Unidade I

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Prof. Maurício Felippe Manzalli

Objetivos da unidade

 Verificar o significado e a
importância da negociação.
 Analisar o processo de negociação.
 Identificar os erros comuns nas
negociações.
 Analisar as características de um
bom negociador.
 Definir conflito, conciliação,
mediação e arbitragem.
Analisar tipos de negociação:
 Negociação competitiva.
 Negociação cooperativa ou
colaborativa.
Paradigmas da negociação

 Sinônimo de pechincha.
 É coisa para pessoas que sempre
querem levar vantagem.
 Somente para executivos,
políticos, advogados e vendedores.
 Não sirvo para negociar,
pois sempre saio perdendo.
Negociação: definições

Campo de conhecimento e empenho:

 visa à conquista de pessoas;
 de quem se deseja alguma coisa.
“Negócio” que pode afetar profundamente
qualquer tipo de relacionamento humano.
Coleção de comportamentos:
 envolve comunicação, vendas,
marketing, psicologia, sociologia
e resolução de conflitos.
Negociação: definições

 Negociação e acordo.
Negociação é o processo pelo qual as
partes se movem de suas posições:
 inicialmente divergentes;
 até um ponto de acordo.
Processo de negociação tem significado
de longo prazo.
Negociação: definições

 Processo de comunicação bilateral.

 Objetivo de se chegar a uma
decisão conjunta.
 Processo de aceitação de ideias.
 Propósitos ou interesses,
visando ao melhor resultado.
 Que as partes sejam ouvidas.
 Oportunidades de apresentar toda
a argumentação.
 Produto final seja maior que a soma
das contribuições individuais.
Sete elementos-chave da
negociação

 Comunicação.
 Relacionamento entre as partes.
 Interesse.
 Invenção de opções.
 Tratamento justo no convencimento.
 Opções ao insucesso da negociação.
 Compromisso realizável.
Importância da negociação

 O ser humano está constantemente

negociando:
 em casa, com os amigos, na escola,
no ambiente de trabalho, entre
outros locais;
 nas empresas com diferentes pessoas;
 questão de complexidade.
Inúmeras ocasiões requerem negociação:
 todos querem participar das decisões
que lhes afetam;
 poucos aceitam decisões ditadas
por outrem.
Importância da negociação

 As pessoas usam a negociação para lidar

com suas diferenças.
 Nos tribunais, negocia-se um acordo
antes do julgamento.
A nova estrutura organizacional:
 Achatamento da pirâmide.
 Diminuição dos níveis hierárquicos.
 Decisões em redes, equipes de trabalho
e forças-tarefas.
 Substituição das decisões de cima
para baixo.
Conflitos entre etnias:
 Formas não negociadas de solução.
Procedimentos extremamente
perversos.
Importância da negociação

 Negociações corporativas.
 Fusões, incorporações, joint ventures
e alianças estratégicas.
 Frutos da economia globalizada,
dinâmica e competitiva.
 Alto grau de complexidade nos
processos.
 Novas demandas profissionais.
 Profundo conhecimento técnico.
 Desenvolvimento de novas
habilidades.
 Questões interpessoais.
 Questões interculturais.
Interatividade

Dentre os elementos-chave para uma boa

negociação, pode-se citar:
I. Relacionamento entre as partes.
II. Invenção de opções de acordo.
III. Formas contundentes de convencer a
outra parte sobre os seus interesses.
IV.Opções ao insucesso da outra parte.
V. Compromisso com promessas
práticas e realistas.
Está correto o que se apresenta em:
a) Somente I, II e V estão corretas.
b) Somente II e III estão corretas.
c) Somente III e V estão corretas.
d) Somente II, IV e V estão corretas.
e) Somente II e IV estão corretas.
Resposta

Dentre os elementos-chave para uma boa

negociação, pode-se citar:
I. Relacionamento entre as partes.
II. Invenção de opções de acordo.
III. Formas contundentes de convencer a
outra parte sobre os seus interesses.
IV.Opções ao insucesso da outra parte.
V. Compromisso com promessas
práticas e realistas.
Está correto o que se apresenta em:
a) Somente I, II e V estão corretas.
b) Somente II e III estão corretas.
c) Somente III e V estão corretas.
d) Somente II, IV e V estão corretas.
e) Somente II e IV estão corretas.
Erros comuns na negociação

 Foco em posições em vez de interesses.

