
diferente para criar um novo mercado e sair da concorrência. Como falado no item
anterior, busque uma oferta de valor única!

Tendo entendido o que é uma oferta de valor, você precisa saber se essas ofertas serão um
diferencial para seus clientes. Para saber, utlize a nossa Planilha de Curva de Valor.

A curva de valor é um gráfico criado pelos autores W. Chan Kim e Renee Mauborgne no
livro A Estratégia do Oceano Azul. Segundo os autores, hoje em dia a maioria das
empresas navega em oceanos vermelhos – mercados muito competitivos e
ensanguentados com milhares de empresas matando umas as outras por diferenciações
mínimas, sufocando-se por tentar oferecer commodities com preços cada vez mais baixos.

Porém, algumas empresas sabem criar um novo mercado, onde navegam sozinhas e
conseguem viver em paz com o sucesso. Esses são os oceanos azuis. Empresas, como o
Cirque du Soleil, fazem parte dos exemplos citados no livro. Ao invés de tentar competir
da mesma forma como os circos convencionais, em oceanos vermelhos, eles criaram sua
própria forma de atuar e consequentemente, seu próprio oceano azul.
 “Desenvolver uma estratégia de preço
começa em determinar o verdadeiro valor de
suas ofertas para seus clientes.”
Lee Gimpel

Porém, algumas empresas sabem criar um novo mercado, onde navegam sozinhas e
conseguem viver em paz com o sucesso. Esses são os oceanos azuis. Empresas, como o
Cirque du Soleil, fazem parte dos exemplos citados no livro. Ao invés de tentar competir
da mesma forma como os circos convencionais, em oceanos vermelhos, eles criaram sua
própria forma de atuar e consequentemente, seu próprio oceano azul.

Na tabela comparativa abaixo você pode entender essa diferença entre os dois tipos de
oceanos e todas as vantagens de um oceano azul para sua empresa.

Oceano Vermelho Oceano Azul

Competição em mercados existentes Criar espaços ou mercados inexplorados

Vencer os concorrentes Tornar a concorrência irrelevante

Aproveitar a demanda existente Criar e capturar a nova demanda

Exercer o trade-off valor-custo Romper o trade-off de valor-custo

Alinhar atividades da empresa com Alinhar atividades da empresa em busca

escolha estratégica de diferenciação de diferenciação e baixo custo
Oceano Vermelho
Para uma explicação mais detalhada do que é a curva de valor veja o kit de Curva de Valor
e vamos ver alguns exemplos do que estamos falando para ficar mais fácil de entender:

- Modelo de Negócios e Curva de Valor #1: Trunk Club

- Modelo de Negócios e Curva de Valor #2: Wine That Loves
- Modelo de Negócios e Curva de Valor #3: We Do Logos
PASSO 03

TIPOS DE
PRECIFICAÇÃO
 “Tudo o que tem valor tem um preço.”
Jacinto Benavente

Escolhendo a precificação

Agora que você já entendeu o que são custos fixos, variáveis e já analisou a concorrência, é
hora de ver as diferentes maneiras com as quais você pode precificar.

As precificações que identificamos nesta autoconsultoria foram:

Por custo - avaliam-se os custos fixos e variáveis, sendo colocada uma margem
de lucro
Por variável - identifica-se um benefício que o produto/serviço oferece ao cliente
e o transforma em uma variável, cobrando então de acordo com essa variável.
Colaborativa - precificação que conta com a colaboração dos clientes para definir
o preço
Por Valor - o preço é determinado baseado no valor gerado para o cliente. Em
geral são produtos/serviços diferenciados.
Dinâmica - o preço é determinado de acordo com demanda e estoque.
Por Assinatura - é estipulada um valor periódico (mensal/trimestral) a ser pago

Vale lembrar que não existe uma maneira certa de precificar, pois em geral você pode
variar o tipo de precificação de acordo com o que for mais interessante para sua empresa.

Tendo em vista essas considerações, vamos ver mais a fundo as formas de precificação:

Por custo

A precificação por custo é aquela utilizada em negócios com produtos normalmente sem
diferenciação, negócios sociais ou empresas que queiram testar como seus produtos/
serviços estão no mercado.
A primeira opção são as empresas cujos clientes veem valor em preço baixo, e precisam
ficar atentas ao menor preço que podem cobrar. Normalmente elas vivem no mercado
sangrento de produtos sem diferenciação, que são commodities e o limite do preço é o
custo. Alguns exemplos de empresas que valorizam precificação por custo são as Casas
Bahia e a Ricardo Eletro, que estão sempre em busca do menor preço e costumam atuar
em mercados sangrentos, onde há muita concorrência por preço e o limite é o custo.

