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Sales Engagement
Manual avançado
 Sales Engagement | Manual avançado

Sumário
Introdução ................................................................................................ 3
O que é Sales Engagement? ............................................................ 4
Outbound vs Inbound sales: qual caminho seguir? ............ 6
Sales Engagement e os fluxos de cadência ............................ 8
Cadências mais comuns em vendas ........................................ 12
Realizando touchpoints adequadamente .......................... 18
Analisando indicadores .................................................................. 20
Diferença entre softwares CRM e plataformas de Sales
Engagement (SEPs) ……………………………………………...................... 21
Fleeg ......................................................................................................... 24

Sumário | 2
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Introdução

Ao passo em que o comportamento dos consumidores muda, é necessário adotar novas práticas em vendas para
não ficar para trás. Cada vez mais, o cenário atual exige vendas consultivas e capacidade de engajar o consumidor,
entregando mais do que apenas um produto. É aqui que entra Sales Engagement!

Se você quiser saber o que é Sales Engagement e como utilizar no seu processo de venda, siga a leitura, pois vamos te
ensinar!

Introdução | 3
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O que é Sales Engagement?

Sales Engagement (engajamento comercial) consiste na construção de um relacionamento com os potenciais clientes
para manter as oportunidades aquecidas do início ao fim do processo de compra e aumentar as chances de fechar
negócio.

Entretanto, Sales Engagement vai muito além de um simples e genérico “bom relacionamento com os clientes”. Na
verdade, o conceito engloba uma série de boas práticas em vendas que, infelizmente, estão longe de serem adotadas
pela maior parte do mercado brasileiro. Ainda assim, a capacidade de engajar o potencial cliente no processo de
compra é essencial para conseguir realizar a venda!

Sabemos que, em vendas complexas, não é possível deixar o potencial cliente tomar a decisão de compra por si e
correr atrás da sua empresa quando isso ocorrer.

O que é Sales Engagement? | 4

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É necessário acompanha-lo por toda a jornada de compra, realizando follow ups, contornando objeções, avançando
nas etapas da venda, gerando valor e convencendo-o de que a sua solução é a melhor.

Nesse cenário é que surge o conceito de sales engagement, que busca otimizar a forma como nos relacionamos com
os clientes para gerar ainda mais resultados em vendas.

Esse relacionamento é baseado em personalização, abordagens multicanal, planejamento e ferramentas adequadas.

Agora que você entendeu do que se trata esse conceito, vamos entender como aplica-lo no seu processo de vendas.
Para isso, precisamos alinhar nossos conceitos sobre o funil de vendas e vendas Inbound e Outbound. Vamos nessa!

O que é Sales Engagement? | 5

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Outbound vs Inbound sales: qual caminho seguir?

Há algum tempo, a partir da popularização da internet, inbound marketing e sales ganharam o gosto dos gestores ao
prometer uma revolução na forma de atrair potenciais clientes e vender para eles.

As promessas não foram falsas: o inbound trouxe mudanças importantes nos processos de marketing e vendas da
maior parte das empresas. Entretanto, isso não significa que o outbound deve ser deixado de lado como alguns dão a
entender.

Na verdade, trabalhar com um processo de vendas inbound e com um processo outbound ao mesmo tempo na sua
empresa é excelente e pode te ajudar a criar um verdadeiro Megazord das vendas! E como Megazord de vendas seria
um nome um pouco antiquado, nós preferimos chamar pelo nome correto: funil de vendas em Y.

Outbound vs Inbound sales: qual caminho seguir? | 6

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Um funil de vendas em Y é o resultado da estruturação

de um processo que une inbound e outbound sales na
mesma empresa. Na prática, isso significa que você
pode estruturar um time de marketing que atraia leads
qualificados pelo inbound, ao mesmo tempo em que
mantém um time em vendas (hunters) para prospectar
leads ativamente pelo outbound.

O funil tem formato de Y porque os leads prospectados

pelo marketing cairão, no fim, na mesma base dos leads
prospectados em vendas pelos hunters: todos irão para o
funil dos vendedores.

Entendido isso, podemos começar a entender melhor um

processo de sales engagement aplicado nos dois tipos de
processos, seja ele inbound ou outbound.

