10 administração (negociação)

SAIR
Definição
Um dos relatos que envolve a prática de negociação está descrito na mitologia judaico-cristã
na alegoria de Esaú e Jacó. O relato ilustra aspectos fundamentais da negociação: o propósito, os
interesses, a oportunidade, a persuasão, a troca e a ética

SAIR
Definição
A negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, como para questões
profissionais, em ambientes
políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais, gerenciais, jurídicos, trabalhistas, de libertação
de reféns, entre outros. Diante dessa grande diversidade de contextos, existem muitas definições
e formas diferentes de abordar o assunto.

SAIR
Definição
profissionais, em ambientes políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais, gerenciais,
jurídicos, trabalhistas, de libertação de reféns, entre outros. Diante dessa grande diversidade de
contextos, existem muitas definições e formas diferentes de abordar o assunto.
Existem diferentes definições de negociação na literatura:
"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro
de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)

SAIR
Definição
"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento
humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)

SAIR
Definição
"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão
conjunta”.

SAIR
Definição
"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão
conjunta”.
"Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais
partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas
conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras".

SAIR
Definição
"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o
oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema
ou disputa".(Sparks, 1992)

SAIR
Definição
"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável
sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)

SAIR
Definição
"Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um
ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995)

SAIR
Definição
"Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite
que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996)

SAIR
Definição
"Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação
de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001)

SAIR
Definição
"Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes
buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses".

SAIR
Definição
"Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os
benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".(MARIOTINI, Paulo Ricardo,
2010)

SAIR
Definição
"Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os
benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".(MARIOTINI, Paulo Ricardo,
2010)
"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos,
se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo."
(Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

SAIR
Tipos De Negociação
Existem três tipos básicos de negociação:
Distributivas, Integrativas e Criativas
As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores.
Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a única
questão a ser negociada é o valor do automóvel. Normalmente essa negociação é conduzida em
um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar
determinado valor limite. Por definição, é sempre ganha-perde.

SAIR
As negociações integrativas envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação pode-se
citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do
automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de
entrega, etc. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como
colaborativo.

SAIR
As negociações integrativas envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação pode-se
citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do
automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de
entrega, etc. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como
colaborativo.
No ambiente competitivo torna-se mais difícil para as partes alcançarem um bom
resultado, devido à omissão ou distorção de informações ou a manobras para adquirir poder de
influência. No ambiente colaborativo, em que ambas as partes são mais transparentes na
divulgação de seus interesses, limites e prioridades, são criadas as condições ideais para uma
solução ganha-ganha.

SAIR
Na negociação criativa, cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca soluções que
sejam capazes de atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos. Essa negociação
é ideal para encontrar soluções conciliadoras para problemas complexos. Deve ser conduzida em
um ambiente colaborativo e emprega largamente os princípios de negociação apresentados por
William Ury: foque nas pessoas, não nos problemas; diferencie posições de interesses, etc

SAIR
Na negociação criativa, cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca soluções que
sejam capazes de atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos. Essa negociação
é ideal para encontrar soluções conciliadoras para problemas complexos. Deve ser conduzida em
um ambiente colaborativo e emprega largamente os princípios de negociação apresentados por
William Ury: foque nas pessoas, não nos problemas; diferencie posições de interesses, etc
Em negociações complexas, como as conduzidas em projetos ou contratos de grande porte, é
comum que o negociador necessite utilizar as técnicas necessárias para conduzir os três tipos de
negociação, simultaneamente.

SAIR
Principais elementos presentes na Negociação

SAIR
Principais elementos presentes na Negociação
Valor limite - valor mínimo (para vendedores) ou máximo (para compradores) que não deve ser
ultrapassado, em uma negociação distributiva.
Posições - soluções pré-concebidas para se obter um determinado resultado, defendidas em uma
negociação, como dinheiro, prazos, condições e garantias.
Interesses - motivos que sustentam as posições adotadas por um negociador, formados pelos
desejos, preocupações, crenças conscientes, temores e aspirações.
MACNA - Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo. Termo derivado do inglês BATNA (Best
alternative to a negotiated agreement). Trata-se de uma alternativa (fora da mesa) caso a
negociação entre num impasse e não se concretize nenhum acordo.
Concessão - ato ou efeito de ceder algo de sua opinião ou direito à outra parte. Na negociação
distributiva as concessões ocorrem por meio da redução nos valores negociados. Na negociação
integrativa as concessões ocorrem por meio da troca.

SAIR
Formas de Negociação
As negociações de ações no mercado podem ser realizadas de duas formas: à vista e a prazo. As
operações à vista são aquelas em que os negócios são realizados e liquidados à vista. As
operações a prazo são aquelas realizadas para liquidação em data futura. Ou seja, as duas formas
diferem substancialmente pelo prazo de liquidação acordado. As operações a prazo podem ser
realizadas em três diferentes mercados: mercado a termo, futuro e de opções, conforme
características específicas de cada um deles

SAIR
Mercado a Vista
No mercado à vista, o comprador realiza o pagamento e o vendedor entrega as ações objeto da
transação em D+3, ou seja, no terceiro dia útil após a realização do negócio. Nesse mercado, os
preços são formados em pregão em negociações realizadas no sistema eletrônico de negociação
Mega Bolsa

SAIR
Mercado a Vista
Mega Bolsa
Mercado a termo
No mercado a termo são negociados contratos para compra ou venda de quantidade específica de
ações, para liquidação em uma data futura, em prazo determinado, a um preço fixado.
Geralmente, os prazos dos contratos a termo podem variar entre 16 e 999 dias corridos. Nesse
mercado, os preços dependem do valor da ação no mercado à vista e da taxa de juros esperado
para o período do contrato.