Já a segunda opção são os negócios sociais, ou seja, empresas que querem gerar impacto
social positivo através da resolução de um problema da sociedade.

Essas empresas não querem ganhar o máximo de dinheiro possível, pois o importante
para ela é que seus preços sejam baixos para que mais pessoas possam ter acesso a seus
produtos/serviços. Com isso, cada vez mais gente é beneficiada e a sociedade pega carona
nessa onda.

Alguns exemplos de negócios sociais são:

O Grameen Bank é um banco que concede pequenos empréstimos a baixos juros a

pessoas com baixa renda.
Aravind Eye Care System é uma empresa indiana cujo objetivo é eliminar a cegueira
desneçessária, oferecendo tratamentos oftalmológicos a preços baixos.

Se você quer saber mais sobre negócios sociais pode assistir ao webinar de Negócios
Sociais. Este webinar é um dos cursos da Universidade do Empreendedor e vai te dar uma
ideia do que são negóçios sociais, sua importância.

A terceira opção é de empresas que queiram testar como seus produtos estão no
mercado, sendo uma forma de precificar a de leilão reverso.

Nesses leilões, o cliente precisa comprar um item, como uma televisão, por exemplo, e
não quer ficar pesquisando preço. Por isso, ele anuncia que precisa de uma televisão e diz
o valor máximo que pretende pagar e o prazo para o fim das negociações. Logo, as
empresas que vendem televisão vêm atrás dele, dizendo seu preço.

Para fazer isso, a empresa precisa saber seus custos, para saber até onde pode abaixar
seu preço e ganhar a compra do cliente.

Com esses exemplos você agora pode refletir se é o caso do seu negócio disputar preço ou
se quer oferecer produtos/serviços a preços baixos para aumentar o número de pessoas
beneficiadas por ele ou querem testar seus produtos para ver como estão no mercado. Se
sua empresa não se encaixa nesses exemplos, vamos olhar as outras opções de
precificação.
 Se seus clientes valorizam preços
baixos, a precificação por custo pode
ser interessante para seu negócio

Por variável

A precificação por variável é aquela onde a empresa para de olhar só para os custos e
começa a identificar um benefício que seu produto/serviço oferece ao cliente e depois vê
o resultado que isso gera para o cliente e o transforma em variável.

Essa forma de precificar é interessante porque torna as barreiras de vendas aos clientes
menores, porque fica mais fácil de explicar a ele o quanto vale o produto/serviço e até
mesmo melhora a negociação.

Vamos ver alguns exemplos:

A Priorité é Comunicação é uma assessoria de comunicação que percebeu que o benefício

que seus serviços geravam era uma maior exposição do cliente à mídia. Por isso, passou a
cobrar por número de aparições na mídia ao invés de uma mensalidade sem resultados
garantidos, como normalmente é feito no mercado
A Michelin é conhecida mundialmente pela venda de pneus, mas a partir do momento em
que começou a repensar sua forma de fazer negócio decidiu não mais cobrar por pneu,
mas por quilometragem. Isso foi uma grande inovação que gerou ganhos tanto da parte da
Michelin quanto do cliente.

Por que?

Porque ao vender quilômetros, a empresa precisa se preocupar em fazer pneus mais

duráveis, já que quanto mais permaneçam em condições de uso, maior vai ser a
quilometragem e maior o preço pago pelos clientes. Pelo lado do cliente, isso também é
vantagem, porque ele não precisará ficar trocando os pneus a toda hora.

Esse site de leilões utiliza a variável número de lances e funciona da seguinte forma. Nele
são ofertados produtos que começam com valor zero (R$0,00) e são feitos lances durante
determinado período de tempo. Para o cliente fazer um lance precisa pagar R$1,00 por
lance ou comprar pacotes com lances.
Uma TV começa a ser vendida valendo R$0,00 e depois de um determinado período de
tempo aberto a lances, a TV pode chegar a R$100, que é o resultado somatório dos valores
oferecidos pelo cliente a cada lance.

