MIT Etapas 20 e 21 - P

Empreendedorismo
Disciplinado
Etapa 6 – Passo 20 e 21
6. Como você projetou e construiu seu
produto
Metodologia desenvolvida pelo MIT – Prof. Dr. Bill Aulet

Tradução livre: Prof. Dr. Silvestre Labiak Jr. - UTFPR
1
20. Identificar os Pressupostos
Chave
O Que é ?
IdenFficar os principais pressupostos a serem

testados antes de começar a fazer invesFmentos
pesados no desenvolvimento de produtos.
Por quê?
Será mais rápido e muito menos oneroso agora

testar os pressupostos e permiFr que você
preserve recursos valiosos e faça ajustes
conforme necessário.
2
Você olha para tudo, e parece estar bem, mas antes de ir e desenvolver sua
“inovação”, você deve recuar e voltar, agora com um olhar mais sistêmico e
completo sobre seu negócio, e se perguntar - quais são os principais
pressupostos que precisam dar certo para o empreendimento funcionar?
3
Porque compreender os pressupostos de
cada etapa do nosso negócio
•  Nesta fase iremos determinar e ranquear de 5 a 10 principais pressupostos
estabelecidos pelo seu negócio segundo o que você acredita ser a ordem
de importância.
•  Tratamos de estabelecer prioridades, economizar tempo e dinheiro no

desenvolvimento da nossa tecnologia proposta.
•  Este é um novo negócio, você estará fazendo certas suposições que são
lógicas para você, mas você ainda não provou que elas são verdadeiras.
•  Os pressupostos devem ser descompactados para que cada um possa ser

idenFficado separadamente e testado como tal. Esta é uma aplicação do
método cienafico para sua inicialização.
•  Durante as próximas duas etapas, você vai desfazer suas suposições, dividi-
los em uma lista de prioridades para testar empiricamente antes de lançar
o seu “produto comercial mínima viável” (MVBP).
4
Exemplo de Pressupostos Chave
•  Suas Metas de Custos
•  Interesses chave dos seus “Lighthouse customers” (cliente

adiantado ou que se antecipa)
•  "Todo mundo quer ter acesso às previsões meteorológicas no

smartphone, para tomar uma decisão sobre o que usar”
•  "Quando as pessoas estão comprando, elas usam seus

smartphones para comparar preços”

•  "Lojas odeiam Groupon”
•  "Há uma maneira muito melhor de fazer pesquisas hoje do que

estão fazendo atualmente, que será muito mais precisa por uma
fração do custo atual"
Exemplo de Pressupostos relativos
aos seus produtos – SASA (empresa de
empoderamento feminino na África)
Exemplo de Pressupostos relativos
aos seus clientes – SASA (empresa de
empoderamento feminino na África)
Identificar os Pressupostos
•  Nesta etapa devemos IdenFficar as principais premissas (pressupostos

chave) é a primeira parte do processo para validar sua pesquisa de
mercado principal, procurando clientes para tomar ações específicas, o
que acontecerá na próxima etapa.
•  Antes que os pressupostos possam ser testados, eles precisam ser

divididos em seus componentes, de modo que cada suposição represente
uma ideia específica e estreita que possa ser empiricamente testada na
próxima etapa usando um único projeto de experiência.

•  Não se preocupe sobre como você vai projetar a experiência ainda.

•  Concentre-se em quebrar todas as suposições-chave, porque se você
ignorar uma suposição temendo que o teste é dincil, você vai negligenciar
um fator potencialmente importante na saúde do seu negócio.
8
Identificar e priorizar suposições
Reveja cada etapa da estrutura e faça uma lista das áreas em que
você fez conclusões lógicas com base em sua pesquisa de mercado
primária.

Você idenFficou corretamente as prioridades de sua Persona?

Seu cliente encontrará a proposta de valor atraente quando chega
a hora de fazer uma compra?

O cliente terá tempo, esforço e interesse necessários para integrar
o seu produto, ao seu fluxo de trabalho?

