11 administração (planejamento de vendas)
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O documento discute estratégias e ferramentas para elaboração de planejamento de vendas, incluindo análise de forças competitivas, modelagem de negócios, matriz BCG, curva ABC, inteligência competitiva, big data, análise SWOT, ciclo de vida e adoção de produtos. Ele também fornece dicas como avaliar o posicionamento, treinar a equipe de vendas e medir a taxa de conversão.
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11 administração (planejamento de vendas)
- 1. SAIR
- 3. SAIR Como Elaborar Todos os anos, muitos executivos voltam suas atenções para a elaboração do Planejamento de Vendas das suas empresas. Foi pensando em como apoiar o trabalho destes profissionais que desenvolvemos o nosso próprio guia, denominado: Como Elaborar o Planejamento de Vendas. Este material é um documento dinâmico, que deve ser alterado durante todo o seu processo de preenchimento, bem como na hora da sua execução. Ele pode ser empregado completo ou em parte, pois nem todos os seus elementos irão ser relevantes para cada um dos tipos de empresas existentes.
- 4. SAIR Como Elaborar Todos os anos, muitos executivos voltam suas atenções para a elaboração do Planejamento de Vendas das suas empresas. Foi pensando em como apoiar o trabalho destes profissionais que desenvolvemos o nosso próprio guia, denominado: Como Elaborar o Planejamento de Vendas. Este material é um documento dinâmico, que deve ser alterado durante todo o seu processo de preenchimento, bem como na hora da sua execução. Ele pode ser empregado completo ou em parte, pois nem todos os seus elementos irão ser relevantes para cada um dos tipos de empresas existentes. O importante é investir a quantidade de tempo adequada para preparação de um Planejamento de Vendas consistente, que irá identificar os desafios e as melhores estratégias para superá-los.
- 5. SAIR Como Elaborar Todos os anos, muitos executivos voltam suas atenções para a elaboração do Planejamento de Vendas das suas empresas. Foi pensando em como apoiar o trabalho destes profissionais que desenvolvemos o nosso próprio guia, denominado: Como Elaborar o Planejamento de Vendas. Este material é um documento dinâmico, que deve ser alterado durante todo o seu processo de preenchimento, bem como na hora da sua execução. Ele pode ser empregado completo ou em parte, pois nem todos os seus elementos irão ser relevantes para cada um dos tipos de empresas existentes. O importante é investir a quantidade de tempo adequada para preparação de um Planejamento de Vendas consistente, que irá identificar os desafios e as melhores estratégias para superá-los. Ferramentas do Planejamento de Vendas Forças Competitivas Uma empresa para formular seu Planejamento de Vendas precisa ter definida sua estratégia de competição, ou seja, precisa analisar suas 5 forças competitivas.
- 6. SAIR Como Elaborar Todos os anos, muitos executivos voltam suas atenções para a elaboração do Planejamento de Vendas das suas empresas. Foi pensando em como apoiar o trabalho destes profissionais que desenvolvemos o nosso próprio guia, denominado: Como Elaborar o Planejamento de Vendas. Este material é um documento dinâmico, que deve ser alterado durante todo o seu processo de preenchimento, bem como na hora da sua execução. Ele pode ser empregado completo ou em parte, pois nem todos os seus elementos irão ser relevantes para cada um dos tipos de empresas existentes. O importante é investir a quantidade de tempo adequada para preparação de um Planejamento de Vendas consistente, que irá identificar os desafios e as melhores estratégias para superá-los. Ferramentas do Planejamento de Vendas Forças Competitivas Uma empresa para formular seu Planejamento de Vendas precisa ter definida sua estratégia de competição, ou seja, precisa analisar suas 5 forças competitivas. Modelagem de Negócios Conheça os princípios básicos da metodologia para modelagem de negócios contidos no livro Business Model Generation, necessário para o Planejamento de Vendas.
- 7. SAIR Como Elaborar Todos os anos, muitos executivos voltam suas atenções para a elaboração do Planejamento de Vendas das suas empresas. Foi pensando em como apoiar o trabalho destes profissionais que desenvolvemos o nosso próprio guia, denominado: Como Elaborar o Planejamento de Vendas. Este material é um documento dinâmico, que deve ser alterado durante todo o seu processo de preenchimento, bem como na hora da sua execução. Ele pode ser empregado completo ou em parte, pois nem todos os seus elementos irão ser relevantes para cada um dos tipos de empresas existentes. O importante é investir a quantidade de tempo adequada para preparação de um Planejamento de Vendas consistente, que irá identificar os desafios e as melhores estratégias para superá-los. Ferramentas do Planejamento de Vendas Forças Competitivas Uma empresa para formular seu Planejamento de Vendas precisa ter definida sua estratégia de competição, ou seja, precisa analisar suas 5 forças competitivas. Modelagem de Negócios Conheça os princípios básicos da metodologia para modelagem de negócios contidos no livro Business Model Generation, necessário para o Planejamento de Vendas. Matriz BCG A Matriz BCG é um modelo para a análise do portfólio de produtos, baseado no conceito do ciclo de vida do produto. Ela é muito utilizada na elaboração do Planejamento de Vendas.