Desta forma, o preço final é atingido através da quantidade de lances e do tempo em que o
produto ficou disponível para lances.

Qual a vantagem disso para a empresa?

O ganho mais relevante para a empresa é que a receita será gerada a partir da quantidade
de lances que os clientes derem, já que cada lance que a pessoa faz é pago e custa R$1,00,
como falado anteriormente.

A segunda forma é que a empresa ganhará em cima do valor final atingido do produto, ou
seja, além de ganhar com os lances pagos pelos clientes, recebe o valor final do produto,
que será pago pelo cliente que conseguiu arrematar o mesmo.

A terceira, menos significativa, é que além de cada lance ser pago, cada vez que ocorre um
lance, pode ser acrescido uma pequena quantia, R$0,01 por exemplo, ao valor final do
produto.

Assim, a vantagem é que se a empresa conseguir escalar esses lances, ou seja, conseguir
muitos lances, vai poder ter um lucro considerável.

E para o cliente?

A vantagem é que ele pode levar um produto por um preço muito menor que a média do
mercado, já que as ofertas são por tempo limitado.

Assim, ganha a empresa, que consegue um ganho maior do que se fosse vender uma TV
pelo preço de mercado e ganha o cliente que consegue a TV por um preço mais barato.

Nesse mundo das variáveis existem diversas outras utilizadas para você dar uma olhada:

Por clique (Google)

Por kg (Kilo Fascion)
Por gb (Dropbox)
Mas como nem tudo são flores, às vezes algumas empresas precificam por variável e não
geram um resultado sustentável. Por exemplo no segmento de eventos é muito comum
as empresas cobrarem sua comissão em cima do orçamento da festa. Assim, orçamentos
altos, comissões altas, orçamentos baixos, comissões baixas. Isso não é legal nem para a
empresa e nem para o cliente, pois a empresa vai ficar refém de orçamentos altos e o
cliente vai na maioria das vezes ter que pagar mais caro se quiser fazer uma festa.

Nesse caso seria interessante a empresa de eventos identificar que benefício que ela gera
para o cliente e como isso se transforma em um resultado para o cliente. Com esses
dados ela poderia pensar em uma variável e precificar de acordo com ela.

A precificação por variável é interessante

porque seu cliente pode entender mais
facilmente o porquê do preço cobrado.

Colaborativa

Nesse tipo de precificação as empresas contam com ajuda dos clientes para gerar sua
receita. A empresa pode pré-estipular um preço para seus produtos ou o cliente pode
dizer o quanto quer pagar pelo serviço.

Empresas que utilizam esta forma de precificação são aquelas que querem, de forma um
pouco semelhante a negócios sociais, proporcionar maior acesso das pessoas aos seus
produtos.

Além disso, este modo de precificar permite uma ressiginifcação da relação do cliente
com o produto, porque ele vai dizer o quanto quer pagar, o quanto vale aquele produto/
serviço. Para que isso seja possível, é preciso que os clientes estejam mais predispostos
a fazer esse tipo de reflexão e abertos a essa nova forma de relação.

Vamos ver alguns exemplos.

Este supermercado localizado em Holborn, Londres, adotou um modelo de negócio
inovador, em que os clientes que pagam uma anuidade, trabalham algumas horas por
semana no estabelecimento e em troca ganham descontos nos produtos. Essa maneira é
boa para o supermercado, pois com isso ele reduz os custos com funcionários e pode
repassar esse baixo custo para os preços dos produtos vendidos. Para se ter uma ideia, o
People`s Supermarket consegue oferecer preços mais baixos que os do Wal Mart, cadeia
de hipermercados conhecida por seus preços bem em conta. Esse modelo também é bom
para os clientes, porque poderão comprar produtos a preços camaradas.

Além de ser uma relação empresa-cliente baseada no ganha-ganha, o fato de os clientes

trabalharem no supermercado, faz com que tenham mais cuidado com a arrumação,
limpeza, sendo diminuído danos e roubos de produtos.

A precificação colaborativa permite que

empresa e cliente se aproximem, através da
construção do preço em conjunto.
Sabe aquelas maquininhas de biscoito em que você coloca um valor em moedas ou notas e
retira o seu produto? Esse é o modelo da 24x7 Cultural, que vende livros em máquinas. O
modelo funciona de forma parecida com as máquinas de vender biscoito, mas a diferença
é que você escolhe o valor que quer pagar pelo livro.