 Exigência inicial: aquilo que deve pedir.
 “Linha de resultados” particular: o
mínimo que se julga aceitável.
 Sufoca a criatividade.
 Não se discute uma série de
outras opções.
 Não se explora os reais interesses
por trás das oposições.
 Menos possibilidades de encontrar
ganhos mútuos.
 Melhorias para ambos
os lados.
Erros comuns na negociação

 Dano e prejuízo ao relacionamento.

 Preparar posições fixas.
 Pensamentos em ofertas mínimas e
máximas.
 Negociação torna-se uma luta de
intransigências.
 Cada lado se atém inflexivelmente à
sua posição, como a correta.
 Batalha pela predominância impede
um relacionamento.
Características de
um bom negociador

 Resolve os conflitos de forma

cooperativa em busca de
resultados para todos.
 Utiliza sua comunicação natural.
 Prepara-se muito, antes, durante e
depois da negociação.
 Usa suas habilidades de percepção
e observação.
 Entende melhor os estilos de
negociação dos outros.
 Negocia por princípios.
 Exímio em saber ouvir.
 Mais.......
Características de
um bom negociador

 Concentra-se no que há por trás das

posições e dos interesses.
 Cria opções de ganhos mútuos.
 Utiliza-se de critérios ou padrões
pesquisados e objetivos:
 Geração de confiança.
 Eliminação de dúvidas e receios.
 Flexível e criativo quanto às propostas.
 Mais...
Características de
um bom negociador

 Lida com as objeções de forma clara

e transparente.
 Cumpre sempre o que foi acordado.
 Investiga o grau de satisfação da
outra parte.
 É ético, porque só pensa em fazer o bem
para o outro.
 É excelente como negociador:
 acredita no que está dizendo e fazendo.
O negociador no ambiente global

O contexto global não permite falhas:

 Um erro e a outra parte pode se afastar
da negociação.
 Uma parceria duradoura pode ser
quebrada.
O negociador é o elemento-chave do jogo:
 Deve prestar atenção a tudo que o envolve
e tudo que envolve a outra parte.
Consciência dos vieses culturais:
 De sua origem.
 De seu oponente.
O negociador no ambiente global

Negociador bem preparado para

o ambiente global:
 Agrada a outra parte.
 Consolida parcerias.
 Negociando nos Estados Unidos,
por exemplo:
 Elogiará o país, sempre em inglês.
 Fará comentários sobre algum jogo
de basquete.
 Se no Brasil:
 Fará elogios à seleção de futebol.
 Pedirá uma “caipirinha”.
 No Uruguai, tomará um chimarrão.
O negociador no ambiente global

 O executivo deve adaptar-se a

qualquer realidade.
 Entendê-la e buscar o melhor proveito
dessa situação.
 Firme em suas atitudes e propostas.
 Amistoso e persuasivo, sem coerção.
 Voz baixa e suave, fala pausada,
clara e distinta.
 Ouve interessadamente e compreende
as preocupações dos outros; controla
seu poder e conhece seu limite.
 Possui um pensamento positivo
por saber o que tem a oferecer.
Razões para a existência de poucos
negociadores

 Muitas pessoas simplesmente não

sabem como negociar.
 Ninguém ensina a negociar.
 Escola, em casa.
Não se acredita que seja possível
aprender como negociar:
 Como isso não é ensinado, pensa-se que
seja algo que não possa ser aprendido.
Razões para a existência de poucos
negociadores

 Outra razão: o medo.