QuesFone-se sobre as suposições relacionadas à sua margem bruta
de lucro.
9
Suas metas de custo são precisas? Se o seu produto for hardware,

verifique a lista de materiais e analise cuidadosamente o custo dos
itens mais importantes na lista de materiais. Se você desenvolve
sorware, você fará uma coisa semelhante, listando os principais
desafios de desenvolvimento, suposições e itens de custo.

Reveja a lista dos próximos 10 clientes.

Revise a Unidade de Tomada de Decisão.

Fora dos clientes que você já idenFficou, alguns deles são
"Lighthouse customers - clientes farol", pergunte-se, onde outros
clientes vão comprar se o fizerem?

10
São alguns clientes "linchpin” (fundamentais), são aqueles que se

não compram, outros também não? Existem outros clientes que ainda
não foram idenFficados?

Mais importante ainda, são os Lighthouse customers (que
sinalizam / enxergam antes) e linchpin customers (fundamentais)
interessados em comprar o seu produto?

Faça uma lista de suas dez principais suposições.

Priorizar a lista, com base no impacto potencial sobre o negócio e
seus custos.
11
12
21. Testar os Pressupostos
Chave
O Que é ?
Testar, através de uma série de experimentos

pequenos e baratos, cada um dos pressupostos
individuais que você idenFficou na etapa 20.
Por quê?
Esta abordagem cienafica permiFrá que você

compreenda quais os pressupostos são válidos e
quais não são, dando-lhe tempo para ajustar,
enquanto o custo e o tempo para fazê-lo são
mínimos.
14
Nesta etapa, você
levará sua lista de
pressupostos-
chave e os testes
empíricos de design
para validá-los ou
refutá-los. Em
seguida, você irá
realizar os testes
empíricos,
movendo-se
rapidamente e
eficientemente
para
diminuir o risco de
sua inicialização.
15
•  Como você pode, de forma rápida, eficiente e eficaz, testar esses
grandes e importantes pressupostos?

•  Depois de idenFficar os pressupostos fundamentais, o próximo item
de ação é testá-los e validá-los, refiná-los ou invalidá-los;
•  Executar pequenas experiências antes de gastar muito do seu

precioso tempo e recurso para implementá-los.
•  Com as ferramentas digitais de hoje em dia e as boas técnicas de

pesquisa primária de mercado, isso tem maiores possibilidades de
acontecer.
16
Teste do Food Truck
•  Testando pressupostos - a / k / a
"experimentação" pode ser muito diverFda – olhem o exemplo de uma
equipe de estudantes que teve uma nova ideia: "Inspirado" era o nome da
equipe - o conceito era um novo Fpo de Food Truck - um caminhão de café ,
que jogava com as emoções das pessoas, além de produzir café de alta
qualidade.”
_______________________________________________________________
•  <________________> me faz sorrir.
•  Como você pode semear a bondade e o amor (ou talvez não
possa)<___________________>
Respostas: "Ver um garoto segurar uma porta para mulheres idosas", "café",
"pipas", "pessoas realmente se diverFndo", "nada agora", "cachorros "Nome
de uma pessoa", ”gatos", "ela sorrindo", "Rei Leão", "Harry Pozer", etc.
•  O tentaram confirmar com o Teste 2:
•  "Antes de eu morrer ... <_______________>” (os mesmos resultados)
•  As pessoas preenchiam no quadro negro...assim se percebeu e 17
caracterizou-se o segmento de clientes
Exemplo Food Truck
Field Test II
8:00 AM
Field Test
8:00 AM 12:00 PM
12:00 PM
18
Teste do Food Truck

•  Validaram seus pressupostos com seus próprios clientes de uma
forma original;

•  Criaram cardápios direcionados ao seus clientes farol e
fundamentais, além de moFvá-los a parFcipar;

•  O quadro negro foi fundamental para linkar sua proposta de valor
com seu segmento de mercado.
•  Resultados: Além de testar seus pressupostos inovadores,

obFveram de seus clientes alvo, muitas contribuições de uma forma
criaFva e parFcipaFva, validando seu modelo de negócios e
principalmente sua proposta de valor para aquele segmento de
mercado. 19
Utilização de Smartphone para
verificar tempo e temperatura
Pressuposto 1- Pessoas com smartphone o uFlizam para verificar o clima;

Pressuposto 2 – Pessoas consultam aplicaFvos de clima para decidir que Fpo
de roupa irão uFlizar para sair
_______________________________________________________________
Teste do Primeiro Pressuposto: O grupo de pesquisadores, vai num bar
noturno e pergunta quem possui app de clima – 90% responderam possuir OK!