Outbound vs Inbound sales: qual caminho seguir? | 7

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Sales Engagement e os fluxos de cadência

A principal base para rodar um processo fundamentado que os vendedores decidam por conta própria quando
em Sales Engagement é possuir fluxos de cadência muito mandar ou não um e-mail e acabem interagindo pouco
bem planejados e padronizados. Um fluxo de cadência com leads importantes, mesmo que por acidente.
é um cronograma de contatos (ligações, e-mails,
E não pense que se trata de uma forma de “engessar”
mensagens) planejados para serem realizados com seus
o processo ou algo do tipo. Na verdade, você deve criar
leads desde a prospecção (ou recebimento de um lead
fluxos de cadência específicos para cada tipo de lead,
do marketing) até o pós-venda.
considerando aspectos importantes sobre eles. Todas
Esse cronograma estabelece quando e como devem ser as ações desses fluxos, por sua vez, são as que mais
realizados esses contatos e para quais leads. demonstram resultados em vendas para a sua empresa.

Por exemplo: um fluxo de cadência pode determinar que, Vejamos, então, os 3 passos para montar um fluxo de
após prospectar um cliente, deve ser enviado um e-mail cadência ideal:
e, dois dias depois, deve ser feita uma ligação. No dia
seguinte, mais um e-mail e assim por diante.

Fluxos de cadência são uma base importante para

executar Sales Engagement corretamente porque eles
padronizam no processo a melhor forma de se conectar
com o lead sem deixar a oportunidade esfriar. Isso evita

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1. Conteúdo para esses leads, caso eles tenham sido capturados pelo
marketing, para não repetir a dose.
O primeiro ponto a ser planejado ao montar um fluxo
de cadência é o conteúdo. Sabe aquela pessoa que te 2. Forma de abordagem
liga sem ter nenhum assunto para falar com você e aí a
O segundo ponto a ser planejado são as formas de
conversa não rende? Não seja essa pessoa com seu lead!
abordagem. Em Sales Engagement, o ideal é utilizar uma
Cada contato deve ter um objetivo, um assunto a ser abordagem multicanal, isto é, utilizar ligações, e-mails,
tratado, um conteúdo a ser enviado, etc. Esse conteúdo, mensagens no Linkedin, redes sociais, reuniões e outras
por sua vez, deve ser útil e gerar valor ao lead, ou seja, formas para contatar o lead.
não pode ser só enrolação ou conteúdo promocional.
Isso é muito importante e faz toda a diferença na hora de
Um fluxo de cadência planejado deve ter claro que engajar o potencial cliente. Alternar entre as formas de
tipo de assunto deve ser tratado com cada tipo de lead contato ajuda em:
de acordo com o momento em que ele se encontra na
• Evitar a saturação de um tipo de abordagem;
jornada de compra. Vamos explicar isso melhor mais à
frente. • Encontrar o meio no qual o Lead se sente mais
confortável para se comunicar;
Inclusive, não deixe de utilizar conteúdo do marketing
nos seus fluxos de cadência. E-books, checklists e posts • Tornar a cold call menos cold.
de blog produzidos pelo marketing podem ser muito
úteis em alguns momentos para o seu cliente. Mas nunca Vamos explicar esse último ponto. Sabemos que cold
esqueça de verificar quais conteúdos já foram enviados calls podem ser desconfortáveis de ser realizadas e, às
vezes não rendem tanto resultado assim. Entretanto,

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quanto utilizamos uma abordagem multicanal, podemos abordar o lead via e-mail ou mensagens antes de realizar a
cold call, ou seja, a transformamos em uma Cold Call 2.0.

A Cold Call 2.0 não é uma ligação tão inesperada e fria como a Cold Call comum, pois não se trata da sua primeira
interação com aquele lead. Em alguns casos, você consegue até agendar a ligação via e-mail, por exemplo.

Em geral, podemos afirmar que e-mail, ligações e LinkedIn são a tríade do sucesso em fluxos de cadência de vendas
B2B.

3. Timing
O timing diz respeito ao intervalo de tempo entre os touchpoints, ou seja, a frequência com que os contatos serão feitos
e quantos deles serão realizados. Você pode estabelecer que devem ser realizados contatos todos os dias com cada
lead, alternando entre os canais de abordagem, ou pode fazer contatos a cada dois dias, enfim. Tudo depende da etapa
da venda, da estratégia adotada e do que trouxer maiores resultados para as vendas.

Em geral, não recomendamos mais do que uma semana sem nenhum contato com um lead, pois a oportunidade irá
esfriar.