A Benfeitoria é uma plataforma de crowdfunding, a antiga vaquinha, que ajuda projetos

que querem fazer o bem na sociedade de alguma forma a serem realizados. Como ela não
cobra para divulgar o projeto, quando as pessoas vão dar sua contribuição para um
projeto, a Benfeitoria pede que colaborem com alguma quantia, ajudando a manter a
empresa.
Dinâmica

Um outra forma de precificação é a dinâmica. Nesse método, as empresas levam em

consideração não o custo, mas demanda, estoque dos produtos e concorrência. A lógica
funciona como na bolsa de valores, ou seja, quanto maior a demanda, mais valorizado fica
o produto, chegando ao seu patamar mais elevado quando o estoque começa a ficar baixo.
Este método, em geral, é feito por softwares que controlam as variações, mas se a
empresa tiver um controle de estoque e ficar de olho na concorrência é possível trabalhar
com este tipo de precificação.

Vamos a alguns exemplos.

Este bar localizado em São Paulo funciona, como o próprio nome sugere, como uma bolsa
de valores. Nele, os clientes acompanham as cotações das bebidas e podem fazer seus
pedidos através de um sistema presente em cada mesa. De acordo com a disponibilidade
de estoque e a demanda do produto, o preço sobe ou desce.
O site da livraria Cultura também funciona de acordo com este tipo de precificação e as
ofertas de produtos acompanham demanda, estoque e preços da concorrência.

Adotar uma precificação dinâmica

pode possibilitar otimização de
estoque

Por Assinatura

Um outra forma de precificar é a por assinatura, método cujo objetivo é gerar uma fonte
de receita relativamente fixa, através da receita recorrente.

Como assim?

Através dessa precificação a empresa mensalmente/trimestralmente/anualmente, seja

qual forma preferir, garante uma receita fixa e assim, tem mais tranquilidade, segurança
para operar, já que embora o valor recebido possa variar um pouco de um mês pra outro, a
entrada do dinheiro é praticamente certa.

Exemplos:
A LUZ criou a Universidade do Empreendedor, site que oferece cursos online sobre
diversos temas relevantes para uma empresa na área de Estratégia, RH, Marketing,
Finanças, Operações, Filosofia Empresarial, Gestão, dentre outros. Para ter acesso a
esses cursos, as pessoas podem pagar por cada curso ou fazer uma assinatura mensal,
tendo direito a assistir a todos os cursos que já existem e os que estão por vir.

A Dollar Shave Club oferece assinatura de lâminas de barbear e certa quantidade de refis
de acordo com o plano escolhido pelo cliente.
Na mesma lógica da empresa anterior, esta oferece assinatura de preservativos.

Assinatura de filmes
Como o próprio nome já diz, a empresa vende assinatura de calcinhas. As clientes
recebem um kit com 2 calcinhas por mês.

Empresa que oferece descontos em restaurantes através de assinatura.

 A precificação por assinatura pode ser
interessante para quem quer gerar uma
receita recorrente

Por valor

Esse tipo de precificação é utilizada por empresas que querem posicionar seus produtos
como diferenciados no mercado. São aqueles negócios cujo valor está na experiência
gerada para o cliente e isso é refletido no preço. Valor é o que se leva e preço é o que se
paga e neste caso, o preço é elevado.

Como exemplos podemos citar empresas como Apple, grifes de alta costura (Louis Vuitton,
Hermés, Chanel, Versace), todas esses empreendimentos trabalham com o valor agregado
que geram, com preços elevados e clientes dispostos a pagar por essa experiência.

Outro caso interessante de precificação por valor é o leilão. Com este método o objetivo é
que o preço final seja elevado e se consegue isso através de lances. Durante determinado
período de tempo, quem der o maior lance leva o produto. Essa precificação é utilizada
quando temos produtos escassos ou raros, e que, portanto se tornam cobiçados. Assim, os
clientes estão mais dispostos a pagar preços elevados por esses produtos.

A precificação por valor é interessante para

quem quer que seus clientes valorizem
seus produtos como diferenciados no
mercado
PASSO 04

COMO
PRECIFICAR
 “No momento em que você comete um
engano na precificação gera consequências
ou para sua reputação ou para seus lucros”
Katharine Paine

Agora que você já sabe também os tipos de precificação, olhe para seu negócio e veja o
tipo de precificação que você quer seguir no momento.