Teste do Segundo Pressuposto: 30% do grupo disse que uFlizava para decidir
que Fpo de roupa uFlizar para sair - o mais surpreendente mais de 70% eram
do sexo feminino – estraFficando um seguimento de clientes.

Ou seja, com um teste simples foi possível validar os pressupostos e de
quebra, idenFficar um segmento de mercado bem específico.
20
Exemplo de Teste
As pesquisas de opinião de sobre preferencias são muito melhores no
Facebook, que os métodos tradicionais baseados em telefone.
Exemplo de pesquisa informal no Facebook teve um custo de 100US$ /
contra uma pesquisa profissional com custo de 100.000US$, as duas
obFveram o mesmo resultado.
Resultado dos testes
18-29 18-29 Ind 30-49 30-49 Ind 50+ 50+ Ind Total
Model 8 4 23 12 37 15
Novo atulo para

Romney 0.044 0.019 0.018 0.047 0.206 0.094
demonstrar mais
apoio explícito
Cain 0.031 0.022 0.055 0.04 0.13 0.08
Perry 0.023 0.017 0.05 0.032 0.029 0.044
Romney2 3.591837 1.310345 3.365854 4.739496 20.88219 6.46789 40.35761

Anúncio de segunda
Cain2 2.530612 1.517241 10.28455 4.033613 13.17808 5.504587 37.04869 geração
Perry2 1.877551 1.172414 9.349593 3.226891 2.939726 3.027523 21.5937
21
New Hampshire October 24 Final Polling Percentage
Testando pressupostos-chave, parFcularmente os pressupostos mais
significaFvos, tais como metas de custo e interesse de clientes farol, prepara-
lo bem para vender seu produto porque complementa a abordagem de
pesquisa de mercado principal que você já tomou. A convergência de sua
pesquisa de mercado com os resultados empíricos de suas experiências
prepara você para montar um produto de primeira passagem e vender para os
clientes.
22
Testando Pressupostos Chave
Uma vez idenFficados os principais pressupostos, muitas vezes não é

dincil testá-los.
Por exemplo, para testar metas de custo, envie um pedido informal
de cotação (RFQ) ou especificação para fornecedores para verificar
se suas projeções de custo, são precisas em função do volume que
você estará comprando ou desenvolvendo.

Desenvolver experiências, testes

Teste suposições chave. 1

Teste suposições chave “n”
23
Testando Pressupostos Chave

Testando o interesse do cliente:

Para testar o interesse dos "Lighthouse customers - clientes farol e
linchpin customers (fundamentais) , veja se farão qualquer uma das
seguintes questões:

Expressam um forte interesse em comprar

Concordam com o produto piloto

Fornecem uma carta de intenção

Antecipam um depósito

Estão dispostos à um Pré-pagamento para sua solução 24
Conclusões
•  Percebe-se nessa etapa que a criaFvidade e disposição são
fundamentais para elaboração dos testes relacionados aos
pressupostos chave e que as respostas muitas vezes poderão
ampliar e melhorar a proposta de valor, além de orientar os
caminhos agora cerFficados para o desenvolvimento do
Mínimo Negócio de Produto Viável – MVBP #21.
25
Exercícios step pdfs em
anexo link : http://
www.detoolbox.com/
Segue Tema 6 etapas 22 e 23
26

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Empreendedorismo

IdenFﬁcar os principais pressupostos a serem

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• Resultados: Além de testar seus pressupostos inovadores,

Pressuposto 1- Pessoas com smartphone o uFlizam para veriﬁcar o clima;

Novo atulo para

Perry 0.023 0.017 0.05 0.032 0.029 0.044

Romney2 3.591837 1.310345 3.365854 4.739496 20.88219 6.46789 40.35761

Uma vez idenFﬁcados os principais pressupostos, muitas vezes não é

Segue Tema 6 etapas 22 e 23

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