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Depois de pensar nesses 3 pilares (conteúdo, forma de abordagem e timing) você terá um fluxo de cadência que deve
se parecer com o seguinte exemplo:

Como você pode observar no exemplo, esse fluxo é específico para novos leads prospectados.

Você deve criar cadências padrão para diferentes grupos de leads, para garantir que a cadência sempre seja adequada
ao contexto em que esses leads se encontram. Para te ajudar com isso, vamos falar um pouco sobre as cadências mais
comuns que você pode precisar estruturar.

Sales Engagement e os fluxos de cadência | 11

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Cadências mais comuns em vendas

Cadência de prospecção • Conteúdo: e-mails de prospecção devem falar sobre o
problema que pode estar sendo enfrentado pelo lead ou
Uma cadência de prospecção leva em conta algumas outro assunto que possa ser de interesse dele.
técnicas que ajudam os hunters a prospectar mais clientes.
Uma cadência de prospecção adequada costuma ter: Veja esse exemplo de cadência de prospecção:

• Envio de e-mails antes da cold call: enviar e-mails antes

de realizar a cold call ajuda a torna-la menos fria. Se
você conseguir chamar a atenção do lead, é possível até
agendar a primeira ligação por e-mail. De toda forma, a
Cold Call deixa de ser a primeira interação quando você
já deu as caras por outros meios.

• Tentativas de contato: podem ser necessárias diversas

tentativas de contato até conseguir a atenção do
potencial cliente. Recomendamos um contato a cada
dois dias por 10 dias. A partir disso, enviar um e-mail de
despedida. É importante saber a hora de parar, pois você
pode ser marcado como Spam e isso é péssimo para o
seu domínio.
Cadências mais comuns em vendas | 12
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Cadência de maturação
Uma cadência de maturação é utilizada no outbound para educar potenciais clientes que ainda estão imaturos para
adquirir sua solução. Para regrar o tipo de conteúdo enviado, pode ser utilizado o funil de conteúdos:

O funil de conteúdos é comumente utilizado pelo marketing para regrar fluxos de nutrição. Entretanto, ele pode e deve
ser utilizado em fluxos de cadência outbound, nos quais o potencial cliente ainda não está familiarizado com a sua
solução e pode precisar de material didático.
Cadências mais comuns em vendas | 13
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Veja esse exemplo de cadência de maturação: Cadência para leads inbound

Leads recebidos do Marketing (pelo inbound) precisam
de uma cadência específica para eles. Nesses casos, os
leads já estão maduros, pois passaram por um fluxo de
nutrição no Marketing. Eles também já demonstraram
algum interesse na sua solução e possuem fit com o seu
produto. Sendo assim, a cadência costuma ter:

• Contato prioritário: leads que foram enviados pelo

marketing demonstrando interesse na sua solução
devem ser prioritários e contatados imediatamente. Eles
estão literalmente pedindo para conhecer o seu produto.

• Atenção ao histórico: esses leads já possuem um

relacionamento anterior com a sua empresa. Eles já
receberam e-mail marketing, baixaram conteúdo do
seu site, revelaram suas dores, etc. É importante olhar o
histórico do relacionamento para saber quais conteúdos
foram consumidos pelo lead, quais os assuntos que
lhe interessam, quais as dores que apresenta, etc. e
personalizar o relacionamento com base nisso.

Cadências mais comuns em vendas | 14

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• Tentativas de contato: um lead que manifestou interesse Cadência de reengajamento

na sua solução pode receber uma tentativa de contato
por dia, se necessário, até você conseguir falar com ele. Leads que tiveram um relacionamento com a sua empresa,
Utilize e-mails, mensagens, ligações, etc. mas pararam de responder em algum momento, devem
ser reengajados. Para isso, você pode utilizar a seguinte
Veja esse exemplo de cadência de leads inbound: estratégia:

• E-mail: utilize fluxos automatizados de e-mail até

conseguir obter uma resposta. O interessante dos fluxos
automáticos é que não é necessário perder tempo com
leads que não respondem.

• Duração: dependendo do estágio em que a venda estava

quando o lead te “abandonou”. Se a venda estava em
estágios mais avançados, seu fluxo pode durar meses, se
necessário, até obter uma resposta.