Mínimo preço de venda

Escolhido tipo de precificação, você precisa verificar qual o preço mínimo pelo qual você
pode vender seu produto/serviço sem levar prejuízo, ou seja, para pagar seus custos fixos
e variáveis.

Para isso, utilize nossa Planilha de Formação de Preços para Produtos e Para Serviços
para te ajudar a verificar o valor total de custos fixos e variáveis por produto/serviço que
você tem. Esse valor é o preço mínimo de venda.

Margem de Contribuição

Ok, você já sabe o preço mínimo de venda, agora precisa definir o quanto quer ganhar
depois que pagar os custos do produto. Esse valor definimos como margem de
contribuição.

Vamos usar o exemplo da Dollar Shave Club, empresa que vende assinatura de lâminas de
barbear.

Digamos que o custo variável dela por assinatura é R$10/mês e que ela queira ganhar R$
20/mês por assinatura. Essa quantia (20 - 10 = 10) será a margem de contribuição. Com
esse valor ela precisará pagar os custos fixos e o que sobrar será o lucro dela.
Agora quantos produtos ela precisará vender para pagar esses custos fixos? É o que
vamos ver a seguir.

Margem é o Preço de Venda menos

os Custos Variáveis

Ponto de equilíbrio

Agora que você já sabe o quanto quer ganhar, e qual o preço cobrar, precisa descobrir
quantos produtos ou serviços sua empresa precisa vender para ficar no zero a zero, ou
seja, para o dinheiro que entrar ser igual ao que sair.

Como fazer essa conta?

Simples: a conta é
Entrou = Saiu

PV.Q = CF + (CV.Q)

Onde:
PV é o preço de venda
Q é o número de produtos/serviços vendidos
CF são os custos fixos
CV são os custos variáveis

Assim, você primeiro precisa ver qual o preço de venda (deve ser maior que o preço
mínimo de venda visto anteriormente) e multiplicar por quantos produtos você precisa
vender. Esse resultado deve ser igual a soma dos seus custos fixos e dos seus custos
variáveis, estes multiplicados pelo número de produtos.
Exemplo:

A Dollar Shave Club precisa saber quanto precisa vender essa assinatura para se pagar,
não tendo lucro, nem prejuízo.

Usando a conta anterior seria assim:

PV - Preço da assinatura- R$30

Q- número de produtos - o que queremos saber
CF - R$10000
CV - R$ 10

Na equação:
30.Q = 10000 + (10.Q)
30.P - 1O.Q = 10000
20.P= 1000
P=50

Logo, a Dollar Shave Club precisa vender 50 assinaturas para ficar no zero a zero.

É importante saber o ponto de equilíbrio, pois

assim saberá o número mínimo de produtos
que precisa vender para ficar no zero a zero

Lucro

Depois que a empresa atingir o ponto de equilíbrio, ela começará a ter lucro. No entanto,
vale lembrar que do dinheiro que ela lucrar, ela precisará descontar os custos variáveis,
pois a cada produto/serviço que ela vende, há custos para produzir esse produto.

Assim, no caso da Dollar Shave Club, todas as assinaturas que ela vender depois das 50
serão o lucro dela.
Se ela vender 60, 10 serão as que gerarão lucro. Isso significa que ela terá:

30.10 = R$300

Desse dinheiro, se ela descontar os custos variáveis por produto que valem R$10, ela terá
(30 -10).10 = R$200 de lucro

Observações

O seu lucro vai depender do tipo de precificação e da quantidade de produtos vendidos. Se

você precifica por custo, seus preços tendem a ser baixos, então precisará vender mais
produtos para atingir o ponto de equilíbrio e a partir daí lucrar. Se você precifica por valor,
seus preços serão mais altos, então você precisará vender menos produtos para atingir
seu ponto de equilíbrio e a partir daí lucrar.
PASSO 05

COMO VENDER
 “Todo mundo vive pra vender alguma coisa.”
Robert Louis Stevenson

Ok, você já sabe como precificar, mas como vender?

Existem algumas formas que você pode utilizar para vender como:

Freemium
Isca e Anzol
CrossSelling
UpSelling

Não existe jeito certo, estratégia certa, mas através da forma de venda que você escolheu,
você pode perceber se o preço que escolheu foi o melhor para sua empresa no momento.
Isto porque se você através da estratégia de venda consegue vender consideravelmente, é
sinal de que seus clientes estão satisfeitos com o preço que usou ou pelo menos estão
comprando.