 Provavelmente, a mais forte.
 Deve-se aprender e desenvolver:
 as habilidades por meio da prática;
 quebrar as resistências;
 vencer o medo de se introduzir
na “arte da negociação”.
Habilidades importantes de um bom
negociador

1. Consciência da negociação.
 Tudo é negociável.
 Assertividade.
 Respeito por interesses alheios.
2. Saber ouvir:
 Sabendo ouvir, as pessoas irão lhe dizer
tudo que você precisa saber.
3. Ter altas aspirações.
4. Portar-se como um detetive.
 Tendência a fazer sempre muitas
perguntas.
5. Ter paciência.
6. Manutenção de flexibilidade.
Interatividade

Para ser bem-sucedido em uma negociação,

não basta argumentar em favor de seus
interesses. Dentre os erros mais comuns
em uma negociação, encontra-se:
I. Foco em posições em vez de interesses.
II. Foco em resultados e não em pessoas.
III. Danos ao relacionamento com
a outra parte.
Está correto o que se afirma somente em:
a) I e II.
b) II e III.
c) I e III.
d) I.
e) III.
Resposta

Para ser bem-sucedido em uma negociação,

não basta argumentar em favor de seus
interesses. Dentre os erros mais comuns
em uma negociação, encontra-se:
I. Foco em posições em vez de interesses.
II. Foco em resultados e não em pessoas.
III. Danos ao relacionamento com
a outra parte.
Está correto o que se afirma somente em:
a) I e II.
b) II e III.
c) I e III.
d) I.
e) III.
Habilidades importantes
de um bom negociador

7. Focar sempre a satisfação do negociador

e do oponente.
8. Assumir riscos.
9. Solução de problemas.
 Foco está sempre na solução de
problemas.
 Nunca nas pessoas ou personalidades.
 Foco no que está buscando atingir.
 Não interferência de sentimentos
pessoais.
 Não considerar as questões em termos
pessoais.
Habilidades importantes
de um bom negociador

10.Disposição para prosseguir.

 Não se deve nunca negociar sem ter
diferentes opções.
 Diferentes alternativas é fundamental
para nosso sucesso:
 Se a dependência do resultado é
muito grande, reduz-se a capacidade
de dizer não.
Quando se mostra a não disposição de
prosseguir:
 Enfraquecimento é imediato.
 Resultados muito desastrosos
em uma negociação.
Conflitos

 Negociações se iniciam pela existência

de um conflito.
 É um dos melhores e mais apropriados
meios de solucioná-los.
 Para que haja conflito basta a existência
de grupos.
 Conflitos entre grupos são muito
comuns, tanto dentro quanto fora
das organizações.
 O conflito pode surgir da frustração de
uma ou ambas as partes.
 Incapacidade de atingir uma ou mais
metas.
Conflitos

Conflito interpessoal:
 Decorrente da convivência das pessoas.
Não se deve ter medo do conflito,
mas do procedimento:
 Modo destrutivo.
 Modo construtivo de proceder.
Visão negativa:
 Algo prejudicial, devendo ser evitada
a todo custo.
Visão positiva:
 Verificar os benefícios pelas diferenças
de opiniões e visões.
 Possibilidades de aprendizagem
e enriquecimento.
Fatores causadores de conflitos

 Estresse.
 Recursos escassos compartilhados.
 Clima de competição predatória.
 Insegurança e instabilidade no emprego.
 As ameaças e as críticas depreciativas.
 Cenário propício para o surgimento
de defeitos:
 Inveja, intrigas, rudeza.
 Distorções da comunicação.
Atitudes diante de conflitos

 Pesquisar os interesses subjacentes:

 Necessidade de segurança de
reconhecimento.
 Valores: não são negociáveis:
 São incompatíveis entre as partes.
 Focalizar nos interesses e não nas
posições.
 Transformar adversários em aliados.
 Sócios do problema.
 Concentrar em criar alternativas:
 Opções.
 Construir o acordo.
Mediação e arbitragem de conflitos

 Participação de uma terceira pessoa não

envolvida com o problema:
 Traz muitas vantagens.
 Os ânimos exaltados são acalmados.
 A pessoa pode orientar as partes:
 Descoberta dos seus reais interesses.
 Como priorizá-los.
 Determinação de um cronograma
para a chegada a um acordo.
 A comunicação e o clima da negociação
poderão ser melhorados.
 Solução de problemas de
relacionamento.
Mediação e arbitragem de conflitos