Cadências mais comuns em vendas | 15

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Veja esse exemplo de cadência de reengajamento:

Cadência de pós-venda
Após a realização da venda, alguns procedimentos devem ser adotados por padrão na sua empresa. Geralmente, uma
cadência de pós-venda inclui:

• E-mail com resumo de tudo o que foi acertado na venda e contato para suporte. Esse é um ponto muito importante:
deve ocorrer a passagem de bastão para o suporte, para que o cliente saiba para quem recorrer caso houver problemas
Cadências mais comuns em vendas | 16
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• E-mail pedindo feedback sobre o atendimento e o processo de venda como um todo

• E-mails com promoções especiais, datas especiais, etc.

• E-mail pedindo relato para case.

Veja esse exemplo de cadência de pós-venda:

Essas são algumas das principais cadências que podem ser necessárias em um processo de venda. Não deixe de planejá-
las corretamente para obter melhores resultados. Seguindo nessa linha, vamos ensinar como realizar os contatos
adequadamente.
Cadências mais comuns em vendas | 17
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Realizando touchpoints adequadamente

E-Mail de vendas
Não existe fórmula mágica para escrever um e-mail de vendas infalível. Entretanto, existem algumas técnicas e detalhes
que podem te ajudar a converter mais:

• Utilizar assuntos chamativos e interessantes

• Enviar apenas conteúdo promocional é um erro. Envie conteúdo útil ao lead, que chame a atenção para as dores e
faça ele querer saber mais sobre o seu produto.

• Aproveite os ganchos para entrar em contato

• Tente várias vezes

• Tente horários diferentes

Fizemos um post inteiramente dedicado a como fazer um bom e-mail de vendas. Nele, colocamos alguns modelos de
e-mail que podem te ajudar a ter uma base. Não deixe de ler!

Ligação
O estilo da sua sales call depende muito do contexto em que ela ocorre, isto é, da etapa da venda e do cliente com o

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qual se está falando. Para te ajudar com isso, temos dois posts com pontos importantes a serem levados em conta nas
ligações. Um sobre prospecção para estágios iniciais da venda, e um sobre follow up, para estágios mais avançados.

Linkedin
O LinkedIn é um aliado poderoso em vendas B2B, sabemos disso. Assim como os e-mails, suas mensagens no LinkedIn
precisam apresentar conteúdo útil ao lead e não apenas conteúdo promocional.

Além disso, não se esqueça de pesquisar por um lead no LinkedIn para investigar mais informações sobre ele que
podem ajudar na hora da venda.

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Analisando indicadores
Uma das partes mais importantes na hora de estruturar um processo de venda baseado em Sales Engagement é fazer
a análise correta de indicadores importantes.

A única forma de saber o timing correto para as suas cadências, o conteúdo mais atrativo e a melhor abordagem é
analisando indicadores, pois eles mostram quais ações geram mais resultados. É por meio dessa análise que você pode
tornar padrão tudo aquilo que apresenta bons indicadores.

Lá no início do texto, nós deixamos claro que Sales Engagement é baseado principalmente em personalização, abordagens
multicanal e ferramentas adequadas. É aqui que as ferramentas entram: sem a ajuda de softwares adequados, fica
difícil analisar todos os indicadores ou rodar um processo de sales engagement corretamente.

Isso acontece porque os clássicos softwares CRM não foram pensados para tal processo. Eles funcionam mais como
uma forma de registrar o relacionamento com o cliente, mas raramente entregam funcionalidades e controle suficiente
para realizar tudo o que falamos nesse texto.

É desse gap de funcionalidades que surgem as plataformas de Sales Engagement, muito mais robustas e preparadas
para essas novas tendências. Vamos entender melhor o que torna uma plataforma de Sales Engagement diferente de
um simples CRM.

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Diferença entre softwares CRM e plataformas de Sales Engagement (SEPs)

