Palestra Técnica de Vendas

Técnicas
de Vendas
GESTÃO DA
FORÇA DE VENDAS
VENDER É UMA ARTE? VENDEDOR É UM
ATOR? VENDER O QUE? COMO VENDER?
Vender é estar
comprometido com o
sucesso do cliente, na
sua satisfação com a
compra e não apenas
no cumprimento da
meta.
Marketing e Vendas
Defin iç ão d e Ma rketin g
"A ti vidade hum ana

di ri gi da à sat isfaz er
necessi dades e
desej os através do
pr oces so de trocas". (Philip
Kotler)
– Comerciais de TV
– Anúncio em Jornal
– Mala Direta
Fases do Processo de
Vendas (marketing)
• Pesquisa de Mercado
de Consumidores;
• Propaganda
• Vendas
• Promoção de Vendas
• Canais de Distribuição
• Merchandising.
Pré-Venda
A pré-venda costuma
acontecer com artigos
muito esperados, com
quantia limitada no
mercado e procura
muito grande.
As pessoas fazem a
reserva meses antes do
lançamento para terem
prioridade.
EX: ingressos para

Preparação do Vendedor
• Motivação Diária
• Auto-desenvolvimento
• Conhecer empresa, produto e
mercado e concorrência
• Metas e Objetivos Pessoais
• Cuidado com a Imagem
• Conhecer o Cliente.
A importância de Ouvir...
• Abismo entre vendedor e

cliente (escutar ou ouvir?)
• Sinais de compra?!
O Cliente adora holofotes e luzes quando está no

seu papel de “Cliente”.
Dê uma iluminação de primeira!
Pós-Venda
Atitude voltada para a atividade de manter o cliente,
transformando-o em participante do processo.
 Agilidade na entrega do
Produto.
 Informações sobre garantia e
assistência técnica.
 Atendimento às Reclamações.
 Jamais esquecer o cliente!!!

Negociação
• Identifique o estilo de
negociação do cliente.
• Prepare-se bem.
• Seja paciente e flexível.
• Coloque-se no papel do
outro.
Como ser um
Campeão em Vendas?
Fazer as perguntas certas.
Demonstrar entusiasmo.
Ter e manter bom senso de
humor.
Dar crédito a você mesmo.
Agir como um consultor.
Ter agilidade Mental.
Empatia e Ego-Drive juntos.
Abordagem aos Clientes
• Perguntas Abertas
– Qual sua opinião?
– O que o Sr. prefere?
• Perguntas Dirigidas
– O Sr. não concorda que...?
– Não lhe parece lógico que...?
• Perguntas Fechadas:
– Que formato...?
– Quantos?
– Azul ou amarelo?
Tipos de Clientes:
Prospect : é um cliente que pode
estar interessado em comprar da
sua empresa.
Cliente eventual : são pessoas que
adquiriram um ou mais produtos
da sua empresa.
Cliente regular : são os que
adquirem periodicamente seus
produtos e serviços
Defensor : são os que elogiam sua
empresa e a qualidade dos seus
produtos a quem quiser ouvir
Reações Psicológicas
durante o ato da venda
• Use sua Intuição

• Não demonstre Insegurança
• Disfarce a Ansiedade
• Use sua Empatia
• Faça suposições positivas
• Use Simpatia e Criatividade
Equipe de vendas é um grupo designado pela
empresa para por em circulação os produtos
que precisam ser entregues a seus respectivos
consumidores.

Estabeleça si ntoni a com o
cl iente desde o
pri mei ro moment o.

Aprenda a ouvir o cl iente.

Dem ons tr e int eress e. poe
el e.

Trate- o pel o nom e.

Com unique- se com el e no
mes mo idi om a del e. ”
Como tratar as
objeções?
COMO REAGIR FRENTE AS OBJEÇÕES?
1 - OUVIR ATENTAMENTE E
DEMONSTRAR INTERESSE.
2 - DEIXAR O CLIENTE FALAR .
3 - PERGUNTAR PARA
ENTENDER BEM A OBJEÇÃO.
4 - NÃO MINIMIZAR OU
CRITICAR A OBJEÇÃO.
5 – RESPONDER
CRITERIOSAMENTE E COM
FIRMEZA.
6 - EVITAR POLEMIZAR COM O

CLIENTE.
Os “INIMIGOS” da Venda

Contestação.

Autoritarismo.

Descrédito.

Insegurança (verbo no
condicional).

“Eu Acho” (incerteza).

Status (superestimar
inteligência do outro).
Reconquistando Clientes
• Visi te os clien tes
per dido s.
• Ouça atentamente o cliente
inativo.
• Peça a opinião dele.

"O que o Sr. está me dizendo
é... É isso?”
. "O que poderíamos fazer para
reconquistar a sua
confiança?"
. Prepare-se, organize os
processos e capacite as
pessoas.
Motivação
Se as coisas são inatingíveis...

ora!
Não é motivo para não querê-las...
Que tristes os caminhos, se não
fora
A presença distante das estrelas!
Mário Quintana
SUCESSO!...
MUITO OBRIGADA...
MARIA JOSÉ DE AZEVEDO
Consultora Organizacional
FONE: 84-32174542
e-mail: azevedo.mariajose@gmail.com

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"A ti vidade hum ana

EX: ingressos para

• Abismo entre vendedor e

O Cliente adora holofotes e luzes quando está no

 Jamais esquecer o cliente!!!

• Use sua Intuição

2 - DEIXAR O CLIENTE FALAR .

6 - EVITAR POLEMIZAR COM O

• Peça a opinião dele.

Se as coisas são inatingíveis...

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