A seguir vamos ver algumas formas:

Freemium

Muitos sites adotam esse forma de venda que é quando você tem algum produto/serviço
de graça (free) e outro pago (premium).

Por exemplo, você pode ter um serviço de graça por um determinado período de tempo e
depois você começa a pagar. Um exemplo é o:
Esse site de gerenciamento de newsletters é gratuito, mas a partir de 2000 pessoas
cadastradas na sua lista, você precisa pagar pelos serviços.

Você tem um número de gb gratuitos para usar e a partir de um certo número você precisa
pagar.

Isca e Anzol

Nesse tipo de venda, a empresa oferece um produto que pra ela não gera lucro, mas para
compensar atrela esse produto a outro que o cliente precisará comprar.
A Nespresso vende máquinas de café expresso a determinado preço, mas ganha mesmo
com as cápsulas para se fazer café.

Para se ter ideia, um saquinho de café de 500g custa em média R$8. No caso das
cápsulas Nespresso, cada uma com 8g, custa R$1,6. Se o cliente fosse comprar 500g de
Nespresso seriam R$100.
A Playstation vende videogames a um preço que não é vantajoso para ela, mas ganha com
os jogos que vende, que em geral têm um valor elevado.
As impressoras hoje em dia têm um preço em média de R$200 reais, mas seus cartuchos
tem um preço em média de R$ 75, que é elevado em relação a quantidade de ml, que é
pouca. Se a pessoa comprar 3 cartuchos, já pagou o mesmo preço da impressora, o que
mostra que as empresas de impressoras ganham muito em cima desses cartuchos.

Cross Selling (venda casada)

Este é um método que tem o objetivo de aumentar vendas de produtos que, em geral,
podem estar correlacionados. Um exemplo é nos supermercados, onde produtos como
macarrão e molho de tomate, pipoca e refrigerante, ficam posicionados próximos. Ou
então outro exemplo são os combos que existem em redes fast food. Neles, a empresa
tenta vender refrigerante com sanduíche.

Up Selling (venda sugestiva)

Esse modo de venda acontece da seguinte maneira. A empresa vende um produto e vai
aumentando seu preço de acordo com a quantidade de itens a mais no produto. Um
exemplo é o mercado de carros, que oferece o carro básico a um preço e de acordo com os
itens adicionais vai aumentando o preço.
PASSO 06

CONSIDERAÇÕES
FINAIS
 “As vendas dependem mais da atitude do
vendedor do que do consumidor”
W. Clement Stone

Depois que você já viu as estratégias de venda, vale a pena refletir sobre as seguintes
questões: desconto e parcelamento.

Políticas de desconto

É importante tomar cuidado com a frequência de descontos que você oferece aos seus
clientes. Se você ˜banalizar˜ a oferta de descontos, ou seja, dá-los frequentemente, seus
clientes podem ficar mal acostumados, querendo sempre desconto.

Parcelamento

Parcelamento é uma questão de ter ou não ter caixa para suportar esse tipo de
pagamento.

No Brasil a cultura de parcelamento é forte e os clientes gostam de compras parceladas.

Seguindo essa lógica você poderá oferecer parcelamento, mas precisa saber se vai ter
caixa para isso. Isto quer dizer que se você vende um serviço a R$500 e o parcela em duas
vezes (seriam 2xR$250), mas precisa pagar todo mês o contador que é R$400, a luz que é
R$50 e o telefone que é R$100, totalizando você tem de custos fixos R$550 e, pronto, não
vai ter caixa para bancar receber R$250 por mês se essa for sua única venda.

Por isso, fique atento e veja seus custos fixos e variáveis antes de sair parcelando suas
vendas.
Sucesso

Pronto, agora você está preparado para precificar seus produtos e serviços. Saber como
precificar é uma das partes importantes para estruturar seu negócio e agora você já tem
as ferramentas necessárias para definir seu preço.

Lembre-se que a forma como você cobra seu negócio pode ser o diferencial dele!
Vamos quebrar a cabeça e pensar em uma precificação inovadora!

Boa sorte e sucesso!

acesse o nosso site:
www.luz.vc