- 8. SAIR Como Elaborar Curva ABC A Curva ABC é uma poderosa ferramenta do Planejamento de Vendas para a gestão de clientes. Monitore o volume de vendas e a lucratividade dos seus clientes estratégicos.
- 9. SAIR Como Elaborar Curva ABC A Curva ABC é uma poderosa ferramenta do Planejamento de Vendas para a gestão de clientes. Monitore o volume de vendas e a lucratividade dos seus clientes estratégicos. Inteligência Competitiva A Inteligência Competitiva pode ser decisiva para o Planejamento de Vendas em ambientes de negócios mutantes.
- 10. SAIR Como Elaborar Curva ABC A Curva ABC é uma poderosa ferramenta do Planejamento de Vendas para a gestão de clientes. Monitore o volume de vendas e a lucratividade dos seus clientes estratégicos. Inteligência Competitiva A Inteligência Competitiva pode ser decisiva para o Planejamento de Vendas em ambientes de negócios mutantes. Big Data O que é Big Data? Podemos basicamente dizer que é a capacidade de analisar um volume inédito de dados. Ele é uma revolução no Planejamento de Vendas.
- 11. SAIR Como Elaborar Curva ABC A Curva ABC é uma poderosa ferramenta do Planejamento de Vendas para a gestão de clientes. Monitore o volume de vendas e a lucratividade dos seus clientes estratégicos. Inteligência Competitiva A Inteligência Competitiva pode ser decisiva para o Planejamento de Vendas em ambientes de negócios mutantes. Big Data O que é Big Data? Podemos basicamente dizer que é a capacidade de analisar um volume inédito de dados. Ele é uma revolução no Planejamento de Vendas. Análise SWOT A Análise SWOT é uma ferramenta de gestão muito utilizada pelas empresas para o diagnóstico estratégico, servindo como base para o Planejamento de Vendas.
- 12. SAIR Como Elaborar Curva ABC A Curva ABC é uma poderosa ferramenta do Planejamento de Vendas para a gestão de clientes. Monitore o volume de vendas e a lucratividade dos seus clientes estratégicos. Inteligência Competitiva A Inteligência Competitiva pode ser decisiva para o Planejamento de Vendas em ambientes de negócios mutantes. Big Data O que é Big Data? Podemos basicamente dizer que é a capacidade de analisar um volume inédito de dados. Ele é uma revolução no Planejamento de Vendas. Análise SWOT A Análise SWOT é uma ferramenta de gestão muito utilizada pelas empresas para o diagnóstico estratégico, servindo como base para o Planejamento de Vendas. Ciclo de Vida do Produto Conheça as 4 etapas do Ciclo de Vida do Produto, recurso que é muito utilizado pelo Planejamento de Vendas
- 13. SAIR Como Elaborar Curva ABC A Curva ABC é uma poderosa ferramenta do Planejamento de Vendas para a gestão de clientes. Monitore o volume de vendas e a lucratividade dos seus clientes estratégicos. Inteligência Competitiva A Inteligência Competitiva pode ser decisiva para o Planejamento de Vendas em ambientes de negócios mutantes. Big Data O que é Big Data? Podemos basicamente dizer que é a capacidade de analisar um volume inédito de dados. Ele é uma revolução no Planejamento de Vendas. Análise SWOT A Análise SWOT é uma ferramenta de gestão muito utilizada pelas empresas para o diagnóstico estratégico, servindo como base para o Planejamento de Vendas. Ciclo de Vida do Produto Conheça as 4 etapas do Ciclo de Vida do Produto, recurso que é muito utilizado pelo Planejamento de Vendas Ciclo de Adoção dos Produtos O Ciclo de Adoção dos Produtos explica no Planejamento de Vendas por que uma campanha tem resposta entusiasmada de alguns consumidores e frias de outros.
- 14. SAIR Como Elaborar Missão, Visão, Valores, Objetivos e Metas Veja a diferença entre Missão, Visão, Valores, Objetivos e Metas, fundamentais para a elaboração do Planejamento de Vendas.
- 15. SAIR Como Elaborar Missão, Visão, Valores, Objetivos e Metas Veja a diferença entre Missão, Visão, Valores, Objetivos e Metas, fundamentais para a elaboração do Planejamento de Vendas. Custo de Aquisição do Cliente Muitas empresas alegam ter dificuldade para identificar o Custo de Aquisição do Cliente, importante métrica para a elaboração do Planejamento de Vendas.