Há a imprevisibilidade dos custos da

manutenção:
 Do conflito.
 O tempo despendido.
 Pode onerar demasiadamente as partes.
 Custos oriundos dos desgastes
psicológicos.
Mediação

 Caracterizada pelo alto controle da

terceira parte sobre o processo com
baixo controle sobre os resultados.
O mediador é uma figura neutra:
 Especialista no campo em que
ocorre a disputa.
 Possui autoridade outorgada
pelas partes.
 Objetiva ajudar as partes a negociarem
de maneira efetiva.
 Cria senso de trabalho em equipe:
 Clima propício ao acordo.
Arbitragem

 Alto controle sobre os resultados.

 A terceira parte tem baixo controle
sobre o processo.
 Árbitros são escolhidos por serem justos,
imparciais e sábios.
 Solucionador respeitado e com
credibilidade.
 São utilizados para solução de conflitos
entre empresas, trabalhadores e contratos
de uma forma geral.
 Processo:
 As partes apresentam sua posição
ao árbitro.
 Analisa com base nas regras.
 Pode ou não decidir.
Interatividade

Analisando os conceitos sobre conflitos,

pode-se afirmar que:
a) Negociações se iniciam quando se
finaliza um conflito.
b) A discussão acirrada é um dos melhores
e mais apropriados meios de solucioná-los.
c) Para que haja conflito, basta a existência
de negociação.
d) Conflitos entre grupos são raros, mas
importantes, tanto dentro quanto fora
das organizações.
e) O conflito pode surgir da frustração
de uma ou de ambas as partes.
Resposta

Analisando os conceitos sobre conflitos,

pode-se afirmar que:
a) Negociações se iniciam quando se
finaliza um conflito.
b) A discussão acirrada é um dos melhores
e mais apropriados meios de solucioná-los.
c) Para que haja conflito, basta a existência
de negociação.
d) Conflitos entre grupos são raros, mas
importantes, tanto dentro quanto fora
das organizações.
e) O conflito pode surgir da frustração
de uma ou de ambas as partes.
Tipos de negociação: competitiva

 Cada um dos lados busca satisfazer

seus interesses individualmente.
 Mesmo que isso traga a insatisfação
da outra parte.
 Negociação “ganha-perde”:
 Um lado sai vencedor.
 O outro claramente pode ser visto
como perdedor.
 Existem casos extremos:
 Ambas as partes buscam ganhar a
qualquer custo.
 Ambas são perdedoras.
 Negociação “perde-perde”.
Tipos de negociação: competitiva

 Negociar dessa forma não significa

atrito, conflito aberto ou antagonismo.
 Existem casos em que isso acontece.
 Significa que as partes decidiram extrair
o máximo de concessões da outra parte.
Utilização de todo o arsenal:
 Capacidade.
 Competência.
 Talento.
 Táticas e poder.
Negociação competitiva: etapas

Preparação:
 Estabelecer os objetivos a serem
alcançados:
 Em coleta de informações.
 Na negociação interna.
 Própria preparação para negociar.
Um ponto importante: nessa etapa que se
estabelece qual estratégia deve ser utilizada.
Negociação competitiva: etapas

Abertura:
 Fortalecer a confiança, reduzir a tensão.
 Trocar algumas informações.
 Fazer declarações iniciais sinceras
e confiáveis.
 Não se assustar com uma possível
agressividade inicial.
 Se acontecer, quebre-a.
Teste:
 Fazer muitas perguntas.
 Dar algumas informações.
 Mostrar os benefícios de sua
proposta, produto ou serviço.
Negociação competitiva: etapas

Convicção:
 Defender e explicar sua posição.
 Mostrar ao outro que ele não pode
permanecer em sua posição.
 Encontrar alternativas, ser criativo.
 Resultados não convencionais.
 Utilizar as técnicas de concessão.
 Apresentar fatos, dados, relatórios e
evidências para reforçar seus
argumentos.
 Não pedir uma concessão sem ter
motivos para isso.
Negociação competitiva: etapas