SAIR
Mercado a Vista
Mega Bolsa
Mercado a termo
No mercado a termo são negociados contratos para compra ou venda de quantidade específica de
ações, para liquidação em uma data futura, em prazo determinado, a um preço fixado.
Geralmente, os prazos dos contratos a termo podem variar entre 16 e 999 dias corridos. Nesse
mercado, os preços dependem do valor da ação no mercado à vista e da taxa de juros esperado
para o período do contrato.
Nos negócios a termo, o sistema de compensação e liquidação da bolsa exige um depósito de
garantia, que podem ser oferecidas na forma de cobertura ou margem. A cobertura é o
depósito, pelo vendedor a termo, do ativo objeto da operação como garantia. Margem é um valor
depositado, conforme regras do sistema de compensação, que procura reduzir os riscos de
liquidação da operação.

SAIR
Nesse mercado, a liquidação pode ser por decurso de prazo, ou seja, no vencimento do
contrato, ou antecipada, antes da data do vencimento do contrato. Somente o comprador pode
liquidar a operação antecipadamente, se assim desejar, em um modelo de contrato conhecido
como “à vontade do comprador”. A liquidação pode ser somente financeira, podendo ser
solicitada até V-3, terceiro dia útil anterior ao vencimento do contrato, mediante venda à
vista, pelo comprador, das ações compradas a termo.

SAIR
Nesse mercado, a liquidação pode ser por decurso de prazo, ou seja, no vencimento do
contrato, ou antecipada, antes da data do vencimento do contrato. Somente o comprador pode
liquidar a operação antecipadamente, se assim desejar, em um modelo de contrato conhecido
como “à vontade do comprador”. A liquidação pode ser somente financeira, podendo ser
solicitada até V-3, terceiro dia útil anterior ao vencimento do contrato, mediante venda à
vista, pelo comprador, das ações compradas a termo.
Mercado Futuro
Assim como no mercado a termo, no mercado futuro são negociados contratos para liquidação
em data futura, a preço fixado. O preço é função do valor do ativo no mercado à vista e da taxa de
juros esperada para o período. Porém, os dois mercados diferem em aspectos
operacionais, especialmente no que diz respeito à garantia e à liquidação.

SAIR
A liquidação dos contratos futuros é calculada pelo preço médio dos negócios realizados com o
ativo objeto no mercado à vista na data de vencimento. Entretanto, o investidor que desejar pode
sair de sua posição por meio de uma operação oposta envolvendo o mesmo ativo objeto e mês de
vencimento. Com isso, o investidor zera a sua posição e não precisa ir para a liquidação física.
Assim, a data de vencimento é a última data em que os negócios podem ser encerrados por meio
da realização dessa operação oposta. Do contrário, a liquidação deverá ser obrigatoriamente
física. Os contratos têm vencimentos todos os meses, sempre na terceira segunda-feira.

SAIR
Mercado de Opções
No mercado de opções são negociados contratos que garantem o direito de compra ou de venda
de uma determinada ação dentro de um prazo estipulado, a um valor prefixado. Esse valor
prefixado é conhecido como preço de exercício ou, na sua expressão em inglês de strike price. Já o
valor do contrato negociado entre as partes, ou seja, o preço do contrato, é chamado de prêmio.
Então, prêmio é o preço pago pelo comprador da opção para ter o direito de comprar (opção de
compra ou call) ou vender (opção de venda ou put) determinada quantidade de ações ao preço
estipulado em contrato (preço de exercício) durante um certo período de tempo (até o
vencimento da opção).

SAIR
Mercado de Opções
No mercado de opções são negociados contratos que garantem o direito de compra ou de venda
de uma determinada ação dentro de um prazo estipulado, a um valor prefixado. Esse valor
prefixado é conhecido como preço de exercício ou, na sua expressão em inglês de strike price. Já o
valor do contrato negociado entre as partes, ou seja, o preço do contrato, é chamado de prêmio.
Então, prêmio é o preço pago pelo comprador da opção para ter o direito de comprar (opção de
compra ou call) ou vender (opção de venda ou put) determinada quantidade de ações ao preço
estipulado em contrato (preço de exercício) durante um certo período de tempo (até o
vencimento da opção).
Os compradores dos contratos de opção são conhecidos como titulares da opção. Em uma opção
de compra, ele adquire o direito de comprar e em uma opção de venda ele tem o direito de
vender, conforme as demais características do contrato e, para isso, pagam o prêmio. Por outro
lado, os vendedores dos contratos recebem esse prêmio e assumem a obrigação de, caso o
comprador exerça o seu direito, vender ou comprar o ativo nas condições previamente
estipuladas.

SAIR
As opções sobre ações têm vencimento na terceira segunda-feira de cada mês. A liquidação da
negociação é realizada em D+1, no primeiro dia útil subsequente à negociação e a liquidação do
exercício é feita em D+3, no terceiro dia útil após o dia do exercício.

SAIR
As opções sobre ações têm vencimento na terceira segunda-feira de cada mês. A liquidação da
negociação é realizada em D+1, no primeiro dia útil subsequente à negociação e a liquidação do
exercício é feita em D+3, no terceiro dia útil após o dia do exercício.
As garantias podem ser depositadas na forma de cobertura ou margem, conforme padrões
estabelecidos pela bolsa.

10 administração (negociação)

Mais conteúdo relacionado

10 administração (negociação)