Integração com o marketing Isso gera diversos problemas, como bugs, leads que
se perdem, a necessidade de abrir mil softwares para
Já falamos sobre o funil de vendas em Y e a importância encontrar algumas informações importantes, indicadores
de investir em inbound e outbound simultaneamente. que sequer podem ser conferidos, etc.
Para isso, é importantíssimo que o seu software de
vendas seja integrado com o software de marketing, e Um software de sales engagement de qualidade deve
sim, grande parte dos CRMs possuem essa opção. possuir, conjuntamente, a automação de marketing, o
CRM e as ferramentas de sales engagement no mesmo
Entretanto, essa integração costuma ser limitada e software. Isso garante 100% de integração e auxilia
cara. Cara pela necessidade de assinar 2 softwares (e as muito no processo, afinal, ninguém merece ter que abrir
integrações costumam funcionar apenas em planos mais 3 softwares só para poder verificar indicadores né!
caros) e limitada porque se tratam de softwares diferentes
(um CRM e um de automação de marketing) integrados Nesse cenário de plena integração, um lead do
via APIs. O mesmo problema ocorre com plataformas de marketing que demonstrou interesse pelo produto cai
sales engagement limitadas que integram com o software automaticamente no funil de vendas do closer vai para
de marketing e com o CRM, ou seja, 3 softwares diferentes uma cadência, gerando tarefas para algum vendedor,
rodando simultaneamente e tentando integrar. tudo no mesmo software.

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Assim, fica mais fácil registrar todo o histórico de que permitem descobrir quais cadências geram bons
relacionamento com o cliente e ter uma visão completa resultados.
do processo ponta a ponta, desde o marketing.
Indicadores de e-mail, por exemplo, podem ser conferidos
Configuração de fluxos de cadência por meio do software, mostrando taxas de abertura,
(automações) conversão, etc. Assim, você pode identificar quais tipos
de título/linha de assunto de e-mail geram mais cliques,
O principal de uma plataforma de sales engagement
quais temas são mais chamativos, etc.
é, obviamente, a possibilidade de configurar fluxos
de cadência (automações de vendas) para os Além disso, também é possível verificar dados sobre
vendedores seguirem. Nesse caso, a plataforma agenda ligações (feitas de dentro do software), conversões e, é
automaticamente as tarefas do vendedor de acordo com claro, dados sobre o funil de vendas. Obter indicadores
as cadências estabelecidas na sua empresa. certeiros é uma realidade quando o software administra
os leads ponta a ponta, desde o marketing até o pós-
O mais interessante é que fica fácil acompanhar
venda.
indicadores para descobrir quais tipos de cadência geram
mais resultado e torna-las um padrão na sua empresa, Templates
mas vamos falar sobre isso no próximo tópico.
Como Sales Engagement é muito baseado em abordagens
Indicadores multicanal, é importante que um software de sales
engagement seja capaz de oferecer todas as ferramentas
Quando você não possui ferramentas adequadas, fica
necessárias para trabalhar com e-mail, LinkedIn e afins.
muito mais difícil acompanhar indicadores. Uma boa
plataforma de sales engagement oferece indicadores

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É possível salvar templates de e-mail que podem ser no jogo. Sendo assim, as tarefas repetitivas podem ser
enviados nos seus fluxos de cadência diretamente pelo automatizadas enquanto outras otimizam a relação
software, pesquisar pelo lead no LinkedIn e, também, humana, evitando que o processo se torne mecânico.
salvar modelos de mensagens.
Isso, por sua vez, engaja o vendedor no processo de
Depois, você ainda pode conferir nos indicadores quais venda, por meio de informações certeiras e a eliminação
são os templates que mais geram resultados e em quais das tarefas repetitivas. Além disso, muitas plataformas de
contextos! Sales Engagement possuem gamificação, o que também
engaja os vendedores!
Forecasts
Com uma visão ponta a ponta da jornada do cliente,
uma boa plataforma de sales engagement é capaz de
gerar forecasts de venda automáticos e certeiros, que
consideram leads que estão vindo do marketing e leads
prospectados ativamente em vendas. Assim, você pode
verificar trabalhar dentro do seu budget sem surpresas
orçamentárias no fim do semestre.

Humanização dos contatos necessários

Uma ferramenta de Sales Engagement conduz de forma
automática os touchpoints, mas, sempre que há um
gatilho para intervenção humana, o vendedor entra

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Sobre o Fleeg
O Fleeg é uma plataforma de sales engagement capaz de fazer tudo aquilo que o seu CRM não faz. Ao unir automação de
marketing, automação de vendas e CRM no mesmo lugar, ele possibilita uma visão ponta a ponta do processo e faz em um
único software aquilo que três softwares separados não conseguem fazer corretamente.

Configuração de fluxos de cadência, visão de indicadores, forecasts de vendas automáticos e funil de vendas otimizado são
apenas algumas das diversas funcionalidades do Fleeg. Clique e faça um teste totalmente gratuito do Fleeg!

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