- 16. SAIR Como Elaborar Missão, Visão, Valores, Objetivos e Metas Veja a diferença entre Missão, Visão, Valores, Objetivos e Metas, fundamentais para a elaboração do Planejamento de Vendas. Custo de Aquisição do Cliente Muitas empresas alegam ter dificuldade para identificar o Custo de Aquisição do Cliente, importante métrica para a elaboração do Planejamento de Vendas. Marcas e Patentes Você já usou uma verificação sobre marcas e patentes como estratégia na elaboração do Planejamento de Vendas? Caso não tenha, acredite que este dia provavelmente ainda vai chegar.
- 17. SAIR Como Elaborar Seguem cinco dicas poderosas para quem precisa planejar bem as metas e estratégias de vendas da sua empresa.
- 18. SAIR Como Elaborar Seguem cinco dicas poderosas para quem precisa planejar bem as metas e estratégias de vendas da sua empresa. 1. Olhe no retrovisor Analise os últimos dois anos, se for possível. Tenha pelo menos uma análise de mercado, caso esteja iniciando um negócio. Como sua empresa ou seus concorrentes vêm performando? Qual o potencial de crescimento em seu negócio? Quais os desejos do seu mercado-alvo ou público consumidor?
- 19. SAIR Como Elaborar Seguem cinco dicas poderosas para quem precisa planejar bem as metas e estratégias de vendas da sua empresa. 1. Olhe no retrovisor Analise os últimos dois anos, se for possível. Tenha pelo menos uma análise de mercado, caso esteja iniciando um negócio. Como sua empresa ou seus concorrentes vêm performando? Qual o potencial de crescimento em seu negócio? Quais os desejos do seu mercado-alvo ou público consumidor? 2. Avalie seu posicionamento e sua precificação Seu negócio compete por preço ou por valor? De acordo com o Sebrae, no Brasil, a cada cinco empresas abertas, quatro quebram até o segundo ano de vida. Quem se posiciona por percepção de valor do cliente consegue competir de forma mais saudável e corre menos risco.
- 20. SAIR Como Elaborar Seguem cinco dicas poderosas para quem precisa planejar bem as metas e estratégias de vendas da sua empresa. 1. Olhe no retrovisor Analise os últimos dois anos, se for possível. Tenha pelo menos uma análise de mercado, caso esteja iniciando um negócio. Como sua empresa ou seus concorrentes vêm performando? Qual o potencial de crescimento em seu negócio? Quais os desejos do seu mercado-alvo ou público consumidor? 2. Avalie seu posicionamento e sua precificação Seu negócio compete por preço ou por valor? De acordo com o Sebrae, no Brasil, a cada cinco empresas abertas, quatro quebram até o segundo ano de vida. Quem se posiciona por percepção de valor do cliente consegue competir de forma mais saudável e corre menos risco. 3. Treine seu time de vendas As pessoas da sua empresa são a maior arma para vencer o concorrente e o maior diferencial no mercado.
- 21. SAIR Como Elaborar Seguem cinco dicas poderosas para quem precisa planejar bem as metas e estratégias de vendas da sua empresa. 1. Olhe no retrovisor Analise os últimos dois anos, se for possível. Tenha pelo menos uma análise de mercado, caso esteja iniciando um negócio. Como sua empresa ou seus concorrentes vêm performando? Qual o potencial de crescimento em seu negócio? Quais os desejos do seu mercado-alvo ou público consumidor? 2. Avalie seu posicionamento e sua precificação Seu negócio compete por preço ou por valor? De acordo com o Sebrae, no Brasil, a cada cinco empresas abertas, quatro quebram até o segundo ano de vida. Quem se posiciona por percepção de valor do cliente consegue competir de forma mais saudável e corre menos risco. 3. Treine seu time de vendas As pessoas da sua empresa são a maior arma para vencer o concorrente e o maior diferencial no mercado. 4. Faça um mapa de oportunidades Faça um mapa de oportunidades global e individual, dependendo do seu negócio, porte ou ramo de atividade. Relacione potenciais clientes com produtos ou serviços que vende e defina uma estratégia para cada contato: argumento do vendedor, lista de benefícios que precisam despertar o interesse de compra; evidências que comprovem ao cliente a sua credibilidade.
- 22. SAIR Como Elaborar 5. Meça sua conversão em vendas atual Responda: a cada 10 clientes atendidos, quantos compraram ou comprarão? Se sua conversão estiver abaixo de 10%, é preciso rever seu esforço de divulgação e treinamento de sua equipe ou seu, porque terá que ter muitos clientes para sobreviver e atingir metas, que precisam ser sempre maiores, ano após ano.
- 23. SAIR FIM da Aula