Fechamento.
 Contabilizar ganhos.
 Não se intimidar com as “ofertas finais”:
 São iguais à tradicional
“bebida saideira”.
Implementação do acordo.
 Acordo fechado com estratégia em que
apareceram perdedores:
 Tentarão se aproveitar de todas as
oportunidades para recuperarem.
Se não:
 problemas serão resolvidos de
forma mais cooperativa e eficiente.
Tipos de negociação: cooperativa

 Acordo através da satisfação global:

 Interesses de ambas as partes.
 Negociação “ganha-ganha”.
 Partes satisfeitas, ao menos parcialmente.
 O problema deve ser resolvido por meio
de um “jogo aberto”:
 De confiança mútua e de cooperação.
 Ambas as partes devem sair
vencedoras.
 Pode-se chegar a um resultado em que
não há nem ganho nem perda:
 O outro lado atinge um ganho.
 Negociação “ganha-neutro”.
Tipos de negociação: cooperativa

 Defende que as partes estão trabalhando

para um mesmo objetivo.
 Não significa ingenuidade.
 Abrir mão de suas metas e objetivos.
 Ser “bonzinho”.
 Os negociadores decidiram alcançar seus
objetivos colaborativamente:
 Preocupados com obter ganhos
financeiros na negociação.
 Preocupados em manter, ou mesmo
fortalecer, o relacionamento entre eles.
 É mais transparente.
 Os riscos são compartilhados.
 A relação de confiança é maior.
Negociação cooperativa: etapas

 Abertura.
 Regra da afinidade.
 Ciclo da cooperação.
 Troca de informações:
 Perguntar.
 Ouvir a resposta.
 Testar a própria compreensão.
 Resumir o que foi entendido.
 Crescimento da confiança.
 Aprendizado e solução do problema.
 Controle emocional e senso de justiça.
 Fechamento.
 O acordo.
Bons resultados em negociações

1. Interesses:
 Identificação dos interesses subjacentes.
2. Opções:
 Quanto mais opções colocarmos na
mesa, maiores serão as chances de
construirmos um bom acordo.
3. Alternativas:
 Antes de assinar um acordo, ou recusá-
lo, tem-se que ter uma boa ideia das
possíveis alternativas fora do contexto.
Bons resultados em negociações

4. Legitimidade:
 Deve-se encontrar padrões externos que
pode-se utilizar para convencer a justiça
da proposta.
5. Comunicação:
 Dadas as argumentações.
 É preciso pensar sobre o que se quer
ouvir ou que dizer.
 Tudo com antecedência.
6. Comprometimento:
 A qualidade do resultado pode ser
avaliada pela qualidade das
promessas feitas.
Interatividade

Durante a etapa de “convicção” da

negociação competitiva, deve-se:
I. Mostrar ao outro que ele não pode
permanecer em sua posição inicial.
II. Estabelecer os objetivos a serem
alcançados.
III. Encontrar alternativas, ser criativo.
IV. Contabilizar ganhos.
V. Apresentar fatos, dados, relatórios e
evidências para reforçar os argumentos.
A alternativa correta é:
a) Somente I, III e V estão corretas.
b) Somente II e III estão corretas.
c) Somente III e V estão corretas.
d) Somente II, IV e V estão corretas.
e) Todas as alternativas são corretas.
Resposta

Durante a etapa de “convicção” da

negociação competitiva, deve-se:
I. Mostrar ao outro que ele não pode
permanecer em sua posição inicial.
II. Estabelecer os objetivos a serem
alcançados.
III. Encontrar alternativas, ser criativo.
IV. Contabilizar ganhos.
V. Apresentar fatos, dados, relatórios e
evidências para reforçar os argumentos.
A alternativa correta é:
a) Somente I, III e V estão corretas.
b) Somente II e III estão corretas.
c) Somente III e V estão corretas.
d) Somente II, IV e V estão corretas.
e) Todas as alternativas são corretas.
ATÉ A PRÓXIMA!